Подготовка и проведение встреч

1.

Практикум
Подготовка и
проведение встреч

2.

План
вебинара
Встреча и зачем она нужна?
Алгоритм назначения встречи
Подготовка к встрече
Сценарий проведения
встречи

3.

Правила
вебинара
Активность
приветствуется
Вопросы –
в чат
Нет связи –
перезагрузи

4.

Встреча или звонок?

5.

Цель встречи
с клиентом
Установить личный контакт
Подробнее узнать о бизнесе клиента
Выявить доп. потребности,
предложить альтернативные
варианты услуг
Завести знакомства с иными
«потенциальными клиентами»
Показать визуально, как работает
услуга ( к примеру, ВАТС/ВН)

6.

Подготовка
Встреча
Назначение
встречи
Подготовка к
встрече

7.

Подготовка
Сбор информации
о клиенте

8.

Подготовка
Сбор информации
о клиенте
Сценарий
разговора

9.

Подготовка
Сбор информации
о клиенте
Сценарий
разговора
Психологическая
подготовка

10.

Подготовка
Встреча
Назначение
встречи
Подготовка к
встрече

11.

Алгоритм
назначения встречи

12.

Назначение встречи:
1 вариант:
Закрепляющий шаг после
выявления потребностей
2 вариант:
Встреча сейчас,
разговоры потом – «5 шагов»

13.

Приветствие и
представление
Добрый день (утро, вечер). Меня зовут (имя), компания
Ростелеком - Бизнес.
Узнать имя ЛПР
Подскажите, пожалуйста как я могу к вам обращаться?
Обозначение цели
звонка
И.О, я звоню вам потому, что вы можете увеличить свою клиентскую
базу за счет сотрудничества с нами.
Уточнение – удобно
говорить
У вас будет 3-4 минуты, чтобы пообщаться со мной?
Выявление
потребностей
И.О., отлично! С учетом специфики именно вашего бизнеса
позвольте у вас уточнить…
Назначение встречи
Резюме
И.О., спасибо за ваши ответы. Я предлагаю нам встретиться для более
подробного обсуждения деталей. Я могу приехать к вам завтра во
второй половине дня и мы можем пройтись сразу по вашей
территории, посмотреть перечень услуг, который понадобится именно
вам, оценить тех. возможность и цену
И.О, спасибо за вашу готовность встретиться. Давайте подтвердим
точное время: завтра в 12.00 верно? Ваш адрес: ул....... Сейчас
направлю вам свои контакты в вотсап, чтобы вы могли в любой
момент со мной связаться. На этот номер можно отправить? Спасибо,
до встречи И.И! Хорошего Вам дня!

14.

«5 шагов для
назначении встречи»
Завладеть вниманием
Представить себя
и свою компанию
Объяснить цель звонка
Донести выгоду
Назначить встречу

15.

«5 шагов для
назначении встречи»
Завладеть
вниманием
Добрый день,
Виктор
Степанович
Представить
себя и
компанию
Меня зовут
Ирина,
компания
Ростелеком бизнес
Объяснить
цель звонка
Донести
выгоду
Назначить
встречу
Я звоню,
чтобы
договорится с
вами о
встрече
Являюсь вашим
ПМ. Хотелось бы
подробнее
познакомиться с
вашей
компанией.
Рассказать, чем
еще можем быть
вам полезны.
Удобно будет во
вторник в 11.00?

16.

«5 шагов для
назначении встречи»
Завладеть
вниманием
Добрый день,
Виктор
Степанович
Представить
себя и
компанию
Меня зовут
Ирина,
компания
Ростелеком бизнес
Объяснить
цель звонка
Донести
выгоду
Назначить
встречу
Я звоню,
чтобы
договорится с
вами о
встрече
Являюсь вашим
ПМ. Хотелось бы
подробнее
познакомиться с
вашей компанией.
Рассказать, чем
еще можем быть
вам полезны.
Удобно будет во
вторник в 11.00?

17.

Какие фразы-выгоды можно
использовать для аргументации
встречи?

18.

Фразы - зацепки
На встрече я расскажу вам подробно, …
Как вы можете повысить выручку в Вашем ресторане, фактуру заранее я
подготовлю.
Как можно сэкономить на услугах телекоммуникации. На данном адресе до
«___» ____ действует специальное предложение на подключение услуги ХХХ.
Как вы сможете увеличить качество обслуживания в вашем мед.
центре/салоне красоты (называем отрасль клиента), благодаря
сотрудничеству с нашей компании
Как вы можете увеличить средний чек ваших посетителей, благодаря
выстраиванию партнерских отношений между нами.
Каким образом новые предложения компании, могут быть полезны для
развития именно вашего бизнеса
На встрече обсудим вопросы по оптимизации затрат на услуги связи в вашей
компании.

19.

Возражения против встречи:
«Мы уже работаем с другими
поставщиками»
«Что конкретно вы предлагаете?»
«Нам это не интересно»
«Мне некогда с вами встречаться.
Отправьте предложение по
почте»
«А мы можем обсудить это по
телефону?»
«Очень хорошо. Я уверен – они достойные партнеры. Мы
поможем оценить, чьи услуги лучше. Это потребует 15-20 минут.
Вам когда удобнее встретится: в конце этой недели или в начале
следующей?»
«У нас большой выбор продуктов. И чтобы подобрать то, что
нужно вам, хотелось бы встретиться лично. К тому же нам
действительно интересно с вами познакомиться».
«Обратное было бы странным, ведь мало о нас знаете. Поэтому
предлагаю договориться о встрече. За 10-15 минут я вам все
расскажу, а вы примете решение о целесообразности
сотрудничества»
«Хорошо, общую информацию о компании и товарах я
отправлю. Но этого мало, чтобы подобрать подходящий вариант
для вашей компании. Для этого нам необходимо встретиться.
Встреча не займет больше 15-ти минут»
«Телефонного разговора мало, чтобы полностью изучить
продукт. За 10-15 минут я вам все расскажу, а вы примете
решение о целесообразности сотрудничества»

20.

Подготовка
Встреча
Назначение
встречи
Подготовка к
встрече

21.

Что нужно учесть при
подготовке к встрече?

22.

«Подготовка к
встрече»
Изучить компанию (используя интернет,
сайты и т.д.).
Подготовить КП, альтернативные
предложения, наглядные материалы,
визитки
Продумать сценарий переговоров,
вопросы, презентация
Придумать несколько комплиментов
клиенту –снизят градус напряжения в
начале встречи
Что может помешать
сделке/возражения. Продумать
решение/ответ

23.

Подготовка
Встреча
Назначение
встречи
Подготовка к
встрече

24.

Сценарии встреч:
«Было направлено КП и
назначена встреча»
«Привезу КП»
Предложения озвучивают на
встрече

25.

Встреча:
1
Установление контакта
– small talk. Цель встречи
и тайминг
2
3
Выявление
потребностей
(воронка вопросов)
Презентация услуг +
альтернативные
предложения. Вопрос
цены
4
5
Альтернативные
предложения/
Вопрос цены
Работа с
возражениями
6
Резюмирование
договоренностей,
вопросы. Назначение
следующей встречи

26.

Вопросы

27.

До
встречи!