P.S.F. Оружие Убеждения

1. P.S.F.

Оружие Убеждения
Prepared by Dmitry Levashov July 2000

2. ЦЕЛЬ КУРСА:

Понять, что такое
“Метод Убедительных Продаж”
и фомат, в котором его лучше
всего применять - P.S.F.
Выяснить, зачем нужен P.S.F.
Как значительно повысить
эффективность навыков общения
в рамках этого формата.

3. “П-п-п-п-почему же я согласился заложить все свое имущество под закупку акций АО “Шерлок & Хадсон”?”

“П-п-п-п-почему же я согласился
заложить все свое имущество под
закупку акций АО “Шерлок & Хадсон”?”
Причины элементарны, Ватсон:
Понять, в какой ситуации Вы находитесь сейчас,
может любой дилетант метода дедукции.
Практичность моей идеи, простой до примитива.
план ее реального воплощения доступен пониманию
даже отставного военного врача –
я убедился в этом, задав Вам несколько уточняющих
вопросов.
Пользу и выгоды для благосостояния Вашей семьи
в доступной и привычной ему форме объяснил Вам
профессор Мориарти. Он же помог в преодолении
возникших было у Вас возражений.
Именно поэтому Вам, мой дорогой друг Ватсон, так
Просто было сказать “да” и на этом закончить наше
трехдневное общение в подвалах гостеприимного
профессора!

4. Что же требуется, чтобы собеседник сказал “да”?

■Понять
ситуацию, в которой находится собеседник, показать
свою осведомленность в его делах или деталях
обсуждаемого предмета, и в данном вопросе
в целом.
■Предложить понятную ИДЕЮ, в реальной осуществимости
которой не может быть сомнений, равно как и в выгоде от
результатов ее внедрения.
■Рассказать, каким образом осуществляется идея и
убедиться в правильности понимания предлагаемого.
■Подчеркнуть все выгоды, которые одобрение идеи принесет
собеседнику / предмету. Убедиться в понимании своего
“интереса” собеседником.
■Обеспечить легкость потенциального положительного
ответа собеседника путем заранее подготовленных простых
планов осуществления идеи.

5. Persuasive Selling Format - P.S.F. Формат Убедительных Продаж

Шаг 1
Обзор
ситуации
Определить
реальные
потребности
путем
перефразирования, паузы,
общих
тематических
вопросов
Убедиться в
заинтересованности
собеседника
Если собеседнику
интересно
Если собеседнику
неинтересен
предмет разговора
(выяснить, почему)
Шаг 2
ОБЪЯВИТЬ ИДЕЮ
Шаг 3
Объяснить, каким
образом идея
осуществляется
Шаг 4
Подчеркнуть
выгоды от
внедрения
идеи
Шаг 5
Предложить
простой план
ближайших
действий

6.

Шаг 1
Обзор ситуации
U.F.O.
■
■
■
■
Текущие условия (Conditions)
Потребности (Needs)
Ограничения (Limitations)
Возможности (Opportunities)

7.

Шаг 2
Объявить
идею
■Убедительно,
доступно, коротко
■Должна
увязывать потребности и возможности
■Должна
предполагать конкретное действие

8.

Шаг 3
Объяснить, каким
образом идея
осуществляется
■Кто,
что, где, когда делает
■Основные характеристики идеи и выгоды от
ее воплощения в жизнь
■Предусмотреть вопросы и возражения:
опередить их своими комментариями
■Обеспечить собеседника всеми данными,
необходимыми для оценки идеи и принятия
решения по ней

9.

Шаг 4
Подчеркнуть
выгоды от
внедрения идеи
■Краткое
изложение того, как Ваша идея позволяет
реализовать вышеупомянутые возможности так,
чтобы были удовлетворены важные потребности
(Шаг 1 “Обзор Ситуации”)

10.

Шаг 5
Предложить
простой план
ближайших
действий
■Предложить
понятные собеседнику действия для начала
осуществления обсужденного плана
■Предложить свою помощь в этих действиях
■Иметь заранее подготовленные материалы, необходимые для
осуществления технических действий по претворению идеи в
жизнь (например, бланк с рекомендованным заказом, “рыбу”
договора и т.д.)
■Грамотно завершить общение:
прямое предложение, предложение с выбором из
нескольких приемлемых для Вас вариантов, предложение с
утверждением, пауза для предоставления возможности
собеседнику определиться.

11. Можно ли «перепрыгивать» через шаги P.S.F.?

Только в одном случае – если клиент сказал вам:
«Я согласен с Вашим предложением!»
После этого ОБЯЗАТЕЛЬНО:
■кратко повторите суть предложения (убедитесь,
что клиент понял его правильно
и в полном объеме); если он согласен –
■переходите к последнему шагу (действиям),
■после достижения цели НЕМЕДЛЕННО
благодарите, прощайтесь и уходите!
■Учтите
– лишняя болтовня может утомить клиента,
а также вызвать новые вопросы и возражения

12. Использование навыков общения в процессе убедительных продаж

■Для определения
интереса собеседника
к обсуждаемым темам
■Для преодоления
реальных возражений
■Для помощи в
понимании сомнений
собеседника и в
эффективном их
устранении