Звонок арендодателю

1.

ЗВОНОК
АРЕНДОДАТЕЛЮ

2.

1. Открытие
Крюк ясности. Нужно дать понимание откуда ты знаешь этого
человека и откуда у тебя его контакт.
Нашёл вас на авито, у нас сетевая компания «Фермер», мы
рассматриваем несколько объектов в вашем районе. Ваш
объект нам подходит, но нужно уточнить некоторые моменты.
Программирование разговора. Василий Петрович, что бы с
экономить ваше и мое время я хотел задать пару вопросов,
давайте что бы по существу и после этих вопросов я смогу
сформулировать наше предложение. Если оно вам
принципиально подойдет, то продолжим общение, если нет
то нет. Договорились?

3.

2.1 Вопросы для
Необходимо
клиенту через вопросы и небольшие подсказки показать свою
контакта
экспертность для того, чтобы он относился к Вам не как к арендатору, а как
к эксперту)
— Вы собственник или представитель?
— У вас задача сдать помещение на долгий срок или не на долго?
— Скажите какие арендные каникулы вы готовы дать?
— Что для вас важно при выборе арендатора?
— А есть что-нибудь нежелательное? Такое, что вам точно не хотелось бы
получить при работе с нами как арендатором?
— Есть ли у вас уже опыт работы с сетевыми арендаторами?
— Задать вопрос про заинтересованность вложить деньги в ремонт?
— Есть ли у вас ещё помещения?

4.

2.2 Вопросы
Пример: «Дмитрий Константинович на данный момент мы интегрируем
различные решения по работе с собственниками где-то мы готовы платить
больше аренду, но при этом не делать ремонт, где-то мы делаем ремонт,
но платим аренду меньше
— Иногда мы часть помещения сдаём нашим партерам в субаренду?
— Возможна на вашем объекте субаренда?»

5.

3. Технические
вопросы
Фактическая площадь?
Площадь торговых залов / складов?
Площадь технических помещений?
Какая электрическая мощность? (если меньше 30 кВт узнать, как можно увеличить мощность)
• Водоснабжение?
• Водоотведение (канализация)?
• Есть ли возможность прислать план помещения?

6.

4. Прояснение
— Скажите кто принимает окончательное решение по сдаче
помещения? И если мы с Вами договоримся по
принципиальным моментам какой будут дальнейшие этапы
согласования и подписания договора с вашей стороны?
— Я почему спрашиваю собственно… мне нужно
сформировать финальное понимание по объекту и передать
информацию руководству.

7.

5. Отработка возражений и
закрытие
В случае возражений
— Я подумаю… / Не уверен, что это подходит
— Николай Петрович, вам вообще наше предложение
принципиально нравится или вас что-то смущает?
Закрытие на встречу
— Завтра в 17 будет удобно? Я подъеду на адрес и все
обсудим.