Технология продаж портала Близко

1. Технология продаж портала Близко.ру

2. Установление контакта

3. С кем устанавливаем контакт?

ЛПР - лицо, принимающее конечное решение о трате денег
на размещение в Близко.ру.
Иногда ЛПР может быть группой лиц (совладельцы, комитет).
Иногда человек зарегистрировавшийся на площадке не является ЛПР, а
только готовит материал для принятия решения.
ЛОВ – лицо, оказывающее влияние на ЛПР. ЛОВ не
принимает решение о трате денег, но влияет на принятие
решения.
Это могут быть: маркетологи, доверенные секретари,
РОПы/ком.директора, ЗАМы ЛПРа, влиятельные менеджеры и даже
мужья/жены и т.д.

4. Цель встречи

• Встреча с ЛПР. Заключение сделки!
• Встреча с ЛОВом. Задача «перетащить» на
свою сторону ЛОВа Собрать
максимальное количество информации о
компании и ЛПР. Интрига, заинтересовать,
договариваемся о следующем контакте –
уже с интересом.

5. Что входит в этап установления контакта?

Приветствие
Представление: себя, продукта
Знакомство и обмен визитками
Цель встречи – выгода собеседнику
Выход на ЛПР (при необходимости. При
знакомстве мы можем уже выяснить, что
говорим не с ЛПР)
Комплименты и уточнение по времени – на
усмотрение продавца

6. Речевой модуль

1. Приветствие.
- Добрый день, Иван Иванович!
2. Представление: себя, продукта.
- Меня зовут Наталия, я Ваш менеджер на портале Близко.ру.
Очень рада, что мы с Вами встретились
3. Обмен визитками
- Вот Вам моя визитка Очень буду рада Вашей визитке
4. Цель встречи – выгода собеседнику
- Мы с Вами в телефонных переговорах договорились, что я
приеду и расскажу о том как наш портал может привлекать к
вам клиентов, покажу примеры коллег по вашему рынку и
мы примем решение о сотрудничестве …
- Чтобы наша встреча была более эффективной, позвольте мне
задать несколько вопросов

7. Выявление потребностей

8.

Основной блок вопросов
Вопрос
Цель
Как используем
Цель:
• Понять есть ли привычка привлекать клиентов через рекламу;
• Есть ли на это бюджеты сейчас;
• Есть ли понимание привлечения клиентов из интернета;
• Какую ценность продали другие рекламные источники (для присоединения
к этой ценности);
• Понять оценку эффективности привлекает.
Как Вы сейчас
Понять бюджеты Если в рекламу не вкладывается, то
привлекаете своих
Есть ли
сначала необходимо продавать
Клиентов?
потребность в
необходимость рекламы в привлечении
рекламе, есть ли клиентов
потребность
Если говорит, что сарафанное радио –
размещаться в
нам придется формировать
интернете
потребность в рекламе, потребность
размещения в интернете…затем в
нашем продукте.
Если говорит, что размещаемся в
печати, в наружке…(кроме интернета)
будем продавать интернет, затем наш
портал…
Если есть уже реклама в интернете
присоединимся к его выбору и

9.

Основной блок вопросов
Вопрос
Цель
Как используем
Почему Вы выбрали
эти источники?
Понять
ценность,
которую
продали другие
источники,
присоединиться
или отстроиться
от нее
Если говорит, что разместился в БРГ
потому что газета в каждый дом –
значит важен «охват города» –
обязательно в презентации говорим об
охвате города порталом Близко.ру
Как оцениваете
эффективность от
этих источников?
Понять доволен
или нет
результатом.
Если нет, то
надо
разобраться
почему нет
эффективности
Вопрос позволяет оценить отношение
клиента к данному источнику, чтобы
понять присоединяться в презентации
нам к этому источнику или
отстраиваться. Сначала, возможно,
необходимо снять сложившееся
возражение и разобрать ошибки в
размещении – продаем себя как
эксперта

10.

Основной блок вопросов
Вопрос
Цель
Как используем
Давайте поговорим
о Вашем сайте…
Сколько сейчас
посетителей?
Довольны ли
результатом? Как
давно сайт? Как
привлекаете
посетителей?
Цель понять результаты
и порядок цифр,
которыми мыслит
клиент. Есть ли
потребность
привлечения Клиентов
из интернета
Если доволен –радуемся и
присоединяемся – здорово! А
хотите еще?
Не доволен – разбираемся с чем
связано (не зарываемся),
предлагаем нас…

11.

Дополнительные вопросы
Вопрос
Цель
Что вы продаете? Сколько
товаров? Есть ли группа
товаров в которой Вы
заинтересованы больше
всего? - задача клиента
Поведение покупателей
(звонят, заказывают,
только приходят)
Понять какой
пакет
предложить..
Уточняем сколько с 10
звонков продаж?
Договориться
об ожиданиях.
Способах
отслеживания.
Как используем
Предлагаем ПП, РЭ.
Потом будем использовать эти
данные в расчете эффективности от
портала

12. Презентация продукта

13. Убедитель 1: Выдача

Подготовка аргументов для
презентации убедителя
Какую
ценность
закрываем
данным
убедителем?
Действия для
демонстрации
убедителя
Необходимо подготовить 3-5
Целевая
целевых поисковых запросов, по аудитория - * Показываем разные
которым покупатель попадает
качество варианты выдачи
на портал
аудитории

14. Пример речевого модуля по презентации «Выдачи»

"Предлагаю посмотреть типичное поведение Вашего
покупателя в интернете. Давайте посмотрим покупателя, который
хочет узнать " кухни на заказ в Екатеринбурге цены". Вот так
покупатели ищут товары / услуги в интернете. Куда они перейдут мы
не знаем. Могут открыть несколько вкладок и посмотреть
предложения от разных компаний. Чем больше в ТОП - 10 будет
предложений от вашей компании, тем больше внимания покупателей
вы соберете.
Подскажите в списке ответов Яндекса есть информация от
Вашей компании - Ваш сайт?
Обратите внимание на вторую позицию Яндекса - это значок
Близко.ру. Т.е. портал по данному поисковому запросу собирает
внимание покупателей.
Давайте посмотрим, что увидит человек, набирающий " шкафы
- купе на заказ в Екатеринбурге". Портал Близко.ру на третей позиции
Яндекса и также собирает внимание покупателей по этому запросу.
Давайте посмотрим ещё один покупательский запрос "
Корпусная мебель в Екатеринбурге" - Близко.ру опять вторые.
Предлагаю перейти на Близко.ру и посмотреть дальнейшее
поведение вашего покупателя"

15. Убедитель 2: Информация про Близко.ру

Какую ценность
закрываем
Подготовка аргументов для презентации
данным
убедителя
убедителем?
Необходимо подготовить информацию про
трафик рубрики
Необходимо знать историю МХ АбакПресс
и историю создания портала Близко.ру
Необходимо найти в Рунете города какое
место занимет портал Близко.ру
Необходимо подготовить информацию про
трафик всего портала, трафик в городе
* Целевая
аудитория качество
аудитории;
* Бренд;
* Количество
аудитории
Действия для демонстрации
убедителя
* Доказываем через ЛИ
посещаемость рубрики
* Доказываем через ЛИ срез
аудитории, её количество
* WordStat
* МХ АбакПресс - 23 года; портал
Близко.ру - 9 лет
* Доказываем через ЛИ, что мы в
5-ке лидеров Рунета города
* Посещаемость портала по
России
* Посещаемость портала по
городу: каждый 3-й
работоспособный житель города
посещает портал

16. Пример речевого модуля по презентации «Информация про Близко.ру»

"Портал Близко.ру - это виртуальный торговый центр в
интернете, мы на рынке уже 9 лет. Сейчас его посещают более 7 200
млн человек.
В нашем городе портал входит в пятерку лидеров Рунета, более
350 тысяч людей заходят на Близко.ру каждый месяц. Это значит, что
каждый третий работающий житель города посещает портал
ежемесячно. На Близко.ру нет развлекательного сервиса, здесь только
покупатели и продавцы, т.е. только целевая аудитория.
В рубрике "Х" более 40 тысяч людей, заинтересованных в вашей
специфике. Согласитесь, что на сегодняшний день в нашем городе нет
источника, который привлекает столько ваших потенциальных
клиентов."

17. Убедитель 3: Листинг

Какую ценность
закрываем
Подготовка аргументов для презентации
данным
убедителя
убедителем?
Готовим 3-4 примера, лучше с разными
пакетами. Подбираем самый подходящий
пример по ассортименту и цене.
Готовим отзывы конкурентов по
размещению
* Конкуренты
Действия для демонстрации
убедителя
* Показываем листинги с наличием
или отсутствием примеров
* Показываем отзывы

18. Пример речевого модуля по презентации «Листинг»

"Сейчас мы находимся в списке предложений от разных компаний
нашего города. Давайте посмотрим каких компаний: это Х, У, N, Z, V.
Уже здесь покупатель может сделать свой выбор. Вы видите
наименование товара/услуги; компанию; цену и телефон (обратите
внимание, что он скрыт: мы считаем количество кликов на номер).
Подскажите какая из представленных компаний наиболее схожа
с вашим предприятием по ассортименту и цене? или Предлагаю
посмотреть результаты компании Х - она наиболее схожа с вашим
предприятием по ассортименту и цене."

19. Убедитель 4: Примеры + сервис

Подготовка аргументов для
презентации убедителя
Какую ценность закрываем Действия для демонстрации
данным убедителем?
убедителя
* Конкуренты
* Показываем, как в деталях
выглядит точка продажи в
интернете ближайшего
конкурента
* Сервис
Предлагаем наш сервис,
экспертность в интернете
через выгоду (свойство:
заведем все ваши
предложения - выгода: чем
больше у вас будет точек
входа в интернете, тем
больше вы привлечете
покупателей)
Знаем весь пакет сервиса, который
продаем Клиенту. Знаем разницу в
пакетах. Презентуем через свойство выгоду

20. Пример речевого модуля по презентации «Примеров и сервиса»

" Вашему вниманию представлена одна из точек продажи в интернете
компании Х:
Данный сайт мы оформили в соответствии с фирменным стилем компании
для того, чтобы покупатели понимали где они осуществляют свой выбор;
Далее мы разместили весь католог компании Х, чем больше мы оформим
ваших товаров/услуг, тем больше привлечем потенциальных покупателей. Каждое
предложение оформлено на отдельной странице, это значит мы обеспечим
множество точек входа на этот сайт;
Наши сервис - менеджеры не только скопировали прайс компании, но и
оформили топовые позиции с учетом особенностей интернета для того, чтобы
поисковые системы лучше выдавали именно предложения компании Х;
Для того, чтобы люди делали выбор в пользу компании Х и покупали именно
там мы разместили отзывы, ведь сейчас покупателям важно мнение тех кто туда
уже обращался;
Чтобы дополнительно простимулировать продажу какого-то конкретного
товара/ услуги, мы оформили акцию и выделили группу товаров со скидками- это
привлечет дополнительное внимание покупателя к компании Х;
Сайт имеет адрес: company.ru - это имидж компании.
Сейчас я предлагаю посмотреть результаты от выполненной работы
сервис- менеджеров. Двайте ознакомимся со статистикой компании Х."

21. Убедитель 5: Эффективность

Подготовка аргументов для
презентации убедителя
Смотрим статистику посетителей и
целевые действия всех примеров.
Понимаем разницу результатов в
зависимости от пакетов.
Предполагаем заранее средний чек
по тем примерам, которые будем
показывать
Какую ценность закрываем
Действия для
данным убедителем?
демонстрации убедителя
* Показываем эффективность
* Конкуренты
от размещения на Близко.ру
ближайшего конкурента
* Акцентируем внимание, что
мы не только сделаем сайт,
* Сервис
но и будем ухаживать за ним
в течении 12 месяцев
* Рассчитываем
эффективность размещения
* Гарантии
через измеримую выгоду для
Клиента

22. Пример речевого модуля по презентации «Эффективности»

" Наш сервис предусматривает привлечение ваших покупателей в
течении 12 месяцев. Компания Х размещена у нас уже 8 месяцев. За это
время сервис-менеджер ухаживает за сайтом: обновляет цены,
номенклатуру, акции и другое.
Вашему вниманию представлены результаты нашего
сотрудничества: на текущий момент ежемесячно сайт компании Х
посещаютоколо 600 человек и просматривают около 2-3 страниц,
осуществляя свой выбор. Покупатели с вашего рынка звонят и мы можем
понять, что с Близко.ру - в среднем около 100 звонков поступает
компании Х ежемесячно.
Вы проговорили, что из 10 звонков примерно 2 продажи. Средний
чек компании Х - 10 000 руб. Т.е. 100 звонков * 20% * 10 000 руб получаем
около 200 000 руб. в месяц.
Стоимость самого дорого пакета на Близко.ру составляет 65 000
руб в год- это 5 416 в месяц. Подскажите, сколько Вам нужно сделать
продаж, чтобы окупить размещение? Мы прогнозируем окупаемость
годового пакета в течении 3-х месяцев размещения. Компания Х окупила
размещение в первые 2 месяца сотрудничества с Близко.ру."

23. Убедитель 6: РЭ или ПрПр

Какую ценность
закрываем
Подготовка аргументов для презентации
данным
убедителя
убедителем?
Смотрим данные по "прозрачным
продажам" наших примеров
* Гарантии
Действия для демонстрации
убедителя
* Предлагаем прозрачную систему
оценки эффективности
рекламного канала;
* Минимизируем риски Клиента

24. Пример речевого модуля по презентации «Прозрачных продаж»

" В 1-2 месяц для компании Х мы настраивали рекламную
компанию и подключали сервис "Прозрачные продажи". Этот сервис
предусматривает подключение выделенного номера, который мы
опубликовали на сайте, настроили переадресацию на номер менеджера,
обрабатывающего входящие заявки. Все звонки записываются и
хранятся в личном кабинете, до которого у компании Х есть доступ в
любой момент.
Т.е. мы не только прогнозируем, но и убеждаемся вместе с Вами,
что наши обещания выполнены."