Торгово-посреднические операции во внешней торговли. Тема 6

1.

Тема 6.
Торгово-посреднические
операции во внешней торговли.
1. Экономическая сущность
посреднических операций.
торгово-
2. Целесообразность использования посредников во внешней торговли.
3. Виды посредников.
4. Условия работы посредников на рынках.
5. Вознаграждение посредников.

2.

1.
Экономическая
сущность
посреднических операций.
торгово-
Более
половины
международного
товарного обмена осуществляется при
содействии независимых от производителей и
потребителей товаров, торговых фирм, лиц и
организаций.
С коммерческой точки зрения ко всем им
вполне применимо понятие «торговые
посредники», широко распространенное в
международной торговой практике.

3.

Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с
куплей-продажей товаров, выполняемые по
поручению производителей и потребителей
товаров независимым от них торговым
посредником на основе заключаемого
между ними соглашения или отдельного
поручения.
В Украине торгово-посреднические
операции
регулируются
договоромкомиссией и договором поручения.

4.

В
странах действия романогерманской системы права (Франция, ФРГ,
Япония, Италия, Бельгия, Нидерланды,
Швейцария,
скандинавские,
латиноамериканские и многие другие
страны) – договором поручения и
договором комиссии.
В
странах
действия
англоамериканской системы права (Англия,
США, страны Британского содружества
наций, в

5.

частности Канада, Индия, Пакистан,
Австралия и другие) – агентским договором.
Во всех странах – договорами о
размещении товаров или услуг (о предоставлении исключительных прав продажи и
об исключительном импорте, о франшизе и
др.) и договором о факторинге.

6.

Функции,
которые
исполняют
посреднические фирмы, разнообразные.
Они связанны не только со сбытом и
покупкой товара, а
ещё охватывают
широкий круг операций и услуг.
Функции,
посредниками:
-
которые
исполняются
Распределение и сбыт продукции.
Закупка требуемых для производствен-ного
процесса сырья и материалов.
-

7.

Маркетинговые исследования (рынка и
запросов потребителей, сбор информа-ции).
-
Установление непосредственных контактов с потребителем и конечным
покупателем и проведение переговоров.
-
Коммерческая работа по подготовке и
заключению контрактов и контроль за их
выполнением.
-

8.

Осуществляет стимулирующую политику
продвижения товара потребителю (реклама, выставки и т.п.).
-
Участие и помощь в
товарного ассортимента.
планировании
Вспомогательные
виды
доведению
товара
до
требований потребителей
рынка (доработки).
работ
по
необходимых
конкретного
-
-

9.

Финансирование издержек по функционированию канала движения товара.
-
-
Работа по обслуживанию проданных товаров.
-
Транспортировка товаров.
-
Складирование и хранение товаров.
Сортировка, подбор, фасовка товаров.
-
-
Принятие на себя риска торговых опера-ций.
-
Участие в формировании уровня цены.

10.

С перечисленного видно, что сфера
деятельности посреднических фирм достаточно широкая. Но в основном они
занимаются коммерческой деятельностью.
Хотя некоторые большие фирмы выполняют и производственные операции,
связанные, как правило, с обработкой
товара, который покупается и реализуется.

11.

2. Целесообразность использования посредников во внешней торговли.
Привлечение
посредников
имеет
целью повышение экономичности внешнеторговых операций. Несмотря на выплату
вознаграждения посредникам, экономичность операций повышается за счет
следующих факторов:
- Привлечение посредников повышает
оперативность сбыта товаров, что способст-

12.

вует увеличению прибыли
ускорения оборота капитала;
за
счет
посредники,
находятся
ближе
к
покупателям, более оперативно реаги-руют
на изменения рыночной конъюнк-туры, что
позволяет реализовать товар на более
благоприятны[ для экспортера условиях;
-
привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность
-

13.

товаров за счет сокращения сроков
поставок с промежуточных складов, предпродажного сервиса и технического
обслуживания;
посредники
часто
берут
на
себя
обязанности и риски по доставке товара в
страну экспортера, подготовки его к сбыту,
сортировки упаковки, маркировки и т.д.
-

14.

посредники часто авансируют экспор-теров,
вкладывая собственный капитал в создание и
функционирование сбытовой сети, что
создает
определенные
экономи-ческие
преимущества
от
экономии
средств,
вкладываемых в обращение;
-
посредники, находясь в более близком
контакте с конечными потребителями
товаров, являются источниками ценной
первичной информации об уровне качества и
конкурентоспособности товаров;
-

15.

при работе через посредников, специализирующихся
на
массовом
сбыте
определенной
номенклатуры
товаров,
обычно возникает дополнительная выгода
за счет снижения издержек обращения на
единицу реализуемого товара.
-
В некоторых случаях использование
посредников становится необходимостью,
частично, при таких обстоятельствах, когда:

16.

отдельные рынки сбыта монополизированны и закрыты для самостоя-тельного
проникновения производителей;
-
предприятия и организации не имеют
юридического
права
на
проведение
внешнеторговых операций;
-
предприятия не могут самостоятельно
осуществлять исследования зарубежных
рынков, заниматься поиском партеров,
грамотно разрабатывать условия контра-кта
и т.д.
-

17.

- предприятия, которые выходят на внешний
рынок, вынуждены использовать посредников
потому, что так сложились международные
торговые обычаи (аукционная, биржевая
торговля).
В
случае
если
посредники
не
обеспечивают получения дополнительной
прибыли по сравнению с той, которую
производители
извлекают
при
самостоятельном сбыте товаров на рынке, их
привлечение экономически бессмысленно.

18.

3. Виды посредников.
Посредников в зависимости от того,
имеет ли право посредник подписывать
сделки с третьими лицами, за чей счет и от
чьего имени он может это делать можно
разделить на четыре основные группы:

19.

1. Посредники действующие от имени и за
счет экспортера (импортера) и не имеющие
права подписывать сделки с третьими
лицами. К ним относятся: агентыпредставители, брокеры, маклеры.
Агент-представитель только представляет интересы принципала (доверителя) на
определенном рынке по согласованной
номенклатуре товаров.

20.

В
входит:
обязанности
агента-представителя
Проводить маркетинговые исследования и
информировать принципала о тенденциях
рынка;
-
Предоставлять принципалу информацию о
технических требованиях к товарам и ценам;
-
Информировать принципала о запросах
потребителей, о предполагаемых размещениях заказов;
-

21.

Создавать
благоприятное
мнение
о
принципале и его товарах в деловых кругах
и осуществлять рекламу;
-
Содействовать заключению и реализации
контрактов;
-
Организовывать деловые контакты принципалов с импортерами товаров, с
правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о
размещении заказов.
-

22.

На
роль
агентов-представителей
привле-каются солидные фирмы или
физические лица, занимающие достаточно
высокое положения в деловых кругах. Если
при помощи такого агента удается
заключить контракт, то ему выплачивается
вознагра-ждение в размере 2-5 %.

23.

Брокеры, маклеры.
Брокерские операции совершаются
профессиональными посредниками – брокерами (по немецки – маклерами), которые
работают строго по определенным товаром
или операциям.
Брокеры – это лица, которые
действуют по сбыту и приобретению
товаров, но сами стороной договора ни в
качестве продавца, ни в качестве
покупателя не выступают.

24.

Их задача найти покупателя для
продавца и продавца для покупателя и
содействовать
подписанию
контракта
между ними.

25.

2. Посредники, действующие от имени и за
счет клиента и имеющие право участвовать
в переговорах и подписывать контракт.
К этой группе относятся:
-
Агенты-поверенные и торговые агенты.
Действуют они на основе агентского
договора суть которого состоит в
следующем: одна сторона, именуемая
принципалом, поручает другой стороне,
именуемой агентом, совершать действия,

26.

связанные с продажей (чаще всего) или
покупкой товаров, а также с поиском
заказчиков и исполнителей на оказание
каких-либо услуг на оговоренной территории в согласованный период за счет и
от имени принципала.
Отличительные
агентского
соглашения
следующем:
особенности
состоят
в

27.

Агентское соглашение
характер, ограничено
действия, рассчитано, в
хороших результатов,
сотрудничество между
агентом;
-
носит временной
каким-то сроком
случае получения
на длительное
принципалом и
Агентское соглашение носит территориальный характер, ограничено определенной территорией, на которой агент
действует по поручению принципала.
-

28.

Агентское
соглашение
обычно
определяет следующие обязанности агента:
-Изучать конъюнктуру рынка и информировать принципала об условиях торговли и
требованиях, которым должен удовлетворять
товар, чтобы быть конкурентоспособным на
данном рынке;
- Создавать на рынке благоприятное мнение о
товарах принципала и о самом принципале,
как надежном поставщике, осуществлять
рекламу товаров;

29.

Оказывать принципалу содействие в сбыте
или приобретении товаров или реализовывать
товары от имени принципала;
-
Содержать или арендовать склады для
сокращения
сроков
поставки
товаров
потребителям, организовывать и использовать собственную сбытовую сеть и, если это
предусмотрено
агентским
соглашением,
осуществлять предпродажный сервис и
техническое обслуживание.
-

30.

Вознаграждение агента фиксируется в
агентском соглашении в виде процента от
стоимости проданных по заключенной им
сделки товаров.

31.

3. Посредники действующие на внешних
рынках от своего имени за счет экспортера
(импортера).
К ним относятся:
-
Комиссионеры.
Действуют на основе договора комиссии
суть которого состоит в том, что одна
сторона комитент (экспортер, импортер)
поручает другой стороне комиссионеру
(посреднику) от своего имени, но за счет

32.

комитента совершить операцию куплипродажи с третьим контрагентом.
Посредником комиссионер является
только для комитента. Для третьего
контрагента комиссионер будет стороной
контракта купли-продажи, а именнопродавцом, если комиссионеру поручено
что-то продать, или покупателем, если
комитент поручает комиссионеру что-то
купить.

33.

Договор комиссии обычно носит
разовый характер. В договоре комиссии
оговариваются:
Минимальные цены при
максимальные при импорте;
-
Срок поставок
товаров;
-
экспорте
оговоренных
и
партий
Предельные технические и качественные
характеристики товара;
-

34.

Ответственность
комитентов
перед
комиссионерами и комиссионеров перед
комитентами;
-
Размеры и порядок выплаты
сионных вознаграждений.
-
Операции
видов.
комиссии
бывают
комисдвух
Первый вид – это чисто комиссионные
операции.

35.

Второй вид комиссионных операций
может применятся в том случае, если
комитент поручает комиссионеру чтонибудь продать. Между комитентом и
комиссионером заключается так называемый договор «делькредере», в котором
комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей и
компенсирует комитенту все расходы, если
покупатель
окажется
неплатежеспособным.

36.

Продажа товаров на условиях консигнации является разновидностью договора
комиссии.
Консигнант (экспортер) поставляет
товары на склад консигнатора (посредника)
для реализации на рынке в течение
определенного срока. По мере реализации
товара со склада консигнатор переводит
платежи консигнанту. Непроданные к
установленному сроку товары консигнатор

37.

имеет право вернуть консигнанту. На
условиях консигнации продаются главным
образом товары массового спроса. Так как
платежи осуществляются по мере реализации товаров, по существу экспортер
кредитует посредника на средний срок
реализации.

38.

Договор консигнации
особенностей:
имеет
ряд
Он определяет сумму одновременно
хранящихся на консигнационном складе и
пополняющихся по мере реализации
товаров;
-
Он определяет срок консигнации, в течение
которого
эта
сумма
должна
быть
реализована (например, товары на сумму 50
тыс. $, срок консигнации 2 года);
-

39.

Он обязывает консигнатора застраховать
товар, хранящийся на складе в пользу
консигнанта, поскольку они до реали-зации
являются собственностью консиг-нанта;
-
Он определяет, что платежи производятся
по календарным периодам по открытому
счету с предоставлением консигнатором
банковской гарантии или акцептом тратт на
сумму консигнации, так как, по сути,
-

40.

консигнанты кредитуют консигнаторов на
средний срок реализации товара;
В нем уточняется, какой именно способ
консигнации избирают стороны: безвозвратную,
частично
возвратную
или
возвратную.
-
Безвозвратная консигнация означает, что
если какая-то часть товаров, оговоренных
договором консигнации, не будет реализована
консигнатором, то последний обязуется купить
их у консигнанта в

41.

твердый счет. Но на такие договоры
консигнаторы обычно идут редко.
Частично возвратная консигнация
означает, что консигнатор обязуется
реализовать товары на определенную часть
суммы, а товары на оставшуюся сумму,
если их не удастся реализовать, вернуть
консигнанту. Допустим, из общей суммы
консигнации в 50 тыс.$ товары на сумму 35
тыс. будут считаться на условиях безвозвратной консигнации, а оставшиеся на

42.

сумму 15 тыс. на условиях возвратной
консигнации. Предположим, что за период
консигнации
консигнатору
удалось
реализовать товары на сумму 25 тыс. $.
Тогда товары на сумму 15 тыс.
возвращаются консигнанту, а на сумму 10
тыс. приобретаются и оплачиваются самим
консигнатором.

43.

Возвратная консигнация означает, что
все нереализованные товары подлежат
возврату консигнанту. Как вариант можно
продлить срок консигнации или предоставить на эти товары скидку. При этом
следует сопоставить размеры скидки с
расходами по возврату товаров. Обычно
расходы на возврат товаров стороны делят
пополам.

44.

4. Посредники которые действуют на внешних
рынках от своего имени за свой счет.
К ним относятся:
Дистрибьюторы,
купцы и т.д.
-
дилеры,
концессионеры,
Они отличаются от простых посредников и поверенных тем, что сами, от свое-го
имени и за свой счет заключают контракты
купли-продажи, с одной стор-оны, с
продавцами (экспортерами), с другой

45.

с покупателями (потребителями). Однако
их нельзя приравнивать к простым
покупателям или продавцам товаров,
особенно с позиций экспортеров, которые
устанавливают с посредниками отношения
длительного сотрудничества на основе
соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за
обычные рамки договоров купли-продажи.

46.

Соглашения таких посредников, так же
как и агентские соглашения, определяют
перечень сбываемых товаров, территорию,
условия работы на рынке, обязательства по
годовым объемами сбыта. Среди других
обязательств могут быть:
Изучения
конъюнктуры
информация;
-
-
Реклама товаров и экспортера;
рынка
и

47.

-
Содержание складов запасов товаров;
Предпродажный сервис и предпродажная
доработка товаров;
-
Создание
стабильно
действующей
сбытовой сети, в которую могут входить
дистрибьюторы по регионами и конечные
продавцы-дилеры;
-
Обеспечение технического обслуживания
машино-технических товаров во всех
звеньях сбытовой сети.
-

48.

По отношению к продавцам посредники которые действуют на внешних
рынках от своего имени за свой счет
коммерчески более самостоятельны, чем
агенты:
- Они самостоятельно выступают на рынке,
при этом выполнение его обязательств
перед продавцом не связано с выполнением
покупателем обязательств перед посредником;

49.

Они несут финансовые риски при порче или
потере товаров, приобретенных у продавца;
-
Они предоставляют покупателям кредиты,
берут на себя все связанные с этим риски, но
они не связаны непосредственно с
получением платежей от покупателей;
-
Они имеют право по закупленным у
продавца товарам назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие
условия.
-

50.

4. Условия работы посредников на
рынках.
Продавцы (экспортеры) и посредники
на конкретных рынках обладают по
отношению друг к другу различными
сочетаниями прав и обязанностей.
Неисключительное право продажи.
Соглашения экспортёров с посредниками
могут предоставлять последним право в
течение установленного времени сбывать
на оговоренной территории определенную

51.

номенклатуру товаров и получать от
продавцов установленное вознаграждение.
Такое соглашение не ограничивает право
экспортера самостоятельно или через других
посредников продавать на той же территории
такие же товары без выплаты посреднику с
неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации. Эти соглашения
не
создают
посредникам
стабильного
положения на рынках, что удерживает их от
авансирования существенных средств в
создание сбытовой сети.

52.

Исключительное (монопольное) право
продажи. Соглашения об исключительном
праве
продажи
лишает
экспортера
возможности продавать на оговоренной
территории самостоятельно или через
других посредников товары, аналогичные
перечисленными в соглашении. Такой тип
соглашения дает посреднику уверенность в
стабильном положении на рынке и
побуждает его к авансированию капитала в
создание и функционирование сбытовой

53.

сети. Величина получаемой посредником
прибыли прямо зависит от его активности
на рынке.
Посредники с преимущественным
правом продажи или «с правом первой
руки». В соответствии с соглашением о
преимущественном праве продажи экспортер обязан в первую очередь предложить
товар посреднику и только после его отказа
получает право продавать этот товар на
договорной территории самостоятельно или

54.

через других посредников без выплаты
вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи.
В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым посредники
имеют право отказаться от сбыта товаров.
Это могут быть неудовлетворительные
технические характеристики, качество,
сроки поставки, цены и условия платежа.

55.

Обычно посредники настаивают на
включении в такие соглашения обязательства экспортеров не продавать на
договорной территории товары на более
благоприятных коммерческих условиях,
чем те, которые были им предложены.

56.

5. Вознаграждение посредников.
Во внутренней и международной
торговле практикуется несколько способов
начисления и выплаты вознаграждения
посредникам.
1. Большое распространение получили
соглашения, по которым посредники
оставляют себе разницу между ценами
реализации товаров на рынке сбыта и
ценами экспортеров. Этот способ чаще
всего применяется при сбыте товаров на

57.

условиях договоров консигнации и куплипродажи. Вознаграждение в виде разницы
цен в определенной степени стимулирует
посредника в расширении объёмов сбыта,
но не создает у него заинтересованности в
увеличении экспортных цен, то есть в
повышении эффективности экспортных
операций.

58.

2. Другим широко распространенным
способом установления вознаграждения
является начисление в пользу посредника
согласованных процентов с экспортных
(фактурных)
цен.
Такое
начисление
вознаграждений стимулирует посредников
в расширении объемов сбыта товаров и
повышении цен, что создает предпосылки
роста эффективности экспортных операций.

59.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде
процентов и разницы цен имеет достаточно
широкое распространение в практике
международной торговли. Если экспортеры
имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке, то смешанная
форма вознаграждения отвечает их коммерческим интересам.

60.

4. Вознаграждение может устанавливаться в
твердой, заранее согласованной сумме. Эта
форма вознаграждения обычно применяется
при выполнении посредником по поручению
экспортера отдельных услуг.
5. В последние годы в отношениях между
экспортерами и посредниками все шире
практикуются расчеты вознаграждений по
системе «кост плас». Эта система заключается
в том, что посредник, выполняющий
определенные обязательства,

61.

входящие в соглашение или по отдельным
поручениям продавца, представляет ему
документы, подтверждающие понесенные
расходы. Продавец возмещает посреднику
расходы, увеличенные на согласованные
проценты, образующие прибыль посредника. Такой способ применяется, когда
заранее при подписании соглашения или
при отдельных поручениях невозможно с
достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника.

62.

6. В отношениях с посредниками практикуется также выплата дополнительных
поощрительных вознаграждений за выполнение ими своих обязательств.