Продукт для заемщика потребительского кредита «Финансовый резерв»

1. Продукт для заемщика потребительского кредита «Финансовый резерв»

ПРОДУКТ ДЛЯ ЗАЕМЩИКА
ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО КРЕДИТА
«ФИНАНСОВЫЙ РЕЗЕРВ»
Программы «Оптима» и «Базовая»

2. Цели и задачи вебинара

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ВЕБИНАРА
Цели вебинара:
Закрепить знания продукта «Финансовый резерв»;
Разобрать технику продажи страхового продукта.
Задачи вебинара:
Повторить и, при необходимости, скорректировать знания по
продукту «Финансовый резерв»;
Определить преимущества продукта и понять его ценность для
Клиента;
Закрепить знания о технике продажи (5 шаговая модель);
Рассмотреть инструменты продажи и создать фразы – скрипты
для каждого шага продажи страхового продукта.
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»

3. Правила. Ожидания.

ПРАВИЛА. ОЖИДАНИЯ.
Ожидания:
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
Напишите в чате свои ожидания от вебинара.
3

4. «Финансовый резерв»

«ФИНАНСОВЫЙ РЕЗЕРВ»
ПРОГРАММЫ
«ОПТИМА» И «БАЗОВАЯ»

5. Условия продукта «Финансовый резерв»

УСЛОВИЯ ПРОДУКТА «ФИНАНСОВЫЙ РЕЗЕРВ»
Страховщик
Страхователь /
Застрахованный
Выгодоприобретатель
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
АО «СОГАЗ»
Клиент, заключивший со Страховщиком договор страхования и
кредитный договор потребительского кредитования с Банком
Застрахованный (наследники Застрахованного)
5

6. Условия продукта «Финансовый резерв»

УСЛОВИЯ ПРОДУКТА «ФИНАНСОВЫЙ РЕЗЕРВ»
Территория
страхования
Срок действия
договора
Весь мир
Равен сроку кредитного договора
Страховая сумма
Сумма кредита + плата за страхование
Оплата договора
Единовременно за весь срок страхования
07.04.2020
Тариф
«Оптима» – Дифференцированный в зависимости от
суммы кредита (от 0,35% до 0,18% в мес.)
Тариф
«Базовая» – Фиксированный 0,038% в мес.
Продукт «Финансовый резерв»
6

7. Страховые Риски

СТРАХОВЫЕ РИСКИ
Программа
«Оптима»
Для заемщиков в возрасте от 18 до 80 лет
«Базовая»
Для заемщиков в возрасте от 18 до 80 лет
Смерть
в результате несчастного случая и болезни
Утрата трудоспособности
с установлением I или II группы инвалидности в
результате несчастного случая или болезни
Смерть
в результате несчастного случая и болезни
Травма
Госпитализация
в результате несчастного случая и болезни
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
7

8. Размеры страховых выплат

РАЗМЕРЫ СТРАХОВЫХ ВЫПЛАТ
Риск
Смерть
Размер выплат
100% от страховой суммы
Утрата
трудоспособности
Травма
В % от страховой суммы в соответствии с Таблицей страховых выплат
Госпитализация
В размере 0,1% от страховой суммы за каждый день непрерывной
госпитализации, начиная с 8-го дня, но не более чем за 90 дней
госпитализации за весь срок страхования
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
8

9. Действия Клиента при наступлении страхового случая

ДЕЙСТВИЯ КЛИЕНТА ПРИ НАСТУПЛЕНИИ
СТРАХОВОГО СЛУЧАЯ
При наступлении страхового случая Клиент или его родственники должны обратиться в ближайший офис
Банка:
по всем рискам в течение 30 календарных дней
При возникновении вопросов о порядке подачи документов следует обратиться в контакт-центр Банка по
телефону и сообщить:
07.04.2020
Номер договора страхования (полиса)
ФИО и дату рождения застрахованного
Страховое событие (смерть, инвалидность, госпитализация и пр.)
Дату страхового события
Краткое описание обстоятельств страхового события
К каким последствиям оно привело
Контактное лицо и его номер телефона
Продукт «Финансовый резерв»
9

10. Документы, предоставляемые для получения выплаты*

ДОКУМЕНТЫ, ПРЕДОСТАВЛЯЕМЫЕ ДЛЯ
ПОЛУЧЕНИЯ ВЫПЛАТЫ*
Общие для всех
рисков документы
Заявление о страховой выплате
Полис
Документ, удостоверяющий личность
Дополнительно по рискам:
Смерть
Медицинское свидетельство о смерти
Свидетельство органа ЗАГС о смерти
Копия протокола или акта судебно-медицинской экспертизы
Нотариально удостоверенное завещание либо свидетельство о праве на наследство на
право требования страховой выплаты
Утрата трудоспособности
Направление на медико-социальную экспертизу (далее – МСЭ)
Справка МСЭ об установлении инвалидности, протокол проведения МСЭ
Выписка из медкарты
Травма
Выписка из медкарты
Заключение рентгенологического или УЗ исследования
Госпитализация
Выписка из медкарты
Листок нетрудоспособности
*Важно! Полный перечень документов приведен в Условиях страхования
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
10

11. Ваши вопросы

ВАШИ ВОПРОСЫ
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
11

12. Преимущества и выгоды продукта

ПРЕИМУЩЕСТВА И ВЫГОДЫ ПРОДУКТА
Подключение программы «Финансовый резерв» снижает процентную ставку по кредиту. Благодаря
этому у Клиента появляется защита от неплатежей по кредиту, а также возможность выплачивать
минимальную сумму процентов.
Страховая сумма на протяжении всего срока действия договора равна сумме кредита + страховка. Это
даст возможность наследникам в случае смерти Застрахованного погасить задолженность по кредиту, а
разницей воспользоваться по своему усмотрению.
Оплата договора производится единовременно и, даже если Клиент пропустил очередной платеж по
кредиту или досрочно погасил кредит, то страховка продолжает действовать.
Какие еще преимущества и выгоды?
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
12

13. Технология продаж

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
13

14. 5 шагов продаж

5 ШАГОВ ПРОДАЖ
Установление контакта
Выявление и формирование
потребностей
«Финансовый
резерв»
Презентация основного и связанного
продукта
Оформление продукта и
кросс - продажа
Завершение контакта/ оформление
продукта
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
14

15.

ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
Цель этапа – добиться от Клиента осознания в
необходимости продукта.
Как это сделать?
Задайте вопросы Клиенту, при помощи которых он
бы стал задумываться о необходимости страхового
продукта.
Примеры вопросов
Иван Иванович, ставку по кредиту можно уменьшить. Рассказать Вам как это можно сделать?
У Вас есть возможность сэкономить при оформлении кредитного договора. Знаете как
это
реализовать?
Что может негативно сказаться на выплатах ежемесячных платежей?
Иван Иванович, как у Вас решен вопрос по защите Ваших кредитных обязательств?
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
15

16.

ЗАДАНИЕ
Запишите варианты Ваших вопросов в чате
Время выполнения – 5 минут
Запишите понравившиеся варианты в РТ
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
16

17.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Цель этапа – донести Клиенту выгоду, которую он
получит от данного продукта.
Как это сделать?
1) Используйте инструмент:
Характеристика
продукта
–
продукта – Выгода для Клиента
Преимущества
2) Примените в своей речи оборот: Если …., то ….
Примеры
«Если Клиент подключит программу «Финансовый резерв», то…»
«Если Клиент получит травму или будет госпитализирован, то.»
«Если в результате ДТП Клиенту установят инвалидность, то…»
«Если Клиент уйдет из жизни, то…»
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
17

18.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Группы возражений:
Денежные
Суеверия
Непонимание страхования
Недоверие к страхованию/страховым компаниям
Откладывание принятия решения
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
18

19.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Цель этапа – снять сомнения Клиента, которые у
него могли остаться после всех предыдущих
этапов.
Как это сделать?
Используйте алгоритм работы с возражениями.
Алгоритм работы с возражениями:
1. Выслушать
Проявите заинтересованность
Подкрепите вашу заинтересованность техникой активного слушания
2. Амортизировать
Начните с имени Клиента
Используйте способы присоединения к мнению Клиента
Используйте слова связки («именно поэтому», «и в то же время»)
3. Конкретизировать
Задайте вопрос клиенту с целью прояснить его возражение
4. Аргументировать
Озвучьте подходящий аргумент
Говорите о том, что хочет услышать Клиент
Аргумент должен быть краткий, и в то же время эмоциональный, яркий
5. Побудить к действию
Узнайте, изменилось ли мнение Клиента
Мотивируйте Клиента совершить действие
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
19

20.

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЯ
Клиент: «Не хочу тратить деньги на страховку/ Без страховки дешевле/ Ставка выше без
страховки, а платеж меньше.»
Менеджер: «Иван Иванович, Мне приходилось сталкиваться с подобным мнением.
Скажите, это единственная причина, которая Вас смущает?»
Клиент: «Ну да»
Менеджер: «Согласен с Вами, что очень важно понимать, за что мы платим. Хочу обратить Ваше
внимание, что при оформлении кредита под большую ставку выплачиваются только проценты. А
под сниженную ставку выплачивается не только минимальная сумма процентов, но и действует
защита в течение всего срока кредитования. Согласитесь, что разница в платежах минимальна, при
этом Вы сможете реализовать не только свои планы, но и чувствовать себя защищенно.»
Клиент: «И сколько это стоит?»
Менеджер: «…. руб. при этом, вся сумма кредита будет являться Вашим финансовым резервом и
в случае травмы, госпитализации или утраты трудоспособности у Вас под рукой будут средства как
на оплату кредита, так и на поддержку семейного бюджета. Оформляем программу со
страховкой?»
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
20

21. викторина

ВИКТОРИНА
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
21

22.

ТЕХНИКА ПРОДАЖИ СТРАХОВОГО ПРОДУКТА
На каком шаге, согласно 5-ти шаговой модели продаж, осуществляется предложение страхового
продукта «Финансовый резерв»?
С помощью каких вопросов можно сформировать потребность в страховом продукте «Финансовый
резерв»? Приведите примеры.
Какие выгоды и преимущества Клиенту дает продукт «Финансовый резерв»?
Что позволяет избежать появления возражений Клиента?
Как можно присоединиться к возражению Клиента «Это лишняя трата денег, все равно не
выплатят»?
Какие уточняющие вопросы можно задать Клиенту, если на предложение о страховании он отвечает
«Я знаю, что это не обязательно»?
Какие аргументы можно привести на возражение Клиента «Со мной ничего не случится»?
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
22

23.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
07.04.2020
Продукт «Финансовый резерв»
23

24. Успешных продаж!

УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ!