Основы взыскания просроченной задолженности. Модуль 2. Повышение квалификации

1. ОСНОВЫ ВЗЫСКАНИЯ ПРОСРОЧЕННОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ. 2 модуль ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ

1
WWW.TRUST.RU

2. ПРАВИЛА РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ

1. Быть вовремя.
2. Активность.
3. Стакан наполовину пуст.
4. Здесь и сейчас.
5. Абонент временно недоступен.
6. Критикуешь - предлагай.
7. Корректор
2
WWW.TRUST.RU

3. ИГРА «ДВОЕ В ШЕЗЛОНГЕ»

Цель: провести переговоры и отстоять позицию своей
команды
Две команды:
1. Лежащий в шезлонге
2. Подошедший к шезлонгу
3
WWW.TRUST.RU

4. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРОВ

Цель – конкретна, измерима, удерживать.
Инициатива - необходимо удерживать.
Аргументация - основана на:
1.Факты
2.Законы (статьи)
3.Примеры/картинки.
4
WWW.TRUST.RU

5. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

5
WWW.TRUST.RU

6. ПОВЕДЕНИЕ - ВОЗРАЖЕНИЯ. УБЕЖДЕНИЯ. ЦЕННОСТИ.

Поведение человека (земля) совокупность действий, в которых
выражается отношение человека
обществу, другим людям, к
предметному миру.
Убеждения (слоны) - это наш
прошлый опыт, стереотипы.
Каждый человек имеет свой
набор идей и представлений, и
склонен считать свою систему
убеждений самой правильной, так
как ощущает эти убеждения
частью себя - это ценности
(черепаха).
WWW.TRUST.RU
6

7. КВАДРАТ РАБОТЫ С УБЕЖДЕНИЯМИ

Было ли когданибудь, что да...?
Всегда-всегда...?
Никогда-никогда...?
Было ли когданибудь, что нет...?
WWW.TRUST.RU
7

8. ИГРА «УБЕДИ МЕНЯ»

Кто не работает, тот не ест!
Было ли когда-нибудь, чтобы человек, который не работал, ел? – ДА
Всегда-всегда тот, кто не работает, тот не ест? – НЕТ
Никогда-никогда не было такого, что бы ел тот, кто не работает? – НЕТ
Было ли, чтобы человек работал, но при этом не ел? - ДА
WWW.TRUST.RU
8

9. ПСИХОТИП: ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

Психотип - это психологический тип клиента,
отражающий отношение клиента к ситуации «здесь и
сейчас».
WWW.TRUST.RU
9

10. АЛГОРИТМ 1. СПОСОБ ОБЩЕНИЯ

Боец
Фантазер
клиент, который имеет свою точку клиент,
который
имеет
зрения, ничего слышать не хочет. специфическую точку зрения,
"Есть одно правильное мнение, и меняющуюся каждые 3-5 минут
оно - мое"
"Семь пятниц на неделе"
Медленный газ
клиент, который
взаимодействие,
рассудителен
Исполнитель
настроен на нет своего мнения, ему все
логичен, безразлично
"Что воля, что не воля - все
равно, все едино"
WWW.TRUST.RU
10

11. ВНЕШНЯЯ ДИАГНОСТИКА ПСИХОТИПА

1. галстук;
2. внешняя
одежда
3.
внутренняя
одежда
1. внешняя одежда
это
начало
переговоров;
2.
внутренняя
одежда
продолжение
переговоров
WWW.TRUST.RU
11

12. ИГРА «ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПСИХОТИПА В ОДЕЖДЕ»

WWW.TRUST.RU
12

13. АЛГОРИТМ 2. «ПО ОДНОЙ ФРАЗЕ»

Боец
Фантазер
решительность, команды, «наезд», яркая,
индивидуальная,
настойчивость
экстравагантная оценка, приколы,
развлечения, точка зрения быстро
меняется, быстро переключается
с одного на другое
Медленный газ
Исполнитель
пунктуальность,
уточнения, "серость",
безличность,
информация,
диалог,
загибает безразличность, унылость
пальцы, педант
WWW.TRUST.RU
13

14. УПРАЖНЕНИЕ

ПОСМОТРИТЕ ПРЕДЛОЖЕННЫЕ ВИДЕОЗАПИСИ
ОПРЕДЕЛИТЕ ПСИХОТИПЫ ПО ФРАЗАМ И СЛОВАММАРКЕРАМ
WWW.TRUST.RU
14

15. АЛГОРИТМ 3. ТЕМП И ТОЧНОСТЬ

WWW.TRUST.RU
15

16. ИГРА «СПОСОБ ОБЩЕНИЯ РАЗНЫХ ПСИХОТИПОВ»

Контакты
Психотип
Роли
Диагност
ика
1
И
+
-
2
И
+
+
3
Б
+
+
4
МГ
+
5
МГ
+
6
МГ
+
+
7
Ф
+
+
8
Б
+
+
9
10
11
12
100% / количество установленных контактов * количество плюсов
WWW.TRUST.RU
16

17. РОЛЕВОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

WWW.TRUST.RU
17

18. УПРАЖНЕНИЕ

ПОСМОТРИТЕ ПРЕДЛОЖЕННЫЕ ВИДЕОЗАПИСИ И
ОПРЕДЕЛИТЕ:
1. психотип;
2. распределение ролей в течение разговора;
3. получилось ли договориться;
4. что пошло не так;
5. что нужно было сделать.
WWW.TRUST.RU
18

19. УПРАЖНЕНИЕ «СООТНЕСИТЕ ПСИХОТИПЫ С МАТРИЦЕЙ ДОЛЖНИКОВ»

WWW.TRUST.RU
19

20. ПОЗИЦИОННЫЙ АНАЛИЗ

WWW.TRUST.RU
20

21. Осознанное и бессознательное

ОСОЗНАННОЕ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ
1/10 - наше осознанное
9/10 - наше бессознательное
21
WWW.TRUST.RU

22. МАНИПУЛИРОВАНИЕ

ОСОЗНАННОЕ
ОСОЗНАННОЕ
Сотрудничество, переговоры
ПОДСОЗНАТЕЛЬНОЕ
ПОДСОЗНАТЕЛЬНОЕ
WWW.TRUST.RU
22

23. ИГРА «ПРИЕМЫ ВЛИЯНИЯ НА ДОЛЖНИКА»

СЕКРЕТ
ДА ВЫ НЕ О
ТОМ
ГОВОРИТЕ…
МЕТАФОРА
И Я ПОНИМАЮ,
ЧТО В ГЛУБИНЕ
ДУШИ ВЫ…
ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ
ТРИ ДА
КОМПЛИМЕНТ
ИРОНИЯ
ТАКОЕ В
ЖИЗНИ
БЫВАЕТ…
ВЫБОР БЕЗ
ВЫБОРА
WWW.TRUST.RU
23

24. УСПЕХОВ В ПЕРЕГОВОРАХ!

WWW.TRUST.RU
24