Семинар-тренинг. License to Sell Merch

1.

2. Правила работы в группе

• Говорит только один
• Принимают участие все
• Телефоны и другие помехи убираем
• Все вопросы умные
• Поддерживаем выступающих участников аплодисментами

3. Agenda тренинга

9:00 Start
11:00 – 11:15 кофе-брейк
12:30 – 13:30 обед
15:30 – 15:45 кофе-брейк
18:00 Finish

4. Ожидания от семинара

Цель:
Сформулировать собственные цели и ожидания от этого
тренинга
Процесс:
Напишите на стикере свои ожидания
Метод:
Индивидуальная работа
Время:
5 минут

5. Как получить лицензию на продажу?

• Активно участвовать в семинаре
• Пройти практическую ролевую
игру в ходе семинара
• Пройти тесты в рамках
электронного обучения и
выполнить другие задания
• Получить заключение «на
рабочем месте» от
аттестованного тренера (раз в
6 месяцев)

6.

Почему развитие настолько важно?

7. Этапы структурированного визита

Этапы
структурированно
го визита
Вставить изображение этапов

8. Мы продаем великие бренды!

Структурированный подход Diageo к
клиенту
Мы продаем
великие бренды!

9. Мы продаем великие бренды!

Что есть в ECOD
Презентации по брендам
Каталог продукции
Стандарты работы
Презентация «Структурированный визит\License to Sell»
ECOD руководство пользователя
Матрицы, планограммы
One-pager, брифы по активностям
Diageo Trinity
Perfect Store
Мы продаем
великие бренды!

10. Мы продаем великие бренды!

Структурированная логическая последовательность
действий торговых представителей в ходе посещения
точки продаж, направленная на помощь в достижении
поставленных целей.
3 ключевых этапа 8 шагов визита
Мы продаем
великие бренды!

11. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж

8
шагов продаж:
Планирование и подготовка

12. Мы продаем великие бренды!

Шаг 1. Планирование и подготовка
Зачем ?
Мы продаем
великие бренды!

13. Мы продаем великие бренды!

ЗАЧЕМ планировать и готовиться?
Мы продаем
великие бренды!

14. Мы продаем великие бренды!

Шаг 1. Планирование и подготовка
Когда ?
Мы продаем
великие бренды!

15. Мы продаем великие бренды!

КОГДА следует
1.
2.
3.
4.
планировать и готовиться?
После собрания
Вечером перед визитами
Непосредственно перед визитом
После визита
Мы продаем
великие бренды!

16. Мы продаем великие бренды!

Шаг 1. Планирование и подготовка
Что?
Мы продаем
великие бренды!

17. Мы продаем великие бренды!

ЧТО следует планировать и готовить?
Мы продаем
великие бренды!

18. Мы продаем великие бренды!

19. Постановка целей

20. Какие существуют типы целей?

•Цели Diageo
устанавливает линейный
руководитель или головной офис
• Цели визита
устанавливаете вы сами, исходя
из целей продаж,
договоренностей с клиентов и
понимания клиента
• Цели клиента
согласовываются с клиентом
• Личные цели по
профессиональному развитию
устанавливаете вы сами и
согласуете с линейным

21. Четкие цели стимулируют высокие результаты

Specific
Конкретн
ые
Measurabl
e
Измеримые
Ambitious
Амбициозны
е
Realistic/Rel Time framed
evant
Определенны
Достижимые/Важные
е по
времени

22. Перечисленные цели НЕ являются SMART-целями

Познакомиться с новым
руководителем
Проверить старт промо.
Проверить выкладку
Сделать заказ
Цели, не являющиеся SMART-целями, не принесут
желаемого результата

23. Групповое упражнение: Тренируем SMART-цели

Групповое упражнение:
цели
ЦЕЛЬ
• Прочитайте описание рабочей
задачи и сделайте ее SMART
МЕТОД
Работая в группах,
поставьте SMART-цель на
основании предоставленной
информации
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
3 группы
5 минут
7 минут на проверку
Тренируем SMART-

24.

Рабочие группы
1-я группа
Павел Сафронов
Елена Новикова
Ольга Золина
Алексей Мартынов
Максим Новичков
2-я группа
Максим Кузьменко
Ольга
Нечепуренко
Иван Пасечник
Алексей Чураков
Анастасия
Лешукова
Сергей Ильин
3-я группа
Георгий Анашкин
Анна Вохменцева
Маргарита
Телеганова
Артем Спатарь
Иван Азьмука

25. Задания

1-я группа
У вас через неделю стартует новое монобрендовое промо по
всей вашей территории JW Red Label «Твои летние победылучший повод» . Вам нужно во всех магазинах поставить
паллет по JW Red Label в соответствии с брифом.
2-я группа
В настоящее время магазин не является Perfect Store Gold
причине закрытого доступа по бренду The Singleton. Вам
важно сделать магазин Perfect Store Gold
по
3-я группа
У вас 1 месяц назад завершилось
promo Bell’s остался сток
5 ящиков. Директор магазина выражает недовольство тем, что
товар занимает место на складе и не продается. Вы готовы
предложить ему решение этой задачи.

26.

Основные моменты по постановке целей
• Четкие цели стимулируют высокие
результаты
• Все цели должны соответствовать
принципу SMART:
Specific — конкретная
Measurable — измеримая
Ambitious — амбициозная
Realistic / Relevant — реалистичная /
важная
Шаг 1: Планирование и подготовка
Time-bound — определенная по времени
VIDEO
Цель шага:
Обеспечить SMART-цели
для представителя и
гарантировать, что он
готов к встрече с
клиентом.

27.

Время перерыва!

28. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж

8
шагов продаж:
Проверка sales- drivers
Планирование и подготовка

29.

Проверка Sales drivers

30. Мы продаем великие бренды!

Шаг 2. Проверка Sales Drivers (QDVPPP))
Мы продаем
великие бренды!

31.

Шаг 2. Проверка Sales Drivers (QDVPPP))

32.

Шаг 2. Проверка Sales Drivers
Упражнение Иллюзия

33.

34.

Шаг 2. Проверка Sales Drivers. Встреча ЛПР
Что делать если вы встретили ЛПР во время проверки SD?
1. Приветствие\Представление
2. Small talk *
3. Возьмите паузу\попросите время
для завершения проверки SD
Помните о принципе : 3 x 12
– первые 12 шагов
– первые 12 секунд
– первые 12 слов
Презентация своей идеи на шаге
проверка SD ведет к провалу!
Шаг 2:
Проверка сэйлздрайверов
Цель шага:
Проверить
правильность
активации сэйлздрайверов и выполнить
поиск дополнительных
возможностей.

35. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж

8
шагов продаж:
Проверка целей
Проверка sales- drivers
Планирование и подготовка

36.

Шаг 3. Проверка целей
Подумайте о следующем после проверки Sales Drivers:
• После проверки SALES DRIVERS убедитесь в том, что
Ваш список целей все еще актуален
• Убедитесь в том, что не возник более высокий приоритет
• Необходимо ли поменять ваше предложение?
• Меняйте цель визита только при необходимости
Шаг 3:
Оценка целей
Цель шага:
Выполнить анализ
наличия новых
возможностей или
проблем, которые
могут повлиять на
цели визита.

37. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж

8
шагов продаж:
Презентация
Проверка целей
Проверка sales- drivers
Планирование и подготовка

38.

Основные навыки

39.

4 основных навыка продаж
УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ И СЛУШАТЬ
• Сочетание целенаправленных вопросов
с умением внимательно слушать
ПОНИМАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
• Выявление потребностей клиента
ХАРАКТЕРИСТИКИ И ВЫГОДЫ
• Умение связывать характеристики
вашего предложения с выгодами,
важными для клиента
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
• Будьте готовыми к возражениям

40. Шаг 4. Презентация. Структура.

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Убедительная продажа
4. Работа с возражениями

41. Шаг 4. Презентация. Установление контакта

Что помогает установить
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
клиентом?
Улыбка
Приветствие
Контакт глаз
Опрятный внешний вид
Small talk
Искренний комплимент
Позитивный настрой
контакт с

42.

Выберите то, что критично для
вашего клиентского предложения
Не тратьте время на
предоставление информации, не
относящейся к делу
Используйте критичную информацию
для убедительной продажи и
ЗАВЕРШЕНИЯ

43.

Умение задавать
вопросы и

44. Упражнение: умение задавать вопросы. Часть 1

Упражнение:
Часть 1
умение задавать вопросы.
ЦЕЛЬ
• Увидеть разницу между открытыми и закрытыми
вопросами с точки зрения получения
качественной информации
МЕТОД
Работа в парах, стулья повернуты спинкой к
спинке, в руках блокнот и ручка.
Один человек получает чистый лист бумаги.
Другой — лист с нарисованным на нем
изображением (изображение не показывайте).
Участник с чистым листом должен за 2 минуты
нарисовать на своем листе в точности то, что
нарисовано у другого участника, задавая
только ЗАКРЫТЫЕ вопросы:
Это..? Оно может..? Это было..? У него есть..?
Оно умеет..? Оно бы..?
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
2 минуты, чтобы нарисовать

45. Упражнение: умение задавать вопросы. Часть 2

Упражнение:
Часть
2
ЦЕЛЬ
умение задавать вопросы.
• Увидеть разницу между открытыми и закрытыми
вопросами с точки зрения получения качественной
информации
МЕТОД
Работа в парах, стулья повернуты спинкой к
спинке, в руках блокнот и ручка.
Один человек получает чистый лист бумаги.
Другой — лист с нарисованным на нем
изображением (изображение не показывайте).
Участник с чистым листом должен за 2 минуты
нарисовать на своем листе в точности то, что
нарисовано у другого участника, задавая только
ОТКРЫТЫЕ вопросы:
Что..? Как..? Когда..? Кто..? Какой..?
Где..? Почему..?
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
2 минуты, чтобы нарисовать

46.

Умение задавать вопросы
Чтобы определить потребности
клиента, необходимо:
• Задавать вопросы
• Понять, как клиент принимает
решения
• 3 основных типа вопросов:
– Открытые
– Закрытые
– Альтернативные
Ключевые навыки

47. Шаг 4. Презентация. Классификация вопросов

Открытые вопросы – это вопросы, отвечая на которые Вам дают
расширенный ответ в развернутой форме. Они начинаются с
вопросительных слов «Что, Какой, Какая, Почему, Каким образом и
т.д…»
Закрытые вопросы – это вопросы, ответить на которые можно
однозначно, коротко «Да» или «Нет»
Альтернативные вопросы – это вопросы, предлагающие выбор из
двух возможных вариантов ответа только одного.

48.

Упражнение:
Учимся слушать:
скажи мне
ЦЕЛЬ
• Понять преимущества умения слушать
МЕТОД
• Работа со всей группой
• Тренеро шепотом говорит одному участнику простую
фразу
• Этот человек шепотом говорит своему соседу эту же
фразу в точности так, как он ее услышал.
• Затем все участники шепотом передают точно такую
же фразу своему соседу.
• Упражнение продолжается до тех пор, пока фраза не
будет передана каждому участнику группы.
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
• 3 минуты

49. Шаг 4. Презентация. Воронка вопросов.

Как дела?
Общий
Открытый –
проблемы,
информация
Как продажи?
Хотели бы их увеличить?
Слушай
Как Вы считаете, паллетная
программа по Bell’s со 25%
скидкой сможет помочь Вам
увеличить продажи?
Выгода соответствует
потребности
Уточняющие
Открытые и
Закрытые
Слушай
Подтверждающий
Закрытый
2 уха : 1рот – используй в пропорции

50. Шаг 4. Презентация. Воронка вопросов.

Как понимании
продажи алкоголя?
Как бизнес? (в широком
всего алкогольного бизнеса)
Как у вас продаётся дорогой/ доступный сегмент ?
Как думаете – почему?
Насколько
я понял,каковы
продажи
алкоголя
целом
Как Вы считаете,
Ваши
потеривпри
Baileys? происходят за
неплохие, иотсутствии
основные продажи
счёт доступного сегмента ?
Слушай
Если я поделюсь идеей как ещё больше
увеличить продажи / прибыльность
алкогольной категории за счёт
востребованного доступного сегмента,
Вам будет интересно ?
Выгода соответствует
потребности
Выгода соответствует
потребности
Уточняющие
Открытые и
Закрытые
Слушай
Подтверждающий
Закрытый
2 уха : 1рот – используй в пропорции

51.

Для эффективного слушания требуются навыки и
силы
В качестве напоминания —
задайте себе вопрос
Вы действительно слушаете?
Что вы слышите?
Что в действительности имеет
в виду клиент?
Что такое невербальная
коммуникация?
Эффективное слушание поможет:
• Понять потребности и
мотивацию клиента
• Определить направления
совместной работы
• Определить «закрытые» сферы
Умение слушать — это навык,
который можно совершенствовать
Помните: у вас 2
той же пропорции
уха и 1
рот — используйте их в

52.

Потребности
клиента

53.

Иерархия потребностей клиента (на примере супермаркета
— канал «офф-трейд»)
Основная потребность
Прибыль
$
Сопутствующие
потребности
Маржа
%+наличность
Креатив
ные
решения
Движущие факторы
Ассортимент
имидж
Лояльность
Достижение целей
Карьера
ПРИБЫЛЬ
Доля
Промо
Новые
акции
покупатели
Развитие Конкурентные
Новых
цены
брендов
Клиент
Каждый драйвер
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖЕН
поддерживать
основную
потребность:
Сервис
Увеличенные
кредиты
Информация
Бонусы,
скидки
Стиль ведения бизнеса

54.

Характеристика,
преимущество,
выгода

55.

«Характеристика» - объективный факт о продукте
не требующий доказательств
Например: вес, цвет, размер, известность,
компоненты, опыт работы, история
«Преимущество» - особенности товара. Описывает
чем товар отличается от подобного;
подчеркивается, что его выгодно отличает.
«Выгода» - что я получу, приобретая данные
товар. Является одним из способов удовлетворения
потребностей нашего клиента. Отвечает на вопрос
«ЧТО ДАЕТ» : экономия, эмоции, вкус, статус,
имидж и т.д.

56.

Навык специалиста по продажам:
Умение соотнести характеристики бренда, с
выгодами предложения и с потребностями клиента
ПОТРЕБНОСТИ
КЛИЕНТА
ВАШИ
ПРЕИМУЩЕСТВА

57.

Соотнесение характеристик и выгод с
потребностями клиентов
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ХАРАКТЕРИСТИКА
Благоприятный результат
ВЫГОДА ДЛЯ КЛИЕНТА
Выгода совпадает с
потребностью
ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
КЛИЕНТ
Определена
поставленными вопросами

58.

Характеристики, выгоды и потребности: ключевые
аспекты
Существует взаимосвязь между характеристиками предложения,
выгодами от него и потребностями клиента
Чтобы выгодно использовать эту взаимосвязь,
преобразуйте характеристики предложения в выгоды,
которые соответствуют потребностям вашего клиента

59. Фразы для связки характеристик с выгодами и потребностями

ХАРАКТЕРИСТИКА
ВЫГОДА
Что дает вам...
Так...
Что даст вам...
Так, вы получаете...
Соответственно...
В результате чего...
Что ведет к...
С другой стороны...
Что позволяет...
Кроме того...

60.

Упражнение:
с выгодами
соотнести характеристики предложения
ЦЕЛЬ
• Определите характеристики и выгоды вашего предложения
МЕТОД
В 3-х группах
Выберите 1 brand Diageo (Bell’s 0,7; Johnnie Walker Red
Label 0,7;
The Singleton 12YO
Определите 2 характеристики бренда
• Определите 2 преимущества для клиента
• Определите 2 выгоды для клиента на каждую из
характеристик
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
• 10 минут

61.

Убедительная
продажа

62. Шаг 4. Презентация. Видео -ролик

63.

Убедительная продажа
Соотнесение выгод
вашего предложения с
потребностями клиента
и создание на этой
основе
привлекательного
клиентского
предложения

64.

Убедительная продажа
• Текущая ситуация, вопросы, информация и аналитические
РЕЗЮМЕ
СИТУАЦИИ
ИДЕЯ
КАК ЭТО
РАБОТАЕТ
данные
• Потребности клиента и вашего делового партнера
• Ограничения
• Возможности
• Убедитесь в заинтересованности клиента
• Текущая идея простая, понятная и лаконичная?
• Соответствует ли она потребностям?
• Подчеркните слово «ПРИБЫЛЬ»
• Предполагает ли она действие? • НАЗОВИТЕ ЦИФРУ!
• В чем она заключается?
• Кто, что, когда и где делает?
• Это должно быть практично: постарайтесь предвидеть
возможные вопросы и возражения
• В чем заключается отличие или преимущество?
• QDVP3 (sales drivers)
КЛЮЧЕВЫЕ
ВЫГОДЫ
• Напомните клиенту, что ваша идея дает то, что ему нужно
ПРОСТОЙ
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
• Предложите выбор
• Найдите решение
• Предложите что-то, что мы можем сделать
• Используйте молчание

65.

Упражнение:
продаже
презентация по убедительной
ЦЕЛЬ
• Понять, насколько эффективен
ваш процесс убедительной
продажи
МЕТОД
В 3 группах
Прописать в рабочей тетради
схему убедительной продажи по
задаче.
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
• 10 минут

66.

Время перерыва!

67.

Преодоление
возражений

68. Шаг 4. Презентация

НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ:
- Не выясняется причина возражения
- Возражение воспринимается как отказ
- Раздражение в ответ на возражение
- Причина возражения не принимается всерьез
- Интересы собеседника игнорируются

69. Шаг 4. Презентация Работа с возражениями

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА:
- Возражений не следует бояться
- Возражение – не окончательный отказ
- У каждого возражения есть причина
- Сомнения собеседника нужно уважать
Возражение – это не выявленная потребность!

70.

Всегда придерживайтесь модели K L A R D
O C Keep calm — сохраняйте спокойствие
Listen carefully — внимательно выслушайте
Acknowledge — признайте возражение клиента (но не
соглашайтесь)
Refine — уточните, в чем причина возражения
Define — определите,
является ли это возражение
единственным и истинным
Overcome — преодолейте возражение, подчеркнув
преимущества
Close — завершите

71.

Упражнение:
возражения
Учимся выявлять возможные
ЦЕЛЬ
• Понять, с какими возражениями можно столкнуться во
время презентации своего предложения для клиента
МЕТОД
В 2 –х группах
• Запишите все возможные возражения клиентов
• Пропишите ответ на возражения, используя схему
KLARDOC
• Презентуйте информацию участника
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
• 10 минут

72.

Возникли ли у вас вопросы относительно основных
навыков продаж?
УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ И СЛУШАТЬ
• Сочетание целенаправленных вопросов с
умением внимательно слушать
ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
• Выявление потребностей клиента
ХАРАКТЕРИСТИКИ И ВЫГОДЫ
• Умение связывать характеристики и выгоды
предложения с выгодами для клиента
• ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
• Будьте готовыми к возражениям
Этап 4:
Презентация
Цель шага:
Использовать
Убедительную продажу
для достижения
поставленных целей.

73. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж

8
шагов продаж:
Закрытие
Презентация
Проверка целей
Проверка sales- drivers
Планирование и подготовка

74. Шаг 5. Закрытие. Ролик Бойлерная

75. Шаг 5. Закрытие. Убедительная продажа

РЕЗЮМИРУЙТЕ
СИТУАЦИЮ
•Текущая ситуация, проблемы, информация и точки зрения
•Потребности клиента
•Ограничения
•Возможности
•Подтверждение Вашей заинтересованности в контакте
ПРЕДЛОЖИТЕ ИДЕЮ
•Простая, ясная, лаконичная?
•Удовлетворяет потребностям?
•Предполагает действия?
•В чем суть?
ОБЪЯСНИТЕ,
КАК ОНА РАБОТАЕТ
ПОДЧЕРКНИТЕ
ГЛАВНЫЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА
ЗАВЕРШИТЕ
ПРЕЗЕНТАЦИЮ –
ПРЕДЛОЖИТЕ ПРОСТОЙ
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
•Кто, что, когда и где делает?
•Покажите практичность идеи – будьте готовы к вопросам и
возражениям
•В чем отличия и преимущества?
•Распределение, качество, наглядность, цена, реклама,
убеждение
•Напомните заказчику, что Ваша идея дает то, что ему нужно
•Предложите выбор
•Придите к решению
•Предложите что-нибудь, что мы можем сделать
•Используйте молчание

76. Шаг 5. Закрытие. Типы закрытия

Типы закрытия
РЕЗЮМЕ
АЛЬТЕРНАТИВА
ОСОБАЯ ВЫГОДА
ОПАСЕНИЕ
УСТУПКА
Формулировки
«Итак, резюмируя ключевые аспекты
предложения…»
«Ну что ж, в данном случае я бы предложил…»
«…Вы сделаете заказ сегодня или в четверг?»
«Если Вы сделаете заказ сегодня, Вы еще успеете
взять товар по более низкой цене…»
«Если Вы не закажете сегодня, я не смогу
гарантировать поставку необходимого количества
товара…»
Предложите больший заказ, а потом уступите;
заказчик сочтет, что он влияет на решение: «Итак,
заказываем 5 ящиков WH и 4 ящика Bells?» «Нет,
это слишком много» «Хорошо, пусть будет 4 и 3»

77. Шаг 5. Закрытие.

КАЖДАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ЗАКРЫТА ВОПРОСОМ!
Помните, что принцип продажи прост –
ABC (ALWAYS BE CLOSING)
(всегда проводите завершение)
Нет закрытия
Нет действия
Шаг 5:
Закрытие
Цель шага:
Определить сигналы
покупки, завершить
продажу и предложить
клиенту простой
следующий шаг
Нет результата

78. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж

8
шагов продаж:
Активация Sales drivers
Закрытие
Презентация
Проверка целей
Проверка sales- drivers
Планирование и подготовка

79. Шаг 6. Активация Sales Drivers

1. Что такое активация SALES DRIVERS?
2. Что мы активируем и для чего?

80. Шаг 6. Активация Sales Drivers

Активация SALES DRIVERS – задайте себе следующие вопросы:
1. Использовал
ли я все возможности для усиления воздействия
брендов на конечного потребителя?
2. Все ли я сделал для увеличения продаж брендов Diageo?
Если вы можете сделать все сейчас – не оставляйте это на другой день!
Шаг 6:
Активация сэйлз-драйверов
Цель шага:
Реализация
возможностей по
активации сэйлздрайверов, выявленных
в ходе проверки
(например,
мерчандайзинг)

81. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж

8
шагов продаж:
Администрирование
Активация Sales drivers
Закрытие
Презентация
Проверка целей
Проверка sales- drivers
Планирование и подготовка

82. Шаг 7. Администрирование

Администрирование включает в себя:
1.
2.
3.
4.
5.
Заполнение анкет, мониторингов
Внесение информации в ECOD\корректировка доли полки
Фотографирование
Отмечание старта активностей
Цели на следующий визит
Шаг 7:
Администрирование
Цель шага:
Отразить выполненные
действия и изменения
в карте клиента.
Зафиксировать задачи
и обязательства

83. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж

8
шагов продаж:
Оценка
Администрирование
Активация Sales drivers
Закрытие
Презентация
Проверка целей
Проверка sales- drivers
Планирование и подготовка

84. Шаг 8. Оценка

Оценка визита (бизнес-цели)
– Соответствовали ли бизнес - цели критерию SMART?
– Цели достигнуты?
– Чего еще я достиг/мог достичь\сделать ?
Оценка себя (тренинг-цели)
– Как совершенствуются мои навыки продажи?
– Как я могу улучшить свою работу?
– Не упустил ли я что-нибудь?
Новые цели
– Что я буду делать в следующий раз по-другому?
Шаг 8: Оценка
Цель шага:
Сделать выводы,
которые позволят
добиться лучших
результатов в ходе
последующих визитов
(что было сделано
хорошо, что нужно
улучшить)

85. Мы продаем великие бренды!

Логический структурированный подход Diageo к
клиенту
Мы продаем
великие бренды!

86.

87.

Спасибо!