3.91M

Мониторинг конкурентов ключевые особенности аргументы

1.

"Мониторинг конкурентов:
объекты анализа, параметры
сравнения, аргументы"

2.

Когда анализ конкурентов необходим?
1. Выбор продукта для предложения

3.

Когда анализ конкурентов необходим?
1. Выбор продукта для предложения
2. Определение «точки согласия»

4.

Когда анализ конкурентов необходим?
1. Выбор продукта для предложения
2. Определение «точки согласия»
3. Понимание как дальше работать с этим
Партнёром

5.

1. Выбор продукта для предложения
Какие костюмы вы
сейчас закупаете?

6.

1. Выбор продукта для предложения
Какие костюмы вы
сейчас закупаете?
«Самые
экономичные»

7.

Выбор продукта для предложения
Смотрите, костюм л08! Он отлично
подходит под ваши потребности.
Так дёшево?
Страшно брать!

8.

Что не так???

9.

1.Выбор продукта для предложения
Если мы понимаем, с кем сотрудничает Партнёр, то можем
заранее сформировать предложение. В том числе по цене.
Партнёр работает с Техноавиа.
А у них самый экономичный
летний мужской костюм 1250
рублей!
Значит…

10.

1.Выбор продукта для предложения
Сейчас вы закупаете костюм из хлопка за 1200.
Я вам предлагаю модель из более прочной ткани за такую
же сумму.
Ваши сотрудники будут носить костюм весь указанный срок,
а значит вы избежите перерасхода бюджета на
внеплановую закупку.
Интересно)) А что ещё такого в
этом костюме??

11.

2. Определение «точки согласия»
У нас бесплатная доставка! И мы можем
доставить вам товар куда скажете.

12.

2. Определение «точки согласия»
У нас бесплатная доставка! И мы можем
доставить вам товар куда скажете.
Текущий поставщик
тоже так может…

13.

Что не так???

14.

Определение «точки согласия»
Если мы знаем условия работы конкурента, то можем привести
такой довод – который убедит Партнёра поменять поставщика!
Партнёр на этот момент работает с
Техноавиа.
У них доставка бесплатная от 60000
рублей…

15.

2. Определение «точки согласия»
Сейчас у вас доставка бесплатная от
60 000 рублей, то есть нужно набирать
большой заказ. А мы будем вам возить
бесплатно от любой суммы*.
Интересно)) Даже если я попрошу
вас привезти один костюм??
...

16.

3. Понимание как дальше работать с этим
Партнёром
А наш поставщик предоставляет нам услугу
«аренда спецодежды». Вы так можете?

17.

3. Понимание как дальше работать с этим
Партнёром
А наш поставщик предоставляет нам услугу
«аренда спецодежды». Вы так можете?
Мы оперативно реагируем на
изменения в рынке. Я уточню эту
информацию для вас.

18.

Понимание как дальше работать с этим Партнёром
Если Партнёр озвучивает условия, которые мы не можем ему
предоставить, нужно понять насколько эти услуги
действительно ему нужны.
В офисе изучу эту «аренду спецодежды»
и аргументировано докажу Партнёру, что
она ему не нужна!
А чтобы узнать поподробнее, позвоню им
и притворюсь Партнёром.

19.

3. Понимание как дальше работать с этим
Партнёром
А наш поставщик предоставляет нам услугу
«аренда спецодежды». Вы так можете?
Смотрите. При аренды спецодежды
вы сразу приобретаете целых 3
комплекта спецодежды! Что очень
затратно. А ещё…

20.

Комус
Доставка
(стоимость, порог
бесплатной, за пределы
города)
Инпошив, логотип
(условия)
Дополнительные
сервисы и услуги
Обмен/ возврат/ брак
Коммерческие условия
(скидки от объема,
претензии)
Кредитная линия
(отсрочки)
Восток-Сервис
Техноавиа
Фабрика одежды

21.

Конкурента надо знать в лицо!
Знание своих возможностей и слабых мест
конкурента даёт огромное преимущество на
переговорах!
Мы более уверены и…
1. Точно знаем, какой товар купят
2. Легко можем отразить любое возражение
3. Понимаем, как дальше работать с Партнёром
Мониторинг конкурентов – ваш козырь на
переговорах!

22.

Спасибо за внимание.
Высоких продаж!!!
English     Русский Правила