Раздаточный материал к ВКР: Разработка и реализация стратегии развития предприятия

1. МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО

ОБРАЗОВАНИЯ
«ТВЕРСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ»
Факультет – экономический
Направление подготовки – 38.03.02 «Менеджмент»
Профиль подготовки – «Производственный менеджмент»
Кафедра – «Менеджмент и предпринимательство»
Раздаточный материал к выпускной квалификационной работе на тему:
РАЗРАБОТКА И РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ
ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ ООО «ФЕРМЕРСКИЕ ПРОДУКТЫ»,
Г.ТУЛА)
Дипломник: Н.В.Куприянова
Руководитель:
ст. пр. Л.Е.Кораблина
конс. доц. Э.Б.Толпаров
.
1

2.

Целью выпускной квалификационной работы является анализ деятельности
коммерческого предприятия, разработка стратегии развития, разработка предложений по
реализации стратегии.
Объект исследования: коммерческое предприятие сферы торговли ООО «Фермерские
продукты»
Задачи работы:
– обзор литературных источников по теме исследования
– анализ показателей деятельность предприятия;
– анализ среды функционирования предприятия (анализ факторов макроокружения);
– анализ рыночной среды предприятия (анализ факторов микроокружения: целевая
аудитория, поставщики продукции, конкурентная среда, показатели
конкурентоспособности);
–SWOT – анализ;
– формулировка стратегии предприятия;
– формулировка предложений по реализации стратегии и обоснование предложений по
параметрам эффективности .
2

3.

Организационная структура
Директор
Главный бухгалтер
Менеджер розничной
торговли
Продавцы
Менеджеры оптовой
торговли
Интернет–специалист
(интернет-магазин)
Водители–
экспедиторы
3

4.

Дерево целей
Миссия ООО «Фермерские продукты»
экологически чистые продукты для здоровья и долголетия в
каждый дом
Главная цель: получение прибыли от продажи молочной и мясной
продукции высокого качества
Долгосрочная цель 1:
поддержание высокого качества
продукции
Заключение договоров с
поставщиками.
Мониторинг рынка.
Поиск новых
поставщиков
в регионе.
Долгосрочная цель 2:
удержание и
расширение целевой аудитории
Анализ спроса.
Анализ
конкурентов.
Формирование
ассортимента.
Продвижение.
Повышение
качества
обслуживания.
Обучение
персонала,
мотивация,
контроль.
4

5. Анализ кадрового потенциала по стажу работы

Категории работников
Менеджеры розничной торговли (1 ст.)
Продавцы (3 ст.)
Менеджеры оптовой торговля (2 ст.)
Водители-экспедиторы
(1,5 ст.)
Специалист по работе
в интернет (0,5 ст.)
Главный бухгалтер (1 ст.)
Директор (1 ст.)
Всего
Структура стажа (2018 год), лет
1-3 года
3-5 лет
5-10 лет
-
1
1
1
1
1
Более
10 лет
1
1
1
-
1
-
-
-
1
2
1
4
1
4
5

6. Анализ кадрового потенциала по возрасту

Категории работников
Менеджер розничной торговли (1 ст.)
Продавцы (3 ст.)
Менеджеры оптовой торговля (2 ст.)
Водители-экспедиторы
(1,5 ст.)
Специалист по работе в интернет (0,5
ст.)
Главный бухгалтер (1 ст.)
Директор (1 ст.)
Всего
Возрастная структура (2018 год), лет
18-25лет
25-35 лет
35-45 лет
1
1
1
2
1
1
45-55 лет
1
1
1
1
1
6
1
3
6

7.

Мотивация работников
12
10
8
6
Количество работников
4
2
0
Материальное
стимулирование
Стабильность,
уверенность
Гибкий график
Отношение с
руководством
7

8.

Готовность работников к стратегическим изменениям
12
10
8
6
Количество работников
4
2
0
Готовность к обучению
Готовность к изменению
графика работы
Готовность к реструктуризации
(оптимизации)
8

9. Анализ ассортимента

Динамика изменения доли в объеме
продаж различных видов продукции
70%
60%
50%
40%
2016 г.
2017 г.
30%
2018 г.
20%
10%
0%
Колбаса, колбасные
изделия
Молоко, кефир,
йогурт
Сыр, творог
Кондитерские
изделия
9

10.

Анализ макроокружения
Политико-правовой фактор
Фактор
Расширение розничных сетей
Влияние на
отрасль
Развитие отрасли
Влияние на
предприятия
Дополнительные
расходы на удержание
на рынке
Попытки регулирования рынка Лоббирование своих
со стороны власти
интересов
Необходимость
объединяться, создавать
ассоциации
Государственная поддержка
социальных магазинов
низкоценового сегмента
Снижение числа
потребителей
Усиление конкуренции
(ценовой)
10

11.

Анализ макроокружения
Экономический фактор
Фактор
Рост расходов, снижение
доходов малого бизнеса
Инфляция
Влияние на отрасль
Увеличение влияния
крупных розничных сетей
Изменение объема закупок
Валютные курсы
Укрепление положения
отечественных
товаропроизводителей
Усиление позиций
предприятий, имеющих
собственные ресурсы или
государственную
поддержку
Дефицит оборотных
средств
Влияние на предприятие
Увеличение потребителей
Повышение спроса на
товары длительного
пользования
Повышение цен на
импортные товары и
снижение спроса
Сокращение товарного
запаса, уменьшение
возможностей
кредитования для клиентов
11

12.

Анализ макроокружения
Социокультурный фактор
Фактор
Снижение доходов
населения
Рост спроса на здоровое
питание
Влияние на отрасль
Рост продаж на
предприятиях экономкласса
Открытие
специализированных
магазинов
Влияние на предприятие
Снижение прибыли из-за
несоответствия
ассортимента и спроса
Наличие сертификатов на
всю продукцию
12

13.

Анализ макроокружения
Технологический фактор
Фактор
Автоматизация в
розничной торговли
Интернет-технологии
Влияние на отрасль
Внедрение автоматизации
влияет на снижение
издержек
Новые методы продаж,
маркетинговых
коммуникаций
Влияние на предприятие
Конкуренция
Внедрение интернет
технологий в области
маркетинга и создание
интернет-магазинов
13

14.

Возрастная структура потребителей
(розничная торговля)
10%
40%
18-25 лет
20%
25-40 лет
40-55 лет
старше 55 лет
30%
Анализ потребителей по доходам
(розничная торговля)
3%
37%
Высокий доход
Средний доход
60%
Низкий доход
14

15.

Анализ потребителей по потребительским предпочтениям
(розничная торговля)
2%
40%
Колбасы и колбасные
изделия
Молоко, кефир, творог, сыр
Кондитерские изделия
58%
Мотивация к совершению покупки
90
80
70
60
50
40
Количество опрошенных
(из 100 человек)
30
20
10
0
Близость к дому
Качественная
продукция
большой
ассортимент
Известная марка
продукции
15

16. Динамика изменения конкурентной позиции

Анализ конкурентной позиции ООО «Фермерские продукты» до 2017 года.
Факторы
Вес
Цена
Качество
Ассортимент
Реклама
Имидж
0,2
0,4
0,2
0,1
0,1
ООО
«Фермерские
продукты»
4
5
4
4
5
4,5
ООО
«Магнолия»
Перовский
рынок
ИП «Енгоян»
4
5
4
3
4
4,4
5
4
5
5
5
4,6
5
4
3
3
4
3,9
Анализ конкурентной позиции ООО «Фермерские продукты»
в 2017–2018 годах.
Факторы
Вес
Цена
Качество
Ассортимент
Реклама
Имидж
0,2
0,4
0,2
0,1
0,1
ООО «Фермерские
продукты»
4
5
4
4
5
4,5
ООО
«Магнолия»
4
5
4
3
4
4,4
Перовский
рынок
5
4
5
5
5
4,6
ВкусВилл
Добрынинский
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
4
4,9
16

17. SWOT–анализ

Сильные стороны:
1.Квалифицированный персонал
2.Место продаж
3.Интернет-маркетинг
4.Качество продукции
Слабые стороны:
1. Зависимость от одного
поставщика
2.Слабый маркетинг
по розничным продажам
3. Снижение
конкурентоспособности
Возможности:
1.Наличие местных
поставщиков
2.Маркетинговые
возможности среды
3.Новые группы потребителей
в отрасли здорового питания
Поле СИВ:
Удовлетворение потребностей
целевой аудитории,
привлечение новых групп
потребителей с
использованием новых
маркетинговых возможностей
Поле СЛВ
Повышение
конкурентоспособности
предприятия путем развития
маркетинга,
совершенствование
коммерческой деятельности
Угрозы:
1.Конкуренция
2. Выход на рынок новых
сетевых предприятий
3.Снижение доходов
населения
Поле СИУ
Мониторинг рынка,
формирование
мероприятий по
адаптации к
рыночным условиям
Поле СЛУ
Мотиноринг рынка, поиск
возможностей снижения
расходов и роста целевой
аудитории путем удержания
существующих и
привлечения новых
потребителей
17

18. Анализ финансовых результатов деятельности ООО «Фермерские продукты», тыс. руб

Показатель
1
Выручка (нетто) от
продажи
Себестоимость продаж
2017 г.
2018г.
2018/
2017,
%
Удельный вес, %
Отклоне
ние (+,-)
2017 г.
2
3
4
5
6
Доходы и расходы по основным видам деятельности
5786
5241
90,5
-545
100,0
2018 г.
7
Отклонен
ие
удельного
веса
8
100,0
2182
2545
116,6
363
37,7
48,5
10,8
Валовая прибыль
Коммерческие расходы
3604
1079
2696
1374
72,9
127,3
-908
295
62,2
18,6
54,1
26,2
-8,1
7,6
Прибыль (убыток) от
продаж
2525
1322
52,3
-1203
43,6
25,2
-18,4
Прочие доходы и расходы
1322
52,3
-1203
43,6
25,2
-18,4
Прибыль
(убыток) до
налогообложения
Текущий налог на
прибыль
Чистая прибыль
(убыток)
2525
505
264
52,2
-241
8,72
5,03
-3,69
2020
1058
52,3
-962
34,9
20,1
-14,8
18

19. Анализ финансовых результатов

7000
6000
5000
4000
Выручка
Себестоимость
3000
Прибыль
2000
1000
0
2016 год
2017 год
2018 год
19

20.

Рентабельность продаж
60
50
40
30
Рентабельность продаж
20
10
0
2016 год
2017 год
2018 год
20

21. Выбор стратегии развития

Быстрый рост рынка
2 квадрант
Пересмотр стратегии
концентрации
Горизонтальная
интеграция
Сокращение
Ликвидация
Слабая
конкурентная
позиция
3 квадрант
Сокращение
расходов
Диверсификация
Сокращение
Ликвидация
1 квадрант
Концентрация
Вертикальная
интеграция
Центрированная
диверсификация
4 квадрант
Центрированная
диверсификация
Конгломеративная
диверсификация
Совместное
предприятии в новой
области
Сильная
конкурентная
позиция
Медленный рост рынка
21

22. Формулировка стратегии ООО «Фермерские продукты» Стратегия заключается в использовании новых возможностей уже освоенного рынка.

Для предприятия сферы торговли эта стратегия означает
развитие основного вида деятельности с использованием
новых рыночных возможностей: привлечение новых
поставщиков, удовлетворение запросов новых целевых
групп, применение современных адаптированных к
запросам рынка видов продаж.
При этом ключевым направлением стратегического развития
является удержание существующих клиентов и наращивание
клиентской базы.
22

23. Предложения по реализации стратегии

Элементы реализации
стратегии
Оказание услуг
(продажи)
Продукция
Продвижение
Деятельность
Реформирование места продаж, организация мини-маркета с
элементами самообслуживания
1.Заключение договоров с производителями молочной
продукции для осуществления продаж товаров
определенного бренда (ООО «Юрьевская буренка», г.
Юрьев-Польский, Владимирская область).
2.Заключение договоров с производителями безлактозной
продукции (овсяное молоко, соевое молоко, творог).
3.Отказ от неприбыльного вида товаров (кондитерские
изделия).
4.Предложение потребителям колбасной продукции
Тульского мясокомбината (доставки продукции из Тулы)
5.Продолжение договроных отношений с Тульским
мясокомбинатом на оптовую торговлю колбасными
изделиями в г. Тула.
Предложение потребителям нового вида услуг: кофе и
кофейных напитков, приготовленных на месте с молоком от
производителя ( «Юрьевская буренка»)
23

24. Новый формат предприятия: мини-маркет

Анализ мотивации совершения покупки новой продукции
5%
15%
30%
Бренд (марка)
Место продаж
Вкусовые качества
Возможность выбора
Сертификаты качества
30%
20%
24

25. Затраты на реализацию предложения

Наименование затрат
Холодильное оборудование
Ремонт помещения
Потери выручки за 3 дня торговли
Всего
Значение затрат, тыс.
руб.
50
30
60
140
25

26. Предложение по изменению системы взаимодействия с поставщиками

Продукция
предприятия
ОАО
«Ополье»
Творог
Молоко
Кефир/Ряженка
Отлично 35%
Хорошо 60%
Удовл. 5%
Отлично 70%
Хорошо 30%
Удовл. 0%
Отлично 80%
Хорошо 20%
Удовл. 0%
ООО
«Суздальский
молочный
завод»
ООО
«Юрьевская
буренка»
Отлично 10%
Хорошо 30%
Удовл. 60%
Отлично 20%
Хорошо 60%
Удовл. 20%
Отлично 15%
Хорошо 45%
Удовл. 40%
Отлично 70%
Хорошо 30%
Удовл. 0%
Отлично 70%
Хорошо30%
Удовл. 0%
Отлично 70%
Хорошо 30%
Удовл. 0%
Рейтинг
Средняя
оценка
Отлично 61,6 153
Хорошо 36,6
Удовл. 1,6
Отлично
125
15%
Хорошо 45%
Удовл. 40%
Отлично 70
156
Хорошо 28%
Удовл. 2%
26

27. Предложение по изменению системы взаимодействия с поставщиками

80,00%
70,00%
60,00%
50,00%
Отлично
40,00%
Хорошо
Удовлетворительно
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
ОАО "Ополье"
ООО "Суздальский молочный
завод"
ООО "Юрьевская буренка"
27

28. Предложение по изменению системы взаимодействия с поставщиками

Сравнительный анализ поставок возможных поставщиков
Предприятие
ОАО
«Ополье»
ООО
«Суздальский молочный
завод»
ООО
«Юрьевская
буренка»
Поставки
Только крупные оптовые партии
от 100 штук
Партия от 1 коробки(10 шт)
Доставка
Доставка
транспортом
компании ООО «Ополье»
Самовывоз,
транспортная
компания
Партия от 1 коробки (10 шт)
Доставка
до
места
транспортом
арендуемым
компанией для фирменного
магазина в Москве
28

29. Предложение по продвижению продукции

Затраты на реализацию предложения по продвижению продукции
Наименование
затрат
1
Стенд для POS–
материалов
POS–материалы
Стол для кофе–
машины, посуды
Кофемашина
Молоко
Капсулы
Значение затрат в
Значение затрат в год,
месяц
руб.
2
3
POS–маркетинг
3000
10000
12000
Кофе–бар «Юрьевская буренка»
5 000
336
7500
16500
4032
90000
Пластиковая посуда
300
3600
Сахар в стикерах
129
1548
Салфетки
Всего
40
480
136160
Примечание
4
Обновление
1 раз в год
По мере появления
новых продуктов
Для приготовления
кофе
De'Longhi EN 350.G
1 литр 56 руб.
Капсулы кофе 6 видов,
1 коробка (10 капсул)
250 рублей
Одноразовая посуда:
ложки, тарелки.
Упаковка 200 штук 129
рублей
29

30. Оценка эффективности предложений

Выручка от реализации предложения
по открытию кофе–бара
Наименование
показателя
Объем продаж, порций
Выручка
реализации, руб.
Значение показателя в Значение показателя в
месяц
год
В день – 10 порций,
3600 порций
в месяц – 300 порций
от 21000
252000
Срок окупаемости проекта – 0,54 года (6 месяцев).
При этом практика показывает, что 70% клиентов совершают покупки.
При среднем чеке в 350 рублей прирост выручки предприятия составит 735 тыс. руб.
30

31. Общие затраты на реализацию стратегии

Наименование затрат
Организация мини–маркета
ФОТ водителя–экспедитора (0,5 ставки)
Организация мини–бара «Юрьевская буренка»
Всего
Значение затрат, руб.
140000
300 000
136160
576160
Ожидаемая выручка от реализации предложений
При продаже 10 порций кофе в день общие продажи составят
3000 порций в год.
Средний чек составляет 350 рублей. Если половина
потребителей совершат покупки, то выручка от реализации составит
525 тыс. рублей.
\Практический опыт показывает, что покупки совершают 70%
потребителей, при этом выручка от реализации составит 735 тыс. руб.
Таким образом, при достижении проектных значений выручка от
реализации составит 158840 рублей в год
31