Ведение переговоров

1.

Ведение переговоров

2.

Генри Форд
Если и есть какой-либо секрет моего
успеха, то он заключается в умении
понять точку зрения другого человека
и смотреть на вещи и с его, и со
своей точки зрения.

3.

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ
Подготовка переговоров
Ведение переговоров
Достижение согласия

4.

Подготовка переговоров
- Определение средств ведения
переговоров
- Налаживание контакта между
участниками
- Сбор и анализ требуемых для
проведения переговоров данных
- Составление плана переговоров
- Создание атмосферы взаимного
доверия

5.

Ведение переговоров
- Начало процесса переговоров
- Определение спорных вопросов и
формулирование повестки дня
- Определение основополагающих интересов
участников
- Разработка вариантов предложений, на
которых может быть основана договорённость

6.

Достижение согласия
- Определение вариантов
соглашения
- Финальное обсуждение
решения проблемы
- Достижение формального
согласия

7.

Несколько правил ведения эффективных
переговоров
Избегайте высказываний, которые могут принизить личность других участников. В
случаях, когда страсти накаляются настолько, что вы близки к потере контроля, стоит
сделать паузу
Старайтесь «читать» мысли оппонента наперёд, чтобы иметь возможность делать
соответствующие ходу его мыслей высказывания
Никогда не игнорируйте и не пренебрегайте мнением собеседника – принимайте во
внимание то, что он говорит
Нередко один из частников переговоров, атакует другого вопросами, стремясь что-то
разузнать. Такая линия поведения не является эффективной, т.к. отвечающий участник
чувствует на себе давление. В самом начале следует определить цели и задачи друг
друга
Если вам не удалось с первого раза определить главное в переговорах, и вы начали
уходить в сторону от основной темы, ваш оппонент имеет право поправить вас или
дополнить вашу речь; вы же должны воспринять это как можно спокойнее
Избегайте перефразирования сказанного вашим оппонентом, в противном случае
это может повлечь за собой новую расстановку приоритетов, повторение того, что
оппонент главным не считает, или обобщение; в итоге это может привести к
недопониманию и накалу страстей
Развивайте мысль – если оппонент по какой-то причине не указал на то, что он имеет в
виду, прямо, выводите следствие из его слов сами. Если вам не понятно что-либо из
сказанного оппонентом, в обязательном порядке уточняйте это
Если вы почувствовали, что начинаете поддаваться эмоциями, нормально, если вы это
озвучите, но озвучите не эмоционально, а спокойно и легко. Тоже самое допустимо,
если вы почувствовали, что оппонент начинает поддаваться эмоциям, вполне приемлемо
озвучить, как воспринимается в данный момент вами его состояние
Подводите промежуточные итоги – это способствует взаимопониманию, а также
послужит маяком, который будет подавать сигнал всякий раз, когда и если переговоры
будут отходить в сторону от основной темы

8.

Несколько правил убеждения собеседника
•Уделяйте особое внимание тому порядку, в котором вы приводите аргументы – их
очерёдность прямым образом воздействует на вашу убедительность. Самым
оптимальным порядком аргументации является следующий: сильные аргументы –
аргументы средней силы – самые сильные аргументы
•Чтобы получить нужный ответ на важный для вас вопрос, сделайте так,
чтобы этот вопрос шёл на третьем месте – изначально задайте два простых
вопроса, отвечать на которые оппоненту будет не только легко, но и приятно, а затем
задайте главный вопрос
•Даже если вы чувствуете своё превосходство над оппонентом, не стоит загонять
его в угол – оппонент должен иметь возможность остаться с «высоко поднятой
головой»
•Помните о том, что статус и имидж говорящего всегда отражаются на его
убедительности
•Независимо от того, какова ситуация, не давайте загнать себя в угол – вы всегда
должны стараться сохранить свой собственный статус (лучше всего, конечно,
повышать его)
•Независимо от того, каков статус партнёра (выше или ниже вашего), никогда не
стремитесь его понизить (это может отрицательно сказаться как на репутации
вашего оппонента, так и на вашей собственной)
•Отношение к аргументам оппонента не должно быть снисходительным (как
бывает при переговорах с приятным партнёром) или с предубеждением (как
бывает при переговорах с неприятным партнёром) – оно всегда должно быть
адекватным, как и реакция на аргументы
•Начинать переговоры с целью убеждения лучше всего с тем, в которых вы с
вашим оппонентом согласны, и только потом переходить к темам, во взглядах на
которые есть разногласия
•Старайтесь проявлять эмпатию – входить в такое состояние, в котором вы будете
сопереживать своему оппоненту
•Воздержитесь от любых слов и действий, которые способны повлечь за собой
возникновение конфликтной ситуации
•Отслеживайте свои позы жесты и мимику, чтобы не дать оппоненту «прочитать»
вас –узнать внутреннее состояние, настрой и т.д., а также позы, жесты и мимику
оппонента
•Аргументируйте свою позицию и точку зрения так, чтобы оппонент чувствовал,
что в ваших доводах что-то соответствует его собственным интересам