КПК «Сберзайм». О компании, наш продукт; коммуникация с клиентом. Тренинг

1.

2. ЗНАКОМСТВО

3. ЗНАКОМСТВО

1 ФИО
2 Город
3 Опыт работы в компании
4 Хобби
5 Суперспособность
6 Достижение

4.

Длительность тренинга: 2 дня, с 9.00 до 18.00.
Темы: О компании; Наш продукт; Коммуникация
с Клиентом.

5.

Перерыв 15 минут через каждые 1,5 часа
Обед с 13.00 до 13.45

6. План дня

1й день
Знакомство……………………….с 09:00 до 10:00
Кофе-брейк………………………с 10:00 до 10:15
О компании………………………с 10:15 до 10:30
О продукте……………………… с 10:30 до 11:45
Кофе-брейк………………………с 11:45 до 12:00
О продукте……………………….с 12:00 до 13:00
Обед …………………………….. с 13:00 до 13:45
Кто Наш Клиент…………………с 13:45 до 14:00
Установление контакта………….с 14:00 до 15:30
Кофе-брейк………………………с 15:30 до 15:45
Выявление потребностей.............с 15:45 до 16:30
Презентация……………………..с 16:30 до 17:30
Итоги……………………………..с 17:30 до 18:00

7. План дня

2-й день
Кофе-брейк………………………с 09:00 до 09:15
Повторение 1го дня ……………..с 09:15 до 09:30
Презентация……………………...с 09:30 до 10:45
Кофе-брейк .……………………..с 10:45 до 11:00
Работа с возражениями………... с 11:00 до 13:00
Обед……………………………... с 13:00 до 13:45
Завершение……………………....с 13:45 до 14:30
Итоги……………………………..с 14:30 до 15:00

8.

9.

От тренинга
От тренера
От группы
От себя
Ожидания

10.

11.

О компании
Кто мы?
ГРУППА КООПЕРАТИВОВ
ДАТА ОСНОВАНИЯ?
18.03.2011

12.

Входят в организацию
ООО «ЕС – лизинг»
ТАКСОМОТОРНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ
СЕТЬ АВТОСЕРВИСОВ
ТОРГОВО-ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ СЕТЬ «Ваш Лаваш»
МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫЙ ЦЕНТР КООПЕРАЦИИ
КПК Петроград

13.

Наши продукты
ПРИЁМ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

14.

Объединитесь в 2 группы

15.

ПРИЁМ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

16. Предложение действительно только для членов КПК «Сберзайм». Условием вступления в кооператив является уплата обязательного

вступительного вноса – 200 рублей и паевого
взноса – 100 рублей.

17.

ТАРИФЫ
ДО ВОСТРЕБОВАНИЯ
КОМФОРТНЫЙ
ЭФФЕКТИВНЫЙ
ДОХОДНЫЙ
ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ?
Срок договора
% ставки в год

18.

РАЗБЕРЁМ ЦЕЛЕВЫЕ ПРОГРАММЫ

19.

ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПРОЕКТ
ЦЕЛИ ПРОЕКТА:
- Развитие целевых программ.
ВИД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:
- Выдача целевых займов;
- Приём паевых взносов/инвестиций;
- Выкуп автотранспорта;
- Выкуп недвижимости;
- Продажа автотранспорта;
- Продажа недвижимости;
- Аренда автотранспорта с выкупом;
- Аренда недвижимости с выкупом;
ПЛАНЫ РАЗВИТИЯ:
- Аренда оборудования с выкупом.
- Увеличение объёма Клиентской базы;
- Развитие целевых программ аренды;
- Открытие более 7 обособленных
подразделений на территории
Ставропольского края.

20.

«ЕС – лизинг»
«ЕС – лизинг» - через него продаётся в лизинг
оборудование и транспортные средства.

21.

ТАКСОМОТОРНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ
ЦЕЛИ ПРОЕКТА:
- Развитие системы таксомоторного
предприятия в Ставропольском крае;
- Реализация долгосрочных и взаимовыгодных
отношений в представлении услуг такси и
аренды транспортных средств.
ВИД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:
- Объединение моделей аренды и такси;
- Услуга таксопарка (такси);
- Услуга проката автотранспорта.
ПЛАНЫ РАЗВИТИЯ:
- Открытие подразделений: КМВ и
Краснодаре;
- Увеличение кол-ва машин до 120 ед.

22.

СЕТЬ АВТОСЕРВИСОВ
ЦЕЛИ ПРОЕКТА:
- Развитие сети автосервисов.
ВИД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:
- Ремонт автомобилей, диагностика;
- Техническое обслуживание автомобилей;
- Шиномонтаж и другие ремонтные работы.
ПЛАНЫ РАЗВИТИЯ:
- Открытие более 5 автосервисов на
территории Ставропольского края
- Открытие более 3-х автосервисов на
территории Краснодарского края.

23.

ТОРГОВО-ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ СЕТЬ «Ваш Лаваш»
ЦЕЛИ ПРОЕКТА:
- Развитие предприятия по производству
хлебобулочных и кондитерских изделий;
- Расширение рынка сбыта продукции и
укрепление завоёванных позиций.
ВИД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:
- Производство хлебобулочных и кондитерских
изделий;
- Розничная торговля хлебобулочных и
кондитерских изделий.
ПЛАНЫ РАЗВИТИЯ:
- Открытие более 5 предприятий по производству изделий по краю;
- Увеличение объёма производства продукции;
- Расширение товарного ассортимента.

24.

Межрегиональный центр кооперации
ЦЕЛИ ПРОЕКТА:
- Развитие консалтинговых
проектов;
- Повышение уровня
финансовой грамотности
населения;
- Укрепление финансовой
защищённости граждан как
потребителей финансовых
продуктов и услуг.
ВИД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:
- Юридические услуги;
- Услуги страхования;
- Услуги консалтинга;
- Услуги аутсорсинга;
- Консультация в финансовых вопросах;
- Консультации по кредитным и заёмным продуктам
от участников финансового рынка;
- Консультации по всем видам страхования;
- Разработка проектов по финансовой грамотности.
ПЛАНЫ РАЗВИТИЯ:
- Увеличение объёма клиентской базы;
- Расширение масштабов использования
населением разнообразных финансовых
инструментов.

25.

«Петроград»
ЦЕЛИ ПРОЕКТА:
- Самостоятельная выдача
ипотечного жилищного
кредитования.
ПЛАНЫ:
- Запуск в первом полугодии 2020 года.

26.

Подведем итоги

27.

ЗАЩИТА
Все денежные средства,
которые мы получаем от
Клиента, страхуются.

28.

МОВС
Межрегиональное потребительское общество
взаимного страхования
Лицензия Центрального Банка Российской Федерации (Банк России)
ВС №4349 от 07.02.2018 г.

29.

НАДЁЖНОСТЬ
Что мы выдаём на всю сумму денежных средств, которые
вносит нам Клиент?
Членская книжка, договор, страховое
свидетельство, в котором прописываются
персональные данные Клиента, объём
денежных средств, кооператив размещения.

30.

УВЕРЕННОСТЬ
С помощью номера МОВС в договоре, Вы можете сами
всё проверить!
Телефон: 8 (812) 389-27-10

31.

БЕЗОПАСНОСТЬ
В случае банкротства, деньги возмещает МОВС, всю сумму.
Работает на основании
Федерального закона от
29.11.2007 № 286-ФЗ «О
взаимном страховании»
(ч. 2 ст. 1)

32.

СТАБИЛЬНОСТЬ
Главный офис располагается в
Санкт-Петербурге

33.

ВЫПЛАТА ПРОЦЕНТОВ
Процент получать можно:
- Ежемесячно;
- В конце срока.

34.

ВЫПЛАТА ПРОЦЕНТОВ
Как получать?
- Через кассу;
- На расчётный счет.

35.

ВЫПЛАТА
ПРОЦЕНТОВ
• Когда выгоднее
получать выплаты?
• В конце срока, там
выше капитализация.

36.

ВЫПЛАТА ПРОЦЕНТОВ
На случай непредвиденных обстоятельств:
- 20% своих денежных средств всегда
можно забрать, без потери
компенсационных выплат.

37.

ЗАЙМЫ
Кому выдаём?
- физическим, юридическим и индивидуальным предпринимателям (от
25 до 60 лет).
Какие суммы?
- От 100 тысяч рублей до 5 миллионов рублей.

38.

ЗАЙМЫ
На какой срок?
- До 3-х лет.
Что подойдёт для залога?
- Недвижимость (обременение через МФЦ) и автомобиль.

39.

ЗАЙМЫ
Процентная ставка?
- От 18 % до 24% годовых (решение принимает Правление).
Сроки рассмотрения заявки?
- От 2х дней.

40.

41.

КОММУНИКАЦИЯ С КЛИЕНТОМ

42.

Как выглядит работа с Клиентом?

43.

Какие важны навыки?

44.

Зачем?

45.

Кто Наш Клиент?
Клиент, это инвестор,
который хочет
сохранить или накопить
в долгосрочной
перспективе.

46.

Как он к нам попадает?

47.

Входящий трафик

48.

Входящий звонок

49.

Какие правила звонка Вы знаете?
1 Брать трубку не позднее 3х гудков;
2 Назвать компанию;
3 Представиться;
4 Передать инициативу Клиенту;
5 Пригласить в офис для более
подробного обсуждения (Почему?).

50.

УПРАЖНЕНИЕ
ПЕРЕДАЧА УСТНОЙ ИНФОРМАЦИИ

51.

52. Установление контакта

Какая цель этапа?
Установление
контакта

53. - Заинтересовать собеседника; - Вызвать доверие и симпатию.

ЦЕЛЬ
- Заинтересовать
собеседника;
- Вызвать доверие и
симпатию.

54.

Что влияет на отношение собеседника?
Первое впечатление!

55.

Правило 90/90
За первые 90 секунд
формируется 90%
впечатления о собеседнике.

56.

Из чего оно складывается?
93% - НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ
* Статистика А.Меграбяна

57.

58.

ДОВЕРИЕ
Осознанное
Совместный опыт;
Есть «Потому, что..»
Неосознанное
Подстройка;
Конгруэнтность.

59.

Осознанное доверие

60.

Неосознанное доверие
Создание иллюзии доверительных отношений, т.е.
повторение «шаблонов» поведения свойственное друзьям.
Подстройка:
- Позы;
- Дыхания;
- Скорости речи;
- Логического мышления;
- Жестов;
- Принятие ценностей.

61.

В каком случае это не работает?
Если не искренне – это чувствуется.
Конгруэнтность – согласованность моего поведения, моих
действий с тем, что я говорю и какую роль выполняю.

62.

Ошибки в продажах
ЧТО СКАЖЕТЕ ПРО ЭТИХ ЛЮДЕЙ?
Стив Джобс –
основатель Apple.
Заработал 250
млн $ в 25 лет. В
2009г его
состояние
насчитывало
более 6 млрд $
Джефф Безос –
основатель
Amazon.
Зарабатывает
4,5млн $ в час.
Билл Гейтс–
основатель
Microsoft. D
2015 доход
составил 80
млрд $.
Марк Цукерберг–
основатель
Facebook.
Зарабатывает
1,7млн $ в час.

63.

КАКОЙ ВИД ВЫЗЫВАЕТ ДОВЕРИЕ?

64.

93% - НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ
ОПРЯТНЫЙ ВНЕШНИЙ ВИД
КОНТАКТ ГЛАЗ
УЛЫБКА
ОТКРЫТАЯ ПОЗА
ПОДСТРОЙКА
ИНТОНАЦИЯ
ДИСТАНЦИЯ

65.

КОНТАКТ ГЛАЗ
- Открытость в общении (считается,
что человек, смотря в глаза, говорит
правду).
- По взгляду клиента можно увидеть
его заинтересованность.

66.

УЛЫБКА
+30%
ПРОДАЖ
ВЫБОР ЗА ВАМИ!

67.

Закрытые позы

68.

ДИСТАНЦИЯ

69. Расстояние до клиента

Спереди - от 80 до 100 см.
С боку – от 15 до 60 см.
Сзади – от 2м.
Считается, что слева от человека
находится зона в которой можно
достигать минимального
расстояния при взаимодействии.

70.

Выделяй отношение через
эмоции – повышение
интонации
Хочешь сфокусировать
внимание клиента – уменьши
громкость и скорость речи

71.

72.

ПОТРЕНИРУЕМСЯ!
ВОСПРИЯТИЕ

73.

ВЫВОДЫ
Какие выводы можно
сделать?
Что возьмёте в работу?

74. Вступление в контакт включает в себя:

Вербальное общение:
Невербальное общение:
- Приветствие (пауза 2-3 сек).
- Опрятный внешний вид.
- Представление по имени … (пауза 2-3 сек).
-Контакт глаз (3-5 секунд не реже 1 раза в
минуту).
- Открытый вопрос.
- Доброжелательная улыбка.
- Открытая поза.
- Расстояние до клиента.
- Подстройка (поза, темп речи и т.д.).

75.

76.

С ЧЕГО НАЧАТЬ РАЗГОВОР?
1
•ПРИВЕТСТВИЕ
2
•ИМЯ
3
•ОТКРЫТЫЙ ВОПРОС

77.

СО ВСЕМИ КЛИЕНТАМИ
ОДИНАКОВО РАБОТАЮТ
ПОДХОДЫ?

78.

С КАКИМИ КЛИЕНТАМИ СЛОЖНЕЕ РАБОТАТЬ?
ДОСТАВУЧИЙ
ХОЛОДНЫЙ
ТУПОЙ
НЕГАТИВНЫЙ

79.

ДОСТАВУЧИЙ

80.

РАССМОТРИМ ПОБЛИЖЕ

81.

ДОСТАВУЧИЙ
ВОПРОС
ОТВЕТ
2 минуты информации
и я Вам всё расскажу.
ВОПРОС
Готовы послушать?
(перенос ответственности).

82.

НЕГАТИВНЫЙ

83.

РАССМОТРИМ ПОБЛИЖЕ

84.

НЕГАТИВНЫЙ
1 Конкретизировать суть негатива;
2 Выслушать (не перебивать);
3 Отразить эмоции Клиента;
4 Извиниться;
5 Обозначить свои
дальнейшие действия
и время.

85.

ХОЛОДНЫЙ

86.

РАССМОТРИМ ПОБЛИЖЕ

87.

ХОЛОДНЫЙ
1 Рассказать о продукте;
2 Дать буклет.

88.

ТУПОЙ

89.

РАССМОТРИМ ПОБЛИЖЕ

90.

ТУПОЙ
1 Визуализация
информации;
2 Указывать на то, что Вы
это говорили ранее.

91. ИТОГИ

• ЧТО БЫЛО ПОЛЕЗНО?
• КАК ЭТО ПРИГОДИТСЯ?
• ЧЕГО НЕ ХВАТИЛО?

92.

93.

94. ИТОГИ

• КТО СПРАВИЛСЯ С ЗАДАНИЕМ?
• КАКАЯ БЫЛА ИНСТРУКЦИЮ У
ЛЮДОЕДОВ?
• КАКИЕ ВЫВОДЫ МОЖНО СДЕЛАТЬ?

95.

Какие бывают вопросы?

96.

Где и как их применять?
ВЫЯВИТЬ
ПРЕДЛОЖИТЬ
ПОТРЕБНОСТЬ
СФОРМИРОВАТЬ
ПОТРЕБНОСТЬ

97.

Что помогает хорошо понять Клиента?

98.

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

99.

ТЕХНИКА АКТИВНОГО
СЛУШАНИЯ
ВЕРБАЛЬНОЕ
- Техника «Эхо»
- Согласие, благодарность
(да, отлично, спасибо)
- Уточняющие вопросы
- Резюмирование
НЕВЕРБАЛЬНОЕ
-
Контакт глаз
Кивки в такт речи
Наклон головы на 30’
Разомкнуть губы

100. ИТОГИ

• ЧТО БЫЛО ПОЛЕЗНО?
• КАК ЭТО ПРИГОДИТСЯ?
• ЧЕГО НЕ ХВАТИЛО?

101.

102.

103.

104.

ПРЕЗЕНТОВАТЬ

105.

Инвестируя у нас
Вы получаете
высокую
доходность.
Наши риски
застрахованы в
МОВС!
У Нас Вы можете
получить займ от
100 т.р. До 5 млн.
р.

106.

В чём выгода
Клиента?
Обычно менеджеры в
работе используют
только преимущества
продукта - они
очевидны.

107. Х-П-В

Характеристика
• Цифры, данные, свойства продукта,
которые есть в нём по факту.
Преимущество
• Оно вытекает из характеристик и свойств
товара, которое отличает его аналогов.
Выгода
• Что получит Клиент в итоге, от каждого
преимущества.
Продавайте своим клиентам выгоду!

108. ХАРАКТЕРИСТИКА

Какие характеристики Вы знаете?
Характеристика
Ставка до 13% годовых;
Минимальная сумма от 10 000р;
Досрочное расторжение;
Сумма пополнения от 1000р;
Выплаты Ежемесячно/Квартально;
Все денежные средства
застрахованы;
В случае непредвиденных
обстоятельств можно забрать 20%.

109. ПРЕИМУЩЕСТВО

Характеристика
Ставка до 13% годовых;
Минимальная сумма от 10 000р;
Досрочное расторжение;
Сумма пополнения от 1000р;
Преимущество
-
Высокий процент годовых выплат по взносу;
Для участие достаточно небольшой суммы;
В любое время можно забрать деньги;
Даже небольшие суммы могут приносить
прибыль;
Выплаты Ежемесячно/Квартально; - Необязательно ждать весь срок для получение
выплат;
Все денежные средства
- Ваши деньги защищены;
застрахованы;
В случае непредвиденных
- Можно забрать часть денег не теряя процентной
обстоятельств можно забрать 20%.
ставки.

110. ВЫГОДА

Какие выгоды Вы знаете?
Характеристика
Преимущество
Выгода

111. ВЫГОДА

Характеристика
Преимущество
Выгода
- Ставка до 13% годовых, является высоким процентом по взносу, что позволит Вам
максимально заработать на Ваших сбережениях;
- Минимальная сумма вложений от 10 000р, это небольшая сумма с которой Вы
можете стать пайщиком кооператива уже сейчас и начать копить себе на путешествия;
- У нас есть досрочное расторжение, даже если Вам срочно понадобятся денежные
средства Вы всегда можете их забрать, что позволит Вам чувствовать себя уверенно в
любой ситуации;
- Сумма пополнения от 1000р, это небольшая сумма которая может начать приносить
Вам прибыль уже сегодня.

112.

113. НЕТ «ХОДЯЧИМ ЭНЦИКЛОПЕДИЯМ»

«ХОДЯЧАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ» - ЭТО ОЧЕНЬ СТРАШНЫЙ ВИД
ПРОДАВЦА, ОН ЛЮБИТЕЛЬ МОНОЛОГА, ЕМУ ВСЁ КАЖЕТСЯ,
ЧТО ОН СДАЁТ АТТЕСТАЦИОННЫЙ ЭКЗАМЕН НА ЗНАНИЕ
ПРОДУКТА.
А) НАБЛЮДАЙТЕ ЗА РЕАКЦИЯМИ КЛИЕНТА, ДЕЛАЙТЕ ПАУЗЫ;
Б) ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПРИЁМЫ «ЗНАЕТЕ КАК ПРОВЕРИТЬ?» И «Я
ПОЧЕМУ СПРАШИВАЮ?»;
В) ГОВОРИТЕ ПРОСТЫМ ЯЗЫКОМ, ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕ ЖЕ СЛОВА,
ЧТО И КЛИЕНТ;
Г) ПОДСТРАИВАЙТЕСЬ ПОД ПОЗУ, ТЕМП РЕЧИ И Т.Д.

114.

115.

ХПВ + ВОПРОС

116.

- Ставка до 13% годовых, является высоким процентом по взносу, что позволит Вам
максимально заработать на Ваших сбережениях;
- Минимальная сумма вложений от 10 000р, это небольшая сумма с которой Вы можете
стать пайщиком кооператива уже сейчас и начать копить себе на путешествия;
- У нас есть досрочное расторжение, даже если Вам срочно понадобятся денежные
средства Вы всегда можете их забрать, что позволит Вам чувствовать себя уверенно в
любой ситуации;
- Сумма пополнения от 1000р, это небольшая сумма которая может начать приносить
Вам прибыль уже сегодня.

117.

118.

ХПВ + ОБУЧЕНИЕ

119.

- Ставка до 13% годовых, является высоким процентом по взносу, что позволит Вам
максимально заработать на Ваших сбережениях;
- Минимальная сумма вложений от 10 000р, это небольшая сумма с которой Вы можете
стать пайщиком кооператива уже сейчас и начать копить себе на путешествия;
- У нас есть досрочное расторжение, даже если Вам срочно понадобятся денежные
средства Вы всегда можете их забрать, что позволит Вам чувствовать себя уверенно в
любой ситуации;
- Сумма пополнения от 1000р, это небольшая сумма которая может начать приносить
Вам прибыль уже сегодня.

120. ИТОГИ

• ЧТО БЫЛО ПОЛЕЗНО?
• КАК ЭТО ПРИГОДИТСЯ?
• ЧЕГО НЕ ХВАТИЛО?

121.

122.

КАКИЕ БЫВАЮТ ПРИЧИНЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ?
Мало информации
Противоречия имеющейся
информации
Недоработка предыдущих
этапов (нет доверия)
Дать информацию
Присоединиться, потом
аргументировать
Сделать шаг назад
Как работать?

123.

Аргументация
Рефрейминг
Уточнить

124.

СХЕМА
Выслушать
Уточнить
Аргументировать

125.

Какие возражения
встречаете Вы?

126.

Я подумаю!

127.

Упражнение

128. ИТОГИ

• ЧТО БЫЛО ПОЛЕЗНО?
• КАКИЕ ВЫВОДЫ МОЖНО СДЕЛАТЬ?

129.

ЗАВЕРШЕНИЕ
Заключаем договор?
3 «Да»
Альтернативный вопрос

130.

3 «Да»

131.

От тренинга
От тренера
От группы
От себя
Сравним
Ожидания

132.

133.

134.

Больших продаж!