Trade-marketing как инструмент взаимодействия производителей с розницей

1.

Trade-marketing как
инструмент взаимодействия
производителей с розницей

2.

фото
Игорь Шубин
Коммерческий директор ELEMENT

3.

1. Trade-marketing – что это?
2. Взаимодействие с розницей
3. Кейсы

4.

Trade-marketing – направление маркетинга,
направленное на продвижение продукта за счет
повышения эффективности всех звеньев
товаропроводящей цепи

5.

Товаропроводящая цепь
Картинка:
Производитель – дистрибьютор – оптовик – магазин – конечный потребитель

6.

Что применяем в рознице?
ЛПР магазинов:
- Мотивация на закупку
Продавцы:
- Денежные мотивации
- Мерч-мотивации
- Обучения
Конечный потребитель:
- Акции
- Розыгрыши
Внутри магазина:
- Мерчендайзинг
- POS-материалы
- ДМП

7.

Зачем это нам?
-
Увеличение прогрузки в розницу
Увеличение уходимости товара с полок
Рост числа лояльных продавцов
Рост числа лояльных потребителей

8.

Зачем это вам?
-
Повышение лояльности продавца к месту работы
Рост выручки за счет увеличения траффика
Снижение затрат на закупки
Возможность сэкономить на ФОТ
Рост продаж маржинальных продуктов (ABC-анализ)
Избавление от неликвида

9.

Как начать?
-
Контакт с дистрибьютором/производителем
Данные
Запуск
Контроль и отчетность

10.

Кейсы

11.

Кейс 1. Фиксированная сумма за продажу 1 шт
продукции продавцам. Увеличение продаж
маржинального товара
Склад
Вишневского
Фучика
Ковали
Сахарова
Константиновка
Залесный
Салмачи
Ленинградская
Арт-сити
ГУМ
Мавлютова
Дубравная
ноя.23 дек.23
42
25
23
27
17
28
25
36
28
53
149
145
84
104
45
45
54
69
12
28
18
46
янв.24
30
18
55
37
42
159
118
42
51
19
36
продажи в
Средние
период
фев.24 продажи
мотивации
Прирост
50
36,75
67
82%
38
26,50
45
70%
33
33,20
112
237%
25
30,75
35
14%
58
45,25
67
48%
126
144,75
185
28%
75
95,25
166
74%
50
45,50
75
65%
51
56,20
76
35%
19
19,50
39
100%
44
36,00
68
89%
7
7,00
30
329%
576,65
965
67%

12.

Кейс 2. Завели новый продукт (банки) в сеть. Снизили
остатки пачек. Спустя 3 месяца – 4-е место по
продажам в сети
Продавец
Никита
Алексей Т
Руслан
Алексей К
Зарема
Данила
5 баллов
40г
0
2
2
5
17
27
53
3 балла
25г (пачка)
2
5
2
1
13
10
33
2 балла
25г (банка)
13
47
26
33
64
23
206
Баллы
32
119
68
94
252
211
МЕСТА
3
1
2

13.

Кейс 3. Деление сети на 2 категории. Задача точки: как
можно сильнее перевыполнить свой план. Кроме роста
продаж увеличилась лояльность продавцов к работодателю
Первая лига
Продажи март-май
Сююмбике 17а
Хасана туфана
Железнодорожников
Шамиля Усманова 39
Фоменко 74
Раскольникова 36
Раскольникова 9
Фоменко 52
Авангардная
Ахметшина
Полякова
Сармановский 27
Тан 138
ОБЩЕЕ
Факт июнь,
План шт шт
Прирост
8
20
21
162,5% 1 место
9
30
15
66,7%
8
20
18
125,0% 3 место
12
25
35
191,7% 2 место
Премьер Лига
17
32
24
5
19
34
32
15
4
219
35
45
35
35
35
45
45
35
35
98
21
21
9
92
61
28
68
32
519
476,5% 2 место
-34,4%
-12,5%
80,0%
384,2% 3 место
79,4%
-12,5%
353,3%
700,0% 1 место
137,0%

14.

1й месяц
Обучение
Мотивация продавцов
2й месяц
3й месяц
Перерыв
Мотивация потребителя

15.

Проблемы

16.

- Не хотят/не могут предоставить данные
- Продавцы не знают про мотивацию
- отсутствие товара в точке
- отсутствует промежуточный контроль

17.

Ответственный за коммуникацию