Манипуляции и уловки в переговорах

1.

Манипуляции и уловки в
переговорах
Абдуллаева Мушаррафхон
Мухаммадиева Азиза
Ахтамов Шерзод
Рахмонов Хикматуллох

2.

Мушаррафхон
Переговоры – это то, с чем почти ежедневно
сталкиваются и руководитель, и, например,
сотрудник отдела продаж. Как правильно
выстроить процесс переговоров, как взять его в
свои
руки?
Важнейшая часть – это этап подготовки, на
И еще один этап, который вообще пропадает из
котором происходит сбор информации о
потенциальном клиенте, его бизнесе, партнерах,
потребностях и ценностях. Чем больше мы
владеем информацией, тем точнее мы можем
сформулировать цель. Важно заранее подготовить
аргументы, но не какие-нибудь, а те, которые
будут совпадать с потребностями и ценностями
вашего визави. Этот этап подготовки очевиден,
но чаще всего мы ленимся или до этого не
доходят руки. Но именно это – залог вашего
успеха.
виду, – это пост-переговорный процесс. После
состоявшегося разговора с клиентом работа не
заканчивается. Если договоренности достигнуты,
важно их закрепить и проконтролировать. Если
переговоры не завершились удачно, необходимо
серьезно проанализировать, на каком этапе
произошла осечка. Возможно, это не просто
форс-мажор, а какая-то системная ошибка.

3.

Никита Непряхин даёт три простых, но важных совета
Первый. На этапе планирования переговоров помните, что очень важно определить тех
лиц, которые принимают решения или влияют на них. Вот вы, например, предлагаете
услуги по питанию для корпоративных клиентов. К кому стоит идти на встречу? К
коммерческому директору? К генеральному? К начальнику АХО? Одно дело – тот, кто
имеет право подписи, другое – тот, кто принимает решение о сотрудничестве. Нужна
разведка.
Второй. В самом процессе убеждения используйте не только рациональные, но и
эмоциональные доводы. Поверьте моей практике, у нас в бизнес-реалиях в своем
большинстве используются рациональные аргументы.
Третий. Не старайтесь убедить в один раз. Многие ставят неправильные цели,
например, чтобы сразу продать дорогостоящий товар или услугу. Возможно, вначале
стоит просто наладить отношения с партнером и донести до него месседж
перспективного и взаимовыгодного сотрудничества. Помните, что между «нет» и «да»,
всегда должно быть «возможно».

4.

Азиза
Аргументация
Аргументация – это целая наука. И в двух словах раскрыть все
технологии, приемы и стратегии невозможно. С вашего
позволения я остановлюсь на несложных, но очень
принципиальных правилах. Вот несколько главных советов,
которые помогут вам быть более убедительными в любой
ситуации. Они должны обязательно соотноситься с теми
ценностями, которые разделяет ваш клиент. Используйте 3–5
сильных и проработанных доводов, больше человек просто не
запомнит. При аргументации какой-либо идеи, позиции или мысли
избавляйтесь от откровенно слабых, сомнительных и
недоказанных доводов. Потому что именно их будут контраргументировать ваши оппоненты.

5.

Всегда старайтесь заранее
продиагностировать и
проанализировать позицию
вашего оппонента. А что он
Это позволит заранее продумать
ваши ответы на его возражения, а
также подобрать аргументы,
которые точно попадут в цель. В
убеждении важны не только
рациональные и логичные доводы,
но и эмоциональная аргументация
своей позиции, о чем он говорил
ранее
чем он может согласиться, а с
чем – нет?
демонстрируйте уверенность в себе
и своей позиции. Даже самые
правильные вещи, но сказанные
может ответить вам? Какая у
него может быть позиция? С
И главное – говорите уверенно и
неуверенно, скомканно, суетливо
или с волнением, не
Вызывайте своими
аргументами
чувства у ваших
слушателей,
рисуйте в их
сознании яркие
образы. Будьте
максимально
наглядны.
воспринимаются на веру нашими
слушателями. Как это ни странно,
но то, как мы говорим, намного
важнее того, что мы говорим.

6.

Чувства через край, или
Повышенная эмоциональность.
Сохраните собственные эмоции
путем абстрагирования от
ситуации. Блокируйте
эмоциональный прессинг и
верните партнера в конструктивное
русло обсуждения проблемы. Если
необходимо, выясните причины
повышенной эмоциональности
партнера. Возьмите тайм-аут и
после этого возвратитесь к самой
сути вопроса, договорившись
оставить эмоции вне поля
переговоров.
Здесь и сейчас, или
Создание спешки. Для
чего это делается?
Чтобы в искусственно
созданной спешке вы
не сумели взвесить все
за и против и в
результате приняли
скоропалительное
решение — как вы
понимаете, не всегда
выгодное для вас.
Возьмите тайм-аут для
обдумывания
предложения.
Кукушка хвалит петуха,
или Подмасливание.
Поблагодарите за
комплимент и за
высокую оценку ваших
качеств, при этом в
категоричной форме
отрицайте
предложенное
оппонентом
утверждение
Шерзод
Основные стратегии ведения
неконструктивных переговоров
Кто в семье хозяин, или Доминирование.
Манипулятивная тактика состоит в том, что ваш
оппонент в переговорной ситуации изначально
ставит себя выше, агрессивно продавливает
свое решение, навязывает свое мнение,
демонстрирует превосходство во всем,
старается вести переговоры с позиции силы,
игнорируя ваше мнение и интересы. В работе с
такой тактикой оппонента прежде всего важна
тщательная подготовка к переговорам. Только
так вы можете противостоять категоричным
выводам и аргументам стороны.
Целесообразно задавать встречные вопросы
для раскрытия основных проблем. Призывайте
к конструктивному обсуждению.

7.

Манипуляция в рекламе и маркетинге
Любая реклама, как и всякая манипуляция, апеллирует
не столько к разуму, сколько к нашим чувствам. В этом
их общие черты. Никто не будет продавать сладкий
газированный напиток, ибо стоит продавать
«наслаждение» и «удовольствие». Никакому
профессиональному рекламщику не придет в голову
идея напрямую рекламировать сигареты, потому что
люди покупают «статус» и «престиж». Да и мы сами
подсознательно, находясь в магазине, покупаем не сок,
а «здоровье», не косметическое средство, а
«молодость» и «красоту». Именно поэтому главная
задача современного маркетинга — исследование
мотивов потребления.

8.

Хикматуллох
Главная задача манипулятивной рекламы — вызвать максимально сильную эмоцию,
которая прочно застревает в памяти на бессознательном уровне.
Чем отличаются конструктивные переговоры от неконструктивных? В первом случае
происходит партнерское разрешение всех разногласий лояльными способами, и все
переговорное противостояние проявляется в урегулировании споров по существу дела.
Во втором случае визави осуществляет доминирование как в содержательном, так и в
эмоционально-психологическом русле, использует силовые приемы, давление,
ультиматумы, претензии, психологические и логические уловки и манипуляции. Кроме
того, он может вести себя даже враждебно и агрессивно. Делается это, конечно, не в силу
характера или особой вредности, а с целью «задавить» оппонента, чтобы добиться
максимально выгодных условий для своей стороны.

9.

Наверняка каждый из нас во
время переговоров
чувствовал психологическое
давление и эмоциональный
прессинг, что мешало
держаться конструктивного
русла решения разногласий в
переговорах. Срыв на
повышенные тона и
апелляция к чувствам визави
— все это может вывести из
себя любого переговорщика,
но только не профессионала.
Опытные переговорщики
знают, что здесь нет места
никаким эмоциям: только
трезвый расчет и холодная
рассудительность. Этим
должны пользоваться и мы.
«Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя?
Неужели так сложно быстрее согласовать все
условия?», — или — «Господи, знаете, сколько
таких, как вы ко мне каждый день ходят?». Все это
эмоциональный блеф, нарочитая наигранность с
целью сбить оппонента с ног, вызвать у него ступор,
недоумение. Некоторые манипуляторы специально
доводят переговорную ситуацию до почти
конфликтной с целью огорошить своего неопытного
оппонента. У многих профессиональных
переговорщиков это уже на уровне неосознанного
навыка.
Или другой пример: «Я, честно говоря, расстроен.
Вы такая серьезная контора. Я ожидал от вас
большего…». Чего ожидали? Насколько большего?
Чем расстроены? Без уточнения здесь не обойтись.
Оппонент может ответить в духе: «Вы должны мне
доверять, мы же отныне партнеры!». Правда?
Должен доверять? А как же правило «доверяй, но
проверяй»? Мы действительно стали партнерами и
наши отношения должны быть доверительными. И
именно согласование договора службой безопасности
будет служить опорой продуктивному
сотрудничеству. Не так ли?

10.

Спасибо за внимание!