Прямой и косвенный метод внешнеторговых операций

1.

2.

Учебная дисциплина
«Организация и техника внешнеторговых операций»
ЛЕКЦИЯ 2
Прямой и косвенный метод
внешнеторговых операций

3.

ТРУДОЕМКОСТЬ ДИСЦИПЛИНЫ И ВИДЫ УЧЕБНОЙ
РАБОТЫ
(очная форма обучения)
Всего
часов
Семестр
Аудиторные занятия, в том числе:
42
42
Лекции (Л)
12
12
Практические занятия (ПЗ), в том числе:
30
34
– в интерактивной форме;
16
16
Самостоятельная работа
66
66
-
-
108
108
3
3
Вид учебной работы
Форма промежуточной аттестации - зачет
Общая трудоемкость
зачетные единицы
часы
3

4. Объем дисциплины

• Тема 1. Организация и техника проведения ВТО (2-6-8)
• Тема 2. Прямой и косвенный метод внешнеторговых операций
(2-4-8)
• Тема 3. Международные встречные операции (2-4-10)
• Тема 4. Институционально-конкурсный метод организации ВТО (2-410)
• Тема 5. ВТО по передаче различных форм интеллектуальной
собственности (2-4-10)
• Тема 6. ВТО по трансферу материальных факторов производства (24-10)
• Тема 7. ВТО по переносу производственной деятельности за рубеж
(-4-10)
Итого: Л – 12, ПЗ – 30, СР-66 Всего - 108
Зачет

5. ЛИТЕРАТУРА

Основная
1. Ткаченко М.Ф., Гончарук И.В. Организация и техника
внешнеторговых операций: учебное пособие.- М.: РИО Российской
таможенной академии . - ЭБС
Дополнительная
1. Жиряева Е. В. Правовое регулирование ВЭД: учебное пособие. – М.:
Интермедия, 2015 г. – 130 с. ЭБС Книгафонд (http://www.knigafund.ru)
2. Матвеева О.П. Организация внешнеторговой деятельности. учебное
пособие. – СПб.: Троицкий мост, 2015. – ЭБС Троицкий мост
(http://www.trmost.com)
Издания в электронной библиотечной системе
1. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: учебник
[Электронный ресурс] / Е. Ф. Прокушев – М.: Дашков
и К, 2011. – 500 с.- Режим доступа:
http://www.knigafund.ru/books/114390

6.

Учебные вопросы
1-й вопрос. Понятие внешнеторговой операции,
виды и сущность.
Прямой и косвенный методы осуществления внешнеторговых операций.
2-й вопрос. Процедура и техника подготовки международной
коммерческой сделки при прямых связях.
3-й вопрос. Виды торгово-посреднических операций.

7. 1-й учебный вопрос

Понятие внешнеторговой операции, виды и сущность.
Прямой и косвенный методы осуществления
внешнеторговой операций.

8.

В практике международной торговли
существует два метода осуществления
внешнеторговых операций: прямой и
косвенный.
Прямой метод предполагает непосредственно
продажу товара продавцом-производителем
покупателю-потребителю.
Косвенный метод предполагает продажу товара
через посредника.

9.

Если особенности товара дают возможность сбывать его
крупными партиями на значительные суммы и он
конкурентоспособен на рынке по срокам поставок, то
его сбытом могут заниматься сами производители и
изготовители товара. Контракты на продажу в этом
случае могут готовиться сбытовыми отделами
предприятий
изготовителей
и
подписываться
уполномоченными директорами этих предприятий.
Такой сбыт продукции называется прямым.

10. Метод прямых продаж применяется без посредников при:

• строительстве крупного промышленного объекта, когда
фирмы-подрядчики известны и заказчик сам в состоянии
наладить контакт с одной из них;
• осуществлении производственной кооперации между двумя
или несколькими предприятиями для совместного выпуска
готовой продукции;
• продаже промышленного сырья крупными партиями на
основе долгосрочных контрактов (поставка шерсти, нефти,
газа и т. д.);
• закупках крупных партий сельскохозяйственного сырья
непосредственно на фирмах-производителях;
• продаже стандартного крупносерийного оборудования
через собственную сбытовую сеть.

11. Преимущества прямого метода торговли:

• более тесные связи с иностранными
потребителями, непосредственный контакт
с которыми способствует лучшему
взаимопониманию в вопросах, относящихся
к существу сделки;
• возможность лучшего и более оперативного
изучения рынка, а следовательно, и
возможность быстрее приспособить
производство к изменившимся условиям.

12.

Достоинства косвенного метода
внешнеторговых операций
3
Посреднические фирмы как правило используются при выходе
предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении
нового товара.
Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность
снизить свои издержки, т.к. оперативно используется чужая
сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар
в-третьих, используя местного посредника, знающего рынок,
обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном
рынке с хорошим ценовым уровнем, в-четвертых, организация
рекламных мероприятий на более высоком уровне вследствие
знания посредником национальных и иных особенностей
потребителей, в-пятых, посредники берут на себя также
предпродажное исследование рынка, что также снижает
издержки, в-шестых, организация послепродажного технического
обслуживания товаров на более высоком качественном и
оперативном уровне (по тем же причинам)

13.

Недостатки косвенного метода
внешнеторговых операций
Использование посредника имеет и недостатки:
1. Производитель не получает полной информации о
требованиях потребителя к товару, об истинных
объемах потребительского рынка.
2. Производитель вынужден часть прибыли передавать
посреднику.
3. Потребитель не знает истинного лица производителя.
4. Сильная зависимость имиджа продавца на рынке
сбыта от поведения посредника.

14.

Основной закон рыночной экономики
В условиях цивилизованной экономики действует
рыночный закон, который заключается в том, что
продавцы и покупатели товаров и услуг используют
помощь посредников только в том случае, если
выплачиваемые посредникам вознаграждения
ниже, чем возможные затраты продавцов и
покупателей при самостоятельной организации ими
сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.

15.

2-й учебный вопрос
Процедура и техника подготовки
международной коммерческой сделки
при прямых связях

16. Международная коммерческая (торговая) сделка – это:

• договор (соглашение) между двумя или
несколькими сторонами, находящимися
в разных странах, по поставке
установленного количества товарных
единиц и (или) оказании услуг в
соответствии с согласованными
условиями;
• правовая форма, опосредующая
международные коммерческие операции

17. Договор купли-продажи считается международным, если:

• он заключен между сторонами одной
государственной принадлежности,
коммерческие предприятия которых
находятся на территориях разных
государств
• имеется факт пересечения границы,
независимо от того, что перевозимый товар
в сущности принадлежит предприятиям
одной и той же фирмы или компании

18. Специфические признаки международной торговой сделки:

• ее выполнение сопровождается платежом в
иностранной валюте по отношению к одной из
сторон или по отношению к обеим сторонам;
• связаны с обменом товарами в материальновещественной форме и предоставлением услуг как
основных, так и обеспечивающих международный
товарооборот;
• после заключения возникают конкретные права и
обязанности гражданско-правового характера для
субъектов сделки;
• особый характер подчиняет ее не только общим
нормам гражданского права, но и специальным
нормам торгового права, определяющим правила их
заключения и исполнения

19.

Схема прямой экспортной операции
Страховая
компания
ТЭК
4
13
10
3
1
2
экспортер
8 14
импортер
5
15
6
18
20
7
19
эксп
11 9
Банк
экспортера
16
Банк
импортера
17
Пункт
отправл
12
Таможня
12
Пункт
назначения
12
таможня

20.

3-й учебный вопрос
Виды торгово-посреднических операций

21.

Требования к посредникам
1. Не должен представлять на рынке интересы другой фирмы.
2. Должны
располагать
соответствующими
демонстрационными и складскими помещениями.
торговыми,
3. Должны иметь собственную агентскую сеть на агентируемой
территории.
4. Иметь безукоризненное финансовое положение и деловую
репутацию.
5. Торговый и технический персонал посредника должен иметь
необходимые знания и опыт работы с соответствующими
товарами.

22.

Положение посредников на рынке
1. Посредник с неисключительным правом
Его положение характеризуется следующими сочетаниями прав и
обязанностей:
А) посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на
договорной территории;
Б) продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также
привлекать других посредников или самостоятельно сбывать
товар на договорной территории.
2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи
Его положение характеризуется тем, что продавец не имеет права
самостоятельно или через других посредников сбывать на
договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров
посредника.

23.

9
3. Посредник с преимущественным правом продажи (правом
первой руки)
Продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику с
преимущественным правом продажи, а в случае его отказа
сбыть товар на предложенных условиях. Он может предложить
тот же товар другому посреднику или непосредственно
покупателю на условиях не лучше, чем были предложены
посреднику с преимущественным правом продажи.

24.

Оплата вознаграждения посредникам
Наибольшее распространение получили 1) соглашения, на
основе которых посредники могут оставлять себе разницу между
ценами реализации товара и ценами экспортеров. Такая форма
вознаграждения служит хорошим стимулом для посредника в
наращивании объемов продаж, но в то же время посредник
стремится занизить экспортные цены, что невыгодно
экспортерам.
2) Достаточно широкое распространение имеет вознаграждение
посредника путем начисления процентов с экспортных цен.
3) В твердой сумме вознаграждение применяется при
выполнении посредником рекламных кампаний, научных
исследований, расчета цен и других работ.
4) Иногда вознаграждение определяется возмещением расходов
посреднику, оказавшему услугу, на основе подтверждающих
документов плюс определенный согласованный процент на
административные расходы и прибыль.

25.

Преимущества привлечения посредников:
- посредники быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы,
заинтересованные в приобретении такой продукции;
- посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал,
т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им
условия для увеличения прибыли за счет экономии
оборачиваемости производственного капитала;
- посредники могут оказывать содействие в организации
транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;
- посредники повышают конкурентоспособность продукции по
техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную
доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный
и послегарантийный периоды;
- посредники способствуют повышению эффективности рекламы
товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и
других особенностей рынка;
- специализируясь на работе с определенным набором товаров,
посредники способны за счет значительных объемов
товарооборота снизить издержки обращении на единицу
продукции.

26. Выделяется несколько факторов классификации торгово-посреднических операций:

Торгово-посреднические операции это операции,
связанные с куплей–продажей товаров, выполняемые
по поручению производителя-экспортера (покупателяимпортера)
независимым
от
него
торговым
посредником на основе заключаемого между ними
договора или отдельного поручения.
Выделяется несколько факторов классификации
торгово-посреднических операций:
• от чьего имени действует посредник (от своего
имени или от имени принципала);
• за чей счет действует посредник (за свой счет
или за счет принципала).

27.

Торгово-посреднические операции
Виды
операции по
перепродаже
комиссионные
агентские
брокерские
Формы
Торговые дома
Комиссионные
фирмы
Агентские
фирмы
Брокерские
фирмы
Факторы

28.

Формы торгового посредничества
Операции
по
перепродаже
осуществляют
торговые посредники от своего имени и за свой
счет. Они сами выступают стороной договора как с
экспортером, так и с конечным покупателем.

29. Дистрибьюторы

• Договоры купли-продажи заключают от своего
имени и за свой счет, с одной стороны, с
продавцами, а, с другой – с покупателями.
• Получает товар в собственность и имеет
продолжительные взаимоотношения с
поставщиком
• Имеет эксклюзивные права на продажу товара
на определенной территории
• Источник вознаграждения – маржа
• Дистрибьютор содержит складской запас

30.

Формы торгового посредничества
Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной,
именуемой комиссионером, по поручению др. стороны - комитента
- сделок от своего имени, но за счет комитента. По договору
комиссии комиссионер не покупает товары комитента, а лишь
совершает сделки по продаже за счет комитента. Риск порчи товара –
на комитенте.
В договоре комиссии обычно оговариваются:
- Минимальные цены закупки при импорте товара и максимальные при
экспорте;- минимальные сроки поставки партий товара; - предельные
качественные и технические характеристики товара; - размеры (до 10%
суммы контракта) и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.
комитент
$
комиссионер
(имя)
сделка

31. Консайни (комиссионер)

• Подыскивает партнеров и подписывает с ними
контракты от своего имени, но за счет
консигнатора (комитента)
• Комитент остается собственником товара до
момента продажи его третьему лицу
• Товары предлагаются третьим лицам по
спецификации комитента
• Если комиссионер совершает продажу товаров
комитента со своего склада, то это называется
сделкой КОНСИГНАЦИИ.

32. Консигнационное соглашение

• Определение территории
• Определение
суммы
стоимости
одновременно
хранящихся на консигнационном складе товаров
• Сроки консигнации и действия договора
• Право собственности на товары, поставляемые на
консигнацию
• Условия по цене
• Платежи
• Возврат нереализованных товаров
• Порядок выплаты вознаграждения
• Обязанности консигнатора
• Обязанности консигнанта
• Порядок возврата товаров

33.

Агентские операции состоят в поручении одной стороной,
именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне,
именуемой агентом, совершения фактических и юридических
действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной
территории за счет и от имени принципала. Агент не состоит в
трудовых отношениях с принципалом и осуществляет работу
самостоятельно за вознаграждение.
принципал
имя, $
агент
сделка

34. АГЕНТЫ

• Действует от имени и по поручению
принципала
• Не принимает на себя собственность и не
распоряжается товаром
• В качестве вознаграждения получает
комиссионные
ПРИМЕРЫ: брокеры; поверенные.

35. Агентское соглашение

• Характер взаимоотношений между агентом
и принципалом
• Права, предоставляемые агенту
• Вознаграждение агента. Может быть
прописана стимулирующая выплата –
ритейнер
• Обязанности агента
• Дополнительные функции, которые ведут к
появлению новых форм вознаграждения
агента и возмещения его прямых расходов

36. «Чистые» типы международных торговых посредников

Отношение к
товару
Агент
Консигнатор
(консайни),
комиссионер
Дистрибьютор
Собственность
-
-
+
Распоряжение
-
+
+
Представление
+
+
+
От чьего имени
заключается
внешнеторговый
договор???