9

1.  Тема 9. Социально-психологическое воздействие Вопрос 1. социальные мотивы и стратегии межличностного взаимодействия

ТЕМА 9. СОЦИАЛЬНОПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ
ВОЗДЕЙСТВИЕ
ВОПРОС 1. СОЦИАЛЬНЫЕ
МОТИВЫ И СТРАТЕГИИ
МЕЖЛИЧНОСТНОГО
ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

2.

Межличностное взаимодействие – контакт
людей в ходе совместной деятельности,
вызывающий ответную реакцию партнера.
В основе взаимодействия лежат
определенные социальные мотивы
Виды социальных мотивов
Благоприятные для взаимодействия
максимизации общего выигрыша —
кооперация;
минимизация различий в выигрыше —
равенство
1.

3.

2. Неблагоприятные для
взаимодействия:
минимизация выигрыша другого —
агрессия;
максимизация собственного выигрыша
— соперничество (индивидуализм);
максимизация выигрыша другого —
альтруизм

4.

В зависимости от
доминирующих социальных
мотивов выделяют пять
основных стратегий
взаимодействия:
соперничество, компромисс,
сотрудничество,
приспособление и избегание
(Р. Блейк, Д. Моутон, К.
Томас).

5.

Сотрудничество – партнеры
содействуют друг другу, активно
способствуют достижению общих целей.
В основе лежат мотивы кооперации и
равенства. Является самой оптимальной
стратегией.
2. Конкуренция (соперничество)—
партнеры стремятся добиться
удовлетворения своих интересов в
ущерб партнеру.
В основе лежат мотивы индивидуализма и
соперничества. Самая неприемлемая из
стратегий
1.

6.

3. Компромисс - стремление субъектов
взаимодействия идти на взаимные уступки и
реализовывать свои интересы с учётом
интересов партнера.
В основе лежит мотив равенства. Самая
распространенная стратегия
4. Приспособление означает жертвование
собственными интересами ради интересов
другого человека.
Основана на мотиве альтруизма. Характерна
для слабохарактерных людей.

7.

5. Избегание включает как отсутствие
стремления к удовлетворению
собственных интересов, так и интересов
партнера.
Основана на мотиве индивидуализма.
Характерна для интровертов и пассивных
субъектов

8.

Вопрос 2. Способы
социальнопсихологического
воздействия
Социальнопсихологическое
воздействие –
осознанная попытка
изменения
представлений и
действий собеседника

9. Структура воздействия

1. Субъект (инициатор),
организующий
и реализующий воздействие.
2. Объект (адресат) воздействия
3. Содержание воздействия –
информация / действия.
4. Средства воздействия –приемы,
посредством которых достигается
изменение представлений / поведения
5. Результат воздействия – изменения в
мировоззрении или поведении
субъекта.

10. области воздействия:

1. - мировоззрение
объекта(убеждения, интересы,
взгляды)
2. - психическое состояние
3. - характеристики деятельности
(мотивы, привычки, образ
жизни)

11. Классификации способов воздействия :

– сознательные - осознаются
адресатом
- бессознательные – предполагают
использование приемов воздействия
на подсознание

12. Основные способы воздействия

1. Убеждение – воздействие
посредством аргументирования
инициатором своей точки зрения
2. Внушение - целенаправленное
неаргументированное влияние на адресата.
Особенности:
- Воздействует на подсознание: «Каждый
образованный человек должен сходить на
эту выставку»
- использует вербальные и невербальные
средства

13. Основные способы воздействия

3. Заражение – бессознательная
подверженность адресата
определенным психическим
состояниям.
4. Принуждение - влияние с
использованием угроз,
психологического давления и т.п.
5. Манипуляция - скрытое
побуждение адресата к выполнению
действий, необходимых инициатору.

14. Вопрос 3. Убеждение как вид психологического воздействия

Убеждение (суггЕстия) -
вербальное воздействие на
адресата с использованием
логичной аргументации

15. Особенности:

ориентировано на
интеллектуально-познавательную
сферу человека
предполагает внутреннее
согласие объекта
направленно на инициирование
определенного поведения.

16. Виды убеждающего воздействия

1. Воздействие субъекта,
представляющего информацию (его
статус, авторитет, репутация и пр.)
2. Воздействие содержания
информации (доказательность,
убедительность, динамичность
представления, учет интересов
объекта)
3. Воздействие ситуации
информирования

17. Правила убеждения

логика убеждения должна быть
доступной для объекта;
надо опираться на факты,
известные объекту;
информация должна выглядеть
максимально правдоподобной;
сообщаемые факты должны
вызывать эмоциональную
реакцию объекта.

18. виды аргументов

1. Истинные факты
2. Аргументы, дающие
психологическое удовлетворение
(бросишь курить и будешь
экономить деньги)
3. Аргументы, апеллирующие к
негативным ожиданиям (будешь
продолжать курить и повысишь
вероятность онкологии).

19. Вопрос 4. Манипуляция

От латинского - управлять
руками, изначально
употреблялось в прямом
значении
Манипуляция - скрытое
управление объектом
воздействия для достижения
цели инициатора.

20. Особенности манипуляций:

- возбуждение у объекта
манипуляции намерений, не
совпадающих с его желаниями;
- использование
насильственных или обманных
тактик;
- получение односторонней
выгоды манипулятором

21. Манипулятивные тактики в деловом общении:

Манипулятивные тактики в деловом
общении:
1. Организационные:
-создание дискомфортных условий;
- нарушение регламента (спорные вопросы
обсуждать в конце; не дать возможности
ознакомиться с материалами; делать
перерыв в ключевой момент дискуссии и
т.п.)
2. Вербальные:
- использование обобщающих высказываний
(все знают…);
- перевод разговора на другую тему и пр.

22.

3.
Психологические:
- создание ложного имиджа
субъектом манипуляции;
- лесть объекту
манипуляции;
- ложная жалость и пр.
4. Логические – нарушение
основных законов логики

23. Правила нейтрализации манипуляций:

- соблюдение основных этических
принципов: принципиальность,
честность, активность в утверждении
своих принципов, профессиональная
компетентность;
- открытое обсуждение недопустимости
использования манипуляций в деловом
общении;
- «срыв сценария»: сломать
манипулятивный сценарий манипулятора
и предложить свой путь решения
проблемы.