Фокусы языка. Намерение

1.

фокус языка
НАМЕРЕНИЕ
За любым поведением человека,
стоит позитивное намерение

2.

Намерение
Описание
Фокус языка «Намерение» это про то, что за любым возражением, поведением человека стоят множество намерений и все
они позитивные для него самого. Позитивное намерение – это одно из главных убеждений, которого придерживалась в своей
практике психотерапевт Вирджиния Сатир, привнёсшая значительный вклад в развитие семейной терапии. Смысл этого
убеждения в том, что в основе любого поведения лежит позитивное намерение. Это про то, что все свои действия, человек
совершает исключительно с выгодой для себя. Любое поведение является выгодным. Даже если он считает, что его поведение
деструктивно, он всё равно делает это с выгодой для себя. И применяя фокус языка «Намерение» можно помочь человеку
сместить его фокус внимания на то, что же действительно он хочет для себя хорошего, ведя себя таким образом.
С этим паттерном используются такие слова, как «хотите», «собираетесь», «будете», «намерены», «полагаете» и т.п.
Жизненные примеры про этот паттерн: «Ты в какую сторону едешь?», «Вы выходите на следующей остановке?». Чего на самом
деле хочет человек задавая такие вопросы, знать может только он сам. Но тот, у кого спрашивают зачем-то сам додумывает за
собеседника истинность намерений этих вопросов. Это называется «чтение мыслей и додумывание». На этой технологии и
строится этот речевой шаблон.
Также, чтение мыслей это одно из самых популярных когнитивных искажений – постоянно предполагать за других людей,
чего же они хотят для себя любимого и подкладывать эти идеи так, будто эти люди сами пришли к этому.
Метафора-образ фокуса языка «Намерение» — это телепатия. Считается, что телепат проникает в голову человека и
способен прочитать каждую мысль и что за ней кроется. Таким способом он может использовать это в своих целях. Например,
дать человеку то, что ему действительно нужно, и это может создать доверительные отношения. Люди любят, когда понимают
ихние истинные нужды и потребности.

3.

Намерение
Идея
За любым действием или высказыванием человека, могут стоять
множество намерений, и все они позитивные для него самого.
Вопрос
Чего, действительно хорошего, для себя, хочет человек?
Какие желания пытается реализовать?
Какую реальную цель пытается достичь?
Функция
Переводит фокус внимания на предполагаемое намерение
собеседника, стоящее за его высказыванием.
Цель
Показать клиенту, чего он на самом деле хочет хорошего для себя,
но в силу различных обстоятельств сам этого не замечает.
Незаметно для человека подложить свою идею так, чтобы он
думал, будто сам пришёл к такой мысли.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

4.

Намерение
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Предположение о намерении №1
Уверенность в завтрашнем дне
Предположение о намерении №2
Быть на престижной должности
Предположение о намерении №N
Реализация себя в жизни
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
… поэтому …
Следствие «Б»
… лучше выбрать профессию
понадёжнее»
Предположить какие намерения, желания, цели
человека могут стоять за этим высказыванием.
Чего хорошего для себя хочет собеседник
придерживаясь этого убеждения? Какую пользу
он получает веря в это ограничение? Зачем оно
ему нужно?
Шаг 2.
Выбрать наиболее вероятный, с нашей точки
зрения, вариант и дать ответ, тем самым
сместив фокус внимания человека с рамки
проблемы в рамку решения задачи.
Новый фокус внимания.
Полагаю, Вы так думаете, потому что хотите понять, как человек
может себя реализовать в жизни, играя на таком чудесном
инструменте, как гитара.
Вопросительная форма ответа.
– Правильно ли я понимаю, что Вам интересно
узнать, как можно себя реализовать в жизни
играя на гитаре?

5.

Намерение
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Возможно, на самом деле, вы просто
хотите понять, как сохранить уверенность
в подобных ситуациях.
Предположение о намерении:
сохранить уверенность в нестандартных ситуациях.
Человек боится ошибиться. Спрашиваем себя,
зачем ему нужен этот страх? Что он с помощью
него решает для себя? Предполагаем, что если
человек выступит на публике и ошибётся, то он
будет испытывать неуверенность из-за того, что
например, его обсмеют. Из-за этого возникает
страх и он сдерживает человека от публичных
выступлений. Вот если бы клиент знал, как
сохранять уверенность в таких ситуациях,
возможно он бы сделал своё первое
выступление. Само это убеждение, это всего
лишь ширма, за которой находится то, что
нужно человеку. Мы эту ширму отодвигаем и
показываем ему в чём же на самом деле он
нуждается.

6.

Намерение
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
В какую спортивную игру Вы хотите
начать играть, чтобы процесс
достижения цели был для Вас
интересным и приносил удовольствие?
Предположение о намерении:
интересный и приятный способ достижения цели.
Чего действительно хочет хорошего для себя
человек, придерживаясь такого убеждения?
Вариантов может быть множество. Допустим,
что один из них — это, чтобы процесс
достижения цели был интересным и приносил
удовольствие. Возможно, клиент считает, что
сбросить лишние килограммы он может только
на беговой дорожке. Однако, если человеку это
не интересно, он не считает этот процесс
увлекательным для себя и ему скучно, то
мотивация теряется и нужный результат вряд
ли будет достигнут. А вот играя в какую-нибудь
спортивную игру, которая связана с кардио, и к
тому же приносит ему удовольствие, то он
действительно получил бы нужный результат.

7.

Намерение
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Вы хотите узнать, в каких окружениях
знакомиться с людьми, которые умеют
зарабатывать много денег?
Предположение о намерении:
окружение богатых людей
Фокусируем внимание человека на том, что за
возражением, которое он озвучил, на самом
деле скрывается желание, например, понять в
каких окружениях нужно знакомиться с людьми,
которые уже умеют зарабатывать много денег.
Ведь общаясь с такими людьми, можно у них
много чему полезному научиться.

8.

Намерение
Цитаты
Признаюсь, не знаю почему, но глядя на звезды мне всегда хочется мечтать.
Винсент Ван Гог
Многие способны выдержать удары судьбы, но, если вы хотите в самом деле
испытать характер человека, дайте ему власть.
Авраам Линкольн
Если вы хотите вести счастливую жизнь, вы должны быть привязаны к цели,
а не к людям или к вещам.
Альберт Эйнштейн
Я не хочу зарабатывать себе на жизнь, я хочу жить.
Оскар Уайльд
Если вы просто хотите идти быстро, идите в одиночку. Но если вы хотите уйти далеко,
идите вместе.
Стив Джобс

9.

Намерение
Водитель-частник подъезжает к остановке
такси, где давно стоит женщина, и, распахивая
дверь своего авто, предлагает её подвезти.
– Я жду такси, — слышит он в ответ.
– Так Вам нужны шашечки или Вам нужно
ехать?!
*** *** ***
– Почему ты со мной не разговариваешь?
– Я подумала, что ты мне изменяешь и ты
чихнул в этот момент.
*** *** ***
Феминистка:
– Я ношу фамилию своей матери.
– Ты имеешь ввиду фамилию своего дедушки?
Шутки
– Ты почему вчера даже посуду не помыл,
скотина?
– Я просто не хотел будить тебя шумом воды,
милая.
*** *** ***
– Мам, я боюсь идти через лес! Там волки.
– Зашибись! Ну давай, я пойду! Сиротой
остаться хочешь?
*** *** ***

10.

фокус языка
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
Многие явления имеют одинаковую суть,
но с разными значениями

11.

Переопределение
Описание
Фокус языка «Переопределение» это про то, что любое утверждение можно выразить по-разному и это может вызвать
разные эмоции. Это про синонимы. Это про то, когда одно слово или целое выражение заменяется другим так, чтобы смысл
остался тот же, но значение было другое. С помощью этого паттерна можно изменить формулировку убеждения так, чтобы оно
имело другой более или менее позитивный, в зависимости от цели, подтекст. Подобрать такие слова, которые вызовут у
собеседника те эмоции и реакции, которые приведут к необходимым и желательным последствиям.
С фокусом языка «Переопределение» используются такие слова связки как «Иначе говоря», «Другими словами», «Грубо
говоря», «Выражаясь по-другому» и т.п.
Если человек говорит ограничивающее убеждение, то там обязательно будет слово или слова, которые задают негативное
настроение всему высказыванию. Нужно выявить такое слово и переопределить его. То есть, заменить на другое похожее по
смыслу, но имеющее другое, уже позитивное значение. Важно, чтобы собеседник не заметил, что произошла подмена одного
слова на другое. Поэтому заменять нужно на такое слово, чтобы максимально сохранить смысл оригинального слова.
Популярное выражение фокусом языка «Переопределение» — это «Начальство не опаздывает. Начальство
задерживается». Иногда, в ответ на такое, можно услышать «Это тоже самое. Нет никакой разницы. Смысл тот же. Это одно и
тоже». Смысл тот же, но реакции от такого переопределения могут быть разные.
Метафорой-образом этого фокуса языка может служить эквалайзер, как у плеера. Меняя расположение ползунков,
изменяется звучание композиции. И это по-разному влияет на психику человека. Это как коробка, на которой написано «Стаканы»,
а внутри, по факту, содержатся чашки. Можно вытащить и поместить туда кружки или бокалы. Смысл тот же, но содержание всё
же другое.

12.

Переопределение
Идея
Одно и тоже соображение можно озвучить по-разному.
Вопрос
Как эту мысль можно озвучить по-другому?
Что если это сказать чуть по мягче или по жёстче?
Можно ли это перефразировать так, чтобы стало получше или
похуже?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на похожее по смыслу
понятие, но имеющее разные значения.
Цель
Предать иной окрас всему убеждению, чтобы вызвать другую
эмоцию, чувства, переживание. Помочь собеседнику оптимистично
или пессимистично взглянуть на ситуацию.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

13.

Переопределение
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
… поэтому …
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Выявить в высказывании человека слово,
которое определяет общую идею и задаёт
настроение всему убеждению. То самое слово,
которое действительно хочется заменить на
какое-нибудь другое, чтобы в результате стало
получше.
Шаг 2.
не принесёт
задерживать
понадёжнее
проверенный
Заменить его другим словом-синонимом,
которое означает нечто схожее, но наделённое
другим подтекстом и отличающемся
эмоциональным окрасом. После чего озвучить
ответ.
Новый фокус внимания.
Иначе говоря, выбирать следует именно проверенную многими
музыкантами профессию, связанную с игрой на гитаре, где не
задерживают с оплатой.
Вопросительная форма ответа.
– То есть, другими словами говоря, лучше
выбирать проверенную многими музыкантами
профессию, где не задерживают с оплатой?

14.

Переопределение
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Вы откладываете своё выступление
перед публикой, потому что переживаете,
что в какой-то момент может пойти что-то
не так, как Вы запланировали?
Слово, которое заменяется: не решаюсь, боюсь, ошибиться
Замена на: откладывать, переживать, не так как запланировано
В этом высказывании есть три слова, которые
можно переопределить –это «не решаюсь»,
«боюсь» и «ошибиться». «Не решаюсь» можно
переопределить в «откладывать». «Боюсь» заменить таким словом, как «переживать». А
«ошибиться» - переопределить в многословный
вариант - «не так, как запланировано».

15.

Переопределение
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
То есть, Вы решили приостановить
тренировки, чтобы найти свой личный
способ стать стройнее?
Слово, которое заменяется: забросить
Замена на: приостановить
«Забросить» звучит так, будто человек принял
окончательное решение. Хорошей заменой для
этого слова, будет слово «приостановить». Это
всего лишь временное решение и в ближайшем
будущем человек возобновит процесс
достижения своей цели.

16.

Переопределение
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
У Вас скорее не узкий круг общения, а
тщательно подобранный контингент,
благодаря которому Вы всегда имеете
стабильный и хороший заработок.
Слово, которое заменяется: узкий
Замена на: тщательно подобранный контингент
«Никогда», «не заработаю», «узкий» – вот
слова которые можно переопределить. В
качестве переопределяемого слова было
выбрано слово «узкий» и заменено на
«тщательно подобранный контингент». Это
многословный вариант переопределения.

17.

Переопределение
Цитаты
Нет женщин, не любящих духи, есть женщины, не нашедшие свой запах...
Мэрилин Монро
Вы не выше меня, вы — длиннее.
Наполеон Бонапарт
Вечером гулял по безлюдному берегу моря. Это было не весело и
не грустно — это было прекрасно.
Винсент Ван Гог
Я ничему не учу своих учеников, я лишь создаю условия,
в которых они сами научатся.
Альберт Эйнштейн
За безопасность необходимо платить, а за её отсутствие расплачиваться.
Уинстон Черчилль

18.

Переопределение
Шутки
– Что это было?
– Супружеский долг.
– Вася, три минуты – это не долг, это какая-то
милостыня.
Не оплата счетов ЖКХ, а обогрев квартиры по
подписке.
*** *** ***
– Фима, ты помнишь, что при нагревании тело
расширяется?
– Да, и шо?
– Значит, я не толстая, я просто чертовски
горячая!
– Я не импульсивный, а эмоционально
скоростной.
*** *** ***
Второй пилот самолёта истерично говорит
первому:
– Капитан, мы падаем!
– Это не падение, это коррекция.
*** *** ***
*** *** ***

19.

фокус языка
ПОСЛЕДСТВИЕ
Любое действие всегда приводит
к какому-то результату

20.

Последствие
Описание
Фокус языка «Последствие» – это про то, что любое действие имеет последствия. Это про то, что те поступки, которые
человек совершает здесь и сейчас, приведут к какому-нибудь результату. Это вопрос о том, а какой результат человек получит в
будущем, если он продолжит так думать или наоборот, изменит своё мышление. Любое действие, любой поступок человека
начинается с мыслей в его голове. Он о чём-то думает, затем принимает какие-то решения и начинает действовать. А это в свою
очередь приводит к каким-либо последствиям и как правило либо позитивным, либо негативным.
С этим паттерном используются такие слова, как «в будущем», «наступит момент», «придёт время», «это приведёт к»,
«если..., то...», «чем..., тем...» и т.п. «Без труда не вытянешь и рыбку из пруда», гласит народная мудрость фокусом языка
«Последствие». Этот паттерн также и про ожидания.
Если человек, перед тем как идти к своей цели, заложил ожидания по поводу неё и эти ожидания оправдались, то человек
воспринимает это последствие как позитивное. В этом случае, человек находится в ресурсном состоянии. И это является хорошей
мотивацией действовать дальше. Если же ожидания по поводу намеченной цели не оправдались, то человек воспринимает это
последствие как негативное. Человек находится в не ресурсном состоянии и желания продолжать достигать поставленной цели
уже нет. Используя фокус языка «Последствие», можно помочь клиенту сфокусировать внимание на то, к каким позитивным
последствиям в будущем приведёт ситуация, в которой он находится здесь и сейчас. Как, то что происходит в этот момент, может
позитивно повлиять на его будущее. Чему хорошему научили его те ограничивающие убеждения, которых он придерживался всё
это время, какой урок он из этого вынес и к каким позитивным последствиям эти знания могут привести его в будущем.
Метафорой-образом этого фокуса языка является хрустальный шар. Ведь заглянув в него можно увидеть и предсказать
будущее человеку. Хотя по факту будущего никто не знает.

21.

Последствие
Идея
Любое действие или высказывание, может привести к
положительным или отрицательным последствиям.
Вопрос
К чему это (действие, мысль) может привести человека в будущем?
Если так думать и дальше, к чему хорошему или плохому это
приведёт?
Какие могут быть последствия у того, о чём говорит человек?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на возможные
последствия в будущем от происходящего сейчас.
Цель
Показать клиенту, какой результат он получит, затрачивая свои
усилия и ресурсы действуя таким образом здесь и сейчас.
Замотивировать собеседника на достижение цели. Демотивировать
человека, чтобы он не двигался к цели.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

22.

Последствие
Алгоритм
Шаг 1.
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
Убеждение
… поэтому …
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Предполагаемое последствие №1
Препятствие
Не ясно, как реализовать себя в
жизни играя на гитаре
Понаблюдать за тем, что они делают
Найти людей у которых уже
получилось это сделать
Шаг 2.
Предположить, к каким положительным
последствиям это может привести в будущем.
Предполагаемое последствие №2
Выявить ихние позитивные убеждения
Обучение
Выявить препятствие, которое мешает
достижению цели и переформулировать его в
обучение или позитивный опыт.
Предполагаемое последствие №N
Перенять опыт реализации себя гитаристом
Шаг 3.
Выбрать наиболее вероятный и выгодный для
нас вариант и дать ответ.
Новый фокус внимания.
Даже если Вы и дальше будете так думать, всё равно, когда-то Вы
войдёте в окружение гитаристов, которые уже реализовали себя в
жизни и сможете перенять у них этот опыт.
Вопросительная форма ответа.
– Когда Вы найдёте людей, у которых уже
получилось это сделать, к каким позитивным
результатам эти знакомства могут Вас
привести?

23.

Последствие
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Когда Вы позволите себе ошибиться,
страх исчезнет и выступать перед
публикой с каждым разом, Вам будет всё
проще и опыта прибавится.
Урок: позволить себе ошибиться, чтобы исчез страх
Последствие: выступать будет проще
Если предположить, что убеждение которого
придерживается человек - это жизненный урок,
тогда чему научился человек находясь в рамках
этого ограничения? Допустим, что он понял, что
для того чтобы страх исчез, нужно оказаться в
подобной ситуации и пройти через неё. То есть,
дать себе ошибиться выступая перед публикой.
Делаем предположение, к чему же позитивному
это может привести. Например, что участвовать
в публичных выступлениях будет с каждым
разом всё проще, а опыта будет всё больше.

24.

Последствие
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Верно, каждый случай уникален и для
достижения результата нужно найти то,
что подходит больше всего Вам и именно
это и приведёт Вас к тому, что в будущем
Вы получите то, к чему стремитесь.
Урок: каждый случай уникален, личная стратегия достижения цели
Последствие: получить желаемый результат
Это ограничивающее убеждение могло научить
человека тому, что каждый случай уникален и
ему нужно найти свою личную стратегию
достижения цели. Переводим фокус внимания
на то, что найдя свою личную стратегию
достижения цели, человек обязательно получит
желаемый результат.

25.

Последствие
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Думая так и дальше, когда-нибудь это
приведёт к тому, что Вы психанёте и
начнёте знакомиться с людьми, которые
гребут деньги лопатами и именно они то
и научат Вас зарабатывать много денег.
Урок: расширить круг знакомств
Последствие: увеличение дохода
Если клиент и дальше постоянно так будет
думать, то к чему позитивному это может
привести в итоге? Фокусируем внимание
клиента на том, что это убеждение научило его
тому, что нужно расширять свой круг знакомств.
Делаем предположение, что рано или поздно,
он всё равно познакомится с такими людьми,
которые зарабатывают много денег и эти
знакомства помогут ему улучшить своё
финансовое состояние.

26.

Последствие
Цитаты
Если все время думать: «Я — гений», в конце концов станешь гением.
Сальвадор Дали
Если ты будешь колоть дрова сам, то согреешься ими дважды.
Генри Форд
Если будете спорить с идиотами, то вы опуститесь до их уровня,
где они вас задавят своим опытом.
Марк Твен
Народ, не желающий кормить свою армию, вскоре будет вынужден
кормить чужую.
Наполеон Бонапарт
Испытай один раз полёт, и твои глаза навечно будут устремлены в небо.
Однажды там побывав, на всю жизнь обречён тосковать о нём.
Леонардо да Винчи

27.

Последствие
– Не ставь водку на стол – плохая примета!
– А что будет?
– Выпьют!
*** *** ***
– Фима, выпей 100 грамм для храбрости!
– Циля, налей уже 400, и я на тебе совершу
подвиг!
*** *** ***
– Папочка, я боюсь темноты.
– Скоро ты будешь оплачивать электроэнергию
и тогда ты будешь бояться света.
Шутки
Заказал мыло по интернету и теперь
отовсюду попёрла реклама верёвок и
табуреток.
*** *** ***
Если вы не хотите идти к психологу, не
переживайте. Ваши дети сходят.
*** *** ***

28.

фокус языка
УКРУПНЕНИЕ
Любой элемент является частью чего-то большего

29.

Укрупнение
Описание
Фокус языка «Укрупнение» это про то, что любой элемент является частью какай-то категории, группы. Это про то, что
любое убеждение может быть частью чего-то большего. На всё можно посмотреть в общем, крупным планом. Это про мышление
от частного к общему. Людям свойственно обобщать свой опыт.
Фокус языка «Укрупнение» использует так называемые кванторы всеобщности: все, всегда, никто, никогда, любой, каждый,
постоянно, всё время, полностью, абсолютно, однозначно и т.п. Это те слова, которые подразумевают безусловность, то есть
всеобщность и не оставляют места никаким исключениям. Они по определению выражают ограниченное отношение. Говоря таким
образом, человек как бы утверждает, что есть «либо всё, либо ничего». Именно эти слова человек использует, когда на основе
одного и нескольких опытов производит обобщение: все они такие, теперь всегда так будет, каждый на это способен, любой может
это сделать, всех под одну гребёнку и т.д. С помощью таких терминов, люди создают абстрактную карту, а высказывания
становятся более глобальными. Хрестоматийный пример этого паттерна «Все мужики козлы, а все бабы дуры».
Метафорой-образом этой микростратегии может быть вершина горы на которой стоит человек и ничего кроме облаков и
неба больше не видит. Всё укрупнено и обобщено по максимум. Везде всё одинаково.
Фокус языка «Укрупнение» позволяет осуществлять перестановку элементов из одной категории в другую, возводить их в
определённые группы, вплоть до абсолюта, то есть обобщить. Иначе говоря, целью этого паттерна является перевод фокуса
внимания собеседника на более общую категорию. Основной замысел этого является увод внимания клиента от конкретики к
общим идеям, от частного случая к общему.

30.

Укрупнение
Идея
Любое высказывание может являться частью чего-то большего,
быть частью какой-нибудь группы или категории.
Вопрос
Частью чего большего это является?
В какую категорию это можно определить?
Если это попробовать обобщить?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на общую категорию, в
которую включено конкретное слово, фраза или убеждение
целиком.
Цель
Показать клиенту, что дело может быть не в чём-то конкретном, а
вообще в целом. Что проблема не частного, а общего характера.
Что решать задачу нужно целиком и полностью, а не частично, чтото меняя, а что-то нет. Помогает собеседнику посмотреть на
ситуацию общим планом. Позволяет лишить человека его личных
качеств и индивидуальности.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

31.

Укрупнение
Алгоритм
Шаг 1.
Выявить слово или часть высказывания в
убеждении человека, укрупнив которое, сместит
фокус его внимания с проблемы на решение
задачи.
группа
Музыкальные инструменты
барабаны
флейта
синтезатор
скрипка
гитара
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
Новый фокус внимания.
Ни один корпоратив не обходится без
живой
игры
на
музыкальных
инструментах. Всегда востребовано и
платят там очень хорошие деньги.
Убеждение
… поэтому …
Шаг 2.
Понять, частью чего большего это может
являться, определить в категорию или
обобщить и дать ответ.
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Вопросительная форма ответа.
– А как Вы сами считаете, где может быть
востребована игра на музыкальных
инструментах в целом?

32.

Укрупнение
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Все испытывают бурю эмоций, когда
получают новый опыт в каком-то деле.
Элемент: выступать на публике. Категория: получать опыт
Элемент: страх (боюсь). Категория: эмоции
«Выступать на публике» можно обобщить до
«получать опыт», а «страх» определить в
категорию «эмоции». Дать ответ человеку
переключив фокус его внимания с конкретики
на нечто неопределённое, неясное, не точное.
Производя обобщение ограничивающего
убеждения человек отвлекается от проблемы.
Он отдаляется от того, что ему не приятно
самому.

33.

Укрупнение
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Для организма в целом, всё же полезно
вести активный образ жизни.
Элемент: лишний вес. Категория: организм
Элемент: спортзал. Категория: активный образ жизни
Если не получается сбросить лишний вес, то
это не повод перестать заботиться о своем
организме в целом. Не стоит обесценивать всю
систему целиком из-за одного элемента.
Именно над этим и предлагается человеку
задуматься, сместив фокус внимания с
частного к общему. «Лишний вес» определяем в
категорию «организм», а «спортзал» в
категорию «активный образ жизни».

34.

Укрупнение
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Людям всегда было непросто обеспечить
себя всеми необходимыми
материальными благами для комфортной
жизни.
Элемент: деньги. Категория: материальные блага
Зарабатывать большие деньги, иметь свою
собственную квартиру, автомобиль, стабильный
источник дохода и т.п. можно определить в
группу «материальные блага». И в ответе
сфокусировать внимание человека на то, что их
всегда было не просто получить не только ему
но и всем остальным людям. Этот вариант
ответа предполагает, некий сброс
ответственности. Что якобы от него ничего не
зависит. Это всегда и со всеми так было. И в
какой-то степени это может помочь отвлечься
от проблемы, а человеку может стать чуть
получше.

35.

Укрупнение
Цитаты
Я никогда не бросала того, в кого верила.
Мэрилин Монро
Хорошие друзья, хорошие книги и спящая совесть – вот идеальная жизнь.
Марк Твен
Человек, который никогда не ошибался — никогда не пробовал
сделать что-то новое.
Альберт Эйнштейн
Любовь, секс и еда — вот то, что делает нас по-настоящему счастливыми.
Мэрил Стрип
Каждый хочет изменить человечество, но никто не задумывается о том,
как изменить себя.
Лев Толстой

36.

Укрупнение
Я купил аквариум и у моего кота наступил
идеальный вечер. Тогда я решил поставить
коробку, чтоб кот был абсолютно счастлив.
*** *** ***
– Без еды можно прожить месяц.
– Можно… а смысл?
– А без смысла можно прожить всю жизнь.
*** *** ***
– Вы правда считаете себя лучшим кондитером
страны?
– Нет. Я считаю себя лучшим кондитером мира!
Шутки
Все мы люди и с этим надо жить.
*** *** ***
– Вы ушиблись?
– Нет. Я всегда такая.
*** *** ***
Смысл думать плохо о людях, если о них
можно вообще не думать.
*** *** ***

37.

фокус языка
РАЗУКРУПНЕНИЕ
Любой элемент состоит из множества частей

38.

Разукрупнение
Описание
Фокус языка «Разукрупнение» – это про то, что любая группа или категория состоит из конкретных элементов. Это про
конкретизацию и детализацию. Это про то, что всё можно раздробить на части. Это мышление от общего к частному. Любое
убеждение является обобщением опыта. Человек делает что-то несколько раз, находит сходства между этими ситуациями и
обобщает. Фокус языка «Разукрупнение» позволяет разобрать ситуации на детали и найти отличия. Это в свою очередь может
поставить под сомнение истинность той закономерности, которой придерживается человек. Как съесть слона? По кусочкам.
С этим паттерном употребляются такие слова, как «точнее», «конкретнее», «детальнее», «по пунктам», «это состоит из» и
т.п. Самоё популярное выражение которое используется с применением этого паттерна – это вопрос «В чём дело?». Таким
образом человек пытается для себя максимально подробно понять, что происходит, а также разобраться в деталях и разложить
для себя всё по полочкам.
Чем обобщённее звучит возражение, тем больше его хочется подвергнуть уточнению и конкретизации. Так что, если один
человек применил фокус языка «Укрупнение», то с большей вероятностью другой человек ответит ему фокусом языка
«Разукрупнение». Он будет уточнять, конкретизировать, разделять, детализировать. Поэтому, эти два речевых шаблона можно
считать двумя сторонами одной монеты.
Метафорой-образом фокуса языка «Разукрупнение» может быть Google Maps. С помощью колёсика мышки человек может
увеличить карту и увидеть конкретный объект максимально подробно и детально, насколько это возможно. Микроскопы и
телескопы тоже позволяют приблизить картинку и рассмотреть её максимально подробно, чтобы понять из каких деталей,
запчастей состоит конкретный элемент.

39.

Разукрупнение
Идея
Любое высказывание может состоять из множества частей или его
можно конкретизировать.
Вопрос
Из каких частей это может состоять?
Что, если сфокусировать внимание на конкретной части?
Что может означать вот эта деталь?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на конкретную часть или
несколько частей в высказывании.
Цель
Показать клиенту, что дело именно в частном, а не в общем. Что
проблема может быть в чём-то конкретном, а не в целом. Что для
решения задачи в целом, может понадобиться уделить внимание
каждой детали в отдельности.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

40.

Разукрупнение
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
… поэтому …
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Определить слово в высказывании человека,
разукрупнив которое, позволит сместить фокус
внимания человека с проблемы на решение
задачи.
Шаг 2.
Произвести разукрупнение и дать ответ,
акцентируя внимание на конкретной части.
Профессия (сфера деятельности)
Писать фонограммы
Играть в ансамбле
Давать уроки
Новый фокус внимания.
Можно быть сессионным музыкантом в ансамблях или играть в
каком-то одном на постоянной основе.
Вопросительная форма ответа.
– Профессия понадёжнее, это Вы имеете ввиду
играть в ансамбле на постоянной основе?

41.

Разукрупнение
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Попробуйте сначала рассказать какуюнибудь историю одному человеку,
например другу или коллеге по работе.
Категория: публика
Элемент: человек
Если возникает страх из-за того, что предстоит
выступить перед большим количеством людей,
то тогда можно начать практиковать своё
ораторство выступая перед одним конкретным
человеком, например другом, родственником,
коллегой по работе. Ну а со временем можно
увеличить количество слушателей, постепенно
привыкая к более широкой аудитории.

42.

Разукрупнение
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Правильно питаться, пить много воды,
физическая зарядка, прогулки, всему
этому стоит продолжать уделять
внимание для поддержания себя в
физической форме.
Категория: вес
Элементы: сбалансированное питание, употребление воды,
ежедневные прогулки, физические упражнения
Сбросить лишний вес — это не только
посещать спортзал, но и многое другое. И если
от чего-то одного человек решил отказаться,
потому что для него это не работает, то всё
остальное можно продолжать делать. И иногда
действительно может оказаться, что для
достижения цели в целом, от чего-то
конкретного нужно отказаться.

43.

Разукрупнение
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Наверняка в вашем окружении есть хотя
бы один человек, который умеет заводить
новые знакомства и можно перенять этот
навык у него.
Категория: круг знакомств
Элемент: конкретный человек
Внимательно изучив все части системы можно
найти ту, в которой есть всё необходимое для
решения задачи целиком. В этом примере,
человеку предлагается вспомнить всех своих,
уже имеющихся на данный момент, знакомых и
выяснить кто из них обладает навыками
эффективной коммуникации. Именно он то и
может помочь справиться с ситуацией.

44.

Разукрупнение
Цитаты
Я очень ценю две вещи — душевную близость и способность доставлять радость.
Ричард Бах
Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы
и боязнь её потерять.
Генри Форд
Три вещи нельзя скрыть: солнце, луну и истину.
Будда
Врагов я забрасываю цветами — в гробу.
Сальвадор Дали
Я не знаю какой результат принесёт мне реклама, но даже если я заработаю доллар —
я вложу его в рекламу.
Генри Форд

45.

Разукрупнение
Русская классическая литература – это зарубить
старуху топором, застрелить друга на дуэли,
отрезать голову мужику трамваем, утопить
собаку и прыгнуть с поезда.
*** *** ***
Я тут поняла, а ведь у меня самый классный
возраст. Я готова ко всему: на море, в горы, в
клуб, в бар, в декрет, на пенсию и даже в запой!
*** *** ***
– Я чувствую, что меня все ненавидят.
– Не драматизируй. Тебя ненавидят только те,
кто знаком с тобой.
Шутки
И жили они долго и счастливо. Три года
счастливо и 57 долго.
*** *** ***

46.

фокус языка
АНАЛОГИЯ
Многие обстоятельства и явления
похожи друг на друга

47.

Аналогия
Описание
Фокус языка «Аналогия» это про то, что многие события, явления похожи друг на друга. Это про увод фокуса внимания
человека в другой похожий контекст, в котором он сможет иначе посмотреть на своё убеждение и найти решение, которое поможет
ему справится с трудностью.
С этим паттерном используются такие слова, как «аналогично», «словно», «будто», «это похоже на», «всё равно что».
«Живём как в сказке» частое выражение этим паттерном.
Фокус языка «Аналогия» — это также и про притчи, байки, метафоры, сказки, поговорки, анекдоты. Сказки и байки чаще
всего бывают длинные. Притчи и метафоры – по короче. А сами аналогии — это короткие предложения, фразы или даже просто
слова, которые используются в повседневном разговоре, когда нужно донести собеседнику, сложную для понимания мысль.
Этот софистический шаблон работает ещё лучше, когда он применяется в модели мира собеседника. Например, объяснить
почему фокусы языка прекрасный инструмент для ораторов, человеку, который играет на гитаре, можно так: «Четырнадцать
шаблонов фокусов языка это как аккорды. Разобрав и отточив каждый аккорд досконально, можно их комбинировать и играть
чужие песни. Набрав базу из нескольких десятков песен, возникнет желание сочинять что-то своё. С фокусами языка аналогично.
Сначала, нужно каждый паттерн разобрать на винтики, изучить их, как они работают. Затем отточить каждый в отдельности. Потом
через них смотреть на речь оратора и под эти шаблоны подгонять уже свою тему. А затем будет получаться писать что-то своё».
Метафора-образ фокуса языка «Аналогия» — это зазеркалье. Попадая в другой мир, там есть очень много чего похожего и
в тоже время разное, что даёт возможность найти решения, которые нельзя найти в своём родном мире.
В целом, с помощью аналогии можно объяснить сложные вещи так, чтобы собеседник понял о чём речь, а также найти
решение своей задачи в другом контексте, если его никак не получается найти в своём.

48.

Аналогия
Идея
Многие явления имеют сходства друг с другом в каких-либо
свойствах.
Вопрос
На что похоже то, о чём говорит человек?
Какой аналогичный пример можно привести?
Как это можно пояснить на другом, похожем, примере?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на похожий пример из
другого контекста.
Цель
Помочь человеку найти решение в другом контексте и перенести
его в текущий. Упростить процесс объяснения сложных и
непонятных клиенту вещей.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

49.

Аналогия
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Новое убеждение: укрупнение
Причина «А»
Любимым делом себя не обеспечить, поэтому
лучше делать как все
«Игра на гитаре не
принесёт стабильного
заработка…
Другой контекст: дача
Укрупнить убеждение, сказанное человеком.
Шаг 2.
Разукрупнить новое обобщённое убеждение в
другом контексте.
Фокус языка «Разукрупнение»
… поэтому …
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Любимое дело: заниматься огородом
Себя не обеспечить : не принесёт урожай
Делать как все: покупать продукты в магазине
Шаг 3.
Сформировать аналогию и дать ответ.
Новое ограничивающее убеждение:
«Огород не будет приносить постоянно урожай,
поэтому лучше покупать продукты в магазине»
Новый фокус внимания.
Дачники тоже не всегда получают стабильный урожай, и всё же купленным
продуктам предпочитают свежие с огорода, поэтому продолжают заниматься
любимым делом.
Вопросительная форма ответа.
– Вам не покажется странным, если огородник
предпочтёт свежим овощам прямо с огорода,
продуктам из магазина, только лишь потому,
что иногда некоторые семена не принесут
плодов?

50.

Аналогия
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
И птенцы переживают, когда делают
первый вылет из гнезда, чтобы показать
себя миру.
Аналогия: выступать перед публикой → вылет из гнезда
Всегда бывает первый раз. Первое
выступление перед публикой - это подобно
первому вылету птенца из гнезда. Страшно
сделать ошибку. Упасть, разбиться. Но он
преодолевает этот страх и парит, демонстрируя
красоту своего полёта всему миру.

51.

Аналогия
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Это всё равно что программисту перестать
разрабатывать своё приложение, потому
что не сработал его код.
Аналогия: не получается похудеть → не запускается код
забросить спортзал → оставить программирование
«У меня вообще ничего не получается, поэтому
я решил забросить абсолютно всё», так можно
обобщить данный пример. Подбираем нужный
контекст, производим разукрупнение и создаём
аналогию. Аналогия сработает ещё лучше если
она будет сделана в модели мира клиента.
Предположим, что клиент по профессии
программист. Соответственно аналогию делаем
в этом контексте.

52.

Аналогия
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Когда пасечник видит, как возле его
нового улья летают всего несколько
пчёл, он не же говорит, что у него никогда
не будет много мёда, а что-то делает для
того, чтобы пчёл стало больше.
Аналогия: не заработаю больших денег → никогда не будет много мёда
узкий круг общения → мало пчёл
В контексте пчеловодства, «не заработаю
больших денег» – это «никогда не будет много
мёда». «Узкий круг общения» – это «малое
количество пчёл». Аналогия – «Мало пчёл,
значит никогда не будет много мёда».
Следовательно, нужно сделать что-то такое,
чтобы пчёл стало гораздо больше.

53.

Аналогия
Цитаты
Характер подобен дереву, а репутация — его тени. Мы заботимся о тени,
но на самом деле надо думать о дереве.
Авраам Линкольн
Жизнь — как вождение велосипеда. Чтобы сохранить равновесие,
ты должен двигаться.
Альберт Эйнштейн
Спрашивать: «Кто должен быть боссом?» — все равно, что спрашивать:
«Кто должен быть тенором в этом квартете?» Конечно тот, кто может петь тенором.
Генри Форд
Двигайся, как вода. Замирай, как зеркало. Отвечай, как эхо.
Брюс Ли
Ум без амбиций подобен птице без крыльев.
Сальвадор Дали

54.

Аналогия
– Ну и пузо ты отрастил!
– У хорошего хозяина, конь под навесом стоять
должен.
*** *** ***
Его спросили, почему у него нет ни одного
тату, и он ответил: А есть ли смысл обклеивать
Ferrari?
*** *** ***
– Дорогая, я хочу чтобы ты со мной поступила
как с нашей собакой.
– Это как?
– Накорми меня и отпусти погулять.
Шутки
Бывает разговариваешь с человеком, а у него
взгляд такой: свет горит, а дома никого нет.
*** *** ***
У пингвина крылья не чтобы летать, а просто
так. У некоторых людей также с мозгами.
*** *** ***
Гололёд – он как шахматы. Шаг и мат.
*** *** ***

55.

фокус языка
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
Всегда есть что-то ещё, помимо основного

56.

Другой результат
Описание
Фокус языка «Другой результат» – это про то, что помимо основного результата, всегда есть и другие достижения, другие
выгоды, другие опыты, на которые в данный момент фокус внимания человека не обращён. Это про то, что на любое событие
можно посмотреть или оценить из разных критериев, поэтому он ещё может называться «Другой критерий».
Этот шаблон тесно связан с ожиданиями. Перед тем как достигать цель, человек закладывает ожидания. Если эти ожидания
оправдались, то он способен заметить и другие выгоды. Если не оправдались, то внимание застревает только на неудаче, не
замечая при этом, что были достигнуты и другие результаты, которые тоже важны.
С этим паттерном употребляются такие слова, как «дело не в том, что…, а в том, что…», «зато», «и в тоже время», «вместе
с этим», «но».
Если говорить про метафору-образ, то этот фокус языка напоминает параллельные вселенные. В одной вселенной, человек
заключил сделку на крупную сумму денег и его подставили партнёры и решил, что больше никогда не будет вести дела с
партнёрами. А в другой вселенной всё тоже самое, только теперь он найдёт других. Разница в том, что у одного ожидание не
оправдалось, а у другого оправдалось. Первый хотел заработать и погорел. А второй хотел проверить на надёжность своих
партнёров и получил ожидаемый результат. И если бы они оба встретились, то второй мог бы поддержать первого фразой: «Зато
ты убедился, кто тебя подставил, а кто поддержал в трудную минуту. Кому можно доверять, а кому нет. Это ведь тоже нужный
результат». Здесь предлагается посмотреть на ситуацию через критерий надёжности и доверия и переоценить её.
Самая популярная фраза в которой применяется этот шаблон — это «дорого, зато качественно». Если на товар посмотреть
через критерий качества, то возможно окажется, что не так уж и дорого.

57.

Другой результат
Идея
Кроме основного результата, есть ещё и множество других.
Вопрос
Какой ещё есть результат, кроме этого?
Что ещё полезного может быть вместе с этим?
Какие еще цели, помимо основной, можно достичь?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника с основного результата,
на котором он сфокусирован, на другой.
Цель
Показать человеку, что помимо основанного результата, есть ещё и
другие, которые тоже могут быть полезны.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

58.

Другой результат
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
… поэтому …
Контекст №1: ул. музыкант
Критерий: развлечение
Развлекать публику играя популярные песни
Критерий
стабильность
Контекст №1: упражнения
Критерий: виртуозность
Научиться виртуозно играть на гитаре
Контекст №1: дело жизни
Выявить предположительный критерий,
который заложен в убеждении.
Шаг 2.
Подобрать критерий из другого контекста,
чтобы посмотреть на ситуацию исходя из этого
критерия.
Шаг 3.
Дать ответ сместив фокус внимания на другой
результат.
Критерий: интерес
Заниматься тем, что интересно
Новый фокус внимания.
Согласитесь, что дело ведь не в стабильности, дело именно в
интересе заниматься любимым делом всю свою жизнь.
Вопросительная форма ответа.
– А совместить надёжную профессию и игру на
гитаре не получится?

59.

Другой результат
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Дело не в страхе ошибиться, а в том, что
Вы решились честно себе в этом
признаться и начать работать над собой.
Другой результат: работать над собой
Это одна сторона медали. А ведь есть ещё и
другая. Вместе с этим, человек честно
признался себе, в чём у него проблема и начал
работать над собой.

60.

Другой результат
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
В тоже время у Вас получается набрать
мышечную массу.
Другой результат: набрать мышечную массу
У человека не получается достичь основного
результата. Но ведь какой-то результат он всё
же получил. И это тоже важно и нужно.
Фокусируем внимание клиента на позитивном
результате. Не получилось сбросить лишний
вес? Зато мышечную массу набрал. Это тоже
полезный и важный результат.

61.

Другой результат
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Зато в Вашей жизни будет меньше
рисков и стресса связанные с деньгами,
а ещё не придётся давать денег в долг,
когда будут просить.
Другой результат: меньше денежных рисков; не давать денег в долг
Если человек не получает того результата,
который он запланировал, то вместе с этим он
избегает и тех результатов которые могут ему
навредить. Фокусируем внимание клиента на
том, что если не будет больших денег, то и не
будет различного рода проблем, связанные с
ними.

62.

Другой результат
Цитаты
Женщина — это не только вагон удовольствий, но и три, а то и четыре тонны проблем.
Генри Форд
Богатство — не в обладании сокровищами, а в умении ими пользоваться.
Наполеон Бонапарт
Как много мы знаем и как мало мы понимаем.
Альберт Эйнштейн
Жизнь состоит не в том, чтобы найти себя. Жизнь состоит в том,
чтобы создать себя.
Джордж Бернард Шоу
У всех у нас есть страхи. Но у тех, кто смотрит им в лицо, есть ещё и мужество.
Эрнест Хемингуэй

63.

Другой результат
Один чиновник говорит другому:
– Где же взять деньги то, а?
– У бедняков можно.
– Ты в своём уме? Откуда там средствам
взяться, то?
– Конечно, денег у них немного — но, зато
бедных до хрена.
*** *** ***
Коньяк не помог найти ответ, зато помог
забыть вопрос.
*** *** ***
Три дня и три ночи скакал Иван – Царевич! А
потом санитары забрали скакалку.
Шутки
Заходит как-то мужик в бар, поднимает два
пальца и спрашивает: «чьи?»
*** *** ***
Олег постоянно дарил Ольге средства для
ухода, но она не уходила.
*** *** ***
Третий день идёт дождь, а вам даже не
интересно куда.
*** *** ***

64.

Другой результат
Один чиновник говорит другому:
– Где же взять деньги то, а?
– У бедняков можно.
– Ты в своём уме? Откуда там средствам
взяться, то?
– Конечно, денег у них немного — но, зато
бедных до хрена.
*** *** ***
Коньяк не помог найти ответ, зато помог
забыть вопрос.
*** *** ***
Три дня и три ночи скакал Иван – Царевич! А
потом санитары забрали скакалку.
Шутки
Заходит как-то мужик в бар, поднимает два
пальца и спрашивает: «чьи?»
*** *** ***
Олег постоянно дарил Ольге средства для
ухода, но она не уходила.
*** *** ***
Третий день идёт дождь, а вам даже не
интересно куда.
*** *** ***

65.

фокус языка
ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
Важно всё, но всегда есть что-то самое важное

66.

Иерархия критериев
Описание
Фокус языка «Иерархия критериев» – это про то, что всегда есть что-то более важное, более значимее того, о чём заявлено
у человека убеждении. Это про то, что есть более важный критерий, чем критерий которого придерживается собеседник. Что
может быть важнее или ценнее того, о чём говорит собеседник? Это про сравнение и приоритетность.
С этим лингвистическим шаблоном часто используются слова «важнее», «главнее», «ценнее», «куда значимее»,
«первостепенным является», «или». «Продолжаем изучать фокусы языка или будем делать упражнение? Что сейчас важнее
всего? Что приоритетнее? Какая первостепенная задача?»
Иногда так бывает, что человек делает что-то по привычке, и в тоже время понимает, что ему это уже не важно, что в этом
нет для него никакой ценности, но изменить свое поведение у него никак не получается. И раз он продолжает это делать, значит
он действительно, таким способом, реализует какой-то свой критерий или какую-то свою ценность. Фокус языка «Иерархия
критериев и ценностей», его ещё и так называют, помогает человеку понять, что для него более важно и менее важно. Выявить
ценность и понять критерий. А также сместить фокус внимания с того, что уже не так ценно, не так важно на то, что действительно
является ценным и важным. Люди всегда делают только то, что им важно и ценно и не делают то, что для них не важно и не ценно.
И этот паттерн помогает разобраться с приоритетностью своих ценностей.
«Самое главное – это здоровье» – одна из самых популярных произносимых фраз с использованием фокуса языка
«Иерархия критериев». А разве может быть что-то более важного?
Метафора-образ этого речевого шаблона можно считать атрибуты файлов, например, фотографий на компьютере, по
которым можно производить сортировку. Иногда пользователю может быть важно сортировать их по дате, иногда по времени,
иногда по названию файлов и т.д. Всё зависит от цели.

67.

Иерархия критериев
Идея
Всегда есть что-то более важное, чем заявленная цель.
Вопрос
Что может быть важнее или ценнее того, о чём говорит
собеседник?
Какой может быть более важный критерий, чем тот, что заложен в
убеждении?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на более важный
критерий, чем тот который есть в убеждении.
Цель
Помочь понять человеку, что есть что-то более важное, более
ценное чем то, на чём зафиксирован его фокус внимания.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

68.

Иерархия критериев
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
… поэтому …
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Выявить значимый критерий в высказывании
человека.
Шаг 2.
Предложить другой, более важный критерий и
дать ответ.
Критерий: стабильность
Более важный критерий: удовольствие
Новый фокус внимания.
Стабильный заработок - это важно, но гораздо важнее - это получать
удовольствие от того, чем Вы зарабатываете на жизнь.
Вопросительная форма ответа.
– Что может быть важнее стабильного
заработка, если не удовольствие от работы
которую Вы делаете?

69.

Иерархия критериев
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Гораздо важнее начать думать о том, как
его преодолеть.
Критерий: страх ошибки
Более важный критерий: преодоление страха
Человек сфокусирован на страхе. Делаем
предположение, какой может быть более
важный критерий. Что может быть важнее того,
чем то, что человек зациклен на страхе?
Важнее может быть то, чтобы задуматься над
тем, как его преодолеть.

70.

Иерархия критериев
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
В первую очередь нужно понять, что для
достижения любой цели самое важное,
так это любить и принимать себя таким,
какой Вы есть, со всеми своими
особенностями.
Критерий: вес
Более важный критерий: принятия себя
Сбросить лишний вес — это важно. Но
действительно ли это настолько важно, что
нужно этого придерживаться? Может быть есть
что-то более важного, более ценного?
Фокусируем внимание человека на то, что куда
важнее принять себя целиком и полностью
таким, какой он есть здесь и сейчас. И
реализовав эту ценность, может решиться и
текущая задача.

71.

Иерархия критериев
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Гораздо важнее направить своё
внимание на то, чтобы узнать, в каком
окружении Вам нужно оказаться, чтобы у
Вас появились необходимые ресурсы,
которые помогут вам заработать ещё
больше денег.
Критерий: заработок
Более важный критерий: полезный фокус внимания
Клиенту поясняется, что куда эффективнее
думать не о том, что его ограничивает, а о том,
где и как получить те самые необходимые
ресурсы, которые помогут ему реализовать
желаемое.

72.

Иерархия критериев
Цитаты
Не важно, что ты даёшь, важно, как ты даёшь.
Брюс Ли
Лучше быть одной, чем несчастной с кем-то.
Мэрилин Монро
В конце жизни важны не прожитые годы, а то, как вы их прожили.
Авраам Линкольн
Учитесь у вчера, живите сегодня, надейтесь на завтра. Главное —
не прекращать задавать вопросы...
Альберт Эйнштейн
То, как дарят, имеет еще больше значения, чем сам подарок.
Пьер Корнель

73.

Иерархия критериев
– Роза, почему так тяжело вздыхаешь?
– Хочу быть счастливой.
– Так будь ею! Только, главное – шобы муж не
узнал.
*** *** ***
В адеквате – это состояние, в котором быть
даже важнее, чем в потоке, ресурсе и моменте.
*** *** ***
– Вы мне очень нравитесь, я хотел бы сделать
вам романтическое предложение.
– Сделай лучше коммерческое.
Шутки
Всё таки жить в 15-ти минутах пешком
от моря лучше, чем от остановки.
*** *** ***
Принимать алкоголь гораздо безопаснее для
организма, чем принимать всё близко к
сердцу.
*** *** ***
Мужчина должен быть чуть настойчивее, чем
свидетели иеговы.
*** *** ***

74.

фокус языка
СТРАТЕГИЯ
РЕАЛЬНОСТИ
Каждый человек имеет свой способ
понимания того, что есть что

75.

Стратегия реальности
Описание
Фокус языка «Стратегия реальности» - это про то, как человек понимает, что есть что. Это про то, как он связал одно с
другим и одно вытекает из другого. Как у него в голове сложилось такое умозаключение. Что конкретно произошло, из-за чего в его
голове появилась именно такая причинно-следственная связь. Что он видел, слышал, чувствовал, обонял, осязал, и в результате
этого у него, в его картине мира, одно приравнено к другому и теперь является одним целым.
Любое убеждение — это опыт. Опыт — это про сенсорику: глаза (образы), уши (звуки), тактильность (ощущения), нос
(запахи), рот (вкус). Через эти каналы, человеку в мозг поступают сигналы, и он их там в голове начинает обрабатывать – делать
выводы, придавать значения, создавать свои личные правила и т.п. И как человек это делает, зачастую даже он сам может не
знать. Фокус языка «Стратегия реальности» помогает сфокусироваться на этом и выявить механизм, определить стратегию, как
элементы опыта были связаны. Для этого нужно задавать такие вопросы «Как ты к этому пришёл?», «Как ты связал одно с
другим?», «С чего ты так решил?», «Где тут связь между одним и другим?», «Чем ты можешь доказать, что это действительно так
и есть?» и т.п.
С другой стороны, этот речевой паттерн про факты и сенсорные доказательства. Собеседнику следует продемонстрировать,
дать послушать или ощутить что-то такое, что может пошатнуть его уверенность в том, что он верно интерпретировал
информацию и сделал эффективную связь между элементами опыта. Чтобы он начал сомневаться в правильности своих
выводов. Потребовать от него сенсорных доказательств, что то, о чём он говорит, действительно имеет логическую связь. «Факт —
самая упрямая в мире вещь» – цитата из романа "Мастер и Маргарита".
Метафора-образ фокуса языка «Стратегия реальности» – это чёрный ящик у самолётов. Изучив данные из него, можно
понять, что является причиной таких следствий. Как это произошло.

76.

Стратегия реальности
Идея
Любое убеждение, должно быть сенсорно подтверждаемым,
основываться на личном опыте, доказательствах: фактах, аргументах.
Вопрос
Как человек понимает, что то, о чём он говорит ─ это действительно
так?
Как клиент связал элемент А с элементом Б?
На каких доказательствах основывается высказывание собеседника?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на то, как он понимает, что
то, о чём он говорит, является для него реальностью, а не фантазией.
Цель
Показать клиенту, что возможно то, о чём он говорит является всего
лишь вымыслом, а не действительностью. Помочь найти его личную
стратегию реальности.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

77.

Стратегия реальности
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
… поэтому …
Какие у Вас факты?
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Как Вы это связали?
С одной стороны
С другой стороны
Требуем или предоставляем факты,
доказательства, аргументы.
Задаем вопросы, чтобы получить
больше информации.
Понять опыт: как человек связывает одно с
другим.
Шаг 2.
Предложить новый опыт: опереться на
сенсорику – показать, дать послушать, ощутить
лично, предъявить аргументы и факты.
Новый фокус внимания.
– Сейчас я покажу Вам гитаристов,
зарабатывают себе на жизнь.
которые
очень
хорошо
Вопросительная форма ответа.
– Как Вы это поняли? Как Вы к этому пришли?
С чего Вы так решили? Как Вы связали одно с
другим?

78.

Стратегия реальности
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Где связь между страхом и тем, что ещё
даже не произошло?
Стратегия реальности: связь между «страхом» и «тем, чего ещё нет»
Пытаемся выяснить у человека, как он
связывает одно с другим. Как эмоция страх
связана с публичными выступлениями. Как он у
себя в голове связывает то, что не связано
между собой в природе. Задавая вопрос,
фокусируем внимание на то, чтобы он
задумался над тем, какую личную стратегию
человек использует, чтобы понять что это
действительно для него реальность а не
вымысел.

79.

Стратегия реальности
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Посмотрев на свои фотографии в
Instagram, которые Вы выкладывали
после каждой тренировки, сможете
заметить, что положительные результаты
всё же есть.
Стратегия реальности: фотографии в Instagram
Предполагается, что клиенту показывают
фотографии, то есть предоставляют
доказательства, подтверждающие тот факт, что
результатов он всё же достигает. Возразить
клиенту после такого будет непросто. Он
вынужден будет согласиться с тем, что
получает то, что хочет.

80.

Стратегия реальности
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Как те люди, в окружении которых Вы
находитесь, регулируют Ваш уровень
дохода?
Стратегия реальности: взаимосвязь между «людьми» и «доходом»
Клиент, по какой-то причине считает, что его
уровень
дохода
напрямую
зависит
от
окружающих его людей. Задаём вопрос, чтобы
понять почему он так считает. Фокусируем его
внимание на поиск ответов, как он связывает
одно с другим.

81.

Стратегия реальности
Цитаты
Помни, что Бог создал человека без запасных частей.
Генри Форд
Тот факт, что будильник не прозвенел, изменил уже много человеческих судеб.
Агата Кристи
Нельзя предотвратить войну, готовясь к ней.
Альберт Эйнштейн
Мы должны признать очевидное: понимают лишь те, кто хочет понять.
Бернар Вербер
Если вы хотите знать, что делали в прошлой жизни, — посмотрите на свое
нынешнее состояние. Если вы хотите узнать свое будущее,
посмотрите на свои сегодняшние действия.
Будда

82.

Стратегия реальности
Прогуливаются Холмс и Ватсон.
- Ватсон, у вас сегодня плохое настроение?
- Как вы догадались?
- Элементарно, Ватсон. Вы забыли надеть
штаны!
*** *** ***
- Любимая, а эти дни уже закончились?
- Скрылся!
- Ясненько.
*** *** ***
Шутки
Наступил тот самый обидный возраст, когда
каждое утро выглядишь так, как будто ты вчера
бухала, но ты не бухала.
*** *** ***

83.

фокус языка
ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ
ПРИМЕР
В этом мире бывает по-всякому,
по-разному и всегда можно сделать иначе

84.

Противоположный пример
Описание
Фокус языка «Противоположный пример» – это про то, что в мире бывает по-всякому, по-разному. Это про то, что из любого
правила можно сделать исключение. Это про то, что в мире есть люди, у которых было также, а потом они что-то сделали и у них
стало по-другому и это является реальным примером того, что такое в принципе возможно. Это про то, что у самого человека в
опыте могли быть случаи, когда он жёстко придерживался какого-то убеждения, а потом что-то произошло и он понял, что для
достижения цели нужно исходить из совершенно другого, возможно даже противоположного убеждения.
В этом шаблоне используются такие слова, как «иногда», «однажды», «бывает по-разному», «может быть так..., а может
быть вот так...».
Ещё этот фокус языка может называться «Противоположный критерий». Когда человек говорит какое-либо убеждение, он
закладывает в него критерий. При ответе этим паттерном, этот критерий заменяется на противоположный. Например, в
возражение «большие деньги легко не даются, для этого нужно тяжело трудиться» закладывается критерий «тяжелый труд».
Противоположным критерием может быть «легкое дело». Ответом на возражение может быть, например, таким: «В мире много
примеров, в которых люди зарабатывают большие деньги не сильно напрягаясь, делая всего лишь простенькие дела, например,
блогеры зарабатывающие на своём контенте и рекламе». Или задать вопрос: «А знаешь ли ты лично людей, которые
зарабатывают большие деньги, и ты сам лично считаешь, что у них это получается потому, что они делают простые, легкие дела?»
Метафорой-образом может послужить идея переключателя, когда из положения «off» рычажок переводится в
противоположную сторону «on». Где «off» это то, что мешает получить желаемое, а «on» это то, что позволяет получить того, чего
хочется.

85.

Противоположный пример
Идея
В любом правиле можно найти исключение, которое может стать
новым правилом.
Вопрос
Может ли быть исключение из этого правила?
Бывало ли в опыте человека по-другому?
Есть ли противоположные примеры в мире или других людях?
Функция
Переводит фокус внимания на то, что в правиле собеседника может
быть исключение.
Цель
Показать клиенту, что из тех правил, которых он придерживается,
иногда следует делать исключение, чтобы достигнуть нужного
результата. Создать новое правило. Разрушить или сформировать
новый стереотип.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

86.

Противоположный пример
Алгоритм
Шаг 1.
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
Подтверждение в опыте
Из «А» следует «Б»
Убеждение
Следствие «Б»
… поэтому …
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
А бывает ли иначе?
Выявить критерий в высказывании человека,
который он использует для формирования
своего правила.
Шаг 2.
Заменить на критерий с противоположным
смыслом, сформировать исключение из
правила и дать ответ.
Из «А» не следует «Б»
Стабильный заработок зависит
от надёжной профессии.
Стабильный заработок не
зависит от надёжной профессии
Критерий: надёжность
Критерий: рискованность
Новый фокус внимания.
Бывает так, что и надёжная профессия не гарантирует стабильной
зарплаты и иногда нужно рисковать. А вот, например Виктор Зинчук,
хорошее подтверждение тому, что можно иметь стабильный доход
играя на гитаре.
Вопросительная форма ответа.
– А Вы не слышали о таком популярном и
весьма востребованном гитаристе, как Виктор
Зинчук?

87.

Противоположный пример
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Есть смысл пообщаться с, например,
театралами, у которых тоже было так, и
они как-то решили эту задачу.
Правило клиента: ошибаешься = нечего выступать
Противоположный пример (опыт других):
ошибаются = выступают
В этом примере, можно сфокусировать
внимание человека на то, что в мире есть люди
у которых были такие же проблемы, и они их
как-то решили. То есть, существуют
противоположные примеры, на которые следует
обратить внимание. И именно там можно
выявить эффективные стратегии для решения
своей задачи.

88.

Противоположный пример
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Когда у меня не получалось достичь
желаемое, я решил делать упражнения
не в спортзале, а на уличной
спортплощадке, на свежем воздухе и я
получил то, что хотел.
Правило клиента: не худеешь = забрось спортзал
Противоположный пример (личный опыт):
не худеешь = попробуй уличную площадку
Приводим противоположный пример из своего
личного опыта. Мы говорим, что у нас была
такая же проблема и для её решения мы стали
действовать иначе. Вместо того чтобы
продолжать достигать цель в помещении, мы
выбрали улицу и это оказалось эффективным
для нас. Это может служить хорошим пример
того, а не поступить ли также и клиенту. Ведь
если это получилось у одного человека, то
может получится у любого другого.

89.

Противоположный пример
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Наверняка у Вас в опыте было так, что
Вы зарабатывали мало, а потом чуть
больше, и при этом Ваш круг общения
оставался таким, какой он и был раньше.
Вспомните, как это у Вас получилось.
Правило клиента: узкий круг общения = мало будешь зарабатывать
Противоположный пример (опыт клиента):
узкий круг общения = много зарабатывал
Противоположный пример может находится и в
опыте самого клиента. Придерживаясь этого
убеждения, клиент исходит из правила, что
количество людей в его окружении влияет на
заработок. Мы же пытаемся сфокусировать
внимание на то, что это не всегда так. Можно
зарабатывать гораздо больше не расширяя круг
общения. И если в опыте клиента, такое хоть
раз было, то он об этом обязательно вспомнит.
Именно там и находится стратегия, как это
можно сделать. Ведь если получилось это
сделать один раз, то может получится и сколько
угодно раз.

90.

Противоположный пример
Цитаты
Постарайтесь получить то, что любите, иначе придется полюбить то, что получили.
Бернард Шоу
Избегайте тех, кто старается подорвать вашу веру в себя. Эта черта
свойственна мелким людям. Великий человек, наоборот, внушает вам чувство,
что и вы можете стать великим.
Марк Твен
Вопрос, который ставит меня в тупик: сумасшедший я или все вокруг меня?
Альберт Эйнштейн
Мужчины могут иметь женский ум так же, как женщины — мужской.
Оскар Уайльд
Штыком можно делать все, но на нем нельзя сидеть.
Наполеон Бонапарт

91.

Противоположный пример
– Моня, помнишь, когда тебе было плохо, я
сварила тебе суп?
– Нет, Рая, ты сначала сварила суп, а потом мне
было плохо!
*** *** ***
Шура, запомните: плохо без девчонок – это ещё
хорошо. Вот когда хорошо без девчонок – это
уже плохою.
*** *** ***
Реклама на заборе:
«У вас есть враги, у нас есть цемент».
Шутки
– У меня жена страдает от алкоголизма…
– Пьёт?!
– Нет, я пью, она страдает…
*** *** ***
Еду с девушкой в лифте и тут она как упрётся
своей грудью в мой взгляд.
*** *** ***
Хотел что-то забыть, но сказал.

92.

фокус языка
ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА
ФРЕЙМА. ПРОШЛОЕ
На сегодняшнюю ситуацию можно посмотреть так,
как будто она ещё не произошла

93.

ИРФ. Прошлое
Описание
Фокус языка «Изменение размера фрейма. Прошлое» – это про то, что на любую ситуацию можно посмотреть из прошлого.
Тогда, когда событие ещё не возникло. Когда у человека ещё не было опыта, в результате которого он создал убеждение и принял
его за истину. Используя этот паттерн, можно сместить фокус внимания человека в ту точку, когда в его модели мира не было всей
этой информации, которая прошла через его сенсорные каналы. Это даёт возможность простроить новую линию времени в своей
голове и подумать об альтернативных вариантах принятий решений и к чему бы они привели. Это в свою очередь позволяет
задуматься над тем, а можно ли сейчас так поступить и к чему это приведёт.
Слова, которые используются с фокусом языка «Изменение размера фрейма. Прошлое» такие: «до того, как», «как бы
было», «перед тем как», «если бы», «взглянув из прошлого» и т.п.
«Если бы тогда, в детстве, у вас был бы выбор вместо речки, в которой вы чуть не утонули, пойти в бассейн, чтобы вы
выбрали сейчас?» – так можно использовать этот паттерн, чтобы помочь человеку справиться с травмирующей ситуацией.
Возвращая человека в прошлое, до того, как он получил этот опыт, у него появляется возможность сформировать в своей психике
другие варианты поведения или иначе интерпретировать событие.
«Если бы я мог вернуться в прошлое, я бы поступил иначе» – это выражение про фокус языка «Изменение размера
фрейма. Прошлое». По факту вернуться в прошлое невозможно. Но можно научить свою психику думать про это событие
совершенно иначе, так, чтобы было лучше здесь и сейчас. Возвращаться мысленно в прошлое нужно не для того, чтобы там
застрять и страдать, а для того, чтобы лучше понять своё настоящее.
Метафора-образ фокуса языка «Изменение размера фрейма. Прошлое» может быть машина времени. Садясь в неё,
человек может попасть в любой момент своей прошлой жизни и попытаться что-то изменить.

94.

ИРФ. Прошлое
Идея
Всегда можно представить, что столкнулся с чем-то известным
впервые.
Вопрос
Что, если на это посмотреть из прошлого?
Если представить, что это произошло впервые и по-другому, то какие
чувства это вызывает сейчас?
Что было до того, как это произошло?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника в прошлое, чтобы
посмотреть на текущее убеждение оттуда.
Цель
Показать клиенту, что с сегодняшним опытом, можно иначе отнестись
к текущей проблеме, как если бы она ещё даже не возникла. Вызвать
ностальгию.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

95.

ИРФ. Прошлое
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Рамка прошлого
Причина «А»
Подростковый период
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
… поэтому …
Фокус внимания
из прошлого в настоящее
прошлое
линия времени
Подобрать рамку из прошлого, посмотрев,
через которую, позволит собеседнику иначе
отнестись к своему убеждению.
Шаг 2.
Дать ответ, простроив фокус внимания из
выбранной рамки в настоящее, к текущему
высказыванию.
Следствие «Б»
… лучше выбрать профессию
понадёжнее»
настоящее
Новый фокус внимания.
Будучи подростком, слушая разных рок-музыкантов, Вы же
наверняка были уверенны, что не будете так считать сегодня, а
будете как они − идти к своей мечте.
Вопросительная форма ответа.
– Вы также считали, когда были подростком и
верили в то, что и у Вас получится сегодня
зарабатывать играя на гитаре, как и у
остальных ваших музыкальных кумирах?

96.

ИРФ. Прошлое
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
В школьные годы, рассказывая стихи
перед всем классом, Вы лично
убеждались в том, что это убеждение
яйца выеденного не стоит.
Рамка прошлого: школьные годы
Фокусируем внимание собеседника на то, как
бы он отнёсся к этому убеждению, например,
когда он в школьные годы рассказывал стихи
перед классом и даже не задумывался над тем,
что сегодня так будет думать.

97.

ИРФ. Прошлое
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Узнай Вы в самом начале, что сегодня
так поступите, наверняка выбрали бы
другой метод получить желаемое. Вы
можете попробовать сделать так сейчас.
Рамка прошлого: начало пути
Фокусируем внимание клиента на то, что, если
бы, будучи ещё в начале пути, кто-то
предоставил ему доказательства того, что в
будущем он откажется от задуманного, потому
что не получается достигнуть желаемое,
наверняка клиент бы действовал иначе, или
подумал бы над альтернативными вариантами
получить нужный результат.

98.

ИРФ. Прошлое
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Когда Вы получили свой первый крупный
доход, наверняка Вам и в голову не
приходило, что сегодня Вы будете
считать, будто количество людей в
Вашем окружении напрямую влияют на
вашу прибыль.
Рамка прошлого: первый крупный доход
Простраиваем фокус внимания клиента из
рамки «первый крупный доход» к текущей
проблемной ситуации. Ведь первый доход
всегда кажется большим и мало кто
задумывается над тем, как на это влияет
окружение. Предлагаем человеку подумать над
тем, что он думает о своём ограничивающем
убеждении, если смотреть на него через эту
рамку.

99.

ИРФ. Прошлое
Цитаты
Я был очень туп в свои четырнадцать, но у меня не было ни фейсбука,
ни твиттера, поэтому об этом мало кто знал.
Морган Фриман
Лучшее время, чтобы посадить дерево, было 20 лет назад. Следующий
подходящий момент - сегодня.
Китайская пословица
Я не боюсь исчезнуть. Прежде, чем я родился, меня не было миллиарды и
миллиарды лет, и я нисколько от этого не страдал.
Марк Твен
В юности я обнаружил, что большой палец ноги рано или поздно
проделывает дырку в носке. Поэтому я перестал надевать носки.
Альберт Эйнштейн

100.

ИРФ. Прошлое
Шутки
Ребёнок психолога никогда не кричал в
магазине игрушек «купи-купи». Он начинал с
отвлечённой темы, например: – Мама, а твоё
детство тоже было тяжёлым и безрадостным?
Не надо наговаривать на новогодние
праздники. Ты была жирной ещё в августе.
*** *** ***
Судья:
– Вы говорите, что ваш муж, эта развалина,
избил вас?
Пострадавшая:
– До того, как он ударил меня, он не был
развалиной.
А помните 2012 год, когда все ждали конец
света? Прекрасные были времена…
*** *** ***
Может, мы были бы в целом счастливее, если
бы в 5-ом классе не читали, как одинокий
глухонемой мужчина топит единственное
существо которое его любит?
*** *** ***
*** *** ***

101.

фокус языка
ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА
ФРЕЙМА. БУДУЩЕЕ
На сегодняшнюю ситуацию
можно посмотреть из будущего

102.

ИРФ. Будущее
Описание
Фокус языка «Изменение размера фрейма. Будущее» – это про то, что на то ограничивающее убеждение, которого
придерживается человек здесь и сейчас можно посмотреть из будущего, когда он уже справился с трудностью. С помощью этого
паттерна, словами простраивается фокус внимания из конкретной рамки будущего, в которой всё хорошо, к текущему
ограничению, с целью помочь собеседнику переоценить его. То есть, здесь действует такая идея, как: «Что если представить, что
всё уже хорошо, то как человек к этому пришёл? Как он теперь относится к своему ограничивающему убеждению? Что
изменилось?»
С этим речевым шаблоном используются такие слова, как «когда», «взглянув из будущего», «после того как», «пройдёт
время», «через некоторое время» и т.п. Важно именно простроить фокус внимания из будущего к настоящему. Как будто будущее
уже свершилось и его никак уже не изменить. Резонно ли тогда переживать по поводу сегодняшней ситуации, если, чтобы человек
не делал, он всё равно придёт к позитивному результату? «Когда ты научишься плавать в бассейне под наставничеством опытного
тренера, каково тогда будет твоё мнение по поводу текущего убеждения? Как ты его переоценишь?» - так можно помочь
собеседнику иначе посмотреть на ситуацию используя фокус языка «Изменение размера фрейма. Будущее». Ты научишься
плавать и это свершившийся факт в будущем. Его не изменить. Есть ли теперь смысл переживать по поводу того, что у человека
не получается?
Этот паттерн можно спутать с фокусом языка «Последствие», но разница есть. Шаблон «Последствие» – это про
предсказание будущего. Что произойдёт, если клиент и дальше будет исходить из своего убеждения. Фокус языка «Изменение
размера фрейма. Будущее» – это про предопределение будущего. Как человек отнесётся к своему убеждению, если будет
исходить из того, что будущее уже свершилось.
Метафора образ – «Машина времени». Путешествие в будущее для оценки текущей ситуации оттуда.

103.

ИРФ. Будущее
Идея
С течением времени многое что меняется и отношение к ситуации, в
настоящем, может быть другим.
Вопрос
Что если посмотреть на текущую ситуацию из будущего?
Если представить, что цель достигнута, какие чувства это вызывает?
Если человек вообразит, что получил то, к чему стремился, как он
теперь отнесётся к своему ограничивающему убеждению?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника в будущее, чтобы
посмотреть на текущее убеждение оттуда.
Цель
Показать клиенту, что когда задача будет решена, он иначе будет
относится к сегодняшней проблеме. Замотивировать собеседника на
достижение цели. Демотивировать человека, чтобы он не двигался к
цели.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

104.

ИРФ. Будущее
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Рамка будущего
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
Выступления в разных городах.
Гонорары за гастроли.
… лучше выбрать профессию
понадёжнее»
настоящее
Шаг 2.
Дать ответ, простроив фокус внимания из
выбранной рамки в настоящее, к текущему
высказыванию.
… поэтому …
Следствие «Б»
Подобрать рамку из будущего, посмотрев,
через которую, позволит собеседнику иначе
отнестись к своему убеждению.
Фокус внимания
из будущего в настоящее
линия времени
будущее
Новый фокус внимания.
Когда будете получать высокие гонорары, за выступления в разных
городах, в интервью известному каналу скажете, что именно это
убеждение, сегодня, спровоцировало Вас добиться желаемого.
Вопросительная форма ответа.
– Если посмотреть из будущего, когда Вы уже
дали несколько выступлений в разных городах,
и получили за это очень солидный гонорар, как
Вы отнесётесь теперь к этому убеждению?

105.

ИРФ. Будущее
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
После третьего выступления, сами будет
всем говорить, что зря сегодня
переживали по этому поводу.
Рамка будущего: выступающий на публике
Если предположить, что носитель данного
убеждения отправился в будущее, увидел себя
выступающего на публике, а также аудиторию,
которая восторгается его выступлением, и
спросить этого человека, будущего себя, как он
теперь относится к тому убеждению, которое
было у него до недавнего времени, то чтобы он
ответил? Строим предположение и озвучиваем
ответ клиенту.

106.

ИРФ. Будущее
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Когда найдёте подходящий способ
достигнуть нужный Вам результат,
поймёте, что именно сегодня сделали
первый шаг для этого.
Рамка будущего: подходящий способ достижения результата
Переводим фокус внимания человека в то
будущее, когда событие уже свершилось и
клиент получил желаемое. Когда человек
наслаждается своими победами, он уже иначе
относится к своим негативным заявлениям,
которые были сделаны в прошлом.

107.

ИРФ. Будущее
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Пройдут годы и сидя на веранде в своём
загородном доме, Вы иначе будете
относится к этому ограничению.
Рамка будущего: загородный дом
Предопределяем позитивное будущее клиенту.
Простраиваем фокус внимания клиента из
рамки достигнутого результата к текущей
ситуации, тем самым давая ему возможность
переосмыслить
своё
отношение
к
происходящему.

108.

ИРФ. Будущее
Цитаты
Через 20 лет вы будете больше разочарованы теми вещами,
которые вы не делали, чем теми, которые вы сделали.
Марк Твен
С годами я хорошею.
Сальвадор Дали
Какие минуты были самыми важными в твоей жизни, узнаешь,
когда уже поздно.
Агата Кристи

109.

ИРФ. Будущее
Когда из интернета можно будет скачать
пельмени, вот тогда и поговорим об интернетзависимости. А пока это чушь и миф.
*** *** ***
Соседи – ваши будущие понятые. Будьте с ними
вежливыми.
*** *** ***
Через год вы будете жалеть, что не начали
жалеть сегодня.
*** *** ***
Шутки
До пенсии ты теперь вряд ли доживёшь. Так
что кури.
*** *** ***
Ну что, начали новую жизнь? Ничего. Через
год опять попробуете.
*** *** ***
Через 20 лет психотерапевты будут объяснять,
что все проблемы из-за того, что вас
недолайкали в детстве.
*** *** ***

110.

фокус языка
ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА
ФРЕЙМА. ЛЮДИ
Иногда выгодно поместить человека
в шкуру другого человека

111.

ИРФ. Люди
Описание
Фокус языка «Изменение размера фрейма. Люди» – это про то, что с позиции другого человека, ситуация может выглядеть и
быть оценена совершенно иначе. Это про то, что на любое убеждение можно посмотреть через глаза, из картины мира другого
человека.
Здесь закладывается идея фильма «Аватар». Когда главный герой входит в тело другого существа и смотрит на мир его
глазами. Есть ещё такой фильм «Быть Джоном Малковичем». Главный герой находит шкаф, в котором есть маленькая дверца,
ведущая непосредственно в тело известного актёра Джона Малковича что даёт возможность смотреть на мир через его сознание.
Это тоже хороший пример сути фокус языка «Изменение размера фрейма. Люди».
Ответить на возражение «У меня никогда не получится стать хорошим оратором» этим паттерном можно, например, так:
«Чтобы на это сказал Платон, если бы он был здесь и слышал твоё возражение? Как бы он тебя поддержал? Какие бы
рекомендации дал?»
Этот речевой шаблон в основном применяется посредством задавания вопросов в стиле «Если бы этот человек был здесь,
то как бы он на это отреагировал?» Под «этот человек» подразумевается какая-нибудь авторитетная личность, кумир, которому
доверяет и на которого хотел бы походит собеседник. То есть «загружать клиента» нужно именно в тело такого человека чтобы это
возымело положительный эффект на него самого. Чтобы это действительно поспособствовало переоценке убеждению.
Это про историю, когда маленький мальчик курит за гаражом, его засекает соседка и говорит: «Что скажет твоя мама, когда
узнает, чем ты тут занимаешься?». Мальчик смотрит, а происходящую ситуацию через призму, через жизненный взгляд своей
мамы и делает выводы. «Что бы сказали голодающие дети Африки, на решение правительства выделить один миллиард
долларов для осуществления миссии на марс?»

112.

ИРФ. Люди
Идея
С позиции другого человека, ситуация может выглядеть и быть
оценена совершенно иначе.
Вопрос
Чтобы подумал другой человек обо всём этом?
А что бы он на это сказал?
Какое бы решение предложил?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на то, как бы на это
убеждение отреагировал другой человек.
Цель
Показать клиенту, что в иных взглядах на текущую ситуацию есть
ресурсы, которые помогут справится с нею.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

113.

ИРФ. Люди
Алгоритм
Шаг 1.
Парадигма другого
человека
Убеждение
Найти человека, который посмотрел бы на это
убеждение совсем иначе.
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
… поэтому …
Шаг 2.
Чтобы на это сказал он?
Дать ответ, простроив фокус внимания из
парадигмы этого человека.
Я, Эстас Тонне, хочу
сказать, …
Следствие «Б»
… лучше выбрать профессию
понадёжнее»
… что именно любовь к музыке,
сделала меня тем, кем я есть сейчас.
Новый фокус внимания.
Если бы Эстас Тонне был здесь и услышал то, что Вы говорите, он
бы сказал…
Вопросительная форма ответа.
– Как Вы думаете, что бы на это сказал Эстас
Тонне? Как бы он Вас поддержал?

114.

ИРФ. Люди
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Какие рекомендации и советы дали бы
Вам начинающие стэндаперы?
Другие люди: начинающие стэндаперы
Что если посмотреть на это убеждение из
парадигмы начинающих стэндаперов? Ведь они
наверняка тоже боятся ошибаться, но как-то с
этим справляются. Как бы они отреагировали
на такое убеждение? Чтобы они вообще
сказали? Какие советы и рекомендации дали?
Задаём вопрос собеседнику, чтобы он
задумался над этим.

115.

ИРФ. Люди
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Какие слова поддержки сказал бы
близкий Вам человек, который в Вас
верит?
Другие люди: близкий человек
Предполагаем, что у клиента есть близкий
человек, который его поддерживает. Вопросом,
мы как бы в шкуру этого человека помещаем
клиента и это помогает ему посмотреть на свою
проблемную ситуацию иначе.

116.

ИРФ. Люди
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Программист, работающий на удалёнке,
наверняка бы дал пару дельных и
эффективных советов по поводу
заработка больших денег.
Другие люди: программист на удалёнке
Помещаем клиента в позицию другого
человека, который мог бы дать качественную
обратную связь. Чтобы на всё это сказал,
например,
программист,
работающий
на
удалёнке, если он был здесь и сейчас? Чтобы
порекомендовал? Каких бы советов дал?
Делаем предположение и отвечаем, как бы от
самого программиста.

117.

ИРФ. Люди
Цитаты
Любую депрессию надо встречать с улыбкой. Депрессия подумает,
что вы идиот, и сбежит.
Роберт Де Ниро
Если бы я поспрашивал людей о том, чего они хотят,
они бы ответили: «более быстрого коня!»
Генри Форд

118.

фокус языка
МОДЕЛЬ МИРА
У каждого человека своя точка зрения
на конкретное событие

119.

Модель мира
Описание
Фокус языка «Модель мира» – это про то, что на любую ситуацию можно посмотреть с разных точек зрения. Это про ссылку
на мнение конкретной референтной группы лиц. Это про умение посмотреть на проблему из картины мира другого человека или
целой группы лиц. Например, на такое событие, как извержение вулкана на каком-нибудь острове, журналисты, спасатели,
геологи, туристы, местные жители, и даже животные будут смотреть и оценивать по-разному. Журналисты будут считать, что
нужно по максимум сообщать о том, что происходит. Спасатели придут к мнению, что нужно всех эвакуировать с острова. Туристы
поймут, что нужно спасаться. Геологи, посчитают, что это хороший повод подробнее изучать стихию. Местные жители могут
считать, что это бог их наказывает. А животные будут переживать это по-своему. Каждый будет иметь свою точку зрения на этот
счёт, и она будет верной для него самого.
Самое популярное выражение, которое определяет этот фокус языка, это «британские учёные доказали» и «Минздрав
предупреждает». А также «психологи считают», «в интернете пишут», «по телевизору сказали», «правительство заявило», «по
мнению журнала Forbs» и тому подобное.
Используются такие слова как «говорят», «пишут», «считают», «с точки зрения», «бытует мнение», «по данным» и т.п.
Этот шаблон хорошо работает на тех людей, которые ориентируются на мнение человека являющийся для него
авторитетом. В этом случае можно не только ссылаться на этих людей, но и цитировать их. Стив Джобс как-то сказал, что
работать надо не 12 часов, а головой. Авраам Линкольн говорил: «Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в друзей».
Сократ считал, что он знает, что ничего не знает.
Метафора-образ этого фокуса языка является ретранслятор, цель которого передавать сигнал, но сам он при этом не
является его источником. «Это не моё мнение. Я всего лишь передаю что узнал из источника. За что купил, за то продал».

120.

Модель мира
Идея
Каждый человек по своему смотрит на ситуацию и каждый имеет
свою точку зрения по поводу того или иного суждения.
Вопрос
Что, если на это посмотреть с другой точки зрения?
На какую группу людей можно сослаться, чтобы клиент пересмотрел
своё возражение?
Какая референтная группа лиц, может оказать влияние на человека?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на мнение другого
человека (специалиста) или точку зрения группы людей.
Цель
Показать клиенту, что во мнении большинства есть ценная
информация, которая может помочь справиться с данной
ситуацией.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

121.

Модель мира
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Модель мира референтной группы
Подобрать модель мира референтного лица
или группы лиц, из которой, высказывание
будет не столь однозначным.
Причина «А»
«Игра на гитаре не
принесёт стабильного
заработка…
… поэтому …
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Шаг 2.
Дать ответ, ссылаясь на эту группу.
Наше мнение, как творческих
людей таково, что …
… либо ты веришь в себя и идёшь к
своей мечте, либо продолжаешь жить
как раб.
Новый фокус внимания.
Вопросительная форма ответа.
Творческие люди сходятся во мнении, что …
– Что Вы думаете по поводу мнения творческих
людей, которые считают, что человек либо
верит в себя и двигается к своей мечте, либо
же продолжает жить как раб?

122.

Модель мира
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Как сказал Махатма Ганди: «Свобода
ничего не стоит, если она не включает в
себя свободу ошибаться».
Референтное лицо: Махатма Ганди
На это возражение можно ответить цитируя,
например, известного индийского
общественного деятеля Махатма Ганди.
Референтное лицо должно импонировать
клиенту, а сама цитата быть такой, чтобы
собеседник с ней согласился и она помогла ему
иначе взглянуть на своё убеждение.

123.

Модель мира
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
С точки зрения уличных бегунов, лучшие
результаты дают пробежки на свежем
воздухе.
Референтная группа лиц: уличные бегуны
Делаем предположение, какой бы точки зрения
могли придерживаться, например, уличные
бегуны, по поводу этого убеждения и
проговариваем его. Также предполагается, что
уличные бегуны являются авторитетной
группой лиц для клиента и ссылка на их
мнение, по поводу убеждения собеседника,
возымеет нужный эффект, и сместит фокус
внимания с рамки проблемы в рамку решения
задачи.

124.

Модель мира
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Тренера по саморазвитию говорят, что
всё наше окружение, благодаря которому
мы зарабатываем большие деньги, было
сформировано из людей, сидящих в
социальных сетях".
Референтная группа лиц: тренера по саморазвитию
Озвучиваем цитату такой референтной группы
людей, как «тренера по саморазвитию»,
которая поможет клиенту иначе отнестись к
своему высказыванию.

125.

Модель мира
Цитаты
Великие психологи и те не могли понять, где кончается гениальность
и начинается безумие.
Сальвадор Дали
Отец говорил мне, что надо трудиться; он не говорил,
что надо любить трудиться.
Авраам Линкольн
Евреи доказали, что в процессе исторического развития
лучшим оружием является интеллект.
Альберт Эйнштейн
В любой жизни есть свои взлёты и падения, — как говаривал
один мой знакомый лифтёр.
Альфонс Алле

126.

Модель мира
– Вот скажи мне, Макаров, зачем ты сразу стал
стрелять, когда в помещение зашёл?
– Там было темно, а как говорила моя бабушка:
Лучше выстрелить, перезарядить, выстрелить,
перезарядить, чем святить фонариком и
спрашивать «Кто тут?»
*** *** ***
Британские учёные доказали, что сил моих
больше уже нет.
*** *** ***
Считается плохой приметой, если вы
прыгнули с парашютом последним и всех
обогнали.
Шутки
«Я люблю путешествовать, посещать новые
города, страны, знакомиться с новыми
людьми». Чингисхан.
*** *** ***
– Лучше иметь 100 друзей, чем 100 рублей.
– Отличная экономическая программа,
министр финансов.
*** *** ***

127.

фокус языка
ПРИМЕНЕНИЕ
К СЕБЕ
Человек часто противоречит тому,
о чём говорит

128.

Применение к себе
Описание
Фокус языка «Применение к себе» – это про то, соответствует ли сам человек тому, о чём говорит. Это про то, а всё ли в
порядке с убеждением человека, если исходить из него же самого? С помощью этого фокуса языка можно оценить то, о чём
говорит человек по его же словам. Соответствует ли его высказывание критериям, которые он в него закладывает. Самый
популярный пример, который можно привести, это фраза Иисуса Христа «кто из вас без греха, первый брось в нее камень».
Используются такие слова, как «а сам ты», «будь ты на моём месте» и т.п.
Этот паттерн имеет две микростратегии – применение критерия к личности и применение критерия к убеждению.
Применение критерия к личности — это когда критерий, который заложен в убеждении человека направляется на него
самого, то есть затрагиваются его личные качества. На вопрос «Ты записался добровольцем?», ответ может быть таким: «А сам-то
ты доброволец?». Таким ответом, мы цепляем самого человека. Здесь заложен такой критерий, как «добровольчество» или
«непринуждённость». И этим критерием указываем на самого человека.
Применение критерия к убеждению — это когда критерий, который заложен в сообщении человека направляется не на его
личность, а на само сообщение, то есть человек и его личные качества не затрагиваются вообще. И ответом на призыв вступить в
ряды добровольцев может быть таким: «А сама эта мысль, призывать людей быть добровольцами, не под принуждением у тебя
появилась?» В этом варианте, внимание человека фокусируется только на самом содержании его высказывании. То есть критерий
направляется только на сообщение, не затрагивая самого человека.
Метафорой-образом этого фокуса языка может служить зеркало. «Сначала сам на себя в зеркало посмотри. Примерь
сначала на себе, то о чём говоришь», – отвечаем мы, когда кто-то критикует нашу внешность, наши личные качества, наши
действия и поступки.

129.

Применение к себе
Идея
Человеку свойственно противоречить самому себе или своим же
высказываниям.
Вопрос
Соответствует ли человек тому, что говорит?
Всё ли в порядке с убеждением, исходя из его содержания?
Готов ли он сам соблюдать свои же правила?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на то, соответствует ли
его высказывание критериям, которые он в него закладывает.
Цель
Породить парадокс, который позволяет выявить те сферы, в
которых данное убеждение недействительно.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

130.

Применение к себе
Алгоритм
Шаг 1.
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
Убеждение
… поэтому …
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Критерий: заработок
Критерий: надёжность
Противоречие: трата, убыль
Противоречие: ненадёжный
«Сама эта мысль
позволяет стабильно
зарабатывать?»
«Надёжно ли
придерживаться этого
убеждения?»
Выявить критерии, которые закладывает в своё
убеждение человек.
Шаг 2.
Определить противоречия и дать ответ.
Новый фокус внимания.
– Не очень надёжное убеждение, если приходится тратить столько
энергии на его стабильную поддержку.
Вопросительная форма ответа.
– Сама эта мысль позволяет стабильно
зарабатывать? Насколько надёжно
придерживаться этого убеждения?»

131.

Применение к себе
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Вот эта мысль была выражена на публике
без единой ошибки.
Критерий: публичность
Применение к убеждению: без ошибок выразил на публике
Человек говорит в слух, что не решается
выступать перед публикой. Он объясняет это
тем, что боится ошибиться. Если это является
причиной, то тогда эта фраза вообще не
должна была быть произнесена из-за страха
совершить ошибку. Ну а раз она была
произнесена без ошибок, да ещё и в
присутствии другого человека, то автор этих
слов явно себе противоречит. Фокусируем
внимание клиента на том, что само это
высказывание и есть подтверждение того, что
он без ошибок выражает свои мысли в
присутствии других людей, а значит может
смело выступать на публике.

132.

Применение к себе
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Вам нужно перестать подкармливать это
убеждение такими мыслями.
Критерий: калорийность
Применение к убеждению: снизить калорийность убеждению
Человек постоянно думает о том, что ему не
удаётся сбросить лишний вес, тем самым
подкармливает это убеждение и оно
продолжает жить в его голове, тем самым
заставляя клиента забросить спортзал и
отказаться от задуманного. Если перестать об
этом думать, то есть, лишить его пищи, то
убеждение вскоре умрёт от голода и исчезнет.

133.

Применение к себе
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Попробуйте обогатить эту мысль более
широким мышлением.
Критерий: богатство
Применение к убеждению: обогатить мысль
Предполагаем,
что
человек
не
может
заработать больших денег не из-за узкого круга
общения, а из-за узкого мышления. Если бы он
обогатил свой внутренний мир, начал мыслить
гораздо шире, то обязательно нашёл бы способ
решить свою задачу.

134.

Применение к себе
Цитаты
Ах, обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!
Александр Пушкин
Сколько бы мудрых слов ты ни прочел, сколько бы ни произнес,
какой тебе от них толк, коль ты не применяешь их на деле?
Будда
Человек должен бороться, чтобы жила надежда в этом безнадёжном мире.
Акира Куросава

135.

Применение к себе
– А покропите нам, батюшка, квартиру святой
водичкой, чтобы всё грешное ушло.
– А сами-то где жить будете?
*** *** ***
– Ты слушаешь какое-то дерьмо.
– Мне сделать вид, что тебя я не слышу.
Шутки
– Как давно Вы курите?
– Да уж 30 лет…
– За это время могли бы накопить на самолёт.
– А Вы курите?
– Нет…
– Ну и где же Вы паркуете свой самолёт?
*** *** ***
*** *** ***
Деньги это грех. Я возьму ваши грехи на себя.
Записался на курсы по борьбе с ленью, но на
первое занятие не пошёл.
*** *** ***
*** *** ***
Ежедневный трёхчасовой онлайн-семинар «Как
побороть зависимость от интернета».
Тому, кто избавит меня от мании величия я
подарю Великобританию.
*** *** ***

136.

фокус языка
МЕТАФРЕЙМ
ОЦЕНКА
Любое явление можно оценить по-разному

137.

Метафрейм. Оценка
Описание
Фокус языка «Метафрейм. Оценка» – это про то, что от любого убеждения, любой ситуации можно дистанцироваться,
диассоциироваться, посмотреть на проблему со стороны, выйти за пределы рамки, посмотреть на всё это в более широком
контексте и дать этому оценку, сделать общий вывод. «Фрейм», в переводе с английского, означает «рамка».
Греческая приставка «мета» – означает «над». В целом, слово «метафрейм» переводится как «над рамкой». «Метафрейм»
– это способ сделать так, чтобы человек стал над рамкой проблемы. Стал её зрителем. Находясь в метапозиции, то есть в «над
позицией», он диассоциируется от своих переживаний и у него появляются больше возможностей найти более эффективные
решения своей проблемы. И для того, чтобы вывести человека в метапозицию по отношению к своему убеждению, нужно дать
оценку по поводу убеждения которого придерживается клиент. Другими словами, нужно создать убеждение относительно
убеждения. Когда человек задаёт такой вопрос, как «Что это значит?», то он применяет фокус языка «Метафрейм. Оценка».
«Это всё детский сад», «Бред!», «Всё будет хорошо!», «Значит такая наша судьба», эти фразы, тоже, являются примером
этого паттерна. С этим речевым шаблоном используются такие слова, как «это», «значит», «из этого следует», «поэтому».
Пример, «Нежели богато, нечего и начинать». Ответ этим софистическим приёмом может быть такой: «Значит мы в
безопасности. Можно жить». То есть, высказывается своё личное мнение по поводу того, что говорит собеседник и получается, что
создаётся убеждение относительно убеждения.
Метафора-образ этого шаблона «часовщик». Находясь внутри башенных часов, он находится внутри системы. Чтобы
оценить ситуацию в целом, ему нужно выйти из этой башни и посмотреть на механизм со стороны.

138.

Метафрейм. Оценка
Идея
Любую мысль, действие, событие, явление можно оценить поразному.
Вопрос
Как это можно оценить?
И что из этого следует?
И что это означает?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника, методом оценки
убеждения из своей картины мира.
Цель
Показать клиенту, что решить данную проблему можно если
посмотреть на неё со стороны, в более широком контексте.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

139.

Метафрейм. Оценка
Алгоритм
Шаг 1.
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
Убеждение
… поэтому …
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
a) Предположить, что из этого может
следовать, исходя из нашего личного опыта;
b) Дать личную оценку убеждению.
Относительно заявленного убеждения, формируем личное
убеждение.
Новый фокус внимания.
Значит, Вам нужно придумать свой способ стабильно зарабатывать
игрой на гитаре.
Вопросительная форма ответа.
– И для Вас это означает, что Вы придумаете
свой собственный способ стабильно
зарабатывать игрой на гитаре?

140.

Метафрейм. Оценка
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Это временно. Вы просто ждёте
подходящего момента заявить о себе.
Оценка: временно
Оцениваем это убеждение из своего личного
опыта. Как это можно оценить? Что из этого
может следовать? Что это означает? Каково
моё личное мнение по поводу этого? Задаём
мысленно такие вопросы, чтобы помочь себе
понять, что это может означать для нас.
Формируем своё личное мнение, по поводу
этого высказывания и озвучиваем его. Ответ
должен быть таким, чтобы человек согласился
с нашей позицией.

141.

Метафрейм. Оценка
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Следовательно, нужно попробовать
достичь результат другим способом.
Личное мнение: попробовать иначе
Пытаемся понять, что из этого может
следовать. Например то, что нужно пробовать
достичь желаемый результат другим способом.
Озвучиваем своё мнение и при этом верим в то,
что собеседник согласится с нашей точкой
зрения.

142.

Метафрейм. Оценка
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Это всё решаемо методом постепенного
расширения личной зоны комфорта.
Личное мнение: расширить зону комфорта
Формируем своё личное убеждение
относительно убеждения клиента.
Высказываем своё мнение на этот счёт так,
чтобы человек согласился с этим.

143.

Метафрейм. Оценка
Цитаты
Если человек может сказать, что такое любовь, значит, он никого не любил.
Виктор Гюго
Бизнес, который не приносит ничего кроме денег, это плохой бизнес.
Генри Форд
Опоздать — значит убедиться, что тебя ждут.
Мэрилин Монро
Если дружба закончилась, значит её и не было.
Марк Твен
Ничего личного, это просто бизнес.
Аль Капоне
Если вы не можете это объяснить шестилетнему ребёнку, вы сами этого не понимаете.
Альберт Эйнштейн

144.

Метафрейм. Оценка
Нормальный человек власти не желает.
Следовательно, власть всегда у ненормальных.
*** *** ***
Обвинить меня в том, что я не совершала,
значит подать мне идею.
*** *** ***
– Так! Я не понял, Циля, почему моя бутылка
коньяка наполовину пуста?!
– Потому что ты, Сёма, пессимист!
*** *** ***
Если вас что-то цепляет, значит из вас что-то
торчит.
Шутки
Если наступаешь на одни и те же грабли,
значит они того стоят. Значит охрененные
грабли.
*** *** ***
Пока ты спишь – враг не дремлет. Спите
больше, изматывайте своих врагов.
*** *** ***
Кто поздно встаёт, тому бог уже всё дал.
*** *** ***

145.

фокус языка
МЕТАФРЕЙМ
ТОГДА-СЕЙЧАС
Со временем, многое что в этой жизни меняется

146.

Метафрейм. Тогда-сейчас
Описание
Фокус языка «Метафрейм. Тогда - сейчас» – это про то, что когда-то были условия, в которых убеждение, которого
придерживается человек, было эффективным, а сейчас все стало по-другому и приносит ли оно пользу теперь? Это про то, что
всё в жизни всё меняется. В тех условиях, в которых возникло данное убеждение, иного убеждения и не могло быть. А сейчас всё
по-другому и правила изменились. Помогает ли эта установка достигать цели?
Фокус языка «Метафрейм. Тогда - сейчас» это про то такие реплики, как «Раньше все считали, что земля была плоской, а
сейчас считают, что круглая», «Это были 90-ые и мы выживали как могли, а теперь всё по-другому», «Детство было беззаботное
время, а сегодня полно хлопот» и т.п.
Эта микростратегии предполагает использование таких слов-связок, как «Раньше..., а сейчас...», «Тогда…, а теперь…», «В
те времена…, а в эти…».
Этот речевой паттерн именно про события. Что, когда-то произошло событие и в результате этого образовалось убеждение.
Человек принимает это как инструкцию по эксплуатации своей жизни. И оно ему помогает жить. Однако время на месте не стоит и
всё меняется. Тех событий уже давно нет, а он продолжает жить исходя из этой установки, которая уже не помогает, а скорее
мешает. Говоря, что раньше было так, а теперь вот так, у человека появляется возможность посмотреть на свою проблему со
стороны и сравнить события тогдашнего времени с сегодняшними и переоценить свою ситуацию.
У многих людей в середине 90-ых возникло такое убеждение: «Тех, кто открывает свой бизнес – убивают, поэтому лучше
работать на дядю, за зарплату». Ответ фокусом языка «Метафрейм. Тогда - сейчас» может быть таким: «В 90-ых это было
верными и такое убеждение спасло много жизней, а сейчас всё иначе и можно спокойно зарабатывать большие деньги частным
делом».

147.

Метафрейм. Тогда-сейчас
Идея
Где-то правила, условия, события, явления ─ одни, а где-то ─
другие.
Вопрос
В чём разница между тем, что было тогда, и тем, что
происходит сейчас?
Раньше, то, о чём говорит человек – было уместно, а сейчас,
разве это так?
Если сравнивать, что было тогда, с тем что происходит
сейчас, то в чём отличие?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на то, что для одного
времени его убеждение верно, а для другого – не совсем.
Цель
Показать клиенту, что одно и тоже убеждение, в двух разных
временных событиях, дают разные результаты.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

148.

Метафрейм. Тогда-сейчас
Алгоритм
Шаг 1.
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
Убеждение
… поэтому …
Следствие «Б»
Выявить событийно-временную рамку, в
которой заявленное убеждение действительно
является справедливым.
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Шаг 2.
Раньше, в 90-ых, это сделать было
действительно не просто
Сейчас, возможностей зарабатывать
музыкой гораздо больше
раньше
сейчас
«Когда-то, возможно так и было»
«А теперь, всё по-другому»
Подобрать рамку, в которой это же заявленное
убеждение, уже не справедливо и объяснить
почему.
Новый фокус внимания.
Вопросительная форма ответа.
В 90-ых возможно так и было, а сейчас возможностей и примеров как
зарабатывать игрой на гитаре очень много.
– В 90-ых возможно так и было, а сейчас мы
разве не в других условиях живём, где кругом
полно возможностей реализовать себя в той
сфере, которая вам по душе?

149.

Метафрейм. Тогда-сейчас
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Да, в средневековье за ошибки на сцене
могли и голову с плеч снести, а сейчас в
эпоху саморазвития, зрители сами готовы
поддержать человека в такой ситуации.
Это верно для : средневековья
Это не верно для: эпохи саморазвития
Подбираем временную или событийную рамку,
в которой заявленное убеждение будет
справедливым и фокусируем на этом внимание
клиента. Затем, направляем фокус внимания
клиента на временную или событийную рамку в
которой это убеждение уже будет не верным.
Таким способом предоставляем клиенту для
оценки два события: в одном событии или
времени убеждение помогает, а в другом ограничивает. Например, рамка в которой
заявленное убеждение будет справедливым –
это средневековье. Тогда за ошибки могли
голову с плеч снести. И люди, которые
являлись в то время носителями этого
убеждения, пожили чуть подольше. А рамка, в
которой заявленное убеждение будет уже не
справедливым – сегодняшнее время, время
саморазвития. И ошибаться нужно и даже
рекомендуют. Головы с плеч никто не рубит, а
зрители наоборот поддерживают
выступающего, в случае если он ошибается.

150.

Метафрейм. Тогда-сейчас
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
В начале пути это было бы понятно, но
сейчас, когда столько пройдено, лучше
подумать какими ещё способами можно
достичь нужного результата.
Это верно для : начало пути
Это не верно для: текущих достижений
Обращаем внимание клиента на то, что одно и
тоже правило по-разному работает в двух
разных событийно-временных отрезках. Одно
дело, когда ты только начинаешь двигаться к
своей цели и совсем другое дело, когда ты
прошёл большой отрезок пути и уже совсем
близок к своей мечте. Тогда, может и уместно
было придерживаться данного убеждения. Оно
чем-то даже помогало, но сейчас мешает, а это
значит что его нужно пересмотреть, а то и
вовсе от него избавиться.

151.

Метафрейм. Тогда-сейчас
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Когда были офисным сотрудником
работая на дядю - да, а сейчас, Вы
хозяин своей жизни и можете заводить
знакомства с гораздо большим
количеством людей.
Это верно для : офисного сотрудника
Это не верно для: хозяина своей жизни
Поясняем клиенту, что со временем всё
меняется. Находясь в одних условиях, где он
работал на дядю за фиксированную ставку,
именно такое убеждение и возникает у
большинства людей и другого возникнуть
просто не могло. А вот сейчас, будучи на
вольных хлебах, возможностей повысить свой
уровень дохода стало гораздо больше.
Соответственно, держаться за это убеждение
совершенно бессмысленно. Ведь оно только
ограничивает.

152.

Метафрейм. Тогда-сейчас
– Скоро будет лето. Будем много отдыхать!
– Знаешь, Изя, раньше, я тоже очень любил
лето. Потом, я понял, что лето может быть в
любое время года, были бы деньги. Так что,
теперь я люблю деньги.
*** *** ***
Раньше мойва была деликатесом для моего
кота. А теперь для меня.
*** *** ***
Вчера она вела себя так, что с ней давно пора
расстаться. Сегодня так, что на ней давно пора
жениться.
Шутки
Грубый век. Раньше, чтобы заразиться нужно
было с кем-то переспать. А сейчас – подошёл
поближе и покашлял… Романтизму нет!
*** *** ***
Когда-то я пытался познать мир. Потом его
изменить. Потом изменить своё отношение к
миру. А сейчас я уверен, что если помыть в
доме окна, пользы будет больше.
*** *** ***

153.

фокус языка
МЕТАФРЕЙМ
ТАМ-ЗДЕСЬ
Одно и тоже правило в разных условиях
работает по-разному

154.

Метафрейм. Там-здесь
Описание
Фокус языка «Метафрейм. Там - здесь» – это про то, что в одном пространстве убеждение которого придерживается
человек работает хорошо, а в другом не очень. По сути, эта микростратегия ничем не отличается от микростратегии «тогдасейчас». Отличие лишь в том, что здесь речь идёт именно про пространство, а в «тогда-сейчас» про временное событие.
Хорошим примером фокус языка «Метафрейм. Там - здесь» может послужить фраза из художественного фильма
«Бриллиантовая рука». «Я был в Лондоне. Так вот там, собака — друг человека», – говорит Семён Семёныч. На что в ответ
слышит: «Не знаю, как там в Лондоне, я не была. Может, там собака — друг человека. А у нас управдом — друг человека!».
То есть, одно и тоже убеждение в разных пространствах даёт разные результаты. Это всё верно, но для того пространства,
а для этого? Там, если исходить из этого убеждения – да, а вот находясь здесь много ли можно добиться, если и дальше так
думать?
С этим лингвистическим паттерном используются такие слова, как «Там - ..., а здесь - ...», «В тех условиях - ..., а в этих - ...».
«Тех, кто открывает свой бизнес – убивают, поэтому лучше работать на дядю, за зарплату». Ответ фокусом языка
«Метафрейм. Там - здесь» может быть таким: «Верно, если это делать в местах, где уже давно всё распределено и царит
коррупция, но мир ведь большой, есть же и другие страны, и города».
«Я не смогу работать в IT»? – считает почему-то человек. Ответ Фокусом языка «Метафрейм. Там - здесь» – «В
силиконовой долине возможно, а вот в начинающей фирме можно и попробовать».

155.

Метафрейм. Там-здесь
Идея
Где-то правила, условия, события, явления ─ одни, а где-то ─
другие.
Вопрос
В чём разница между тем, что было там, и тем, что происходит
здесь?
В том пространстве – это верно, а в этом – разве так?
Если сравнивать, что было там, с тем что происходит здесь, то
в чём отличие?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на то, что для одного
пространства его убеждение верно, а для другого – не совсем.
Цель
Показать клиенту, что одно и тоже убеждение, в двух разных
пространственных событиях, дают разные результаты.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

156.

Метафрейм. Там-здесь
Алгоритм
Шаг 1.
Убеждение
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
… поэтому …
Следствие «Б»
Выявить пространственную рамку, в которой,
заявленное убеждение действительно является
справедливым и подтвердить его.
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
В этой стране гитарная музыка не
является прибыльной
В странах ЕС творчество высоко ценится
и хорошо оплачивается
Допускаем, что в этом пространстве
заявленное возражение – ВЕРНО
Допускаем, что в этом пространстве
заявленное возражение – НЕ ВЕРНО
Шаг 2.
Подобрать пространственную рамку, в которой
это же заявленное убеждение уже не
справедливо и объяснить почему.
Новый фокус внимания.
В этой стране может быть и так, а вот в странах Евросоюза гитарная
музыка очень ценится и хорошо оплачивается.
Вопросительная форма ответа.
– В этой стране может и так, а в странах ЕС
разве не иначе?

157.

Метафрейм. Там-здесь
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Да, неподготовленному человеку лучше
не выступать с докладами в ООН, а вот
социальные сети отличные площадки
для тренировки своих ораторских
качеств.
Это верно для : ООН
Это не верно для: соцсетей
Подбираем условие, в котором придерживаться
такого убеждения действительно уместно. И
подбираем условие, в котором это же
убеждение уже мешает получить нужный
результат. Помогаем клиенту осознать, что одно
и тоже правило в разных контекстах даёт
разные результаты. В одном контексте это
правило действительно может помогать, а вот в
другом - наоборот, только мешать.
Следовательно нужно его пересмотреть.

158.

Метафрейм. Там-здесь
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Это было бы нормально, если бы Вы,
регулярно посещали пивную. Но это же
не про Вас. А вот попробовать достичь
результат на спортплощадке — это про
сильных духом людей, к которым
относитесь и Вы.
Это верно для : пивнухи
Это не верно для: спортплощадки
Фокусируем внимание клиента на том, что в
одних условиях такое убеждение помогает
достичь результата, а в других – мешает. Если
бы человек регулярно посещал пивную, то
такое убеждение звучало бы вполне уместно. А
вот в других условиях, такое убеждение может
только мешать и его лучше заменить на другое.

159.

Метафрейм. Там-здесь
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Это было верным, когда Вы были
офисным сотрудником работая на дядю,
а сейчас, когда Вы хозяин своей жизни,
можете заводить знакомства с гораздо
большим количеством людей.
Это верно для : офисного сотрудника
Это не верно для: хозяина своей жизни
Поясняем клиенту, что со временем всё
меняется. Находясь в одних условиях, где он
работал на дядю за фиксированную ставку,
именно такое убеждение и возникает у
большинства людей и другого возникнуть
просто не могло. А вот сейчас, будучи на
вольных хлебах, возможностей повысить свой
уровень дохода стало гораздо больше.
Соответственно, держаться за это убеждение
совершенно бессмысленно. Ведь оно только
ограничивает.

160.

Метафрейм. Там-здесь
– Там, ведь, оно как было?
– Как?
– Вот именно! А здесь, что?
– Что?
– Вот и я, блин, говорю!
*** *** ***
Австралийцы считают встречу с чёрным котом
большой удачей. Потому что кот самое
безопасное что водится в Австралии.
*** *** ***
Это только в сказках тебя любят за боевой и
колючий характер. А в жизни за борщ,
кружевные труселя и за молчание.
Шутки
*** *** ***

161.

фокус языка
МЕТАФРЕЙМ
ОДНО-ДРУГОЕ
Объективно, многие элементы между собой
не связаны, а сцеплены только в голове у человека

162.

Метафрейм. Одно-другое
Описание
Фокус языка «Метафрейм. Одно - другое» – это про то, что один элемент, одно явление никак не связано с другим
элементом, явлением. Это про то, что причина и следствие никак между собой не связаны. Эта связь лишь в голове.
Эта микростратегия предназначена для того, чтоб отделить одно от другого. Разорвать причинно-следственную связь.
Убрать равенство между двумя составляющими одного убеждения, между А и Б, тем самым отделив одно от другого. Ведь А – это
«А», а «Б» – это «Б». Элемент «А» – это одно, а элемент «Б» - это совершенно другое и связи между ними никакой нет.
Все те связи, которые человек строит в своей голове, за пределами человеческой психики не существуют. «Если чёрный кот
перешёл дорогу, значит быть беде», – говорит человек. Ответ фокусом языка «Метафрейм. Одно - другое» может быть таким:
Чёрный – это одно, это цвет. Кот – это совершенно другое, это животное. Такие понятия, как «дорога» и «беда» – это вообще
придумка человека. Все эти элементы никак между собой не связаны».
Эта микростратегия хорош ходит с фокусом языка «Стратегия реальности», в основе которого лежит идея, как именно
человек у себя в психике связал эти элемент. Что он видел, слышал, чувствовал, что сделал такое умозаключение и как так
получилось, что это стало его жизненным кредо. Выяснив это, становится легче разрывать связи меду этими элементами,
отделить причину от следствия. Тогда можно будет создать новую нужную, экологическую связь, которая будет помогать достигать
нужных результатов.

163.

Метафрейм. Одно-другое
Идея
Где-то правила, условия, события, явления ─ одни, а где-то ─
другие.
Вопрос
Как одно, связано с другим?
Какое отношение имеет элемент А к элементу Б?
Разве элемент А и элемент Б это не разные явления?
Функция
Переводит фокус внимания собеседника на то, что одно событие
никак не связано с другим.
Цель
Показать клиенту, что между причиной и следствием нет никакой
связи. Разорвать причинно-следственную связь.
Свойства
нажать на картинку
для просмотра видео

164.

Метафрейм. Одно-другое
Алгоритм
Шаг 1.
Выявить критерий в элементе «А».
Убеждение
Причина «А»
«Игра на гитаре не принесёт
стабильного заработка…
… поэтому …
Следствие «Б»
… лучше выбрать
профессию понадёжнее»
Разорвать связь
Критерий: стабильность
Шаг 2.
Выявить критерий в элементе «Б».
Шаг 3.
Критерий: надёжность
Указать на то, что оба критерия никак не
связаны друг с другом.
Новый фокус внимания.
Стабильность − это одно, а надёжность − это совершенно другое и
одно, никак не связано с другим.
Вопросительная форма ответа.
– Вы разве не видите, что одно никак не связно
с другим? Что стабильность и надёжность это
два разных поля ягоды?

165.

Метафрейм. Одно-другое
Пример №1
Пояснение
Я не решаюсь выступать перед публикой,
потому что боюсь ошибиться.
Решительность – это про одно, а страх
ошибки – это совершенно про другое.
Одно никак не связано с другим.
Элемент А: решительность
Элемент Б: страх ошибки
Поясняем клиенту, что все связки между
элементами опыта он делает субъективно в
своей голове именно так, как выгодно ему.
Объективно, элементы не связаны друг с
другом. Отделяем одно от другого. Это одно, а
это совсем другое и связи тут никакой нет.

166.

Метафрейм. Одно-другое
Пример №2
Пояснение
У меня не получается сбросить лишний
вес, поэтому я решил забросить спортзал.
Лишний вес — это про калории, а
спортзал — это про бетонное здание и
эти два элемента вообще никак не
связаны друг с другом.
Элемент А: калории
Элемент Б: здание
Разрываем причинно-следственную связь,
которую сформировал клиент в своей голове.
Помогаем клиенту понять, что эти элементы
лучше отделить друг от друга, для решения
своей задачи.

167.

Метафрейм. Одно-другое
Пример №3
Пояснение
Я никогда не заработаю больших денег,
потому что у меня узкий круг общения.
Нет смысла связывать такой элемент, как
«деньги» с таким элементом, как
«люди», ведь это совершенно два
разных поля ягоды, которые даже не
знают о существовании друг друга.
Элемент А: деньги
Элемент Б: люди
В объективном мире такой элемент, как
«деньги» не знает о существовании такого
элемента, как «люди». Они никак не связаны
друг с другом. Связь между этими элементами
существует только в голове у человека. Чтобы
задача начала решаться, эту связь нужно
разорвать.

168.

Метафрейм. Одно-другое
Один школьник интересуется у другого:
– Почему физрука увозят? Что случилось, пока
меня не было?
– Подрался с трудовиком.
– Так у физрука ж чёрный пояс.
– Да, но победил трудовик, потому, что карате
– это карате,
а молоток – это молоток.
Шутки
*** *** ***