Тренировка по продажам

1.

2.

Продажи - это то, что тебе нужно полюбить
Как добиться хороших продаж?
Как научиться хорошо продавать?
Это можно сделать даже не изучая инструментов и
техник.
Достаточно знать и применять 4 основных столпа
продаж:
• непоколебимая вера в продукт;
• непоколебимая вера в продажи;
• продать можно каждому;
• знать и применять основные принципы продаж..

3.

1. Непоколебимая вера в продукт.
Ты должен быть уверен в продукте, который продаешь.
Должен понимать, что занятия, которые ты продаешь это то, что приносит людям эмоции, пользу для здоровья,
исполнение мечты. Всегда помни, о той ценности,
которую получит твой клиент, если приобретёт
абонемент.
Продажа - это всегда сравнение цены, которую ты
заплатишь с той ценностью, которую приобретешь. И
если в голове у клиента есть мысль о том, что занятия
дорогие, значит ему просто не хватает ценности. Твоя
задача накинуть ценностей, чтобы они перевесили цену.

4.

2. Непоколебимая вера в продажи.
Продавай так, как будто у тебя есть таблетка от
всех болезней, а твой больной родственник
отказывается ее пить. Пойми, что продавая, ты
делаешь хорошо человеку, может он сейчас в
моменте этого и не понимает. Он может сейчас
сопротивляться (и это нормально), но потом,
через месяц, он придет и поблагодарит тебя за
то, что ты в свое время не отстал от него и
продал абонемент.

5.

3. Продать можно каждому.
Да, мы не продаем со 100% конверсией, но
мы верим в то, что продать можно
каждому. У каждого человека есть причина
купить абонемент. Работайте с каждым
клиентом до конца.

6.

3. Основные принципы продаж
- все в голове
- быть честным
- культ продаж
-разговаривай с человеком
- быть сверху
- продавай любой ценой
ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ОСТАВИЛ ЗАЯВКУ, ТО
ЕМУ ТОЧНО ЭТО НУЖНО!

7.

Есть несколько этапов продаж:
Продажа идеи прийти к нам в студию. Твой первый звонок клиенту это тоже продажа, ты продаешь ему идею прийти к нам на пробное
занятие. На этом этапе важно дать клиенту как можно больше
ценностей то есть поводов прийти именно к нам;
Доведение клиента до пробного. Речь про напоминания и
подтверждения, тут ты продолжаешь накидывать клиенту ценности
студии чтобы он обязательно пришел;
Встреча в студии. Тут очень важно установить контакт с клиентом.
Расскажите ему о студии, покажите где сто находиться, расскажите о
наших правилах, расскажите о концертах и фотосессиях. Поговорите
с клиентом о нем, узнайте для чего он пришел на тренировку, какая
цель - это все поможет вам позже продать клиенту абонемент;
Встреча клиента после занятия - в первую очередь узнай как прошло
занятие и насколько клиенту понравилось. Предложи самый
выгодный вариант для клиента и помните, он пришел на занятие
значит ему это точно нужно.

8.

Основные ошибки в продаже:
- рассказываем только ценности, не выводим клиента на продажу
- рассказываем только ценности, но не говорим истории
ИСТОРИИ НУЖНО УЧИТЬ, ИСТОРИИ НУЖНО ЗНАТЬ, ИСТОРИИ
НУЖНО ПОВТОРЯТЬ ПЕРЕД КАЖДОЙ ПРОДАЖЕЙ.
Если вы знаете, что к 18:00 к вам приходят на пробное занятие, то за
5 мин откройте кодекс менеджера и почитайте истории – повторите
их! Выберите основные истории: «нет денег», «нет времени», «я
подумаю»
ПОТОМУ ЧТО, есть боль клиента, есть процесс и есть моменты ее
решений. Всё это умещается в одной нашей истории.
ИСТОРИЯ ВСЕГДА СРАБАТЫВАЕТ ЛУЧШЕ, ИСТОРИЯ ВЕГДА
ПРОДАЕТ ЛУЧШЕ!

9.

ОШИБКА № 2
НЕ ОТРАБАТЫВАЕТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
или отрабатываете, НО забываете про градус
продаж.
У продаж есть ГРАДУС

10.

ОШИБКА № 3
Людям много говорят и их вообще не спрашивают.
С клиентом нужно строить диалог, а не монолог.
Больше задавайте ему вопросов. Если в разговоре зашел тупик и не
знаете , что спросить, то ей можно задать вопрос выйграшный для
нас: неужели вы думаете, что пожалеете, что купили у нас абонемент
в нашу студию? Вот давайте представим, что вы все таки купили
абонемент в нашу студию, что вы получите от нашей студии?
В ЭТОТ МОМЕНТ КЛИЕНТ НАЧИНАЕТ САМ СЕБЕ ПРОДАВАТЬ. То
что она назвала, вы должны подчеркнуть у себя в продаже, потому
что это является важной целью для клиента.

11.

ОШИБКА № 4
Это моментальная продажа в лоб.
Посторить в клиентом диалог и увести его от
продажи

12.

Машинальная реакция.
Люди боятся, когда им продают.
В машинальном состоянии человек говорит: нет, спасибо, я оплачу
пробное.
Ваша задача, вывести человека из машинального состояния.
Сделать что-то не предсказуемое. Сидеть на пуфике и спросить
клиента выходящего из зала, как как прошла тренировка или просто
задавать вопросы не касающихся продаж
- «Ну как занятие?»
- «Прикольно»
- «А что больше всего понравилось? Кстати с какой целью вы
пришли?»

13.

ИГРА

14.

Путешествие

15.

Дуб

16.

Сигарета

17.

Водопад

18.

Искусство

19.

Чай

20.

Мелодрама

21.

Карта

22.

Дождь

23.

Квадрат

24.

Жвачка

25.

Мышь

26.

27.

28.

Как подвести к продаже.
1. Предложи клиенту самый длительный вариант абонемента.
Всегда помни, что проще "спуститься" от большего
абонемента к меньше, сделать наоборот - практически
невозможно.
2. Озвучь клиенту только сумму ежемесячного платежа,
бонусы - так, чтобы предложение было наиболее
привлекательно и интересно.
3. Расскажи, что клиент может получить это все сейчас –
деньги сегодня не нужны. Решение – система рассроченных
платежей.

29.

Как подвести к продаже.
1. Предложи клиенту самый длительный вариант абонемента.
Всегда помни, что проще "спуститься" от большего
абонемента к меньше, сделать наоборот - практически
невозможно.
2. Озвучь клиенту только сумму ежемесячного платежа,
бонусы - так, чтобы предложение было наиболее
привлекательно и интересно.
3. Расскажи, что клиент может получить это все сейчас –
деньги сегодня не нужны. Решение – система рассроченных
платежей.

30.

31.

32.

33.

34.

"Не хочу связываться с банками»
- клиент наверняка пользуется банковскими,
кредитными картами - это и будет первый
вопрос-подводка
- клиенту не нужно ждать и мечтать – он может
начать заниматься здесь и сейчас
- у клиента отсутствуют переплаты – он не
платит %
- бонусы, которые он получит, приобретая
абонемент: тело мечты, новый круг общения,
мастер-классы, фотосессии и др.

35.

"Не знаю что будет завтра, зачем мне такой
длительный абонемент"
Отработка:
- задай вопрос клиенту - что самое страшное у
него происходило за год?
- позволь ему принять решение здесь и сейчас
- какой профит получит клиент от занятий?
Укрепление здоровья, положительный настрой,
бодрость и тд.

36.

Плохая кредитная история, клиент боится,
что будет отказ по рассрочке
Отработка:
- заявка ни к чему не обязывает клиента - можно
всего лишь попробовать
- появится понимание, как клиенту поступить
дальше, какой выбрать абонемент

37.

Непрозрачная система оформления рассрочки
Отработка:
- график платежей виден в личном кабинете
приложения банка
- у клиента есть связь 24/7
с горячей линией банка, чат с консультантом
- предложение, которое клиенту
предлагается уже согласовано с банком
- предложи клиенту позвонить на горячую линию
в банк и во всем убедиться вместе, здесь и
сейчас

38.

39.

Если клиент говорит: давайте я вам
каждый месяц буду приходить и
оплачивать?
Отвечаем: согласно правилам нашей
студии- унас нет внутренней рассрочки,
оплата должна поступить сразу, так как она
идет на благоустройство студии, на
инвентарь.

40.

Клиент: У меня есть еще вариант студии поближе
к дому, я еще туда схожу
Отвечаем: Зачем? Вы уже пришли, вам все
понравилось –да? Всё прекрасно. Так что
давайте руки в ноги и на тренировку. Зачем вам
рассматривать другой вариант? Для чего вы
рассматриваете другой вариант? Хотите
повыгодней найти? Но у нас сейчас акция, самая
выгодная стоимость 3200 (2800 до конца мая) в
месяц. Слушайте, тем более это судьба, что вы
пришли к нас, у нас квалифицированные тренера

41.

После тренировки обязательно задать эти
вопросы и получить положительный ответ:
- классная же была тренировка, правда?
- как вам тренер, классная же Анастасия?
- как вам у нас в студии?
- какая ваша цель?

42.

Клиент отвечает на вопрос «какая ваша цель?»: да
никакой, просто пришла
Отвечаем: Когда вы откликались на нашу рекламу, что
вы в тот момент хотели? Вот когда кликали, хочу на
пробное, вы что-то подразумевали под этим? Неужели вы
просто не знали, где провести час и решили прийти в
Левиту? Когда вы оставляли заявку, когда вам позвонили
и вас записали, когда вам еще раз позвонили и
напомнили, и вы дошли до пробного занятия. И вы
прошли весь этот путь просто так? Никогда в это не
поверю, что-то в этом есть, давайте с вами разберемся,
поговорим просто об этом, чего бы вы хотели достичь за
этот период?

43.

Обоснование выбора абонемента на 96 занятий:
- представляете, какая вы будете стройная,
здоровая, подтянутая, после 96 занятий?
- сэкономите н-ую сумму
- представляете, какая вы будете через 96
занятий? Как вы будете гордиться собой, я
думаю вы будете очень довольна своим
выбором, что именно сегодня вы решили
остаться и сделать шаг вперед к своей цели

44.

Абонементы со скидкой в день пробного:
1. 96 занятий – общая стоимость 36400 рублей, в
месяц 3200 руб
2. 48 занятий – общая стоимость 20400, в месяц
3400 руб
3. 24 занятия – общая стоимость 10800 руб, в
месяц 3600 руб

45.

Абонементы без скидок:
1. 96 занятий – общая стоимость 48000 рублей, в
месяц 4000 руб
2. 48 занятий – общая стоимость 24000, в месяц
4000 руб
3. 24 занятия – общая стоимость 12000 руб, в
месяц 4000 руб

46.

НИКОГДА НЕ ГОВОРИМ, ЧТО У НАС ЕСТЬ
АБОНЕМЕНТ НА 8 ЗАНЯТИЙ!!!
Если не получается закрыть человека ни на 96,ни
на 48, ни на 24, закрываем на 8 занятий – НО В
ПОСЛЕДНЮЮ ОЧЕРЕДЬ.
Говорим: смотрите, у нас есть подарочный
сертификат на 8 занятий, стоит он 4000 рублей,
он как раз есть для таких, как вы – попробовать.
Продается он один раз клиенту, больше его
купить нельзя.