Тренинг "Мастерство продаж страховых продуктов". Альфа Страхование

1.

ТРЕНИНГ
МАСТЕРСТВО ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
г. Барнаул
2021

2.

ТРЕНИНГ ПОЗВОЛИТ ВАМ
Развить навыки
перехода к кросспродажам
Научится эффективно
отрабатывать возражения
клиентов
Повысить уровень
дополнительных продаж
и страховых продуктов.

3.

ПЛАН ТРЕНИНГА
ПЕРЕХОД
К КРОСС-ПРОДАЖЕ
ИНФОПОВОД
ТИЗЕР/ТРИГЕР
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ:
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
социальное, эмоциональное, прагматическое
СНЯТИЕ
ВОЗРАЖЕНИЙ
УТП/ РАНЬШЕ-ПОТОМ/ НЕКОТОРЫЕ-БОЛЬШИНСТВО/
ВОЗРАЖЕНИЕ В ДОВОД/ ЧТО МЕШАЕТ/ ЗА И ПРОТИВ/ УХОД
ЗАВЕРШЕНИЕ
СДЕЛКИ
ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ/ ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА

4.

5.

ПЕРЕХОДЫ
К КРОССПРОДАЖЕ
Хоть потоп

6.

Информационный повод – что это?
Клиентская аналитика
Наши клиенты, которые так же, как и вы …
часто задают вопросы о… / интересуются…
Примеры из жизни
Недавно один наш клиент…
Статистика
По статистике, каждый второй сталкивается с …

7.

Информационный повод – «Защита покупки»
Наши клиенты, которые так же как и
вы думают о защите своих средств, часто
задают вопросы о том, как защитить и свое
домашнее имущество, если воры вдруг
залезут
По статистике, каждый второй наш клиент
закрывает вклад досрочно, потому что нужны
деньги на непредвиденный ремонт или покупку
техники
Наши клиенты, которые так же как и вы
инвестируют деньги во вклады, часто
интересуются
какие
еще
специальные
возможности (дополнительные бонусы) мы
можем им предложить
Недавно один наш клиент принес нам тортик
за то, что мы вовремя застраховали его
недавно приобретенную квартиру
Недавно один наш клиент обратился к нам за
кредитом на неотложные расходы...
По статистике, каждый второй наш клиент
сталкивается с непредвиденными расходами,
которые ну никак не входили в планы, такие
как ремонт, или покупка новой техники

8.

Тизер и триггер – что это?
ТИЗЕР - рекламное сообщение,
построенное как загадка, которое
содержит часть информации о продукте,
но полностью его не демонстрирует.
Пример:
- Есть вещи, на которые стоит сделать ставку уже сейчас,
чтобы выиграть в будущем. Это…
- Знаете, с какой самой распространенной ситуацией мы сталкиваемся? Это…
- А вы слышали, что случилось с…?
- Представьте ваши эмоции, когда …

9.

Тизер и триггер – что это?
Триггер - Спусковой крючок, прием
воздействия, который активирует инстинкты
человека и побуждает к совершению целевого
действия.
Пример:
- Человек, который откладывает все свободные деньги,
потратил 5000 на полис «Защита карты».
- Человек, который никогда не страховал свою жизнь,
купил защиту от НС.
- Человек, который никогда не страховал свое имущество,
купил полис «Хоть потоп».

10.

Тизер и триггер – «Защита покупки»
Начинается летний сезон, многие уезжают
в отпуска, квартира остается без
присмотра. Мы предлагаем нашим
клиентам застраховать свое имущество,
чтобы обезопасить себя...
Знаете, с какой самой распространенной
проблемой сталкиваются наши клиенты?
Это когда произошла какая-либо ситуация,
которая влечет за собой непредвиденные
расходы, а средств принципиально нет!
Давайте с Вами подумаем, как можно
обезопасить себя от «шокирующих»
расходов уже сейчас?
О чем вам говорит слово «ремонт»? / Какие
ассоциации вызывает слово «ремонт»?
Это приятные хлопоты с одной стороны и,
конечно же, расходы. Безусловно, когда
вложено столько сил, средств, а, главное,
нервов, очень важно, чтобы наш ремонт
радовал нас как можно дольше, поэтому было
бы рационально защитить наш домашний очаг
(уют) прямо сейчас!
А вы знаете своих соседей?
Они порядочные люди?
У нас коллега купил квартиру, а через 3
месяца его залили соседи сверху и даже не
извинились. Хорошо, что он застраховал
квартиру – получил выплату и сделал
ремонт

11.

Тизер и триггер – «Защита покупки»
Есть вещи, на которые стоит сделать
ставку уже сейчас, чтобы выиграть в
будущем. Особенно, если сдаете квартиру
и хотите на этом заработать, а не потерять.
А вы знаете Ваших соседей? Помогу Вам
при любых обстоятельствах сохранить с
ними дружеские отношения. Даже если вы
их случайно зальете!
А вы знаете секрет крепкого сна? Каждое
утро слышу, что кто-то жужжит дрелью –
явно не к добру! Сон пока спасти не
удается, а вот за свои новые обои и
потолок я уверена
Есть вещи, на которые стоит сделать ставку
уже сейчас. Чтобы сохранить семейный
бюджет и, возможно, его приумножить.
Например, если вашу квартиру затопят соседи.
Как, по вашему мнению, можно проявить
заботу о своих близких? Если на
непредвиденные расходы принципиально нет
средств?
А вы знаете своих соседей сверху? У моей
новой знакомой квартиру сверху сдали
шумным студентам. Ей повезло, что она
оформила защиту «Хоть потоп».

12.

Тизер и триггер – «Защита покупки»
- А вы слышали что случилось в районе ТЦ
«Панорама»?
- Нет, а что?
- Пару недель назад в жилом доме прорвало
основной стояк, по которому течет горячая
вода, залило с 5 по 1 этаж, в результате
пострадали все квартиры. Мой коллега
проживает в этом доме и, к счастью, у него
была застрахована квартира и он получил
выплату в 3 раза больше, чем потратил.
Как, по-вашему, можно проявить заботу о
близких? Можно подумать об их благополучии и
финансовой стабильности уже сейчас.
Практически каждый день по телевизору
сообщают о взрывах газа в разных городах,
стихийных бедствиях, недавно даже ворыдомушники придумали новые крутые отмычки…
- А вы знаете своих соседей?
- Да!
- А они вас? Чтобы минимизировать риски
затопления собственного жилья и нанесения
ущерба соседям, мы рекомендуем вам
продукт «Хоть потоп», в результате вам не
придется брать кредит или тратить
собственные средства, если вы зальете
соседей.
А Вы слышали, что случилось в Краснодаре?
Во время пожара полностью сгорели 54
квартиры в жилом доме. Десятки семей
остались на улице и, к сожалению,
государство не может покрыть все расходы
на покупку жилья, техники и бытовых
вещей…

13.

ТРЕНИРУЕМ ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
<Защита покупки>
ПРАГМАТИЧЕСКОЕ ПД
СОЦИАЛЬНОЕ ПД
1.Страхование квартиры
поможет сократить расходы на
ремонт.
2.Покупка полиса ХП сэкономит
ваше время на поиски денежных
средств, в случае если
произойдет неприятная
ситуация.
3. СК возместит расходы ваших
соседей в случае если вы
доставите им неприятности.
4. Сохранит ваши денежные
средства и ценности в целости
и сохранности.
1.Данный продукт
пользуется популярность
у наших клиентов.
2. Вы защищаете не
только свое имущество и
ремонт, но и берете
ответственность за
имущество и ремонт
жильцов дома.
ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ПД
1. Поможет сохранить
хорошие дружеские
отношения с соседями
2.Обеспечит Вам спокойствие
и уверенность в ваше
отсутствие в квартире.

14.

15.

СНЯТИЕ
ВОЗРАЖЕНИЙ
При помощи универсальных техник

16.

Мне не нужно
Да, на первый взгляд сложно оценить важность
этого продукта, именно поэтому я и хочу рассказать
о нем подробнее
Ничего не случится
Именно поэтому и предлагаю! С нашей страховкой
ничего не случится!
Именно поэтому я и хочу поговорить с Вами об этом
сейчас. Сейчас все хорошо, поэтому и надо позаботиться
о себе. Когда что-то случится, то будет поздно.
Дорого
У меня такое предложение, давайте сравним сколько
будет стоить возможный ремонт техники и стоимость
полиса
Никогда не страховался и
сейчас не буду!
Раньше -Никогда не страховался и сейчас не буду да, я и сам раньше не страховался, а потом, когда у
соседа случился пожар из-за неисправности
кофеварки, делаю это постоянно

17.

Боюсь сглазить
Мне не интересно
Я тоже раньше боялся сглазить, но потом весь год
полис не пригодился / у нас застрахованы миллионы
людей, а что-то случается с сотнями - не со всеми
У меня такое предложение, давайте посмотрим
реальные ситуации, когда были произведены
выплаты по страховым случаям
Я и сам раньше думал, что если куплю полис, то
обязательно случится что-то плохое, но потом понял,
что лучше позаботиться о себе заранее, и пусть
лучше полис мне не пригодится, чем я столкнусь с
серьезными затратами
У меня такое предложение, давайте подумаем, может
ли что-то случится с нашим имуществом, пока мы
находимся на работе/на даче/на отдыхе
Я раньше тоже боялась сглазить, но потом
вспомнила, что у меня есть страховка ОМС и что
пользуюсь я ей редко
Я и сам раньше думал, что мне никогда не
пригодится полис, но потом, когда мою квартиру
залили соседи....

18.

Я уже застрахован
В другой СК лучше условия
У меня такое предложение: давайте сравним какие
риски у вас покрывает полис и подберем вам
программу страхования
Я понимаю ваше желание сравнить. Давайте взвесим
все за и против и вы примите решение
Ваше желание не тратить деньги в пустую - понятно,
но давайте разберемся, покрывает ли Ваша
страховка риск ....и дальше по ситуации))
Давайте разберем все плюсы и минусы и Вы сделаете
выбор
Ваше желание разобраться и сравнить очень логично!
Поэтому я хочу рассказать Вам подробнее о нашем
продукте

19.

Я через месяц погашу
кредит и мне страховка
жизни не нужна
У меня такое предложение, давайте подумаем о том,
что неприменимо к кредиту, каждый из нас может
столкнуться с бедой, и в такой ситуации всегда
нужны деньги
Именно поэтому вам и предлагаю! Чтобы не
пришлось еще раз брать кредит, если что-то случится
- предлагаю оформить.
Именно поэтому и предлагаю! Наша программа
действует независимо от кредита, еще год ваше
имущество будет защищено
Это все развод, потом
ничего не заплатите
Некоторые думают, что им навязывают
приобретение страхового полиса. Но когда мы
объясняем клиенту наполнение страхового продукта,
под какой защитой он находится 24 часа в сутки и
какие риски входят в страховой продукт, 90% наших
клиентов приобретают страховой полис.
Именно поэтому я предлагаю вам уделить мне 2
минуты, я вам расскажу преимущество данного
полиса.
Я и сам раньше думал, что получить выплату от
страховой компании сложно, но потом, столкнувшись
с случайной травмой/поломкой техники/
безответственностью соседей, я понял - что получить
выплату абсолютно реально

20.

Денег нет
Некоторые наши клиенты тоже говорили, что у них
нет денег на нее, но в дальнейшем, когда наступал
неприятный случай с имуществом, большинство
очень жалели, что ее не приобрели.
В вашей страховке
слишком много подводных
камней, я-то заплатить
заплачу, а вот насчет
выплаты - это вопрос
Некоторые наши клиенты действительно сначала
считали, что слишком много подводных камней, а
потом, когда познакомились с нашей страховкой,
поняли, что все очень четко прописано.
Да, некоторые из наших клиентов, действительно
сомневаются в том, что можно получить честную
выплату, но потом все убеждались, в обратном. На
самом деле, у нас самый высокий рейтинг надежности
и статистика выплат.

21.

22.

ЗАВЕРШЕНИЕ
СДЕЛКИ
ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ/
ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА

23.

ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Прямое завершение сделки.
Используется в тех случаях, когда получен однозначный и достаточно
сильный сигнал готовности к покупке. Выражается прямым запросом
подтверждения информации.
Например:
Тогда я выписываю вам одну упаковку данного товара?
Ну что, хотите приобрести?
Клиенту прямо предлагают приобрести товар или услугу
(только при уверенности положительном ответе)

24.

ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА
По своей сути приём «Выбор без выбора» схож с «презумпцией
покупки», когда продавец ведёт себя таким образом, словно клиент
уже согласен совершить покупку продукта (услуги, товара, идеи и т.п.).
В самой простой форме техника «Выбор без выбора» может
выглядеть в форме вполне простых, но хитрых вопросов.
Например:
Так куда поедем на отдых – в Индию или в Таиланд?
Мы поговорим об этом прямо сейчас или через полчаса?
Вы покупаете две футболки или одну?
Встречаемся сегодня вечером или завтра утром?
Такими вопросами вы сами формируете путь клиента при завершении
переговоров.