Главные KPI показатели

1. ГЛАВНЫЕ KPI ПОКАЗАТЕЛИ

SALES KPI

2. Формула продаж- эффективность продаж

• Фактические продажи за определенный
период.
NS= CONVERT*TRAFFIC*UPT*ASP
CONVERSION - % вошедших посетителей и ставших покупателями
TRAFFIC – Общее количество посетителей
UPT – количество единиц в одном чеке
ASP – Средняя стоимость одной вещи в магазине

3. Стоимость среднего чека AAPT (Average Amount Per Ticket)

Общие продажи за определенный период (тенге)
Количество чеков
223 000 тенге
20 чеков
= 11 150
тенге

4. Количество позиций в чеке UPT (Unit Per Ticket)

Общее количество позиций, проданных за
определенный период
Количество чеков
135 единиц
90 чеков
= 1.5

5. Средняя стоимость единицы APUS (Average Price Unit Sold)

Общая сумма продаж, за определенный
период
Количество единиц
500 000 тенге
30 единиц
= 16 666 тенге

6. Трансформация (%) CR (Conversion Rate)

Количество чеков за определенный период x 100
Общее количество посетителей за определенный период
80 чеков x100
1.000 посетителей
= 8%

7.

PRODUCT KPI

8. SELLTHROUGH –отношение объёма продаж товара к объему поступившего товара.

Всегда рассчитывается с первого дня поступления товара до начала периода сейла.
Если SELLTHROUGH показатель магазина на первый день сейла от 50% и выше, это хороший
результат. Значит магазин больше продает товара по первоначальной цене, без уценки и
соответственно потери в марже.
Для розничных сетей «массмаркета» план по SELLTHROUGH – 65%.
Количество проданных единиц за определенный период
Количество полученных единиц товара за определенный
период
60 ед x100
100 ед
= 60%
x 100

9. Пример реализации с низким показателем STH до 50%

получили единиц
100
по цене реализации до
сейла в тг
15 000
продали до сейла единиц
45
SELLTHROUGH
15 000
45%
продали в сейл единиц
50
после окончания сейла
осталось единиц
5
на общую сумму по
цене реализации
1 500 000
продали до сейла на
сумму
675 000
по цене реализации на
сейл уже со скидкой
10 000
продали во время
сейла на сумму
500 000
заработали по цене
реализации
1 175 000

10. Пример реализации с высоким показателем STH выше 60%

получили единиц
100
продали до сейла единиц
65
SELLTHROUGH
продали в сейл единиц
30
по цене
реализации до
сейла в тг
15 000
15 000
65%
на общую сумму по цене
реализации
1 500 000
продали до сейла на сумму
975 000
по цене
реализации на сейл продали во время сейла на
уже со скидкой
сумму
10 000
300 000
после окончания сейла осталось
единиц
5
заработали по цене
реализации
1 275 000
Таким образом, на примере 2-х таблиц мы видим разницу в сумме
реализации ( 100.000) с показателем STH ниже 50% и выше 60%

11. LEFTOVER – доля остатков от общего поступления.

Рассчитывается с первого дня поступления товара до периода окончания продаж, как правило
окончание сезона.
LEFTOVER показатель магазина по итогам продаж не должен превышать 10%- это хороший результат.
Таким образом 10% от всего поступления - это может быть не ликвидный или не соответствующий
спросу определённого региона товар.
Количество оставшихся единиц за один период x 100
Количество полученных единиц товара за один период
8 ед x100
100 ед
= 8%

12. Пример с остатками товара по окончанию сезона продаж 15%

получили единиц
100
по цене реализации до
сейла в тг
15 000
продали до сейла единиц
50
SELLTHROUGH
15 000
50%
продали в сейл единиц
35
после окончания сейла осталось
единиц
15
LEFT OVER
на общую сумму по
цене реализации
1 500 000
продали до сейла на
сумму
750 000
по цене реализации на
сейл уже со скидкой
10 000
продали во время
сейла на сумму
350 000
заработали по цене
реализации
15%
1 100 000
400 000

13. Пример с остатками товара по окончанию сезона продаж менее 10%

пример реализации с показателем LEFTOVER менее 10%
по цене реализации до сейла
получили единиц
в тг
на общую сумму по цене реализации
100
15 000
1 500 000
продали до сейла единиц
50
SELLTHROUGH
продали в сейл единиц
45
после окончания сейла осталось
единиц
5
LEFT OVER
15 000
50%
продали до сейла на сумму
750 000
по цене реализации на сейл
уже со скидкой
10 000
продали во время сейла на сумму
450 000
заработали по цене
реализации
5%
1 200 000
300 000
Таким образом, на примере 2-х таблиц мы видим разницу в сумме
остатков товара и сумме реализации. Чем выше LEFTOVER тем ниже
реализация и выше стоимость остатков.

14. COVERAGE – недельное покрытие товаром

Важный показатель анализа ассортимента товара и его количества. Все категории товар можно
разделить на 2 вида, товар с ограниченным циклом жизни и товар востребованный круглый год. К
первому мы относим сезонный товар, ко второму базовый ( по фасону и цветовой палитре, в
качестве примера всегда привожу белую и черную футболки, которые покупают круглый год).
Итак, coverage показывает на сколько недель у нас есть сток товара, согласно продажам в единицах
за последнюю неделю.
С помощью этого показателя можно анализировать покрытие товаром по линиям ( женская и
мужска), по коллекциям, по категориям, по артикулам в одной категории и т.д.
Для анализа важно так же знать какое приблизительно количество недель ( с момента подсчета
coverage) остается до начала распродажи.
Количество оставшегося товара в единицах
Количество проданных единиц за неделю
150 единиц
20 единиц
= 7,5 недель

15. В качестве примера приведу таблицу, со следующими условиями период – реализация с 27.04.20 по 03.05.20, до начала распродажи 8

недель.
Из таблицы ниже мы видим, что самое низкое покрытие по остаткам товара у курток, но при этом сезон
активных продаж этой категории товара подошел к концу, т.е. проблем с нехваткой стока по данной
категории мы не испытываем, в то же время и нет слишком больших остатков.
А вот по категории Джинсы, у нас самое большое покрытие, спрос на них будет еще 2-3 недели, т.е. в этой
категории у нас избыток товара, нужно продумать стратегию его продвижения, это может быть изменения
расположения продукта с помощью мерчендайзига или промо акция до начала периода распродажи и
т.д. вариантов много.
А вот теперь обратите внимание на категорию футболок, мы видим, что остатки стока у нас всего на 7,5
недель, но данная категория будет только увеличится в продажах за счет наступления теплого периода
года, значит в этой ситуации нужно проверить есть ли товар данной категории в транзите, даты
ближайшей поставки и т.д.