Сбытовая политика Coca-Cola

1.

1
2
3
Сбытовая политика Coca-Cola
Подготовил:Бондарев.В

2.

1886
год. Атланта(штат Джорджия).
Город
Джон Стит Пембертон,
офицер в отставке,
работавший фармацевтом,
изобрел мощное тонизирующее
средство,
густой, сладкий сироп бурого
цвета,
под названием Кока-Кола!

3.

Логотип
создал Пембертон
Фрэнк Робинсон
Патент на Кока-колу, как на
лекарственное средство «от
любых нервных
расстройств» За 2300 американских долларов
вдова Пембертона в 1888 году
продала рецепт чудного напитка
Азу Гризз Кэндлеру
1892 год - основана компания «The Coca-Cola
Company», 31 января 1893 года Товарный
знак "Кока-Кола", используемый с 1886 года,
был официально зарегистрирован в США
В том же году были выплачены
первые дивиденды по акциям
Компании (20 долларов на акцию)

4.

!"
ю
у
щ
ю
а
ж
осве
и
ю
у
н
с
а
кр
е
р
П
!
"
у
л
о
ка-К
о
К
"
е
т
й
е
"П
1895 год - Кока-Колу пьют в каждом штате на всей территории США
1902 год - компания набрала оборот в $120 тысяч в год, и Кока-Кола стала самым
известным напитком в США
1915 год – Терри От создал фирменную бутылку
1919 год - Кэндлер продает компанию Coca-Cola банкиру из Атланты Эрнесту Вудрафу
за 25 миллионов долларов.
1923 год - компанию возглавил Роберт, 33-летний сын Ернста Вудраффа, который
оставался на посту 60 лет и стал настоящей живой легендой Компании.
1958 год - в Бостоне, дебютировала "Fanta".
1961 год - открыто производство напитка "Sprite".
1960 год - компания начала разливать свои напитки в жестяные
банки, ранее предназначенные только для армии.
1977 год – напиток разливается в пластиковые бутылки PET
емкостью 2 литра.
1979 год - компанию возглавил Роберто Гозуэта - один из самых
успешных менеджеров XX века.
Бутылка Coca-Cola образца 1915-x годов

5.

В 1931 году, в преддверии
Рождества, “Кока-Кола Компани”
заказала художнику Хаддону
Сундблому дизайн костюма для
Санта-Клауса. Санту нужно было
одеть в фирменные цвета КокаКолы. Так появился на свет СантаКлаус в красно-белом наряде,
которого мы привыкли видеть. До
этого он одевался как придётся
.

6.

Сегодня…
Напитки Кока-Колы продаются в 200 странах мира
Узнаваемость бренда 98%
Трем напиткам принадлежит 80% от всего мирового
объема продаж - это Кока-Кола, Фанта и Спрайт
Каждый день в мире продается более 1
миллиарда бутылок напитков компании «КокаКола»
Эксперты оценивают бренд более чем в 80 миллиардов
долларов
В портфолио компании входит более 2,8 тыс. различных
продуктов
Ежегодный оборот компании составляет около 30 млрд
долларов.

7.

Интересные факты
Если всю выработанную более как за сто лет
«Кока-Колу» разлить в бутылки, выложить в
одну линию и обвить ею околоземную орбиту
нашей планеты, то она обернет Землю 4334
раза. Кстати, подобная цепочка к Луне
дотянулась бы туда и обратно 1045 раз.
Каждую секунду в мире выпиваются
8000 стаканов напитков,
выработанных Компанией.
Если всю выработанную «Кока-Колу»
раздать в бутылках всем жителям
планеты, каждый из нас получил бы
по 1500 бутылок.
Наибольший знак «Кока-Колы»
расположен в чилийском городе Арика.
на вершине холма. Ширина его - 122
метра, высота - 40 метров. Составлен
этот знак из 70 тысяч бутылочек от

8.

Как же ее приготовить?
Формула кока-колы — страшная коммерческая
тайна. Её оригинальная копия находится в главном
хранилище банка SunTrust Bank в Атланте. 
Согласно информации на официальном сайте Сосасоla, напиток состоит из сахара, диоксида углерода
(E290), сахарного колера (Е150), кармазина
(азорубина) (E122), ортофосфорной кислоты (E338),
кофеина, ароматизаторов ванилина, коричного
масла, масла гвоздики и лимона.
15 февраля 2011 года американское радиошоу This
American Life заявило, что ей удалось расшифровать
фотографии рукописи рецепта, опубликованные 8
февраля 1979 года в издании Atlanta JournalConstitution.

9.

Маркетинг

10.

Направления воздействия на своих
потребителей
“Coca Cola” никогда не отказывалась привлечь знаменитостей к рекламе
напитков. В масштабности ее рекламы эта компания тоже в лидерах.

11.

Сбытовая политика Coca-Cola
Предприятие выбрало стратегию интенсивного распределения. Оно
стремиться к максимальному увеличению торговых точек, так как их
продукция является товарами повседневного спроса и импульсивной покупки.
У предприятия чаще всего одноуровневые или двухуровневые каналы сбыта.
В канале распределения учувствуют небольшое количество компаний –
торговцы, агенты и вспомогательные организации. Управление каналами
распределения осуществляет директор по продажам.
Продажа – это поиск правильной позиции. Здесь, как и во многих других
связанных с конкуренцией областях, успеха в достижении своих целей
добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение
(позицию) по отношению к лицу, принимающему решения. Для начала
следует провести исследование, т.е. сбор информации, необходимой для
дальнейшей работы с клиентами. Процесс исследования представляет собой
диагностическую фазу отношений покупатель-продавец. Это методика
направлена на завязывание отношений с деловым партнером. В ходе процесса
исследования торговый представитель, выступающий в качестве продавца,
завоевывает доверие и достигает взаимопонимания с потенциальным
покупателем, он создает атмосферу признания, одобрения, открытости и
желания продолжать общение.

12.

Система продаж напитков компании «Coca-Cola» в Казахстане построена на основе
работы региональных отделений компании. Региональное отделение называется
боттлером. Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции.
Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и
упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в
Казахстан производятся с завода находящегося в Ирландии. Компания «Coca-Cola»
оказывает боттлерам маркетинговую поддержку рекламными материалами и
торговым оборудованием. Боттлеры самостоятельно организуют свою сбытовую
систему, имеют самостоятельную сбытовую и ценовую стратегию, но строго
придерживаются общей маркетинговой стратегии компании. Ключевым звеном во
всей системе сбыта компании, по сути, является торговый представитель, именно
благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем – магазином или
любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система
сбыта компании является эффективной и конкурентоспособной в современных
условиях.

13.

Организация
системы
сбыта Торговой
Важнейшие
функции дистрибьютора.
Компании Алматы Ботлерс .
Оператор
дистрибьютора
Принимает от торговых представителей заказы на поставку продукции
клиентам, формирует карту погрузки, передает заказы на склад
специалисту по складу.
Ведет формальный учет склада, учет консигнаций.
Это ключевое звено между торговым представителем и поставкой товара
заказчику: если заказ вовремя принят и обработан - клиент своевременно
получает товар.
Специалист по складу
Ведет физический складской учет, учет мерчендайзингового
оборудования, по карте загрузки, полученной от оператора контролирует
погрузку грузовика городской развозки.
Водитель-экспедитор грузовика городской развозки товара
Осуществляет развозку заявок клиентам по заранее распланированному
маршруту.
Узнаёт от торгового представителя к кому, у какого заказчика обращаться,
в какое время и на что необходимо обратить внимание.
Это даёт возможность осуществлять индивидуальный подход к каждому
конкретному должностному лицу каждого клиента на этапе доставки
товара.
Ценр-менеджер дистрибьютора
Осуществляет контроль и координацию работы торговых представителей
дистрибьютора по аналогии работы супервайзера компании,
формирование отчетов по консигнации, руководство сотрудниками
отдельного филиала фирмы.
Торговые представители дистрибьютора
Осуществляют работу с клиентами по территориальному перинципу,
технология работы построена в полном соответствии с технологией
работы торговых представителей Компании Кока-Кола, ранее об этом
велась речь.
Раз в две недели на основе обучения пройденного в компании торговый
представитель компании Кока-Кола проводит теоретические и
практические занятия с торговыми представителями дистрибьютора по
технологии продаж, методам общения с клиентом.
С одной стороны, это потребность дистрибьютора, так как его сотрудники
не имеют никакого образования в перечисленных областях. Это повышает
продажи дистрибьютора, а значит и компании в целом.
С другой стороны, это позволяет торговому представителю лично
познакомиться с каждым из них, поддерживать хорошие отношения и
получать неформальную информацию о потенциальных заказчиках,
активности конкурентов и обстановке у дистрибьютора.

14.

Генеральный директор дистрибьютора
Подписывает заключённые торговым представителем с
клиентами договора поставок. Он может предоставить
льготные условия оплаты заказа, различные виды товарного
кредита.
Организует и контролирует деятельность всех филиалов
фирмы,
организует кадровую политику, осуществляет организацию и
контроль поставок продукции непосредственно со склада
Компании Кока-Кола на склады филиалов фирмы.
Финансовый директор (гл. бухгалтер) дистрибьютора
Получает от центр-менеджера информацию о ходе оплаты
счетов заказчиками, ведет бухгалтерский учет по всем
филиалам Торговой Компании Продсервис, ведет расчет
фонда заработной платы, формирует отчеты о финансовых
результатах деятельности фирмы.
Это позволяет контролировать платёжеспособность
заказчика и оперативность работы его банка. От этого
зависит возможность и срок предоставляемого ему товарного
кредита.

15.

В свою очередь со стороны Компании Кока-Кола ведется контроль работы дистрибьютора при этом
отделы Компании Кока-Кола выполняет определенные функции. Функции отделов Компании КокаКола в системе сбыта дистрибьютора.
Маркетолог компании Кока-Кола
Еженедельно получает от торгового представителя
компании отчёт по продажам за истёкшую неделю,
а так же ежемесячно - отчёт о достигнутой
дистрибьюции, количеству метров пространства
полок магазинов, занятых нашей продукцией и
количеству установленного в эти магазины
мерчендайзингового оборудования. Маркетолог
компании формирует сводный отчёт, который
используется отделом маркетинга для разработки и
корректировки маркетинговых планов.
Менеджер отдела продаж компании Кока-Кола
Получает копии отчётов, направленных,
маркетологу. Таким образом, менеджер по
продажам контролирует выполнение торговым
представителем поставленных задач.
Если возникают какие-либо проблемы с особо
сложными клиентами, он должен лично
участвовать в переговорах с ними. Кроме того, он
может лично воздействовать на директора
дистрибьютора в вопросах условий поставок.
Менеджер по финансам (Финансовый аналитик)
компании Кока-Кола
На основе предоставляемых торговыми
представителями данных может целенаправленно
исследовать проблемы в системе продаж и
рекомендовать дистрибьютору их решения.
Это косвенно влияет на возможности компании по
удовлетворению потребностей клиентов.

16.

Кока-Кола Алматы Боттлерс СП ТОО Алматы