Базовый курс обучения для начинающих специалистов по недвижимости

1.

БАЗОВЫЙ КУРС ОБУЧЕНИЯ
ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ СПЕЦИАЛИСТОВ
ПО НЕДВИЖИМОСТИ
1

2.

Главная миссия Компании «РИЭЛТ - СЕРВИС"
- помочь человеку на пути к своему ДОМУ, к своей
квартире, оградить его на этом пути от обмана,
трудностей и лишних забот.
Генеральный
директор:
Лысенко
Ольга
Николаевна
Компания зарегистрирована в 1996 году.
Имеет свой офис по адресу:
г. Кемерово,
Проспект Ленина, 81 «А»
Девиз нашей компании:
«Жилье и ипотека для любого человека»

3.

Предоставляем Услуги:
•Помощь с покупкой жилых объектов и площадей под коммерцию
•Профессиональная продажа недвижимости, включая квартиры и дома с
обременением
•Аренда, обмен/размен, межрегиональные, международные сделки
•Бесплатные услуги ипотечного брокера, ипотека онлайн
•Грамотное юридическое сопровождение
•Индивидуальный подход к каждому клиенту и гарантия результата

4.

Представление Компании во внешней среде.
-Каждый сотрудник является лицом Компании, своим поведением он должен
достойно представлять ее в обществе.
-Работники должны воздерживаться от дискредитации Компании в общении с
третьими лицами, в т.ч. при ведении интернет-блогов и общении в социальных
сетях.
-Сотрудникам следует высказывать мысли от своего имени, а не от лица
Компании, отделять мнения от фактов.
- Сотрудники должны быть честными и не распространять ложную,
дезориентирующую и наносящую вред информацию о Компании и ее услугах.

5.

Соблюдение регламента рабочего дня и корпоративных стандартов.
Регламент рабочего дня предусматривает следующие положения:
-Продолжительность рабочей недели, а также продолжительность и время рабочего дня и
обеденных перерывов определяются Правилами внутреннего трудового распорядка.
-Для сотрудников, занимающих административные должности, максимально допустимое
время опоздания на работу составляет 5 мин., опоздание на более продолжительное время
без уважительной причины недопустимо, т.к. это может помешать эффективной работе
других сотрудников.
-В течение рабочего времени допускаются короткие перерывы (до 5 мин.) на отдых, если они
не нарушают ход рабочих процессов.
-Во время перерывов на отдых на рабочем месте допускается употребление чая и кофе, а
также продуктов питания, не издающих сильных запахов и не загрязняющих рабочее
пространство.
- Обсуждение с коллегами личных вопросов, решение личных проблем, а также личные
разговоры по телефону в рабочее время расцениваются как нарушение правил трудового
распорядка.
При возникновении
сотрудник должен свести к минимуму потери
рабочего времени, отложив решение личных вопросов на время отдыха.

6.

Корпоративная этика в работе с клиентами
Работа с клиентами строится на договорной основе. Все вопросы взаимодействия с коллегами основываются
на уважительном отношении друг другу.
Клиент-продавец закрепляется за риэлтором в базе данных СРМ, варианты перехода объекта указаны в
Регламенте по СРМ.
При заключении эксклюзивного договора на покупку, клиент покупатель фиксируется за риэлтором.
При подписании возмездного договора (не эксклюзива), клиент покупатель закрепляется окончательно за
риэлтором при подписании предварительного договора купли-продажи.
При рассмотрении спорных вопросов - приоритет тому риэлтору, у кого подписан договор оказания услуг.
При встречной сделке (продавец продает свою квартиру и одновременно покупает новую), данный клиент по
умолчанию считается клиентом риэлтора, продавшего его объект, при условии, что с ним был заключен
договор на покупку.
Другие риэлторы должны согласовывать взаимодействия с данным клиентом с риэлтором, работавшим по
продаже его объекта.

7.

В Компании действует определенный дресс - код:
-Сотрудники Компании придерживаются делового стиля в одежде (предпочтение стилю Classik),
у женщин - юбки (длиной не выше 15 см от колена), брюки, пуловеры и блузы спокойных тонов,
допустимо использование различных не вызывающих аксессуаров.
-Женщинам не следует носить короткие юбки, броские украшения и одежду, открывающую
спину и плечи, одежду с глубоким декольте.
-Одежда сотрудников должна отвечать следующим критериям: сдержанность, аккуратность,
лаконичность, функциональность.
-Обувь должна соответствовать стилю одежды (предпочтение стилю Classik). Обувь должна
быть опрятной, чистой. Не разрешается носить в офисе пляжную и домашнюю обувь.
- Сотрудник должен быть всегда с опрятной прической, аккуратным маникюром. Женщины
должны воздержаться от чрезмерно яркого макияжа и маникюра.
- Наличие чувства юмора, позитивной настроение и радушие к клиентам и коллегам
приветствуется.

8.

Стандарты Дежурства
- Быть в офисе за 15мин до начала дежурства (без опозданий!).
- Проверить приходит ли звонок на Ваш телефон
- При отсутствии офис-менеджера находится в КЛИЕНТСКОЙ ЗОНЕ.
- Дресс-код (деловой стиль).
- Бейдж обязателен.
- Скрипт ответа на входящий звонок (улыбка): «Добрый день! Компания «РИЭЛТСЕРВИС» , «Сергей», чем могу быть полезен?
- Клиента обязательно пригласить в ОФИС.
- Знание НОВОСТРОЕК (знать где находится информация, быстро ориентироваться в
ней).
- Знание цен на вторичное жилье (все районы, где посмотреть инфу).
- Знать наши договоры и расценки на услуги.
-Обязательно ПОДРОБНОЕ заполнение ЖУРНАЛА дежурства:
- Все входящие звонки и клиенты вносятся в ЗАЯВКИ, источник рекламы, контактный
номер телефона, ФИО, потребность.
-При невозможности выйти на дежурство – найти себе замену заранее и согласовать с
руководителем.
- Уходя из офиса: закрыть окна, выключить свет, сдать объект на охрану .
- Не соблюдение правил ДЕЖУРСТВА -> лишает вас последующих дежурств и как
следствие, клиентов $$$!

9.

ТРЕНИНГ
ЗАЧЕМ РИЭЛТОР НУЖЕН ПРОДАВЦУ НУЖЕН НЕДВИЖИМОСТИ
1. Аналитика, ценообразование
2.
Предпродажная подготовка
Профессиональные фотографии
Профессиональное описание
Отрисовка планировки
Инструктаж по предпросмотровой
подготовке
Советы по предпродажному ремонту
3. Рекламная компания
• Подача объявлений на 34 интернет
ресурса
• Баннер
• Расклейка
• Объявление в газетах (в мелких
городах)
• Реклама в регионах

10.

ЗАЧЕМ РИЭЛТОР НУЖЕН ПОКУПАТЕЛЮ
НЕДВИЖИМОСТИ
1. Подбор и отсев вариантов
2. Организация каскадов просмотров в удобное время
3. Сопровождение клиентов при просмотре
4. Аргументированный торг
5. Ипотечный брокеридж
6. Формирование полного пакета документов
7. Проверка квартиры на безопасность
8. Юридическое сопровождение, составление документов
9. Обеспечение безопасности при подписании документов
10.Безопасный расчет

11.

Зачем риэлтор нужен покупателю недвижимости в
новостройке
1.
2.
3.
4.
5.
Подбор вариантов, выбор шире и объективнее;
Сопровождение клиентов при просмотре;
Ипотечный брокеридж;
Юридическое сопровождение, составление документов;
Аргументированный торг

12.

Цикл продаж

13.

Идея продажи
Потребности
Польза
Выгоды
Любая продажа – это продажа выгоды!
13

14.

Цикл продаж
ЧТО ТАКОЕ ЦИКЛ ПРОДАЖ?
Поиск
клиентов
Рекомендации
Соблюдайте последовательность
этапов!
База 100
Каждый этап - законченная часть
Не сделана часть – не сделана
работа
Назначение
встречи
Встреча
Успех на каждом этапе зависит от
того, насколько качественно
проведен предыдущий этап
Подготовка к
встрече
Цикл продаж – это последовательность действий, которая приводит к14
продажам!

15.

Задание
«Профиль идеального клиента»
Задача:
Определить качества (характеристики),
которыми должен обладать идеальный
Клиент
Время 5 минут
15

16.

Цикл продаж
Поиск
клиентов
Рекомендации
База 100
Назначение
встречи
Встреча
Подготовка к
встрече
16

17.

КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ ТИПЫ КЛИЕНТОВ?
«Теплые» клиенты
Цикл продаж
Поиск клиентов
«Холодные» клиенты
Клиенты по рекомендациям
Лучшие специалисты добиваются высоких результатов,
работая с клиентами по рекомендациям
17

18.

КАК РАБОТАТЬ С «ТЕПЛЫМИ КЛИЕНТАМИ»?
Цикл продаж
Поиск клиентов
1. Раздать всем своим
родственникам, близким
друзьям и знакомым, по
10 визиток;
2. Регулярно информируйте
свое окружение о
ситуации на рынке
недвижимости.
Не упускайте возможность саморекламы!
18

19.

КТО ТАКИЕ «ХОЛОДНЫЕ КЛИЕНТЫ»?
Цикл продаж
Поиск клиентов
«Холодные» клиенты– люди, с которыми мы пока не знакомы
Где и как их искать?
Путем активного сбора контактов на сайтах
недвижимости
Путем сбора контактов через расклейку
В социальных сетях
При посещении массовых мероприятий
(родительские собрания, спортивные клубы,
выставки, презентации других компаний….
Где еще?
Не упускайте возможность саморекламы!
19

20.

Цикл продаж
Поиск клиентов
КТО ТАКИЕ «КЛИЕНТЫ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ»?
Клиенты по рекомендациям – люди, которых нам порекомендовали
Почему по рекомендациям работать выгодно?
Намного легче договориться о встрече
Легче установить контакт с клиентом
Легче заключить договор ВВ
По рекомендациям клиенты работают только
с вами и данный объект рекламируете
только вы.
Значительно увеличивается Ваш доход за счет
эксклюзивных договоров
Легче достичь статус согласно мотивации
Работайте с клиентами так, что бы они для Вас стали источником
рекомендаций
20

21.

Цикл продаж
База 100
Поиск
клиентов
Рекомендации
База 100
Назначение
встречи
Встреча
Подготовка к
встрече
21
Формирование Базы 100 для вас является источником входящих звонков

22.

ЧТО ТАКОЕ ЦИКЛ ПРОДАЖ?
Поиск
клиентов
Рекомендации
База 100
Назначение
встречи
Встреча
Подготовка к
встрече
Цикл продаж – это последовательность действий, которая приводит к22
продажам!

23.

Цикл продаж
Назначение встречи
КАК МЫ НАЗНАЧАЕМ ВСТРЕЧУ?
Мы назначаем встречи по телефону!
Мы не продаем по телефону ни Компанию ни
услугу
Цель звонка – назначить встречу!
Разговор по телефону строится из ответов
на вопросы:
Кто я?
Чем я занимаюсь?
Что я хочу?
Всегда держите в голове цель звонка!
23

24. Виды звонков:

Входящие
Исходящие
Виды звонков:

25. Входящий звонок

Цель:
Привлечь клиента к
сотрудничеству.

26. Общий алгоритм входящего звонка по объекту из вашей базы

Если способ расчета
ипотека
По объекту из вашей базы.
1.2.Уточнить
одобрена
или
нет.агентства
По объекту
из
базы
(во время дежурства)
3.Выяснить
По новостройке
(во время
2.
есть ли первоначальный
взнос.
дежурства)
4.
По рекомендации клиентов
3.
первоначальный
5.Узнать
С личной
рекламывзнос
(расклейка,
наличными
соц.сети и.т.д)
или
материнский
6.
Продавцы,капитал?
желающие продать
объект
4.
первоначальный
взнос,
7.Если
По
оформление ипотеки
1.
материнским
капиталом, то обязательно уточняем
возраст
ребенка.
Важно!
Не отпускайте клиента, всегда
оставляйте двери открытыми!
Общий алгоритм входящего
звонка по объекту из
вашей базы
1.
Поприветствовать и
представиться.
2.
Уточнить объект
3.
Узнать, что заинтересовало в
этом объекте.
4.
Выяснить готов ли клиент
рассматривать подобные
объекты
5.
Предложить клиенту сделать
подборку по его потребностям.
6.
Уточнить какой предусмотрен
способ расчета.

27. Алгоритм звонка по объекту из базы агентства

Важно!
Обязательно перезвонить клиенту
в указанный промежуток времени.
Алгоритм звонка по
объекту из базы агентства
1.
Поприветствовать и
представиться.
2.
Пояснить, что вы дежурный
оператор и вам понадобиться
время для того, чтобы
посмотреть объект в базе.
3.
Предупредить, что вы
свяжитесь с клиентом в
течение 3-5 минут.
4.
Задать уточняющий вопрос,
готов ли клиент подождать?

28. Алгоритм звонка по новостройки

Важно!
Обязательно связаться с
клиентом в указанный
промежуток времени.
Алгоритм звонка по
новостройки
1. Поприветствовать и
представиться.
2. Пояснить, что вы дежурный
оператор и вам понадобиться время,
что бы связаться со специалистом по
новостройкам.
3. Предупредить, что вы или
специалист свяжется с клиентом в
течение 3-5 минут.
4. Задать уточняющий вопрос, готов
ли клиент подождать?

29. Алгоритм звонка по личной рекламы (расклейка, соц.сети).

Важно!
Если клиент вперед задал
вопрос:
Алгоритм звонка по личной
рекламы (расклейка, соц.сети).
1. Поприветствовать и представиться.
-Какую
квартиру хотите
купить?
ответ:
-Мы
исходим не от количества
комнат и площади, а от цены!
2. Задать вопрос какой конкретно объект
продают (1,2,3,….)
3. Уточнить адрес, этаж, планировку,
состояние, стоимость.
4. Договориться о просмотре объекта.
5. Предложить 2 альтернативных времени.
Фраза:
Для того что бы мне максимально выгодно
предложить Ваш объект моим клиентам, мне
необходимо его предварительно посмотреть.
Я готова к вам подъехать сегодня в 18.00
или завтра в 16.30, вам когда будет удобно?

30. Алгоритм звонка от продавца по продаже объекта

Важно!
После просмотра, обязательно
пригласить клиента в офис
для подписания договора
Алгоритм звонка от
продавца по продаже
объекта
1. Поприветствовать и
представиться.
2. Задать вопрос какой конкретно
объект продают (1,2,3,….)
3. Уточнить адрес, этаж, планировку,
состояние, стоимость.
4. Пояснить клиенту, что вам
необходимо посмотреть объект и
сфотографировать, для рекламы.
5. Договорить о дате и времени
просмотра объекта
6. Предложить 2 альтернативных
времени.

31. Алгоритм звонка от сотрудника с другого агентства

Важно!
Если сотрудник другого АН заинтересован в
сотрудничестве, то он перезвонит сам.
Желательно предлагать
объекты договорные.
Алгоритм звонка от
сотрудника с другого
агентства
1.
Приветствие,
представление себя и
компании.
2.
Выслушать внимательно
оппонента не перебивая.
3.
Выяснить условия сделки
4.
Договориться о времени и
дате просмотра Вашего
объекта.
5.
Обменяться контактами

32.

Цикл продаж
Задание
32

33. Исходящий звонок

Цель: Договориться о
личной встрече с
клиентом

34.

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ТЕЛЕФОННОЙ СЕССИИ?
1. Запланируйте 1-2 часа времени
2. Подготовьте:
Ручку
Расписание встреч
Базу объектов
Скрипт разговора
Скрипт преодоления возражений
Хорошее настроение
3. Держите в голове цель звонка: =
назначить встречу
Помните! От качества подготовки зависит результат!
34

35.

ВАЖНО!
Цикл продаж
Назначение встречи
Мы делаем акцент не на предмет встречи, а на
время встречи!
Говорим доверительным тоном и с энтузиазмом
Улыбаемся по телефону
Наша речь должна быть естественной и уверенной
Слушаем человека, с которым говорим
Не перебиваем и не используем терминологию
Время телефонного звонка не более 3-5 минут
И всегда помним о цели звонка!
Помните! Цель звонка - назначить встречу!
35

36. Эффективная структура телефонного звонка

Приветствие
Представить себя и компанию
Проверка согласия на продолжение разговора
Примечание: избегать слова «беспокоит»
Начало
Основная
часть
Договоренность о
встречи
Озвучить цель звонка
Озвучить цель встречи
Примечание: избегать слова «Назначить»
Предложить два альтернативных времени
встречи
Четко договориться о времени
Оставить клиенту свой контактный телефон
Эффективная структура телефонного звонка
Помните! Цель звонка - назначить встречу!

37. РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ РИЭЛТОРА при исходящем телефонном звонке по подбору объекта

1. Добрый день, АН «РИЭЛТ-СЕРВИС», меня зовут Галина, как я могу к Вам
обращаться?
2. Василий, подскажите, пожалуйста, квартиру на Морковкина 1 продаёте?
3. Как давно квартира в продаже? (вопрос задаётся для понимания интервала
продажи)
4. Василий, у меня есть покупатель на Вашу квартиру. Сейчас я составляю для
него список квартир на просмотр, который пройдёт на следующей неделе. Вам
было бы интересно попасть в этот список и показать свою квартиру?
5. Мой клиент обозначил мне чёткие критерии квартир, которые должны быть
включены в список для просмотра. Более того, по договору с клиентом я
должен на предварительном этапе просмотреть все квартиры самостоятельно, а
затем, выбрать для него 3 соответствующие заявленным критериям. Выбор
должен происходить лично при посещении квартиры.
Скажите, Василий, когда я могу посмотреть Вашу квартиру?
РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ РИЭЛТОРА
при исходящем телефонном звонке по
подбору объекта

38.

Ролевая игра «Назначение встречи»
Цель: отработка на практике навыков
назначения встречи по телефону
Инструкция:
Каждый участник должен побывать в роли
Специалиста, Клиента, Наблюдателя
Задача Специалиста – назначить встречу
Задача Клиента – реагировать по
ситуации на предложение агента.
Задача Наблюдателей – дать обратную
связь по следующим пунктам:
1.Что сделано правильно?
2.На что стоит обратить внимание
3.Собственные эмоции от увиденного
процесса
38

39.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ НАЧИНАЕТ ВОЗРАЖАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ?
Выслушать его до конца и не
перебивать
Выразить понимание (условное
присоединение)
Ответить на его сомнения
(превращение возражения в
выгоду)
• Запросить реакцию клиента
Направить разговор на
договоренность о встрече
(побуждение к действию)
На возражения мы отвечаем с помощью специального алгоритма!
39

40.

КАКИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ЧАЩЕ ВСЕГО ВСТРЕЧАЮТСЯ?
Я готов показать Вам свой объект, если Вы придете с
покупателем!
Фотографии и описание есть на сайте, можете там все
посмотреть и рассказать своим клиентам!
Мы самостоятельно занимаемся продажей квартиры и не
нуждаемся в чьей то помощи!
Ваши услуги дорого стоят, мы не готовы к дополнительным
расходам!
У нас родственник работает в недвижимости, мы продаем через
него!
40

41.

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПО ТЕЛЕФОНУ
Шаг 1. Условное присоединение
Пример:
… ДА, я Вас понимаю….. Я с Вами полностью согласна….. Очень хорошо, что задали этот
вопрос…. ДА, люди так часто думают… Вы правы….
Шаг 2. Аргументация. Превращение возражения в выгоду
Пример:
… вот это как раз и является хорошим поводом для нашей встречи
…именно это я предлагаю обсудить на личной встрече
…именно поэтому я и предлагаю встретиться
…именно этот вопрос мы и обсудим при личной встрече
Шаг 3. Запрос реакции
Пример:
… я ответила на ваш вопрос?
…вы согласны со мной? …. можем мы так договориться? …..
Шаг 4. Возвращение к цели звонка. Побуждение к действию
Пример:
…итак, Вам удобно во вторник 16.30 или в среду в 10.30?
…так Вам удобно встретиться в четверг в 16.30 или в пятницу в 10.30?
Всегда применяйте алгоритм и никогда не спорьте с клиентом!
41

42. Типичные возражения при исходящим телефонном звонке.

Возражение
Присоединение
Аргументация. Превращение
возражения в выгоду
Запрос
реакции
Завершение
Да, я с вами
полностью согласна,
и обязательно приду
с покупателем, но
Для того, чтобы это сделать, я должна
лично убедиться, что ваша квартира
точно соответствует потребностям моего
клиента. Более того, увидев ваш объект
лично, у меня будет возможность с
максимальной выгодой рассказать о ней.
Вы согласны
со мной?
Встреча займет не
более 20 минут. Вам
удобнее было бы во
вторник в 16.00 или в
четверг 18.00?
Фотографии и
описание есть
на сайте,
можете там все
посмотреть и
рассказать
своим
клиентам.
Я бы с
удовольствием это
сделала, прямо
сегодня, НО
Фотографии к сожалению не передают
полной картины. Для того, чтобы мне
максимально выгодно предложить
ВАШУ квартиру МОИМ клиентам, мне
необходимо ее увидеть.
Вы согласны
со мной?
На это потребуется 20
минут. Вам было бы
удобнее во вторник в
14.30 или в четверг в
16.00?
Мы
самостоятельно
занимаемся
продажей
квартиры и не в
чьей помощи не
нуждаемся
Очень хорошо, я
уверена, что у вас
это получиться.
Но вы ведь не исключаете возможности
сотрудничества со специалистом, у
которого есть потенциальный клиент на
покупку вашей квартиры?
Не так ли?
Мы можем
встретиться в среду в
10.00 или Вам удобнее
в четверг в 15.00?
Я готов Вас
принять, но
только с
покупателем!
Типичные возражения при исходящим телефонном звонке.

43.

ВАЖНО!
Не перебивайте клиента, дайте ему возможность
высказаться
Не спорьте с клиентом, не пытайтесь его
переубедить
Применяйте алгоритм работы с возражениями
Заканчивайте ответ на возражение побуждением
к действию
43
Возражения - часть нашей работы. Воспринимайте их позитивно и спокойно!

44.

Задание
«Возражения клиентов по телефону»
Цель:
Научиться отрабатывать возражения
по телефону
Задача:
Используя алгоритм, ответить на
возможные возражения клиентов при
назначении встречи по телефону.
Время - 15 минут
44

45.

Цикл продаж
ЧТО ТАКОЕ ЦИКЛ ПРОДАЖ?
Поиск
клиентов
Рекомендации
База 100
Назначение
встречи
Встреча
Подготовка к
встрече
Цикл продаж – это последовательность действий, которая приводит к45
продажам!

46.

Цикл продаж
Подготовка к встрече
Кто из них у вас вызывает доверие?
46

47.

Подготовка к встрече
Имиджевая
Информационная
Организационная
Психологическая

48. Имиджевая подготовка

«Нищий
должен
выглядеть как нищий,
иначе ему не будут
подавать милостыню.
Царь
должен
выглядеть, как царь,
иначе повелевать не
сможет»
А. Деревицкий

49.

Психологи провели эксперимент.
Артиста
одели
как
бомжа,
поставили его на оживленном
перекрестке, на котором много
пешеходов
ждало
зеленого
сигнала светофора. Переодетый
бомж-артист
должен
был
переходить светофор на красный
свет. В итоге за ним не пошел ни
один человек.
Затем этого же артиста одели
презентабельно. И на том же
перекрестке он должен был снова
переходить на красный свет. В итоге
несколько человек шли за ним.
Психологи сделали вывод: хорошо
одетый человек вызывает доверие.

50.

Имиджевая подготовка
Успех беседы определяет и наша
внешность.
«Встречают по одежке»- это русская
поговорка, и мы все знаем, что
внешний вид оставляет значимое
впечатление.
Кроме того, внешний вид – это еще
и самодисциплина, формирование
внутренней уверенности.
Поэтому очень важно, чтобы у
специалиста была ухоженная
внешность и опрятная одежда.
Стиль одежды всегда деловой.

51.

Информационная подготовка
Если район и объект вам
недостаточно знаком, то
рекомендуем приехать минут за 30
до начала встречи, пройдите вокруг
объекта и изучите инфраструктуру
или посмотреть в «ДУБЛЬ Гис»
Детские сады, школы,
магазины, транспортная
развязка, парковка, двор,
поликлиники и.т.д.
Клиент будет чувствовать, что мы
действительно интересуемся им, а
информация поможет нам в
проведении встречи.
Выучите наизусть сценарий стандартного разговора при продаже
(скрипта),повторите технологию работы с основными возражениями и
вопросами клиентов. Это повысит вашу уверенность и позволит
избежать типичных ошибок при разговоре с клиентом.

52.

Организационная подготовка.
Важно заранее планировать
встречи.
Продумывать, сколько времени
займет дорога к клиенту и сама
встреча.
•Образец договора ВВ;
•Образец договора на
подбор;
•Акт просмотра объекта
недвижимости;
•Рекламные проспекты
банков партнеров;
•Отчет о встрече;
•Чистые листы бумаги;
•Ежедневник;
•Ручка.
Имейте при себе папку
специалиста, в которую
необходимо вложить:

53.

Психологическая подготовка
Психологическая подготовка
«Если из гавани исходят
волны, то в эту гавань не
пристанет ни один
корабль»

54.

«Психологическая подготовка»
Очень важен Ваш внутренний настрой.
Все свои личные проблемы и заботы
оставьте дома, потому что они вряд ли
заинтересуют клиента.
Настройтесь
на
положительный
результат. Всегда верьте в себя, в
компанию,
продукт.
Ведь
если
человеком владеют сомнения, он уже
заранее готовит себя к поражению.
Если нет веры в то, что желаемый
результат реально достижим, то и все
действия
невольно
совершаются
в
полсилы.
Именно поэтому идем к клиенту с верой
в свой успех!

55. Ролевая игра «Портрет идеального специалиста по недвижимости.

Задание
1. Объединиться в малые
группы по 3 человека. У каждой
группы лист флипчата и
маркеры.
2. На флипчате маркерами
нарисовать портрет идеального
специалиста.
3. После этого каждая группа
защищает свой проект.
На работу 7 минут.

56.

Цикл продаж
ЧТО ТАКОЕ ЦИКЛ ПРОДАЖ?
Поиск
клиентов
Рекомендации
База 100
Назначение
встречи
Встреча
Подготовка к
встрече
Цикл продаж – это последовательность действий, которая приводит к56
продажам!

57.

ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ
Цикл продаж
Встреча с клиентом
Демонстрация встречи с клиентом
57

58.

ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ СОСТОИТ ИЗ ЧЕТЫРЕХ ЭТАПОВ
I этап - «Расслабление»
клиента
Цель:
Установить доверительный контакт с клиентом
II этап – «Выявление»
потребностей
Цель :
Подвести клиента к осознанию необходимости
сотрудничества со специалистом.
III этап – Презентация
решения
Цель:
Сформулировать предложение для клиента в
соответствии с его потребностями
IV этап - Закрытие
продажи
58
Цель:
Побудить клиента к закрытию сделки
Цели встречи – заключить эксклюзивный договор ВВ

59.

НАША ПРОДАЖА - ТРИ ПРОДАЖИ В ОДНОЙ
Сначала - себя
Затем - Компанию
И только потом – Услугу!
Невозможно продать услугу, если Вы не продали «себя» и «компанию»!

60.

С ПОМОЩЬЮ ЧЕГО МЫ ОБЩАЕМСЯ?
Слова, смысл
Голос (тембр, скорость, интонация…)
Мимика, жесты, движения …
т.е. то, что мы говорим
Вербальный канал восприятия – 7%
60
т.е. то, как мы говорим
Невербальный канал восприятия – 93%

61.

КАК МЫ ПРОВОДИМ ЭТАП «РАССЛАБЛЕНИЕ» КЛИЕНТА?
Приветствуем, представляемся, делаем деловой
комплимент
I этап - «Расслабление»
клиента
Отвечаем на вопрос «Кто мы?»
Знакомим со сценарием встречи
Отвечаем на вопрос «Зачем мы пришли?»
II этап – «Выявление»
потребностей
Коротко рассказываем о компании
Отвечаем на вопрос «Откуда мы?»
III этап – Презентация
решения
Цель этапа: Установить доверительный
IV этап - Закрытие
продажи
61
контакт с клиентом

62.

РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ВСТРЕЧА?
Приветствие, представление, деловой комплимент
Перед встречей:
1. Четко сформулируйте для себя цель встречи
2. Проверьте папку специалиста
3. Повторите разговор при продаже
4. Посмотрите на себя в зеркало
5. Настройтесь на встречу
6. Выберите тему для «Расслабления клиента»
На встрече:
1. Заходим уверенно
2. Искренне улыбаемся
3. Энергично здороваемся
4. Представляемся себя и компанию и уточняем, кто перед
нами
5. Вручаем клиенту визитку
6. Получаем согласие клиента на осмотр объекта и
проведения фотосессии.
7. Выбираем место для проведения встречи, уверенно
садимся (при необходимости проявляем инициативу)
8. Делаем деловой комплимент
Отвечаем на вопрос «Кто?»
Говорите искренне, а не формально!

63.

РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. КАК СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ?
Первое появление перед собеседником
(Правило 15-ти секунд):
1. Наша осанка и поза демонстрируют уверенность
2. Взгляд доброжелательный, улыбка уместная, крепкое
дружеское рукопожатие, вручение визитки
3.Интонация голоса приветливая, уверенная и
выразительная
Отвечаем на вопрос «Кто?»
Помните! У Вас не будет второго шанса создать первое впечатление!

64.

РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ДЛЯ ЧЕГО НУЖЕН СЦЕНАРИЙ ВСТРЕЧИ?
Сценарий встречи – это план, по которому будет проходить встреча
МЫ:
Демонстрируем клиенту профессиональный
подход к ведению дела
Ориентируем его во встрече
Обозначаем, кто будет вести встречу
Отвечаем на вопрос «Зачем?»
Знакомя клиента с планом проведения встречи, мы плавно переходим от
неформального
разговора к конкретной цели встречи
64

65.

РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. СТРУКТУРА СЦЕНАРИЯ ВСТРЕЧИ
1. Озвучиваем цель встречи
…. Цель моего визита понять, могу ли я ваш объект предложить своим клиентам…
2. Получаем согласие клиента, на осмотр объекта и проведения фотосессии
… Для того, что бы мне наибольшей выгодой предложить вашу квартиру, моим клиентам, мне
необходимо ее лично посмотреть, сделать несколько фотографий и задать вам несколько
вопросов… можем мы так договориться?
3. Делаем запрос на проведение встречи
…Где мы можем с Вами удобно расположиться и обсудить несколько вопросов, относительно
нашего дальнейшего сотрудничества?
4. Рассказываем о компании
… Вы уже слышали о нашей компании?...
Давайте я вам коротко расскажу. Наше агентство «РИЭЛТ-СЕРВИС», занимается полным
сопровождением клиентов при продаже и покупки любой недвижимости, а именно: проводим
аналитику ценообразования, выявляем рыночную стоимость, берем на себя всю рекламу - это
все интернет площадки, соц. Сети, расклейка и др. ресурсы. Занимаемся поиском покупателя,
занимаемся сбором и оформлением документов, проверяем платежеспособность покупателя,
гарантируем безопасный расчет при сделки, предоставляем юридические и ипотечные услуги
при необходимости. Находимся мы на пионерском бульваре 3 в здании МФЦ, что дает
возможность нашим клиентам оформлять сделки при нашем сопровождении не выходя из здания
…
Весь сценарий встречи произносится четко, без извинительных ноток, без суеты!

66.

встречи
Рассказ о компании
Сценарий
Приветствие
СБОРКА ЭТАПА «РАССЛАБЛЕНИЕ» КЛИЕНТА
Добрый день, Мария.
Меня зовут Белова Галина специалист по недвижимости, агентство «РИЭЛТ-СЕРВИС»
вот моя визитка.
Обратила внимание, на инфраструктуру в вашем районе, отметила, что очень удобная
транспортная развязка, да и поликлиника прямо во дворе,
Скажите, Вы давно здесь живете? …
Цель моего визита понять, могу ли я предложить ваш объект своим клиентам. Для
того, что бы мне наибольшей выгодой предложить вашу квартиру, моим клиентам, мне
необходимо ее лично посмотреть, сделать несколько фотографий и задать вам
несколько вопросов… можем мы так договориться? Где мы можем с Вами удобно
расположиться и обсудить несколько вопросов, относительно нашего дальнейшего
сотрудничества?
Вы уже слышали о нашей компании?...
Давайте я вам коротко расскажу. Наше агентство «РИЭЛТ-СЕРВИС», мы занимаемся полным
сопровождением клиентов при продаже и покупки любой недвижимости, а именно проводим
аналитику ценообразования, чтоб объект соответствовал рыночной стоимости, берем на
себя рекламу на всех интернет ресурсах, занимаемся поиском покупателя, занимаемся сбором
и оформлением документов, проверяем платежеспособность покупателя, гарантируем
безопасный расчет при сделки, подписание документов, юридические и ипотечные услуги при
необходимости. Мы используем автоматизированную CRM-систему, благодаря которой
мы видим все объекты (АВИТО, Яндекс-недвижимость, ЦИАН, и т.д.), так же наша CRMсистема автоматически размещает на всех ИНТЕРНЕТ площадках и соц. сетях
(ВКонтакте, Instagram и др.).
Находимся мы на проспекте Ленина, 81 «а», для удобства наших клиентов, можем оформлять
сделки не выходя из здания, приглашаем специалистов МФЦ в наш офис.

67.

РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА
I этап - «Расслабление»
клиента
II этап – «Выявление»
потребностей
Если Вы правильно провели этап
«Расслабление» клиента, то:
клиент настроен доброжелательно
разговор сопровождается открытыми
III этап – Презентация
решения
жестами, улыбкой
IV этап - Закрытие
продажи
Помните! Время на этап «Расслабление» клиента не более 5-7 минут

68.

РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА
Задание «Расслабление клиента»
Цель:
Закрепить скрипт начала встречи
Задача:
Зачитать в парах фрагмент скрипта
встречи с клиентом:
этап «Расслабление» клиента.
Время - 5 минут, затем смена ролей
68

69.

ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Какие вопросы мы задаем?
Открытые
Закрытые
Кто?
Как?
Почему?
Зачем?
На что?
Какие?
Ответ:
Да
Нет
Не знаю…
Для чего?
Получаем информацию
69
Получаем согласие,
подтверждение

70.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Переходный мостик от этапа
«расслабление» клиента к этапу
«выявления» потребностей:
А как Вы вообще относитесь
нашей услуги?
к
Об этом мы еще поговорим…
Вне зависимости от того, что ответит клиент (положительно относится или отрицательно) выслушиваем, берем на заметку его ответ и двигаемся дальше!
70

71.

Собираем
информацию о
клиенте
• Состав семьи, (кто проживает, кто
зарегистрирован, сколько
собственников)
• Какой вид собственности
(правоустанавливающие документы)
• Удобное время показа объекта
- Мария, скажите, кто кроме Вас проживает в
квартире?
-Постоянно прописанных сколько человек?
-Кто является собственником?
-А какой у вас вид собственности?
-Документы к продаже готовы?
-Мои клиенты с одобренной ипотекой, для
того, что бы мне понять насколько быстро мы
сможем выйти на сделку в случаи принятия
ими положительного решения относительно
вашего объекта, могу я посмотреть готовность
ваших документов.?
-В какое время вам было бы удобно показать
ваш объект?
- Если ваш объект не заинтересует моих
клиентов, могу я предлагать его другим
клиентам нашего агентства?
-С кем договариваться по поводу показов?
-Какое время для членов
наиболее приоритетно?
вашей
семьи

72.

Выявляем
потребности
-Мария, а почему было принято решение о продаже
квартиры?
-Как давно было принято это решение?
• С чем связана продажа объекта
• Как долго объект продается
• В какой срок планируете продать
• Стоимость объекта
• Характеристик объекта
• Преимущества объекта
-В какой срок планируете реализовать свои планы?
-Если за этот срок ваши плане не будут реализованы,
что будете делать?
-Скажите, чем руководствовались, когда определяли
стоимость квартиры?
-Это окончательная цена или она зависит от покупки
вами нового объекта?
-Для того, что бы мне наиболее выгодно
охарактеризовать ваш объект во время показа,
позвольте я зафиксирую характеристики?
(и так, этаж 6, общая площадь 65м2, жилая 50м2, зал
18, спальня 18, и детская 14, кухня 9м2, санузел
совмещен, перепланировка узаконена)
-Какие в вашей квартире есть преимущества? (ответы
клиента)
- Как давно делали ремонт?
-Остается ли в квартире какая либо мебель, техника,
входящая в стоимость квартиры? (во время встречи
заполняем анкету по продаже)

73.

Выявляем
потребности
-Мария, давайте теперь поговорим о ваших планах
относительно нового объекта?
-Уже что то выбрали конкретное, или еще в поиске?
• Сбор информации о покупки
объекта
-Вам кто то помогает с подборкой вариантов или
рассчитываете только на свои силы?
-Какие ресурсы используете по поиску объекта?
-Я могу бы сделать вам несколько предложений по
подбору объекта из базы нашего агентства, готовы
рассмотреть? (да)
-Вам удобно было бы получать рассылку с вариантами
объектов согласно заданным вами параметрам на
электронную почту? (да)
-Из каких резервов планируете произвести доплату?
(ипотека)
-Ипотека уже одобрена или еще не обращались в банк?
(если ипотека не одобрена)
-Уже сделали предварительный расчет, проходите по
доходам?
-(заполняем анкету по покупке)

74.

Получаем «3 ДА»
• Подтверждаем важность выявленных
вопросов и готовность их решать при
полном сопровождении специалиста
• Скажите Марина, вопросы
которые мы сейчас обсуждали они
ВАЖНЫ для Вас?
(- Да!)
•Решать их НУЖНО? (- Да!)
•Вы готовы рассмотреть их
решение при нашем полном
сопровождении?
(- Да!)

75.

Расставляем
приоритеты
• Определяем, стоимость и срок
реализации объекта
И так, давайте еще раз расставим все
приоритеты:
1. Нам нужно продать вашу 3-х
комнатную квартиру в срок до 30
апреля за 2800 000
2. До 30 апреля нам нужно
приобрести 4- комнатную квартиру
на Бульваре Строителей стоимостью
4500 000
3. Оформить ипотеку на сумму 1700
000
4. Я предлагаю начать решение этого
вопроса с одобрения ипотеки, вы
согласны со мной?
5. Для того что бы мне решить все
ваши вопросы в комплексе, я
предлагаю подписание
«Эксклюзивного договора «Все
включено»

76.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
I этап - «Расслабление»
клиента
Если Вы правильно провели
этап «Выявление» потребностей, то:
II этап – «Выявление»
потребностей
Клиент осознает реальную выгоду от
сотрудничества со специалистом
III этап – Презентация
решения
Вы получили достаточно информации о
клиенте
IV этап - Закрытие
продаж
На этапе «Вскрытие» потребностей 70% времени говорит клиент!

77.

ВАЖНО
Знайте структуру этапа наизусть
Задавайте открытые вопросы для выявления
потребностей
Подводите итоги закрытыми вопросами
Активно и внимательно слушайте клиента
Вовлекайте клиента в диалог и заполнение
анкеты клиента
Завершайте этап выявления потребностей с
помощью трёх «ДА»
77

78.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ
I этап - «Расслабление»
клиента
II этап – «Выявление»
потребностей
III этап – Презентация
решения
Цель этапа: Сформулировать предложение
для клиента в соответствии с его потребностями
Знакомим с условиями договора
По схеме «перевод предложения в выгоду»
IV этап - Закрытие
продажи, взятие
рекомендаций
Переводим условия договора в выгоду
Проводим презентацию конкретного решения на языке
«ВЫГОД»
78

79. ЭТО ПОЗВОЛИТ ВАМ….. У ВАС БУДЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ …. ВЫ СМОЖИТЕ …..

знакомим с условиями
договора
Перевод
условий
договора в
выгоду
1. Внести Объект в базу данных Исполнителя;
2. Провести сравнительный анализ стоимости аналогичной недвижимости
в данном районе;
3. Провести поиск Покупателей на Объект;
4. Организовать показы (просмотры) Объекта во время, согласованное с
Заказчиком;
5. Принять обеспечительный платеж за Объект;
6. Обеспечить защиту интересов Продавца на любом этапе сделки.
7. Сформировать полный пакет документов, необходимый для
регистрации договора и/или перехода права собственности/договора
купли-продажи на Объект;
8. Предоставить Исполнителю всю необходимую документацию и
информацию по Объекту;
9. Убрать рекламу указанную Исполнителем, мешающую
продаже Объекта;
10. Предоставить Исполнителю право проведения переговоров с
Покупателями от имени Заказчика;
11.Обеспечить доступ представителя Исполнителя и потенциальных
покупателей на Объект для просмотра;
12. Информировать Исполнителя об обстоятельствах,
препятствующих законному отчуждению Объекта;
13. Оплатить услуги Исполнителя в порядке и сроки, предусмотренные
дополнительным соглашением.
14. Не производить перепланировку Объекта не уведомив Исполнителя;
ЭТО ПОЗВОЛИТ ВАМ…..
У ВАС БУДЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ ….
ВЫ СМОЖИТЕ …..

80.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ
I этап - «Расслабление»
клиента
II этап – «Выявление»
потребностей
Если Вы правильно провели
этап «Презентация решения», то :
клиент ознакомлен с условиями договора
настроен продолжать разговор
клиент готов заключить договор
III этап – Презентация
решения
IV этап - Закрытие
продажи
На этапе «Презентация решения» 70% времени говорит специалист!

81.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ
Задание «Презентация решения»
Цель:
Закрепить скрипт встречи
Задача:
Зачитать в парах фрагмент скрипта
встречи с клиентом: этап «Презентация
решения»
Время - 15 минут, затем смена ролей
81

82. «Благополучие любого союза держится на шести составляющих, китах: первое – это судьба, остальные пять – это доверие»

Цель:
Помочь Клиенту принять решение о
необходимости заключения эксклюзивного
договора ВВ.

83. Важно!

Многие специалисты, проводя встречу с Клиентом, очень
часто забывают о завершении сделки, очень долго
рассказывают об услуги, о выгодах, отвечают на вопросы
Клиента, работают с возражениями и ждут, когда Клиент
сам примет решение.
И уходят от Клиента, не дождавшись решения.
Вы должны быть инициатором продажи!

84. Техника 3-х «ДА!»

Задать клиенту серию вопросов с
предположительным ответом «ДА!» например:
Вариант 1.
Вопросы которые мы обсуждали сегодня важны?
- «ДА!»
Решать их нужно? – «ДА!»
Готовы начать решать их сегодня? – «ДА!»
Вариант 2
Вам понравилось наше предложение? – «ДА!»
Предложение решает ваши вопросы? – «ДА!»
Оформляем договор? – «ДА!»
Ответив дважды «ДА!»
Клиент автоматически отвечает «ДА!» на
третий раз

85. «Щенок на время»

Дать подержать бланк
эксклюзивного договора:
Клиент подержав его в руках, уже
чувствует себя счастливым его
обладателям
«Ваш договор будет выглядеть вот
так! Давайте поговорим о его
преимуществах.»
(сделать акцент на содержание
договора)

86. «Метод вскрытия позиций»

Если клиент не принял
окончательного решения.
Убираем все бумаги.
Расслаблено откидываемся на
спинку стула и задаем вопрос:
- Мария, что я сделала не так?
В этот момент клиент начинает
высказывать «истинные»
возражения и при правильной
работе с «Возражениями в 60%
договор заключается.

87.

ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ
I этап - «Расслабление»
клиента
Если Вы правильно провели
этап «Закрытие продажи», то :
II этап – «Выявление»
потребностей
полностью
заполнена
вся
информация
о
собственниках и об объекте.
III этап – Презентация
решения
Клиент согласен придти в офис доя подписания
договора
IV этап - Закрытие
продажи
87

88.

ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ
Задание «Закрытие продажи»
Цель:
Закрепить скрипт встречи
Задача:
Зачитать в парах фрагмент скрипта
встречи с клиентом:
этап «Закрытие продажи, взятие
рекомендаций»
Время - 15 минут, затем смена ролей
88

89.

ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ СОСТОИТ ИЗ ЧЕТЫРЕХ ЭТАПОВ
I этап - «Расслабление»
клиента
Цель:
Установить доверительный контакт с клиентом
II этап – «Выявление»
потребностей
Цель :
Подвести клиента к осознанию необходимости
сотрудничества со специалистом
III этап – Презентация
решения
Цель:
Сформулировать предложение для клиента в
соответствии с его потребностями
IV этап - Закрытие
продажи
89
Цель:
Побудить клиента к закрытию сделки
Помните! Цель встречи – заключить эксклюзивный договор ВВ

90.

Ролевая игра «Встреча с клиентом»
Цель: Отработка навыков проведения встречи с клиентом (полностью)
Инструкция: Задание выполняется в
тройках. Каждый участник должен
побывать в роли Специалиста, Клиента и
Наблюдателя
Задача Клиента – быть лояльным
клиентом
Задача Агента – провести встречу с
клиентом, соблюдая все этапы
Задача Наблюдателя – дать обратную
связь Агенту согласно структуры встречи
Время 20 минут, затем смена ролей
90

91.

РАБОТА С ВОПРОСАМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ДА
ВОЗМОЖНО
НЕТ
91
Цели:
Ответить
клиента
на
вопросы
Снять сомнения клиента
Закрыть продажу
Помните! Цель встречи – заключить эксклюзивный договор ВВ

92.

КАК РАБОТАТЬ С ВОПРОСАМИ?
АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОПРОСАМИ КЛИЕНТА
Шаг 1. Выразите свое отношение к вопросу
Хорошо, что Вы задали этот вопрос;
редко кто интересуется такими тонкостями,
мне это приятно;
этот вопрос свидетельствует о вашей
заинтересованности…
Шаг 2. Ответьте на вопрос коротко и по существу
Ответ по сути
Шаг 3. Побудите клиента к действию
Можно уточнить Ваши паспортные данные?
92

93.

КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ?
АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА
Шаг 1. Присоединение
Я понимаю Вас…
Могу согласиться с Вами в том, что…
Многие мои клиенты так говорили…
Шаг 2. Уточнение
Правильно я вас понимаю…
Это единственное что вас останавливает от принятия
решения…
Шаг 2. Аргументация
Используя логику, приведите аргументы, которые сводят
«на нет» возражение клиента…
Шаг 3. Запрос реакции
Я ответила на ваш вопрос?
Шаг 1. Побуждение к действию
У вас паспорт с собой?
Ваши близкие солидарны с вами в этом вопросе?
93
Люди не возражают, если им не интересно!

94.

ВАЖНО
Выслушивайте возражения клиента до конца, не
перебивайте
Ответ на возражение всегда начинайте с фразы
«Да, я Вас понимаю»
Знайте скрипты наизусть и используйте их при
ответах на возражения
Основная причина всех возражений - не вскрытая
потребность клиента, работая с возражениями,
возвращайтесь к потребностям
Всегда завершайте ответ на возражение
побуждением клиента к действию
94

95.

Задание «Вопросы и возражения клиентов»
Цель: Научиться отвечать на вопросы и
отрабатывать возражения клиентов
Инструкция: Задание выполняется со
всеми участниками.
Каждый участник (по очереди)
вытягивает карточку и, используя
алгоритмы работы с вопросами или
возражениями, сразу же отвечает на
вопрос или возражение (в режиме
реального времени, так, как это было бы
на встрече)
Задание выполняется, пока не закончатся карточки
95

96.

Цикл продаж
ЧТО ТАКОЕ ЦИКЛ ПРОДАЖ?
Поиск
клиентов
Рекомендации
База 100
Назначение
встречи
Встреча
Подготовка к
встрече
Цикл продаж – это последовательность действий, которая приводит к96
продажам!

97.

Выгоды работы по рекомендациям
1. Процент успешного завершения сделки:
• по рекомендации: – 90 %;
• по холодной базе: – 30 %;
2. Клиенту по рекомендации намного легче
назначить встречу, провести ее, заключить
эксклюзивный договор «Все включено».
3. Значительно увеличивается ваш доход
4. Значительно легче достигаются статусы –
специалист, профессионал, эксперт.
Стройте свою работу так, что бы клиенты были для Вас
источником рекомендаций

98. Система мотивации

99.

Ежеквартальный бонус.
КАЛЕНДАРНЫЙ квартал – три месяца, предшествующие расчетному месяцу.
В каждый расчетный месяц учитываются результаты работы за прошедшие три
месяца.
Январь
февраль
март
апрель
Апрель
май
июнь
июль
99
август
июль
сентябрь
октябрь

100.

Статус «Новичок»
+
+
+
+
100
Специалист работающий
1-й месяц
1. Количество объектов в базе 60 \ 70%
2. Количество
осмотренных
объектов
лично 40
3. Количество договоров ВВ
4. Количество задатков 1
5. Количество проведенных встреч в
офисе 8

101.

Статус «Новичок»
+
+
+
+

102.

Статус «Специалист»
+
+
Сотрудник
работающий более
осуществляющий 1-2 сделки в
получивший сертификат.
месяца
месяц,
Размер КВ 40% от каждой сделки
+
+
1. Количество сделок …… месяц
2. Объем собранной комиссии …..рублей
102

103.

Статус «Специалист»
+
+
+
+

104.

Статус «Профессионал»
+
+
Сотрудник работающий 3 месяца и более,
осуществляющий 3 и более сделки в месяц.
После 3 сделки месяц, происходит
перерасчет КВ с 40% на 45 по всем
сделкам за текущий месяц
+
+
1. Количество сделок за квартал….
2. Объем собранной комиссии от…..
104

105.

Статус «Профессионал»
+
+
+
+

106.

Статус «Эксперт»
+
+
+
Сотрудник совершивший от 5 сделок в
месяц
После 3 сделки происходит перерасчет
с 40% на 45%
После 5 сделки происходит перерасчет
на 50% по всем сделкам за отчетный
период
+
1. Количество сделок за квартал ….
2. Объем КВ от ……. рублей
106

107.

Статус «Эксперт»
+
+
+
+

108. Важно!

Количество сделок определяется датой
подписания
«Договора куплипродажи»
Объем собранной премии
определяется согласна
Акта выполненных работ
Важно!

109.

КАРЬЕРА ДЛЯ
СПЕЦИАЛИСТА –
НОВИЧКОВ
ОСНОВНАЯ КАРЬЕРА :
• Специалист
• Профессионал
109
ЭКСПЕРТ

110. Возможности статуса «Эксперт»

ЭКСПЕРТ
Наставник
Руководитель
группы
Возможности статуса
«Эксперт»

111.

Цикл продаж
Спасибо за внимание!
111