Манипулятивные коммуникации и защита от них

1.

Манипулятивные коммуникации
и защита от них
к.пед.н .Киселева Елена
Владимировна.
2020
1

2. Психологическое влияние

• это воздействие на мышление и поведение
другого человека с
использованием психологических методов.
• Психологическое влияние не всегда бывает
вредным для объекта влияния.
• Психологическое влияние используют
манипуляторы

3. Шесть механизмов психологического влияния

Р. Чалдини
Шесть механизмов
психологического влияния

4.

• В поведении человека часто имеют место
«автоматические» модели (человек
реагирует быстро, не задумываясь),
называемые жестко фиксированными
моделями (паттернами) поведения.
• Данные модели поведения, как правило,
приводятся в действие каким-то одним
элементом информации, играющим роль
спускового крючка.

5.

• Механизм уступчивости (побуждение
одного человека подчиниться требованию
другого) можно понять, если учесть
склонность людей к автоматическому,
основанному на стереотипах
реагированию.

6.

• Р Чалдини описал 6 распространенных
механизмов влияния

7. 1. Взаимный обмен

Дайте другому что-то, чтобы
получить что-то взамен
Подавляющее большинство людей
руководствуются в своей жизни
правилом «услуга за услугу» («добро
за добро»).
Правило взаимного обмена — одно из
наиболее могущественных орудий
влияния людей друг на друга.
Первоначальная
услуга (может быть
незначительной)
Основное
требование/
предложение
• Правило взаимного обмена
является универсальным
(действует на абсолютное большинство
людей независимо от национальности,
образования, пола, возраста и т.п.)
• Правило взаимного обмена
навязывает долги
• Правило взаимного обмена
может инициировать
неравноценный обмен
согласие

8. 1. Взаимный обмен

• ОТКАЗ-ЗАТЕМ-ОТСТУПЛЕНИЕ
Еще один способ использования правила взаимного обмена — это
взаимные уступки.
Мы обязаны уступить тому, кто уступает нам.

9. 2. Обязательство и последовательность

Принцип обязательства (и последовательности) гласит: люди
испытывают глубинную потребность действовать последовательно.
Последовательность ассоциируется с интеллектуальностью,
силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.
«Последовательность порой одобряется в большей степени,
чем правота» Майкл Фарадей
Достижение
согласия по
какому-то
вопросу
Опрос: «Считаете ли Вы
целесообразной наружную
социальную рекламу
соблюдения правил ДД ?»
Требование/
предложение,
логически связанное
с первоначальным
Предложение дать согласие
на размещение рекламного
щита перед домом
согласие
На улицах, где был проведен
предварительный опрос,
согласившихся было больше

10. 3. Социальное доказательство

•Мы определяем, что является правильным, выясняя, что
считают правильным другие люди.
•Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что
другие люди ведут себя также.
•Пример: одежда, снабженная значком «Выбор покупателей»
продается в два раза лучше, чем вся остальная.

11. 4. Благорасположение

Мы быстрее откликаемся
на просьбы тех, кто нам
нравится
Факторы привлекательности
• Физическая привлекательность
• Сходство
• Похвалы (деловые
комплименты)

12. 5. Авторитет

• Люди реагируют на
внешние признаки
авторитета: титулы,
одежду, автомобили,
часы, ручки и т.п.

13. 6. Дефицит

Теория психологического реактивного
сопротивления Джека Брема:
Когда что-то ограничивает наш выбор
или лишает возможности выбора, мы
начинаем желать товары и услуги,
которые помогут, как мы думаем,
сохранить наши свободы
Люди реагируют на:
• Ограниченное количество
(«остался последний экземпляр»)
• Лимит времени («скоро повысятся цены»)

14. Манипуляции и защита от них

15.

• Манипуляция — это действия,
направленные на «прибирание к рукам»
другого человека, помыкание им,
производимые настолько искусно, что у
того создается впечатление, будто он
самостоятельно управляет своим
поведением.

16. Манипуляция

• Субъект, скрывая свои подлинные
намерения, с помощью отвлекающих
маневров добивается того, чтобы партнер,
сам того не осознавая, изменил свои
первоначальные цели.

17.

Манипуляции
Межличностные
Манипуляции
общественным
сознанием

18. МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ МАНИПУЛЯЦИИ

19. Шкала межличностного взаимодействия

Манипуляция
отношение
к
партнеру
по
взаимодействию как к объекту, «вещи особого рода»,
тенденция к игнорированию его интересов и
намерений.

20. Макиавеллизм

Манипулятивное поведение

21. Николо Макиавелли (1469-1527)

• Итальянский мыслитель,
философ, писатель,
политический деятель .
• Выступал сторонником
сильной государственной
власти, для укрепления
которой допускал
применение любых
средств, что выразил в
известном труде
«Государь»,
опубликованном в 1532
году.

22. Макиавеллизм

• Склонность человека в ситуациях
межличностного общения манипулировать
другими людьми с помощью тонких,
неагрессивных способов, таких как лесть,
обман, подкуп или запугивание
• Макиавеллизм рассматривается как
личностная черта и как набор
поведенческих стратегий.

23. Макиавеллист

• субъект, который манипулирует другими на
основе кредо, определенных жизненных
принципов, которые служат ему оправданием
манипулятивного поведения.
• Макиавеллист манипулирует всегда осознанно
и исключительно ради собственной выгоды.
Не испытывает чувства вины, считает, что
манипуляция – нормальный, эффективный
способ общения с людьми.

24. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Степень успешности манипуляции в
значительной мере зависит от того, насколько
широк арсенал используемых манипулятором
средств психологического воздействия и
насколько манипулятор гибок в их
использовании.

25.

Манипулятивное
воздействие
Явное
воздействие
«Легенда», «Миф»
Скрытое
воздействие

26. Основные составляющие манипулятивного воздействия

1) оперирование информацией,
2) сокрытие манипулятивного воздействия,
3) степень и средства принуждения,
применения силы,
4) мишени воздействия,
5) представление о роботообразности,
машиноподобия адресата воздействия.

27. Этапы манипулятивного воздействия

28. Подготовительный этап

• В соответствии со своими намерениями
манипулятор должен осознать, какого рода
воздействие он собирается осуществить в
том или ином случае

29.

• потребности, интересы,
Выбор мишени:
склонности;
• мировоззрение,
убеждение, верования;
• знания о мире вещей, о
людях, явлениях и
отношениях;
• способ мышления, стиль
поведения, привычки,
умения, навыки,
квалификация;
• психические состояния,
чувства и эмоции.

30. Подбор условий

• повышение вероятности
возникновения у
адресата воздействия
определенных реакций,
• изолирование адресата
для обеспечения
возможности влияния на
него без помех,
• создание условий для
повышения внушаемости

31. Установление контакта

• присоединение, или
подстройка

32. Защита от манипуляции: базовые установки

33.

• Уход — увеличение дистанции с
партнером, прерывание контактной
игровой ситуации, что позволяет человеку
вывести себя за пределы досягаемости
влияния.

34.

• Блокировка — контроль воздействия за
поведением партнера по общению путем
выставления различных барьеров и
преград на пути его уловок и манипуляций.

35.

• Управление относится к активной форме
защитных действий. Оно направлено на
контроль характера влияния применением
контрвоздействия и имеет цель ослабить
или дестабилизировать партнера. Сюда же
относится защитная по происхождению
манипуляция. Предельным выражением
управления является подчинение другого,
активное управление им.

36.

• Замирание — контроль информации о
самом субъекте защиты, ее искажение и
сокращение подачи. Проявления:
маскировка, обман, сокрытие чувств и
мотивов, отказ от действий, чтобы не
проявлять себя, не навлекать беду. Крайняя
форма замирания — оцепенение,
тревожная подавленность.

37.

• Игнорирование — контроль информации о
партнере, наличии или характере угрозы с
его стороны, ограничение по объему или
искаженное восприятие.

38. Стратегии защиты от манипуляции

• Установка на разрушение воздействия
• Установка на использование его в своих
интересах

39.

• Темп взаимодействия может выступать
манипулятивным средством: при манипуляции
он навязывается адресату, будь то
стремительный темп, мотивируемый
срочностью совершения действия, принятия
решения, или неоправданно замедленный
темп, провоцирующий адресата воздействия
на определенные действия. Значение пауз при
манипуляции также велико, недаром говорят:
«Взял паузу — держи».

40. Способы психологического давления (вербальный уровень)

• универсальные высказывания, которые невозможно
проверить, а потому они и не подлежат обсуждению:
«Все...»
• генерализация (расширенные обобщения): (а) на группы
людей — «Нужны ответственные люди. Но ведь они
студенты» — скрытая генерализация. «Студенты не могут
быть ответственными людьми»; (б) во времени —
«всегда», «постоянно», «вечно»;
• неявное указание на общепринятые нормы: «Вы даже
компьютер не выключили» — давит сильнее, чем простое
указание «Выключите компьютер».
• маскировка под пресуппозиции (неявные допущения):
«Несмотря на их отношения их все-таки послали вместе в
командировку» — этим сообщается, что «У них «такие»
отношения»;

41.

• неопределенный референтный индекс: «В
министерстве считают …», «Есть мнение …»,
«Говорят, что …», неопределенное «они»;
• умножение действий, имен, ситуаций: «Ох, уж
эти мне контролеры …», «Из-за чего у нас
бухгалтеры увольняются?» (по факту одного
увольнения);
• «коммуникативный саботаж», при котором
предыдущая реплика игнорируется, а в ответ
вводится новое содержание: «Я могу получить
справку?» — «Вы что, объявления не
читаете?»;
• двусмысленность: «Будете стараться, получите
премию» — затем можно сказать, что старания
были недостаточны;

42.

• замещение субъекта действия: «История не простит
нас…»,«Какое у нас сегодня настроение?».
• подмена эмоционально-оценочных понятий нейтральными
коррелятами, и наоборот: «товары секонд-хенд» вместо «вещи,
бывшие в употреблении», «рэкетир» вместо «бандит»,
«киллер» вместо «убийца», обратимость «шпион» —
«разведчик»;
• неявные допущения, вводимые в информационный обмен
лингвистическими средствами: «Как вы понимаете, это от меня
не зависит» — допущение «Вы сами понимаете» навязывается
партнеру как само собой разумеющееся;
• модальные операторы долженствования и возможности:
«Мужчины должны быть терпеливыми», «Невозможно понять,
когда вы шутите…»
• неконгруэнтность сообщения, т.е. одновременная подача
противоречащих друг другу сообщений. Например, при
противоречии между словами и интонациями адресату
приходится выбирать, на какое сообщение реагировать.