Личностные особенности менеджеров по продажам компьютерной техники с разным уровнем профессиональной успешности

1.

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ
ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО
ОБРАЗОВАНИЯ
«ДОНЕЦКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Филологический факультет
Кафедра психологии
МАГИСТЕРСКАЯ ДИССЕРТАЦИЯ
НА ТЕМУ: «Личностные особенности менеджеров по продажам
компьютерной техники с разным уровнем профессиональной успешности»
Подготовила:
Студентка: Метелица Светлана Дмитриевна
Научный руководитель: к.психол.н., доц.
Безродный В.И.

2.

Объектом настоящей работы является личность менеджера по продаже
компьютерной техники.
Предметом исследования являются психологические особенности успешных и
неуспешных продавцов компьютерной техники.

3.

Цель нашего исследования – выделить психологические особенности успешных
менеджеров по продаже.
Главная идея (гипотеза) данного исследования заключается в том, что существуют
некоторые различия в психологических особенностях успешных и не успешных
менеджеров по продаже компьютерной техники.

4.

Описание базы и
выборки исследования
Исследования проводились на базе салонов компьютерной и офисной
техники .Объем выборочной совокупности нашего исследования: - 60 человек.
В данную совокупность были отобраны по 30 менеджеров по продажам,
оцененные руководством как успешные и неуспешные. Это -сформированная
нами выборка, изучив которую можно сделать выводы о генеральной
совокупности, проверить гипотезу, лежащую в основе исследования.

5.

МЕТОДИКИ
ИССЛЕДОВАНИЯ
В качестве методов и методик
предлагаемого исследования были
использованы интервью, опросник
FPI (форма В), SACS «Стратегии
преодоления стрессовых ситуаций»,
опросник Г.Шуберта «Определение
выраженности склонностью к
риску», опросник Т.Элерса.

6.

8
7,1
6,7
7
стандартные оценки
5,6
5
6,6
5,7
6,2
6,1
5,9
6
7,2
7,1
5,6
6,2
6
5,8
5,8
4,8
5,8
5,4
5,2
5,3
4,6
4
4,5
4
3
2
1
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
шкала
Успешного специалиста по продажам
Неуспешного специалиста по продажам
В начале исследования собирались первичные статистические данные, то
есть подсчитывались баллы, проценты, составлялись описательные
характеристики согласно ключей к тестам.

7.

25
20
22,9
19,7
14
15
14
14
12,7
успешные
неуспешные
10
5
0
Элерс 1
Элерс 2
Шуберт

8.

9.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Анализ литературы показывает, что проблема изучения личностных особенностей
менеджеров по продажам компьютерной техники с различным уровнем
пофессиональной успешности является весьма актуальной.
Гипотеза о том, что успешных менеджеров от неуспешных отличает наличие некоторых
личносных особенностей, подтвердилась частично.
Успешный специалист по продажам компьютерной техники – это человек 27-29 лет с
достаточным жизненным и профессиональным опытом, который необходим для
эффективной работы в торговле. Среди неуспешных менеджеров больше молодых
людей в возрасте до 23-25 лет.
Успешные имеют высшее образование. Как правило, это бывшие служащие
государственных и частных предприятий, поменявшие работу на более перспективную.
Среди неуспешных до занятия торговой деятельностью большинство менеджеров не
имели работы или имели рабочие специальности.
Большинство успешных менеджеров имеют семьи. Это люди, для которых обеспечение
благосостояния семьи стоит далеко не на последнем месте. В группе неуспешных
больше холостых .
Большинство неуспешных менеджеров хотят поменять вид своей деятельности (60%).
Они меньше удовлетворены своей работой по сравнению с успешными. В торговой
деятельности их больше всего устраивает гибкий темп работы.
В группе успешных больше работников, у которых лучше чем у других обстоят дела с
объемом продаж. Неуспешные менеджеры сомневаются в своих силах и не уверены в
своем будущем .

10.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!