Назначение встречи

1. Назначение встречи

2.

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Через какие инструменты мы договариваемся о встрече
С помощью каких инструментов можно пригласить
клиента к разговору

3.

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Через какие инструменты мы договариваемся о встрече
Если мы назначаем встречу по телефону, то:
Мы не продаем ни компанию, ни страховые
продукты
Цель звонка – назначить встречу!
Разговор строится из ответов на вопросы:
Кто я?
Чем я занимаюсь?
Что я хочу?

4. СКРИПТ ЗВОНКА ПО ТЕПЛОМУ КРУГУ

- Оля, привет. Это Катя Петрова. Давно тебя не слышала, как ты?
- Катя, привет. Рада тебя слышать. Все, как обычно, работа, семья, в отпуск
собирались, но сейчас под вопросом, сама понимаешь, почему. А как у тебя дела?
- У меня тоже все по-прежнему. Только по работе есть новости. Этим, как раз, и
хочу с тобой поделиться. Недавно я была на обучении и узнала об одной очень
важной и интересной теме, как защитить свое здоровье и свои финансы, как
детям гарантированно помочь получить образование в это непростое время,
как не остаться без пенсии. До сих пор под большим впечатлением! Я не знала
об этом раньше, только про страховку для машины и квартиры знала. А ты,
Оля, знакома с этой темой?
- Нет, тоже ничего не знаю, в банке мне что-то начинали рассказывать, но я с
детьми была, спешила, не стала слушать. А что там?
- Оля, тема, правда, интересная. Есть несколько направлений, в которых она
работает. Можем прямо сейчас про это подробнее поговорить? По телефону
(по видеосвязи через мессенджер) или в скайпе? Я готова, если ты свободна
минут на 15-20.
- Катя, я могу через полчаса, детей займу делом, теперь же все дома .
- Хорошо, Оля, давай через полчаса. Как тебе удобно пообщаться? Лучше, чтобы
мы друг друга видели. Поэтому, если есть скайп, может быть, Zoom, это
отлично, я смогу тебе еще и показать на рисунке, как это работает. Ну, или
через Watsapp, там тоже есть видео звонок.
- Катя, давай в скайпе, он точно у меня есть.
- Давай так. Найду тебя в скайпе и жду на связи через полчаса. Я очень хочу с
тобой поделиться тем, что знаю. Ведь, сегодня эта тема актуальна, как
никогда!

5.

СКРИПТ ЗВОНКА ПО РЕКОМЕНДАЦИИ
- Добрый день, Наталья.
- Добрый день!
- Меня зовут Светлана Полякова, «ППФ Страхование жизни». Я звоню Вам по
рекомендации нашего общего знакомого Бориса Кузнецова.
Недавно мы с ним встречались и обсуждали вопросы финансовой защиты для него и
его семьи в различных жизненных ситуациях, связанных со здоровьем, а также,
вопросы пенсионных накоплений. Борису показались важными те вопросы, о которых
мы говорили, он посчитал нашу встречу полезной и подумал о Вас, о том, что Вам
такая встреча тоже будет интересна. Я предлагаю пообщаться онлайн. Благо,
современные технологии позволяют нам это сделать. Это не помешает нам
полноценно поговорить, а мне, показать Вам, чем мы можем быть полезны. Для
встречи нам нужно минут 30.
Лучше, чтобы мы друг друга видели. Поэтому, если есть скайп, может быть, Zoom,
это отлично, я смогу вам еще и показать на рисунке, как это работает. Ну, или через
Watsapp, там тоже есть видео звонок.
- Удобно завтра в 13.
- Хорошо, записала у себя. Наталья, отметьте себе тоже, чтобы не забыть про нашу
встречу и подскажите какой мессенджер вам удобен?
- Watsapp
- Отлично, завтра в 13 вам набираю.
- Да, хорошо.
- Рада знакомству, до встречи завтра. Удачного дня!
- Спасибо! До завтра.

6. Еще варианты звонков по рекомендации

Вариант 1
- Добрый день, Иван Иванович. Удобно говорить? Отвлеку Вас на
пару минут?
– Да.
- Иван Иванович, мне Ваш телефон дал Петр Петрович. Меня
зовут…….. я финансовый консультант страховой компании,
услугами которой пользуется Петр Петрович. Он просил меня
связаться с Вами. Наверняка, он Вас предупреждал о моем звонке. Я
работаю в компании 10-й год, работаю только по рекомендациям. С
Петром Петровичем мы тоже познакомились через общих знакомых.
Готова выделить время для консультации. Так как, возможности
встретиться лично сегодня у нас нет, предлагаю пообщаться
онлайн. Благо, современные технологии позволяют нам это
сделать. Это не помешает нам полноценно поговорить, а мне,
показать Вам, чем мы можем быть полезны. Для встречи нам
потребуется минут 30.
Лучше, чтобы мы друг друга видели. Поэтому, если есть скайп,
может быть, Zoom, это отлично, я смогу Вам еще и показать на
рисунке, как это работает. Ну, или через Watsapp, там тоже есть
видео звонок.
У меня есть окно сегодня в … или завтра с … Вам как удобнее? И
подскажите, какой мессенджер привыкли использовать?

7. Еще варианты звонков по рекомендации

Вариант 2
- Здравствуйте, Ольга Сергеевна, меня зовут………. Ваш телефон
мне дала Ваша подруга Юлия Петровна. Она уже много лет моя
клиентка. Знаете, такую?
- Да, она предупредила меня, что Вы будете звонить.
- Отлично. Занимаюсь я вопросами защиты жизни и здоровья,
помогаю клиентам в создании достойных пенсионных накоплений.
Предлагаю нам с Вами встретиться. Я Вам расскажу, как все это
работает. Решение будет за Вами. Если увидите пользу, то
продолжим сотрудничество. Так как, возможности встретиться
лично сегодня у нас нет, предлагаю пообщаться онлайн. Благо,
современные технологии позволяют нам это сделать. Это не
помешает нам полноценно поговорить, а мне, показать Вам, чем мы
можем быть полезны. Для встречи нам потребуется минут 30.
Лучше, чтобы мы друг друга видели. Поэтому, если есть скайп,
может быть, Zoom, это отлично, я смогу Вам еще и показать на
рисунке, как это работает. Ну, или через Watsapp, там тоже есть
видео звонок.
У меня есть окно сегодня в … или завтра с … Вам как удобнее? И
подскажите, какой мессенджер Вы используете?

8. Еще варианты звонков по рекомендации

Вариант 3
- Марина, здравствуйте.
- Здравствуйте.
- Удобно говорить?
- Да.
- Меня зовут……..Звоню Вам по рекомендации Алены, она вчера
звонила Вам и предупреждала о моем звонке. Помните?
- Да, помню.
- Алена сказала, что Вам будет интересно послушать о страховании
Ваших деток, также, как и ей. Поэтому звоню сегодня, чтобы нам с
Вами выбрать время удобное для встречи на полчаса. Так как,
возможности встретиться лично сегодня у нас нет, предлагаю
пообщатся онлайн. Благо, современные технологии позволяют нам
это сделать. Это не помешает нам полноценно поговорить, а мне,
показать Вам, чем мы можем быть полезны. Для встречи нам надо
минут 30.
Лучше, чтобы мы друг друга видели. Поэтому, если есть скайп,
может быть, Zoom, это отлично, я смогу Вам еще и показать на
рисунке, как это работает. Ну, или через Watsapp, там тоже есть
видео звонок.
У меня есть окно сегодня в … или завтра с … Вам как удобнее? И
подскажите, какой мессенджер Вам привычнее использовать?

9.

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Важные правила
Цель звонка – договориться о встрече на конкретные
день и время
Говорим доброжелательно, естественно и уверенно
Улыбаемся по телефону
Слушаем человека, с которым говорим
Не перебиваем и не используем терминологию
Время телефонного звонка не более 3-5 минут
И всегда помним о цели звонка!
Помните! Цель звонка - назначить встречу!

10.

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Работа с возражениями
Возражение – это нормальная реакция человека
Не возражает тот, кому ничего не нужно!
Почему клиенты возражают:
• хотят узнать больше, проявляют интерес к теме
разговора
• позвонили не вовремя (у клиента совещание
или встреча)
• не могут сразу отказать
• не слушают, а реагируют на отдельные фразы
Помните! Отсутствие возражений у клиента – признак его безразличия!

11.

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Работа с возражениями
- Мне это не интересно …
- Не до страхования…
- Пришлите мне информацию
по электронной почте
Привычные возражения
- У меня нет времени…
- У меня нет денег…
- Я уже застрахован…
- Страшно жить…
Возражения, которые
актуальны сегодня
- Вокруг вирус…
- Рубль обесценивается
- Не знаешь, что будет завтра…

12.

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Работа с возражениями
Если клиент возражает
Выслушать его до конца и не перебивать
Выразить понимание
Ответить на его сомнения
Направить разговор на договоренность о встрече
На возражения
мы отвечаем с помощью специального алгоритма!
12

13.

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Алгоритм работы с возражениями
Шаг 1. Условное присоединение
Пример:
… ДА, я Вас понимаю
… ДА, люди так часто думают
Шаг 2. Превращение возражения в выгоду
Пример:
… вот это, как раз, и является хорошим поводом для нашей встречи
…именно это я предлагаю обсудить на личной встрече
…именно поэтому я и предлагаю встретиться
…именно этот вопрос мы и обсудим при личной встрече…
Шаг 3. Возвращение к цели звонка
Пример:
…итак, Вам удобно во вторник в 16.00 или в среду в с 11 до 13?
…так Вам удобно встретиться в четверг в первой половине дня или в пятницу после 15.00?
Всегда применяйте алгоритм и никогда не спорьте с клиентом!

14.

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Работа с возражениями
КЛИЕНТ: Мне это не интересно
АГЕНТ: Да, я понимаю Вашу реакцию. Цель нашей встречи – дать Вам информацию, о которой
Вы еще не знаете… Именно поэтому, предлагаю встретиться, уверена, Вы найдете для себя
что-то полезное.
Посмотрите, пожалуйста, я могу провести консультацию завтра в 13.30 или 16.00. В какое время
Вам удобнее?
КЛИЕНТ: Пришлите мне информацию в электронном виде
АГЕНТ: Да, понимаю, многим так привычнее получать информацию. Тема, о которой я хочу Вам
рассказать очень объемная. Если высылать все, то изучение займет у Вас много времени, и,
возможно, не все из этого нужно именно Вам. Вот, поэтому я хотел бы пообщаться с Вами лично,
чтобы сэкономить Ваше и мое время, рассказать только о том, что может заинтересовать
именно Вас. Посмотрите, пожалуйста, Вам удобно завтра с 12 до 13 или после 16.00?
КЛИЕНТ: У меня нет времени
АГЕНТ: Понимаю, что Вы занятой человек. Именно поэтому, я звоню Вам заранее. Нам
понадобится 30 минут. Посмотрите, пожалуйста, Вам удобно завтра с 10 до 13 или после 16.00?
КЛИЕНТ: У меня нет денег
АГЕНТ: Я Вас понимаю, все мы сталкиваемся с такими ситуациями в нашей жизни. Именно для
этого я предлагаю встретиться и обсудить, как избежать подобного в будущем. Можем
пообщаться в онлайн.
Посмотрите, пожалуйста, Вам удобно завтра в 13.00 или после 16.00?

15.

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Работа с возражениями
КЛИЕНТ: «Ситуация нестабильная, непонятно как повлияет на нашу жизнь этот коронавирус,
народ, вон, гречку и сахар скупает оптом, не до страхования сейчас…»
АГЕНТ: Сергей Петрович, понимаю Вас. Я, ведь, и сама в такой же ситуации. Соглашусь, что в такие
моменты нам кажется, что страхование нам не нужно. Но мой опыт показывает, что это не совсем
так. Как раз, в периоды, когда все стабильно, страхование не так необходимо. Здравоохранение
работает, как часы, диспансеризация и т.д. Когда налажена экономика – наша и мировая, не
происходит ничего непредвиденного. Но все это в ближайшее время нам, видимо, не светит. Вы же об
этом мне говорили?
КЛИЕНТ: Да…
АГЕНТ: Вот смотрите, уже началась паника, хотя, объективных причин для нее пока нет! А что
дальше будет? Ведь, возможный кризис только на пороге. А нервы уже сдают, вот, Вам инфаркты с
инсультами. Затянувшийся стресс, и, как следствие, повышается риск онкологии. Внимание
рассеивается – ДТП. Серьезные проблемы со здоровьем это, как считаете?
КЛИЕНТ: Ну, конечно…
АГЕНТ: Верно. А где брать деньги на лечение, когда многие бизнесы уже сворачиваются или терпят
большие убытки? У Вас лично есть деньги на такие случаи?
КЛИЕНТ: Нет...
АГЕНТ: И такая ситуация не только у Вас. Так что дело, даже, не в коронавирусе. Он рано или поздно
закончится. А болезни, которые в смертности и инвалидности и до этого были на первом месте,
никуда не денутся. Еще чаще станут происходить. И гречка здесь не поможет Прогнозировать,
сколько все это продлится и насколько будут тяжелыми последствия – неблагодарное занятие. Но
защитить финансы семьи от трат по здоровью логично. И правильно сделать это именно сейчас. Я
готова Вам в этом помочь, причем, мы можем с Вами общаться в любом возможном для Вас формате.
Можем встретиться лично, или провести нашу встречу дистанционно в скайпе, это возможно, так Вы
точно будете чувствовать себя спокойно. Давайте запланируем, как и когда поговорим об этом?
КЛИЕНТ: Давайте завтра в скайпе после 16.00.

16. «Не до страхования сейчас, сложное время, переждем…»

Понимаю Вас, некоторые мои клиенты говорят так
же. Я и сам обеспокоен. Но в такое смутное время
нужно
руководствоваться
не
страхом,
а
позаботиться о себе и своих близких. Хорошую
защиту можно сделать уже за небольшие деньги, но
этот вклад даст Вам уверенность в завтрашнем дне.
Поверьте, Вы не будете думать о ситуации в стране
и за её пределами, когда помощь будет нужна Вашим
близким. Вы будете думать о том, как им помочь.
Именно для этого я предлагаю онлайн встречу, чтобы
обсудить, как помочь себе и своим близким.
Посмотрите, пожалуйста, Вам удобно завтра в 13.00
или после 16.00?

17. «Не могу, вообще, ни о чем сейчас думать, выжить бы в этой эпидемии»

Здоровье – главная тема дня! Вы любите ходить к
врачам? Я – нет…Очень мало людей, которые любят
посещать поликлинику. Тем более, сейчас, когда лишний
раз в магазин то идти не рекомендуется, а, уж, в
клинику, только в случае крайней необходимости. Но как
же быть? Как позаботиться о себе и о своих близких?
Ведь, кроме инфекции коронавируса существует еще
множество проблем со здоровьем. Именно для этого я
предлагаю онлайн встречу, чтобы я Вам могла
рассказать, как помочь себе и своим близким.
Посмотрите, пожалуйста, Вам удобно завтра в 13.00
или после 16.00?

18.

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Работа с возражениями. Важные правила
Не перебивайте клиента, дайте ему возможность
высказаться
Не спорьте с клиентом, не пытайтесь его
переубедить
Применяйте алгоритм работы с возражениями
Заканчивайте ответ на возражение побуждением
к действию
Возражения - часть нашей работы. Воспринимайте их позитивно и спокойно!

19.

Потренируйтесь назначать встречу по телефону

20.

Рассылка потенциальным клиентам из теплого круга
Что можно написать в рассылке?
Привет, это Катя Петрова. Узнала недавно об одной очень важной и
интересной теме, как защитить свое здоровье и свои финансы, как детям
гарантированно помочь получить образование в это непростое время, как
не остаться без пенсии. Сегодня эта тема актуальна, как никогда! И
почему я не задумывалась и не знала об этом раньше… Давай созвонимся
по телефону или в скайпе, я расскажу тебе подробнее. Напиши мне
ответным сообщением, когда тебе будет удобно созвониться.
! Важно !
Обязательно позвоните или напишите повторно не позднее, чем на следующий день
после отправки сообщения;
Уточните, есть ли интерес, договоритесь сразу, как (по телефону, в скайпе и пр.) и
когда (точное время) продолжите общение;
Предложите пообщаться прямо сейчас

21.

Как еще можно заинтересовать клиента?
1) Создайте свою видео-визитку, которая должна
включать в себя:
- Информацию о вас
- Короткий вариант идеи страхования
- Ваши контакты
2) Разошлите ее всем своим знакомым в мессенджеры,
соц. сети и на электронную почту
3) Напишите к визитке сопроводительное письмо
Например:
«Привет, (имя)! Посмотри это видео, если вопросы, которые в нем
поднимаются, для тебя важны, то напиши мне об этом ответным
сообщением».

22.

Как еще можно заинтересовать клиента?
Скрипт для видео-визитки
Всем привет! Это Катя Петрова . Недавно была на обучении в одной серьезной
страховой компании. То, чем они занимаются, стало для меня настоящим
открытием! Знаю, что многие из вас, как и я, никогда об этом не задумывались.
Именно, поэтому я хочу поделиться с вами этой информацией. Самое важное, это
то, что они помогают людям, разным людям и в разных жизненных ситуациях. Я
знаю про 4 основных направления, в которых страхование жизни точно поможет!
Первое – это возможность финансово защитить семью и гарантировать для нее
привычный уровень жизни, если семья потеряет кормильца и останется без
средств.
Второе – это возможность защитить человека и, конечно, его семью, если
произойдут проблемы со здоровьем от банальной травмы до серьезных
заболеваний, таких как, инфаркт, инсульт, онкология. Если такое случится, то
компания компенсирует потерю дохода, плюс компенсирует расходы на лечение.
Третье – это возможность, не надеясь на государство, самому позаботится о своем
будущем, чтобы, выйдя на пенсию, гарантированно сохранить привычный уровень
жизни. Компания помогает клиентам с разными финансовыми возможностями
самостоятельно повлиять на свое будущее!

23.

Как еще можно заинтересовать клиента?
! Важно !
Обязательно позвоните или напишите не позднее, чем на
следующий день после отправки видео-визитки;
Уточните, есть ли интерес, договоритесь сразу, как (по
телефону, в скайпе и пр.) и когда (точное время) продолжите
общение;
Предложите пообщаться прямо сейчас