Старт проекта дистрибуции ТМ «Экспедиция» в Украине

1. Старт проекта дистрибуции ТМ «Экспедиция» в Украине.

Днепропетровск, май 2008
1

2. ЦЕЛЬ ПРОЕКТА

Обеспечение
к 1.05.2009 объёма продаж продукции ТМ
«Экспедиция» через все целевые каналы сбыта на
территории 15 областей Украины (без Киевской
области), включая Крым в размере $ 0,3 млн в месяц во
входящих ценах дистрибьютора.
Формирование базовых условий присутствия продукции
ТМ «ЭКСПЕДИЦИЯ» в торговых точках для развития
брэнда в Украине. Достижение узнаваемости ТМ и
повышение лояльности потребителя к ТМ.
Формирование вертикали сбора информации, анализа,
развития продаж и мерчандайзинга продукции ТМ
«Экспедиция».
ЦЕЛЬ ПРОЕКТА
Киев, 2008
2

3. Стартовые шаги

№
ШАГИ
СРОКИ*
ОТВЕТСТВЕННАЯ
СТОРОНА
1
ПРОТОКОЛ О НАМЕРЕНИЯХ
15 ИЮНЯ
ОБЕ СТОРОНЫ
2
СОСТАВЛЕНИЕ И СОГЛАСОВАНИЕ
ТОВАРНЫХ МАТРИЦ
15 ИЮЛЯ
ЭКСПЕДИЦИЯ
3
НАЧАЛО СОСТАВЛЕНИЯ БАЗЫ КЛИЕНТОВ
ПО ТЕРРИТОРИЯМ ПЕРВОГО ЭТАПА
1 ИЮЛЯ
ДИСТРИБУЦИЯ
4
СОСТАВЛЕНИЕ И СОГЛАСОВАНИЕ
СТАНДАРТОВ ВЫКЛАДКИ
1 АВГУСТА
ЭКСПЕДИЦИЯ
5
ФИНАНСИРОВАНИЕ, ЗАКАЗ, НАЧАЛО
ПОЭТАПНОГО ИЗГОТОВЛЕНИЯ СТОЕК,
БАННЕРОВ, МУЛЯЖНЫХ КОНСТРУКЦИЙ
15 АВГУСТА
ОБЕ СТОРОНЫ
6
ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНОГО ЗАПАСА НА
СКЛАДЕ ДИСТРИБЬЮЦИИ
1 СЕНТЯБРЯ
ОБЕ СТОРОНЫ
7
НАЧАЛО АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
1 СЕНТЯБРЯ
ДИСТРИБУЦИЯ
* - ПРИ НАРУШЕНИИ СРОКОВ - СТАРТ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ИМЕЕТ ПРАВО АДЕКВАТНО
СДВИНУТЬСЯ :)
Стартовые шаги
Название структурной единицы и
название дирекции, год
3

4. !!Необходимо создание и согласование товарных матриц по каналам сбыта

кол-во
кол-во
совмещённых
SKU
SKU
№
канал сбыта
сокр
1
Франчайзи
Фр
all
all
ДИСТРИБЬЮЦИЯ НЕ РАБОТАЕТ С
ДАННЫМ КАНАЛОМ СБЫТА
2
Универсальные магазины
Ум
150
150
сумма товарных матриц СО+А+О
3
Спорт и Отдых
СО
50
40
РО + костровое оборудование
4
Рыбалка - Охота
РО
40
20
Фонари, ножи, зажигалки, компасы,
мультитул, фляги, кружки, посуда…
5
Автомагазины
А
20
10
Мультитул, Фонари, Автописец, автодуш….
6
Подарки и Сувениры
ПС
50
20
7
Мультибрэндовые магазины
одежды
О
25
8
Другие
друг
0
максимальное кол-во SKU
150
ротация в месяц
15
сезонная ротация
50
целевой ассортимент
Фонари, ножи, зажигалки, часы, брелки,
компасы, шлемы, …
Футболки, Бейсболки, фуражки, шапки,
Куртки и тд
150
!!Необходимо создание и согласование
товарных матриц по каналам сбыта
4

5. Согласование стандарта выкладки.

№
канал сбыта
сокр
кол-во
SKU
стандарт выкладки
кол-во
визитов МР в
неделю
2
Универсальные магазины
Ум
150
Баннер+стойка (+домашняя полка)
2
3
Спорт и Отдых
СО
50
муляж витрины (+ домашняя полка)
1
4
Рыбалка - Охота
РО
40
муляж витрины (+ домашняя полка)
1
5
Автомагазины
А
20
Мультитул - муляж, Фонари - муляж, домашняя полка
1
6
Подарки и Сувениры
ПС
50
муляж витрины (+ домашняя полка)
1
7
Мультибрэндовые магазины одежды
О
25
Баннер+стойка - манекен (+вещевая выкладка)
1
8
Другие
друг
0
на усмотрение СВ
1
максимальное кол-во SKU
150
!! При применении системы самообслуживания в любом канале сбыта используется схема выкладки Ум (баннер + стойка + (домашняя полка))
!! При отсутствии в структуре маршрутов МР визиты по мерчандайзингу выполняет МП, при этом возможно совмещение визитов по продаже и
мерчандайзингу в один.
Согласование стандарта выкладки.
5

6. Локализация и сроки

№ этапа
территории
период
1
Днепропетровск, Одесса, Донецк - старт
с 1-08 по 1.09.
2
Днепропетровск, Одесса, Донецк - проект
с 1-09 по 1.10.
3
1 этап + Харьков, Запорожье, Львов - старт
с 1.10 по 1.11
4
1 этап + Харьков, Запорожье, Львов - проект
с 1.11 по 1.12
5
работа команды в других регионах, включая
Крым
с 1.03.09
Локализация и сроки
Днепропетровск, 2008
6

7. Товарный запас – оборот склада 1 месяц

ТЗ во вх. Ценах, $ без НДС
400 000
350 000
300 000
250 000
200 000
150 000
ТЗ во вх. Ценах, $ без НДС
100 000
50 000
0
Товарный запас – оборот склада 1
месяц
7

8. Дебиторская задолженность клиентов (среднее – 30 дней)

ДЗ клиентов во вх. ценах, $ без НДС
400 000
350 000
300 000
250 000
200 000
150 000
ДЗ клиентов во вх. ценах, $
без НДС
100 000
50 000
0
Дебиторская задолженность клиентов (среднее
– 30 дней)
8

9. Закупка товара дистрибутором за год в сумме - $2 млн700тыс

Закупка товара, $ без НДС
400 000
350 000
300 000
250 000
200 000
150 000
Закупка товара, $ без НДС
100 000
50 000
0
Закупка товара дистрибутором за
год в сумме - $2 млн700тыс
9

10. Оплата товара за год - $2млн

400 000
350 000
300 000
250 000
200 000
150 000
100 000
50 000
0
авг.08
сен.08
окт.08
ноя.08
дек.08
янв.09
фев.09
мар.09
апр.09
май.09
июн.09
июл.09
Оплата товара за год - $2млн
10

11. Динамика кредиторской задолженности перед Экспедицией

КЗ, $ без НДС
800 000
700 000
600 000
500 000
400 000
300 000
КЗ, $ без НДС
200 000
100 000
0
Динамика кредиторской
задолженности перед Экспедицией
11

12. Принципы финансирования ДЗ и товарного запаса

Экспедиция финансирует товар
(необходимый товарный запас на складе
дистрибьютора и товарный запас у
клиентов – дебиторская задолженность
клиентов перед дистрибьютором во
входных ценах дистрибьютора)
Дистрибутор финансирует все процессы,
связанные с продажей и логистикой от
дистрибутора до клиентов.
Принципы финансирования ДЗ и
товарного запаса
12

13. Просроченная ДЗ и неликвиды на складе

Просроченная и невозвратная ДЗ клиентов дистрибьютора
зависит от качества работы дистрибьютора и может не
отражать товарный запас у клиентов, поэтому финансируется
дистрибьютором.
Слаболиквидный товарный запас на складе дистрибьютора
выкупается дистрибьютором в случае отсутствия данных
ассортиментных позиций в 50% целевых активных торговых
точках, при наличии данных позиций в более чем 50%
торговых точек – данный товарный запас и возникшая по
этой причине просроченная ДЗ финансируется Экспедицией.
Просроченная ДЗ и неликвиды на
складе
13

14. База клиентов (экспертно - предварительно)

№ этапа
период
кол-во активных ТП без ФМ
1
с 1-07 по 1.09.
120
5
с 1.03.09
1000
База клиентов (экспертно предварительно)
14

15. Статистика торговых визитов (предварительно).

кол-во торговых
визитов одним МП в
данный канал в 1
рабочий день
№
канал сбыта
сокр
кол-во
SKU
2
Универсальные магазины
Ум
150
3
3
Спорт и Отдых
СО
50
7
4
Рыбалка - Охота
РО
40
7
5
Автомагазины
А
20
10
6
Подарки и Сувениры
ПС
50
7
7
Мультибрэндовые магазины одежды
О
25
8
8
Другие
друг
0
10
Статистика торговых визитов
(предварительно).
15

16. Персонал дирекции по продажам

№ этапа
период
кол-во
супервайзеров
(СВ)
1
с 1-07 по 1.09.
3
3
1
5
с 1.03.09
9
25
8
кол-во Менеджеров по
продажам (МП)
кол-во мерчандайзеров (МР)
Персонал дирекции по продажам
16

17. РЕСУРСНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ

№
позиция
АВТО
анализ или сбор
информации
1
НАЦИОНАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР
СЛУЖЕБНЫЙ ДЖИП "Экспедиция"
ноутбук
2
СУПЕРВАЙЗЕРЫ
СЛУЖЕБНОЕ АВТО - ПИКАП С ЧАСТЬЮ ТОВАРНОГО
ЗАПАСА НА ТЕРРИТОРИЮ
ноутбук +КПК
3
МЕНЕДЖЕРЫ ПО
ПРОДАЖАМ
ВОЗМОЖНО ЛИЧНОЕ АВТО - КОМПЕНСАЦИЯ,
ОПЛАТА ПРОЕЗДА И СВЯЗИ
КПК
4
МЕРЧАНДАЙЗЕРЫ
ОПЛАТА ПРОЕЗДА И СВЯЗИ
КПК
РЕСУРСНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
ПРОЦЕССА ПРОДАЖ
17

18. ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ

ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ТОРГОВОГО ВИЗИТА ИЛИ ВИЗИТА ПО МЕРЧАНДАЙЗИНГУ, ПОСЛЕ
ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ВЫКЛАДКИ И ОЦЕНКИ ТОВАНОГО ЗАПАСА МП ИЛИ МР НЕПОСРЕДСТВЕННО В
ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ ФИКСИРУЕТ В КПК И ПЕРЕДАЁТ СЛЕДУЮЩУЮ ИНФОРМАЦИЮ
№
ИНФОРМАЦИЯ
1
НАЛИЧИЕ АССОРТИМЕНТНЫХ ПОЗИЦИЙ В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ, В СООТВЕТСТВИИ СО
СТАНДАРТОМ ПРИСУТСТВИЯ
2
АССОРТИМЕНТ И КОЛИЧЕСТВО РЕАЛИЗОВАННОЙ С МОМЕНТА ПОСЛЕДНЕГО ТОГОВОГО
ВИЗИТА ПРОДУКЦИИ (ТОЛЬКО МП)
3
ПРИНЯТЫЙ ЗАКАЗ ИЛИ ПРЯМАЯ ПРОДАЖА ПО АССОРТИМЕНТУ И КОЛ-ВУ
4
СООТВЕТСТВИЕ СТАНДАРТУ ВЫКЛАДКИ ДЛЯ АННОГО ТИПА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
ЕЖЕНЕДЕЛЬНО ПО ВСЕМ АКТИВНЫМ ТОРГОВЫМ ТОЧКАМ ПРОИЗВОДИТСЯ СВОД И АНАЛИЗ ДАННОЙ
ИФОРМАЦИИ С ЦЕЛЬЮ ОПТИМИЗАЦИИ И УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ
ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
ПРОЦЕССА ПРОДАЖ
18

19. Спасибо за внимание

Киев, 2008
19