Фандрайзинг для всей компании. Как продать моральное удовлетворение?

1. ФАНДРАЙЗИНГ ДЛЯ ВСЕЙ КОМПАНИИ

КАК ПРОДАТЬ МОРАЛЬНОЕ
УДОВЛЕТВОРЕНИЕ?

2. КТО ОНИ

Если говорить об эффективном
фандрайзинге, то нужно быть
готовым убрать некоторые иллюзии.

3. КТО ОНИ

Когда человек даёт пожертвование,
он хочет чувствовать себя хорошо.
Т.е. человек покупает чувство
счастья, чувство морального
удовлетворения
Это горькая правда, но это факт!

4. КТО ОНИ

Если бизнес не эффективно продаёт
свой товар, то он разоряется.
Если фандрайзер не эффективно
продаёт свой товар (моральное
удовлетворение), то он ничего не
получит.

5. КАК ПРОДАЁМ?

Ликбез №3:
свойства VS преимущества
Кто продаст мне это?

6. КАК ПРОДАЁМ?

Большинство людей ищут быстрое
удовлетворение своих
потребностей
Продавать нужно не свойства
продукта, а преимущество,
которое получит человек от этого
продукта.

7. ЗАЧЕМ ИМ ЭТО?

8. «Пирамида» дарителя

ВНИМАНИЕ
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
(взнос)

9. «ЦИКЛ СТОРОННИКА»

«Симпатайзер»
(интерес + контактная информация)
«Даритель»
(разовый взнос)
Сторонник
(взнос >500 рублей + долгосрочные отношения)

10. Пример: кто такие сторонники?

Сторонники?
• «Отправьте меня в заповедник!»
• «Я ваш сторонник!»
• «У меня 3 собаки!»
Сторонники!
• Регулярная финансовая
поддержка
• Более 900 рублей в год
• Наличие контактной
информации
•+

11. ЧТО ДАЛЬШЕ?

Варианты:
• Выбираем фандрайзинговые методы
• Пишем 1000 разных писем одним кликом
• Что еще?

12. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

1. Свойства и преимущества
Продавать нужно не свойство
продукта, а преимущество которое
получает человек от этого продукта

13. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

2. Потребности и мотивации
Хочу сам
Хочу выделяться, быть особенным
Хочу как все
Хочу себя обезопасить
Потому что надо

14. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

3. AIDA:
Attention ВНИМАНИЕ
Interest ИНТЕРЕС
Desire ЖЕЛАНИЕ
Action ДЕЙСТВИЕ
(взнос)

15. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

3. AIDA:
Чтобы человек принял решение
быть донором, он пройдёт в своей
голове определённую
последовательную цепочку.
Если нужно 100 доноров, то нужно
сделать тысячи запросов.

16. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

3. AIDA:
Цикл сторонника:
Симпатайзер
(интерес + контактная информация)
Даритель
(разовый взнос)
Сторонник
(взос>500 рублей + долгосрочные отношения)

17. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

3. AIDA:
Развитие «Симпатайзера»
- позвонивший – это проявивший интерес
- заполнивший анкету это проявивший
интерес
- ответивший, что готов жертвовать – это
уже желающий
Этим людям отправляются письма по
почте

18. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

4. (10 : 3 : 1) Отношение значимости
объекта, продукта и креативности
10 (кто?) – это готовность аудитории
3 (что?) – это на что мы просим
1 (как?) – креативность подачи просьбы
Заблуждение думать, что креативность это основное

19. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

5. Психология влияния
• Взаимный обмен.
Сначала мы даём, а потом получаем. Первые
разы мы даём приглашение, поздравление,
информацию. После такой проделанной
работы, наше прошение воспринимается
естественно.

20. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

5. Психология влияния
• Обязательство.
Последовательное привлечение сторонников,
подготовка доноров (подпись, акция, участие
в опросе, «мелочь» - что-то маленькое,
несущественное для человека. Всем этим
люди привлекаются к деятельности
организации.

21. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

5. Психология влияния
• Социальное доказательство.
Обращаться к тем, кто «свои». У людей нужно
создать чувство, что они не одни, и что они к
кому-то принадлежат.

22. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

5. Психология влияния
• Благорасположение.
Внешний вид, манеры поведения, подача
себя.

23. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

5. Психология влияния
• Авторитет
Использование известных людей
• Дефицит
«к холодам нужно успеть»
«первые 50 человек будут приглашены»

24. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

6. Закон Паретто
20%
80%
80%
20%

25. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

6. Закон Паретто
20% людей дают 80% пожертвований
80% людей дают 20% пожертвований

26. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

6. Закон Паретто
Стоит ли поддерживать связь с 80%,
которые дают лишь 20% пожертвований?

27. ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ ФАНДРАЙЗИНГА

6. Закон Паретто
20%
ХРАНИТЕЛИ
33% - с акций привлечения единомышленников
33% - привели хранители
33% - пришли из 80%, дающих немного

28. КАК СТАТЬ ФАНДРАЙЗЕРОМ?

1. Находить источники знаний.
- книги
- аудио книги
- видео семинары
- вебинары
- конференции, семинары
- курсы, тренинги

29. КАК СТАТЬ ФАНДРАЙЗЕРОМ?

2. Мотивация и психология
- новый рынок
- уникальная специальность
- вера в миссию организации

30. КАК СТАТЬ ФАНДРАЙЗЕРОМ?

4. Практика
- только что-то делая, можно кем-то стать

31. Механизмы и инструменты (для НЕ фондов)

1. Рассылки и вложения
2. Безадресные обращения
3. Прямой диалог
4. Мероприятия
5. Интернет

32. Механизмы и инструменты (для НЕ фондов)

6. Партнёрские проекты
7. Мобильные технологии
8. Ящики для пожертвований
9. Телемаркетинг
10. СМИ и реклама

33. Механизмы и инструменты (для НЕ фондов)

1. Рассылки и вложения
- база контактов
- пакет (письмо, буклет, конверт)
- отработанный алгоритм
- тестирование
* Рассылка по почте, вложения в журналы
* Сюда же входят и безадресные обращения

34.

Механизмы и инструменты
(для НЕ фондов)
1. Рассылки и вложения
-
-
«+»
«-»
Прямой контакт
- Дорого
Лояльность донора - Постоянный сбор
Тактильная связь
базы
(ощущения)
- Время
Технологичность
Прогнозируемость
Можно улучшать

35. Механизмы и инструменты (для НЕ фондов)

2. Прямой диалог
Самая эффективная в мире форма.
Хотя самая затратная.
В России пока не работает в полную силу.

36.

Механизмы и инструменты
(для НЕ фондов)
2. Прямой диалог
-
«+»
«-»
Личный контакт
- Дорого
Массовость
- Крайне низкая
Прогнозируемость
лояльность доноров в
Быстрый мониторинг
будущем
Быстрая статистика - Текучка кадров,
Лёгкий способ
найти хорошего
собирать наличные
рекрута сложно