Продавец. Правила участия в тренинге

1.

Продавец
1

2.

Правила участия в
тренинге
Телефон
Начинаем вместе.
Активность.
Без погон.
От «я».
Один микрофон.
Право на ошибку
«В этом что-то есть»
2

3.

Договор с
собственником
3

4.

В поисках идеального продавца
Готов ПРОДАТЬ быстро
Готов поставить рекомендованную
ЦЕНУ
Готов оплатить услуги
ПРОФЕССИОНАЛА
Готов работать только с Вами

5.

Давайте сравним: чем продажа через агента отличается от самостоятельной продажи:
Самостоятельная
продажа
1. Реклама в интернете • да
Продажа с агентом
•За счет агентства
•Больше площадок
•Чаще обновление
•С учетом целевой аудитории
•Продающий текст, профессиональные фото
…
•Баннер,
расклейка, раскладка, и т.п... (больше)
2. Другие источники:
• мало
3. Прием звонков
• С любовью к объекту • Профессионально
• Не всегда удобно
• В любое время
4. Показы
• С любовью к объекту •Профессионально
• Не всегда удобно
•В любое время
•Подготовка к показу
•Планирование маршрута, пути, времени
•Знание аналогичных объектов
•Знание мотивации покупателя
•Умение найти конкурентные преимущества
• С любовью к объекту •Профессионально
• Не всегда умело
•Анализ фактической цены продажи
аналогичных объектов
•В сравнении с аналогичными выставленными
объектами
•Проверка документов потенциальных
• Как-то…
покупателей
5. Торги
6. Безопасность

6.

Кто такой РИЭЛТОР?
Юрист?
Рекламный агент?
ПРОДАЖНИК!!!
Оценщик?
Что самое ценное мы можем предложить
ПРОДАВЦУ?
• Покупателей !!!
Чем больше покупателей посмотрит квартиру – тем
выше вероятность и скорость её продажи.

7.

продавец
Цена
Как работает рынок
спрос
предложение
Нет спроса
Низкий спрос
Рыночный коридор
Средний спрос
Высокий спрос
7
Количество

8.

холодные
цена
Как работает рынок
оферта
теплые
Рыночный коридор
горячие
горячие
теплые
холодные
8

9.

Как клиент принимает решение
нет
да
цена
ценность
9

10.

Ценность услуги для продавца
договор 3%
собственник
е
объявлени
о продаже
10
покупатели
я
объявлени
о продаже
Потенциальные покупатели
агент

11.

Ответственность
агента:
сгенерировать поток покупателей,
передать оферты собственнику;
вооружить собственника грамотным анализом
рынка;
помочь принять решение: отдавать свою
собственность по предлагаемой цене или нет;
Выполняйте то, что обещали
Не берите на себя ЧУЖУЮ ответственность
11

12.

Договор между агентом
и собственником:
агент:
1. Моя ответственность - обеспечить спрос (показы)
2. Моя ответственность - обеспечить собственника
грамотной аналитикой
собственник:
1. Я буду получать предложения от покупателей
2. На основе аналитики, предоставленной агентом я
могу принять решение о продаже
12

13.

СКРИПТ
«Продажа услуги СОБСТВЕННИКУ»
Для того, чтобы продать квартиру выгодно, нужно чтобы как можно
больше покупателей посмотрели её и сделали предложение цены, Так вы
сможете быть уверенны, что не продешевили, Согласны?
ДА
Работая со мной, вы получите гораздо больше предложений от
покупателей, знаете, почему?
• У Вас для генерации спроса есть только Ваша квартира, а мы
получаем около 2000 обращений от покупателей каждую неделю.
• Покупателям, которые обратятся по другим объектам, я буду
презентовать и Вашу квартиру тоже, а так же попрошу их сделать
предложение цены (оферту).
• Подготовленный мной анализ рынка поможет понять, насколько то или
иное предложение выгодно.
Таким образом, вы получите максимальное количество предложений и
выберете лучшее из них.
Хотите иметь выбор?
ДА
Кроме этого, я знаю:
с чем конкурирует ваша квартира (с чем её сравнивают покупатели);
как направить поток покупателей именно на вашу квартиру;
как её презентовать, чтобы получить максимально интересное
предложение цены;
Готовы так поработать?
ДА

14.

Подписание договора
Чтобы начать наше с Вами сотрудничество, нам нужно
будет подписать договор, в котором говорится:
Кому мы оказываем услугу;
Стоимость услуги - 3% от окончательной
стоимости недвижимости;
Когда вы ее будете оплачивать;
По технологии нашей работы, покупатели,
посмотревшие вашу квартиру, будут давать
Вам оферту
Принимать или отклонять оферту, решаете
только ВЫ;
Работаем?
ДА
Тогда, можно ваш паспорт и документы на квартиру

15.

Формирование убеждений. Методика «домик»
Упражнение:
Аргумент 4
Аргумент 3
Аргумент 2
Аргумент 1
Фундамент: Идея, в которой вы хотите
убедить кого-либо
С профессиональным агентом
больше шансов найти покупателя
Реклама ОН – не единственный
способ привлечения покупателей
Чтобы ускорить продажу, нужен
агент
У агента есть инструменты для
эффективной продажи
недвижимости
С агентом собственники продают на
10% дороже
Актуальная информация о рынке
важна для продажи ОН
Для эффективной продажи нужен
профессиональный переговорщик
Стартовая цена и окончательная
цена продажи – не одно и то же

16.

Собственники
«Горячий» собственник мотивация продажи высокая,
ценовые ожидания соответствуют
рыночным ценам
«Теплый» собственник мотивация продажи средняя,
ценовые ожидания завышены
«Холодный» собственник мотивация продажи низкая,
ценовые ожидания сильно завышены

17.

Скрипт: Выяснение мотивации собственника
1. Скорость продажи ОН будет напрямую зависеть от стартовой цены. Согласны? - ДА
2. Существует понятие «рыночного коридора», границы которого определяю не я, не Вы (к сожалению),
их определяет спрос. Так ведь? - ДА
3. Я узнаю об этих границах, анализируя рынок и статистику реально проведенных сделок. (2000
покупателей в неделю и 1000 сделок в месяц). Знаете, для чего необходимо знать границы?
4. От этого зависит стратегия продажи:
• Если необходимо продать ОН в течение месяца – нужно выставлять стартовую цену на нижней
границе рыночного коридора;
• Если Вы не настолько ограничены в сроках – можно выставить стартовую цену в середине
рыночного коридора – это позволит продать ОН в срок от 2 до 6 месяцев;
• Если же у Вас нет необходимости продать в ближайшие полгода – можно попробовать
поэкспериментировать и выставить цену, рассчитывая на «а вдруг повезет». Это может быть
верхняя граница рыночного коридора.
Какая ситуация у Вас?
Ответ клиента
Значит, мы с Вами будем ориентироваться на (нижнюю границу, верхнюю границу, середину) рыночного
коридора. Так? - ДА

18.

Данный скрипт помогает решить две задачи:
Рассказать собственнику о законах
рынка недвижимости;
Определить мотивацию собственника
(горячий – теплый – холодный);
В зависимости от мотивации собственника,
выстраивается дальнейшая работа с
данным объектом.

19.

Горячий собственник: работать в первую
очередь.
Чтобы сгенерировать максимальное количество
покупателей - Эксклюзивный договор
Теплый собственник:
Работать на обычном договоре, понимая, что
продажа не произойдет быстро
Холодный собственник:
принять решение: брать такой объект на
продажу или нет. Мы не имеем права брать на
продажу объект, по которому не сможем
обеспечить показы!

20.

Обычный договор или
эксклюзивный?
По обычному договору,
собственник обязуется оплатить
работу тому агенту, который
приведет покупателя.
При эксклюзивном договоре,
собственник передает агенту
эксклюзивные права на продажу
объекта недвижимости.
При этом собственник имеет
право обратиться в другие
агентства недвижимости, а так
же продавать самостоятельно
При этом, собственник не
обращается в другие агентства
недвижимости (это за него
сделает его агент), а всех
потенциальных покупателей,
вышедших напрямую, направляет
к своему агенту.

21.

Формирование
ценовых ожиданий
21

22.

продавец
при подписании договора:
1. Цену недвижимости определяет не желание собственника, а рынок:
соотношение спроса и предложения;
2. Покупатель не покупает первый попавшийся объект. Прежде чем
принять решение, он изучает весь рынок, сравнивая объекты между
собой;
3. Агент может влиять на выбор покупателя за счет профессиональной
презентации;
4. Агент, анализируя информацию о реально прошедших сделках,
может примерно определить «рыночный коридор» - тот диапазон
цен, в котором продаются аналогичные объекты - и дать
собственнику «систему координат» для принятия взвешенного
решения;
5. Только покупатель, сравнивая данный объект с другими, определяет
конечную цену, которую он готов за него заплатить;
6. А собственник может принять решение: продавать объект по
22
предлагаемой рынком цене или нет;

23.

Сложности работы
с ценой
Какие бывают выставленные на продажу
объекты?
Объекты, цена которых настолько
завышена, что по ним даже не звонят;
Объекты, по которым звонят, возможно
даже смотрят, но продажа пока не
происходит;
Объекты, цена которых настолько
привлекательна, что по ним звонят
практически все заинтересованные
покупатели, такие объекты продаются в
первую очередь;
Ошибка: торговаться с собственником!
23

24.

Аналитика
по объекту
недвижимости

25.

Логика рассуждений:
1. В среднем, в месяц продается N
аналогичных квартир
2. Следовательно, в следующем месяце
будет продано N (+ -)1 таких квартир
3. Покупатели ориентируются в основном
на цену, поэтому, если мы хотим, чтобы
ваша квартира была продана в следующем
месяце, мы должны быть в N первых цен
4. Давайте посмотрим, какие наши
конкуренты сейчас первые в очереди

26.

Скрипт «Формирование ценовых ожиданий»
Давайте теперь сориентируемся, с какими объектами нас будут сравнивать покупатели, какие оферты можно ожидать от
сегодняшнего рынка и с какой стартовой ценой лучше выйти в продажу.
В среднем в месяц, в вашем сегменте рынка продается ___ таких же ОН как у Вас. Это значит, что в следующем месяце
будет продано всего ___. Покупатели ориентируются в первую очередь на цену. И если мы хотим, чтобы ваш ОН был
продан в следующем месяце, цена его должна попасть в первые ___.
Давайте посмотрим, какие ОН являются нашими основными конкурентами:
1. Аналогичные ОН
Вот, посмотрите: есть ОН по характеристикам такой же, как ваш. Его цена на сегодняшний день _______.
Покупатель будет сравнивать между собой ваш ОН и этот. Что, на ваш взгляд, выберет покупатель, как бы Вы
поступили?
мой лучше
То есть, если они будут выставлены по одинаковой
цене, то покупатель ТОЧНО выберет Ваш. А если
по разным? На сколько, на ваш взгляд, можно
дороже поставить цену на ваш ОН, чтобы в глазах
покупателя он казался все еще более
привлекательным?
конкурент лучше
Тогда, чтобы сохранить конкурентоспособность с
этим ОН, нужна более привлекательная цена. За
сколько, на Ваш взгляд, нужно выставить, чтобы
Ваш ОН ТОЧНО был более привлекательным,
чем этот?
2. Строящиеся ОН.
Вот еще на что нужно обратить внимание… (так же)
3. Сегмент выше
,,, (так же)
Учитывая все эти факты, с какой ценой будем выходить на рынок?
- _______________
Хорошо. Так и поступим.

27.

Ваш агент
Фамилия Имя
телефон
адрес

28.

Характеристики объекта
Вид объекта
3к.кв
Локация
Мкр. П. Краснодарский
Площадь
90м
Этаж
2/24
Отделка
С ремонтом
Цена в рекламе
8 900 000 руб.

29.

Сейчас в продаже в вашем районе
Количество: 81 объект

30.

Близкие аналоги 3к.кв с ремонтом в вашем районе.
Количество: объектов 12
Данные рыночного коридора актуальных продаж на 16.02.2023

31.

Близкие аналоги 3к.кв в вашем районе без ремонта.
Количество: объектов 18
Данные рыночного коридора актуальных продаж на 16.02.2023

32.

Данные о проданных 3к.кв в вашем районе
Период с 1,07,2022г.

33.

Объект-конкурент продан:
Продан 09.11.2022 г, продали за 6.500.000

34.

Объект-конкурент продан:
Продан 23.01.2023 г, продали за 6.180.000

35.

Объект-конкурент 3к.кв в вашем жк, состояние: ремонт
проще, площадь 81м по выписке, цена 7,5млн
В продаже с 03.05.2022 г.

36.

Объект-конкурент 3к.кв в предчистовой отделке ЖК Лучший,
цена 6 млн
В продаже с 03.09.2022 г.

37.

Выводы
На данный момент в продаже в вашем
районе
3к.кв - 30 объектов
Рекомендованная цена для продажи:
«в первых рядах»
7 800 000 - 8 000 000
интерес покупателей + торг
8 200 000 – 8 400 000
нет интереса
8 500 000 и выше
Актуально на 16.02.2023 г.

38.

Вопросы
38

39.

4
Снять
1
Нет спроса
2
Низкий спрос
Цена
Четыре пути
для
собственника
спрос
предложение
Рыночный коридор
Средний спрос
3
39
Высокий спрос
Количество

40.

продавец
«Честная» пятница
Звоню вам как всегда по пятницам, чтобы рассказать, что новое
на рынке.
Только что я отправил Вам отчет о конкурентах и проданных
объектах и хочу с Вами обсудить наши действия. Готовы?
На сегодняшний день ситуация с продажей недвижимости по
прежнему непростая
Цены продолжают падать.
Покупатели сегодня очень избирательны, принимают решение о
покупке, внимательно изучив весь рынок. А выбор у них - очень
большой
За последнюю неделю появилось новых конкурентов у вас ______
Последняя продажа аналогичного объекта была ________(дата) по
цене_______(цена)
Продавцов на рынке сегодня намного больше, чем желающих
купить. В результате – продавать сегодня сложно
40

41.

продавец
Четыре пути для собственника
Хорошая новость заключается в том, что
Есть целых четыре возможных варианта действий в этих
условиях:
1. Оставить все как есть. По цене, которая стоит сейчас, у нас
нет ни звонков ни показов. Поэтому, если оставить все как
есть – ожидать интереса не приходится.
2. По аналогичным объектам, цена которых __________
звонки есть, поэтому, если мы поставим эту цену, у нас будут
хотя бы показы. Мы послушаем предложения покупателей,
посмотрим встречные предложения и тогда уже примем
окончательное решение;
3. Третий вариант - стать первыми в очереди. Чтобы стать в
очереди первым нужна цена ____________.
4. Если на таком рынке вы продавать не готовы – можно снять
объект с продажи до лучших времен.
41
Какой вариант выбираете?

42.

скрипт «Принятие решения о продаже»
Добрый день, сегодня состоялся показ вашего объекта.
По результатам показа я отправил вам оферту от покупателя с
предложением сделки по цене ______________________ руб.
Есть два возможных варианта решений по данной оферте:
Вариант 1: Мы можем принять предложение и выйти на сделку
Вариант 2: Мы можем выйти со встречным предложением по цене и
провести торги.
Какой решение принимаете?
Вариант 1.
Вариант 2.
тогда я сообщу покупателю о
вашем решении, мы бронируем
юриста и принимаем задаток
какое будет наше встречное
предложение?

43.

Эффективная технология.
Работа с продавцом.
Холодный звонок
Цель: продать встречу в офисе
(Скрипт «холодный звонок»)
Встреча с продавцом
в офисе. Подписание договора.
Цель: продать услугу
(Скрипт «Договор с продавцом»)
Выбор маркетингового плана.
Презентация аналитики.
Презентация правильной цены.
Технология «Три пути»
Показы объекта.
Еженедельные отчеты.
Оферта.
Анализ рынка в соте.
Отчет собственнику.
Оферта.
Если объект не продан
Задаток. Сделка.
43