Кейс Жаноков Ф.В

1.

Анализ региона
ВОЛГА
Жаноков Феликс
Сентябрь, 2024

2.

Ключевые точки воздействия, зоны развития и
проблематика
Как известно существует ряд параметров по которому можно судить о
потенциальном успехе бизнеса. Стоит упомянуть некоторые из них, с
которыми мы столкнемся далее и которые наиболее актуальны в рамках
данного кейса с точки зрения проблематики и зон развития.
-конечно первоочередным показателем является прибыль
-вторым не менее важным фактором является стабильность. Успешный
бизнес должен приносить прибыль вне зависимости от политической
ситуации, общих тенденциях рынка и в целом, в постоянно меняющихся
экономических условиях.
-кроме того, должен быть востребованным и конкурентноспособным, как с
точки зрения продуктов, так и с точки зрения рынка труда, во многом
именно этот фактор диктует максимально эффективное продвижение. И
если есть эта совокупность факторов, важно ее поддерживать и созидать.

3.

План действий 2нед.(По письму МГП-Документ№1) Инфо. по
глав.специалистам по 20.02
Нам известно Романенок Алексей имеет связи с kol региона, однако мы не знаем является
ла данный kol глав.спец региона и какого профиля. Если речь в условии идет только об
одном теоретическом гл.спец. и он же является Kol, то договариваемся о встрече, если
же имеем несколько kol на территории то первое, что мне предстоит сделать, это
собрать информацию о всех целевых главных специалистах(гл.внешт.спец) это мы можем
сделать через:
-открытые источники(спец.сайты, форумы, регистры, СМИ и тд.)
-внутренние источник(Корпоративная информация)
Это необходимо для выстраивания долгосрочных, взаимовыгодных деловых отношении,
поэтому собираем любую информацию, но на прежде всего адреса, номера, график работы.
______________________________________________________________________________________
План действий 2нед. Сбор информации от Гл.внештатный специалиста
__________________________
1. Цель
выяснить какое количество специалистов данного профиля он имеет в подчинении по
до
22.02
региону и ФИО названием ЛПУ ключевых врачей и лиц принимающих решения.
2. Цель визита к гл.спец-ту выяснить актуальность и востребованность Новомед.
3. Выяснить статистику целевых заболевании за прошлый год(Взять за 100%, доступная
емкость рынка)
4. В каких нозологиях он видит наиболее потенциальную сферу применения
5. Выяснить конкурентный потенциал Новомед (Насколько наш бренд был бы привлекательнее
конкурентов конкретно для kol) Это нужно что бы иметь косвеннное представление,
сотрудничает ли с конкурентами и уровень лояльности к нам. Это даст нам инф. для
формирования тактики налаживания отношении с ним.
6. Выяснить потребность. Что для него важно, чего он ждет от нашего сотрудничества.

4.

План действий 2нед. Сбор информации от ключевых
специалистов до 26.02
Выяснить сферу и широту влияния каждого ключевого(ФИО узнали прежде)
Посетить всех ключевых лиц (удостовериться в актульности известной по ним
информации)
- Выяснить актуальность и востребованность Новомед.
- Понять потенциал точки зрения продвижения Новомед
- В каких нозологиях он видит наиболее потенциальную сферу применения
- Что пользуется спросом на данный момент по его мнению и где мог бы еще.
- Выяснить конкурентный потенциал Новомед (Насколько наш бренд был бы привлекательнее
конкурентов конкретно для kol) Это нужно что бы иметь косвеннное представление,
сотрудничает ли с конкурентами и уровень лояльности к нам. Это даст нам инф. для
формирования тактики налаживания отношении с ним.
- Выяснить потребность. Что для него важно, чего он ждет от нашего сотрудничества.
- Сегментация ключевых
Консолидировать всю полученную информацию и предоставить Марку Кантору.

5.

План действий 2нед. Встреча brand-team (След.неделя).
- Необходимо поговорить Романеноком Алексеем (D4)(срочно!) по поводу
предстоящей встречии Brand team.(Потенциально может представлять сложность
ввиду потери его мотивации и поиском новой работы).
Договориться что нужно подготовится на основе полученных данных и
поучаствует во встрече.

6.

План действий 2 нед. Встреча с командой по поводу повышения
плана II-IV q. (22.02)
-Необходима личная встреча с командой для обсуждения нынешних тенденции рынка и
закономерного при этом абсолютно достижимого выполнения плана +10%.
Первостепенно:
Привести доводы и аргументы этой закономерности(см.приложение)
Убедить в наличии плана действий и коррекции у меня как у руководителя, которые
позволят достичь этот план продаж и за счет чего. (см.приложение)
Обсудить свое видение с командой, в случае объективных замечании принять.
Обсудить как воспримут потенциально возможное расширение территории ответственности
МП на др.брики (1вариант)
Обсудить временное расширение терр. до момента заполнения вакантной ставки(2
вариант)
Другие вопросы:
Обсудить сильные стороны и зоны роста каждого из сотрудников, исходя из этого готов
выслушать пожелания по выбору грядущих тренингов и если это в действительности
совпадает с заранее определёнными зонами роста, то согласовать. Если нет, то
привести примеры случаев когда тому или иному МП было «сложно», сделать акцент и
настоять.

7.

План действий 2 нед. Запланировать тренинг. (до 28.02)
ТРЕНИНГ
Эффективные переговоры
мар
апр
май
Босфоров
июн
июл
окт
Новиков
Романенок
ноя
дек
Новиков
Попова
Федорова
Управление коммуникацией
Новиков
Федорова
Продвинутые навыки продаж
Новиков
Федорова
Кроссфункциональное взаимодействие
и работа в проектной команде
Романенок
Новиков
Публичные выступления
Лидерство
сен
Федорова
Управление территорией
Навыки продаж
авг
Соколова

8.

Задание №1. Анализ, выводы, план.
Целевое покрытие
Регион
Территория
Волга
Волга_А
Волга
Волга_Б
Волга
Волга_А
Волга
Волга_Б
Волга
Волга_А
Волга
Волга_Б
Специальность
Терапевт
Терапевт
ЛОР
ЛОР
Педиатр
Педиатр
Охват
40%
50%
60% Увеличить частоту, падаем быстрее рынка
55%
50% Предлагаю увеличить частоту, так как эти спец-ты дают наибольшии прирост на данном брике, при этом имеет место снижение MS%
53%

9.

Задание №1. Анализ, выводы, план.
Регион
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Sell-in 2023, руб.
Территория
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_В
Волга_В
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_В
Волга_В
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_В
Волга_В
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_В
Волга_В
Квартал
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
Конфиденциальная информация
Продукт
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
Рубли
Market
MS%(SI)
383 076 000
930 327 429
547 251 429
41,18
246 423 600
588 678 600
342 255 000
41,86
158 436 000
469 094 824
310 658 824
33,77
297 216 000
693 504 000
396 288 000
42,86
184 384 800
417 783 281
233 398 481
44,13
124 344 000
378 107 265
253 763 265
32,89
194 386 500
446 836 500
252 450 000
43,50
117 545 310
259 166 165
141 620 855
45,36
98 496 000
284 337 509
185 841 509
34,64
516 013 155
1 232 698 093
716 684 938
41,86
315 413 249
725 040 844
409 627 595
43,50
300 957 300
879 721 338
578 764 038
34,21
MS НовоМед _Волга_2023
48,00
46,00
44,00
42,00
MS%
Данные IQVIA (Sell-in + индекс закупки*)
40,00
Волга_А
38,00
Волга_б
36,00
Волга_В
34,00
32,00
30,00
1
2
3
Квартал
4

10.

Задание №1. Анализ, выводы, план.
Регион
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Sell-OUT 2023, руб.
Территория
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_В
Волга_В
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_В
Волга_В
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_В
Волга_В
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_В
Волга_В
Квартал
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
Конфиденциальная информация
Полугодие
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
Продукт
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
НовоМед
Остальные
Рубли
Market
438 409 200
617 477 746
282 018 120
386 326 192
181 321 200
348 694 615
350 054 400
473 046 486
217 164 320
271 455 400
146 449 600
276 320 000
196 546 350
255 255 000
118 851 369
144 940 694
99 590 400
195 275 294
498 812 717
683 305 091
304 899 474
390 896 761
290 925 390
618 990 191
1 055 886 946
668 344 312
530 015 815
823 100 886
488 619 720
422 769 600
451 801 350
263 792 063
294 865 694
1 182 117 808
695 796 235
909 915 581
MS%(SO)
MS (SO) Новомед_Волга_2023
41,52
48,00
46,00
42,20
34,21
42,53
44,44
44,00
MS(SO)%
Данные IQVIA (Sell-in + индекс закупки*)
42,00
40,00
Волга_А
38,00
Волга_Б
36,00
Волга_В
34,00
32,00
34,64
1
2
3
Квартал
43,50
45,05
33,77
42,20
43,82
31,97
4

11.

Задание №1. Анализ, выводы, план.
Продукт
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
НовоМед
Квартал
Регион
Территория
Брик
МП
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_А1
Волга_А1
Волга_А1
Волга_А1
Волга_А2
Волга_А2
Волга_А2
Волга_А2
Волга_А3
Волга_А3
Волга_А3
Волга_А3
Волга_А4
Волга_А4
Волга_А4
Волга_А4
Волга_А5
Волга_А5
Волга_А5
Волга_А5
Волга_Б1
Волга_Б1
Волга_Б1
Волга_Б1
Волга_Б2
Волга_Б2
Волга_Б2
Волга_Б2
Волга_Б3
Волга_Б3
Волга_Б3
Волга_Б3
Волга_Б4
Волга_Б4
Волга_Б4
Волга_Б4
Волга_В1
Волга_В1
Волга_В1
Волга_В1
Волга_В2
Волга_В2
Волга_В2
Волга_В2
Волга_В3
Волга_В3
Волга_В3
Волга_В3
Попова А.А.
Попова А.А.
Попова А.А.
Попова А.А.
Федорова А.О.
Федорова А.О.
Федорова А.О.
Федорова А.О.
Вакансия
Вакансия
Новиков Е.Г.
Новиков Е.Г.
Романенок А.С.
Романенок А.С.
Романенок А.С.
Романенок А.С.
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Уволилась
Вакансия
Соколова И.И.
Соколова И.И.
Вакансия
Вакансия
Вакансия
Вакансия
Босфоров Е.К.
Босфоров Е.К.
Босфоров Е.К.
Босфоров Е.К.
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
%Выполнен
План 2023 руб.
Факт 2023 руб.
Факт 2022 руб.
PPG Факт%
ия плана
12,0%
93%
144 000 000,00
133 920 000,00
125 280 000
6,90
12,0%
95%
96 000 000,00
91 200 000,00
83 520 000
9,20
12,0%
81%
72 000 000,00
58 140 000,00
62 640 000
-7,18
12,0%
93%
168 000 000,00
156 009 000,00
146 160 000
6,74
9,0%
85%
108 000 000,00
91 800 000,00
93 960 000
-2,30
9,0%
89%
72 000 000,00
64 080 000,00
62 640 000
2,30
9,0%
78%
54 000 000,00
42 228 000,00
46 980 000
-10,11
9,0%
85%
126 000 000,00
107 100 000,00
109 620 000
-2,30
16,0%
50%
192 000 000,00
96 000 000,00
167 040 000
-42,53
16,0%
70%
128 000 000,00
89 600 000,00
111 360 000
-19,54
16,0%
64%
96 000 000,00
61 200 000,00
83 520 000
-26,72
16,0%
73%
224 000 000,00
164 220 000,00
194 880 000
-15,73
8,6%
60%
103 200 000,00
61 920 000,00
51 600 000
20,00
8,6%
70%
68 800 000,00
48 160 000,00
34 400 000
40,00
8,6%
60%
51 600 000,00
30 702 000,00
25 800 000
19,00
8,6%
68%
120 400 000,00
82 383 700,00
60 200 000
36,85
5,0%
70%
60 000 000,00
42 000 000,00
52 200 000
-19,54
5,0%
93%
40 000 000,00
37 200 000,00
34 800 000
6,90
5,0%
79%
30 000 000,00
23 715 000,00
26 100 000
-9,14
5,0%
91%
70 000 000,00
63 635 250,00
60 900 000
4,49
8,3%
73%
99 600 000,00
72 708 000,00
86 652 000
-16,09
8,3%
94%
66 400 000,00
62 416 000,00
57 768 000
8,05
8,3%
80%
49 800 000,00
39 790 200,00
43 326 000
-8,16
8,3%
92%
116 200 000,00
106 770 370,00
101 094 000
5,61
9,3%
86%
111 600 000,00
95 976 000,00
97 092 000
-1,15
9,3%
99%
74 400 000,00
73 656 000,00
64 728 000
13,79
9,3%
84%
55 800 000,00
46 955 700,00
48 546 000
-3,28
9,3%
97%
130 200 000,00
125 997 795,00
113 274 000
11,23
1,0%
30%
12 000 000,00
3 600 000,00
10 440 000
-65,52
1,0%
50%
8 000 000,00
4 000 000,00
6 960 000
-42,53
1,0%
43%
6 000 000,00
2 550 000,00
5 220 000
-51,15
1,0%
49%
14 000 000,00
6 842 500,00
12 180 000
-43,82
9,0%
94%
108 000 000,00
101 520 000,00
93 960 000
8,05
9,0%
90%
72 000 000,00
64 800 000,00
62 640 000
3,45
9,0%
77%
54 000 000,00
41 310 000,00
46 980 000
-12,07
9,0%
88%
126 000 000,00
110 848 500,00
109 620 000
1,12
5,0%
71%
60 000 000,00
42 600 000,00
52 200 000
-18,39
5,0%
91%
40 000 000,00
36 400 000,00
34 800 000
4,60
5,0%
80%
30 000 000,00
24 000 000,00
26 100 000
-8,05
5,0%
102%
70 000 000,00
71 645 000,00
60 900 000
17,64
8,0%
62%
96 000 000,00
59 520 000,00
83 520 000
-28,74
8,0%
82%
64 000 000,00
52 480 000,00
55 680 000
-5,75
8,0%
79%
48 000 000,00
37 920 000,00
41 760 000
-9,20
8,0%
108%
112 000 000,00
121 072 000,00
97 440 000
24,25
8,8%
70%
105 600 000,00
73 920 000,00
91 872 000
-19,54
8,8%
70%
70 400 000,00
49 280 000,00
61 248 000
-19,54
8,8%
90%
52 800 000,00
47 520 000,00
45 936 000
3,45
8,8%
115%
123 200 000,00
141 680 000,00
107 184 000
32,18
Доля брика

12.

Задание №1. Анализ, выводы, план.
Квартал
Регион
1 Волга
1 Волга
1 Волга
1 Волга
1 Волга
1 Волга
1 Волга
1 Волга
2 Волга
2 Волга
2 Волга
3 Волга
3 Волга
3 Волга
3 Волга
4 Волга
4 Волга
4 Волга
4 Волга
Территория
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_Б
Волга_В
Волга_В
Волга_В
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Волга_А
Волга_А
Волга_Б
Волга_Б
Брик
Волга_А1
Волга_А2
Волга_Б2
Волга_Б3
Волга_Б4
Волга_В1
Волга_В2
Волга_В3
Волга_А1
Волга_А2
Волга_Б4
Волга_А1
Волга_А2
Волга_Б2
Волга_Б4
Волга_А1
Волга_А2
Волга_Б2
Волга_Б4
МП
Попова А.А.
Федорова А.О.
Уволилась
Вакансия
Босфоров Е.К.
Нет Ставки
Нет Ставки
Нет Ставки
Попова А.А.
Федорова А.О.
Босфоров Е.К.
Попова А.А.
Федорова А.О.
Соколова И.И.
Босфоров Е.К.
Попова А.А.
Федорова А.О.
Соколова И.И.
Босфоров Е.К.
Кол-во
мероприятий
5
12
Средний
% явки
80%
30%
перерасход
3
95%
6
10
2
6
14
6
3
5
12
8
3
85%
25%
92%
79%
27%
93%
90%
84%
20%
97%
99%
Работа только для колич
показателя, тем более что не
обладает номиналом
требуемых компетенции(на
тот случай если сама читает).
Сократив бюджет, выделить
на других коллег.
перерасход
перерасход
перерасход

13.

Задание №1. Анализ, выводы, план.
Территория Продукт
Волга_А
НовоМед
Волга_А
НовоМед
Волга_Б
НовоМед
Волга_Б
НовоМед
Волга_В
НовоМед
Волга_В
НовоМед
Волга_А
НовоМед
Волга_А
НовоМед
Волга_Б
НовоМед
Волга_Б
НовоМед
Волга_В
НовоМед
Волга_В
НовоМед
Волга_А
НовоМед
Волга_А
НовоМед
Волга_Б
НовоМед
Волга_Б
НовоМед
Волга_В
НовоМед
Волга_В
НовоМед
1 74,00
-14,2177 -13,04
Сравнение брик/спец
2 73,00
-6,42644 -17,06
Специально
Выписка42,65966
Выписка
50
1 78,00
26,448
-6,43 -17,06 37,67 102,66
2
88,00
-16,8233
-13,04
40
Регион Территория Продукт
сть
НовоМед
рубли
Сегмента, руб.
1 39,00
-4,68066
-17
30
42,66 26,45 161,29
2 44,00
23,28712
26
20
Волга
Волга_А
НовоМед
ЛОР
111
236
080
150 319 027
1 69,00
-11,8003
-13,04
10
-16,82 -13,04 128,99
2 66,00
-5,54033 -17,06
Волга
Волга_А
НовоМед
ЛОР
95
420
879
130 713 533
0
1 67,00
23,43766 26,448
1
2
3
4
5
6
7
8
9
-4,68 -17,06 27,44
81,49
-10
2 77,00
Волга
Волга_Б
НовоМед
ЛОР
90 243
194
115 696 403
-20
1 40,00
23,29 26,45 88,05
-30
2 39,00
Волга
Волга_Б
НовоМед
ЛОР
84 443
770 Брик/специалист95 958 830
1 70,00
-11,80 -13,04 90,48
2 71,00
Сегмент
Волга
Волга_В
НовоМед
ЛОР
66
885
536 Новомед 171
501 375
1 72,00
-5,54 -17,06 32,48
70,52
2 82,00
Волга
Волга_В
НовоМед
ЛОР
95
418
677
216
860 630
1 42,00
23,44 26,45 88,62
2 41,00
Волга
Волга_А
НовоМед
Педиатр
155 580 193
225 478 540
%
Сред.MS%
Таким образом можно предположить востребованность Новомед у каждого типа целевых специалистов
Волга Сред.IE
НовоМед
Педиатр
129 406 397
196 070 299
НовомедВолга_А
по Новомед по
за год. Это даст нам понимание о наиболее потенциальных специальностях, для последующей
брикам
брикам
сегментации и коррекции покрытия.
Волга
Волга_Б
НовоМед
Педиатр
116 274 885
173 544 605
Волга_А 109,49
70,50
Мы выяснили что потенциальная возможность открытия ставки на брике "Волга_В", была бы
оправданной, так как данная територия показывает самые динамичные темпы роста и особенно при том,
Волга
НовоМед
Педиатр
110
832
448
143 938 245
Волга_Б
32,53Волга_Б
77,33
что наша доля рынка там с трудом преодолевает 40%. Другими словами можно утверждать что у нас
могла бы быть +60%-я зона роста. Если в денежном эквиваленте выписки то это 1 147 382 927руб. против
Волга_В 112,65Волга_В
40,83
Волга
НовоМед
Педиатр
102
900
825
257 252 062
794 427 095 руб, а при теоретических 100% итого 1 941 810 022 руб по итогам прошлого года.
Согласованиие с рук.бЗ.пд и РР с предлож разморозть ставку
Волга
Волга_В
НовоМед
Педиатр
126 863 468
325 290 944
Волга
Волга_А
НовоМед
Терапевт
263 058 297
375 797 567
Волга
Волга_А
НовоМед
Терапевт
232 016 520
326 783 832
Волга
Волга_Б
НовоМед
Терапевт
208 253 526
289 241 008
Волга
Волга_Б
НовоМед
Терапевт
196 715 601
239 897 074
Волга
Волга_В
НовоМед
Терапевт
180 076 444
428 753 437
Волга
Волга_В
НовоМед
Терапевт
222 282 145
542 151 574
Сред.IE %
Сред.MS%
Новомед по Новомед по
брикам
брикам
Волга_А
109,49
70,50
Волга_Б
32,53
77,33
Волга_В
112,65
40,83
-13,04
109,01
PPG %
-14,22
ppg
ppg
Новомед Сегмент
факт
факт
IE
Полугод ms%
выписки выписки Новомед
Новомед %
%
%
ие
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
74,00
73,00
78,00
88,00
39,00
44,00
69,00
66,00
67,00
77,00
40,00
39,00
70,00
71,00
72,00
82,00
42,00
41,00
-14,22
-13,04
109,01
-6,43
-17,06
37,67
42,66
26,45
161,29
-16,82
-13,04
128,99
-4,68
-17,06
27,44
23,29
26,45
88,05
Сред.IE
Новомед
у Спец-ов
102,66
-14,2177 -13,04
-6,42644 -17,06
50
42,65966
26,448
-16,8233
-13,04
40
-4,68066
-17
30
23,28712
26
20
-11,8003
-13,04
10
-5,54033 -17,06
0
23,43766 26,448
1
2
-10
Сравнение брик/спец
PPG %
Регион
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Волга
Специально Выписка
Выписка
сть
НовоМед рубли Сегмента, руб.
ЛОР
111 236 080
150 319 027
ЛОР
95 420 879
130 713 533
ЛОР
90 243 194
115 696 403
ЛОР
84 443 770
95 958 830
ЛОР
66 885 536
171 501 375
ЛОР
95 418 677
216 860 630
Педиатр
155 580 193
225 478 540
Педиатр
129 406 397
196 070 299
Педиатр
116 274 885
173 544 605
Педиатр
110 832 448
143 938 245
Педиатр
102 900 825
257 252 062
Педиатр
126 863 468
325 290 944
Терапевт
263 058 297
375 797 567
Терапевт
232 016 520
326 783 832
Терапевт
208 253 526
289 241 008
Терапевт
196 715 601
239 897 074
Терапевт
180 076 444
428 753 437
Терапевт
222 282 145
542 151 574
ppg
ppg
Новомед Сегмент
факт
факт
IE
Сред.IE
Полугод ms%
выписки выписки Новомед Новомед
Новомед %
%
%
у Спец-ов
ие
81,49
3
4
5
6
-20
-11,80
-13,04
-30
Брик/специалист
90,48
Новомед
-5,54
-17,06
32,48
23,44
26,45
88,62
70,52
Таким образом можно предположить востребованность Новомед у каждого типа целевых специалистов
за год. Это даст нам понимание о наиболее потенциальных специальностях, для последующей
сегментации и коррекции покрытия.
Мы выяснили что потенциальная возможность открытия ставки на брике "Волга_В", была бы
оправданной, так как данная територия показывает самые динамичные темпы роста и особенно при том,
что наша доля рынка там с трудом преодолевает 40%. Другими словами можно утверждать что у нас
могла бы быть +60%-я зона роста. Если в денежном эквиваленте выписки то это 1 147 382 927руб. против
794 427 095 руб, а при теоретических 100% итого 1 941 810 022 руб по итогам прошлого года.
Согласованиие с рук.бЗ.пд и РР с предлож разморозть ставку
Сегмент
7
8
9

14.

Задание №1. Анализ, выводы, план.
Регион
Волга
Волга
Волга
Распределение продаж аптечных сетей на территориях. (Рубли)
Территория
Сеть 1
Сеть 2
Сеть 3
Сеть 4
Сеть 5
Прочие
Волга_А
30%
15%
7%
0%
10%
38%
Волга_Б
30%
5%
7%
20%
10%
28%
Волга_В
30%
15%
0%
0%
10%
45%
Сеть 1
Сеть 2
Сеть 3
Сеть 4
Сеть 5
Даты заключения контрактов с аптечными сетями
апр.22
май.22
апр.22
май.22
авг.22
Сеть 1
Сеть 2
Сеть 3
Сеть 4
Сеть 5
Выполнение планов аптечными сетями. (Рубли)
Q1
Q2
Q3
Q4
20%
100%
99%
102%
15%
102%
110%
93%
30%
70%
75%
81%
40%
101%
100%
105%
55%
100%
102%
105%

15.

Задание №1. Анализ, выводы, план.
1.)На основе прошлогодних продаж и прироста план +10% в этом, имеет смысл
рассмотреть повышение частоты к наиболее эффективным сточки зрения потенциала
специалистам, при этом на покрытых бриках рынок падает, это на шанс перехватить
инициативу.(с 1.03)
2.)Стоит рассмотреть расширение территории действующим МП на не покрытые брики,
внутри которых отмечается рост, как минимум до открытия ставок (до 1.03)
3.)В кратчайшие сроки необходимо заполнить вакантные ставки(до 19.03)
4.)Пересмотреть доли бриков до 1.03
5.)Оптимизировать расходы на мероприятия, скорректировать маркет план до 1.03
6.)Регулярный аудит аптек, особенно пристальное внимание к Сети 3

16.

Задание №2. Ситуационное руководство
сотрудник
уровень
обоснование
Босфоров Евгений (Б4)
D3
+комп(4)., -мотивация(3). -Самооц(боится выступать).// Выслушивать, прислушиваться,
регулярно общаться, привлекать в общие дела(кросс-фн).
(продажи 87.25%)
Нужно укреплять навыки-поднять самооценку
Новиков Елисей (А3)
D1
-комп(1)., + Мотивация(1) Новичок. Не обращается вовремя за помощь т.к думает что знает и
справится. (по продажам говорить рано)
Нужно много практики, обратной связи и регулярная коррекция.
Попова Анна (А1)
D1
-комп(1)., +Мотивация(1). Из известных данных не очень ясен уровень мотивации, но можно
предположить по желанию учиться, что хочет развиваться. Не хватает компетенции.
(Продажи 90.5%)
Нужно много практики, обратной связи и регулярная коррекция.
Романенок Алексей (А4)
D3
+комп(4)., -Мотивация(3).хороший опыт, уверен в себе(говорит прямо), опирается на себя.
Если бы не мотивация D4.
(Продажи 65%)
Не оставлять наедине с собой
Соколова Ирина (Б2)
D3
+комп(4)., -Мотивация(3). Многол.опыт, связи.
(по продажам говорить рано)
Нужен диалог.
Федорова Алина (А2)
D2
-комп., -мотив. Устала, по умолчанию негативно настроена, разочарована. Опыт 10 лет.
подбадривать, вдохновлять, привлекать к принятию общих решений.
(Продажи 84.25%)
В данном случае необходимо мотивировать и развивать!!! Назн. ИПР

17.

Задание №3. Номинация. (отправить до 25.02)
ФИ
обоснование
Романенок А.С
KPI в\э 100%, +Комп, +связи KOL, +уверенно чувствует себя в продажах, +brand team.
D4 в D3!
Ценный опытный компетентный МП, номинация повысит шансы удержать, А удержать
необходимо.
Попова А.А
KPI в\э 100%, План 90.5% ср.пр.год. Умеет продавать, владеет навыками управления.
Номинация позволит повысит шансы на желание повышения компетенции, а также еще
больше мотивацию

18.

Задание №3. Беседа с Романенком. (до конца
недели)
- Необходимо выяснить детально все причины потери мотивации. Как известно
основные это разочарование в руководстве и невыполнение плана.
- Объяснить, что участие в собрании с Менеджером группы препаратов, так как
это замечательная возможность проявить свои навыки коллегам более высокого
звена, обменяться мнением по поводу проблемных точек и собственных
опасений(связано с разочарованием в руководстве). Встреча в перспективе
может сулить проф.рост за счет совместной работы с «МГП».
- Приободрить, что я со своей стороны рассматриваю скорректировать план (до
4.03) за счет адекватного и актуального перераспределения долей плана
бриков, что положительно скажется на прогнозировании выполнения, без ущерба
для остальных коллег, насколько это возможно в рамках 10% прироста плана.
- Заверить что будут рассмотрены все ключевые тренды рынка сегмента при
перераспределении вклада брика

19.

План действий 15.03. Беседа по поводу мотивации и kpi Федоровой
А.(А2) (до 28.02)
Факт визитэквивалентов* по
месяцам.
Визит-экв в
день
12
12
Янва Февр
рь
аль Март
Раб. Дней
17
20
Волга_А1
204 240
Волга_А2
199 233
Волга_А3
0
0
Волга_А4
204 240
Волга_Б2
204 120
Волга_Б3
0
0
Волга_Б4
204 240
Норма: 90% (вход
в бонус)
12
12
Апрель
20
240
228
0
240
0
0
240
Май
22
264
267
0
264
0
0
264
12
12
Июнь
18
216
231
0
216
0
0
216
Должно быть
19
228
218
0
228
0
0
228
Детализация рабочего дня Волга А2
12 Сентября
2023
№
Тип визита Дата началаДата окончания
1
Визит к врачу
9:00:00
9:05:00
5
2
Визит к врачу
9:06:00
9:10:00
4
3
Визит к врачу
9:11:00
9:14:00
3
4
Визит к врачу
9:17:00
9:20:00
3
5
Визит к врачу
9:21:00
9:23:00
2
6
Визит к врачу
9:25:00
9:28:00
3
7
Визит к врачу
9:30:00
9:35:00
5
8
Визит к врачу
9:38:00
9:40:00
2
9
Визит к врачу
9:45:00
9:49:00
4
10
Визит к врачу
9:50:00
9:53:00
3
205
11
Визит к врачу
9:55:00 13:20:00
12
Визит к врачу 17:50:00 18:00:00
10
4,5 часа
12
Июль
Провести беседу
выяснить в чем
проблема, почему
регулярные
отклоения
месячного kpi при
этом в отдельные
месяцы
парадоксально
точное соблюдение
попробовать
мотивировать
Назначить 3 ИПР.
12
Август
23
276
286
207
276
207
0
262
276
-14
12
12
12
Сентя Октя Нояб
брь брь рь
Декабрь
22
21
23
20
264 252 276 240
276 249 288 235
224,4 252 276 240
264 252 276 240
224,4 252 276 242
0
0
0
0
251 239 249 216
264 252 276 240
-13 -13 -27 -24
12
Итог
22
264
257
264
264
267
0
238
264
-26
KPI
247
2964
2967
1463,4
2964
1468,4
0
2847
-117
KPI%
2964
2964
1572
2964
1572
0
2964
100,0%Попова
100,1%Федорова
93,1%Новиков
100,0%Романенок
93,4%Соколова
#ДЕЛ/0!
96,1%Босфоров