Средства по уходу за плиткой

1. Средства по уходу за плиткой

Коллекция 2017
Средства по уходу за плиткой

2.

2
РАБОЧАЯ ГРУППА МАС
Антонина ПАРФЕНОВА
(РН)
+7 903 665 04 42
[email protected]
Андрей МОРДИНЦЕВ
(МО Мытищи)
+7 926 880 32 70
[email protected]
Ришар ПОПЕСКО
(РС Мытищи)
+7 903 665 08 62
[email protected]
Максим КИРИЛЛОВ
(РС Красногорск)
+7 910 483 52 20
[email protected]
Лариса СЕРДЦЕВА
(МО Новосибирск)
+7 923 247 62 14
[email protected]
Владимир ГРИШКО
(ПК Мытищи)
+7 925 862 64 60
[email protected]
Ольга ПАРАМОНОВА
(Marketing)
Марина АЛТУХОВА
(Formation)
Оксана ПАВЛОВА
(Micromerchandising)
+7 495 961 01 60 00351
[email protected]
+7 000 000 00 00
[email protected]
+7 000 000 00 00
[email protected]
Андрей БАГРОВ
(Ярославль 2)
Евгерий СУВОРОВ
(ПК Мытищи)
+7 000 000 00 00
[email protected]
+7 905 575 22 46
[email protected]
Елена ГАРЧЕНКО
(ПК Химки)
+7 903 524 68 80
[email protected]
Далил ЗАЙЦЕВ
(Specialiste achats)
+7 000 000 00 00
[email protected]
Сергей ХХХХХХ
(МО Самара 2)
+7 000 000 00 00
[email protected]
Валерия БАРИНОВА
(специалист по интернету)
+7 000 000 00 00
[email protected]

3.

3
ИСТОРИЯ ТОВАРА
БЫТОВОЙ ХИМИИ
ДО 2014

4.

4
«СЕРДЦЕ –
ПЕРИФЕРИЯ»
3-я периферия
1-ая периферия
Я это делаю, если есть место, оппортунист
Оппортунистическая Стратегия
Я лучший или равный среди подобных = гипермаркеты товаров для
строительства и ремонта
Стратегия* Лидер среди магазинов товаров для дома

5.

5
НАША ЦЕЛЬ
ЗАВОЕВАТЬ РЫНОК ПО БЫТОВОЙ
ХИМИИ У КОНКУРЕНТОВ!
Экономически выгодное
предложение
Без риска
для
КАЖДОГО КЛИЕНТА
Сделать
для того чтобы наши клиенты могли:
Очистить, Защитить и Ухаживать.
за плиткой
РИСК

6.

6
НАШИ КЛИЕНТЫ

7.

7
НАШИ КЛИЕНТЫ
Где вы покупали средства бытовой химии в
последний раз? Отметьте один вариант ответа:
В гипермаркетах товаров для
Мерлен, ОБИ, Касторама и т.п.)
Где покупают?
строительства и ремонта (Леруа
11.1%
В продуктовых гипермаркетах (Ашан, Перекресток, Метро и т.п.)
42.1%
В универсамах (например, Пятерочка, Магнит, Дикси и т.п.)
20.7%
В магазинах бытовой химии
10.5%
сайте Леруа Мерлен 1 400 человек
Где используете данное средство для
ухода за плиткой?
В 4 магазины Леруа Мерлен 106 человек
Где используют?

8.

8
НАШИ КЛИЕНТЫ
Как часто Вы покупаете средства бытовой
химии? Отметьте один вариант ответа:
Как часто?
26
14
 Чаще одного раза в 
месяц
 Раз в месяц
 Раз в полгода
50
Вспомните, когда Вы покупали средства
бытовой химии в последний раз?
Последняя 
покупка?
22
66
сайте Леруа Мерлен 1 400 человек
В этом
месяце

9.

9
НАШИ КЛИЕНТЫ
Вспомните, какие средства бытовой химии
Вы покупали последний раз?
Высокая частота покупки
Средства для мытья/ уборки полов
37,5%
Средства для дезинфекции поверхностей
24,8%
Средства для очистки кухонных поверхностей от жира
23,2%
Средняя частота покупки
Средства для мытья кафеля
8,80%
Средства для мытья душевых комнат
8,10%
Средства для мытья/ уборки стен
4,60%
Средства против плесени
4,10%
Низкая частота покупки
Средства против грибка
Средства для очистки швов в ванной комнате
Средства для устранения следов / последствий 
строительных и ремонтных работ
сайте Леруа Мерлен 1 400 человек
3,5%
3,1%
1,8%
Самые лучшие 
покупки

10. на смену хлоросодержащим и порошковым средствам приходят Amway, Mr Proper, Cillit bang и другие более современные и более эффективные средства

НА СМЕНУ ХЛОРОСОДЕРЖАЩИМ И ПОРОШКОВЫМ СРЕДСТВАМ ПРИХОДЯТ AMWAY, MR PROPER,
CILLIT BANG И ДРУГИЕ БОЛЕЕ СОВРЕМЕННЫЕ И БОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ СРЕДСТВА
Самые популярные бренды
20. Какие новые товары для уборки дома Вы стали покупать за последние пять лет?
21. От покупки каких товаров для уборки дома Вы, наоборот, отказались за последние 5 лет %
ТЕНДЕНЦИИ
НАЧАЛИ ПОКУПАТЬ
Amway (Амвей)
ОТКАЗАЛИСЬ ОТ ПОКУПКИ
4
чаще
начинают
покупать
конкретны
е бренды…
Mr Proper (Мистер Пропер)
3
3
3
Cillit BANG (Силит Бэнг)
2
2
Средства для пола
2
2
Шуманит (антижир)
2
2
Средства для ковров
3
Порошковые/ абразивные средства …но
отказываютс
я в первую
Fairy (Ферри)
очередь от
категорий
2
2
Domestos (Доместос) 
2
1
Освежители воздуха
1
Влажные салфетки для уборки
1
1
900 личных интервью в магазине ЛМ
1
1
1
Domestos (Доместос)
1
Comet (Комет)
1
1
Дешевые средства
<1
Средства для ухода за деревянной мебелью/ 
полироль
<1
<1
Sanita (Санита) гель
<1
АОС (средство для мытья посуды, стир. порошок)
<1
<1
Средства от плесени
1
Средства для кафеля
2
1
1
Мистер Мускул
2
Пемолюкс
2
Средства для посудомоечной машины
5
Белизна/ прочие хлоросодержащие средства
Mr Proper (Мистер Пропер)
<1
<1
База: все респонденты,
N=900

11.

11
НАШИ КЛИЕНТЫ
Вспомните, на что Вы обращали внимание в
первую очередь при выборе средств бытовой
химии?
Цена товара
Марка товара
Скидка/ спецпредложение
Эффективность средства: справляется с первого 
нанесения, без лишних усилий
Приятный запах
66,1%
41,7%
37%
32,3%
25,1%
Экономичный расход
Быстро справляется с проблемами
Большой объем упаковки
23,3%
21,5%
21,3%
Отсутствие в составе веществ, вредных для здоровья
20,8%
Дезинфицирующие свойства
20,8%
Простота применения  (например, применение в один этап 
17,5%
– без предварительной и завершающей обработки)
Универсальность средства (можно использовать одно 
16,9%
средство для различных целей)
Удобная упаковка
16,1%
Безвредность для окружающей среды
12,1%
Страна производства
10,7%
Натуральность компонентов средства
10,7%
Беру привычное для меня средство/затрудняюсь ответить
Инновационная формула/ состав средства
Инновационный дизайн упаковки
Малый объем упаковки
Дизайн этикетки на упаковке
Другое (уточните):
7%
2,6%
1,2%
1,1%
0,9%
0,6%
Универсальность средства (можно использовать одно сре 0,1%
сайте Леруа Мерлен 1 400 человек
Критерии выбора
В 4 магазины Леруа Мерлен 106 человек

12. При покупке товаров для уборки дома потребители, в первую очередь, обращают внимание на эффективность средства, затем – на цену

12
ПРИ ПОКУПКЕ ТОВАРОВ ДЛЯ УБОРКИ ДОМА ПОТРЕБИТЕЛИ, В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ, ОБРАЩАЮТ
ВНИМАНИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ СРЕДСТВА, ЗАТЕМ – НА ЦЕНУ
Критерии выбора
ФАКТОРЫ ВАЖНОСТИ
22. Выберите, пожалуйста, один фактор, который наиболее важен для Вас при покупке товаров для уборки дома 23.
Выберите из оставшихся вариантов прочие факторы, которые Вы обычно принимаете во внимание при выборе товаров
для уборки дома %
Прочие важные факторы
TOP
2
Эффективность средства
Цена товара
20
35
34
19
35
Экономичный расход
Марка товара
Дезинфицирующие свойства
Страна производства
Приятный запах
15
29
33
22
43
17
44
25
6
16 3
25
6
21
22
10
23
11
15 4
24
10
26
25
7
24
7
29
25
6
26
6
15 3
4
14
8
4
22
20
3
26
7
14
8
19
13
27
24
5
5
26
1
25
17
17
29
21
Простота применения
17
28
5
Отсутствие веществ, вредных для здоровья
Быстро справляется с проблемами
21
27
TOP 6
Универсальность средства
34
Самый важный фактор
7
8
19
31
2
10 5
12 6
14 2
18 2
12 7
21
16 2
16 2
13 3
14 4
14 4
15
7
12 3
16 1
18 2
19
4
111
14 2
14 2
12 6
112
17 2
13 3
14 2
121
11 7
12
121
111
19
1
16 1
10
112
102
16 3
16 1
2
91
10
1
3
16
7
71
71
15
16
10
4
3
4
8
7
4
3
900 личных интервью для окружающей среды
в магазине ЛМ
Безвредность
Все респонденты
N=860
3
3
Покупали 
для квартиры
N=651
7
6
Покупали для 
частного дома
N=68
4
7
2
22
Покупали 
для дачи
N=89
Профессио­
налы
N=42

13. больше половины опрошенных считают наиболее важным фактором эффективность бытовой химии или экономичность

13
БОЛЬШЕ ПОЛОВИНЫ ОПРОШЕННЫХ СЧИТАЮТ НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫМ ФАКТОРОМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
БЫТОВОЙ ХИМИИ ИЛИ ЭКОНОМИЧНОСТЬ
Критерии выбора
22. Выберите, пожалуйста, один фактор, который наиболее важен для Вас
при покупке товаров для уборки дома %
СЕГМЕНТАЦИЯ ПО ФАКТОРАМ
НАИБОЛЕ
НАИБОЛЕ
ЕЕ
ВАЖНЫЙ
ВАЖНЫЙ
ФАКТОР
ФАКТОР
ПРИ
ПРИ
ВЫБОРЕ
ВЫБОРЕ
БХ
БХ
ЭФФЕКТИВН
ЭКОНОМ
ОТСУТСТВ
КОМФОР
ПРОИСХО
ОСТЬ
ИЯ
ИЕ ВРЕДА
Т
Ж-ДЕНИЕ
23%
17%
15%
13%
33%
Быстро и 
эффективно 
справляется с 
проблемами
• Чаще
профессионалы
• Чаще Москва и
МО
• Чаще 26-34
• Чаще средний и
высокий доход
• Чаще купили БХ
в день опроса
Цена, скидки, 
экономичный 
расход
• Чаще покупка
для дачи
• Чаще
Красноярск
• Чаще женщины
• Чаще 18-24 и 5560
• Чаще очень
низкий доход
900 личных интервью в магазине ЛМ
Экологичность, 
отсутствие в 
составе вредных 
веществ
• Чаще 26+
• Чаще
занимаются
выведением
пятен, очисткой
кухонных
поверхностей от
стойких
загрязнений
• Ниже интерес к
профсредствам
• Чаще состоят в
браке
Удобство и 
простота 
применения, 
универсальность
• Чаще Москва
• Чаще
выполнялись
работы по
уборке
сантехники
• Выше интерес к
товарам для
уборки после
ремонта
Марка и страна 
производства
• Чаще покупка
для частного
дома
• Чаще
Красноярск
• Чаще мужчины
• Чаще высокий
доход
• Чаще НЕ купили
БХ в день
опроса

14.

14
НАШИ КЛИЕНТЫ
Какие средства должны быть в Леруа Мерлен, а какие- нет:
Что хотят найти наши клиенты
Обязательно должны
продаваться
Точно не должны
продаваться
Средства для мытья/ уборки полов
91.1 %
9.1 %
Средства для мытья/ уборки стен
90.6 %
9.5 %
Средства для мытья кафеля
92.6 %
7.5 %
Средства для очистки стекол
91.1 %
9.2 %
Средства для дезинфекции поверхностей
80.0 %
20.1 %
Средства для очистки кухонных поверхностей от жира
60.4 %
39.6 %
Средства для устранения следов / последствий
97.9 %
2.2 %
Средства против плесени и грибка
95.5 %
4.9 %
строительных и ремонтных работ
сайте Леруа Мерлен 1 400 человек

15. В Леруа Мерлен покупатели ожидают увидеть те средства, которые связаны непосредственно с уходом за домом, очисткой и уборкой поверхностей

В ЛЕРУА МЕРЛЕН ПОКУПАТЕЛИ ОЖИДАЮТ УВИДЕТЬ ТЕ СРЕДСТВА, КОТОРЫЕ СВЯЗАНЫ
НЕПОСРЕДСТВЕННО С УХОДОМ ЗА ДОМОМ, ОЧИСТКОЙ И УБОРКОЙ ПОВЕРХНОСТЕЙ В ДОМЕ
Что хотят найти наши клиенты
ВОСПРИЯТИЕ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ ДЛЯ
УБОРКИ ДОМА В ГИПЕРМАРКЕТАХ
50.0
Средства для мытья/ уборки полов
TOP 4
Средства для очистки стекол
30.0
12. Какие из перечисленных на этой карточке товаров для уборки дома, продаются в магазинах Леруа Мерлен? 13
Какие из этих товаров для уборки дома НЕ МОГУТ продаваться в магазинах Леруа Мерлен? %
10.0
Не могут
продаваться
­30.0 ­50.0
­10.0
7
39
9
38
10
33
6
Средства для мытья кафеля
30
9
Средства для мытья унитазов, раковин, ванн
Средства для очистки кухонных поверхностей
Средства для мытья/ уборки стен
Средства для мытья душевых комнат
Средства против плесени
Средства против грибка
Антисептики для канализации
Влажные салфетки для уборки
10
Продаются
50.0
30.0
10.0
Средства для чистки ковров
Средства для удаления запахов
21
7
20
7
20
6
20
6
18
8
17
7
16
8
16
9
16
8
14
8
14
14
10
14
10
14
5
Средства для мытья посуды вручную
Средства для мытья дорожек, тротуаров
Средства для очистки мягкой мебели
Средства для полировки мебели
13
7
12
9
12
9
12
7
12
9
11
9
10
16
Средства для ухода за пластиковыми предметами
10
13
9
18
7
11
Средства для очистки кожи
­50.0
14
17
Средства для удаления ржавчины
Средства для чистки засорившихся труб
­30.0
10
Средства для удаления пятен
23
­10.0
8
6
6
База: все респонденты, N=900 Красным цветом выделены средства, которые в большей степени не подходят для продажи в гипермаркете DIY
Средства
от насекомых
900
личных интервью
в магазине ЛМ
Освежители воздуха

16.

16
НАШИ КЛИЕНТЫ
Вы планировали купить средства бытовой химии?
План покупки
29
 Планировал(а) покупку
71
сайте Леруа Мерлен 1 400 человек
 Не планировал(а) покупку

17. В группу неудовлетворенных потребностей попадают освежители воздуха

17
В ГРУППУ НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОПАДАЮТ ОСВЕЖИТЕЛИ ВОЗДУХА
Не планированная покупка
ПЛАНИРУЕМАЯ/
ФАКТИЧЕСКАЯ ПОКУПКА
16. Планировали ли Вы купить сегодня в магазине Леруа Мерлен какие-нибудь товары для уборки дома?
17 Какие товары для уборки дома Вы купили сегодня в магазине Леруа Мерлен? %
КУПИЛИ В ДЕНЬ ОПРОСА, %
80% ПОКУПАТЕЛЕЙ В ЛМ
НЕ ПЛАНИРОВАЛИ
ПОКУПАТЬ НИКАКИЕ
СРЕДСТВА БЫТОВОЙ
ХИМИИ
(без доп. выборки покупателей БХ)
ПЛАНИРОВАЛИ КУПИТЬ В ДЕНЬ ОПРОСА, %
доля покупок данных категорий
товаров не превышает уровень
статистической погрешности
НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫ
Е ПОТРЕБНОСТИ
База: все респонденты, N=900/
те, кто купил бытовую химию в день опроса,
N=330
900 личных интервью в магазине ЛМ

18.

18
НАШИ КЛИЕНТЫ
где они находятся?
Где в магазине?
7
42
 В отделах товаров, для которых 
предназначены средства бытовой 
химии (например, средства для 
мытья пола ­ в отделе напольных 
покрытий, а средства для чистки 
унитаза ­ в отделе сантехники)
51
 В одном месте/в специальном 
отделе
 В предкассовой зоне
сайте Леруа Мерлен 1 400 человек

19. потенциально наибольший спрос наблюдается на средства для уборки строительной пыли и для удаления пятен краски после ремонта

19
ПОТЕНЦИАЛЬНО НАИБОЛЬШИЙ СПРОС НАБЛЮДАЕТСЯ НА
СРЕДСТВА ДЛЯ УБОРКИ СТРОИТЕЛЬНОЙ ПЫЛИ И ДЛЯ УДАЛЕНИЯ
ПЯТЕН КРАСКИ ПОСЛЕ РЕМОНТА Спрос на средства 
НАМЕРЕНИЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ
ДЛЯ УБОРКИ ПОСЛЕ РЕМОНТА (1)
29. Какие именно товары для устранение следов / последствий строительных и ремонтных работ
Вы бы купили? %
Средства для уборки строительной 
54
пыли
Средства для удаления пятен 
49
краски после ремонта
Средства для удаления остатков 
цементных растворов после 
ремонта
Средства для очистки окон/ оконных 
рам после ремонта
Средства для очистки мягкой мебели 
от пятен и пыли после ремонта
Средства для дезинфекции 
поверхностей после ремонта
36
44
34
42
28
34
25
29
22
25
22
27
19
19
Средства для очистки дверей и 
дверных пролетов после ремонта
18
19
900 личных интервью в магазине ЛМ
N=393
48
18
16
34
Средства для чистки пластиковых 
предметов после ремонта
Средства для чистки ковров, ковровых 
Все
покрытий после ремонта
респонденты
База: заинтересованы в покупке
товаров для уборки после ремонта
43
50
32
Средства для мытья ванных комнат и 
санузлов после ремонта
Средства для мытья кафеля 
после укладки
59
Москва
N=450
28
15
16
16
11
18
15
МО+ Тюмень+ Красноярск
N=450

20.

20
НАШИ КЛИЕНТЫ
Какие средства для ухода за плиткой и
межплиточными швами Вы используете?
Что используют ?
В 4 магазины Леруа Мерлен 106 человек
Для чего вы используете средства ухода за плиткой и 
межплиточных швов?
В 4 магазины Леруа Мерлен 106 человек
Для чего?

21.

21
НАШИ КЛИЕНТЫ
Выберите материал этой плитки (в один
вопрос)
Какой материал
В 4 магазины Леруа Мерлен 106 человек
Выберите тип плитки, за которой вы
ухаживаете указанным средством
В 4 магазины Леруа Мерлен 106 человек
Пол или стена?

22. средние затраты на бытовую химию для уборки дома составляют 940 рублей в месяц, у владельцев домов и профессионалов-строителей расходы чуть

22
СРЕДНИЕ ЗАТРАТЫ НА БЫТОВУЮ ХИМИЮ ДЛЯ УБОРКИ ДОМА СОСТАВЛЯЮТ 940 РУБЛЕЙ В МЕСЯЦ,
У ВЛАДЕЛЬЦЕВ ДОМОВ И ПРОФЕССИОНАЛОВ-СТРОИТЕЛЕЙ РАСХОДЫ ЧУТЬ ВЫШЕ
Какие затраты?
СУММА ЗАТРАТ НА ПОКУПКУ ТОВАРОВ
ДЛЯ УБОРКИ ДОМА
19. Сколько примерно Вы потратили на покупку товаров для уборки дома за последний месяц?
%
Покупали для  Покупали для  Покупали для  Профессионал
квартиры
частного дома
дачи
ы
Все
респонденты
500 рублей или 
меньше
16.67
37.18
От 1 001 до 1 500 
рублей
От 1 501 до 2 500 
рублей
2 501 рублей и 
больше
35.8
40.57
От 501 до 1 000 
рублей
21.62
21.62
36.36
34.77
12.18
10.15
5.71
24.69
36.7
22.73
9.76
13.64
8.75
4.21
10.61
18.92
18.52
13.51
17.28
24.32
3.7
900 личных интервью в магазине ЛМ
СРЕДНЕЕ, РУБ.
940
860
1220
1020
1650
ДОЛИ СЕГМЕНТОВ ПО
ПОКУПКЕ БЫТОВОЙ
ХИМИИ,
% химии
База: покупатели
бытовой
100
69
10
11
10

23.

23
НАШИ КЛИЕНТЫ
Сколько примерно Вы потратили на покупку
средств бытовой химии в последний
раз? Отметьте один вариант ответа:
500 рублей или меньше
38.3%
От 501 до 1 000 рублей
31.9%
От 1 001 до 1 500 рублей
13.1%
От 1 501 до 2 000 рублей
8.2%
От 2 001 до 2 500 рублей
2.6%
От 2 501 до 3 000 рублей
1.8%
От 3 001 до 4 000 рублей
0.6%
От 4 001 до 5 000 рублей
0.9%
От 5 001 до 7 000 рублей
0.2%
От 7 000 рублей и больше
0.4%
Затрудняюсь ответить
1.9%
Какие затраты?
e)      751­1000 руб.; 4% f)       1001­1250 руб.; 1%
b)      151­250 руб.; 39%
d)      501­750 руб.; 11%
a)      До 150 руб.; 11%
c)       251­500 руб.; 35%
сайте Леруа Мерлен 1 400 человек
В 4 магазины Леруа Мерлен 106 человек

24.

24
НАШИ КЛИЕНТЫ
Ниже перечислены средства бытовой химии.
Какой объем упаковки этих средств является для
Вас оптимальным?
Удобность упаковки
0,5л и
меньше
0,75л
1л
1,5л
2л
3л
5л
7л и
больше
Средства для мытья/уборки пола и
стен
9.8 %
12.3 %
53.9 %
10.1 %
8.6 %
3.2 %
1.5 %
0.7 %
Средства для уборки на кухне
22.6 %
21.2 %
44.4 %
5.6 %
4.5 %
0.9 %
0.4 %
0.4 %
Универсальное средство
10.5 %
11.7 %
48.5 %
11.0 %
9.0 %
4.6 %
3.2 %
1.5 %
Средства для удаления стойких
пятен
47.8 %
15.9 %
27.1 %
4.0 %
3.3 %
0.5 %
0.7 %
0.8 %
сайте Леруа Мерлен 1 400 человек

25. Визиты к клиенту

25
НАШИ КЛИЕНТЫ
ВИЗИТЫ К КЛИЕНТУ
Что для них важно:
1.ЭФЕКТИВНОС
ТЬ
2.ЦЕНА
3.БЕЗОПАСНОСТЬ ДЛЯ ЗДОРОВЬЯ

26.

26
НАШИ КЛИЕНТЫ
ДИНАМИКА
КАТЕГОРИИ
https://yandex.ru/

27.

НАШИ КЛИЕНТЫ
ЗАПРОСЫ ЗА 2016 ГОД
НА САЙТЕ
LEROYMERLIN.RU
«содержащие
БЫТОВАЯ
ХИМИЯ»
«чистящ»
и «химия»
520 человек …
0,00%
от общего количества
7,3МИЛ.

28.

28
НАШИ КЛИЕНТЫ
КОММЕНТАРИИ НА
ФОРУМЕ
Средство должно быть безвредным для здоровья
Должно иметь приятный запах (или не иметь его вообще)
Дезинфекция важна
Лидер среди всей бытовой химии – Амвэй
Для удаления жира по-прежнему используют соду
(эффективно+безвредно)

29.

29
ИТОГО АНАЛИЗ
КЛИЕНТА
80% клиентов, которые купили, не планировали свои покупки
Товар должен быть хорошо виден на пути клиента
Много разных потребностей
Смысл имплантации по потребности
80% клиентов желают цене < 1000руб.
40%
40%
500руб.
20%
1000руб.
Более 75% клиентов хотят объём ≤ 1Л
0,2 л, 0,5 л и 1Л, таким образом, будет

30.

30
НАШИ КОНКУРЕНТЫ

31.

31
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ ПЛИТКА
0 линейных м.
4 позиций
0 линейных м.
8 позиций
1 линейных м.
4 позиций

32.

32
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ ПЛИТКА
1 линейный м.
23 позиций
1 м.

33.

33
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ ПЛИТКА
3,5 линейных м.
34 позиций
1 м.
2,5 м.

34.

34
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ КРАСКИ
3 линейных м.
42 позиций
3 м.

35.

35
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ КРАСКИ
2 линейных м.
24 позиций
2 м.

36.

36
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ БЫТОВОЙ
ХИМИИ
6 линейных м.
более 31 позиций
6 м.

37.

37
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ БЫТОВОЙ
ХИМИИ
сегментация
перебои?
Хорошие продажи?
Нет мерш.?...

38.

НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ БЫТОВОЙ
ХИМИИ
11 линейных м.
более 90 позиций
11 м.
…

39.

39
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ БЫТОВОЙ
ХИМИИ
17 линейных м.
более 100 позиций

40.

40
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ БЫТОВОЙ
ХИМИИ
1 м.

41.

41
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
ОТДЕЛ БЫТОВОЙ
ХИМИИ
для меня
?

42.

42
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
НА ИНТЕРНЕТЕ
http://www.europarket.biz/
http://www.japshop.ru/

43.

43
НАШИ КОНКУРЕНТЫ
НА ИНТЕРНЕТЕ

44.

44
ИТОГО АНАЛИЗ
КОНКУРЕНТЫ
В
гипермаркет громче, чем мы, конечно, так как клиенты приходят
регулярно, и знают, где найти товар
В гипермаркетах, товар всегда собрались в одном месте
Мы должны ставить вопрос о стратегии LM России
(« бутик » или отдел?)
Структура предложения-это мало понятно и не педагогика
Клиент должен быстро найти то, что он ищет
Товар немного видны, и клиенты не планируют свои
покупки. Но наш ТО-60 млн руб. (от.06+от.11) с 24%
маржи.
Мы должны быть активны на этом рынке!

45.

45
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН

46.

46
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
ОТДЕЛ ПЛИТКА

47.

47
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
ОТДЕЛ ПЛИТКА
Средства для
очисткигде
…
… в конце,
в углу,
справа!
ты?

48.

48
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
РЕЗУЛЬТАТЫ TO 2013 –
2015 Г.Г
11,5 мил
10,5 мил
8,5 мил
+23%
+17%
Маржа = 24%
+10%

49.

49
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
РЕЗУЛЬТАТЫ 2013 – 2015
Г.Г
Средняя РЦ  +93% 
(1013руб.)
TO +40%
Кол­во кл  ­41%
+8% (526руб.)
2013
2014
2015
Мы теряли клиентов из-за:
уменьшения ассортимента
и роста цен

50.

50
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
АССОРТИМЕНТ 2013
Артикул ЛМ
Код поставщика
12320490
1002600006
12320538
12320546
1002600006
12845182
12083966
1002600006
11983057
11983081
1002600006
11983110
11983129
1002600006
11983137
11983145
1002600006
11983161
11983196
1002600006
11983209
1002600006
11983217
11983233
1002600006
11983241
1002600006
11983268
1002600006
1002600006
1002600006
1002600006
1002600006
1002600006
1002600006
1002600006
Наименование
ПЦ
Ср­во д/чист/уход за кер­том Меллеруд 1л
Пропитка для кер­ та Меллеруд  0,5 l
307
Ср­во д/быстр удал изв отлож МЕЛЛ 0,5 l
Ср­во чистки и ухода за гранит пол ,1л
Чист ср от грибка и плесени 0,5л
218
Средство по уходу за напольной плиткой
Чист ср для сантехнических изделий 0,5л
252
Чист ср для чистки плитки и камня 1л.
Чист ср для межплиточных швов 0,5л.
296
Ср. для интенс. быстрой очистки 1л.
Ср. для удал. следов клея (скотч) 0,25л.
323
Средство для удаления жира 0,5л.
Полировка для мрамора 0,5л.
208
Чист средство для мрамора 1 л.
Сред для защ поверхности из камня 0,5л.
318
Чист ср для наст и напол плитки 1л.
Средство для удаления цементной пыли 1л.
296
Средство для удал цементной пыли 2,5л
Количество товара
527
10
318
328
241
241
318
317
318
241
18

51.

51
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
РЕЗУЛЬТАТЫ 2015
Г.
AVS
AVS
AVS
AVS
AVS
4
АРТИКУЛЫ
11 000 000
РУБ. ЗА ГОД

52.

52
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
НАША ГАММА 2016Г. :
3200шт.
4,7
МИЛ. РУБ.
ПЦ:1 444 Руб.
3900шт.
4
МИЛ. РУБ.
900шт.
1.3
ПЦ: 867 Руб.
11 000 000
РУБ. ЗА ГОД
МИЛ. РУБ.
ПЦ: 1363 Руб.
700шт.
1
МИЛ. РУБ.
ПЦ: 1488 Руб.

53.

53
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
ДЛЯ МЕНЯ?/!..

54.

54
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
О ТОВАРЕ…
логистов (упаковка)
КК (штрих код)
ВСЕ ОТЛИЧНО!...
Штрих код, упаковка.
Знание товара : зачем, для чего и т.д…
Кроме: маленького ассортимента,
который не отвечает потребности
клиентов и не понятные этикетки.
ПК (знание товара)

55.

55
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
ОТДЕЛ КРАСКИ
18 товаров в отделе краски,
которые нужны покупателям в
нашем отделе
ТЖ КАСС КРАСКИ
3 ml

56.

56
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
ОТДЕЛ БЫТОВОЙ ХИМИИ
(КРАСКИ)
Имплантации типа "бутик"
в магазине

57.

57
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
СРЕДСТВА ИЗ ОТДЕЛА КРАСКИ,
КОТОРЫЕ МОГУТ БЫТЬ В НАШЕМ АССОРТИМЕНТЕ
Результаты 2015 г.
76 500 000
РУБ. ЗА ГОД

58.

58
МЫ ЛЕРУА МЕРЛЕН
РЕЗУЛЬТАТЫ ТО 2013 –
2016 Г.Г
214 мил
ТО отдел 11 +150%
180
172 мил
160
140
118 мил
120
ТО отдел 06 +70%
86 мил
80
10
8 мил
2013
10.5 мил
2014
11.5 мил
14.9 мил
2015
2016

59.

59
НАША ЦЕЛЬ
TO X2
TO
+116%
НА 2
ГОДА
Кол­во кл
+138%
Средняя РЦ
­34%

60.

60
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ГАММЕ

61.

КЛИЕНТА
!
ЗАЩИТА
!
УХОДА
Выбрать
Выбрать
!
ОЧИСТКА
Выбрать
61
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
3
ПОТРЕБНО
СТЕЙ
КЛИЕНТОВ

62.

КЛИЕНТА
!
Выбрать
62
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
ОЧИСТКА
КЛЕЯ И ЗАТИРКИ
1
РЕМОНТ ШВОВ
2
ВЫВЕДЕНИЕ ПЯТЕН
3
ГРИБКА И ПЛЕСЕНИ
4

63.

КЛИЕНТА
!
Выбрать
63
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
ОЧИСТКА
 
 
 
 
 
 
 
КЛЕЯ И ЗАТИРКИ
1
1­ ОЧИСТКА ПЛИТКИ ОТ КЛЕЯ И 
ЗАТИРКИ
   
1­ ОЧИСТКА ОТ СТРОИТЕЛЬНОЙ ПЫЛИ 
2­ СРЕДСТВО ДЛЯ УДАЛЕНИЯ ЦЕМЕНТА
3­ ОЧИСТКА ОТ СЛЕДОВ СКОТЧА
4­ УДАЛЕНИЕ ОТ СЛЕДОВ СИЛИКОНА
5­ ОЧИСТКА ЭПОКСИДНОЙ ЗАТИРКИ

64.

КЛИЕНТА
!
Выбрать
64
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
ОЧИСТКА
2
 
РЕМОНТ ШВОВ
2
2­ ОЧИСТКА И РЕМОНТ ШВОВ
 
 
 
 
1­  РЕМОНТ ТРЕЩИН В ШВАХ
 
2­  ВОССТАНОВЛЕНИЕ ЦВЕТА В ЗАТИРКЕ
 
3­  ДЛЯ ЧИСТКИ ШВОВ

65.

КЛИЕНТА
!
Выбрать
65
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
3
ОЧИСТКА
ВЫВЕДЕНИЕ ПЯТЕН
3
3­ ВЫВЕДЕНИЕ ВЬЕВШИХСЯ 
ПЯТЕН
1- УДАЛЕНИЕ ПЯТЕН ОТ МАСЛА И БЕНЗИНА
2- УДАЛЕНИЕ ВЫСОЛОВ (КЛИНКЕР)
3- УДАЛЕНИЕ СЛЕДОВ ПИЩИ
4- УДАЛЕНИЕ ЖИРНЫХ ПЯТЕН

66.

КЛИЕНТА
!
Выбрать
66
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
ОЧИСТКА
4
 
ГРИБКА И ПЛЕСЕНИ
4
4­ ОЧИСТКА И ЗАЩИТА ОТ ГРИБКА 
И ПЛЕСЕНИ
 
 
 
1­  ЗАЩИТА ОТ ГРИБКА И ПЛЕСЕНИ
ЗАЩИТА ОТ ГРИБКА И ПЛЕСЕНИ В
2­  ЦЕМЕНТНЫХ ШВАХ
 
 

67.

КЛИЕНТА
!
Выбрать
67
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
ЗАГРЕЗНЕНИЙ
ЗАЩИТА
5
ПРОТИВОСКОЛЬЖЕНИЕ
6

68.

КЛИЕНТА
!
ЗАГРЕЗНЕНИЙ
Выбрать
68
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
ЗАЩИТА
5
 
5
5­ ЗАЩИТА ОТ ЗАГРЕЗНЕНИЙ
 
 
 
 
1­  ЗАЩИТА ОТ ВОДЫ , МАСЛА ,ГЛИНЫ
 
2­  ЗАЩИТА ОТ ЖИРА И ГРЯЗИ
 
3­  ЗАЩИТА ФАСАДА И СТУПЕНЕЙ

69.

КЛИЕНТА
!
ПРОТИВОСКОЛЬЖЕНИЕ
Выбрать
69
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
ЗАЩИТА
6
 
6
6­ ПРОТИВОСКОЛЬЖЕНИЕ
 
 
 
 
1­  ПРОТИВ СКОЛЬЖЕНИЯ

70.

КЛИЕНТА
!
Выбрать
70
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
ЕЖЕДНЕВНО
УХОДА
7

71.

КЛИЕНТА
!
Выбрать
71
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ГАММЕ
7
ЕЖЕДНЕВНО
УХОДА
7
7­ ЕЖЕДНЕВНАЯ УБОРКА
1- ОЧИСТКА ОТ УЛИЧНОЙ ГРЯЗИ
2- СРЕДСТВО ДЛЯ МЫТЬЯ БЕЗ РАЗВОДОВ
3- УДАЛЕНИЕ ИЗВЕСТНЯКОВОГО НАЛЕТА
4- ОСВЕЖИТЬ ЦВЕТ ПЛИТКИ
5- ДЕЗИНФЕКЦИЯ

72.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ДЕРЕВО ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
ГАММЕ
72
1­ ОЧИСТКА ПЛИТКИ ОТ КЛЕЯ И 
ЗАТИРКИ
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
   
1­ ОЧИСТКА ОТ СТРОИТЕЛЬНОЙ ПЫЛИ 
2­ СРЕДСТВО ДЛЯ УДАЛЕНИЯ ЦЕМЕНТА
3­ ОЧИСТКА ОТ СЛЕДОВ СКОТЧА
4­ УДАЛЕНИЕ ОТ СЛЕДОВ СИЛИКОНА
5­ ОЧИСТКА ЭПОКСИДНОЙ ЗАТИРКИ
 
2­ ОЧИСТКА И РЕМОНТ ШВОВ
 
1­ 
2­ 
3­ 
 
РЕМОНТ ТРЕЩИН В ШВАХ
ВОССТАНОВЛЕНИЕ ЦВЕТА В ЗАТИРКЕ
ДЛЯ ЧИСТКИ ШВОВ
3­ ВЫВЕДЕНИЕ ВЬЕВШИХСЯ ПЯТЕН
1234 
 
 
 
УДАЛЕНИЕ ПЯТЕН ОТ МАСЛА И БЕНЗИНА
УДАЛЕНИЕ ВЫСОЛОВ (КЛИНКЕР)
УДАЛЕНИЕ СЛЕДОВ ПИЩИ
УДАЛЕНИЕ ЖИРНЫХ ПЯТЕН
4­ ОЧИСТКА И ЗАЩИТА ОТ ГРИБКА И 
ПЛЕСЕНИ
 
 
1­  ЗАЩИТА ОТ ГРИБКА И ПЛЕСЕНИ
ЗАЩИТА ОТ ГРИБКА И ПЛЕСЕНИ В 
2­  ЦЕМЕНТНЫХ ШВАХ
 
5­ ЗАЩИТА ОТ ЗАГРЕЗНЕНИЙ
 
   
 
1­ ЗАЩИТА ОТ ВОДЫ , МАСЛА ,ГЛИНЫ
 
2­ ЗАЩИТА ОТ ЖИРА И ГРЯЗЯ
 
3­ ЗАЩИТА ФАСАДА И СТУПЕНЕЙ
 
 
6­ ПРОТИВОСКОЛЬЖЕНИЕ
 
   
1­ ПРОТИВ СКОЛЬЖЕНИЯ
7­ ЕЖЕДНЕВНАЯ УБОРКА
1- ОЧИСТКА ОТ УЛИЧНОЙ ГРЯЗИ
СРЕДСТВО ДЛЯ МЫТЬЯ БЕЗ
2- РАЗВОДОВ
УДАЛЕНИЕ ИЗВЕСТНИКОВОГО
3- НАЛЕТА
4- ОСВЕЖИТЬ ЦВЕТ ПЛИТКИ
5- ДЕЗИНФЕКЦИЯ

73.

73
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ГАММЕ
ИДЕАЛЬНАЯ УПАКОВКА
концентрат
1­ ОЧИСТКА ПЛИТКИ ОТ КЛЕЯ И 
ЗАТИРКИ
ОЧИСТКА ОТ СТРОИТЕЛЬНОЙ ПЫЛИ 
СРЕДСТВО ДЛЯ УДАЛЕНИЯ ЦЕМЕНТА
ОЧИСТКА ОТ СЛЕДОВ СКОТЧА
УДАЛЕНИЕ ОТ СЛЕДОВ СИЛИКОНА
ОЧИСТКА ЭПОКСИДНОЙ ЗАТИРКИ
готов к работе
0,5л
1л
0,5л
1л
200мл
50 m²
100m²
7,5m²
12m²
200лин.м.
X
 
 
 
 
 
X
 
 
 
X
 
X
 
X
 
X
 
 
 
 
 
X
X
 
0,8 м.

74.

74
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ГАММЕ
ИДЕАЛЬНАЯ УПАКОВКА
концентрат
2­ ОЧИСТКА И РЕМОНТ ШВОВ
РЕМОНТ ТРЕЩИН В ШВАХ
ВОССТАНОВЛЕНИЕ ЦВЕТА В ЗАТИРКЕ
ДЛЯ ЧИСТКИ ШВОВ
готов к работе
0,5л
1л
0,5л
1л
200мл
50 m²
100m²
7,5m²
12m²
200лин.м.
 
 
X
 
X
 
 
 
 
X
X
 
 
X
 
0,5 м.

75.

75
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ГАММЕ
ИДЕАЛЬНАЯ УПАКОВКА
концентрат
3­ ВЫВЕДЕНИЕ ВЬЕВШИХСЯ 
ПЯТЕН
УДАЛЕНИЕ ПЯТЕН ОТ МАСЛА И 
БЕНЗИНА
УДАЛЕНИЕ ВЫСОЛОВ (КЛИНКЕР)
УДАЛЕНИЕ СЛЕДОВ ПИЩИ
УДАЛЕНИЕ ЖИРНЫХ ПЯТЕН
готов к работе
0,5л
1л
0,5л
1л
200мл
50 m²
100m²
7,5m²
12m²
200лин.м.
 
 
 
 
 
 
 
 
X
X
X
X
X
 
 
 
 
 
 
 
0,5 м.

76.

76
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ГАММЕ
ИДЕАЛЬНАЯ УПАКОВКА
концентрат
готов к работе
0,5л
1л
0,5л
1л
200мл
50 m²
100m²
7,5m²
12m²
200лин.м.
ЗАЩИТА ОТ ГРИБКА И ПЛЕСЕНИ
 
 
1
1
 
ЗАЩИТА ОТ ГРИБКА И ПЛЕСЕНИ В 
ЦЕМЕНТНЫХ ШВАХ
 
 
1
1
 
4­ ОЧИСТКА И ЗАЩИТА ОТ 
ГРИБКА И ПЛЕСЕНИ
0,4 м.

77.

77
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ГАММЕ
ИДЕАЛЬНАЯ УПАКОВКА
концентрат
5­ ЗАЩИТА ОТ ЗАГРЕЗНЕНИЙ
ЗАЩИТА ОТ ВОДЫ , МАСЛА ,ГЛИНЫ
ЗАЩИТА ОТ ЖИРА И ГРЯЗЯ
ЗАЩИТА ФАСАДА И СТУПЕНЕЙ
готов к работе
0,5л
1л
0,5л
1л
200мл
50 m²
100m²
7,5m²
12m²
200лин.м.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
X
X
X
 
 
 
0,3 м.

78.

78
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ГАММЕ
ИДЕАЛЬНАЯ УПАКОВКА
концентрат
6­ ПРОТИВОСКОЛЬЖЕНИЕ
ПРОТИВ СКОЛЬЖЕНИЯ
готов к работе
0,5л
1л
0,5л
1л
200мл
50 m²
100m²
7,5m²
12m²
200лин.м.
 
 
 
X
 
0,1 м.

79.

79
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ГАММЕ
ИДЕАЛЬНАЯ УПАКОВКА
концентрат
7­ ЕЖЕДНЕВНАЯ УБОРКА
ОЧИСТКА ОТ УЛИЧНОЙ ГРЯЗИ
СРЕДСТВО ДЛЯ МЫТЬЯ БЕЗ 
РАЗВОДОВ
УДАЛЕНИЕ ИЗВЕСТНИКОВОГО 
НАЛЕТА
ОСВЕЖИТЬ ЦВЕТ ПЛИТКИ
ДЕЗИНФЕКЦИЯ
готов к работе
0,5л
1л
0,5л
1л
200мл
50 m²
100m²
7,5m²
12m²
200лин.м.
X
X
 
 
 
 
 
 
 
 
X
 
X
 
X
 
X
 
X
X
 
 
 
 
 
0,8 м.

80.

80
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ТЕНДЕР
ГАММЕ
Тендер в настоящее время…
10 МАЯ
по результатам тендера
мы приняли
окончательное решение
…
и т.д...

81.

81
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО
ГАММЕ
Тендер в настоящее время…
10 МАЯ
КОЛИЧЕСТВО ПОЗИЦИЙ……
ЦЕНА……
НОВЫЙ ТОВАР……

82.

82
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

83.

83
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ЛОГИКА ИМПЛАНТАЦИИ
ЗАЩИТА

84.

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
84
ТОВАР ИМПЛАНТИРОВАТЬ В
ОТДЕЛЕ
0,8 м.
1
2
3
4
1
2
1
0,5 м.
0,3 м.
0,5 м.
0,4 м.
0,1 м.
0,8 м.

85.

85
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ИМПЛАНТАЦИЯ ЛОГИКА
0,3 м.
0,1 м.
0,5 м.
0,8 м.
0,5 м.
0,8 м.
0,4 м.

86.

86
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ИМПЛАНТАЦИИ
1,20м.

87.

87
БАЛИЗАЖ ПЕДАГОГИКА
ТЕХНИЧЕСКИЙ
БАЛИЗАЖ

88.

88
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ИМПЛАНТАЦИИ
1,20м.

89.

89
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
МЕСТО НЕОБХОДИМО
1,2
М
РЯДОМ
КЛЕИ И
ЗАТИРКИ

90.

90
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОБОРУДОВАНИЕ
2 варианта

91.

91
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ИМПЛАНТАЦИЯ
ДО…

92.

92
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ИМПЛАНТАЦИЯ

93.

93
ОБУЧЕНИЕ
ФИЛЬМ
ОБУЧЕНИЕ
POWER POINT

94.

94
ОБУЧЕНИЕ
https://www.youtu
be.com/watch?v=mi
zhT3UhWr4
https://www.youtu
be.com/watch?v=Eg
0m6I_DbXQ

95.

ОБУЧЕНИЕ
ПОМОЩЬ В ВЫБОРЕ
http://fr.be.hg.eu/products/product-list

96.

ОБУЧЕНИЕ
ПОМОЩЬ В ВЫБОРЕ