План органического роста чека увеличили с 7% до 9%

1.

Повышение чека на 10—15% при «обычной» переподписке. Какие
аргументы используют лучшие продавцы
Алексей Хламов │ Партнерский съезд ― 2024 │ Тбилиси

2.

План органического роста чека увеличили с 7% до 9%
Фактический рост чека
7%
5%
органический рост чека (за счет убеждения)
за счет переводов
на СС Плюс
12% - плановый прирост чека
Плановый рост чека на 2е полугодие 2024
9%
органический рост чека (за счет убеждения)
2
3%
за счет
переводов
на СС
Плюс
12% - плановый прирост чека

3.

Рост чека без СС Плюс — 7-8%, у лидеров более 10% — они
активнее других повышают чек в досрочке
Повышение чека (без СС Плюс) среди партнеров «1000+»
Партнеры
Кол-во
УКД
Чек ДО
Чек
ПОСЛЕ
Прирост чека
(без СС Плюс)
1000+
КГ ЕРМАК
Системы Готовых Решений
Коммерсант Эксперт
Гросс Систем
Информационные решения
АУДИТ ИНФО
БИГранта
Омскинфосервис
Система Сервис
Столица
СЕНСУМ Чебоксары
БухСервисПресс
Статус-Проф
АУДИТ-ЦЕНТР СЕВЕРО-ЗАПАД
Альтернатива Челябинск
Ваш Эксперт-Регионы
АСКОНА
Интерфейс А
ТелескопСофт
Форпост-Краснодар
35082
3343
968
2470
1041
854
899
1059
2696
3163
2965
4243
1230
1180
1152
3400
919
846
708
906
1040
62 707 ₽
70 630 ₽
61 768 ₽
63 063 ₽
66 086 ₽
61 616 ₽
61 401 ₽
60 317 ₽
65 016 ₽
67 815 ₽
74 419 ₽
51 896 ₽
65 026 ₽
61 316 ₽
70 579 ₽
57 016 ₽
60 675 ₽
61 661 ₽
52 081 ₽
58 773 ₽
49 575 ₽
67 644 ₽
79 720 ₽
69 415 ₽
70 063 ₽
73 076 ₽
67 168 ₽
66 583 ₽
65 032 ₽
69 983 ₽
72 513 ₽
79 540 ₽
55 396 ₽
69 252 ₽
65 074 ₽
74 871 ₽
60 477 ₽
64 316 ₽
65 241 ₽
54 815 ₽
61 337 ₽
50 721 ₽
8%
13%
12%
11%
11%
9%
8%
8%
8%
7%
7%
7%
6%
6%
6%
6%
6%
6%
5%
4%
2%
3
Прирост чека в зависимости от срока
переподписки
10%
12%
6%
-1%
В
срок
Досрочка
1 мес
Досрочка
2 мес
С
опозданием

4.

Фактический рост чека без СС Плюс — 7-8%, у лидеров более
10% — они активнее других повышают чек в досрочке
Повышение чека (без СС Плюс) среди партнеров «<1000»
Партнеры
Кол-во
УКД
Чек ДО
<1000
5950
60 544 ₽
64 994 ₽
7%
Профессионал СПС
328
56 768 ₽
64 317 ₽
13%
Бизнес-Регион
437
62 601 ₽
69 560 ₽
11%
ПРАВОВЫЕ СИСТЕМЫ
656
57 418 ₽
63 070 ₽
10%
Формула Успеха (новая)
461
72 218 ₽
79 069 ₽
9%
ВИП-Системы (Сочи)
517
57 941 ₽
63 057 ₽
9%
Актион-360 Дон
639
62 802 ₽
67 962 ₽
8%
ЭКСПЕРТ-МГН
533
59 736 ₽
63 992 ₽
7%
Вертикаль
589
53 593 ₽
56 867 ₽
6%
АйТи Консалтинг
405
62 988 ₽
66 677 ₽
6%
Орикон
384
58 054 ₽
60 935 ₽
5%
АспектКонсалтинг
459
64 192 ₽
66 825 ₽
4%
Актион-360 Премиум
194
67 615 ₽
69 738 ₽
3%
Эксперт Систем
348
55 814 ₽
55 066 ₽
-1%
4
Чек ПОСЛЕ
Прирост
чека (без СС
Плюс)
Повышение чека (без СС Плюс) среди партнеров «<500»
Партнеры
<500
БизнесИнфоСервиc
Ваш-партнёр
Компас-Пенза
АКТИОН 360 ОПТИМА
Проект-студия "Наш ГОРОД"
ИЦ Наш ГОРОД
Правовой Портал
Бизнес-Эксперт
Телескоп
АКТИВ ГРУПП
Мегаполис-Старт
АДП-Информ (Новый)
Арсан
ЛБКА
Веда Центр
Консалт Медиа
Профессиональные технологии
Интех
ИТ Эксперт (новый)
Актион-360 СТАТУС
ГК Электронные системы
РОСС ИНТЕЛЛЕКТ СЕРВИС
Бухгалтерские системы
АЛГОРИТМ ПЛЮС
Кол-во УКД
Чек ДО
Чек ПОСЛЕ Прирост чека
(без СС Плюс)
6459
374
324
136
37
502
284
331
443
123
358
294
369
239
338
182
128
353
334
241
215
216
137
197
304
58 998 ₽
63 044 ₽
63 348 ₽
64 846 ₽
52 808 ₽
53 424 ₽
46 858 ₽
57 116 ₽
77 954 ₽
61 201 ₽
68 017 ₽
51 916 ₽
58 423 ₽
61 797 ₽
55 533 ₽
59 085 ₽
40 886 ₽
62 872 ₽
61 561 ₽
58 326 ₽
60 859 ₽
48 703 ₽
61 378 ₽
51 039 ₽
51 059 ₽
62 038 ₽
70 393 ₽
70 610 ₽
71 777 ₽
57 869 ₽
58 372 ₽
50 760 ₽
61 582 ₽
83 215 ₽
65 104 ₽
71 710 ₽
54 560 ₽
60 829 ₽
64 097 ₽
57 524 ₽
61 193 ₽
42 253 ₽
64 281 ₽
62 802 ₽
59 221 ₽
61 792 ₽
49 079 ₽
61 135 ₽
49 826 ₽
49 789 ₽
5%
12%
11%
11%
10%
9%
8%
8%
7%
6%
5%
5%
4%
4%
4%
4%
3%
2%
2%
2%
2%
1%
0%
-2%
-2%

5.

Лидеры по повышению чека (без переводов на СС Плюс) за 1 пг
2024
Партнер
Менеджер
Коммерсант Эксперт
Коммерсант Эксперт
Система Сервис
КГ ЕРМАК
Системы Готовых Решений
Актион-360 Дон
КГ ЕРМАК
Коммерсант Эксперт
СЕНСУМ Чебоксары
КГ ЕРМАК
Проект-студия "Наш ГОРОД"
Актион-360 Дон
Система Сервис
КГ ЕРМАК
Система Сервис
ВИП-Системы (Сочи)
Альтернатива Челябинск
КГ ЕРМАК
АУДИТ ИНФО
Бизнес-Регион
БИГранта
КГ ЕРМАК
БизнесИнфоСервиc
Система Сервис
Суховская Елена Сергеевна
Полина Плохотникова Юрьевна
Дрюк Анна Валерьевна
Колобова Наталья Сергеевна
Шишова Анастасия Владимировна
Пивень Елена Григорьевна
Мамелькина Арина Михайловна
Скатов Семён Андреевич
Алексеев Юрий Владимирович
Шуман Станислав Станиславович
Соколова Вероника Васильевна
Фролов Анатолий Анатольевич
Михеева Виктория Вадимовна
Куприянова Марина Александровна
Корнеенков Станислав Николаевич
Пестова Олеся Николаевна
Марфуненков Павел Александрович
Кутырева Вероника Александровна
Задорожных Екатерина Леонидовна
Новикова Маргарита Борисовна
Кострюкова Юлия Рамазановна
Убушаева Софья Вячеславовна
Веремьёва Светлана Валерьевна
Архипова Елена Владимировна
5
Кол-во
продаж
Прирост чека в
переподписке
74
47
40
41
32
31
39
61
32
52
34
38
37
37
41
41
89
41
76
51
34
34
33
40
26%
19%
19%
19%
18%
15%
15%
15%
15%
15%
15%
14%
14%
13%
13%
13%
13%
13%
12%
12%
12%
12%
12%
11%
В рейтинге
менеджеры:
Сделавшие в 1 пг
2024 года более 20
продаж
переподписки
Лидеры по проценту
повышения чека в
переподписке СС
(без СС+)

6.

Как обосновывать рост цены на 10—15%? Примеры из звонков
чемпионов по повышению чека (1/4)
Продуктовое обоснование
повышения цены: менеджер
заходит с анонса, далее
рассказывает о сервисах и
обосновывает повышения чека
Менеджер — Пивень Елена
(Актион 360 Дон), среднее
повышение чека — 15%
Клиенту из звонка повысили чек
за Главбух Плюс с 110 тыс. до 130
тыс. руб.
6

7.

Как обосновывать рост цены на 10—15%? Примеры из звонков
чемпионов по повышению чека (2/4)
Стало дороже, но и продукт
улучшился — продуктовая
отработка возражений
Менеджер — Архипова Елена
(Система Сервис), среднее
повышение чека — 11%
Клиенту из звонка повысили чек
за Главбух с 135 тыс. до 163 тыс.
руб.
7

8.

Как обосновывать рост цены на 10—15%? Примеры из звонков
чемпионов по повышению чека (3/4)
Подарки «лично от меня» —
месяца в подарок, пользователи в
подарок. Но помним про лимиты!
Стратегия — говорить про
подарки, а не про цену
Кострюкова Юлия (Бигранта),
среднее повышение чека — 12%
8

9.

Как обосновывать рост цены на 10—15%? Примеры из звонков
чемпионов по повышению чека (4/4)
Теплые личные отношения —
залог успеха!
Менеджер Дрюк Анна (Система
Сервис), среднее повышение чека
— 19%
Клиенту из звонка повысили чек с
134 тыс. до 169 тыс. руб.
9

10.

С чего начать: с контроля цены в счетах на досрочку у разных
менеджеров
Выставление счетов из ЕРМ позволит наладить контроль среднего чека в
переподписке
Оперативное управление — руководитель сможет быстро увидеть по
каким ценам выставляются счета в досрочке/текущей
переподписке/отвалам
Быстрый поиск звонков — руководитель сможет быстро разбираться с
«красными» цифрами в отчете, сможет найти и прослушать звонок, где
был выставлен неправильный счет
Выявление консультантов — в отчете будет видно кто из менеджеров
мало выставляет мало счетов от звонков
10

11.

Спасибо!