ВинГород. План развития на 2024 г

1.

План развития 2024 год

2.

Ёмкость РФ, присутствие ВинГород
Ёмкость РФ
Статистика 2023
№
ФО
РФ
Население,
чел
Потребление
РФ л вина на
чел./год
Емкость, л
вина /год
Факт ВГ 2023,
литры*/бут.
Факт ВГ 2023,
%
0
РФ
РФ
144 484 964
6,2
911 000 187
12 045 041
16 060 054
1,3%
1
ЦФО Центральный федеральный округ
40 240 256
7,6
305 332 260
2
ПФО Приволжский федеральный округ
28 790 022
5,0
144 950 150
3 СЗФО Северо-Западный федеральный округ
13 867 347
9,6
132 590 573
4
ЮФО Южный федеральный округ
24 393 763
4,4
108 371 267
5
СФО Сибирский федеральный округ
18 982 243
5,0
95 739 527
6
УФО Уральский федеральный округ
12 259 126
6,8
83 482 663
7
ДФО Дальневосточный федеральный округ
5 952 207
6,8
40 533 747
АКБ/4 квартал 2023 года (ЕГАИС)*
ТТ реализовала 1-ну и более бутылок продукции ВинГород
Канал продаж
Розница
Федеральная сеть
HoReCa
Локальная сеть
Региональная сеть
Общий итог
Количество Уникальных ТТ
(ИТОГО РФ)
90 310
68 256
29 305
29 148
10 320
227 339
Количество
Уникальных ТТ
(ВИНГОРОД)
4 264
39 450
390
5 992
2 153
52 249
% ВГ
4,7%
57,8%
1,3%
20,6%
20,9%
23,0%
* Информация предоставлена компанией ISC https://isc-company.ru/
Вывод: Потенциальные точки роста Фед сети, Локальные и Региональные сети, Розница, как в количественной
Дистрибуции (АКБ), так и в качественной СКЮ (Литры / Бутылки).
Цель 2024: АКБ = 100 000; Бутылки = 45 000 000;
2

3.

Ёмкость РФ, присутствие ВинГород
Ёмкость РФ
Статистика 2023
№
ФО
РФ
Население,
чел
Потребление
РФ л вина на
чел./год
Емкость, л
вина /год
Факт ВГ 2023,
литры*/бут.
Факт ВГ 2023,
%
0
РФ
РФ
144 484 964
6,2
911 000 187
12 045 041
16 060 054
1,3%
1
ЦФО Центральный федеральный округ
40 240 256
7,6
305 332 260
2
ПФО Приволжский федеральный округ
28 790 022
5,0
144 950 150
3 СЗФО Северо-Западный федеральный округ
13 867 347
9,6
132 590 573
4
ЮФО Южный федеральный округ
24 393 763
4,4
108 371 267
5
СФО Сибирский федеральный округ
18 982 243
5,0
95 739 527
6
УФО Уральский федеральный округ
12 259 126
6,8
83 482 663
7
ДФО Дальневосточный федеральный округ
5 952 207
6,8
40 533 747
Вывод: Доля ВинГорода составляет 1,3% от общих продаж тихого вина на территории Российской Федерации.
3

4.

Ёмкость РФ, присутствие ВинГород
АКБ/4 квартал 2023 года (ЕГАИС)*
ТТ реализовала 1-ну и более бутылок продукции ВинГород
АКБ (Торговые Точки)
Канал продаж
Розница
Федеральная сеть
HoReCa
Локальная сеть
Региональная сеть
Общий итог
Количество
Количество
Уникальных ТТ Уникальных ТТ
(ИТОГО РФ)
(ВИНГОРОД)
90 310
4 264
68 256
39 450
29 305
390
29 148
5 992
10 320
2 153
227 339
52 249
% ВГ
4,7%
57,8%
1,3%
20,6%
20,9%
23,0%
* Информация предоставлена компанией ISC https://isc-company.ru/
Вывод: Потенциальные точки роста Фед сети, Локальные и Региональные сети, Розница, как в количественной
Дистрибуции (АКБ), так и в качественной СКЮ (Литры / Бутылки).
Цель 2024: АКБ = 100 000; Бутылки = 45 000 000;
4

5.

Ёмкость РФ, присутствие ВинГород
Литры/4 квартал 2023 года (ЕГАИС)*
Итого продажи вина тихого в РФ (вино производство РФ, "НЕ" РФ, ВинГород)
Литры
Канал продаж
Розница
Федеральная сеть
HoReCa
Локальная сеть
Региональная сеть
Общий итог
Вино тихое,
продажи ИТОГО
РФ литры
27 503 834
112 689 279
6 759 680
26 905 238
19 442 368
193 300 399
Вино тихое,
Вино тихое,
Вино тихое,
производство производство производство
НЕ РФ, литры
РФ, литры
ВинГород, литры
19 716 491
60 245 069
2 773 737
16 286 802
8 720 878
107 742 976
7 787 344
52 444 209
3 985 943
10 618 436
10 721 490
85 557 423
28 845
456 860
2 800
124 436
32 278
645 219
% ВГ
0,4%
0,9%
0,1%
1,2%
0,3%
0,8%
* Информация предоставлена компанией ISC https://isc-company.ru/
Вывод: Потенциальные точки роста Фед сети, Локальные и Региональные сети, Розница, как в количественной
Дистрибуции (АКБ), так и в качественной СКЮ (Литры / Бутылки).
Цель 2024: АКБ = 100 000; Бутылки = 45 000 000;
5

6.

План мероприятий
1.
2.
3.
Анализ, разработка и утверждение Основных Торговых Марок (ТМ) и Номенклатуры ВинГород;
Сформировать Коммерческую политику ВинГород по каналам сбыта на территории РФ;
Сформировать РРЦ (Рекомендуемая Розничная Цена) указать Конкурента на полке для каждой
ТМ;
4. Разделить территории по Округам РФ (у каждого Округа должен быть Ответственный);
5. Проанализировать всех Клиентов РФ (Дистрибуторы, Локальные сети, Федеральные сети)
выделить приоритетных, сформировать стратегию развития «Дорожную карту»;
6. Выделить в отдельный канал Локальные сети с закреплением отв. Сотрудника по РФ (прямые
отгрузки и отгрузки через Дистрибутора);
7. Добавить в штат:
a) Менеджер по развитию «Локальные сети»;
b) Маркетолог / трейд-маркетолог;
8. Маркетинг, трейд-маркетинг. Планирование и реализация.
a) Каналы сбыта (Дистрибуторы, Локальные сети, Федеральные сети);
b) Месяц, Квартал, Год;
9. Подключить всех Клиентов к автообмену вторичными продажами;
10. План продаж и мотивацию коммерческого отдела;
11. Планирование продаж сформировать по Маркам, по каждому Клиенту;
12. Подключить сервис продажи из ЕГАИС по всем категориям;
6

7.

1. Основные Торговые Марки (ТМ) и Номенклатура ВинГород
ВинГород
Торговых Марок
СКЮ
ВинГород
2023
34
142
Номенклатура.Номенклатурная группа
2022
Номенклатура.Номенклатурная группа
85% ТО
%
7
32
21%
23%
2023
№ Номенклатура.Укрупненная
пп номенклатура (Номенклатура)
1
2
3
4
5
6
7
Кол-во (факт Кол-во (факт
ВГ 23 к 22
л/2)
л/2)
Итого 12 878 293 15 557 148
Исторический Крым
4 266 444
5 959 900 38%
140%
Кавказское Побережье Черного Моря
2 301 253
2 234 088 14%
97%
МЕДЖИДА
1 505 950
1 675 200 11%
111%
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
1 015 720
879 380 6%
87%
Эль Тентадор
849 036
722 292 5%
85%
ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
385 824
778 356 5%
202%
Игристое ИСТОРИЧЕСКИЙ КРЫМ
418 019
606 228 4%
145%
Вывод:
ВинГород = 7 ТМ равно 83% ТО, 32 СКЮ равно 85% ТО;
Сетевой отдел 6 ТМ равно 85% ТО, 15 СКЮ равно 81% ТО
Региональный отдел 8 ТМ равно 81%, 43 СКЮ равно 80% ТО;
2022
2023
Кол-во (факт Кол-во (факт
ТМ
ВинГород
л/2)
л/2)
Итого 12 878 293 15 557 148
12%
1 Исторический Крым
Каберне-Бастардо полусладкое красное 0,75
1 301 567
1 798 644
8%
2 Исторический Крым
Каберне-Саперави сухое красное 0,75
819 204
1 197 708
6%
3 Исторический Крым
Мускатное сладкое белое 0,75
718 314
984 821
6%
4 Исторический Крым
Бианка-Шардоне сухое белое 0,75
531 217
862 944
5%
5 МЕДЖИДА
Саперави сухое красное 0,75
696 786
853 302
5%
6 МЕДЖИДА
Ломиаури полусладкое красное 0,75
707 964
727 260
5%
7 Кавказское Побережье Каберне-Саперави полусладкое красное 0,75
777 162
722 436
3%
8 ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
Красное полусладкое красное 0,7
199 722
455 784
3%
9 Кавказское Побережье Мзымта полусладкое красное 0,75
401 526
453 132
3%
10 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк пятилетний 0,5
652 081
404 564
3%
11 Кавказское Побережье Каберне-Саперави сухое красное 0,75
397 428
398 820
2%
12 Игристое ИСТОРИЧЕСКИЙ Игристое Исторический Крым полусладкое белое
243 498
387 828
2%
13 Кавказское Побережье Бианка-Ркацители полусладкое белое 0,75
466 525
374 592
2%
14 Совиньон Блан Осетия
Совиньон Блан Иронсан сухое белое 0,75
3 246
366 528
2%
15 ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
Белое полусладкое белое 0,7
186 102
322 572
2%
16 Эль Тентадор
Эль Тентадор сухое красное 0,75
327 495
276 654
2%
17 Эль Тентадор
Эль Тентадор полусладкое красное 0,75
262 659
249 030
2%
18 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк трехлетний 0,5
205 227
238 830
1%
19 ГрандБокале
Каберне-Совиньон сухое красное 0,75
289 374
212 322
1%
20 Исторический Крым
Каберне-Саперави полусладкое красное 0,75
183 012
211 620
1%
21 Игристое ИСТОРИЧЕСКИЙ Игристое Исторический Крым брют белое 0,75
174 521
196 746
1%
22 Эль Тентадор
Эль Тентадор полусладкое белое 0,75
241 236
196 608
1%
23 ГрандБокале
Мерло полусладкое красное 0,75
228 144
180 552
1%
24 Рислинг Осетия
Рислинг Меджида сухое белое 0,75
27 414
164 532
1%
25 Кавказское Побережье Ацетука полусладкое белое 0,75
136 932
149 184
1%
26 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк семилетний 0,5
102 390
147 942
1%
27 Исторический Крым
Исторический Крым полусладкое белое 0,75
77 196
129 702
1%
28 Исторический Крым
Пино Блан-Шардоне полусладкое белое 0,75
135 660
123 804
1%
29 ТАВИНКО RESERVE
Каберне-Совиньон/Каберне Фран полусладкое
118 320
120 987
1%
30 Исторический Крым
Каберне-Бастардо сухое красное 0,75
142 392
116 838
1%
31 Исторический Крым
Каберне-Бастардо полусладкое красное 1,5
44 760
109 248
1%
32 Исторический Крым
Каберне-Совиньон полусладкое красное 0,75
77 040
100 302
№
пп
83%
Номенклатура.Укрупненная номенклатура
(Номенклатура)
7
23 к 22
138%
146%
137%
162%
122%
103%
93%
228%
113%
62%
100%
159%
80%
11292%
173%
84%
95%
116%
73%
116%
113%
82%
79%
600%
109%
144%
168%
91%
102%
82%
244%
130%
85%

8.

1. Основные Торговые Марки (ТМ) и Номенклатура ВинГород
Торговые Марки
1. Сетевой отдел
2. Региональный отдел
Торговые Марки
ВинГород
Сетевой отдел
1 Исторический Крым
2 МЕДЖИДА
3 Кавказское Побережье Черного Моря
4 ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
5 Эль Тентадор
6 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
7 ГрандБокале
8 Совиньон Блан Осетия
9 ТАВИНКО RESERVE
10 Рислинг Осетия
Региональный отдел
1 Исторический Крым
2 Кавказское Побережье Черного Моря
3 Игристое ИСТОРИЧЕСКИЙ КРЫМ
4 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
5 МЕДЖИДА
6 Душа кубани
7 Гранд Резерв
8 Бахчисарайские винные погреба
9 ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
10 ЦХИНВАЛЬСКАЯ ДОЛИНА
2022
2023
2024
Кол-во
Кол-во
Кол-во
(факт л/2) (факт л/2) (факт л/2)
12 878 293 15 557 148 2 217 713
8 328 964 10 273 895 1 470 378
2 465 076 3 816 786 635 466
1 360 590 1 489 206 226 080
1 687 884 1 478 844 210 366
334 164
685 998
72 054
773 034
664 830
18 618
786 724
568 916
96 144
467 016
376 518
81 564
20 556
350 112
26 814
188 784
164 069
19 854
159 756
20 190
4 549 329 5 283 253 747 335
1 801 368 2 143 114 315 888
613 369
755 244 109 040
330 497
479 052
53 478
228 996
310 464
38 192
145 360
185 994
36 528
215 628
139 572
12 552
153 714
131 700
6 774
143 406
117 132
15 906
51 660
92 358
13 854
103 783
90 192
1 920
%
37%
14%
14%
85%
7%
6%
6%
4%
3%
2%
2%
41%
14%
9%
6%
81%
4%
3%
2%
2%
2%
2%
Вывод:
В Сетевом отделе 6 ТМ = 85% ТО;
В Региональном отделе 8 ТМ равно 81%;
ВинГород: 7 ТМ равно 83% ТО;
8

9.

1. Основные Торговые Марки (ТМ) и Номенклатура ВинГород
СКЮ
Сетевой отдел 15 СКЮ равно 81% ТО
№
ТМ
пп
1 Исторический Крым
2 Исторический Крым
3 МЕДЖИДА
4 Исторический Крым
5 МЕДЖИДА
6 Исторический Крым
7 Кавказское Побережье Черного Моря
8 ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
9 Совиньон Блан Осетия
10 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
11 Кавказское Побережье Черного Моря
12 Кавказское Побережье Черного Моря
13 ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
14 Эль Тентадор
15 Кавказское Побережье Черного Моря
16 Эль Тентадор
17 ГрандБокале
18 Эль Тентадор
19 ГрандБокале
20 Рислинг Осетия
21 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
22 ТАВИНКО RESERVE
23 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
24 Шато Двуморье Игристые вина ТВК
25 Игристое ИСТОРИЧЕСКИЙ КРЫМ
СКЮ
ВинГород
Сетевой отдел
Каберне-Бастардо полусладкое красное 0,75
Каберне-Саперави сухое красное 0,75
Саперави сухое красное 0,75
Мускатное сладкое белое 0,75
Ломиаури полусладкое красное 0,75
Бианка-Шардоне сухое белое 0,75
Каберне-Саперави полусладкое красное 0,75
Красное полусладкое красное 0,7
Совиньон Блан Иронсан сухое белое 0,75
Коньяк пятилетний 0,5
Каберне-Саперави сухое красное 0,75
Бианка-Ркацители полусладкое белое 0,75
Белое полусладкое белое 0,7
Эль Тентадор сухое красное 0,75
Мзымта полусладкое красное 0,75
Эль Тентадор полусладкое красное 0,75
Каберне-Совиньон сухое красное 0,75
Эль Тентадор полусладкое белое 0,75
Мерло полусладкое красное 0,75
Рислинг Меджида сухое белое 0,75
Коньяк трехлетний 0,5
Каберне-Совиньон/Каберне Фран полусладкое красное 0,75
Коньяк семилетний 0,5
Игристое Шато Двуморье брют белое п/у
Игристое Исторический Крым полусладкое белое 0,75
2022
2023
Кол-во (факт Кол-во (факт
л/2)
л/2)
12 878 293
15 557 148
8 328 964
10 273 895
935 160
1 358 760
628 728
1 011 024
660 192
800 904
554 748
792 468
666 702
678 354
345 528
654 240
674 676
600 768
175 818
405 666
3 246
340 644
567 631
316 628
338 880
301 884
413 976
295 932
158 346
280 332
310 809
261 180
223 908
249 000
237 171
222 534
263 190
185 532
225 054
181 116
203 826
152 586
19 854
144 396
133 545
142 038
101 898
105 329
73 452
102 174
74 976
46 200
68 316
%
66%
13%
10%
8%
8%
7%
6%
6%
4%
3%
3%
3%
3%
3%
3%
2%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
81%
9

10.

1. Основные Торговые Марки (ТМ) и Номенклатура ВинГород
СКЮ
Региональный отдел
43 СКЮ равно 80% ТО
Вывод:
№
ТМ
пп
1 Исторический Крым
2 Игристое ИСТОРИЧЕСКИЙ КРЫМ
3 Исторический Крым
4 Исторический Крым
5 Кавказское Побережье Черного Моря
6 Исторический Крым
7 Исторический Крым
8 Игристое ИСТОРИЧЕСКИЙ КРЫМ
9 Исторический Крым
10 Исторический Крым
11 Кавказское Побережье Черного Моря
12 Кавказское Побережье Черного Моря
13 Исторический Крым
14 Исторический Крым
15 Исторический Крым
16 Кавказское Побережье Черного Моря
17 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
18 Исторический Крым
19 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
20 Кавказское Побережье Черного Моря
21 Исторический Крым
22 Гранд Резерв
23 Кавказское Побережье Черного Моря
24 Исторический Крым
25 Кавказское Побережье Черного Моря
26 Исторический Крым
27 МЕДЖИДА
28 Душа кубани
29 ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
30 МЕДЖИДА
31 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
32 МЕДЖИДА
33 КАХОР
34 ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
35 Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
36 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
37 Душа кубани
38 Исторический Крым
39 Душа кубани
40 Коньяк МЕДЖИДА
41 Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
42 Коньяк МЕДЖИДА
43 Душа кубани
СКЮ
ВинГород
Региональный отдел
Каберне-Бастардо полусладкое красное 0,75
Игристое Исторический Крым полусладкое белое 0,75
Каберне-Саперави полусладкое красное 0,75
Бианка-Шардоне сухое белое 0,75
Мзымта полусладкое красное 0,75
Мускатное сладкое белое 0,75
Каберне-Саперави сухое красное 0,75
Игристое Исторический Крым брют белое 0,75
Исторический Крым полусладкое белое 0,75
Пино Блан-Шардоне полусладкое белое 0,75
Каберне-Саперави полусладкое красное 0,75
Ацетука полусладкое белое 0,75
Каберне-Бастардо сухое красное 0,75
Каберне-Бастардо полусладкое красное 1,5
Каберне-Совиньон полусладкое красное 0,75
Каберне-Саперави сухое красное 0,75
Коньяк трехлетний 0,5
Каберне-Саперави сухое красное 1,5
Коньяк пятилетний 0,5
Бианка-Ркацители полусладкое белое 0,75
Пино Блан-Шардоне полусладкое белое 1,5
Каберне Фран сухое красное 0,75
Ширар сухое красное 0,75
Исторический Крым полусладкое красное 0,75
Быхта полусладкое красное 0,75
Каберне-Совиньон сухое красное 0,75
Саперави сухое красное 0,75
Изабельное полусладкое красное 0,7
Красное полусладкое красное 0,7
Ломиаури полусладкое красное 0,75
Коньяк семилетний 0,5
Кагор десертное красное 0,75
Кахор сладкое красное 0,75
Белое полусладкое белое 0,7
Коньяк трехлетний 0,5
Коньяк трехлетний 0,25
Каберне полусладкое красное 0,7
Мускатное полусухое розовое 0,75
Мускатное полусладкое белое 0,7
Коньяк десятилетний 0,5
Коньяк пятилетний 0,5
Коньяк пятнадцатилетний 0,5
Шардоне полусладкое белое 0,7
2022
2023
Кол-во (факт Кол-во (факт
л/2)
л/2)
12 878 293
15 557 148
4 549 329
5 283 253
366 407
439 884
197 298
319 512
183 012
211 620
185 689
208 704
177 618
204 132
163 566
192 353
190 476
186 684
133 199
137 886
77 196
129 702
135 660
123 804
102 486
121 668
100 488
118 020
141 480
116 838
44 760
109 212
77 040
100 224
58 548
96 936
71 682
96 792
33 960
90 186
84 450
87 936
52 549
78 660
38 826
77 537
66 012
71 064
72 768
70 668
61 614
66 384
48 840
65 160
55 218
59 724
36 594
52 398
67 320
51 036
23 904
50 118
41 262
48 906
28 938
45 768
19 236
45 306
17 124
43 428
27 756
42 240
16 044
33 774
19 332
30 828
54 924
30 552
32 880
30 258
47 544
29 952
10 038
29 172
14 940
28 446
8 802
28 170
45 840
28 032
%
34%
8%
6%
4%
4%
4%
4%
4%
3%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
80%
10

11.

1. Основные Торговые Марки (ТМ) и Номенклатура ВинГород
Торговые марки необходимо позиционировать:
- по ценовому сегменту (низкий, средний, высокий);
- по каналам сбыта;
- ввод НОВИНОК - через рабочую группу;
Ценообразование «от полки, а не от себестоимости»;
1. База;
2. Отсрочка;
3. Логистическое плечо;
4. Дополнительный % за своевременную оплату;
5. Дополнительный % за регулярные заказы;
6. Учесть в ЦО маркетинг на продвижение:
a) Новые продукты;
b) ФТС;
c) Экстра бюджет;
7. Учесть в модели ЦО отгрузки по каналам сбыта:
a) Дистрибутор – логист;
b) Дистрибутор развитие;
c) ЛС;
d) ФТС;
e) ФТС / ЛС через Дистрибутора;
f) Финансовые показатели по канала сбыта;
Вывод: 7 ТМ равно 83% ТО, 32 СКЮ равно 85% ТО;
Цель: Сбалансировать и наполнить портфель по Категориям, ТМ и СКЮ, расставить приоритеты,
Определить позиционирование и ценообразование;
определить приоритет СКЮ 1,2,3, выделить высокомаржинальные, обозначить Новинки (образец Приложение №1)
11

12.

2. Коммерческая политика ВинГород
2. ЦЕЛИ ДОКУМЕНТА.
2.1. Настоящей Политикой устанавливаются следующие цели:
2.1.1. Расширение рынка сбыта Продукции Компании за счет эффективной организации поставок Клиентам в
соответствии со стратегическими целями Компании.
Данная цель реализуется путем выработки единообразных условий взаимодействия при установлении
договорных отношений с Клиентами, с учетом особенностей различных товарных рынков и
стратегических целей Компании.
2.1.2. Предоставление соразмерных выгод Клиентам.
Данная цель реализуется путем предоставления равных и экономически обоснованных возможностей
приобрести Продукцию Компании в необходимом ассортименте путем установления договорных
отношений с каждым Клиентом на основе объективных и понятных требований, применения
последовательных принципов ценообразования, нахождения взаимовыгодных условий сотрудничества,
учитывая особенности и уникальность Клиентов, а также текущие стратегические цели и инициативы
Компании.
2.1.3. Поддержание репутации Компании как надежного и выгодного партнера.
Данная цель реализуется посредством неукоснительного соблюдения Компанией и всеми сотрудниками
Компании достигнутых договоренностей с Клиентами, единообразного применения настоящей
Политики и законодательства.
2.2. Для достижения обозначенных целей Политикой определяются единообразные для всех потенциальных и
действующих Клиентов условия и требования, процедуры предоставления отсрочек, скидок и премий (при
достижении установленных показателей). Соответствующие процедуры определяют сферу действия
настоящей Политики.
12

13.

3. Рекомендуемая Розничная Цена (РРЦ)
Конкурента на полке для каждой ТМ
Мониторинг цены полки конкурента на еженедельной основе;
Систематизация и стандартизация представления данных по конкурентам;
Идем от полки, а не от себестоимости;
РРЦ (Рекомендуемая Розничная Цена)
№ пп
ТМ
1 Исторический Крым
Конкурент ТМ 1
Конкурент ТМ 2
Конкурент ТМ 3
Конкурент ТМ 4
2 Исторический Крым
3 Исторический Крым
4 Исторический Крым
5 МЕДЖИДА
6 МЕДЖИДА
7 Кавказское Побережье Черного Моря
8 ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
9 Кавказское Побережье Черного Моря
10 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
11 Кавказское Побережье Черного Моря
12 Игристое ИСТОРИЧЕСКИЙ КРЫМ
13 Кавказское Побережье Черного Моря
14 Совиньон Блан Осетия
15 ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
16 Эль Тентадор
17 Эль Тентадор
18 Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
19 ГрандБокале
20 Исторический Крым
Номенклатура.Номенклатурная группа
Номенклатура.Укрупненная номенклатура
(Номенклатура)
Каберне-Бастардо полусладкое красное 0,75
СКЮ 1
СКЮ 2
СКЮ 3
СКЮ 4
2022
2023
Кол-во
Кол-во
(факт л/2) (факт л/2)
Итого 12 878 293 15 557 148
1 301 567 1 798 644
Каберне-Саперави сухое красное 0,75
Мускатное сладкое белое 0,75
Бианка-Шардоне сухое белое 0,75
Саперави сухое красное 0,75
Ломиаури полусладкое красное 0,75
Каберне-Саперави полусладкое красное 0,75
Красное полусладкое красное 0,7
Мзымта полусладкое красное 0,75
Коньяк пятилетний 0,5
Каберне-Саперави сухое красное 0,75
Игристое Исторический Крым полусладкое белое 0,75
Бианка-Ркацители полусладкое белое 0,75
Совиньон Блан Иронсан сухое белое 0,75
Белое полусладкое белое 0,7
Эль Тентадор сухое красное 0,75
Эль Тентадор полусладкое красное 0,75
Коньяк трехлетний 0,5
Каберне-Совиньон сухое красное 0,75
Каберне-Саперави полусладкое красное 0,75
819 204
718 314
531 217
696 786
707 964
777 162
199 722
401 526
652 081
397 428
243 498
466 525
3 246
186 102
327 495
262 659
205 227
289 374
183 012
РРЦ, руб.
ФС 1
ФС 2
ФС 3
ЛС
РегС
Розница
1 197 708
984 821
862 944
853 302
727 260
722 436
455 784
453 132
404 564
398 820
387 828
374 592
366 528
322 572
276 654
249 030
238 830
212 322
211 620
Вывод: Сбор, Анализ, корректировка ценообразования в разрезе Канал - Полка - Конкурент - Цена - Ассортимент
позволит нам быть привлекательней на полке для Покупателя.
Цель: Идем от полки, а не от себестоимости.
Выделить конкурента на полке и ставить, считать модель, наши ТМ и СКЮ «под него».
13

14.

4. Деление территории по Округам РФ, закрепление Отв. Сотрудника
Действующее распределение
№
пп
Действующее
распределение Округ
№ пп
Сотрудник
Регионов
1
Сердюк Александр (Москва)
18
ЦФО, ЮФО, ПФО, УФО, СФО, ДФО
2
Маслова Александра (Москва)
21
ЦФО, ЮФО, ПФО, УФО, СФО
№ пп
Сотрудник
3
Андрей Иванов (Хабаровск) Мск +7
4
ДФО
1
Сердюк
Александр
(Москва)
4
Стасенко Ольга (Москва)
14
ЦФО, СЗФО,
ЮФО, ПФО, СФО
Маслова
(Москва)
5
Михайлов Юрий (Санкт-Петербург)2
8 Александра
СЗФО
6
Ишемгулов Андрей (Уфа) Мск +2 3
ПФО,(Хабаровск)
УФО
Андрей4 Иванов
Мск +7
7 увол Чертков Сергей (Красноярск) Мск +44
3
СФО
Стасенко Ольга (Москва)
72
5
Михайлов
Юрий (Санкт-Петербург)
из 88
Предлагаю
№ пп
1
2
3
4
5
6
7
8
6
Ишемгулов Андрей (Уфа) Мск +2
7 увол Чертков Сергей (Красноярск) Мск +4
0,59% 5 407 537
100%
305 332 260
34%
0,18%
539 896
10%
9,6
132 590 573
15%
0,52%
688 247
13%
4,4
108 371 267
12%
0,70%
761 191
14%
20%
5,0
144 950 150
16%
1,38%
2 004 324
37%
12 259 126
8%
6,8
83 482 663
9%
0,04%
36 870
1%
18 982 243
13%
5,0
95 739 527
11%
0,88%
837 882
15%
5 952 207
4%
6,8
40 533 747
4%
1,33%
539 127
10%
РФ
РФ
144 484 964 100%
6,2
40 240 256
28%
7,6
13 867 347
10%
24 393 763
17%
28 790 022
Регионов
Округ
2 СЗФО Северо-Западный федеральный округ
18
ЦФО, ЮФО, ПФО, УФО, СФО, ДФО
3 ЮФО Южный федеральный округ
21
ЦФО, ЮФО, ПФО, УФО, СФО
4 ПФО Приволжский федеральный округ
4
ДФО
5 УФО Уральский федеральный округ
14
ЦФО, СЗФО, ЮФО, ПФО, СФО
6 СФО Сибирский федеральный округ
8
СЗФО
74 ДФО ПФО,
Дальневосточный
федеральный округ
УФО
3
СФО
72
Центр Округа
из 88
15
6
15
10
88
из 88
911 000 187 100%
Население
1 ЦФО Центральный федеральный округ
Ишемгулов Андрей (Уфа) Мск +2
Вакансия (Ишемгулов А.А.)
Хармеев Андрей (Иркутск) Мск +6
Андрей Иванов (Хабаровск) Мск +7
% в ВГ
РФ
Сотрудник
Регионов
Округ
Маслова Александра (Москва)
17
ЦФО + г. Москва
Москва
Абушев Марат (Москва)
ранее работал в ВГ
Предлагаю
Михайлов Юрий (Санкт-Петербург)
10
СЗФО + г. Санкт-Петербург
Санкт-Петербург
Вакансия
15
ЮФО + Крым + Новые регионы
Ростов-на-Дону
Ишемгулов Андрей (Уфа) Мск +2 № пп
15
ПФО Сотрудник
Нижний
Новгород
Регионов
Округ
Вакансия (Ишемгулов А.А.)
6
УФО
Екатеринбург
1
Маслова
Александра
(Москва)
Хармеев Андрей (Иркутск) Мск +6
15
СФО
Новосибирск
новый
Сотрудник
17
ЦФО
+ г.
Москва
Абушев Марат (Москва)
Андрей Иванов (Хабаровск) Мск +7 2
10
ДФО
Владивосток
88 Юрий (Санкт-Петербург)
3
Михайлов
10
СЗФО + г. Санкт-Петербург
из
88
4
Вакансия
15
ЮФО + Крым + Новые регионы
5
6
7
8
Факт 2023,
бут
ПФО
УФО
СФО
ДФО
%
РФ л вина
на чел./год
ФО
РФ л вина
/год
% РФ
ВГ от РФ
Центр Округа
Москва
ранее работал в ВГ
Санкт-Петербург
Ростов-на-Дону
Нижний Новгород
Екатеринбург
Новосибирск
новый Сотрудник
Владивосток
Вывод: в действующем распределении за результаты развития и продажи в конкретном округе отвечает несколько Сотрудников, что разделяет
ответственность за результат – это равно нет ответственного, Сотрудник работает с регионами в значительной разнице часового пояса.
Цель: Распределить Округа (регионы) таким образом, чтоб у каждой территории был «хозяин» и он
нес ответственность за развитие продаж на территории во всех каналах сбыта. Работа в близких часовых поясах. Сильное – усилить.
14

15.

5. Клиенты РФ 2023
Действующее распределение:
Клиенты
ВинГород
Сетевой отдел
Региональный отдел
150
12
138
Клиенты 80%
ТО
14
2
34
Доля%
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
65%
35%
Предлагаю:
Сформировать стратегию развития «Дорожную карту» по каждому каналу;
Дистрибуторы - выделяем ТОП 35, работаем с показателями АКБ, срСКЮ, активное СКЮ;
Локальные сети - выводим в отдельный канал и ставим в приоритет, активные переговоры;
Региональные сети - совместная работа отв по ЛС и Дистрибуторам;
Федеральные сети - фокус на прогрузке АКБ плюс ввод новых СКЮ;
ВинГород
Дистрибуторы
Региональные сети
Локальные сети
Федеральные сети
2022
2023
Доля в ВГ
Кол-во (факт л/2) Кол-во (факт л/2)
Итого
13 367 803
16 060 055
Сетевой отдел
8 520 550
10 476 322
65%
Магнит
4 440 526
6 524 198
41%
Пятерочка
2 709 324
2 518 932
16%
Верный
381 642
537 426
3%
Лента
375 468
377 736
2%
Дикси
507 222
352 806
2%
КиБ
0
80 160
0%
Перекресток
42 300
28 680
0%
Дистрибутор (Хорека МСК)
19 710
22 746
0%
Винлаб
5 280
20 160
0%
Мираторг
7 896
0%
Твой Дом
0
5 062
0%
ФонБетт
520
0%
Командор
6 186
0%
Региональный отдел
4 847 253
5 583 733
35%
Компания Даско-Трейд
343 488
528 846
3%
ЛИОН ТД
210 552
366 546
2%
Тамерлан ООО
286 056
334 073
2%
Кристалл Плюс
111 894
294 519
2%
Фирма Саман
269 958
258 184
2%
Ресурс 38
158 238
224 954
1%
РОССИЧ ТД
160 692
188 982
1%
Русский Разгуляйка
105 168
140 514
1%
Алком трейд
146 892
130 030
1%
Аквилон
80 178
117 864
1%
Логистика ТД
70 404
114 252
1%
Алкогольная Региональная Компания
114 678
113 459
1%
ДВ-Амур
89 159
110 982
1%
Вина всего мира
64 584
103 980
1%
Золотая Осень
61 014
98 934
1%
ВИНСЕНТ ПОВОЛЖЬЕ
70 470
93 984
1%
КАСКАД г Кострома
24 846
93 396
1%
Сыктывкарский ЛВЗ
53 763
91 956
1%
Ремикс Алкогольный маркет
89 820
90 192
1%
Лариса
82 152
86 052
1%
Ресурс Трейд
15 138
81 688
1%
Винная Бочка
86 178
80 706
1%
Грейп г Великий Новгород
79 197
75 888
0%
ДК Восток
64 693
72 306
0%
Дринк Интернэшнл Рус
134 388
71 142
0%
ВИНСТ
87 966
61 920
0%
ДиКК
77 791
60 600
0%
Сириус Агро Торг
17 040
59 208
0%
Аврора Чебоксары
58 848
0%
Пять звезд
37 830
52 874
0%
Арсенал-ТК
59 148
52 404
0%
Инзера ТД (бывший САРАНСКИЙ ДИСТИЛЛЕРС)
36 792
48 210
0%
Компания Арсенал
136 560
46 338
0%
Стэлс
57 492
45 870
0%
№ Клиент
Приоритет
100
35
20
35
10
АКБ
срСКЮ
АКБ/4 квартал 2023 года (ЕГАИС)*
ТТ реализовала 1-ну и более бутылок продукции ВинГород
Количество
Количество
С кем ведем
Канал продаж
Уникальных ТТ Уникальных ТТ
переговоры
(ИТОГО РФ)
(ВИНГОРОД)
Федеральная сеть
Прямые переговоры
68 256
39 450
Розница
Дистрибуторы
90 310
4 264
Дистрибуторы /
HoReCa
29 305
390
прямые переговоры
Локальная сеть
Прямые переговоры
29 148
5 992
Региональная сеть
Прямые переговоры
10 320
2 153
Общий итог
227 339
52 249
актСКЮ
% ВГ
57,8% 57,8%
4,7%
1,3%
8,0%
ТО 4 кв (Вторичные
продажи и/или
ЕГАИС)
?
?
20,6%
20,9%
23,0%
* Информация предоставлена компанией ISC https://isc-company.ru/
Вывод: 14 Клиентов генерят 80% ТО;
Локальные Сети
Сетевой отдел: 2-а Клиента равно 80% ТО;
Региональный отдел: 34 Клиента равно 80% ТО;
Цель: «Вскрыть» все каналы сбыта на всей территории РФ в количественной и качественной
дистрибуции, отработать ОКБ / АКБ, показатель срСКЮ и активное СКЮ (образец Приложение №2)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
15
Доля в
Отделе
62%
24%
5%
4%
3%
1%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
9%
7%
6%
5%
5%
4%
3%
3%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%

16.

6. Локальные сети (ЛС)
Присутствие ВинГород в ТТ Сети
Данные ЕГАИС 4 квартал 2023 года
Данные ЕГАИС 4 квартал 2023 года*
ЛС / Регион
АКБ
АКБ ВГ
ТОП 50 ЛС
17 078
3 542
ТОП 50 Регионов ЛС 26 991
5 587
№
%
21%
21%
Работаем с ЛС не по всем ТТ Сети
№
Названия строк
1 МЕРКУРИЙ ЛИЦЕНЗИАТЫ
2 ГОРИЛКА
3 К ПЛЮС
4 ДИОНИС-РИТЕЙЛ
5 КОМАНДОР
6 ЭРИДАН РИТЕЙЛ
7 АЛЬЯНС (УЛАН-УДЭ)
8 АЛКОМАРКЕТ ГРАДУС
9 МОРДОВСКАЯ ВОДКА
10 РОСАЛ
11 РУСАЛКА
12 ВЫСШАЯ ЛИГА
13 ЛИГА (КЕМЕРОВО)
14 ПОДЛИЦЕНЗИОННАЯ РОЗНИЦА
15 САМБЕРИ (ХАБАРОВСК)
16 БУТЫЛЬ
17 ЗА ГРОШ
18 ФАЭТОН
19 РАЗВИТИЕ ПЛЮС М (УЛЬЯНОВСК)
20 ПОРТ
21 СЕВЕРНЫЙ ГРАДУС
22 АЛКОМАРКЕТ (ЮФО)
23 КИРОВСКИЙ (УРАЛ)
0 Общий итог
АКБ
ВинГород
1 352
10
582
281
564
130
449
13
416
197
366
3
325
51
314
58
291
26
283
45
283
57
276
71
274
120
269
2
268
81
219
108
215
146
205
29
188
21
183
71
180
91
168
70
154
29
7 824
1 710
АКБ Сети
% (1-68%)
ТТ нет ВГ
1%
48%
23%
3%
47%
1%
16%
18%
9%
16%
20%
26%
44%
1%
30%
49%
68%
14%
11%
39%
51%
42%
19%
22%
1 342
301
434
436
219
363
274
256
265
238
226
205
154
267
187
111
69
176
167
112
89
98
125
6 114
* Информация предоставлена компанией ISC https://isc-company.ru/
Вывод: ВГ присутствует в ряде ЛС с низким % покрытия АКБ
Цель:
В ЛС с присутствием ВГ увеличить % АКБ до 99%;
Подключить ключевые ЛС;
Локальная сеть
1 МОНЕТКА
2 МЕРКУРИЙ ЛИЦЕНЗИАТЫ
3 АРЫШ МАЕ (ТАНСУ)
4 ГОРИЛКА
5 К ПЛЮС
6 РАЗГУЛЯЙ
7 ГРАДУСЫ ВСЕГО МИРА
8 ДИОНИС-РИТЕЙЛ
9 КОМАНДОР
10 СЕТЬ ЛИОН/БЕРЕГ
11 АЛКОТЕКА
12 МАРКЕТ (НОВОСИБИРСК)
13 ДАРЛИНГ
14 ЭРИДАН РИТЕЙЛ
15 СЛАТА
16 АЛЬЯНС (УЛАН-УДЭ)
17 АЛКОМАРКЕТ ГРАДУС
18 НАХОДКА
19 МОРДОВСКАЯ ВОДКА
20 РОСАЛ
21 РУСАЛКА
22 ВЫСШАЯ ЛИГА
23 ЛИГА (КЕМЕРОВО)
24 ПОДЛИЦЕНЗИОННАЯ РОЗНИЦА
25 САМБЕРИ (ХАБАРОВСК)
26 РАЙПО
27 КРАСНЫЙ ЯР
28 СТРИЖАМЕНТ
29 БУТЫЛЬ
30 ЗА ГРОШ
31 ДА
32 КОМ ТРЕЙД
33 TEAROUSE
34 ФАЭТОН
35 МАГНОЛИЯ
36 ДЬЮТИ ФРИ
37 РАЗВИТИЕ ПЛЮС М (УЛЬЯНОВСК)
38 ПОРТ
39 СЕВЕРНЫЙ ГРАДУС
40 ДИЛАН
41 ХОЧУ ЕЩЁ
42 ЛИЦЕНЗИАТЫ АЛКОГРАД
43 ЛАВКА БАХУСА
44 ПУД
45 АЗБУКА ВКУСА
46 ВИНТРЕСТ
47 АЛКОМАРКЕТ (ЮФО)
48 АНИКС
49 НОРМАН-НЕВА
50 КИРОВСКИЙ (УРАЛ)
Общий итог
АКБ Сети
2 093
1 352
681
582
564
514
489
449
416
407
402
384
376
366
360
325
314
303
291
283
283
276
274
269
268
241
237
220
219
215
212
207
206
205
196
189
188
183
180
180
176
176
176
172
170
169
168
164
154
154
17 078
АКБ
ВинГород
10
3
281
130
506
13
197
404
1
3
331
51
58
26
45
57
71
120
2
81
108
146
29
21
71
91
164
139
151
70
133
29
3 542
%
0%
1%
0%
48%
23%
98%
0%
3%
47%
99%
0%
0%
0%
1%
92%
16%
18%
0%
9%
16%
20%
26%
44%
1%
30%
0%
0%
0%
49%
68%
0%
0%
0%
14%
0%
0%
11%
39%
51%
91%
79%
0%
86%
0%
0%
0%
42%
0%
86%
19%
21%
Покрытие АКБ в канале Локальные сети компанией ВинГород
Данные ЕГАИС 4 квартал 2023 года
АКБ Локальные сети по
АКБ Сети в АКБ ВинГород в
№
регионам РФ
регионе
Сетях
1 Татарстан (Респ)
2 305
282
2 Краснодарский (край)
1 621
56
3 Красноярский (край)
1 324
678
4 Ставропольский (край)
1 214
54
5 Свердловская (обл)
1 135
103
6 Башкортостан (Респ)
1 025
143
7 Самарская (обл)
901
389
8 Санкт-Петербург (г)
756
258
9 Ульяновская (обл)
753
198
10 Новосибирская (обл)
726
35
11 Кемеровская (обл)
712
166
12 Калининградская (обл)
709
443
13 Пермский (край)
698
399
14 Челябинская (обл)
686
55
15 Иркутская (обл)
682
439
16 Ростовская (обл)
658
25
17 Москва (г)
599
51
18 Бурятия (Респ)
554
132
19 Томская (обл)
526
106
20 Владимирская (обл)
457
43
21 Московская (обл)
447
40
22 Мордовия (Респ)
445
36
23 Кировская (обл)
443
42
24 Тульская (обл)
422
5
25 Вологодская (обл)
407
92
26 Приморский (край)
405
186
27 Воронежская (обл)
388
3
28 Удмуртская (Респ)
375
14
29 Хабаровский (край)
370
196
30 Пензенская (обл)
370
18
31 Крым (Респ)
363
12
32 Оренбургская (обл)
334
102
33 Ленинградская (обл)
328
92
34 Хакасия (Респ)
294
109
35 Костромская (обл)
290
65
36 Тюменская (обл)
284
11
37 Ярославская (обл)
279
47
38 Омская (обл)
278
84
39 Саратовская (обл)
267
25
40 Тверская (обл)
259
3
41 Амурская (обл)
237
70
42 Новгородская (обл)
237
85
43 Забайкальский (край)
222
109
44 Алтайский (край)
196
7
45 Ивановская (обл)
189
10
46 Липецкая (обл)
175
2
47 Калужская (обл)
171
45
48 Севастополь (г)
167
2
49 Ханты-Мансийский Автономный округ - Югра
164 (АО)
4
50 Саха /Якутия/ (Респ)
144
16
Общий итог
26 991
5 587
16
%
12%
3%
51%
4%
9%
14%
43%
34%
26%
5%
23%
62%
57%
8%
64%
4%
9%
24%
20%
9%
9%
8%
9%
1%
23%
46%
1%
4%
53%
5%
3%
31%
28%
37%
22%
4%
17%
30%
9%
1%
30%
36%
49%
4%
5%
1%
26%
1%
2%
11%
21%

17.

7. Штатное расписание
1.
Добавить в штат:
a) Менеджер по развитию «Локальные сети»;
b) Маркетолог / трейд-маркетолог;
Вывод:
Цель:
17

18.

8. Маркетинг, трейд-маркетинг. Планирование и реализация.
Маркетинг — это совокупность целей, задач, функций, методов и стратегий по разработке продукта или услуги, их
продвижению, дистрибуции к покупателям, а также управлению взаимоотношениями с покупателями, персоналом,
поставщиками, и другими с выгодой для компании.
Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — это направление в маркетинге, которое предполагает активизацию сбыта и
продвижения компании за счет повышения эффективности взаимодействия всех субъектов дистрибутивной цепочки.
Цели и задачи трейд-маркетинга
Комплекс мер торгового маркетинга направлен на увеличение лояльности клиентов и укрепление позиций бренда на рынке. С его помощью повышают
конкурентоспособность, стимулируют сбыт и совершенствуют коммуникационную политику. Ознакомьтесь с основными задачами трейд-маркетинга:
• убедить потенциального покупателя в необходимости покупки;
• мотивировать партнеров сделать оптовую закупку;
• повысить объем продаж;
• увеличить уровень осведомленности покупателей;
• повысить число повторных покупок;
• подчеркнуть образ бренда;
• ускорить процесс принятия решения о покупке.
Чтобы подтолкнуть клиента к покупке, трейд-маркетологи используют инструменты BTL-рекламы и три вида мотивации.
1. Цена. Предполагает использование скидок и акций для стимулирования продаж.
2. Впечатления. Подразумевает организацию разных мероприятий для привлечения целевой аудитории к взаимодействию и повышению интереса к бренду.
3. Продукт. Предполагает подарки, раздачу бесплатных образцов товаров, организацию дегустаций.
Инструменты трейд-маркетинга
В зависимости от поставленных целей и задач, компании используют следующие инструменты трейд-маркетинга.
• Скидки. Это может быть сезонное или индивидуальное снижение цены для оптовых покупателей и тех, кто продает в розницу. Скидки отлично мотивируют
клиентов к взаимодействию и повышают продажи.
• Программы лояльности для торгового звена. Это разработка внутренней системы вознаграждений. Например, денежное поощрение сотрудников за
выполнение и перевыполнение плана, подарочные сертификаты, лотереи и многое другое.
• Акции и программы лояльности для покупателей. Организация распродаж, конкурсов, демонстрация новинок, мерчандайзинг, проведение мероприятий.
• POS-материалы. Разработка и размещение в местах продаж постеров, ценников, штендеров и вывесок. POS-материалы помогают привлечь внимание целевой
аудитории к товарам и акциям компании.
Чтобы эффективно использовать торговый маркетинг, исследуйте рынок, проанализируйте конкурентов, разработайте позиционирование и создайте детальную
стратегию. Пошаговый план поможет решить поставленные задачи и достичь желаемых целей.
Планирование
и реализация
18

19.

8. Маркетинг, трейд-маркетинг. Планирование и реализация.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Согласование Маркетинговых, трейд-маркетинговых активностей и выплат по ним - на уровне Руководителя
отдела Маркетинга.
Разработать маркетинговую стратегию по выводу новых продуктов и продвижению ТМ на территории РФ в
каждом канале сбыта на основе данных продаж ЕГАИС в каждом канале сбыта;
Маркетинговая стратегия и организация трейд-маркетинговых мероприятий формируется на год с разбивкой
помесячно.
Планирование Маркетинговых и трейд-маркетинговых активностей формируем по:
a) Каналам сбыта (Дистрибуторы, ЛС, ФС, HoReCa);
b) Клиент;
c) Месяц, Квартал, Год;
d) ТМ;
Для согласования и запуска Маркетинговых и трейд-маркетинговых активностей необходимо:
a) Обосновать целесообразность проведения активности;
b) Предоставить отчет по продажам (АКБ, СКЮ, Бутылки) за предыдущие до запуска 3-и месяца и отчетный
месяц год / году;
c) Четко сформулировать и оцифровать результат который мы хотим получить;
d) Предоставить расчет рентабельности проводимого промо;
Компенсация производиться:
a) После сверки и подтверждения результатов промо с обеих сторон;
b) При отсутствии ПДЗ;
c) До 25 числа месяца следующим за отчётным;
Вывод:
Цель: Упорядочить и оцифровать эффективность проводимых маркетинговых активностей;
19

20.

9. Автообмен вторичными продажами
Критерии оценки
Greenwich e-Shops
Сбор данных о вторичных
продажах продукции
Автоматически
online
Прогнозирование вторичных
продаж
Автоматически
online
Рекомендованные заказы для
Партнеров (отгрузки в ТТ), в том
числе интеграция с учетной
Автоматически
online
Агрегированная OLAP-отчетность
по вторичным продажам
Автоматически
online
Комплексное управление
вторичными продажами
Автоматически
online
Управленческий эффект от
внедрения
Экономический эффект
Получение прозрачной
оперативной информации
Детализированный контроль вторичных продаж (СКЮ, Цена,
Количество, Регулярность, Остатки)
Формирование автоматических прогнозов вторичных продаж
строго на основании объективных статистических данных и
уникальных алгоритмов прогнозирования
Объективный подход в формировании рекомендованных
заказов для Партнеров в целях исключения потерей
продаж/потери полочного пространства в ТТ
Актуальная информация по вторичными продажам доступна
в режиме онлайн всем сотрудникам компании, в
соответствии с должностными полномочиями
Принятие управленческих решений строго на основании
объективной оценки текущих план/фактных показателей и
выявленных динамик продаж. Запуск и стабилизация
вышеописанного функционала позволяет реализовать другие
перспективные идеи для эффективного управления
вторичными продажами
* Информация предоставлена компанией ISC https://isc-company.ru/
Вывод: Отсутствие данной информации приводит к неконтролируемому движению наших продуктов на рынке РФ;
Цель: Мы должны анализировать, корректировать и управлять продажами наших ТМ и СКЮ в ТТ;
20

21.

10. План продаж, мотивация коммерческого отдела
1.
План продаж учитываем во вторичных продажах*, первичные продажи равны
вторичным – по умолчанию;
* Наша цель продать продукт нашему Клиенту, а не загрузить склад Дистрибутора и/или ТС;
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Вывод:
Цель:
Годовой План продаж «вторичные продажи» формируем на основании стратегии
Компании с учетом емкости и достигнутых результатов в конкретном Округе /
Регионе по:
a) Каналам Сбыта;
b) Клиенту;
c) ТМ;
Корректировка Плана продаж производиться ежемесячно;
Формирование плана внести в ответственность аналитика с учетом:
a) Ёмкости Округа, Региона, Клиента;
b) Достигнутых результатов;
c) Стратегии нашей Компании;
Мотивация коммерческой службы - сквозная;
fix 30% + kpi 70%;
Добавить в мотивацию план по:
a) Ввод новых СКЮ;
b) Вторичным продажа;
c) АКБ;
d) СКЮ (срСКЮ, активСКЮ);
Планирование продаж
по Торговым Маркам
21

22.

11. Планирование продаж по Торговым Маркам
ВинГород
Канал сбыта, Клиент
ВинГород
янв.23
фев.23
мар.23
янв.24
фев.24
мар.24
Кол-во
Кол-во
Кол-во
Кол-во
Кол-во
План, бут.
(факт л/2) (факт л/2) (факт л/2) (факт л/2) (факт л/2)
1 024 596 1 164 108 1 479 324 1 098 902 1 047 591 2 196 350
Федеральные сети
Ф Сеть 1
Ф Сеть 2
Ф Сеть 3
Ф Сеть 4
Ф Сеть …
Локальные сети
Л Сеть 1
Л Сеть 2
Л Сеть 3
Л Сеть 4
Л Сеть …
Региональные сети
Р Сеть 1
Р Сеть 2
Р Сеть 3
Р Сеть 4
Р Сеть …
Дистрибуторы
Дистрибутор 1
Дистрибутор 2
Дистрибутор 3
Дистрибутор 4
Дистрибутор …
Ежемесячный План продаж формируется на
основании стратегии Компании, емкости и
достигнутых результатов в Округе / Регионе по
каждому Клиенту.
Вывод:
Цель:
Номенклатура.Номенклатурная
Номенклатура.Группа.Завод
(Номенклатура)
КЛИЕНТ
Исторический Крым
ТВК
Винодельня Аскери
Кавказское Побережье Черного
МЕДЖИДА
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
Эль Тентадор
Игристое ИСТОРИЧЕСКИЙ КРЫМ
ГрандБокале
Совиньон Блан Осетия
ТАВИНКО RESERVE
Душа кубани
Рислинг Осетия
САН ВЕРДЕ
Шато Двуморье Игристые вина
Гранд Резерв
Бахчисарайские винные погреба
Коньяк МЕДЖИДА
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
ЦХИНВАЛЬСКАЯ ДОЛИНА
Магия Крыма
КАХОР
Пино Гриджио Осетия
АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
ТАВИНКО ВИНТАЖ
Виски
Вайнери Аскери
Бако Бодегас
Гипнозис Игристые вина ТВК
Проселито Игристые вина ТВК
Грильвайн тетрапак
Энтре ле Мер Игристые вина ТВК
Серия 1970
Кагор (Лента)
Чача Осетия
Петнат Шато Двуморье
Ламбруско_ТВК
Итого
янв.23
фев.23
мар.23
янв.24
фев.24
мар.24
Кол-во
Кол-во
Кол-во
Кол-во
Кол-во
План, бут.
(факт л/2) (факт л/2) (факт л/2) (факт л/2) (факт л/2)
10 245
11 641
14 793
10 989
10 475
21 963
321 600
317 166
611 154
526 026
413 214
266 496
220 248
442 116
357 168
285 948
55 104
96 918
169 038
168 858
127 266
124 836
411 936
127 230
119 292
193 292
199 278
98 934
224 862
113 370
142 482
58 896
30 978
84 576
68 146
65 818
72 336
57 720
56 478
44 958
40 590
88 674
81 570
94 500
13 260
12 546
30 498
19 464
49 950
51 930
16 164
120
36 174
51 672
50 058
37 872
68 910
5 238
25 470
15 108
17 598
18 204
23 322
28 686
2 382
1 620
8 760
22 104
13 188
5 220
5 568
312
276
10 962
7 800
11 592
3 444
9 048
11 124
8 244
4 632
6 444
3 516
6 996
1 710
4 308
2 580
12 054
12 342
10 662
2 700
4 152
2 694
3 228
13 678
10 872
2 184
11 208
21 180
2 340
5 544
1 770
804
5 586
240
1 656
4 632
6 768
7 530
3 402
2 148
2 148
12 636
15 408
3 528
4 524
3 300
486
10 992
5 526
6 228
3 462
6 690
4 530
2 706
2 244
240
780
1 080
1 056
654
558
1 936
480
138
2 166
9 558
2 447
780
252
150
1 326
36
5 544
150
264
78
306
14 352
612
1 056
1 200
420
960
5 046
4 398
924
4 674
3 132
1 024 596 1 164 108 1 479 324 1 098 902 1 047 591
22

23.

12. Сервис продажи из ЕГАИС по всем категориям
Возможности
1. Вся база торговых точек РФ с их потенциалом продаж - "на ладони" - адресная программа ТТ;
2. Вся база ТТ по каналам сбыта (Розница, Региональные сети, Локальные сети, Федеральные сети, HoReCa)
3. Анализ эффективности текущей АКБ в сравнении с точками территории (закон ПАРЕТО);
4. Перемаршрутизация ТП на работу с самыми "проливающими" точками;
5. Быстрый прирост АКБ (за счет постановки смарт-задач на конкретные ТТ);
6. Максимально точечное и эффективное расходование бюджета трейд-маркетинга;
7. Ежеквартальный контроль эффективности работы сотрудников продаж;
8.
Консолидация данных в едином кубе (OLAP) c данными о Вторичных продажах / Кассовых продажах и данными из других
внешних источников;
Сильные стороны
1. 100% доступ к кассовым продажам ТТ всех каналов сбыта;
2. Консолидированная информация в едином кубе (OLAP);
3. Отслеживание и контроль динамики роста КОМПАНИИ в сравнении с конкурентами;
4. Отслеживание и контроль динамики роста брендов КОМПАНИИ и конкурентов;
5. Отслеживание и контроль динамики продаж по структуре коммерческого Департамента;
6. Анализ может быть проведен по любому субъекту территории РФ (новые территории - с 01/01/25);
7. Доступ к OLAP 24/7 из любой точки мира (требуется WiFi);
8. Серверное размещение Системы на внешних ресурсах/высокая скорость;
* Информация предоставлена компанией ISC https://isc-company.ru/
23

24.

0. Вывод
1.
2.
3.
4.
5.
Есть точки роста продаж во всех каналах сбыта;
Номенклатуру дополняем и балансируем;
Ценообразование выстраиваем от полки, а не от себестоимости;
Назначаем ответственного сотрудника на каждой территории;
Выделяем 100 Клиентов в приоритет:
a) Дистрибуторы;
b) Региональные сети;
c) Локальные сети – в приоритет, назначаем ответственного;
d) Федеральные сети;
6. Структурируем и систематизируем подход к Маркетингу и продвижению ТМ на рынке РФ;
7. Улучшаем фокус и ставим приоритеты в мотивации Коммерческого департамента;
8. План продаж формируем через вторичные продажи по Торговым Маркам;
9. Подключаем ПО и сводим информацию в единый OLAP - куб для отслеживания полного
цикла движения нашей продукции от ВинГорода до розничного Покупателя и фокусировки
на объем образующие ТТ:
a) Вторичные продажи организуем по средствам автообмена с Клиентом;
b) Кассовые продажи ЕГАИС закупаем у подрядной организации;
c) Кассовые продажи Федеральных сетей – закупаем у подрядной организации;
10. 55
24

25.

Приложение №1
Номенклатура ВинГород
Номенклатура.Группа.Завод (Номенклатура)
Номенклатура.Номенклатурная группа
№п
п
Завод
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Иронсан
Марка
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
Коньяк МЕДЖИДА
Коньяк МЕДЖИДА
Коньяк МЕДЖИДА
Коньяк МЕДЖИДА
МЕДЖИДА
МЕДЖИДА
МЕДЖИДА
МЕДЖИДА
МЕДЖИДА
МЕДЖИДА
МЕДЖИДА
МЕДЖИДА
МЕДЖИДА
МЕДЖИДА
2022
2023
Количество (факт) Количество (факт)
2024
ФТС
В
В
Катего
Актив
Актив
Выс Новин Вывод
развит
развит рия
Комментарий
ные
ные
Марж ки
им
ие
ие (1,2,3)
Номенклатура.Укрупненная номенклатура
(Номенклатура)
Иронсан (коньяк)
Коньяк БУРСАМДЗЕЛИ
Коньяк пятилетний 0,5
Коньяк трехлетний 0,5
Коньяк семилетний 0,5
Коньяк трехлетний 0,25
Коньяк пятилетний 0,25
Коньяк девятилетний 0,5
Коньяк девятилетний 0,5 п/у
Коньяк девятилетний 0,25
Коньяк семилетний 0,25
Коньяк семилетний 0,5 п/у
Коньяк АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
Коньяк трехлетний 0,5
Коньяк пятилетний 0,5
Коньяк семилетний 0,5
Коньяк девятилетний 0,5
Коньяк трехлетний 0,25
Коньяк пятилетний 0,25
Коньяк семилетний 0,25
Коньяк девятилетний 0,25
Коньяк МЕДЖИДА
Коньяк пятнадцатилетний 0,5
Коньяк десятилетний 0,5
Коньяк двенадцатилетний 0,5
Иронсан (тихое)
МЕДЖИДА
Саперави сухое красное 0,75
Ломиаури полусладкое красное 0,75
Кагор десертное красное 0,75
Мцване полусладкое белое 0,75
Чинури сухое белое 0,75
Тавквери-Мерло сухое красное 0,75
Ломиаури-Саперави полусухое красное
Саперави-Аладастури сухое красное 0,75
Александроули сухое красное 0,75
РегОт (ЛС)
1 125 106
1 051 588
652 081
205 227
102 390
38 664
25 584
7 908
12 246
4 320
3 168
49 764
16 044
14 940
4 548
5 832
2 808
2 664
1 536
1 392
23 754
9 162
10 398
4 194
1 839 453
1 505 950
696 786
707 964
19 236
40 644
30 040
3 990
3 528
3 762
934 972
741 822
312 744
169 440
147 942
44 016
36 336
18 882
9 078
600
2 784
95 364
33 846
28 524
9 114
7 344
10 296
6 240
97 786
42 714
29 862
25 210
2 605 794
1 675 200
853 302
727 260
45 390
20 262
16 050
4 584
3 366
2 418
2 568
-190 134
-309 766
-339 337
-35 787
45 552
5 352
10 752
10 974
-3 168
-3 720
-3 168
2 784
45 600
17 802
13 584
4 566
1 512
7 488
3 576
-1 536
-1 392
74 032
33 552
19 464
21 016
766 341
169 250
156 516
19 296
26 154
-20 382
-13 990
594
-162
-1 344
2 568
+
+
+
+
+
+
Пятерочка вывели
+
+
Пятерочка выводит
Пятерочка выводит
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
25

26.

Приложение №2
Табло Региона ПФО, Татарстан респ.. Кат СКЮ Дистриблуторы 2022 - 2023
Округ
ПФО
Ответственный Сотрудник
Регион
Дистрибутор
Ишемгулов Андрей Аликович Республика Татарстан
1
Фирма Саман
Категории
4
Виски
Игристое
Коньяк
Тихое
Категории на
Дистр 2022
3
Игристое
Коньяк
Тихое
На Дистрибуторе:
1.ВинГород 29 СКЮ
2.Симпл 650 СКЮ
3.Лудинг 640 СКЮ
4.Ладога 480 СКЮ
5.Кубань примерно 100 СКЮ
6.Фанагория 60 СКЮ
7.Золотая балка весь асс - 30 СКЮ
еще есть 7-10 поставщиков
2
РОССИЧ ТД
4
Виски
Игристое
Коньяк
Тихое
3
Премьер
0
3
Игристое
Коньяк
Тихое
0
Категории на Дистр 2023
3
Игристое
Коньяк
Тихое (10)
Винодельня Аскери
Бахчисарайские винные погреба
Вайнери Аскери
Исторический Крым
Магия Крыма
Иронсан
АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
МЕДЖИДА
Пино Гриджио Осетия
Рислинг Осетия
САН ВЕРДЕ
Совиньон Блан Осетия
ЦХИНВАЛЬСКАЯ ДОЛИНА
ТВК
Бако Бодегас
Гранд Резерв
ГрандБокале
Душа кубани
Исторический Крым
Кавказское Побережье Черного Моря
КАХОР
Серия 1970
ТАВИНКО RESERVE
ТАВИНКО ВИНТАЖ
ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
Эль Тентадор
4
Виски
Игристое
Коньяк
Тихое
Винодельня Аскери
Бахчисарайские винные погреба
Вайнери Аскери
Исторический Крым
Магия Крыма
Иронсан
АЛАНСКИЙ РЕЗЕРВ
МЕДЖИДА
Пино Гриджио Осетия
Рислинг Осетия
САН ВЕРДЕ
Совиньон Блан Осетия
ЦХИНВАЛЬСКАЯ ДОЛИНА
ТВК
Бако Бодегас
Гранд Резерв
ГрандБокале
Душа кубани
Исторический Крым
Кавказское Побережье Черного Моря
КАХОР
Серия 1970
ТАВИНКО RESERVE
ТАВИНКО ВИНТАЖ
ТАМАНСКИЕ ХОЛМЫ
Эль Тентадор
0
СКЮ на
Дистр 20222023
35
2
4
29
34
3
7
9
11
СКЮ 2022
СКЮ 2023
33
2
4
27
4
2
29
2
2
25
4
2
2
2
5
6
4
5
1
1
18
15
3
0
5
3
5
3
2
2
2
3
22
4
6
7
0
2
3
26
3
4
9
9
0
0
3
1
2
0
7
2
1
6
3
0
4
3
0
0
ВинГород
СКЮ 2023
157
3
16
24
114
34
9
7
14
4
32
8
9
1
2
2
2
8
48
4
6
4
4
7
7
2
2
5
2
2
3
157
3
16
24
114
34
9
7
14
4
32
8
9
1
2
2
2
8
48
4
6
4
4
7
7
2
2
5
2
2
3
Задача на 2024
1. Расширить кат. Коньяк;
2. СрСКЮ на Дистр равно 45;
1. СрСКЮ на Дистр равно 40
1.Не работаем
26