Увеличение доли продаж сопутствующего товара

1.

Увеличение доли продаж
сопутствующего товара.
Проект для Космонавтики Весна 2024
Упоров Кирилл Андреевич
Филиал Березовский ТЦ
Центральный
Подразделение СВО2

2.

Цель проекта:
Увеличить продажи по аксессуарам, тем самым
достигнув показателя AR 65% за апрель 2024 года.

3.

План реализации:
7 апреля проработать форму-опросник и выслать в беседу филиала на тему «Сопутствующие товары» .
8 апреля провести собрание с сотрудниками подведя итоги опроса. При этом также на собрании обсудить и
подискутировать на тему аксессуарики.
С 9 апреля по 15 апреля проработать выкладку сопутствующего товара на филиале.
16 апреля взять отрезок первой половины месяца и составить прогноз на вторую половину.
1 мая подвести итоги проделанной работы.

4.

Опрос
7 апреля была выслана в общую беседу форма-опросник по теме сопутствующего товара. Затем утром 8
апреля во время собрания подводились результаты опроса и давалась информация, которая до этого могла
быть затруднительной или же вовсе не известной. Опросник состоял из 9-ти вопросов :
1. Какие группы товаров учитываются в AR? Перечислите их.
2. Какие сопутствующие товары можно продать к Смартфону/Планшету?
3. Является ли Сим-карта сопутствующим товаром к Смартфону и Планшету?
4. Является ли продажа прямой услуги на филиале к Смартфону/Планшету/Ноутбуку/Телевизору сопутствующим товаром?
5. Является ли продажа услуг КБТ сопутствующим товаром ?
6. Какой из товаров не является сопутствующим для ноутбука?
7. Что из этого не является сопутствующим товаром к Телевизору?
8. Если при оформлении продажи КБТ узнается, что клиенту требуется установка и демонтаж старой КБТ, сколько будет зачтено сопутствующего
товара?
9. К каким плитам/поверхностям можно продать посуду как сопутствующий товар?

5.

Результаты опроса

6.

Вопросы
Ответы

7.

Вопросы
Ответы

8.

Результаты опроса
Видя ответы сотрудников на диаграмме можно сделать вывод, что не все сотрудники не
осведомлены о том, что продажи микроволновых печей идут в учет, также как и сим-карты,
прямые услуги, услуги КБТ.
При этом сотрудники имеют представление о стандартных аксессуарах. Примером послужил
второй вопрос, где большинство ответов практически идентичные, при этом один из
сотрудников предоставил вариант более полный.
.
Поскольку из ответов в форме можно посмотреть знание сотрудников, то собрание 8 числа
дало знание и возможность обсудить их. Таким образом сотрудники узнали, что сим-карты
также идут в учет, как и прямые услуги и услуги КБТ. Также сотрудники открыли для себя
некоторые аксессуары о которых не задумывались. Например, при продаже стиральной
машины можно продать сетевой фильтр для её защиты и тем самым будет продажа
основного товара с аксессуаром.

9.

Проработка размещения сопутствующего товара
Для удобства сотрудников и заинтересованности клиентов было переработано размещение товара на
витрине с аксессуарами для смартфонов, поскольку данная группа товара является одной из самых
прибыльных и ажиотажных. Чехлы, стекла были рассортированы по брендам и моделям, кабели,
зарядные устройства также размещены для согласно бренду и разъемам.
До:
После:

10.

Результаты по AR за предыдущий квартал
Январь 2024
Если смотреть на
предыдущий квартал
2024 года, то
усредненный
показатель составил
53%.
Данный показатель
начал опускаться,
поскольку на наш
филиал
трудоустроился новый
сотрудник, который до
этого в сфере продаж
не имел опыта.
В данный момент с
сотрудником
производятся
мероприятия
нацеленные на
предоставление
внятной информации и
дальнейшей её
реализации на
практике.
Февраль 2024
Март 2024

11.

Срез за первую половину месяца.
В таблицах наглядна указана динамика по сопутствующему товару, который продавался на филиале в течении
полумесяца. Из этого можно увидеть, что новый сотрудник не в полной мере реализовывает полученные
знания в ходе пятиминуток и ролевых дискуссий. В данный момент продолжается работа в виде предложения
конечного результата, а также в целом знания товара и что возможно предложить к основному товару.
С другими же сотрудниками проводятся беседы в виде разговоров о качестве предложений, а также
напоминаний о различных аксессуарах к группам учета.

12.

Информация для сотрудников
Для улучшения продажи
сопутствующего товара в столовой
зоне дополнительно были
размещены информативные
памятки с полной информацией
групп товаров и аксессуарами к ним.
Это позволит сотрудникам укрепить
свои знания, поскольку даже при
мельчайшем просмотре будет
иметься зрительная память на
прочтенное.

13.

Информационные листы.

14.

Информационные листы.

15.

Информационные листы.

16.

Динамика всего месяца
Если рассматривать динамику AR в срезе по неделям, то мы увидим, что динамика продаж аксессуаров является
отрицательной в течении месяца. Хотя имеется хороший процент продаж, но процент из недели в неделю начал
падать.
Видя такую динамику были проведены дополнительные беседы для выявления причин, решение ситуаций, а
также оперативно размещены информационные листы.
После чего по результатам конца месяца мы увидели положительный результат.

17.

Итоговый результат
В результате проделанной работе на 1 мая мы можем увидеть, что по итогу месяца не смогли достигнуть
назначенной цели в 65%, при этом на филиале был поднят AR с 53% до 61% в сравнении с предыдущими
месяцами.
К сожалению одному из сотрудников магазина который проходил стажировку пришлось покинуть наш
филиал в связи с семейными обстоятельствами и дальнейшему переезду. Таким образом Буторину Денису
была предоставлена информация, но не было полноценной возможности реализовать полученные знания
на практике.
Также делая сравнение AR за этот и прошлые месяца учитывая как индивидуальный, так и общий мы
можем наглядно увидеть положительные результаты сотрудников магазина. В частности хотелось бы
выделить Чамкина Артема, ведь он смог повысить свой показатель по сравнению с прошлым месяцем на
37%, а Тимиров Рафис 29%.