Отчет общерыночная ситуация и план работ

1. Отчет общерыночная ситуация и план работ

ОТЧЕТ коммерческого отдела
Отчет
общерыночная ситуация и
план работ
Пажанковский
Константин
Владимирович
Коммерческий директор:
июль 2014года

2.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
СОДЕРЖАНИЕ:
1. Обзор рынка ДСП и ЛДСП
2. Анализ и прогноз продаж
3. Анализ мероприятий по увеличению
доходности продаж

3. 1.1. Общерыночные тенденции 1.2. Прогноз емкости рынка ЛДСП и ДСП 1.3. Общерыночное производство (ввод новых мощностей)

ОТЧЕТ коммерческого отдела
1.ОБЗОР РЫНКА ДСП и ЛДСП
1.1. Общерыночные тенденции
1.2. Прогноз емкости рынка ЛДСП и ДСП
1.3. Общерыночное производство
(ввод новых мощностей)

4.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
1.1. Общерыночные тенденции:
Продолжительная стагнация рынка, связанная со снижением динамики потребления;
Ввод новых производственных мощностей;
Уменьшение конечной цены продукта (по оценкам экспертов цены реализации в СФО ДВФО
уменьшаться на 15% и общерыночная цена ДСП снизится до 4900руб.м3(средняя с/с +5%, новой
линии ДСП);
Импортозамещение, как природный ответ на ужесточение конкуренции (дополнительный
освободившийся объем – до 2 000 000 м3 в год);
Начало процесса вытеснения с рынка старых не рентабельных предприятий (ПЛПК (100 тыс. м3),
ЖФК (200 тыс. м3), ПФК (150 тыс.м3), УИДЗ (150 тыс.м3), ВДК (100 тыс. м3) и т.д.)
дополнительный объем замещения – 850 000 м3 в год.
Появление новых мер в сфере продаж у конкурентов (дополнительные скидки, программы для
диллеров).

5.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
Обзор ситуации у конкурентов:
Конкурент
Кроношпан
Ува-древ
Югра-плит
Кроностар
Мероприятия в сфере продаж
Причины
предоставление дополнительной скидки
5% на июнь-июль месяц 2014г.
С 2014 года (дата не установлена)
основной дилер будет работать только с
Кроношпан и еще одним заводом
(скорее всего Кроностар)
увеличение с 2014 г выпуска плиты (в связи с
покупкой и запуском ЭЗДСП) привело к
перенасыщению складов.
запуск в 2016 -2017 году нового завода по
производству ДСП в Уфе (объем выпуска до
1 000 000 м3 в год.)
захват новых территорий рынка
до конца 2014 года будет введен в эксплуатацию
дополнительный цех по производству ДСП
увеличение произойдет с 200 000 до 500 000 м3
плит в год
склады компании заполнены готовой
продукцией, в ближайшее планируется
остановка завода
увеличение выпуска продукции на 100%, в итоге
среднегодовой выпуск продукции составляет
265 000 м3 в год
предоставление дополнительной скидки
дилерам 5% в случае увеличения
заявленного потребления не менее чем
на 30%
Остановка линии по выпуску плит ДСП с
9/06 по 21/06
в связи с невозможностью увеличения
реализации продукции

6.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
1.2. Прогноз емкости рынка ДСП и ЛДСП
Окончание преобразований рынка планируется на конец 2017 начало 2018 гг, после чего рынок начнет
отыгрывать свои позиции.
Прогноз динамики спроса и предложения рынка ДСП и ЛДСП
12000
11000
10000
9000
8000
7000
6000
5000
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
Производство+Импорт
2019
2020
2021
2022
2023
2024
Потребление+Экспорт
Данная прогнозная модель учитывает:
увеличение общего спроса и рост потребления ДСП и ЛДСП на уровне не ниже 4% в год,
постепенное и полное импортозамещение к 2018 году,
ввод новых производственных мощностей (см. следующий слайд),
вытеснение с рынка старых не рентабельных предприятий.
2025

7.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
1.3. Общерыночное производство ДСП и ЛДСП
Динамика производства с учетом ввода новых мощностей
10000
9500
9000
Запуск Кроношпан
Белорусь 250т.м3
Свеза 500 т.м3
8500
8000
Кроношпан УФА
1000 т.м3
7500
7000
Томлесдрев новая
линия 300 т. м3
6500
6000
выход на проектную мощность
Ивацевич Древ 300 т.м3
5500
5000
2012
2013
2014
2015
выход на проектную мощность
Югра плит
250
т.м3
Покупка Электрогорск мебель
Кроношпаном
100
т.м3
Запуск новой линии Ува Древ
200
т.м3
выход на проектную мощность
Югра плит
100
т.м3
2016
2017
2018
2019
Объем производства
2020
2021
2022
2023
2024
Объем импорта
За счет ввода данных проектов к 2018 году общерыночное
предложение плиты увеличится на 3000 тыс.м3,
За пять лет объем производства в России вырастит на 50%.
2025

8.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
2.АНАЛИЗ И ПРОГНОЗ ПРОДАЖ
2.1. Анализ конкурентных преимуществ
ОАО«УИДЗ»
2.2. Перспективные регионы продаж ЛДСП
2.3. Структура продаж ДСП и ЛДСП по регионам
2.4. Сезонность продаж ДСП и ЛДСП
2.5. Структура продаж по клиентам
2.6. Плановые показатели продаж на 2014 год
2.7. Прогноз продаж ДСП на август
2.8. Прогноз продаж ЛДСП на август

9.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
2.1. Анализ конкурентных преимуществ ОАО УИДЗ
Показатели
Качество
Плюсы
Минусы
Соблюдение ГОСТа в
независимости от затрачиваемых
ресурсов.
В настоящие время стандарты качества падают, и особокачественная плита является не принципиальным
плюсом в продаже. Многие производители даже готовы
работать с плитой менее плотной в связи с
требованиями оборудования.
Количество
декоров
Отсутствие новых современных тенденций в линейке
декоров – дает медленное развитие нам и нашим
клиентам.
Виды тиснений
Основные игроки рынка имеют как минимум 3
основных и 2 дополнительных вида теснения для
удовлетворения всех потребностей рынка
Месторасположени
я
Приближенность к основным
рынкам сбыта дает компании
возможность выживания.
Формат выпускаемой плиты не дает возможности
расширения групп клиентов. В итоге мы остаемся на
усеченной группе клиентов и теряем рынок
мелкооптовых производителей
Формат
Сырье
Стоимость древесного сырья
(Средняя стоимость баланса
конкурентных предприятий
более 800 руб.м3)
Стоимость смолы на нашем предприятие выше обще
рыночной на 1200 руб./тонна

10.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
2.2. Перспективные регионы продаж ЛДСП
Перспективные регионы продаж определены в соответствии со следующим расчетом.
1.
Были определены цены Кроностара в каждом регионе с учетом расходов на доставку продукции
(в таблице цены без НДС).
Объем
рынка м3
Цена на
заводе руб.
за 1 м2
Цена
транспортных
расходов руб.
на 1 м2
Позитивный
прогноз
Негативный
прогноз
ДВФО
3000
136
52
188
180
Иркутская область
3000
136
47
183
175
Красноярский край
4000
136
36
172
165
Новосибирская
область
2000
136
30
166
159
Омская область
2000
136
25
161
154
Регион
Цена в регионе руб. за 1м2

11.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
2. Далее исходя из проходных цен по каждому региону и транспортных расходов на доставку
продукции из Усть-Илимска в эти регионы, определена конкурентоспособная цена для ОАО «УИДЗ».
Данная цена позволит заводу работать на данных регионах и освоить потенциальный объем продаж.
(в таблице цены без НДС)
Регион
Потенциальный
объем продаж
м3
Позитивный
прогноз
Негативный
прогноз
Цена
транспортных
расходов руб.
на 1 м2
Цена в регионе руб. за 1м2
Цена на заводе руб. за 1
м2
Позитивный
прогноз
Негативны
й прогноз
ДВФО
2000
188
180
29
151
159
Иркутская
область
2000
183
175
19
156
164
Красноярский
край
2500
172
165
14
151
158
Новосибирская
область
1000
166
159
19
140
147
Омская
область
1000
161
154
23
131
138
Итого
8500
Предполагается добрать объем продаж ЛДСП до 10 000 м3 в месяц дополнительными регионами
(Бурятия, Кемеровская и т.д.)

12.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
Карта перспективных регионов продаж ЛДСП

13.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
2.3. Структура продаж ДСП и ЛДСП по регионам
Иркутская область
2 717
744
Январь
2 096
1 967
1 253
1 073
Февраль
Март
2 000
1 090
1 123
885
654
698
809
1 000
Апрель
Май
Июнь
План 2014
Реализация ДСП, м3
Реализация ЛДСП, м3
Новосибирская область
28
54
2
1 025
677
Январь
Февраль
28
-
782
803
Март
Апрель
Реализация ДСП, м3
1 000
28
1 309
941
500
Май
Июнь
План 2014
Реализация ЛДСП, м3

14.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
Красноярский край
2 500
530
703
867
737
Январь
Февраль
824
1 119
1 018
1 076
Март
Апрель
Реализация ДСП, м3
710
928
Май
1 045
1 000
998
Июнь
План 2014
Реализация ЛДСП, м3
Омская область
1 000
576
111
29
Январь
Февраль
45
29
Март
22
219
Апрель
Реализация ДСП, м3
558
Май
510
Июнь
500
План 2014
Реализация ЛДСП, м3

15.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
Дальневосточный
Федеральный округ
2 000
269
458
388
1 030
1 214
Январь
Февраль
45
527
22
448
Март
Апрель
Реализация ДСП, м3
759
Май
101
1 000
472
Июнь
План 2014
Реализация ЛДСП, м3

16.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
2.4. Сезонность продаж ЛДСП и ДСП
Как видно из графика сезонные спады продаж ЛДСП и ДСП не полностью совпадают,
поэтому данный аспект позволит нам более мягко переживать сезонность продукции.
Сезонная динамика продаж ДСП и ЛДСП
График сезонности ЛДПС/ДСП
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
ДСП
ЛДСП
Продажи ДСП предлагается не сокращать полностью, а оставить на уровне 2000-4000 м3
в месяц.

17. Динамика продаж январь-июль 2012-2014

14000
Отгрузки январь - июль 2012-2014
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
январь
февраль
март
апрель
2012
2013
май
июнь
июль
2014
Накопительным итогом январь-июль 2012-2014
2014
2013
2012
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
80000

18.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
2.5. Структура продаж по клиентам
Текущая структура клиентов характеризуется высокой долей перепродавцов, что не
благоприятно влияет на планирование продаж.
Классификация клиентов план -факт 2014
Фактическая и плановая классификация клиентов
55,00%
42,75%
22,90%
28,00%
Диллеры
34,35%
17,00%
Перепродавцы
Факт 2014 январь-июнь
Производители
План 2014 Июль-декабрь
Предлагается изменить клиентскую структуру в пользу производителей, объемы
потребления которых более точно прогнозируются и дилеров, которых завод может
контролировать.

19.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
2.6. Плановые показатели продаж ЛДСП и ДСП
На основании выше проведенного анализа можно запланировать следующие показатели
по продажам ДСП и ЛДСП.
Плановый объем продаж по продукции, м3
Плановые показатели продаж ЛДСП/ДСП Июль-Декабрь 2014
10 000
7 100
7 100
7 100
4 900
4 900
4 900
8 900
6 900
5 100
3 100
2 000
Июль
Август
Сентябрь
Дсп
Октябрь
Ноябрь
ЛДСП
Декабрь
Достижение данных показателей возможно за счет внедрения выше описанных
предложений.

20.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
2.7. Прогноз продаж ДСП на август
Объем заказов ДСП на август
7289 м3
500 м3
972 м3
2423 м3
Красноярский край, ДВФО и Иркутская область
основные три региона, которые обеспечат 80%
реализации ДСП.
Остальные 20% придутся на Челябинскую и
Омскую области.
1212 м3
2182 м3
Красноярский край
ДВФО
Иркутская область
Челябинская область
Омская область
Наименьшая цена продаж в Челябинской
и Омской областях, связана с высокой долей
транспортных расходов в конечной цене
реализации.
Средняя цена продаж ДСП - 93,80 р.
по регионам:
Регион продаж
Доля в
объеме
продаж
Средняя
цена
Красноярский край
33%
94,00 р.
ДВФО
30%
97,00 р.
Иркутская область
17%
103,00 р.
Челябинская область
13%
79,18 р.
Омская область
7%
85,00 р.

21.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
2.8. Прогноз продаж ЛДСП на август
Объем заказов ЛДСП на август
6127 м3
504 м3
Иркутская область, Красноярский край и
ДВФО основные три региона, которые обеспечат
92% реализации ЛДСП.
Остальные 8% на дополнительные регионы.
2331 м3
1291 м3
2000 м3
Иркутская область
Красноярский край
ДВФО
Остальные области
Наибольшая цена в Иркутской области
связана с лидирующими позициями завода
в данном регионе продаж, доля рынка
более 80%.
Средняя цена продаж ЛДСП – 166,7р.
по регионам:
Регион продаж
Доля в объеме
продаж
Средняя
цена
Иркутская область
38%
181,00 р.
Красноярский край
33%
152,00 р.
ДВФО
21%
165,00 р.

22.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
3. АНАЛИЗ МЕРОПРИЯТИЙ ПО
УВЕЛИЧЕНИЮ ДОХОДНОСТИ ПРОДАЖ

23.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
Дорожная карта коммерческого отдела
Мероприятие
Цели
Этапы работы
Сроки
проведени
я
1. Уменьшение
цены
транспортных
расходов
Увеличение
средней цены
продаж на
предприятие
- Проведение ежеквартального тендера на
предоставление транспортных услуг.
- Выбор наиболее оптимального логистического
процесса (составление аналитических таблиц
авто/жд. )
- Подбор более выгодного способа доставки для
предприятия.
Ежеквартал
ьно
2. Изменение
способов
упаковки и норм
загрузки
продукции
Увеличение
средней цены
продажи
- Проведение анализа видов упаковки конкурентов.
- Составление новых норм упаковки.
- Выбор способов увеличения норм загрузки в
единицу транспорта.
-Составление новых норм загрузки в единицу
транспорта.
Июнь-Июль
2014г.
3. Выбор
оптимального
качества
выпускаемой
продукции
Уменьшение с/с
готовой
продукции.
- Составление таблицы соотношения качества к
нормам расхода основного сырья (основываясь на
практических исследованиях)
-Выбор наиболее выгодного соотношения качества к
нормам расхода основного сырья.
Июнь-июль
2014г.

24.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
Дорожная карта коммерческого отдела
продолжение таблицы
Мероприятие
Цели
Этапы работы
Сроки
проведени
я
4. Расширения
географии
продаж
Увеличение
объема продаж
плиты ЛДСП
- Развитие рынка ДВФО.
- Развитие рынка Иркутской, Омской,
Новосибирской, Красноярской области.
ИюньДекабрь
2014 г.
5.Структурирован
ие продаж
Увеличение
объема
продаваемой
плиты ЛДСП,
менее острое
переживание
сезонности.
- Анализ имеющихся рынков продаж по структуре
клиентов
- Выбор наиболее эффективных представителей в
регионе.
- Заключение договоров с дилерами на условии
обязательных объемов и средневзвешенных цен.
-Открытие собственных представительств в городах
при отсутствии эффективных дилеров.
Июнь –
Декабрь
2014
6. Переход на
новый формат
выпуска
продукции
Увеличение
объема продаж
- Анализ конкурентных предприятий по структуре
декоров, ценовой политике декоров, видам
тиснений.
- Составление новой ценовой политики с учетом цен
на декоры и тиснение
- Составление новой коллекции декоров и тиснений
-Проведение презентации новой коллекции
Июнь –
Декабрь
2014 г

25.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
3.1. Уменьшение цены транспортных расходов
Проведен тендер на уменьшение цены пользования вагонов
Расчет экономического эффекта
Ставка до
15.06.2014 руб.
вагон.
Ставка после
15.06.2014 руб.
вагон
Среднее количество
вагонов по
направлению в месяц
шт.
Изменение
руб. за
1вагон
Изменение
Итого
руб./мес.
%
Измене
ния
Краснояск
23 000
10 000
20
13 000
260 000
56%
Челябинск
21 000
12 000
10
9 000
90 000
42%
Батарейная
39 000
30 000
10
9 000
90 000
23%
Новосибирск
27 000
16 000
10
11 000
110 000
40%
Улан-Уде
38 000
28 000
10
10 000
100 000
26%
Благовещенск
71 000
46 000
10
25 000
25 000
35%
Направление
отгрузки
Итого экономический эффект руб./мес.
685 000
Работы по данному направлению не прекращаться, каждые 2-3 месяца будет проводиться
тендер на снижение ставок, что предположительно снизит цену предоставления вагонов еще не
менее чем на 20%и по итогам года .

26.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
3.2. Изменение способов упаковки и норм загрузки продукции
Изменена система упаковки ЛДСП. Вместо верхнего листа прокладки ДСП брака, использован лист
гофра картона.
Расчет экономического эффекта
Вид
Упаковки
Количество
пакетов ЛДСП
Расход материала на
упаковку всех пакетов м2
Стоимость 1м2
упаковки руб.
Итого расходы
на упаковку руб.
ДСП
2100
9 469
95
899 555
Картон
2100
18639
11
205 036
Итого экономический эффект руб./мес.
694 519
Так же при уменьшение массы пакета увеличено количество листов в 1 пакете, что привело к
следующим показателям:
Норма загрузки в
вагон м2
(упаковка в ДСП)
Норма загрузки в
вагон м2 (упаковка
в Картон)
Объем
отгрузок м2
в месяц
Средняя
стоимость
отгрузки руб.
Доход с
1м2 руб.
Итого
экономический
эффект руб./мес.
5 599
5 769
312 500
120 000
0,63
196 875

27.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
3.3. Выбор оптимального качества выпускаемой продукции
Учитывая, что в настоящие время у потребителей нашей плиты нет особых притязаний к качеству
продукта, совместно с Главным Технологом и Начальником Производства были предприняты меры по
снижению качества продукции и автоматическому уменьшению расхода основного материала на
производстве.
Показатели плотности плит, расхода смолы и древесного сырья за 2014 год
Период
№
лини
и
Заданный
вес
запрессовки,
кг
Январьмай
2
705-710
654
3
700-705
665
Июнь
2
698-690
643
3
695
653
Средняя
плотность
плит, кг/м3
Расход
смолы,
кг/м3
Расход
древесного
сырья, м3/м3
106,3
1,55
(Береза+лиственница)-34,5%
(сосна+осина+опилки)- 65,5%
102,6
1,75
(Береза+лиственница)-13,6%
(сосна+осина+опилки)- 86,4%
Породное соотношение
Предполагаемое снижение веса запрессовок и желаемое породное соотношение
Сентябрь
2
690
635-640
3
690
640-645
101-102
1,55
(Береза+лиственница) - 30-35% *
(сосна+осина+опилки) - 70-65%
*Расход древесного сырья в большей степени определяется плотностью используемого сырья, а не весом запрессовки. Чем
больше доля опилок подается в производство, тем больше расход.
Расход смолы зависит от линий, по линии №2 можно достичь расхода 100кг/м3. Также расход товарной смолы зависит от ее
концентрации

28.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
Расчет экономического эффекта при выборе оптимального качества продукции
Норма
расхода
Объем расхода исходя из макс
загрузки (14 000) м3 в месяц тонн
Средняя
цена Смолы
Объем
потребления руб.
Январь-Май
106,3
1488,2
20 000
29 764 000
Июнь
102,6
1436,4
20 000
28 728 000
101
1414,00
20 000
28 280 000
Итого экономический эффект в соотношение январь / июнь, в
месяц
3,6%
1 036 000
Итого плановый экономический эффект в соотношение январь /
сентябрь, в месяц
5,4%
1 484 000
Период
Сентябрь
Итого общий среднемесячный экономический эффект КО составил
2 612 394 руб. мес.

29.

ОТЧЕТ коммерческого отдела
Спасибо за внимание!