Техника продаж. Приветствуем в команде Tele2

1.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ
ПРИВЕТСТВУЕМ
В КОМАНДЕ

2.

Соглашение
Телефоны выключаем,
звоним – в перерывах
Правила –
конфиденциальности
Следим
за временем
Участвуют все –
говорит один
Аплодисменты
выступающим
Есть вопрос - задай
Правило «Стоп»
Общаемся
на «Вы», на «Ты»?

3.

КАРЬЕРНЫЙ
РОСТ
РУКОВОДИТЕЛЬ
РОЗНИЦЫ
РУКОВОДИТЕЛЬ ТТ
ПРОДАВЕЦКОНСУЛЬТАНТ
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР
НАСТАВНИК
СТАЖЁР
ДИРЕКТОР
РЕГИОНА

4.

ЗАРАБОТНАЯ
ПЛАТА
ОКЛАД +
СОТОВАЯ СВЯЗЬ
МОБИЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОНЫ
АКСЕССУАРЫ
УСЛУГИ
КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ
ОТ 35.000 ДО

5.

ЗАРАБОТНАЯ
ПЛАТА
СОТОВАЯ СВЯЗЬ – от 5% до 25%
МОБИЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОНЫ –
От 100 до 500 в зависимости от категории
АКСЕССУАРЫ – 17% от стоимости
УСЛУГИ – 20% одиночные настройки
до 40 % пакет настроек
КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ – 5000+ рублей

6.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ОТРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ЗАВЕРШЕНИЕ
ПРОДАЖИ

7.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
СОЗДАТЬ БЛАГОПРИЯТНУЮ
АТМОСФЕРУ ДЛЯ КЛИЕНТА
ОБЯЗАТЕЛЬНО
ПРИВЕТСТВОВАТЬ –
«ДОБРЫЙ ДЕНЬ»
КОНТАКТ ГЛАЗАМИ

8.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
СТАНДАРТНОЕ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
ПРИМЕР – «Добрый день, какой у вас вопрос?»
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
ПРИМЕР – «Добрый день, вы к нам подключиться или за покупкой?»
АКЦИЯ ( 1,2,….)
ПРИМЕР – «Добрый день, у нас проходит акция «Комбо». При
покупке смартфона с комплексной защитой и сим картой МО+
оплаченной на 3 месяца, вы получаете скидку на смартфон до
30%. Давайте подберем вам новое устройство?»

9.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
НЕСТАНДАРТНОЕ УСТАНОВЛЕНИЕ
КОНТАКТА
ПРОСТО ПОГОВОРИМ
ПРИМЕР – Добрый день, как ваше настроение в столь пасмурный день?
РАССКАЗ О СЕБЕ/СВОИХ ЧУВСТВАХ И ДЕЙСТВИЯХ
ПРИМЕР - Добрый день, меня зовут Юрий, я руководитель данного
салона, и мне очень приятно, что Вы не прошли мимо.
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
ПРИМЕР – Добрый день, вы сейчас стоите как раз у той витрины,
где я сделал недавно перестановку, подскажите, все ли удобно на
ней расположено
НАПРОЛОМ
ПРИМЕР – Здравствуйте! Что такого я вам сейчас должен сказать, чтобы не
услышать фразу «я просто посмотреть»?

10.

УПРАЖНЕНИЕ

11.

ПЕРЕРЫВ
15 МИНУТ

12.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Перед тем, как
предлагать,
необходимо выявить
«боли» клиента

13.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Залог успешной продажи - увеличить ценность
покупки и уменьшить боль клиента.
Финансовая
Проблема выбора
Техническая
Прошлый опыт

14.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
При выявлении болей клиента, ВАЖНО,
ОТВЕТИТЬ НА 3 ВОПРОСА:
КАКОЙ ТОВАР ИНТЕРЕСУЕТ
ПОКУПАТЕЛЯ И ЧЕМ ПОЛЬЗОВАЛСЯ ДО
ЭТОГО?
КАКИЕ ФУНКЦИИ НРАВИЛИСЬ/НЕ
НРАВИЛИСЬ?
В КАКОЙ ЦЕНОВОЙ КАТЕГОРИИ
РАССМАТРИВАЮТ ТОВАР/УСЛУГУ?

15.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ВИДЫ ВОПРОСОВ
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
(Как? Какой? Чем?)
РАЗВЕРНУТЫЙ
ОТВЕТ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ
ВОПРОСЫ
ИЛИ/ИЛИ
ЗАКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
ДА/НЕТ

16.

УПРАЖНЕНИЕ
“Банк вопросов”

17.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕДПРОДАЖА
ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО - ВСЕГДА
ПРОЯСНЯЙ ПОТРЕБНОСТЬ
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ
РАСШИРЕНИЕ ЧЕКА

18.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
... И ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ НЕ ПРЕВРАТИТЬ
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ДОПРОС? …

19.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ТАС
Техника Активного Слушания
ПОВТОР КЛЮЧЕВЫХ ФРАЗ
(ага...угу.../ кивки головой)
ПООЩРЕНИЕ
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
РЕЗЮМИРОВАНИЕ

20.

ПЕРЕРЫВ
60 МИНУТ

21.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Продаём не дрель, а дырку в стене.
1.ЯЗЫК ФАКТОВ
ХАРАКТЕРИСТИКА
ТОВАРА/УСЛУГИ
-НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА
-МОДЕЛЬ
-КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ
ФУНКЦИЙ

22.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Продаём не дрель, а дырку в стене.
2. ЯЗЫК
ПРЕИМУЩЕСТВ
ОТЛИЧИЕ ОТ
АНАЛОГИЧНЫХ
ПРЕДЛОЖЕНИЙ
СВЯЗКА
ЭТО ПОЗВОЛИТ
ВАМ…
ЭТО ГОВОРИТ О
ТОМ, ЧТО

23.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Продаём не дрель, а дырку в стене.
3. ЯЗЫК ВЫГОД
КАК ПРОДУКТ
РЕШИТ БОЛЬ
КЛИЕНТА
КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ
ОТ ЭТОГО ПОЛУЧИТ
КЛИЕНТ?

24.

УПРАЖНЕНИЕ
АПЕЛЬСИН

25.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

26.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
НЕ ПЕРЕБИВАТЬ
ВЫСЛУШАЙ КЛИЕНТА
УСЛОВНО СОГЛАСИТЬСЯ
ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К ЧУВСТВАМ КЛИЕНТА
ПРОЯСНИТЬ
ЗАДАТЬ УТОЧНЯЮЩИЙ ВОПРОС
АРГУМЕНТИРОВАТЬ
ФАКТЫ, ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
ДОБАВИТЬ БОНУС
КРОМЕ ТОГО.../КО ВСЕМУ ПРОЧЕМУ…
ПРОВЕРКА СОГЛАСИЯ
ЗАДАТЬ ПОБУЖДАЮЩИЙ ВОПРОС

27.

УСЛОВНОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ
Присоединение
Соглашусь, на первый взгляд
могло показаться, что…
Понимаю вас, действительно…
Я раньше сам был такого
мнения(тоже так думал)…
Я часто слышу такую точку
зрения…
• В то же время…
Со стороны, действительно,
могло сложиться ощущение,
что…
• Не смотря на это…
Связка
• Однако…
• Тем не менее…
• С другой стороны…

28.

УПРАЖНЕНИЕ
РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ

29.

ПЕРЕРЫВ
15 МИНУТ

30.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА
ПРАВИЛА ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ
ПРОДАЖИ
ЗНАТЬ
ПРОДУКТЫ\ТОВАРЫ И
ИХ УНИКАЛЬНЫЕ
ОСОБЕННОСТИ
СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ
КЛИЕНТА
ВОЗВРАЩАТЬ КЛИЕНТУ
ПРОБЛЕМЫ/БОЛИ С ИХ
РЕШЕНИЕМ

31.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
ЗАВЕРШИ ПРОДАЖУ
ПРОФЕССИОНАЛЬНО
ПОХВАЛИ ВЫБОР КЛИЕНТА
ВОЗЬМИ У КЛИЕНТА ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ
ПОБЛАГОДАРИ ЗА ПОКУПКУ

32.

УСПЕХОВ В
РАБОТЕ!!!