Похожие презентации:
Базовые навыки продаж
1.
БАЗОВЫЕНАВЫКИ
ПРОДАЖ
2.
S tartКомфорт. Приходить
вовремя.
Отключить мобильный
Общение.
телефон. 1 микрофон.
Правило руки.
Принцип
доброжелательности.
Активность. Правило
круга. Игра.
leroymerlin.ru
ДАВАЙ
ДОГОВОРИМСЯ …
3.
S tartДАВАЙ
ПОЗНАКОМИМСЯ
1. КАК ТЕБЯ НАЗЫВАТЬ?
2. ТРЕНИНГ БУДЕТ ДЛЯ
МЕНЯ УСПЕШНЫМ, ЕСЛИ …
4.
S tartЭТАПЫ
ПРОДАЖ
5.
S tartleroymerlin.ru
ЧТО ДЛЯ ТЕБЯ
ПРОДАЖА?
6.
S tartИГРА «КРАСНОЕ И ЧЕРНОЕ»
Набрать максимальное кол-во баллов
БАЛЛЫ
КРАСНОЕ
КРАСНОЕ
-3
-3
КРАСНОЕ
ЧЁРНОЕ
+5
-5
ЧЁРНОЕ
КРАСНОЕ
-5
+5
ЧЁРНОЕ
ЧЁРНОЕ
+3
+3
leroymerlin.ru
ВЫБОР
7.
S tartСТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
max
min
СТРАТЕГИЯ 4
WIN-WIN
СТРАТЕГИЯ 2
СТРАТЕГИЯ 3
ВЫГОДА КЛИЕНТА
max
leroymerlin.ru
ТВОЯ ВЫГОДА
СТРАТЕГИЯ 1
8.
S tartЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА?
leroymerlin.ru
Продажа – целенаправленный
процесс принятия
взаимовыгодного решения для
Клиента и Бизнеса
9.
S tartАНАЛИЗ
СОПРОВОЖДЕНИЕ
ТЕХНИКА ССВ и ХПВ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИВЕТСТВИЕ
ПОДГОТОВКА
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
РАССТАВЬ В
ПРАВИЛЬНОМ
ПОРЯДКЕ ЭТАПЫ
ПРОДАЖ
10.
S tartЭТАПЫ ПРОДАЖ
1
ПОДГОТО
ВКА
4
УСТАНОВЛЕ
НИЕ
КОНТАКТА
3
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОС
ТЕЙ
6
ПРЕЗЕНТАЦ
ИЯ
5
РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИ
ЯМИ
ЗАКЛЮЧЕНИ
Е СДЕЛКИ
8
СОПРОВОЖ
ДЕНИЕ
7
АНАЛИЗ
leroymerlin.ru
2
11.
S tartЭТАПЫ ПРОДАЖ
1
ПОДГОТО
ВКА
4
УСТАНОВЛЕ
НИЕ
КОНТАКТА
3
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОС
ТЕЙ
6
ПРЕЗЕНТАЦ
ИЯ
5
РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИ
ЯМИ
ЗАКЛЮЧЕНИ
Е СДЕЛКИ
8
СОПРОВОЖ
ДЕНИЕ
7
АНАЛИЗ
leroymerlin.ru
2
12.
S tartleroymerlin.ru
КОЛЕСО ПРОДАЖ
13.
0101
ПОДГОТОВКА
14.
01ОДАЖА?
ПCИХОЛОГИЧСКАЯ ПОДГОТОВКА
Реакция
«БЕЙ»
Реакция
«БЕГИ»
Реакция
«ЗАМРИ»
«НЕТ» =
НОРМА
ПРОДАЖА ≠
БОРЬБА
ПРОДАЖА =
ПОМОЩЬ
15.
01ЕРГОВОРАХ
С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ПРОДАЖА?
ПРОДАЖА СЕБЯ КАК
ПРОДАЖА
ЭКСПЕРТА
ТОВАРА\УСЛУГИ
Продавец не
продает товар, а
продает ГОТОВОЕ
РЕШЕНИЕ на
запрос Клиента.
Как быть
экспертом если
сам новичок?
Мы должны знать
свой
продукт\услугу,
его преимущества
и ценность для
Клиента
ПРОДАЖА
КОМПАНИИ
Визуальная
составляющая
бренда: сервис,
оформление
письма,
коммерческое
предложение,
визитки.
16.
01ЧЕТЫРЕ ФАКТОРА УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРАХ
ЛИЧНОСТЬ
ЯК
ТВИЮ
ПРОДАВЦА
1. Солнечный
(проактивный).
2. Легкий на
подъем.
ЭКСПЕРТИЗА В
ПРОДУКТЕ
Глубокое
понимание
продукта\услуг
и, которую
продаете.
ПРИМЕР ПРОАКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ
ТЕХНИКИ
ПРОДАЖ
Действия не на
удачу, а
обдуманно.
Знание и
понимание что
и когда нужно
сказать.
ВНУТРЕННЕЕ
СОСТОЯНИЕ
1.
Энергетически
заряженный
продавец.
2. Нейтральная
позиция.
17.
01ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ
ПОДГОТОВЬСЯ К
ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ
18.
ВИЮПОДГОТОВКА К
ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ
ВХОДЯЩИЙ
ИСХОДЯЩИЙ
ЗАКАЗ
ЗВОНОК
ВЫЕЗД К
КЛИЕНТУ
leroymerlin.ru
ту
01
19.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ01
ВХОДЯЩИЙ
ЗАКАЗ
Увеличение
ТО путём комплексных продаж
Проанализировать заказ,
подготовить список доп.
товаров и их презентацию.
ЗВОНОК
Подготовить список
вопросов, которые
необходимо задать клиенту
для выявления
потребностей.
ВЫЕЗД К
КЛИЕНТУ
leroymerlin.ru
Собрать доступную
информацию по компании.
ИСХОДЯЩИЙ
20.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ01
ЗАКАЗ
ВЫЕЗД К
КЛИЕНТУ
Увеличить
долю компании в кошельке Клиента
Как подготовиться к переговорам?
• Соберите информацию о компании, по
возможности и про ЛПР.
• Проанализируйте рынок и конкурентов,
выделите преимущества по сравнению
с ними. Продумайте презентацию и
аргументы на возможные возражения.
• Составить план встречи. В идеале и
план В.
• Подготовить список вопросов клиенту.
ЗВОНОК
Что взять с собой?
• Визитки
• Актуальные предложения, сметы в
быстром доступном виде.
• Ручки
• Небольшие сувениры с лого ЛМ
(ручки, рулетки и т.д.)
leroymerlin.ru
ВХОДЯЩИЙ
ИСХОДЯЩИЙ
21.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ01
ВХОДЯЩИЙ ЗАКАЗ
ИСХОДЯЩИЙ
ЗВОНОК
Собрать информацию о
компании в наших
внутренних ресурсах, а
также на внешних площадках
Провести анализ
предыдущих покупок
Подготовить сценарий
звонка
Подготовить весь
необходимый эл. материал и
рабочие программы для
быстрого реагирования на
вопросы и запросы
со стороны клиента
leroymerlin.ru
ВЫЕЗД К КЛИЕНТУ
22.
ПЕРЕРЫВ15 мин
23.
0202
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТ
24.
02УСТАНОВИ КОНТАКТ
25.
РЕЗУЛЬТАТ02
1. Сколько есть времени, чтобы
Клиент был готов с нами начать
2
взаимодействовать?
секунды
2. Сколько времени есть, чтобы
понравиться?
18
секунд
26.
02ОТНОШЕНИЕ ОПРЕДЕЛЯЕТ
РЕЗУЛЬТАТ
ВНЕШНИЙ
ВИД
ПОВЕДЕНИЕ В
ОТДЕЛЕ
ВЗАИМОДЕЙ
СТВИЕ
27.
02ВЕРБАЛЬНОЕ И
НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ
28.
02НЕВЕРБА
ЛИКА
Как
воспринимаю
т
информацию
см. видео
наши
собеседники?
Слова
7%
Язык тела
55%
Голос
38%
29.
ЛИКА02
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
ИНСТРУМЕНТЫ
Характеристики
голоса
Извинительные
интонации
Позы
Жест
ы
Прикосно
вения
Мимика
Зрительный
контакт
Личное
пространство
30.
02ы
ШАГИ
УСТАНОВЛЕН
ИЯ КОНТАКТА
ТЕХНИКИ
УСТАНОВЛЕН
ИЯ КОНТАКТА
31.
02ШАГИ УСТАНОВЛЕНИЯ
КОНТАКТА
ЗВОНОК
1. Приветствие; Назвать свое имя;
Название компании и отдел;
2. Обратиться к Клиенту по
имени/Уточнить как зовут;
3. Озвучить цель звонка\визита
4. Уточнить кто ЛПР и как зовут;
5. Спросить: «Удобно ли говорить?»
+ МОСТИК ПЕРЕХОДА К ВОПРОСАМ.
ШАГИ УСТАНОВЛЕНИЯ
В КОНТАКТА
ОТДЕЛ
1. Приветствие; Назвать свое имя;
2. Обратиться к Клиенту по
Е
имени/Уточнить как зовут;
3. Предложить чай\кофе.
+ МОСТИК ПЕРЕХОДА К ВОПРОСАМ.
ТЕХНИКИ
УСТАНОВЛЕН
ИЯ КОНТАКТА
32.
02ТЕХНИКИ УСТАНОВЛЕНИЯ
КОНТАКТА
1. ИМЯ, УЛЫБКА, КОМПЛИМЕНТ
2. S MALL TALK (МАЛЫЙ РАЗГОВОР)
3. ПОДЧЕРКИВАНИЕ ОБЩНОСТИ
ШАГИ
УСТАНОВЛЕН
ИЯ КОНТАКТА
4. НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПОД
КЛИЕНТА
33.
02УСТАНОВИ КОНТАКТ,
ОПИРАЯСЬ НА
ПОЛУЧЕННЫЕ ЗНАНИЯ
34.
0303
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОС
35.
03ПРОСОВ
ОН ЛЕЖАЛ
НЕСКОЛЬКО ЧАСОВ И
ПРОСЛАВИЛСЯ. КТО
ЭТО?
36.
ТИПЫВОПРОСОВ
ЗАКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ
ВОПРОСЫ
ОТКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
leroymerlin.ru
ту
03
37.
03ТИПЫ
ВОПРОСОВ
ВОПРОСЫ
ОТКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
Предоставляют
собеседнику
значительную
свободу в выборе
ответа и пригодны в
ситуациях, когда
требуется получить
leroymerlin.ru
ЗАКРЫТЫЕ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВО
38.
03ТИПЫ
ВОПРОСОВ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВО
ЗАКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
Не предоставляют
ОТКРЫТЫЕ ВОПРО
leroymerlin.ru
собеседнику
возможности дать
развернутый ответ, а
предполагают его в виде
одного слова или фразы,
например:
- «да» или «нет»
39.
03ОТКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
ЗАКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ
ВОПРОСЫ
Предоставляют
возможность
выбора из двух или
более вариантов.
Это очень простая
техника, ее
эффективность
заключается в том,
что решение уже
leroymerlin.ru
ТИПЫ
ВОПРОСОВ
40.
03ОШИБКИ ПРИ ЗАДАВАНИИ
ВОПРОСОВ
Вы задаете несколько вопросов
одновременно
Вы не держите паузу
В вопросе озвучиваете свой
предполагаемый ответ
leroymerlin.ru
В вопросе используете «НЕ»
41.
03leroymerlin.ru
СМОЖЕШЬ СПАСТИСЬ ОТ
ЛЮДОЕДА?
42.
03КЛЮЧЕВЫЕ
ПОТРЕБНОСТИ
leroymerlin.ru
ВЫБЕРИ АВТОМОБИЛЬ
МЕЧТЫ.
КАКОЙ И ПОЧЕМУ?
43.
03leroymerlin.ru
КЛЮЧЕВЫЕ
ПОТРЕБНОСТИ
44.
03ВОРОНКА
ВОПРОСОВ
МОСТИК ПЕРЕХОДА К
ВОПРОСАМ
leroymerlin.ru
Получить
Расскажите мне
максимум
о….
информации
на
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
Что Вы думаете
интересующую
о…
нас
тему.
Получить максимум
Что, где, когда,
информации
на
УТОЧНЯЮЩИЕ
для чего? В связи
интересующую нас
с чем?
ВОПРОСЫ
тему.
Или\или.
Добиться
ФИНАЛЬНЫЙ
Правильно ли я
определенности от
ВОПРОС
Вас понял(а), что
собеседника.
…
Уточнить слова
45.
03ПРИМЕР ВОРОНКИ
Цель Воронки - собрать информацию о компании, занимающейся
ВОПРОСОВ
строительными работами
Чем занимается Ваша компания?
Какие работы выполняете?
Какие объекты сейчас в работе?
На что ориентируетесь при выборе товара?
leroymerlin.ru
Что потребуется из расходных материалов,
СИЗов и инструментов?
46.
03leroymerlin.ru
ВОРОНКА ВОПРОСОВ
КОМПЛЕКТ В ВАННУЮ \
ГАРДЕРОБНАЯ СИСТЕМА\
ВХОДНАЯ ДВЕРЬ
47.
ПЕРЕРЫВ30 минут
48.
0404
ИКА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
«33»
49.
04ИКА
ПРЕЗЕНТУЙ СЕБЯ ЗА
30 СЕКУНД
50.
04ТЕХНИКА
ВЫГОДА»
«ХАРАКТЕРИСТИКА-ПРЕИМУЩЕСТВО-ВЫГОДА»
О ХАРАКТЕРИСТИКАПРЕИМУЩЕСТВО
Даем характеристику
товара/услуги
Пример:
• У нас есть услуга доставки
«Точный час».
• В компании Леруа Мерлен
действуют акционные
предложения для клиентов
В2В.
Рассказываем о преимуществе
Пример:
• Это означает, что мы можем
привезти заказ в выбранное
Вами время
• Это означает, что Вы сможете
получать выгодные
предложения по
интересующим Вас
материалам
ВЫГОДА
Поясняем, что получает клиент
основываясь на его
потребностях.
Пример:
• …что позволит Вам
спланировать Ваше время в
течение всего дня.
… и сможете сэкономить.
51.
04ОБЛЕМЫ
ТЕХНИКА
«СВОЙСТВО-СВЯЗКА-ВЫГОДА»
ТИКА
СВОЙСТВО
Даем характеристику
товара/услуги
Пример:
• У нас есть услуга доставки
«Точный час».
• В компании Леруа Мерлен
действуют акционные
предложения для клиентов
В2В.
СВЯЗКА
Между «свойством» и
«выгодой» нужна связка для
чистоты речи
Пример:
… благодаря чему…
… это позволит вам…
… таким образом…
… за счет чего…
ВЫГОДА
Поясняем, что получает клиент
основываясь на его
потребностях
Пример:
• … позволит Вам спланировать
Ваше время в течение всего
дня.
… и сможете сэкономить.
52.
04ВО
ПРЕЗЕНТУЙ ПО ТЕХНИКЕ ССВ
53.
РАБОТЕ05
05
АЛГОРИТМ
ОТРАБОТКИ
ВОЗРАЖЕНИЙ
54.
05ТОП ВОЗРАЖЕНИЙ В РАБОТЕ
55.
05РАБОТЕ
leroymerlin.ru
ИСТИННЫЕ И ЛОЖНЫЕ ВОЗРАЖ
56.
05ЧТО ДЕЛАТЬ ЕСЛИ УСЛЫШАЛ
ВОЗРАЖЕНИЕ?
Выявить ЯВНО ЛОЖНОЕ
ШАГ №1
ВОЗРАЖЕНИЕ, при наличии
№2
ШАГ
№3
ШАГ
№4
ШАГ
№5
leroymerlin.ru
ШАГ
Правильно я Вас
понимаю, Вас всё
Уточнить истинность возражения
устраивает кроме
(суть
возражения)?
Присоединиться к мнению Клиента
Понимаю, что
(выразить эмпатию).
вопрос
Показать, что мнение Покупателя для Вас
цены/качества -это
важно.
Аргументация. Используем технику
важно
«ССВ» или «ХПВ». Обязательно
учитываем ключевую потребность
клиента
Какие
Резюмирование (финальный
вопросы/сомнения
вопрос)
у Вас остались?
57.
05ОШИБКИ ПРИ РАБОТЕ С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Продавец ищет 100% аргумент
Продавец додумывает за
клиента
Продавец давит и провоцирует
Продавец «залипает», либо
пропускает возражение
leroymerlin.ru
Продавец начинает верить
возражениям клиента
58.
05leroymerlin.ru
ОТРАБОТАЙ
ВОЗРАЖЕНИЕ ПО
АЛГОРИТМУ
59.
ПЕРЕРЫВ15 мин
60.
0606
ЗАВЕРШЕНИЕ
СДЕЛКИ
61.
06СИГНАЛЫ ГОТОВНОСТИ КЛИЕНТА К ПОКУ
См. видео 1
См. видео 2
1. Клиент задает множество вопросов, уточняет
специфические детали, условия покупки,
возможные проблемы после приобретения
продукта, повторяет и уточняет отдельные
моменты.
2. Клиент высказывает конкретные требования,
пожелания и условия.
4. Клиент привлекает к обсуждению покупки лиц,
влияющих на решение о сделке.
5. Утверждения.
leroymerlin.ru
3. Мимика и жесты.
62.
СДЕЛКИ06
НА КАКОМ ЭТАПЕ МОЖЕТ
ПРОИЗОЙТИ ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ?
1
ПОДГОТО
ВКА
4
УСТАНОВЛЕ
НИЕ
КОНТАКТА
3
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОС
ТЕЙ
6
ПРЕЗЕНТАЦ
ИЯ
5
РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИ
ЯМИ
ЗАКЛЮЧЕНИ
Е СДЕЛКИ
8
СОПРОВОЖ
ДЕНИЕ
7
АНАЛИЗ
leroymerlin.ru
2
63.
06НА КАКОМ ЭТАПЕ МОЖЕТ
ПРОИЗОЙТИ ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ?
1
ПОДГОТО
ВКА
4
УСТАНОВЛЕ
НИЕ
КОНТАКТА
3
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОС
ТЕЙ
6
ПРЕЗЕНТАЦ
ИЯ
5
РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИ
ЯМИ
ЗАКЛЮЧЕНИ
Е СДЕЛКИ
8
СОПРОВОЖ
ДЕНИЕ
7
АНАЛИЗ
leroymerlin.ru
2
64.
06ДАЖ
ТЕХНИКИ
ЗАВЕРШЕНИЯ
ПРЯМОЕ
1
СДЕЛКИ
ЗАВЕРШЕНИЕ
2
3
4
5
ЗАВЕРШЕНИЕ НА ОСНОВЕ
АЛЬТЕРНАТИВ
ЗАВЕРШЕНИЕ ПО
ВАЖНЕЙШИМ ПУНКТАМ
ЗАВЕРШЕНИЕ С
РИСКОМ
ЗАВЕРШЕНИЕ
«ЩЕНОЧЕК»
65.
06leroymerlin.ru
ЗАВЕРШИ
СДЕЛКУ
66.
0707
АНАЛ
ИЗ
67.
07ПРАВИЛА
ОБРАТНОЙ СВЯЗИ
СНАЧАЛА СИЛЬНЫЕ
СТОРОНЫ.
ТО, ЧТО ПОЛУЧИЛОСЬ
ХОРОШО
ТОЛЬКО ПОТОМ ЗОНЫ
РОСТА
68.
0808
СОПРОВОЖ
ДЕНИЕ
69.
08МОСТИК ПЕРЕХОДА…
Запрос обратной
связи
Уведомление об
акциях
Консультация по
любым вопросам
Поздравления с
праздниками
Документальное
сопровождение
70.
ОПРАВДАЛИЬ ЛИ ТВОИОЖИДАНИЯ?
1. ЧТО ЗАЦЕПИЛО, ЧТО БЫЛО ИНСАЙТОМ?
2. ЧТО ПЕРЕСТАНЕШЬ ДЕЛАТЬ?
3. ЧТО ВОЗЬМЕШЬ В РАЗВИТИЕ?
4. СКОЛЬКО ЛЕДОКОЛОВ?
71.
СПАСИБО ЗАВНИМАНИЕ
Латышева Анастасия