Разработка мероприятий по повышению эффективности сбытовой политики предприятия

1. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Федеральное государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«СИБИРСКИЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО
ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ
СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
ПРЕДПРИЯТИЯ

2. Объект исследования

Название предприятия:
• ООО«Ермолинские полуфабрикаты»
Область деятельности:
• рынок потребительских товаров
Основной вид деятельности:
• реализация продуктов питания глубокой заморозки (полуфабрикатов) через
фирменную розничную сеть
Положение на рынке г. Красноярска:
• с 2006г. один из крупнейших поставщиков продуктов питания глубокой
заморозки в г. Красноярске

3. Цель и задачи исследования

Цель исследования сбытовой политики:
- обеспечение увеличения выручки ООО «Ермолинские полуфабрикаты» за
счет разработки мероприятий по повышению эффективности сбытовой
политики
Задачи исследования:
- обозначить цели и задачи стимулирования сбыта на предприятии
- выбрать необходимые методы и средства стимулирования в соответствии с
поставленной целью
- разработать мероприятия по повышению эффективности сбытовой
политики.

4. Основные конкуренты

ООО «Солярис»
ООО «Линеок»
Компания «Олимп»
ООО «Сибирский гурман»
ОАО «Сибирские пельмени»
ЗАО «Вентокальдо»
ООО «Морозко»
ООО «Ермолинские полуфабрикаты»
Прочие
Рисунок 1 – Структура рынка замороженных полуфабрикатов в г.Красноярске

5. Динамика выручки в 2006-2008гг

8500000
Выручка, руб.
8000000
7971185
8217717
7500000
7000000
6376948
6500000
6000000
2006
2007
2008
Год
Рисунок 2 – Динамика выручки ООО «Ермолинские полуфабрикаты»

6. Сегментация потребителей

Проблема: снижение выручки ООО "Ермолинские полуфабрикаты"
Макросегментация: выделим 4 типа рынка
Рынок пельменей
Рынок мясных
полуфабрикатов
Рынок блинчиков
Рынок прочих
полуфабрикатов
Определение критериев, сегментация рынка
по типу покупателя:
- физические лица
- юридические лица
по периодичности закупок:
- постоянные
- периодические
- разовые
Рисунок 3 – Сегментация покупателей ООО «Ермолинские полуфабрикаты»

7. Определение целевого сегмента

Покупатели:
79% - физические лица
21% - юридические
лица
Периодичность закупок:
52% - постоянные
38% - периодические
10% - разовые
Рисунок 4 – Определение целевого сегмента
Целевой сегмент:
физические лица с
постоянной
периодичностью
закупок

8. Сбытовая политика предприятия

Средства стимулирования продаж, используемые
ООО «Ермолинские полуфабрикаты»
Стимулирование
покупателей
оформление мест
продаж
(фирменной
розничной сети
магазинов)
Стимулирование
персонала
премии к
зарплате при
выполнении
годовых
показателей
премии за
перевыполнени
е показателей в
период спада
продаж
Стимулирование
посредников
отсутствует
Рисунок 5 - Средства стимулирования продаж предприятия

9. Предложения и рекомендации

Стимулирование
покупателей
• скидки в цене при покупке на крупную сумму денег
• дегустации продукции в местах продаж
• предложение прямой премии с привлечением торговой
точки (в дополнении к покупке товара, покупатель
должен сделать другие покупки на определенную сумму)
• проведение ярмарок и выставок-продаж
Стимулирование
персонала
• организация конкурса «Лучший сотрудник месяца»
(каждый месяц по результатам отчетов о проделанной
работе выбирается лучший сотрудник, который получает
вознаграждение)