Работа с продавцом

1.

Работа с
продавцом
Эксклюзивный договор нужен
продавцу, агент заработает и так!
Лектор – Митичев Юрий Игоревич
Instagram – yu.mitichev

2.

Алгоритм 7П
• 1 – Подготовка к встрече
• 2 – Приветствие
• 3 – Просмотр объекта
• 4 – Потребности и их выявление
• 5 – Просмотр документов
• 6 – Презентация
• 7 – Паспорт объекта

3.

Подготовка к встрече
• 1) Внешний вид согласно регламенту
• 2) На встрече при себе иметь: паспорт, бейджик,
визитку, ежедневник, ручку, планшет с паспортом
объекта, анализ рынка.
• 3) Заполнить в офисе паспорт объекта пункты 1 – 5
• 4) Провести мониторинг рынка, распечатать
объявления.
• 5) Изучить инфраструктуру района.
• 6) Подтвердить время встречи.

4.

Приветствие
• 1) На встречу с клиентом идет счастливый риэлтор!
• 2) «Доброе утро»/ «Добрый день»/ «Добрый вечер»
• 3) Представиться самому и узнать имя человека.
• 4) При необходимости показать паспорт.
• 5) Отдать визитку
• 6) Small talk.

5.

Просмотр объекта
• 1) Предлагаем человеку провести для нас экскурсию
по квартире. Рассказать нам о всех плюсах,
которыми обладает его объект недвижимости.
• 2) Предупреждаем, что во время его рассказа мы
будем фиксировать некоторые моменты.
• 3) Последовательность не важна. Дайте человеку
несколько минут славы.
• 4) Заполняем паспорт объекта, параллельно
слушаем и слышим клиента. Обращаем внимания на
личные вещи, фото, порядок или беспорядок, ищем
для себя возможность присоединиться к клиенту.

6.

Присоединения
• Возможности присоединения к клиенту:
1) Через комплимент
2) Общие интересы
3) Знания района и инфраструктуры

7.

Потребности и их выявление
• Потребность – по сути это проблема клиента,
которую он пытается решить собственными силами.
• Задача агента выявить эту проблему.
• Самый простой вопрос для перехода к выявлению
потребности: «В связи с чем продаете квартиру?»

8.

Потребности и их выявление
• Вопросы направленные на выявление потребности:
- Как быстро хотите продать?
- Как давно начали?
- Кто занимается продажей на сегодняшний день?
- Какой результат?
- С какими трудностями столкнулись?
- Как думаете почему до сих пор не продали?
- Были ли у вас реальные покупатели и сколько денег
они предлагали за вашу квартиру?

9.

Потребности их выявление
-
Если у человека альтернативная сделка, то :
Подбирали ли вы для себя варианты для покупки?
В живую смотрели?
Сколько комнат?
Какой район?
Состояние квартиры?
Чем будете добирать разницу в деньгах?
Если ипотека, то :
Одобрена или нет?
В каком банке? Какая сумма? Когда подавали заявку?
Рассказать о наших преференциях, системе подачи заявки и
бонусах, которые получает клиент при взаимодействии с нами.

10.

Просмотр документов
• Вопрос для перехода к блоку «Просмотр
документов»:
• «Скажите, документы на квартиру готовы к
продаже? Позвольте взгляну, чтобы я тоже был на
100% уверен в этом?»

11.

Просмотр документов
• Куда смотреть в документах:
- Дата регистрации перехода права
- ФИО Собственника/Собственников
- Паспорт собственника/собственников
- Площадь квартиры. Сравниваем площадь из тех
паспорта и выписки
- Адрес, этаж, номер квартиры
- Наличие или отсутствие обременений

12.

Презентация
• Самый лучший способ убедить человека в чем-то,
это задавать правильные вопросы!
• Презентация строиться исходя из выявленных
потребностей!
• Вопрос для перехода к блоку «Презентация»:
- «Вы по телефону озвучили стоимость квартиры … мл.
руб. На что вы ориентировались, когда выставляли
стоимость?»

13.

Презентация
• 3 Базовые потребности клиента
Скорость
Безопасность
Выгода

14.

Презентация
Скорость
• За счет чего агент продает быстрее?
- У собственника 1 объект недвижимости, у агента подобных объектов в 10 раз
больше, а значит в 10 раз больше покупателей на данную квартиру.
- Агент работает не один, он работает в команде. В нашей команде 40 агентов, а
значит у нас в 40 раз больше покупателей, чем у собственника.
- Чтобы быстро продать объект недвижимости, нужно задействовать
максимальное количество рекламных ресурсов. Наши объекты рекламируются на
20 интернет площадках, в социальных сетях, на сайте компании, мы размещаем
баннера и делаем расклейку, так же прозванием агентов других компаний и
предлагаем сотрудничество на выгодных условиях, прозванием базу покупателей,
которые недавно находились в поиске и предлагаем ваш объект.
- Мы федеральная компания и у нас есть Центр Межрегиональных Сделок.
Покупателем на вашу недвижимость может стать человек из другого региона.
- Быстро продаются те объекты недвижимости, которые находятся в рынке. Самая
точную стоимость может определить только хороший агент, так как он
ориентируется на проданные объекты, а не на те, которые висят в рекламе. Агент
может дать достаточно точный прогноз по срокам продажи, исходя из цены.

15.

Презентация
• Выгода:
- У агента в продаже есть подобные объекты недвижимости по более
низкой цене, которые создают огромный поток входящих звонков.
Большинство покупателей выбирают более дорогой и более
качественный объект недвижимости, но звонят по самому дешевому.
- Агент знает все объекты в округе, которые продаются. Он знает ситуацию
каждого продавца, плюсы и минусы каждой квартиры. Таким образом
агент может более конструктивно аргументировать цену на ваш объект.
- Агент продавца работает за проценты. Зарплата агента на прямую зависит
от стоимости объекта недвижимости, который он продает. Агент
продавца сделает все, чтобы стоимость была максимальной.
- Агент работает в команде, а значит у агента в разы больше покупателей.
Чем больше покупателей, тем больше вероятность того, что среди них
есть тот самый идеальный покупатель, которые не будет торговаться по
цене.

16.

Презентация
• Безопасность:
- Прежде чем показать объект недвижимости покупателю, агент заполняет
с ним просмотровый лист, в котором указаны все паспортные данные
покупателя.
- Мы федеральная компания и у нас работает очень большой штаб,
высококвалифицированных юристов. Мы проверяем не только объект
недвижимости, но и субъект, так же и проверяем покупателя.
- В случае, сложных сделок, наши юристы сделают порядок расчетов
максимально безопасным для продавца.
- Наши юристы делают четырехэтапную проверку сделки. Мы проверяем
законность перехода права с момента первой записи в истории данного
объекта. При необходимости проверяем нет ли третьих лиц, которые
могли бы претендовать на данный объект недвижимости.
- Мы помогаем с решением таких вопросов, как перепланировки, ошибки
и опечатки в документах, восстановление утерянных документов.

17.

Какой договор выгоднее для
продавца?
• Без договора
• Возмездный договор
• Эксклюзивный договор

18.

Без договора
• Давайте представим, что мы договорились и я продал ваш
объект недвижимости, а вы заплатили мне 500 000 рублей, а
лучше 1 000 000, но дело в том что, я не продал, а вы не
заплатили. Это всего лишь слова на ветер, любая деловая
договоренность имеет бумажный вид, с подписями сторон и
четкими условиями сотрудничества.
• Без договора все только говорят, но ничего не делают.
• Без договора к вам водят людей на экскурсии, продают там,
где подписан документ.
• Без договора с продавцом, агент работает на покупателя, а
значит делает все, чтобы покупатель остался доволен.
Покупатель доволен, когда купил дешево.
• Без договора у вас нет союзников, каждый агент это ваш
конкурент.

19.

Возмездный договор
Цена объекта 3 000 000
Торг до 100 000 р.
Цена 2 950 000
Цена 2 800 000
Цена 2 900 000
Срок продажи – 3-4 месяца
Цена заявленная 3 000 000 р.
Потеря в цене до показа 5-10% – 150 000 min.
Торг при осмотре – 50 000 р.
Сумма в руки собственнику 2 800 000 max.
Цена 2 850 000
Звоню по объекту за 2 800 000, хочу торг!

20.

Эксклюзивный договор
Цена объекта 3 000 000
Торг до 100 000 р.
Цена 3 000 000
Срок продажи – 1.5 месяца
Цена заявленная 3 000 000 р.
Торг – 50 000 max.
3% комиссия – 90 000 р.
Сумма в руки собственнику 2 860 000 min.
Звоню по объекту за 3 000 000, хочу торг!

21.

Итог
• Преимущества эксклюзива:
- Достоверность информации для покупателя
- Минимальные потери в цене
- Концентрация спроса в руках одного агента –
прозрачность для продавца
- Срок реализации сокращается в 2 раза
- Агент – союзник в сделке, а не конкурент

22.

Спасибо за внимание!
Инстаграм –
vash_agent_v_perspektive