Новая коммерческая политика – новые возможности

1.

Новая Коммерческая
Политика – Новые Возможности
Евгений Волжанин
Руководитель отдела развития бизнеса

2.

Стратегии развития бизнеса на 2024-2026:
Обеспечение прибыльного
роста бизнеса Компании и
ее Партнеров за счет:
1. Разработка и внедрение Новой
Ассортиментной Стратегии по
каналам продаж
1) Гармоничного роста продаж во
всех каналах продаж, темпами
опережающими динамику рынка
2. Совместное Прогнозирование
спроса с Топ Партнерами для
обеспечение доступности товара
2) Повышения эффективности
торговых операций и процессов
взаимодействия с Партнерами
3) Минимизации рисков потерь
для бизнеса
Лидерство в сегменте
Commercial/DIY
3. Фокус на развитие продаж из
Розничных Точек Партнеров
Конечным Покупателям
4. Поддержания достойного
уровня доходности Контракта и
Торговых операций
5. Помощь нашим Партнерам в
развитии Бизнеса
Лучший способ развития нашего бизнеса
– это развитие бизнеса наших Клиентов
Как это будет реализовано:
1.
Фокусные категории для роста и продвижения:
- Аккумуляторная линейка One Power
- Оснастка
- Maxpiler
2.
Разделение не менее 80% ассортимента по каналам
продаж для минимизации рисков ценовых конфликтов
между E-com и Профессиональной торговлей
3.
Расширениe АССОРТИМЕНТА в самых быстрорастущих
сегментах Инструментального Рынка (Аккумуляторная
техника, Оснастка и Проф. сегмент)
4.
Новая Коммерческая Политика (вторая половина 2024 г.)
5.
Программы по обучению Партнеров различным бизнестехнологиям, алгоритмам и практикам, используемых в
лучших компаниях FMCG & Top Tools рынка
6.
Система анализа динамики и трендов Инструментального
рынка (РАТПЭ, Единая Платформа) и предоставление ее
Партнерам
7.
Проект Менеджеры по развитию бизнеса на территориях
8.
Программы размещение рекламных фасадных вывесок с
брендов PIT + Предоставление стендов в Точки
9.
Мотивационная программа PIT Bonus

3.

Новая коммерческая Политика на 2024-2026
1) Все клиенты делятся на каналы продаж:
Канал продаж
1
Дистрибьютор
2
Оптовик
Описание
Компания, продающая продукцию юридическим лицам (в основном торговым организациям) более 75% от всего
объема. Имеет активную (регулярные выезды по Клиентам/точкам или с локацей в городах продаж) команду
Торговых представителей/Менеджеров для покрытия территории и приоритетно развивает продажи бренда P.I.T. на
основе Совместного бизнес плана. Имеет подтвержденный статус Дистрибьтора от PIT.
Компания продающая продукцию юридическим лицам (в основном торговым организациям) более 50% от всего
объема. Имеется Команда продаж (Торговые представители/Менеджеры). Не имеет собственной розницы.
Проффесиональная
Инструментальная
Розница
Торговые точки с фокусом на продажу Электро-Бензоинстурмента, Силовое/Насосное оборудование, Оснастку и
Садовой техники с площадью торгового зала более 50 кв метров. Доля прямых розничных продаж более 50%
(остальные продажи могут быть по безналу, маркетплейсы, предприятия и т.д.). Не менее 70% торгового зала занято под
Электро-Бензоинстурмент, Силовое/Насосное оборудование, Оснастку и Садовой техники. Может быть как Отдельной
Точкой, так и сеть магазинов
4
Традиционная Розница
Прочие торговых точки, включая рыночные точки/павильоны, имеющие в продаже Электро-Бензоинстурмент. Доля
прямых розничных продаж более 50% (остальные продажи могут быть по безналу, маркетплейсы, предприятия и т.д.).
Может быть как Отдельной Точкой, так и сеть магазинов
5
Интернет-магазин
Компания продающая 100% через выделенный фирменный сайт, включая продажи на маркетплейсах, но под своим
прямым именем
3
6
E-селлер
Компания продающая более 50% нашей продукции через Маркетплейсы. Может иметь несколько магазинов/страниц на
мракетплейсах под разными именами. Может иметь свою розницу или опт, но суммарная их доля (опт+ розница)
менее 50%
Четкое разделение дает возможность правильного
фокуса в Коммерческих условиях

4.

Ключевые моменты Новой Единая Система Скидок:
1. Расчет скидки будет от Базового Прайса с привязкой к РРЦ
2. Пересмотр скидки 2-а раза в Год (по итогам 1-2Q и по итогам Года)
3. Модель будет Прозрачной и Единой для всех Игроков ДистрибьюторскоОптового канала и канала Профессиональной торговли
4. Переход от только объемной скидки к комплексу суммирующихся скидок
1. Объемная скидка (за объем)
4. Статусная скидка
2. Ассортиментная скидка
5. Скидка за оплату
3. Дискреционная скидка (Цены и Территории)
6. Бонусная выплата (за Q/годовой результат)

5.

Новая коммерческая Политика на 2024-2026
2) Внедряется принцип: Pay for Perfomance/Платим за результат
1. Система скидок для Клиентов канала Оптовая торговля:
Скидка для будет формироваться на основе Конструктора, включая вес каждой составляющей внутри:
Объем продаж:
Статус
Дистрибьютора:
Ассортимент:
+
+
40%
Дополнительно:
Оплаты:
+
+
10%
40%
Дискреционная
скидка:
5%
5%
+
Новая ценовая модель для Дистрибьюторско-Оптового канала
Чем больше фокус на P.I.T., тем
больше
скидка Торговля
и канала
Профессиональная

6.

Система Скидок будет состоять из следующих Элементов (Скидки суммируются):
1. Объемная скидка (за объем)
Скидка за объем закупок (в Год):
до 0.5 млн - 0%
0.5 – 0.75 млн- 5%
0.75-2.5 млн – 7%
2.5-10 млн – 9%
10-25 млн – 11%
25-50 млн – 13%
50-100 млн – 14%
Более 100 млн – 15%
2. Ассортиментная скидка
Обязательные артикулы для активной продажи:
One Power - 3% (50 артикулов)
Сетевой инструмент- 2% (50 артикулов)
Оснастка/Ручник (PIT + Махpiler) – 3% (300 артикулов)
Садовая техника (PIT) + Насосы – 2% (20 артикулов)
Сварочное оборудование – 1% (5 артикула)
Maxpiler (Cадовая + Силовое) – 2% (25 артикулов)
Max: 13%
Max: 15%
4. Статусная скидка
Предоставляется Компаниям,
получившим статус Дистрибьютором
(при выполнении квалификационных условий)
Max: 5%
3. Дискреционная скидка
Скидка для выстраивания Правильного
Позиционирования на рынке
За некорректное маркетинговое
позиционирование (может быть
изменена в любой момент на любой %
Производителем)
Max: 3%
5. Скидка за оплату
6. Бонусная скидка/выплата
Платежная скидка:
• Предоплата: –2%
• 14 дней отсрочка: – 1%
• 30 дней отсрочки: 0%
• 45 дней: +1%
• 60 дней: +2%
Бонусная выплата:
• Годовой план – 1% (от общего оборота за Год)
• Квартальный План RUR – 2%
- СВП 1%
- Фокусные категории 1%
• Нет ПДЗ на конец кварт. - 2%
Max: 2%
Max: 5%
Максимальная скидка (38%) + бонусы (5%) = 43% для Дистрибьютора и 38% для Оптовика
Приоритет для развития ДИСТРИБЬЮТОРЫ

7.

Новая коммерческая Политика на 2024-2026
2) Внедряется принцип: Pay for Perfomance/Платим за результат
2. Клиент канала Профессиональная/Традиционная розничная торговля:
Скидка для будет формироваться на основе Конструктора, включая вес каждой составляющей внутри:
Объем продаж:
Ассортимент:
+
+
35%
Представленность:
Дополнительно:
Оплаты:
+
+
15%
40%
Дискреционная
скидка:
5%
5%
+
Новая ценовая модель для Дистрибьюторско-Оптового канала
Чем больше фокус на P.I.T., тем
больше
скидка Торговля
и канала
Профессиональная

8.

Новая Единая Система Скидок будет состоять из следующих Элементов (Скидки суммируются):
1. Объемная скидка (за объем)
Скидка за объем закупок (в Год):
до 0.5 млн - 0%
0.5 – 0.75 млн- 5%
0.75-2.5 млн – 7%
2.5-10 млн – 9%
10-25 млн – 11%
Более 25 млн – 13%
Max: 13%
3. Дискреционная скидка
2. Ассортиментная скидка
Обязательные артикулы в активной продажи на полках:
• One Power - 3% (40 артикулов)/2% (20 артикулов )/1% (10 артикулов )
• Сетевой инструмент- 2% (40 артикулов)/1% (20 артикулов )
• Оснастка/Ручник (PIT+Махpiler) – 3% (300 артикулов)/ 2% (200 артикулов)
/1% (100 артикулов )
• Садовая техника (PIT) + Насосы – 2% (10 артикулов)/1% (5 артикулов)
• Сварочное оборудование – 1% (5 артикулов)
• Maxpiler (Cадовая + Силовое) – 2% (10 артикулов)/1% (5 артикула)
Скидка для выстраивания Правильного
Позиционирования на рынке
За некорректное маркетинговое
позиционирование (может быть
изменена в любой момент на любой %
Производителем)
Max: 15%
4. Скидка за представленность
5. Скидка за оплату
Наличие фирменных стендов или Доля полки при категорийной выкладке
- 1 метр стендов – 1% или Доля в Ассортименте более 2% (кол-во артикулов PIT vs Все)
- 2-3 метра стендов – 2% или Доля в Ассортименте более 4% (кол-во артикулов PIT vs Все)
- 4-5 метров стендов – 3% или Доля в Ассортименте более 6% (кол-во артикулов PIT vs Все)
- 5-6 и более метров - 4% или Доля в Ассортименте более 8% (кол-во артикулов PIT vs Все)
- 7 и более метров - 5% или Доля в Ассортименте более 10% (кол-во артикулов PIT vs Все)
Платежная скидка:
• Предоплата: –2%
• 14 дней отсрочка: – 1%
• 30 дней отсрочки: 0%
• 45 дней: +1%
• 60 дней: +2%
Max: 5%
Max: 2%
Max: 4%
6. Бонусная выплата для Клиентов
с оборотом более 6 млн руб.
Бонусная выплата:
• Годовой/Квартальный план – 2% (от общего
оборота за Год)
• Нет ПДЗ на конец кварт. - 2%
Max: 4%
Максимальная скидка (39%) + бонусы (4%) = 43% для Розничной Профессиональной Торговли
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ТОРГОВЛЯ

9.

Новая коммерческая Политика на 2024-2026
2) Внедряется принцип: Pay for Perfomance/Платим за результат
3. Клиент канала E-com/E-seller:
Скидка для будет формироваться на основе Конструктора, включая вес каждой составляющей внутри:
Объем продаж:
Дискреционная
скидка:
+
35%
Оплаты:
+
60%
5%
Новая ценовая модель для Дистрибьюторско-Оптового канала
Чем больше фокус на P.I.T., тем
больше
скидка Торговля
и канала
Профессиональная

10.

Новая Единая Система Скидок будет состоять из следующих Элементов (Скидки суммируются):
1. Объемная скидка (за объем)
Скидка за объем закупок (в Год):
до 0.5 млн - 0%
0.5 – 0.75 млн- 5%
0.75-2.5 млн – 7%
2.5-10 млн – 9%
10-25 млн – 11%
Более 25 млн – 13%
2. Скидка за оплату
3. Дискреционная скидка
Платежная скидка:
• Предоплата: –2%
• 14 дней отсрочка: – 1%
• 30 дней отсрочки: 0%
• 45 дней: +1%
• 60 дней: +2%
Скидка для выстраивания Правильного
Позиционирования на рынке
За некорректное маркетинговое
позиционирование (может быть
изменена в любой момент на любой %
Производителем)
Max: 2%
Max: 13%
4. Бонусная выплата для
Клиентов с оборотом
более 6 млн руб.
Бонусная выплата:
• Нет ПДЗ на конец кварт. - 3%
• Партнерский бонус – 10%
Max: 10%
Максимальная скидка (25%) + бонусы (13%) = 38%
E-SELLER
Max: 13%

11.

Новая коммерческая Политика на 2024-2026:
3) Доходность торговых операций при фокусе на PIT увеличивается
1) Партнер выполнивший максимально все условия в каждой из 5-ти
составляющих (объем, ассортимент, представленность, правила, оплаты) получает максимальную скидку, что позволит иметь:
Наценку до РРЦ может быть до 61% + Бонусы и Маркетинговые программы
2) Партнер с оборотом около 1 млн/мес. с хорошим ассортиментом на полке
(80-100 артикулов Инструмента/200-300 артикулов Оснастки/Ручного
Инструмента), а также представленностью на 4-5 стендах:
Наценка до РРЦ от 43 до 50% + Бонусы и Маркетинговые программы
3) Партнер с оборотом 150-250 тыс./мес. с наличием с Топ ассортимента
(50-60 артикулов Инструмента /100-150 артикулов Оснастки/Ручного
Инструмента) и представленностью на 2-3 стендах:
Наценка до РРЦ от 38 до 45% наценки + Маркетинговые федеральные
программы
Если фокусно развивать продажи, увеличивать ассортимент и
представленность – доходность увеличится

12.

Новая коммерческая Политика на 2024-2026
4) Этапы перехода на Новые условия:
1) Переход на работу через Скидки от Базового Прайс-Листа (+/- равно РРЦ) – Май 2024 г.
ВАЖНО ! Все текущие скидки будут сохранены и каждому будет проведен математический перерасчет.
2) Презентация финальной версии Новой модели Скидок – Начало Июня 2024 г.
3) Период для подтверждения условий для перерасчета будущей скидки - Июнь-Сентябрь 2024 г.
4) Анализ выполнения условий и расчет будущей скидки на 2025 г. – Октябрь 2024 г.
5) Ввод в действие новой скидки с 1.11.2024 г. (Срок действия до 30.06.2025 г.)
6) Обновление расчетов и расчет будущей скидки до 1.02.2026 г. – Июль 2025 г.
Переход будет плавным и мы даем возможность всем
заработать максимально интересные условия работы

13.

Ключевые моменты Новой Единая Система Скидок:
1. Расчет скидки будет от Базового Прайса с привязкой к РРЦ
2. Пересмотр скидки 2-а раза в Год (по итогам 1-2Q и по итогам Года)
3. Модель будет Прозрачной и Единой для всех Игроков ДистрибьюторскоОптового канала и канала Профессиональной торговли
4. Переход от только объемной скидки к комплексу суммирующихся скидок
1. Объемная скидка (за объем)
4. Статусная скидка
2. Ассортиментная скидка
5. Скидка за оплату
3. Дискреционная скидка (Цены и Территории)
6. Бонусная выплата (за Q/годовой результат)

14.

Система Скидок будет состоять из следующих Элементов (Скидки суммируются):
1. Объемная скидка (за объем)
Скидка за объем закупок (в Год):
до 0.5 млн - 0%
0.5 – 0.75 млн- 5%
0.75-2.5 млн – 7%
2.5-10 млн – 9%
10-25 млн – 11%
25-50 млн – 13%
50-100 млн – 14%
Более 100 млн – 15%
2. Ассортиментная скидка
Обязательные артикулы для активной продажи:
One Power - 3% (50 артикулов)
Сетевой инструмент- 2% (50 артикулов)
Оснастка/Ручник (PIT + Махpiler) – 3% (300 артикулов)
Садовая техника (PIT) + Насосы – 2% (20 артикулов)
Сварочное оборудование – 1% (5 артикула)
Maxpiler (Cадовая + Силовое) – 2% (25 артикулов)
Max: 13%
Max: 15%
4. Статусная скидка
Предоставляется Компаниям,
получившим статус Дистрибьютором
(при выполнении квалификационных условий)
Max: 5%
3. Дискреционная скидка
Скидка для выстраивания Правильного
Позиционирования на рынке
За некорректное маркетинговое
позиционирование (может быть
изменена в любой момент на любой %
Производителем)
Max: 3%
5. Скидка за оплату
6. Бонусная скидка/выплата
Платежная скидка:
• Предоплата: –2%
• 14 дней отсрочка: – 1%
• 30 дней отсрочки: 0%
• 45 дней: +1%
• 60 дней: +2%
Бонусная выплата:
• Годовой план – 1% (от общего оборота за Год)
• Квартальный План RUR – 2%
- СВП 1%
- Фокусные категории 1%
• Нет ПДЗ на конец кварт. - 2%
Max: 2%
Max: 5%
Максимальная скидка (38%) + бонусы (5%) = 43% для Дистрибьютора и 38% для Оптовика
Приоритет для развития ДИСТРИБЬЮТОРЫ

15.

Новая Единая Система Скидок будет состоять из следующих Элементов (Скидки суммируются):
1. Объемная скидка (за объем)
Скидка за объем закупок (в Год):
до 0.5 млн - 0%
0.5 – 0.75 млн- 5%
0.75-2.5 млн – 7%
2.5-10 млн – 9%
10-25 млн – 11%
Более 25 млн – 13%
Max: 13%
3. Дискреционная скидка
2. Ассортиментная скидка
Обязательные артикулы в активной продажи на полках:
• One Power - 3% (40 артикулов)/2% (20 артикулов )/1% (10 артикулов )
• Сетевой инструмент- 2% (40 артикулов)/1% (20 артикулов )
• Оснастка/Ручник (PIT+Махpiler) – 3% (300 артикулов)/ 2% (200 артикулов)
/1% (100 артикулов )
• Садовая техника (PIT) + Насосы – 2% (10 артикулов)/1% (5 артикулов)
• Сварочное оборудование – 1% (5 артикулов)
• Maxpiler (Cадовая + Силовое) – 2% (10 артикулов)/1% (5 артикула)
Скидка для выстраивания Правильного
Позиционирования на рынке
За некорректное маркетинговое
позиционирование (может быть
изменена в любой момент на любой %
Производителем)
Max: 15%
4. Скидка за представленность
5. Скидка за оплату
Наличие фирменных стендов или Доля полки при категорийной выкладке
- 1 метр стендов – 1% или Доля в Ассортименте более 2% (кол-во артикулов PIT vs Все)
- 2-3 метра стендов – 2% или Доля в Ассортименте более 4% (кол-во артикулов PIT vs Все)
- 4-5 метров стендов – 3% или Доля в Ассортименте более 6% (кол-во артикулов PIT vs Все)
- 5-6 и более метров - 4% или Доля в Ассортименте более 8% (кол-во артикулов PIT vs Все)
- 7 и более метров - 5% или Доля в Ассортименте более 10% (кол-во артикулов PIT vs Все)
Платежная скидка:
• Предоплата: –2%
• 14 дней отсрочка: – 1%
• 30 дней отсрочки: 0%
• 45 дней: +1%
• 60 дней: +2%
Max: 5%
Max: 2%
Max: 4%
6. Бонусная выплата для Клиентов
с оборотом более 6 млн руб.
Бонусная выплата:
• Годовой/Квартальный план – 2% (от общего
оборота за Год)
• Нет ПДЗ на конец кварт. - 2%
Max: 4%
Максимальная скидка (39%) + бонусы (4%) = 43% для Розничной Профессиональной Торговли
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ТОРГОВЛЯ

16.

Новая Единая Система Скидок будет состоять из следующих Элементов (Скидки суммируются):
1. Объемная скидка (за объем)
Скидка за объем закупок (в Год):
до 0.5 млн - 0%
0.5 – 0.75 млн- 5%
0.75-2.5 млн – 7%
2.5-10 млн – 9%
10-25 млн – 11%
Более 25 млн – 13%
2. Скидка за оплату
3. Дискреционная скидка
Платежная скидка:
• Предоплата: –2%
• 14 дней отсрочка: – 1%
• 30 дней отсрочки: 0%
• 45 дней: +1%
• 60 дней: +2%
Скидка для выстраивания Правильного
Позиционирования на рынке
За некорректное маркетинговое
позиционирование (может быть
изменена в любой момент на любой %
Производителем)
Max: 2%
Max: 13%
4. Бонусная выплата для
Клиентов с оборотом
более 6 млн руб.
Бонусная выплата:
• Нет ПДЗ на конец кварт. - 3%
• Партнерский бонус – 10%
Max: 10%
Максимальная скидка (25%) + бонусы (13%) = 38%
E-SELLER
Max: 13%