Факторы импульса

1.

Факторы импульса

2.

Что такое факторы импульса и для чего они нужны?
Факторы импульса это толчок, стимул — как аргумент для принятия
решения. Применяется как дополнительный толчок при закрытии
клиента. Не является основным элементом закрытия.
Использовать их можно тогда, когда изначальной заинтересованности к
покупки у клиента нет, то необходимо это как то компенсировать. Вот
для этого и применяются факторы импульса.
Факторы импульса можно использовать как инструмент повышения
среднего чека. Это случай, когда клиент уже готов купить и есть
возможность повысить уровень изначальной продажи.
Важно помнить, что факторами импульса пользоваться стоит когда
вы «чувствуете» клиента. Чувствуете = знаете.

3.

Какие факторы импульса бывают?
СРОЧНОСТЬ
ПОТЕРЯ
СТАДНОСТЬ
ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТЬ
ЖАДНОСТЬ
НЕ
ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ

4.

Последовательность использования?
-Понять сколько времени уже клиент потратил на выбор
продукта и как быстро он хочет его применить;
-Понять какие предложения уже рассмотрел;
-Понять есть в окружении клиента люди, которые уже
пользуются аналогичным продуктом (возможно нашим);
-Понять какие свойства понравились клиенту в ранее
рассмотренных продуктах (либо чего не хватило);
-Понять параллельные потребности клиента;
-Не пытаться продать продукт с первых минут общения!
Сделайте себе пометку в начале встречи, на какой
фактор импульса вы будете давить в конце!

5.

Разберем пример
СРОЧНОСТЬ
Понять сколько времени уже клиент потратил на выбор
продукта и как быстро он хочет его применить;
Какие вопросы мы можем задать?
Как применить?
-Вы уже потратили месяц, на поиск нужной ниши.
Пересмотрели массу инструментов и сервисов. Вы
убедились что в нашем сервисе представлена
максимально возможная информация и инструменты,
которые помогут вам выбрать нишу максимально
быстро.
-Вы планируете выходить на маркетплейс через 2
недели. Не тратьте время на изучение «демо». Давайте
подключим подписку и я поставлю вас в наши обучения.
Буквально за несколько дней вы поймете как работают
инструменты и выберите нишу!
-Вы уже 2 месяца пытаетесь проработать карточки
товара что бы увеличить продажи. Перед вами сейчас
находится инструмент, который поможет добиться
результата намного быстрее. Не теряйте драгоценное
время на поиски. Начинайте работать!
-Вы планируете выходить на ВБ через неделю. Самым
важным этапом, является правильное создание карточек
товаров. Потому что у вас будет только 2 недели, пока
ВБ будет продвигать ваши карточки товаров как новые.
Именно за этот период вы должны получить наибольшее
кол-во заказов, что бы сохранить позиции.

6.

СТАДНОСТЬ
Какие вопросы можно задать?
Как применить?
-Ваши друзья уже пользуются сервисом и теперь у
вас есть возможность так же успешно управлять
продажами с помощью него. Потому что….
-С нами работает большинство известных брендов.
Это значит что инструменты нашего сервиса
помогают им увеличивать продажи и обеспечивают
управление бизнесом. *Под задачи. Вы можете
стать частью группы успешных компаний. Потому
что…
-Отлично, вы выбрали тариф Базовый на 1
месяц. Возьмите на 3 месяца, в основном так
делают все. Потому что стоимость за 3
месяца всего 12 960 рублей.
-Клиенты которые приходят к нам в сервис
что бы выбрать нишу, всегда начинают с
тарифа Профессионального, потому
что….*Под задачи.

7.

ПОТЕРЯ
Вот это действительно сильная вещь из категории факторов импульса.
Вот чего люди не могут терпеть, так это ощущение ускользающих возможностей.
Ощущение, когда у тебя сейчас что-то есть, а через мгновение этого уже нет. Чувство
«Потери» должно сопровождаться предложением которое ограничено по времени.
Как применить?
-У вас несколько сотрудников, которых нужно будет
обучать. Буквально недавно, мы запустили спец
предложение в нашей компании. Оно действует до
20.02.2023. При подписке на 12 месяцев, мы добавим вас в
программу по профессиональной подготовке торговли на ВБ.
-Именно сегодня мы дарим бесплатно обзоры по нашему
сервису, в качестве исключения. У вас есть очень хорошая
возможность, воспользоваться этим.
-Вы решили покупать сервис на 1 месяц?
Рассмотрите подписку на срок 3 месяца и именно
сегодня у вас будет возможность получить обучения
по блоку сео, внешней аналитики – бесплатно.
Другие клиенты платят по 10 000 рублей.

8.

ЖАДНОСТЬ
Жадность является стандартным качеством человека. Люди любят получать
выгоду, и не хотят ее упускать. Предложение «не для всех» выглядит более
притягательным.
Различные скидки, бонусы как повод приобрести: «товар в стоит 2000 рублей, а
сейчас по акции всего 700»! «хватит не всем, поэтому не более двух экземпляров в
руки». Важно разделять чувство «Потери» и «Жадности». Чувство жадности
предполагает наличие разнообразных бонусов.
Как применить?

9.

НЕ
ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ
Уговаривать клиента приобрести товар не самая лучшая идея. Такие уговоры
говорят о невостребованности предложения.
К клиенту должен быть интерес, подстегивающий диалог, а не
заинтересованность. Наличие заинтересованности способно напугать, вызвать
кучу возражений, причем не явных.

10.

Задание
ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТЬ
Данный фактор представляет из себя довольно любопытный факт. Люди хотят получить
нечто, чего нет у других. То, чем будут обладать только они и никто более.
Индивидуальное предложение.
Главное чтобы это не вступало в конфликт с чувством стадности — обладать тем, что не
нужно другим никто не хочет.