Активация торговых партнеров

1.

Активация
торговых партнеров
Digital trade
engagement

2.

ОБУЧАЮЩИЙ МАТЕРИАЛ
ДЛЯ ВНУТРЕННЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
Не является рекламой. Конфиденциально.
СОБСТВЕННОСТЬ ООО «ФИЛИП МОРРИС СЭЙЛЗ ЭНД МАРКЕТИНГ», МОСКВА, 127051, Г.
МОСКВА, ЦВЕТНОЙ БУЛЬВАР, Д. 2.
Товарные знаки и логотипы третьих лиц используются исключительно для информационных
целей.
Потребитель, Целевая аудитория, Курильщик, СК и т.д. здесь и далее означают –
Совершеннолетний Курильщик

3.

Виды программ
Ассортимент
и Видимость
Направлены на
обеспечение в торговой
точке согласованного
ассортимента продукции
ФМС М
и ее согласованной
выкладки в
определенном месте
оборудования.
Товарный запас (ТЗ)
Позволяет обеспечить
необходимый уровень
запаса и заказа по
выбранным маркам
(только для точек с
прозрачным объемом).
Продажа
Альтернативных
бездымных
продуктов
Позволяют достигать
успехов в этой области и
развивать категорию
Альтернативных
бездымных продуктов
силами персонала
торговой точки:
Продажа устройств
через
саморегистрацию
покупателя
Продажа устройств
силами персонала
точки
Продажа аксессуаров
силами персонала
точки.
Сервисы
поддерживающие
Альтернативных
бездымных продуктов
Позволяют предоставить
дополнительный
потребительский опыт,
поддерживающий
развитие категории:
Информирование
потребителей
Позволяют повышать
узнаваемость нашей
продукции и знание её
преимуществ:
Лидогенерация (LG).
Сервис Trade-in
Сервис Замены
устройств
Сервис Гашения
ваучеров
Сервис Рассрочки
Сервис Аренды
устройств.
Все эти программы доступны к подключению, как через платформу DTE, так и через подписание контракта с торговой точкой.
Приоритетным является подключение к платформе DTE и далее ты детально познакомишься с ней.

4.

Что такое DTE?
DIGITAL TRADE ENGAGEMENT —
ПО СУТИ DTE — ЭТО НАБОР
это комплексная программа для наших торговых
партнеров, которую мы представляем под названием
«К!УСПЕХУ».
из нескольких специфических программ
для участников - юридических лиц/ИП (ЮЛ)
и для участников - физических лиц (ФЛ),
каждая из которых призвана решать определенные
задачи в торговых точках.

5.

Суть и предназначение платформы
DTE – это набор инструментов, который позволяет сделать партнерам комплексное предложение о нашем
сотрудничестве в соответствии с сегментацией
Позволяет эффективно
взаимодействовать
с персоналом точек и
решать большинство
типичных задач
дистанционно без участия
полевого сотрудника.
Программы в рамках DTE
поддерживают обе
категории нашего бизнеса:
Традиционное
направление — Сигареты и
Новое направление Альтернативные
бездымные продукты.
Программы могут быть
совершенно различными,
и мы можем подбирать
любую их комбинацию в
зависимости
от особенностей торговой
точки и наших целей в
ней.
Так как участниками программы
могут быть и Юридические и
Физические лица, то и
вознаграждения за выполненные
задачи получают как
представители юридических лиц
(собственники бизнеса / Лица
принимающие решения), так
и продавцы в торговой точке.

6.

Модель взаимодействия
c торговыми партнерами
01
02
Подключение программы Саморегистация в
К!Успеху
Сотрудник ФМ
Торговый
партнёр
03
Назначение
задач
Сотрудник
Бэк Офиса
04
Выполнение
задач
Торговый
Партнер
05
Проверка
результатов
Сотрудник
Бэк Офиса
06
Заказ
вознаграждения
Торговый
Партнер

7.

Основные
программы DTE

8.

Базовые программы в рамках DTE
Программы
«Ассортимент»
Наличие в торговой
точке согласованного
ассортимента марок ФМСМ.
Товарный Запас и
Дополнительные
программы
Программы
«Витрина»
Согласованная выкладка
в определенном месте
оборудования и/или определенный набор
оборудования в согласованном месте
Каждая программа представляет собой набор задач, которые
назначаются участникам дистанционно, а они выполняют их и
отражают результат выполнения через мобильное приложение
«К!УСПЕХУ». В случае выполнения поставленных задач, участники
получают баллы, которые в дальнейшем могут обменять на призы.
На вознаграждение непосредственно влияет Compliance Rate – процент
правильно выполненных задач по отношению ко всем задачам
Подробнее все программы
в рамках DTE рассмотрим
чуть позже.
За выполнение данных задач
вознаграждение получает как сам ЛПР,
так и продавец
Задача в рамках программы назначается
один раз на точку и доступна всем
участникам в данной точке.

9.

«Ассортимент»
«Ассортимент
сигарет и стиков»
Задание
в приложении
Правильно выполненное
задание
Необходимо сфотографировать каждое SKU
(бренд-вариант), которое назначено в
задаче. Только один участник из точки
сможет ответить на задачу (после первого
ответа из точки, задача будет не доступна
для всех остальных участников).
Для каждой задачи будет загружен пример
фото.
В разделе «Результаты» участникам
доступен перечень согласованного
ассортимента.
*- Количество обязательных марок зависит от
Ассортиментной матрицы обязательных марок Региона.
Задания по фото Ассортимента приходят в равном
количестве на каждый рабочий день.
К
Фото Bond Street
На фото должны быть видны все пачки
На фото можно распознать название пачек
Пачки должны быть сфотографированы лицевой стороной
24 часа – время для выполнения задания
Х задач в неделю*

10.

«Ассортимент
Устройств и
Аксессуаров»
Правильно выполненное
задание
Задание
в приложении
Необходимо сфотографировать каждое
устройство и аксессуар, которые назначены
в задаче. Только один участник из точки
сможет ответить
на задачу
(после первого ответа из
точки,
задача будет не доступна для
всех
остальных участников).
Для каждой задачи будет загружен пример
фото.
Влияние этого задания на вознаграждение
зависит от региона.
На фото должны быть видны все устройства/аксессуары
На фото лицевой стороны обязательно должен быть различим
цвет
Целостность упаковки не должна быть
нарушена
24 часа – время для выполнения задания
4 -6 задач в неделю

11.

«Витрина»
«Видимость
в оборудовании»
Задание
в приложении
Правильно выполненное
задание
Необходимо сфотографировать
согласованную выкладку ассортимента
ФМСМ в торговом оборудовании. Только
один участник из точки сможет ответить на
задачу (после первого ответа из точки,
задача будет не доступна для остальных
участников). 1 задание в неделю, 48 часов
для выполнения задания
В разделе «Результаты» участникам
доступен пример эталонного фото.
Оборудование видно целиком, подсветка включена
На фото отсутствуют посторонние предметы
Должны быть видны все марки
Нет пустых слотов и марок конкурентов
Оценка правильности выполнения задания производится на
основании «эталонного» фото»

12.

«Поддержание
прикассовой зоны»
Задание
в приложении
Правильно выполненное
задание
Необходимо сфотографировать прикассовую
зону с набором оборудования ФМСМ,
размещенным в согласованных местах в
торговой точке. Только один участник из
точки сможет ответить на задачу (после
первого ответа из точки, задача будет не
доступна для остальных участников). 1
задание в неделю, 48 часов для выполнения
задания
В разделе «Результаты» участникам доступен
пример эталонного фото.
Оборудование должно быть видно целиком, флапы закрыты
На фото отсутствуют посторонние предметы
Должно быть видно место расчета
Виден дисплей в прикассовой зоне
Оценка правильности выполнения задания
производится на основании «эталонного» фото»

13.

Необходима для поддержания и наращивания
объемов ФМСМ в 2-х категориях, для защиты
доли рынка и дополнительной мотивации ЛПР
на сотрудничество с нашей компанией.
«Товарный Запас»
01
ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ОФИС ФМСМ
ГОТОВИТ ВЫГРУЗКУ ПРОДАЖ
из системы по всем точкам
территории и рассчитывает план
на период (7-10 дней) или месяц
на каждую точку по 2-м категориям,
высылает данный отчетв регионы,
регионы в филиалы.
02
ФИНАЛЬНЫЕ ПЛАНЫ
КОНСОЛИДИРУЕТ КАЖДЫЙ
РЕГИОН
и отправляет
в центральный офис.
До начала каждого периода
возможно внести изменения
в файл: добавить точки или
скорректировать план по объему
в точке.
03
ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ
НАЧИСЛЯЕТСЯ ЛПР
согласно P4P схеме* выплаты
вознаграждения, или при
условии выполнения
поставленного объема
в программе DTE.
* Будет рассмотрена далее.

14.

Специальные задания
Примерами могут быть такие задания как:
Специальные задания могут быть
различными, и зависят от целей, которые
мы хотим достичь в конкретной точке
в конкретный момент.
«Планограмма силами участника» — участник сам делает
планограмму в оборудовании по присланному образцу и высылает
фото,
«Фото новой марки» — участник закупает новинку и присылает фото
и т.д. Задания будут назначаться на торговую точку. Только один из
участников в торговой точке сможет ответить на данную задачу.

15.

Принцип расчета
вознаграждения
P4P (Pay For Performance) – основная схема
Единая система начисления баллов по всем бизнес-программам.
Преимущества P4P схемы:
Оплата за каждый закупленный блок
Объединение всех основных программ (видимость,
ассортимент и товарный запас) в единый инструмент
Усиление конкурентных позиций в объемообразующих
точках
Применима для ~80% точек:
Точки с прозрачным объемом
Точки с закупками не реже 1 раза в неделю.
По программам «Ассортимент», «Видимость» и
«Товарный запас» вознаграждение для ЮЛ может
выплачиваться по двум схемам, основной из
которых является схема P4P.
Отдельные вознаграждения – дополнительная
опция
В этой схеме вознаграждения выплачиваются только по программам
Ассортимент и Видимость в отдельности. Схема используется в
качестве исключения, если невозможно применить принцип P4P.
Применима для точек:
Точки с непрозрачным объемом
Точки с закупками реже 1 раза в неделю
Вознаграждение начисляется согласно выбранной (оговоренной)
ставке и назначенной на торговую точку программе.

16.

P4P схема расчета инвестиций
Объем закупок по
системе
X блоков, но не
более 120% от ТЗ
Ставка за блок
Коэф. объема
X баллов за блок
ТЗ <=99% 1
ТЗ >=100% 1.25
Коэф.
Оборудования –
Back Wall (BW)
Нет BW = 1
Есть BW = 1.4
Коэф. результативности по
программам Наличие и
Видимость
(CR AVA & VIS)
Наличие 80%*
Видимость 20%
*если нет витрины, то вес
Наличия 100%
Расчет происходит по периодам Товарного запаса, отдельно по программам Товарный запас сигарет и Товарный запас стиков
Пример:
Ставка за блок 10 баллов
Был поставлен план в 125 блоков;
Точка взяла в отчетный период 175 блоков;
CR AVA 75%, CR VIS 50%;
(125*120%) * 10 * 1.25 * 1.4 * ((75% * 80%) + (50% * 20%))
Кол-во блоков
с
лимитом 120%
Ставка
Коэф. за
выполнение
плана по ТЗ
Коэф.
BW
Установлен BW.
Итого в точку заплатим 1,838 баллов
Взвешенный CR по AVA & VIS

17.

Общая мотивация персонала
01
Выполнение
основных задач
Продавец отправляет фото ассортимента
и витрины в своей торговой точке
и получает баллы. Фиксированная ставка
за каждое выполненное корректно фото.
• Дополнительный заработок
для продавцов
02
Выполнение условий
RRP-программ
Продавец рекомендует и продаёт IQOS
совершеннолетним курильщикам
и получете баллы.
• Улучшения сервиса
магазина
03
Выполнение
заданий
Продавец выполняет специальные
задания, участвует в викторинах,
отвечает на вопросы и получает баллы.
• Обучение персонала
табачной категории

18.

Задача на 3РМ ТТ
DTE
(Процесс)
КОМПЛЕКСНОЕ
ПОДКЛЮЧЕНИЕ
К УРОВНЮ MODEL STORE
ПРОФИЛИРОВАНИЕ
УЧАСТНИКОВ И СБОР
ДОКУМЕНТОВ
НАЗНАЧЕНИЕ ЗАДАЧ НА
ТОЧКУ В СИСТЕМЕ XRM
ОБУЧЕНИЕ УЧАСТНИКА
МЕХАНИКЕ DTE
BOE
НАЧИСЛЕНИЕ БАЛЛОВ В
ПРИЛОЖЕНИИ К!УСПЕХУ
При подключении торговой точки к DTE
используй следующие инструкции:
Задача на BOE
ОЦЕНКА ЗАДАЧ
СОТРУДНИКОМ ОФИСА
Саморегистрация
участника
ПОДДЕРЖКА НОВОГО
УЧАСТНИКА
Управление профилями в
XRM

19.

После создания профиля участник
попадает в график Hyper Care – шагов
поддержки, в рамках которых он вместе
с оператором Call-центра пройдёт по
интерфейсу платформы.
График Hyper Care
День 0
День 1
? (день 1 задачи)
Неделя 1
Неделя 2
Оператор
обрабатывает
заявку и проверяет
профиль.
В 10:00 участник
получает SMS
с инструкциями
по входу.
Участник получает
первую задачу по
программе.
Участник
самостоятельно
работает на
платформе.
Участник
продолжает работать
самостоятельно.
Поддержка
«Первый вход»
Поддержка
«Первая задача»
Поддержка
«Звонок через неделю»
Оператор связывается с участником в рамках процесса Hyper care.
Если необходимо добавление точки – график смещается на +1 день.

20.

Поддержка нового участника
Первый вход
01
Участник получает SMS
от kuspekhu с ссылкой:
https://ru.pmiopen.com/
*только для саморегистрации
Переходит на сайт и
нажимает Забыли пароль?
02
03
04
05
Ввести логин согласно
подсказке сверху и
нажать Продолжить
Участник получает SMS
со ссылкой от Starlite.
Перейдя по ссылке
необходимо нажать
Задать пароль
На следующем
экране нажать
Сбросить пароль
Задать пароль, используя
подсказки. Повторить пароль.
Нажать Изменить пароль

21.

Поддержка нового участника
Сохранение иконки
Вход на платформу
Вход в программу выполняется
на сайте куспеху.рф
(или ru.pmiopen.com)
Участнику необходимо ввести свой
логин и пароль и нажать Войти
Логин = «номер телефона» +
@dte.pmixrm.com
01
Далее необходимо пройти проверку
по номеру телефона и ввести
полученный в SMS 5-значный код
02
01
Необходимо нажать на троеточие в
верхнем правом углу экрана, находясь
на главной странице К!Успеху
02
В выпадающем
списке Меню выбрать
«Добавить на
главный экран»
03
В появившемся окне
нажать «Добавить»
По умолчанию на последнем домашнем
экране вы найдете иконку программы.
Для удобства перенесите ее на
главный экран смартфона.
Обратите внимание, что работа сайта через иконку на смартфонах
iOS (Apple) не поддерживается / работает некорректно

22.

Как участник проверяет свои
результаты
Одним из удобств
программы для
участника является то,
что он может
отслеживать свои
результаты в Личном
кабинете
«К!УСПЕХУ».
Для этого необходимо:
Зайти
в раздел
«Цели и результаты»
Выбор всех точек или конкретной точки, при наличие
2х и более, подкрепленных к участнику
Выбор периода: возможность выбрать конкретный месяц или
произвольный период из нескольких месяцев
Диаграмма, отображающая общее кол-во баллов за выбранный
период с группировкой по программам
Результаты по каждой из программ за выбранный период с
возможностью перехода к деталям
Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых

23.

Поддержка нового участника
Первая задача
Звонок совершается в день назначения первого задания по
программе (если в точке назначены Прикассовая зона,
Ассортимент и Витрина – поддержка делается
по всем программам в дни назначения).
Звонок
через неделю
Звонок совершается
через неделю после регистрации.
Во время звонка оператор:
Во время звонка оператор:
1. 1 Узнает, прошёл ли участник модуль
«Секреты
успеха – приветственный курс».
2.2 Собирает обратную связь
по саморегистрации.
3.3 Кратко объясняет механику каждой назначенной
программы (задания, принцип выполнения,
вознаграждение),
помогает выполнить
первое задание
4. 4 Договаривается о самостоятельной работе
участника в ближайшую неделю.
1. 1
Выясняет сложности, которые могли возникнуть в
первую неделю пользования системой
(выполнение заданий, прохождение обучающих
модулей,
вход в систему, вывод баллов)
2.
2
Собирает прочие комментарии
обратную связь по процессу.
После этого поддержка нового участника (Hyper care) считается завершенной.
и

24.

Лидогенерация
Programs

25.

Ты уже знаком с программой DTE — глобальной
программой нашего взаимодействия
с торговыми партнерами.
Как ты помнишь, эта программа имеет достаточно
обширный функционал. Именно с помощью DTE
мы достигаем своих целей не только в
традиционном направлении бизнеса — Сигареты,
но и в категории Альтернативные Бездымные
Продукты.
Для развития новой категории у нас существует
ряд целевых программ, которые позволяют при
помощи персонала торговых точек построить и
увеличить знание совершеннолетних курильщиков
о всей категории продукта, а также продавать
устройства в торговых точках различного формата.
Сейчас ты познакомишься с
программой Лидогенерации

26.

Программы развития категории
Альтернативных бездымных продуктов
Покупка IQOS или lil SOL ID
Трейд-Ин
Р екомендация через сбор
контактов у совершеннолетних
курильщиков — « Лидогенерация»
(L G — L e a d s G e n e ra tio n ).
Аренда

27.

Лидогенерация
Сегодня поговорим о
«Лидогенерации» — программе
рекомендаций через сбор контактов у
совершеннолетних курильщиков.
Для наших торговых партнеров
программа называется
«Рекомендация». Чтобы мы с тобой
разговаривали на одном языке, для
начала разберем основные
определения, связанные с этой
программой, которые мы используем
в компании.
ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ — это способ поиска потенциальных
клиентов с помощью информирования их о предлагаемом
товаре, повышения заинтересованности в нем и сбора
контактной информации совершеннолетнего курильщика для
проведения последующей персональной презентации товара
(IQOS/lil SOL ID ).
Для нас лидогенерация — это потенциальная отложенная
продажа.
ЛИД — это клиент, который пришел в магазин,
заинтересовался и оставил свои контакты или заполнил
форму регистрации для дальнейшего знакомства с
продуктом.

28.

Преимущества программы
«лидогенерация» для
участников
Возможность выбора
наиболее удобной
механики сбора лидов.
Возможность предложить
один из сервисов
друзьям, родственникам
и знакомым.
Возможность
дополнительного
заработка для продавца.
Прозрачная система
отслеживания собранных
лидов, которая обновляется
ежедневно.

29.

Процесс лидогенерации
КЛИЕНТ
Получает устройство через
доставку.
ПРОДАВЕЦ
Рассказывает
про продукт
нашей компании
покупателю
и предлагает оформить
заявку
на один из
типов сервиса.
ПОКУПАТЕЛЬ
Совместно с продавцом
вносит данные в онлайнформу для сбора контактов.
ОПЕРАТОР
КОЛ-ЦЕНТРА
Звонит клиенту и помогает
оформить заказ на
покупку устройства с
бесплатной доставкой,
либо договаривается о
визите клиента в
Фирменный магазин или
в точку Platin um.
КЛИЕНТ
В Фирменном магазине или в Premium партнере
получает необходимый сервис.

30.

Размер вознаграждения продавца
за собранные лиды зависит от
дальнейших событий
КОРРЕКТНЫЙ ЛИД
50 баллов
Оператор кол-центра дозвонился
клиенту и направил его в Фирменный
магазин или в точку Premium.
+
РЕАЛЬНЫЕ ДЕЙСТВИЯ КЛИЕНТА
250 баллов
Клиенту оказан сервис.
=
ИТОГО
максимум 300
баллов за 1 лид*
* В реальности схема вознаграждения может незначительно отличаться в зависимости
от приоритетов твоего региона.

31.

Механики
лидогенерации
Программа «Лидогенерация» в торговых точках может быть
реализована с помощью двух различных механик, которые могут
применяться раздельно или комбинированно. Обе механики
укладываются в единый процесс лидогенерации и отличаются друг от
друга только способом сбора данных клиента.
Лид-форма
Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых

32.

Первая и основная механика — это
внесение продавцом данных клиента в
специальную лид-форму на платформе
«К!УСПЕХУ» .
Сбор лидов через
заполнение лид-формы
03
01
02
На платформе К!Успеху в
заданиях IQOS / lil SOLID перейти
по кнопке Рекомендовать
Выбрать устройство -> Выбрать
услугу, которая интересует
клиента -> Ввести Имя и Телефон
-> Нажать Отправить
На введенный номер клиента
придет СМС от IQOS с которыми
необходимо ознакомиться и
кодом – его нужно ввести на
форме и нажать Отправить
Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых
04
После подтверждения кода из
смс клиента, участник увидит
статус отправки заявки (Принята
/ Заявка уже отправлена ранее)

33.

Расшифровка статуса лидов
в результатах
В системе у продавца будет отображаться одновременно столько лидов, сколько он собрал.
Если участник активный, лидов может быть довольно много и у них могут быть разные статусы.
И тебе, и продавцу необходимо понимать, что значит каждый статус и как это влияет на выплату вознаграждения.
Что видит продавец
Что это означает
Ожидает звонка кол-центра
Новый лид, еще не обработан
кол-центром
Некорректные данные
Неверно указан номер
Клиент недоступен
До клиента не дозвонились
Дубликат
Данный лид уже есть в системе
Отказ от встречи
Клиент отказался от встречи после
разговора с оператором кол-центра
Вознаграждение
Не платим

34.

Расшифровка статуса лидов
в результатах
Что видит продавец
Клиент подтвержден
Что это означает
Клиенту дозвонились и направили в
точку P la tin u m или Фирменную
розницу, сделали заказ на доставку
или назначили встречу с коучем или
мобильным курьером
Вознаграждение
50 баллов
Клиент купил IQ O S / lil S O LID
Клиент получил устройство в аренду
Клиент отказался от покупки после аренды
Встреча состоялась
Клиент купил IQ O S / lil S O LID после аренды
La psed sa les – карточка лида не связана с
карточкой клиента
300 баллов
(50 + 250)

35.

Лидогенерация (Процесс)
Задача на BOE
ПОДКЛЮЧЕНИЕ
К ПРОГРАММЕ
УЧАСТНИКОВ
ОБУЧЕНИЕ УЧАСТНИКА СБОР ЛИДОВ
МЕХАНИКЕ
ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
ДВИЖЕНИЕ ЛИДА ПО
СТАТУСАМ
НАЧИСЛЕНИЕ БАЛЛОВ
В ПРИЛОЖЕНИИ
К!УСПЕХУ

36.

Продажа устройств
Device sales

37.

Развитие категории Альтернативных
бездымных продуктов
Как ты знаешь, для развития категории Альтернативных бездымных продуктов на рынке России наша компания использует несколько
программ активации, среди которых:
Лидогенерация
- рекомендация устройств
через сбор контактов у
совершеннолетних
курильщиков.
Продажа устройств*
- продажа IQ O S и lil
S O LID в торговой точке
после регистрации
клиента.
Точки полного
сервиса IQOS
(P la tin u m & Gold)
*Программа «Продажа
устройств» направлена
на удовлетворение спроса
совершеннолетних
курильщиков, которые
уже знают о категории
и готовы купить устройство
«здесь и сейчас».
Далее ты узнаешь все необходимое о программе «Продажа устройств».

38.

Преимущества программы для потребителей
ШИРОКОЕ ПОКРЫТИЕ
УДОБСТВО ПРИОБРЕТЕНИЯ
ПОКУПКА ПО ВЫГОДНОЙ ЦЕНЕ
Потребитель, принявший решение
приобрести IQ O S или lil S O LID, может
купить устройство в торговых точках,
находящихся в удобных для него
локациях (магазины у дома). Больше не
нужно искать специализированный
магазин и далеко ехать.
В точке, куда постоянно приходит
покупатель, продавец может рассказать
дополнительную информацию об IQ O S
и lil S O LID, помочь зарегистрироваться
на сайте и оформить покупку.
Потребитель получает возможность
приобрести понравившееся устройство по
специальной цене, а также использовать
«код рекомендаций»,
если таковой имеется, для получения
дополнительной скидки.

39.

Продажа устройств - механика
Если участвуют ЛПР
и продавец
ПРОДАВЕЦ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
Рассказывает про IQ O S или lil
S O LID и информирует
о
возможности купить устройство по
выгодной цене
Регистрируется
и приобретает
выбранное устройство
УЧАСТНИКИ
(ПРОДАВЕЦ и ЛПР)
Получают баллы
К!УСПЕХУ
Если совершеннолетний курильщик пока не готов купить устройство,
то для достижения лучшего результата продавец может предложить оформить
заявку на платное тестовое использование***. Для этого точка
и
продавец должны быть подключены к программе Лидогенерация,
все особенности которой рассматриваются в отдельном учебном модуле.
Если участвует
только ЛПР
ПРОДАВЕЦ
+
300 за IQ O S DUO S
200 за lil S O LID
150 за IQ O S 2.4+
ЛПР
ЛПР
600(300+300)* за IQ O S
DUO S
300 за lil S O LID
300 за IQ O S 2.4+
900 за IQ O S DUO S
500 за lil S O LID
450 за IQ O S 2.4+
Информацию по актуальным ценовым предложениям на устройства и актуальную информацию по ставкам для продавца и ЛПР
всегда можешь найти в брифе по программе от отдела CCA на текущий период.
* Если цена с регистрацией 4490, то 300 руб. – фронт маржа + 500(300) руб ставка за продажу
ты

40.

Виды механик продажи устройств
В работе мы используем 2 ключевые механики продажи устройств
Упрощённая схема регистрации клиента
Самостоятельная схема регистрации клиента
Совершеннолетний курильщик проходит регистрацию
совместно с продавцом во время посещения торговой
точки и покупает устройство.
Совершеннолетний курильщик проходит регистрацию
самостоятельно, после чего обращается к продавцу и
приобретает устройство.
Данная механика применяется в основном в канале
Tra dition a l Tra de и является ключевой для данного канала.
Данная механика применяется в основном в канале
Modern Tra de и является ключевой для данного канала.
В редких случаях может применяться в канале
Tra dition a l Tra de.
Цель на 2021 по максимуму перевести торговые точки на «Упрощённую схему регистрации клиента», за исключением канала Modern Trade.
Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых

41.

Посмотри видео упрощенной схемы регистрации
клиента
Все действия осуществляет продавец со своего смартфона, клиент только
сообщает информацию.

42.

Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых

43.

Посмотри видео процесса
самостоятельной регистрации потребителя
на сайте QREG.RU

44.

Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых

45.

Процесс гашения купона
и оформления продажи продавцом
ДЛЯ ПОКУПКИ УСТРОЙСТВА КЛИЕНТУ
НЕОБХОДИМО ПРЕДЬЯВИТЬ ПРОДАВЦУ ПОЛУЧЕННЫЙ
П О С Л Е Р Е Г И С Т РА Ц И И К У П О Н
Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых

46.

Процесс гашения купона и оформления
продажи продавцом через DTE
После того, как клиент предъявил купон, продавец должен подтвердить («погасить») его в
приложении К!УСПЕХУ и оформить продажу через кассу.
01
Открой
приложение
КУСПЕХУ;
02
В основном меню выбери
раздел “Задания IQ O S /Lil
S olid”
и нажми «Выполнить»;
03
В разделе «Задания
IQ O S ” выбери “Продать
устройство”
и нажми «Выполнить»;
04
Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых
Выбери магазин, в котором происходит
продажа.Если продавец закреплен
за одним магазином, данное поле будет
предзаполнено с указанием этого магазина;

47.

05
Введи номер купона,
полученный
от клиента, нажми
«Проверить купон».
06
Если покупателем на этапе регистрации был
применен код рекомендаций, то введи код
из СМС, отправленного на твой (продавца)
номер телефона.
Если покупатель не применял код при
регистрации, это поле не откроется.
Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых
07
Введи серийный номер
устройства
с клавиатуры
или произведи
сканирование, нажав
кнопку «Сканировать»

48.

08
Если выбран вариант
сканирования, наведи
открывшуюся камеру
на Data m a trix code на коробке
с устройством IQ O S
09
Нажми «Погасить купон» после появления
номера устройства в специальном поле.
Кнопка не будет активной, если устройство уже
было продано, выдано в аренду или серийный
номер не существует.
10
В случае, если
появилось сообщение
«Купон подтвержден!»,
проведи продажу устройства по
специальной цене через кассу.
Для корректного начисления баллов партнеру, гашение купона необходимо производить в момент продажи.
Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых

49.

Возврат/замена устройств IQOS
IQOS – технически сложный товар
(подтвержден Постановление Правительства № 2463 от 31.12.2020)
Возврат / замена товара
надлежащего качества
потребителем в торговую
точку.
Невозможен.
Согласно Закону РФ “О защите прав
потребителей” № 2300-1 от 07.02.1992 с
изменениями, и Постановлению
Правительства № 2463 от 31.12.2020
Возврат товара
ненадлежащего качества
потребителем.
Замена товара
ненадлежащего качества
потребителем.
Возможен
Возможна
Потребителю необходимо
обратиться по телефону
службы поддержки
клиентов
Потребителю необходимо
обратиться по телефону
службы поддержки
клиентов
IQOS
IQOS
8–800–301–47–67
8–800–301–47–67
Конфиденциально. Только для внутреннего использования. Не для передачи третьим лицам.
Основываясь на внутренних данных ФМСМ, анализе рынка и информации, доступной в открытых

50.

Продажа устройств (Процесс)
Задача на 3РМ ТТ
КОМПЛЕКСНОЕ
ПОДКЛЮЧЕНИЕ
К УРОВНЮ SILVER KIT
Задача на BOE
ПРОФИЛИРОВАНИЕ
УЧАСТНИКОВ,
РАЗМЕЩЕНИЕ
МАТЕРИАЛОВ,
ТЕХНИЧЕСКИЕ
НАСТРОЙКИ
ПРИЛОЖЕНИЯ К!УСПЕХУ
ОБУЧЕНИЕ УЧАСТНИКА
МЕХАНИКЕ ПРОДАЖИ
УСТРОЙСТВ
ПРОДАЖА УСТРОЙСТВ
НАЧИСЛЕНИЕ БАЛЛОВ
В ПРИЛОЖЕНИИ
К!УСПЕХУ

51.

Сегодня ты узнал много нового
и полезного для своей работы