Продажа страховых продуктов. Вебинар

1.

Вебинар по продажам
Страховых продуктов

2. Цели и задачи

Цели вебинара:
Закрепить знания страховых продуктов
Разобрать технику продажи страховых продуктов
Задачи вебинара:
Повторить и, при необходимости, скорректировать знания
по страховым продуктам
Определить преимущества страховых продуктов и понять
их ценность для Клиента
Закрепить знания о технике продажи (5 шаговая модель)
Рассмотреть инструменты продажи и создать фразы –
скрипты для каждого шага продажи страховых продуктов
2

3. Правила. Ожидания.

Ожидания:
Напишите в чате свои ожидания от вебинара
3

4.

Наши страховые продукты
Привет, сосед!
Защити жилье
Материальная поддержка в случае
повреждения имущества
Материальная поддержка в случае повреждения
имущества + сервис при различных жизненных
ситуациях
Могу все!+
Управляй здоровьем
Материальная поддержка в случае
получения травмы ребенком
Полная организация лечения в случае
диагностирования онкологического заболевания
+ страховая выплата
Отличная поликлиника
Ваш личный доктор
Комплексная программа амбулаторно –
поликлинического обслуживания
Получение дистанционной консультации по
состоянию здоровья
Медконтроль/ Защити будущее
Новое поколение
Комплексное обследование для тех, кто
заботится о здоровье
Программа ведения беременности и родов в сети
клиник ГК «Мать и дитя»
4

5.

«Привет сосед!»
5

6. Параметры программы «Привет, сосед!»

Объекты страхования
Территория страхования
внутренняя отделка
инженерные сети и оборудование
движимое имущество
гражданская ответственность
Жилое (изолированное) помещение,
предназначенное и пригодное для
постоянного
места
проживания
(квартира, комната, дом, коттедж),
находящееся в пределах РФ
Страхование не распространяется на следующее Движимое имущество:
изделия из драгоценных, полудрагоценных камней и металлов, различные коллекции, предметы искусства, предметы,
представляющие культурную и/или художественно-историческую ценность, предметы антиквариата.
6

7. Параметры программы «Привет, сосед!»

Причинение ущерба имуществу в результате:
Пожара, удара молнии, взрыва
Воздействия жидкости
Противоправных действий третьих лиц
Внешнего воздействия
Стихийных бедствий
Причинение вреда жизни, здоровью и/или имуществу третьих лиц в результате:
Владения, пользования, распоряжением имуществом на территории страхования
Не является страховым случаем, если причиной наступления события является: дефекты и/ или неисправности застрахованного
имущества. Исключение применимо только к имуществу из – за которого произошел страховой случай.
7

8. Параметры программы «Привет, сосед!»

Страховая сумма:
Страховая сумма:
Имущество
Гражданская
ответственность
700 000
руб..
400 000
руб..
Страховая премия
5 000
руб.
8

9. Параметры программы «Привет, сосед!»

Страхователь
при самостоятельной активации – любое дееспособное
физическое лицо
при автоматической активации – плательщик страховой
премии
Выгодоприобретатель
при страховании имущества: лицо, имеющее основанный
на законе или ином правовом акте или договоре интерес
в сохранении имущества
при страховании гражданской ответственности: третье
лицо, вред жизни, здоровью и/или имуществу которых
причинен в результате эксплуатации имущества на
территории страхования
9

10. Параметры программы «Привет, сосед!»

Срок страхования – 1 год.
Договор вступает в силу – с 00 часов 00 минут 11 (одиннадцатого) дня, следующего за датой активации.
Дата активации
Дата покупки
10 дней
до вступления договора в силу
Период самостоятельной активации – 30
дней
Срок страхования – 1 год
Срок страхования – 1 год
Дата автоматической
активации
Если в течение 30 дней с момента покупки полиса Клиент не активирует его самостоятельно, то с 00 часов 00 минут 31 (тридцать первого) дня
произойдет автоматическая активация.
В этом случае Страхователь – это Плательщик страховой премии.
10

11.

В чем преимущества
программы
«Привет, сосед!»?

12.

«Защити жилье»
12

13. Параметры программы «Защити жилье»

По полису «Защити жилье» подлежат
страхованию следующие объекты,
находящиеся на территории РФ:
Квартира, Комната, Апартаменты
Основное строение (жилой дом,
коттедж)
Объекты страхования:
внутренняя отделка
инженерные сети и оборудование
движимое имущество
13

14. Параметры программы «Защити жилье»

Страхование имущества – это возмещение расходов в случае причинения ущерба
застрахованному имуществу в результате наступления следующих событий:
Пожара, удара молнии, взрыва
Воздействия жидкости
Противоправных действий третьих лиц
Внешнего воздействия
Стихийных бедствий
Подробное описание страховых рисков и исключений смотрите в Особых условиях (Приложение №1 к Полису)
14

15. Параметры программы «Защити жилье»

Параметр
Описание
Внутренняя отделка, инженерные сети и оборудование, домашнее имущество
Объем страхового
покрытия, руб.
(страховая сумма)
Гражданская ответственность
Непредвиденные расходы на оплату юридических услуг в области гражданского
и/или налогового законодательства РФ
1 250 000
750 000
50 000
Лимит по одному случаю
– 10 000 руб.
Сервис по возврату ранее уплаченного налога на доходы физических лиц
«Домашний помощник»:
Объем сервисной
программы
Страховая премия, руб.
устранение протечек труб и засоров сан-тех оборудования и протечек системы
отопления
устранение протечки кровли, водосточных труб и подводок
ремонт электропроводки, розеток, выключателей, потолочной розетки (люстры),
устранение неисправностей электрического щитка
замена разбитого стекла
слесарные работы (открывание дверей, ремонт замков)
1 обращение
стоимость работ – до 2 500 руб.
15 000
15

16. Параметры программы «Защити жилье»

Налоговый вычет – это возможность вернуть часть ранее уплаченного/уменьшить базу
для расчета налога на доходы физических лиц (НДФЛ) – ст. 171 НК РФ.
Сервис по возврату ранее уплаченного подоходного налога включает:
личный кабинет
круглосуточная устная правовая консультация по вопросам налогового вычета
проверка содержания комплекта документов для получения налогового вычета
устная и письменная правовая поддержка в рамках камеральной проверки ФНС
составление и направление декларации в ФНС
безлимитно
1 раз
Подача документов для получения налогового вычета возможна в любое время в течение года.
Клиент получает денежные средства по налоговому вычету по окончании 4-х месяцев со дня подачи документов.
16

17. Параметры программы «Защити жилье»

Страхователь
при самостоятельной активации – любое дееспособное физическое
лицо, которое удовлетворяет следующим критериям:
не привлечено в качестве ответчика или третьего лица в судебный
процесс по рассмотрению гражданского дела
в адрес данного лица не поступали досудебные претензии любого
характера
не имеет действующий на дату заключения договора страхования
договор страхования, предусматривающий выплату страхового
возмещения при возникновении у Страхователя непредвиденных
расходов на оплату юридических услуг, заключенный со
Страховщиком
при автоматической активации – плательщик страховой премии
Выгодоприобретатель
при страховании имущества – лицо, имеющее основанный на законе
или ином правовом акте или договоре интерес в сохранении
имущества (страхование «за счет кого следует»)
при страховании гражданской ответственности – третьи лица,
которым нанесен ущерб (соседи)
при страховании непредвиденных расходов на оплату юридических
услуг – Страхователь
17

18. Параметры программы «Защити жилье»

Срок страхования – 1 год.
Договор вступает в силу – с 00 часов 00 минут 15 (пятнадцатого) дня, следующего за датой активации.
Дата активации
Дата покупки
14 дней
до вступления договора в силу
Период самостоятельной активации – 30
дней
Срок страхования – 1 год
Срок страхования – 1 год
Дата автоматической
активации
Если в течение 30 дней с момента покупки полиса Клиент не активирует его самостоятельно, то с 00 часов 00 минут 31 (тридцать первого) дня
произойдет автоматическая активация.
В этом случае Страхователь – это Плательщик страховой премии.
18

19.

В чем преимущества
программы
«Защити жилье»?

20.

«Могу все!+»
20

21.

Параметры программы «Могу все!+»
Травма/
Уход из жизни в результате
несчастного случая
Диагностирование
онкологического заболевания
400 000
250 000
руб.
руб.
Включены риски, связанные с занятием спортом, как на любительской, так и на профессиональной основе.
За исключением: автомотоспорт (кроме картинга), альпинизм, дельтапланеризм, парапланеризм, зимнее плавание,
подводные (кроме дайвинга) и подземные виды спорта, прыжки с парашютом, скалолазание, силовые виды спорта.
21

22.

Параметры программы «Могу все!+»
Сервисные услуги в случае диагностирования онкологического заболевания
Параметр
Описание
Сервисные услуги по организации
медицинской помощи
Организация услуг для верификации диагноза в профильных
медицинских организациях
Содействие в сборе документов по страховому случаю, необходимых для
верификации диагноза и предоставления Страховщику
Организация доступа к лучшим врачам по данной нозологии
Консультации по выбору профильной медицинской организации
Организация лечения и госпитализации в профильных федеральных
медицинских организациях и иных профильных медицинских
организациях
Сопровождение и курация Клиента на всех этапах лечения
«Второе мнение» при постановке
диагноза
Консультация ведущего врача-онколога по данной нозологии, лабораторные
и инструментальные исследования, необходимые для верификации
(перепроверки) диагноза и составления плана лечения
22

23.

Параметры программы «Могу все!+»
Параметр
Описание
Страхователь
При самостоятельной активации – любое дееспособное физическое
лицо, гражданин РФ
При автоматической активации – плательщик страховой премии
Застрахованный
Ребенок (дети) Страхователя в возрасте от 1 года до 17 лет
(включительно)
Территория страхования
Весь мир
Срок страхования
Травма/ Уход из жизни – 1 год
Диагностирование онкологии: период ожидания – 6 месяцев с даты
заключения договора + 6 месяцев срок действия страховой защиты
Страховая премия
5 000 руб. (единовременно)
23

24.

Параметры программы «Могу все!+»
Срок страхования – 1 год.
Договор вступает в силу – с 00 часов 00 минут 11 (одиннадцатого) дня, следующего за датой активации.
Дата активации
Дата покупки
10 дней
до вступления договора в силу
Период самостоятельной активации – 30
дней
Срок страхования – 1 год
Срок страхования – 1 год
Дата автоматической
активации
Если в течение 30 дней с момента покупки полиса Клиент не активирует его самостоятельно, то с 00 часов 00 минут 31 (тридцать первого) дня
произойдет автоматическая активация.
В этом случае Страхователь – это Плательщик страховой премии.
24

25.

В чем преимущества
программы
«Могу все!+»?

26.

«Управляй здоровьем!»
26

27.

Параметры программы
«Управляй здоровьем!»
«Лечение онкологического
заболевания»
«Онкологическое
заболевание»
Организация и оплата лечения в
случае впервые
диагностированного
онкологического заболевания в
период действия договора
страхования.
Единоразовая выплата в случае
диагностирования онкологического
заболевания в период действия
договора страхования.
3 000 000
7 000 000
или
руб.*
150 000
300 000
или
руб.
*на оплату лечения в случае невозможности его проведения в рамках госгарантий.
27

28.

Параметры программы
«Управляй здоровьем!»
Риск «Лечение онкологического заболевания»
Медицинские услуги:
Консультация ведущего врача-онколога по данной нозологии, лабораторные и
инструментальные исследования, необходимые для верификации (перепроверки)
диагноза и составления плана лечения
Медицинские услуги в соответствии с согласованным планом лечения:
консультации лечащего врача-онколога, консультация ведущего врача-онколога
по данной нозологии
хирургическое и консервативное лечение, в том числе химио- и лучевая терапия
лекарственные препараты и другие средства, необходимые для лечения в
стационаре и в амбулаторно-поликлинических условиях
пребывание в двух-трехместных палатах при госпитализации
Сохранение репродуктивного потенциала, путем забора биоматериала в случае
выявления онкологического заболевания, для застрахованных в фертильном
возрасте
28

29.

Параметры программы
«Управляй здоровьем!»
Риск «Лечение онкологического заболевания»
Сервисные услуги по организации медицинской
помощи:
Телефонный медицинский пульт 24 часа в сутки / 7 дней в неделю
Справочно-консультационная помощь
Организация услуг для верификации диагноза в профильных медицинских
организациях
Содействие в сборе документов по страховому случаю, необходимых для
верификации диагноза и предоставления Страховщику
Организация доступа к лучшим врачам по данной нозологии
Консультации по вопросам, связанным с диагностированным заболеванием,
консультации по плану лечения
Консультации по выбору профильной медицинской организации
Организация лечения и госпитализации в профильных федеральных медицинских
организациях и иных профильных медицинских организациях
Сопровождение и курация на всех этапах лечения
Круглосуточная квалифицированная психологическая помощь и поддержка
Информирование/консультации по необходимым (назначенным) лекарственным
препаратам
Информационная поддержка по пройденному лечению
29

30.

Параметры программы
«Управляй здоровьем!»
Параметр
Описание
Страхователь
Дееспособное физическое лицо в возрасте от 18 до 75 лет на дату
заключения договора, гражданин РФ
Застрахованный/ Выгодоприобретатель
Страхователь
Территория страхования
РФ – по риску «Лечение онкологического заболевания»
Весь мир – по риску «Онкологическое заболевание»
Возраст застрахованного
Страховая сумма по риску «Онкологическое
заболевание»
«Лечение онкологического заболевания»
Страховая премия (единовременно)
18 – 60 лет
18 – 75 лет
150 000 руб.
300 000 руб.
3 000 000 руб.
7 000 000 руб.
7 000 руб.
15 000 руб.
30

31.

Параметры программы
«Управляй здоровьем!»
Договор вступает в силу – с 00 ч. 00 мин. дня, следующего за датой активации.
Период ожидания – 6 месяцев с даты вступления договора в силу.
Срок страхования (с даты окончания периода ожидания) – 1 год.
Дата активации
Дата покупки
30 дней
на активацию
6 месяцев
период ожидания
1 год действует риск «Онкологическое заболевание»
Лечение заболеваний по событиям, признанным страховыми случаями,
проводится в течение не более 3 (трех) лет с момента подтверждения
поставленного диагноза онкологического заболевания
Если в течение 30 дней с момента покупки полиса Клиент не активирует его самостоятельно, то с 00 часов 00 минут 31 (тридцать первого) дня
произойдет автоматическая активация.
В этом случае Страхователь и Застрахованный – это Плательщик страховой премии.
31

32.

Что делать при наступлении
страхового события?
Диагноз/ Необходимость хирургического
вмешательства
для установления диагноза
Перепроверка
Диагноза
Заявление о страховом
случае и предоставление
документов
НЕТ
Диагноз подтвержден?
Договор продолжает действовать
ДА
Психологическая и юридическая поддержка
Организация лечения и лечение в лучших онкоцентрах России в рамках
госгарантий
Рекомендации и консультации лучших онкологов по плану лечения и лекарствам
НЕТ
Период ожидания истек?
ДА
ДА
Организация и оплата лечения в случае невозможности его проведения в рамках ОМС в пределах
3 или 7 млн. руб.
Выплата Клиенту 150/300
тыс. руб.
32

33.

В чем преимущества
программы
«Управляй здоровьем!»?

34.

«Отличная поликлиника»
34

35. Параметры программы «Отличная поликлиника»

Медицинские и иные услуги:
Услуги круглосуточного медицинского пульта (24/7)
Дистанционные медицинские консультации (по телефону)
Услуга «личный врач – терапевт» (очно и дистанционно) в выбранной
поликлинике прикрепления по ОМС
Выдача медицинской документации (выписки, справки, справки в
бассейн, санаторно-курортные карты)
Консультация профильного специалиста в стороннем/профильном
ЛПУ, для уточнения диагноза или корректировки плана лечения
(«второе мнение»)
Содействие в организации экстренной и плановой госпитализации в
стационары (в рамках программы ОМС) по месту жительства
Пребывание в 2–3х местных палатах при экстренной госпитализации*
Поликлиническая помощь и госпитализация по экстренным
показаниям на территории РФ, при
нахождении Клиента
вне
постоянного места жительства*
*Услуги предоставляются только в продукте «Отличная поликлиника»
за 12 000 руб.
35

36. Параметры программы «Отличная поликлиника»

Услуги круглосуточного медицинского пульта 24/7:
Организация приема врачей – специалистов,
диагностических обследований и лечения по направлению
лечащего врача в рамках Программы в согласованное
время
Круглосуточная справочно – консультационную помощь по
вопросам действующего законодательства об охране
здоровья граждан в Российской Федерации, связанным с
получением медицинской помощи, в рамках программ
государственных гарантий бесплатного оказания
гражданам медицинской помощи в части, связанной со
страховым случаем
36

37. Параметры программы «Отличная поликлиника»

Параметр
Описание
Страхователь
Дееспособное физическое лицо, гражданин РФ, в возрасте от 18 до 75 лет
включительно на дату заключения договора, имеющий действующий полис ОМС
Застрахованный
Страхователь
Территория страхования
РФ
Страховая премия
5 000 / 12 000 руб. (единовременно)
37

38. Параметры программы «Отличная поликлиника»

Срок страхования – 1 год.
Договор вступает в силу – с 00 часов 00 минут 61 (шестьдесят первого) дня, следующего за датой активации.
Дата активации
Дата покупки
60 дней
до вступления договора в силу
Период самостоятельной активации – 30
дней
Срок страхования – 1 год
Срок страхования – 1 год
Дата автоматической
активации
Если в течение 30 дней с момента покупки полиса Клиент не активирует его самостоятельно, то с 00 часов 00 минут 31 (тридцать первого) дня
произойдет автоматическая активация.
В этом случае Страхователь и Застрахованный – это Плательщик страховой премии.
38

39. Параметры программы «Отличная поликлиника»

Застрахованный обращается на круглосуточный медицинский пульт по телефону 8 800 250 29 06
Врач медицинского пульта в зависимости от причины обращения осуществляет:
телефонную консультацию
запись на прием к личному терапевту
или профильному врачу
Для получения дистанционной консультации личного врача после
первичного приема (например, по результатам анализов, динамическое
наблюдение и пр.) Застрахованный должен позвонить на медицинский
пульт и оставить заявку
запись для прохождения
диагностических
обследований/получения «второго
мнения»
Результаты лабораторных исследований
направляются Застрахованному на адрес
электронной почты (при возможности в поликлинике
прикрепления)
В случае необходимости врач мед. пульта оказывает содействие в получении необходимых документов для госпитализации
39

40.

В чем преимущества
программы
«Отличная
поликлиника!»?

41.

«Ваш личный доктор»
41

42. Параметры программы «Ваш личный доктор»

Дистанционные (онлайн) медицинские консультации:
Срочные онлайн
консультации
дежурного врачапедиатра/терапевта (в
течение 3-х минут после
запроса)
Плановые онлайн
консультации врачапедиатра/терапевта по
предварительной записи
Плановые онлайн
консультации
профильного врача по
рекомендации врачапедиатра/терапевта и
предварительной
записи
Онлайн консультации
с врачами
профильной
специальности по
ранее поставленному
диагнозу («второе
мнение»)
Для получения услуг необходимо активировать полис на сайте www. VTBins.ru и зарегистрироваться на сайте
vtbins.onlinedoctor.ru
42

43. Параметры программы «Ваш личный доктор»

«Личный кабинет» на сайте
«Онлайн доктор»:
Запрос на оказание услуг (консультаций)
Истории обращений по Застрахованному
Письменные заключения с рекомендациями врачей по
результатам онлайн – консультаций
Хранение медицинских документов (справки, результаты
анализов, история заболеваний и пр.)
43

44. Параметры программы «Ваш личный доктор»

Параметр
Описание
Страхователь
Дееспособное физическое лицо
Застрахованный
Страхователь в возрасте от 18 лет до 100 лет включительно на дату заключения
договора
или
Ребенок Страхователя в возрасте от 1 года до 17 лет включительно на дату
заключения договора
Территория страхования
Весь мир
Страховая сумма
100 000 руб.
Страховая премия
5 000 руб. (единовременно)
44

45.

Параметры программы
«Ваш личный доктор»
Срок страхования – 1 год.
Договор вступает в силу – с 00 часов 00 минут 15 (пятнадцатого) дня, следующего за датой активации.
Дата активации
Дата покупки
14 дней
до вступления договора в силу
Период самостоятельной активации – 30
дней
Срок страхования – 1 год
Срок страхования – 1 год
Дата автоматической
активации
Если в течение 30 дней с момента покупки полиса Клиент не активирует его самостоятельно, то с 00 часов 00 минут 31 (тридцать первого) дня
произойдет автоматическая активация.
В этом случае Страхователь и Застрахованный – это Плательщик страховой премии.
45

46. Схема получения медицинских услуг

Застрахованный/ Представитель Застрахованного отправляет запрос на консультацию через «Личный кабинет»
или по телефону 8-800-333-28-00.
Дежурный врач в течение 3-х минут связывается с Застрахованным/представителем
Застрахованного
Срочная консультация
Дежурный врач проводит онлайн
консультацию
Плановая консультация
При повторной консультации с
выбранным врачом
Застрахованный/представитель
Застрахованного может
самостоятельно записаться через
«Личный кабинет»
Дежурный врач совместно с
Застрахованным/представителем
Застрахованного выбирает профильного
врача и время дистанционной консультации
В назначенное время врач выходит на связь,
проводит онлайн консультацию
По результатам онлайн консультации, врач направляет письменное заключение в «Личный кабинет» Застрахованного, с перечнем всех
рекомендаций.
46

47.

В чем преимущества
программы
«Ваш личный доктор»?

48.

«Медконтроль»
48

49.

Параметры программы «Медконтроль»
Полное сопровождение Клиента на всех этапах обследования: от записи в медицинскую
организацию до получения медицинского заключения.
Наименование услуг
Объем услуг
Условия
Обследование состоит из базового/терапевтического блока (консультация врачатерапевта, врача-окулиста) и одного из 5-ти узкопрофильных блоков
(кардиология, эндокринология, гастроэнтерология, урология, гинекология) на
выбор Застрахованного
Первичный прием и консультация врача-терапевта, врача-окулиста и
узкопрофильного врача в одной из областей по выбору Застрахованного
Лабораторные исследования и инструментальная диагностика
Консультация врача – онколога в случае рекомендации врача по результатам
обследования
Предоставление «второго мнения» европейских специалистов в случае
выявления ряда болезней
Обследование проводится 1 раз в год!
49

50.

Параметры программы
«Медконтроль»
В случае диагностирования онкологического
заболевания Застрахованному
предоставляется:
Круглосуточная квалифицированная психологическая
помощь
Круглосуточная консультация по вопросам, связанным с
диагностированным заболеванием
Консультация по плану лечения
Консультация по прохождению получения направления на
ВМП для лечения онкологических заболеваний
50

51.

Параметры программы «Медконтроль»
Параметр
Описание
Страхователь
Дееспособное физическое лицо, гражданин РФ в возрасте от 18 до 75 лет
включительно на дату заключения договора
Застрахованный
Страхователь
Территория страхования
РФ
Страховая премия
7 000 / 15 000 руб. (единовременно)
51

52.

Параметры программы «Медконтроль»
Срок страхования – 1 год.
Договор вступает в силу – с 00 часов 00 минут 15 (пятнадцатого) дня, следующего за датой активации.
.
Дата активации
Дата покупки
14 дней
до вступления договора в силу
Период самостоятельной активации – 30
дней
Срок страхования – 1 год
Срок страхования – 1 год
Дата автоматической
активации
Если в течение 30 дней с момента покупки полиса Клиент не активирует его самостоятельно, то с 00 часов 00 минут 31 (тридцать первого) дня
произойдет автоматическая активация.
В этом случае Страхователь и Застрахованный – это Плательщик страховой премии.
52

53. Схема получения медицинских услуг

Клиент обращается на круглосуточный медицинский пульт по телефону 8 800 250 29 06
Врач медицинского пульта проводит консультацию по программам, услугам,
согласовывает узкопрофильный блок и соответствующий перечень
обследований с учетом специфики Клиента, согласовывает время визита в
клинику, дает рекомендации по подготовке к обследованию
Для получения второго медицинского мнения
За день до посещения клиенту приходит smsнапоминание и
e-mail, а также звонок для подтверждения визита в
клинику
Клиент получает результаты обследования и
рекомендации по данным проведенного исследования
На электронную почту от врача-эксперта
Компании EDA с расширенными
рекомендациями по питанию, образу жизни
В клинике, после прохождения
обследования (заключение по
стандарту Компании EDA)
Клиент предоставляет диагноз и результаты ранее проведенных исследований (биопсия, МРТ и др.)
Клиент проходит
обследование в
выбранной клинике с
учетом выбранной
программы.
Врачи-эксперты
международного уровня,
представляющие профильные
медицинские университеты
мира проводят независимую
оценку по предоставленным
документам и результатам
исследований.
53

54.

В чем преимущества
программы
«Медконтроль»?

55.

«Защити будущее»
55

56. Параметры программы «Защити будущее»

«Защити будущее» – это программа профилактического обследования для тех, кто
заботится о здоровье.
Базовый блок
Лабораторная
диагностика и
консультация врача по
результатам
обследования
Узкопрофильный блок
Онкологический блок
Профилактическое
обследование, консультацию
врача, а также лечение в
рамках одного направления на
выбор: гинекология,
урология, кардиология,
эндокринология,
неврология,
гастроэнтерология,
дерматология
Медицинские услуги по
верификации диагноза в
случае выявления
онкологического
заболевания при
профилактическом
обследовании
Дополнительный блок
Сервисные услуги по
организации
медицинской помощи и
онлайн-консультации
врачей
56

57.

Параметры программы
«Защити будущее»
Базовый блок:
Лабораторная диагностика (общий анализ мочи, общий
анализ крови, лейкоцитарная формула, СОЭ, холестерин
общий, мочевина, мочевая кислота, АсАТ, АлАТ,
креатинин, глюкоза из вены, железо)
Письменное заключение с рекомендациями по
результатам обследования
Консультация врача-терапевта по результатам
обследования
57

58.

Параметры программы
«Защити будущее»
Узкопрофильный блок:
Первичный/повторный прием и консультация врача-специалиста по
одному из направлений:
гинекология
урология (для мужчин)
кардиология
эндокринология
неврология
гастроэнтерология
Дерматология
Письменное заключение с рекомендациями по результатам
обследования
Лабораторная и инструментальная диагностика для обследования по
выбранному направлению, и для верификации диагноза в случае
первично выявленных заболеваний
Услуги с целью лечения выявленных заболеваний по результатам
верификации диагноза:
динамическое наблюдение по поводу заболевания
услуги, оказываемые в стационаре одного дня
предоперационная подготовка
процедура ЭКО/ внутриматочная инсеминация
58

59.

Параметры программы
«Защити будущее»
Онкологический блок:
Если в рамках программы профилактического обследования
будет выявлено онкологическое заболевание,
Застрахованному будут оказаны:
Медицинские услуги для верификации диагноза:
консультация врача-онколога, второе медицинское мнение
лабораторная и инструментальная диагностика
биопсия, по назначению врача-онколога
Услуги по сохранению репродуктивного потенциала, путем
криоконсервации биоматериала (эмбрионов, яйцеклеток,
спермы)*
*В случае назначения терапии, которая может оказать негативное
воздействие на репродуктивные возможности Застрахованного
(химиотерапия, лучевая терапия)
59

60.

Параметры программы
«Защити будущее»
Дополнительный блок:
Сервисные услуги по организации медицинской помощи:
телефонный медицинский пульт 24/7
определение медицинской организации, подходящих даты и
времени визита, запись на обследование
координация прохождения обследования на всех его этапах
сопровождение и курация на протяжении всего курса лечения и
динамического наблюдения
круглосуточная консультация специалистов
квалифицированная психологическая помощь и поддержка в случае
обнаружения онкологических заболеваний
Транспортные расходы и расходы на проживание*:
проезд до ближайшей клиники «Мать и Дитя» или клиники-партнера
ГК «Мать и дитя» и возвращения к месту проживания
проживание в гостинице 3* (не более 3 дней)
Телемедицинские онлайн консультации:
с терапевтом или узкопрофильным специалистом
по ранее поставленному диагнозу –услуга «Второе мнение»
*Если в районе постоянного проживания Застрахованного нет клиники ГК
«Мать и Дитя» и не оказываются необходимые медицинские услуги в
клиниках-партнерах ГК «Мать и дитя».
60

61.

Параметры программы
«Защити будущее»
Сервисные услуги по организации
медицинской помощи:
Телефонный медицинский пульт 24/7 по номеру
8 800 500 02 99
Координация прохождения обследования
Сервисные услуги, в случае выявления в рамках
программы патологий, влияющих на репродуктивные
способности
Сервисные услуги, в случае выявления в рамках
программы онкологического заболевания
61

62. Параметры программы «Защити будущее»

Параметр
Описание
Территория страхования
Российская Федерация
Срок действия
1 год с момента активации
Страховая сумма
450 000 руб.*
Страховая премия
15 000 руб. (единовременно)
62

63. Параметры программы «Защити будущее»

Параметр
Описание
Плательщик (Страхователь)
Любое дееспособное физическое лицо.
Застрахованный
Дееспособное физическое лицо, гражданин РФ
в возрасте от 18 до 60 лет (включительно)
На страхование не принимаются лица:
Младше 18 лет или старше 60 лет
Не являющиеся гражданами Российской Федерации
С выявленными заболеваниями (ВИЧ - инфекция; особо опасные инфекционные болезни, в том числе: чума, холера, оспа, желтая и другие
высоко контагиозные вирусные геморрагические лихорадки; психические расстройства и расстройства поведения, алкоголизм, наркомания,
токсикомания; туберкулез; ДЦП; Хронических гепатитов: B, С, D, E и др.)
63

64. Параметры программы «Защити будущее»

Договор вступает в действие:
с 00:00 15-го дня, следующего за датой активации при самостоятельной активации;
с 00:00 часов 31-го дня после покупки при автоматической активации.
Дата активации
Дата покупки
14 дней
до вступления договора в силу
Период самостоятельной активации – 30
дней
Срок страхования – 1 год
Срок страхования – 1 год
Дата автоматической
активации
Если в течение 30 дней с момента покупки полиса Клиент не активирует его самостоятельно, то с 00 часов 00 минут 31 (тридцать первого) дня
произойдет автоматическая активация.
В этом случае Страхователь и Застрахованный – это Плательщик страховой премии.
64

65.

В чем преимущества
программы
«Защити будущее»?

66.

«Новое поколение»
66

67. Параметры программы «Новое поколение»

«Новое поколение» – это программа ведения беременности и родов в сети клиник ГК
«Мать и дитя».
Программа 1
«Ведение беременности»
Ведение беременности
одноплодной/ многоплодной
Программа 2
«Роды»
Роды физиологические
/оперативные, одноплодные/
многоплодные
Программа 3
«Комплекс»
Комплексная программа ведения
беременности и родов
Программа 1 «Ведение
беременности» + Программа 2
«Роды» + дополнительные услуги
67

68. Параметры программы «Новое поколение»

Программа 1 «Ведение беременности»:
Телефонный медицинский пульт 24/7
Выбор подходящих даты и время, запись для визита в клинику
Ведение беременности с 8-й до 36-й недели беременности:
Приемы терапевта, стоматолога, офтальмолога, оториноларинголога,
акушера-гинеколога
Анализы крови, мочи, соскобы
Ультразвуковые исследования матери и плода, кардиотокография,
электрокардиография
Перинатальный скрининг первого и второго триместра По назначению
гинеколога/маммолога (определение СА-125 в сыворотке, определение СА15-3, ПЦР 6, эстроген, прогестерон, ЛГ, ФСГ, пролактин, расширенная
кольпоскопия)
Телемедицинские услуги:
Онлайн-консультации врача-гинеколога с первого дня действия полиса
Ведение беременности, в том числе, с помощью онлайн-консультаций
«Второе мнение» по вопросам дородового наблюдения
Другие медицинские услуги, необходимость которых возникла:
В случае возникновения острых заболеваний (обострения хронических) в
период ведения беременности, для корректировки плана лечения
В случае выявления патологий в период дородового наблюдения
В случае выявления в результате диагностических обследований в рамках
Программы онкологического заболевания, необходимые для верификации
диагноза и составления плана лечения
68

69. Параметры программы «Новое поколение»

Программа 2 «Роды»:
Телефонный медицинский пульт 24/7
Выбор подходящих даты и время, запись для визита в клинику
Ведение беременности с 36 недели до родов:
Осмотр и консультация акушера-гинеколога
Кардиотокография, УЗИ (включает оценку анатомических структур, в том числе, сердца, плода и допплерометрию по показаниям)
Телемедицинские услуги:
Онлайн-консультации врача акушера-гинеколога с первого дня действия полиса
Роды физиологические/оперативные, одноплодные/многоплодные:
Госпитализация с размещением в одноместной палате
Прием врача акушера-гинеколога, УЗИ, перинатальный скрининг по назначению врача
Медицинские услуги по родовспоможению, проведение анестезии (обезболивания) с учетом медицинских показаний
Стационарная помощь как матери, так и новорожденному в палате интенсивной терапии
Стационарная медицинская помощь застрахованной в индивидуальной палате после родов
Вакцинация новорожденного против гепатита В и туберкулеза
Совместное пребывания в палате матери и ребенка в послеродовом периоде (при отсутствии противопоказаний)
Оформление медицинской документации
Услуги в послеродовый период (после выписки из стационара):
Онлайн-консультации неонатолога, педиатра, специалиста по грудному вскармливанию в течение 3 месяцев после родов
Проведение гистологического исследования последа или послеоперационного материала (по медицинским показаниям)
Однократный амбулаторный осмотр врача акушера-гинеколога, УЗИ органов малого таза в течение 56 календарных дней после родов
69

70. Параметры программы «Новое поколение»

Программа 3 «Комплекс»:
Телефонный медицинский пульт 24/7
Телемедицинские услуги в течение всего срока беременности и в течение 3-х месяцев после родов:
Онлайн-консультации врача акушера-гинеколога с первого дня действия полиса
Ведение беременности с 8 недели до родов:
Осмотр и консультация акушера-гинеколога
Кардиотокография, УЗИ (включаетоценкуанатомическихструктур, в томчисле,сердца,плодаи допплерометриюпопоказаниям)
Роды физиологические/оперативные, одноплодные/многоплодные:
Госпитализация с размещением в одноместной палате
Прием врача акушера-гинеколога, УЗИ, перинатальный скрининг по назначению врача
Медицинские услуги по родовспоможению, проведение анестезии (обезболивания) с учетом медицинских показаний
Стационарная помощь как матери, так и новорожденному в палате интенсивной терапии
Стационарная медицинская помощь застрахованной в индивидуальной палате после родов
Вакцинация новорожденного против гепатита В и туберкулеза
Совместное пребывания в палате матери и ребенка в послеродовом периоде (при отсутствии противопоказаний)
Оформление медицинской документации
Услуги в послеродовый период (после выписки из стационара):
Онлайн-консультации неонатолога, педиатра, специалиста по грудному вскармливанию в течение 3 месяцев после родов
Проведение гистологического исследования последа или послеоперационного материала (по медицинским показаниям)
Однократныйамбулаторныйосмотрврачаакушера-гинеколога,УЗИоргановмалоготазавтечение56календарныхднейпослеродов
Медицинские услуги, необходимость которых возникла в случае возникновения острых заболеваний, выявления патологий или
онкологического заболевания в период дородового наблюдения
Дополнительные услуги:
Введение антирезусного иммуноглобулина для профилактики резус конфликта (включая стоимость препарата)
Стационарное обслуживание при дородовом наблюдении
Однократная консультация медицинского психолога «Школы для беременных»
70

71. Параметры программы «Новое поколение»

При диагностировании онкологического заболевания
Застрахованной предоставляются медицинские услуги*
для
верификации
диагноза
и
составления
персонализированного плана лечения:
Медицинские услуги:
Консультацию врача-онколога, второе медицинское мнение, онкологический
консилиум
Лабораторную диагностику
Инструментальную диагностику
Сервисные услуги:
Организация необходимых медицинских услуг в рамках программы
Круглосуточная квалифицированная психологическая помощь и поддержка
Круглосуточная
консультация
персонального
менеджера
по
диагностированному заболеванию
Консультация по плану лечения
Консультации для получения направления на высокотехнологичную
медицинскую помощь, лечения онкологических заболеваний в профильных
медицинских организациях, при наличии предусмотренных действующим
законодательством оснований для направления на высокотехнологическую
помощь
* Медицинские услуги будут оказаны в Медицинской организации по рекомендации
врача медицинского пульта.
71

72. Параметры программы «Новое поколение»

Сервисные услуги по организации медицинской помощи:
Телефонный медицинский пульт 24/7:
определение Медицинской организации
определение даты и времени визита
запись для получения медицинских услуг
Полное сопровождение Застрахованной на всех этапах координация и
курация во время программы дородового наблюдения и/или
родовспоможения (в зависимости от выбранной Программы)
В случае выявления в рамках программы онкологического
заболевания:
Организация необходимых медицинских услуг в рамках программы
Круглосуточная квалифицированная психологическая помощь и поддержка
Круглосуточная
консультация
персонального
менеджера
по
диагностированному заболеванию
Консультация по плану лечения онкологического заболевания
Консультации для получения направления на высокотехнологичную
медицинскую помощь, лечения онкологических заболеваний в профильных
медицинских организациях, при наличии предусмотренных действующим
законодательством оснований для направления на высокотехнологическую
помощь
72

73.

Параметры программы
«Новое поколение»
Для получения услуг по ведению
беременности и/или родовспоможению в
рамках программы:
Застрахованная:
Звонит на круглосуточный медицинский пульт Сервисной организации
по телефону 8(800)500-02-99
Направляет
медицинский
документ
подтверждающий
факт
беременности с указанием срока
Врач медицинского пульта, после признания случая страховым:
Организует запись в согласованную медицинскую организацию
Осуществляет дальнейшее сопровождение получения услуг в рамках
программы
Врач медицинского пульта:
Проводит консультацию по программам, услугам
Согласует Медицинскую организацию и желаемые дату и время
первого визита
При выявлении онкологического заболевания:
Медицинские услуги для верификации диагноза и составления
персонализированного плана лечения
Сервисные услуги и помощь в организации лечения.
Дистанционные
консультации
по
вопросам
связанным
с
диагностированным заболеванием
73

74. Параметры программы «Новое поколение»

Параметр
«Ведение беременности»
«Роды»
«Комплекс»
Телефонный медицинский пульт 24/7
Телемедицинские услуги
Ведение беременности с 8-й до 36-й недели
Услуги при возникновении острых заболеваний,
выявлении патологий или онкологического
заболевания в период дородового наблюдения
Ведение беременности с 36 недели до родов
Роды физиологические/ оперативные,
одноплодные/ многоплодные
Услуги в послеродовой период
Дополнительные услуги
74

75. Параметры программы «Новое поколение»

Параметр
Новое поколение
«Ведение беременности»
Территория страхования и
доступные клиники
Новое поколение
«Комплекс»
Российская Федерация, клиники ГК «Мать и дитя»*
Срок действия
Временная франшиза
Новое поколение
«Роды»
3 года
3 месяца (за исключением онлайн-консультаций врача акушера-гинеколога)
Максимальный срок
беременности
На момент окончания временной франшизы срок беременности, в соответствии с медицинскими документами,
составляет не более 12 недель
Количество
беременностей, в
отношении которых
действует продукт
1 беременность, установленная в течение срока действия договора страхования
Страховая сумма, руб.
Страховая премия (оплата
единовременно), руб.
400 000
600 000
1 000 000
70 000
100 000
150 000
* Полный список клиник представлен на сайте sogaz.ru
75

76. Параметры программы «Новое поколение»

Параметр
Описание
Страховщик
АО «СОГАЗ»
Застрахованный
Страхователь (плательщик) женского пола
или супруга Страхователя в возрасте от 18 до 50 лет
включительно на дату заключения договора страхования
На страхование не принимаются лица:
возраст которых на момент заключения договора страхования младше 18 лет или старше 50 лет включительно
не являющиеся гражданами Российской Федерации
у которых имеются или когда-либо были обнаружены или диагностированы ВИЧ-инфекция или СПИД
у которых до заключения договора были диагностированы любые формы туберкулеза, инфекционные формы гепатита, цирроз печени, особо
опасные инфекционные болезни, ДЦП
состоящие на учете в психоневрологических, наркологических диспансерах, либо имеющие диагностированные психические заболевания
76

77. Параметры программы «Новое поколение»

Срок страхования – 3 года с даты активации полиса
Срок страхования начинается – с 00 часов 00 минут 15 (пятнадцатого) дня, следующего за датой активации
Дата активации
Дата покупки
14 дней
до вступления договора в силу
Период самостоятельной активации – 30
дней
Срок страхования – 3 года
Срок страхования – 3 года
Дата автоматической
активации
Автоматическая активация – если в течение 30 дней с момента покупки полиса клиент не активирует его самостоятельно, то с 00 часов 00
минут 31 (тридцать первого) дня произойдет автоматическая активация. Застрахованным в этом случае будет Плательщик женского пола или
супруга Плательщика.
77

78.

В чем преимущества
программы
«Новое поколение»?

79.

Технология
продаж

80.

Этапы кросс-продаж
1. Установление контакта
2. Выявление и формирование
потребностей
3. Презентация основного и
связанного продукта
4. Оформление продукта и
кросс-продажа
1. Фраза-переход к кросс-продаже
2. Формирование потребности
3. Презентация предложения
4. Работа с возражениями
5. Завершение контакта,
FOLLOW UP
80

81. Переход к кросс-продаже

Цель этапа
– построить логический переход от темы визита
Клиента к продаже программ страхования.
Как это сделать?
С помощью фраз-переходов.
Примеры:
Иван Иванович, как у Вас решен вопрос медицинского обслуживания
Вас и Ваших близких?
Иван Иванович, банк заботится о своих Клиентах и предлагает
программы, которые позволяют получить качественную и
своевременную медицинскую помощь. Для Вас важно здоровье Вас и
Ваших близких?
Иван Иванович, кроме банковских услуг мы предлагаем уникальные
программы по телемедицинским услугам. Слышали что-нибудь об
этом?
81

82. Формирование потребности

Цель этапа
– добиться от Клиента осознания в необходимости
дополнительного продукта.
Как это сделать?
Задайте вопросы Клиенту, при помощи которых он бы стал задумываться о
необходимости страхового продукта.
При продаже страховых и сервисных услуг (СУ) важно помнить и учитывать в работе:
При продаже СУ всегда должна быть осуществлена презентация СУ, предлагаемых Банком, выявлены потребности Клиента, предложен
оптимальный вариант программ СУ, описаны ох основные преимущества и отработаны вопросы и возражения Клиента;
Все СУ приобретаются Клиентом добровольно (для кредитных программ со сниженной % ставкой при покупке СУ всегда доступна
альтернатива без СУ);
Оплата всех СУ по желанию Клиента возможна через включение в тело кредита.
Запрещено навязывать продажу СУ Клиентам.
Вопросы, которые можно задать Клиенту.
Иван Иванович, кто в Вашем окружении пользуется ОМС?
С какими проблемами они сталкиваются/могут столкнуться?
Всегда ли удается контролировать качество медицинского обслуживания для Ваших близких/родителей?
Для Вас важно получать быструю и качественную медицинскую помощь?
82

83.

Упражнение
«Банк вопросов»
Задание 1
Задание 2
Задание 3
За 5 минут составить и
записать вопросы на
формирование потребности
Озвучить/ выписать в чат
результат проделанной
работы
Запишите лучшие варианты
вопросов в свою РТ
83

84. Презентация предложения

Цель этапа
данного продукта.
– донести Клиенту выгоду, которую он получит от
Как это сделать?
1) Используйте инструмент:
Характеристика продукта – Преимущества продукта – Выгода для
Клиента
2) Примените в своей речи оборот: Если …., то ….
Пример:
Если случится потоп, пожар, кража, то выплаты до 1 250 000 руб.
дадут возможность сделать ремонт или восстановить/приобрести
новое имущество взамен утраченного.
Если же вы вдруг случайно затопили соседей, то страховая
компания возместит им расходы на сумму до 750 000 руб.
Завершите данный этап вопросом Клиенту:
Готовы приобрести или у Вас есть дополнительные вопросы?
84

85.

Алгоритм работы с возражениями
Цель этапа
– снять сомнения Клиента, которые у него могли
остаться после всех предыдущих этапов.
Как это сделать?
Используйте алгоритм работы с возражениями.
1. Выслушать
Проявите заинтересованность
Подкрепите вашу заинтересованность техникой активного слушания
2. Амортизировать
Начните с имени Клиента
Используйте способы амортизации возражений
Используйте слова связки («именно поэтому», «и в то же время»)
3. Конкретизировать
Задайте вопрос Клиенту с целью прояснить его возражение
4. Аргументировать
Озвучьте подходящий аргумент
Говорите о том, что хочет услышать Клиент
Аргумент должен быть краткий, и в то же время эмоциональный, яркий
5. Побудить к действию
Узнайте, изменилось ли мнение Клиента
Мотивируйте Клиента совершить действие
85

86.

Упражнение
«Отработка возражений»
Задание 1
Задание 2
Задание 3
За 5 минут написать
возражения, с которыми Вы
можете столкнуться в работе
Озвучить/ написать в чат
вариант отработки данного
возражения
Запишите понравившиеся
варианты в РТ
86

87. Отработка возражений

Страховые программы (Привет, сосед!, Защити жилье, Могу все!+)
Возражения
Присоединение
Уточнение
Почему у Вас
сложилось такое
мнение?
Аргументация
Побуждение к
действию
Могу открыть Вам секрет, как не быть обманутым страховой.
Все просто, надо внимательно читать договор страхования.
Любая страховая строго следует условиям договора
страхования, если она не будет исполнять обязанности, Клиент
может обратиться в суд. По статистике 99% судов решаются в Я Вас
пользу Клиента. А знаете что такое проигрыш для компании?
переубедил?
Это колоссальные убытки, придется платить за все от чего
Оформляем?
отказались, все судебные издержки, штрафы, и конечно же
терять репутацию. Как Вы считаете это выгодно страховой?
Давайте я покажу Вам условия договора, а именно, случаи
когда человек получает деньги, и исключения.
Я не верю
страховым
компаниям
Понимаю Ваше
опасение.
Мне это не
интересно
Я уже сталкивался
с подобным
мнением, многие
Скажите, а почему Вы
считают, что
так решили?
страховка им не
нужна.
Как Вы
считаете, это
После ответа Клиента выходим на формирование потребности
выгодно?
в продукте, используя открытые вопросы и презентуем выгоды
Готовы
для Клиента, основываясь на его потребностях.
оформить
программу?
У меня есть
деньги, мне не
нужна страховка
Позвольте
поинтересоваться,
Это прекрасно, что
наверняка эти деньги
у Вас есть деньги.
отложены на что-то
хорошее?
Как Вы считаете, приятно тратить деньги, отложенные на
осуществление мечты на неприятности, которые могут
возникнуть в любой момент? Эта программа позволит не
тратить свои деньги для решения такого рода проблем, и Вы
будете уверены, что Вашим планам ничего не помешает.
Как считаете,
это интересно?
Я оформляю
эту программу?
87

88. Отработка возражений

Медицинские страховые программы
Возражения
Присоединение
Уточнение
Давайте
разберемся, за
что именно Вы
платите.
Аргументация
Обратите внимание, что только одна консультация у
специалиста кардиолога или эндокринолога стоит 2000
3000 рублей, не говоря уже о стоимости анализов или
лечения. В данную программу входит как консультации
врачей, так и лабораторная и инструментальная
диагностика, а самое главное лечение
диагностированных заболеваний. При этом общая сумма
покрытия составляет 450 000 рублей.
Побуждение к действию
Это дорого
(Защити
будущее)
Согласен,
финансовый
вопрос очень
важен
Это дорого
(Отличная
поликлиника)
Сумма может
показаться
Вопрос цены важен/ крупной, смотря с
Согласен, возможно чем сравнивать?/
трудно потратить
И тем не менее,
эти деньги разом.
сколько может
стоить лечение в
частной клинике?
Это дорого
(Управляй
здоровьем.
Лечение в РФ)
Как Вы думаете, сколько могут стоить визиты к лучшим
Сумма может
онкологам страны? 100 тыс. руб.? 200 тыс. руб.? На самом
показаться
Как считаете, это важно?
Вопрос цены важен.
деле всего 7 000 рублей в год. Эта программа как раз
крупной, смотря с
Оформляем?
открывает доступ к лучшим онкологам, без ожидания и
чем сравнивать?
траты собственных средств.
Как считаете, цена
оправдана? Оформляем?
Эта программа стоит как один поход в хорошую платную
клинику, только пользоваться ей можно в течении года: Вы
получите ответы на любые вопросы по состоянию
Как считаете, это выгодно?
здоровья, компетентные специалисты помогут решить
любые проблемы и не придется сидеть в очередях, всего
за 5 000 рублей.
88

89. Отработка возражений

Медицинские страховые программы
Присоединен
ие
Уточнение
Аргументация
Побуждение к
действию
Это дорого (Ваш
личный доктор)
Вопрос цены
важен/Соглас
ен, важно
знать, за что
мы платим
деньги.
Сумма может
показаться
крупной, смотря с
чем сравнивать?/
Сколько сейчас
стоит здоровье?
Эта программа стоит как один поход в хорошую платную клинику,
только пользоваться ей можно в течении года: Вы получите ответы
на любые вопросы по состоянию здоровья, компетентные
специалисты помогут решить любые проблемы и не придется сидеть
в очередях, всего за 5 000 рублей.
Как считаете, это
выгодно?
Это дорого
(Новое поколение)
На первый
взгляд сумма
может
показаться
крупной.
Давайте
разберемся, за
что именно Вы
платите.
В эту программу входит консультации , лабораторные и
инструментальные исследования, телемедицинские услуги в
ведущих специализирующихся на теме детства и материнства
коммерческих клиниках России. Обращаю Ваше внимание что полис
действует 3 года. Стоимость не зависит будут ли роды оперативные
или произойдут естественным путем, будут ли они одноплодные или
многоплодные.
Как считаете,
цена оправдана?
Оформляем?
Подскажите, а Вы
когда-нибудь
пользовались
такими
сервисами?
Высококвалифицированному специалисту не обязательно
осматривать пациента. Для получения полной картины о здоровье,
ему необходимо получить подробное описание симптомов, и, по
возможности, ознакомиться с набором лабораторно-клинических
исследований. Все это Клиент может загрузить в свой личный
кабинет и врач будет видеть полную картину. Не придется тратить
собственное время на очереди.
Как Вы считаете,
это удобно?
Готовы купить эту
программу?
Возражения
Мне
приходилось
Я не верю в
сталкиваться
дистанционную
с подобным
медицину, врач не
мнением.
может поставить
Люди
диагноз не общаясь относятся к
с пациентом
нововведения
мс
недоверием.
89

90. Отработка возражений

Медицинские страховые программы
Возражения
Присоединение
Уточнение
Почему у Вас
сложилось такое
Понимаю, люди с
мнение? Я так
Я не верю что это недовериям относятся
понимаю, что Вам
будет работать
к работе страховых
нужны какие-то
программ.
гарантии, что для Вас
будет гарантией?
Аргументация
Побуждение к
действию
Эту программу предоставляет ВТБ Страхование - лидер
на рынке инновационных медицинских программ
страхования. Они работают с 2000 года, имеют самые
Я Вас
высокие рейтинги надежности, как российские, так и
переубедил?
западные.
Готовы оформить?
Мы с Вами можем внимательно изучить договор
страхования, по которому и будут оказываться все эти
услуги.
Мне надо
подумать
Понимаю, сложно
принять решение
сразу/
Согласен, здесь есть
над чем подумать!
Давайте подумаем
вместе!
Что Вас
останавливает?
Мне надо
посоветоваться
Понимаю, сложно
принять решение
самостоятельно.
С кем бы Вы хотели
посоветоваться? А на
Я могу проконсультировать Вас по любому вопросу,
что
связанному с этой программой и отвечу на любые Ваши
супруг/супруга/советчик вопросы.
обращает внимание?
Давайте я расскажу Вам более подробно о программе,
мы с Вами обсудим выгоды и преимущества, и Вы
примете решение.
Далее
возвращаемся к
презентации
продукта, опираясь
на ключевые
выгоды для
Клиента.
Отвечаем на
вопросы Клиента,
показывая его
выгоды.
90

91. Техника продажи страхового продукта

На каком шаге, согласно 5-ти шаговой модели продаж, осуществляется предложение
коробочного страхового продукта?
Какие шаги (перечислите последовательно) входят в кросс – продажу страхового продукта?
Чем формирование потребности в страховании отличается от выявления потребности?
С помощью каких вопросов можно сформировать потребность в страховом продукте?
Приведите пример.
В чем разница между преимуществом и выгодой? Приведите пример в привязке к страховому
продукту.
Что является выгодами для Клиента в страховых продуктах?
Какие аргументы можно использовать при возражении Клиента «Со мной ничего не случится»?
Приведите пример аргументов, если Клиент пришел расторгнуть договор в период
охлаждения?
91

92.

Подведение
итогов Вебинара