Кейс для РМ ТМ Анализ продаж и качества представленности на территории нижегородская область

1.

КЕЙС: АНАЛИЗ ПРОДАЖ И КАЧЕСТВА ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ НА
ТЕРРИТОРИИ Нижегородской области

2.

ЗАДАНИЕ
Провести анализ текущих продаж и качества представленности брендовой продукции (товарные категории: майонез, фасованное
масло, кетчупы, соусы, маргарины, растительное молоко, вега-масло) на территории Нижегородской области; определить потенциал
развития продаж по указанным товарным категориям до конца 2024 года; определить необходимые материальные, организационные
ресурсы и конкретные мероприятия для реализации потенциала.
Образ результата:
отчет о результатах проведенного анализа объемов продаж и качества представленности на территории Нижегородской области;
заключение о потенциале развития продаж на территории Нижегородской области;
план мероприятий, необходимых для достижения определенного потенциала развития продаж.
2

3.

НИЖЕГОРОДСКАЯ ОБЛАСТЬ. ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ.
Нижегородская
область
Населен
ие
3 178 тыс.
чел
Доли рынка по результатам 2023 года
Продукт
Уд.
Потребление,
кг/чел/мес
Факт 2023, тн
Доля рынка, %
Майонез Слобода
0,29
1 142
10,5%
Масло Слобода
Масло Альтеро
0,32
0,32
1 980
1 389
15,7%
11,7%
Кетчуп Слобода
0,10
93
7,1%
Соус Слобода
0,03
8
2,5%
Растительное молоко
Hi
0,06
30
1,3%
4 634
Доля рынка 2023 (руб.)
Сдобри 46%, Ряба 16,2%, Слобода 11,2%, Mr Ricco 4,7%, Махеев 5,2%, Я люблю
готовить 2,5%
ЗС 12,8%, Злато 2,2%, Слобода 13,4%, Альтеро 12,1%, Олейна 7,1%, Благо 6%,
Mr Ricco 0,7%, Идеал – 1,3%
Heinz 47,4%, Махеев 22,9%, Mr Ricco 3,6%, Слобода 7,5%, Балтимор 1,4%, Calve
0,8%, Астория 2,4%
Heinz 33%, Mr Ricco 1,2%, Слобода 2,3%, Calve 1,7%, Астория 31,9%
Hi – 1,4%, Немолоко – 61,7%, Alpro -1,1%, Овсяша -1,6%, Green Milk -15,7%,
Velle – 1%
4

4.

ДИНАМИКА ТОВАРООБОРОТА. КАНАЛ ДТ+ЛС.
160
90%
124%
102%
Прогноз
Майонез Слобода, Master Gurme
61%
140
63%
89%
83%
86%
84%
81%
100%
500
152%
123
120
112
92%
90%
450
120
100
70%
85
95
107
94
95
112%
98%
97%
0%
-100%
83
140
-200%
340
54
279
234
200
97
86
-100%
300
250
72
118
58
40
254
-300%
311
150
67
100
-400%
20
200%
100%
350
300
136
106%
440
400
105
85
134%
127%
0%
80
60
Прогноз
Масло Слобода, Альтеро
200%
328
268
198
198
168 117
220
192
248
234
215
244
252
-200%
-300%
-400%
50
0
-500%
0
ИЮНЬ
ИЮЛЬ
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
ЯНВАРЬ
Контракт
ФЕВРАЛЬ
МАРТ
Факт/Прогноз
-500%
ИЮНЬ
ИЮЛЬ
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
%
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
ЯНВАРЬ
Контракт
ФЕВРАЛЬ
МАРТ
Факт/Прогноз
Прогноз
Растительное молоко Hi
4,5
200%
4,0
100%
4,0
3,5
300%
50%
33%
100%
105%
67%
33%
100%
200%
57%
100%
3,0
0%
3,0
2,5
3,0
-100%
2,0
1,5
3,0
2,0
1,0
2,0
3,0
0,5
2,0
3,0 2,0
2,1
3,0
2,0
1,0
1,0
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
3,0
3,5 2,0
-200%
-300%
2,0
-400%
1,0
-500%
0,0
-600%
ИЮНЬ
ИЮЛЬ
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
ЯНВАРЬ
Контракт
ФЕВРАЛЬ
МАРТ
Факт/Прогноз
%
6
%

5.

ДИНАМИКА ТОВАРООБОРОТА. КАНАЛ ДТ+ЛС.
Прогноз
Соус Слобода
1,6
300%
350%
14
1,5
1,4
160%
120%
200%
180%
100%
1,2
Прогноз
Кетчуп Слобода
400%
300%
140%
80%
300%
80%
100%
12
200%
94%
100%
13
118%
33%
200%
1,0
10
0%
44%
35%
29%
10
66%
15%
15%
100%
8
0%
-100%
0,9
0,8
0,8
0,6
0,2
0,5
0,5
11
0,7
0,6
0,5
6
-200%
0,4
0,5
0,5
0,5
0,5 0,4
0,4
0,6
0,5 0,4
0,5
-300%
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
Контракт
ФЕВРАЛЬ
2
200%
ИЮЛЬ
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
Прогноз
250%
4,0
132%
1,0
100%
70%
2,0
2,8
2,5
79%
2,8
2,2
2,0
1,5
0,3
0,3
0,2 0,1
0,2 0,2
0,1
0,0
0,2
0,0
ИЮНЬ
ИЮЛЬ
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
%
100%
2,6
2,3
2,8
2,6
2,2
50%
2,4
2,0
0%
-50%
0,5
0,2
-100%
Факт/Прогноз
86%
-50%
0,0
Контракт
77%
1,4
1,0
0,3 0,3
0,2 0,2
150%
1,7
0%
0,4
0,3
3,4
2,6
0,4
0,3
85%
74%
2,8
2,5
50%
0%
Прогноз
3,1
2,5
100%
0,7
33%
70%
3,3
3,0
150%
100%
67%
0,2
%
111%
3,5
0%
МАРТ
Факт/Прогноз
131%
112%
200%
50%
ФЕВРАЛЬ
Контракт
%
1,0
0,6
ЯНВАРЬ
-400%
Маргарин БД
1,2
100%
2
-500%
ИЮНЬ
Вега-масло
0,8
1
0
МАРТ
Факт/Прогноз
-200%
8
4
3
2
ЯНВАРЬ
-100%
-300%
6
-500%
ДЕКАБРЬ
6
8
12
11
6
10
4
-600%
АВГУСТ
10
2
0,2
ИЮЛЬ
11
-400%
0,6
0,0
ИЮНЬ
13
ЯНВАРЬ
ФЕВРАЛЬ
МАРТ
0,0
-100%
ИЮНЬ
ИЮЛЬ
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
Контракт
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
Факт/Прогноз
ДЕКАБРЬ
ЯНВАРЬ
ФЕВРАЛЬ
МАРТ
%
7

6.

ОЦЕНКА ВЫПОЛНЕНИЯ ЦЕЛЕВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
2 полугодие 2023
КАТЕГОРИЯ
МАСЛО
МАЙОНЕЗ
МАРКА
ЯНВАРЬ
ФЕВРАЛЬ
МАРТ
1 КВАРТАЛ 2024
КОНТР
ФАКТ
АКТ
ВЫП%
VS 22
КОНТР
ФАКТ
АКТ
ВЫП%
VS 23
КОНТР Прогно
ВЫП%
АКТ
з
VS 23
КОНТР Прогно
ВЫП%
АКТ
з
VS 23
КОНТР Прогно
ВЫП%
АКТ
з
VS 23
Слобода
873,9
979,3
112%
86%
114,0
106,8
94%
41%
133,7
123,0
92%
65%
149,7
143,0
96%
58%
397,4
372,8
94%
53%
Альтеро
619,1
685,1
110%
69%
77,6
108,6
140%
330%
110,6
111,0
100%
121%
102,4
105,0
103%
219%
290,6
324,6
112%
188%
Итого
1493
1664,4
111%
78%
191,6
215,4
112%
73%
244,4
234,0
96%
83%
252,1
248,0
98%
84%
688,1
697,4
101%
80%
Слобода
668,5
580,5
87%
81%
65,7
53,7
82%
68%
83,8
69,6
83%
105%
95,1
81,0
85%
68%
244,6
204,3
84%
77%
Master
Gurme
21,5
22,5
104%
-
1,5
0,6
42%
-
1,8
2,5
139%
-
2,1
1,8
87%
-
5,4
5,0
92%
-
Итого
690
603
87%
85%
67,2
54,3
81%
69%
85,6
72,1
84%
109%
97,2
82,8
85%
69%
250,0
209,2
84%
79%
Предполагаемые причины невыполнения ЦП:
100% и более
90%-99%
Мероприятия по устранению причин невыполнения ЦП:
Менее 90%
6

7.

ОЦЕНКА ВЫПОЛНЕНИЯ ЦП
2 полугодие 2023
ЯНВАРЬ
ФЕВРАЛЬ
МАРТ
1 КВАРТАЛ 2024
КОН
КОНТР
КОНТР Прогно
КОНТР Прогно
КОНТР Прогно
ТРА ФАКТ ВЫП% VS 22
ФАКТ ВЫП% VS 23
ВЫП% VS 23
ВЫП% VS 23
ВЫП% VS 23
АКТ
АКТ
з
АКТ
з
АКТ
з
КТ
КАТЕГОРИЯ
МАРКА
РАСТИТЕТЛЬ
НОЕ МОЛОКО
Hi
15
11
73%
174%
2,0
2,1
105%
208%
3,0
3,0
101%
882%
3,5
2,0
57%
-
8,5
7,1
84%
528%
СОУС
Слобода
2,7
3,6
133%
159%
0,5
0,7
137%
85%
0,5
0,4
77%
72%
0,6
0,6
94%
43%
1,7
1,7
101%
61%
КЕТЧУП
Слобода
52
34
65%
87%
8,0
1,2
14%
9%
11,1
1,7
15%
22%
11,5
7,6
66%
-
30,6
10,5
34%
53%
ВЕГА-МАСЛО
De Olio
1,6
0,6
38%
50%
0,2
0,4
179%
217%
0,3
0,3
86%
150%
1,0
0,7
72%
136%
1,5
1,4
90%
155%
Пышка,
Добавкин,
МАРГАРИН БД
15
Добрый
пекарь
14
93%
62%
2,6
2,2
85%
316%
2,6
2,0
77%
73%
2,8
2,4
86%
62%
8,0
6,6
83%
90%
Предполагаемые причины невыполнения ЦП:
100% и более
90%-99%
Мероприятия по устранению причин невыполнения ЦП:
Менее 90%
7

8.

АНАЛИЗ НАПОЛНЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ
СТРУКТУРЫ
Наименование СРП
тип
Количес
команды тво ШР
Коэффи
Наполне
Ваканси
циент
нность
й
упр.
ШР
ТМ
СУПЕРВАЙЗЕР ТП
Э
ОП
1
3
100%
100%
ТОРГОВЫЙ
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ
ОП
20
100%
Э
Э
Э
1
1
10
36
100%
СУПЕРВАЙЗЕР МЧ
СУПЕРВАЙЗЕР ТП
МЕРЧЕНДАЙЗЕР
ИТОГО
1
1
90%
100%
Затраты на
персонал, руб/кг
(итог 2023)
Количество чел.
план
факт
Средний уровень
Низкий уровень
компетенций
Уровень
компетенций
(новички,
компетенций
(кандидаты на
требуют
Итого
ротацию)
развития)
2,2
2,6
2,4
2,8
4,6
Предполагаемые причины невыполнения ЦП:
90% и более
80%-90%
Менее 80%
Коэф. Управления:
кол-во человек в
подчинении
5,4
Высокий
уровень
компетенций
1
1
9
11
1
1
0
Оценка
менеджера
100%
100%
91%
92%
Мероприятия по устранению причин невыполнения ЦП:
более 9
7-8
6 и менее
ШР – штатное расписание
РМ – Региональный менеджер
ТМ – Территориальный менеджер
8
РКАМ -Региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами
КАМ – Менеджер по работе с локальными ключевыми клиентами
ТП – Торг. представитель
МЧ - Мерчендайзер
СРП – статусно-ролевая позиция

9.

АНАЛИЗ УРОВНЯ ДИСТРИБЬЮЦИИ
Канал/ДТ/
Товарооборот ЭФКО (тн/мес.)
декабрь
Количествен
ная дистр., %
АКБ ЭФКО (январь 2024)
ОКБ
сеть
МНЗ,
КТЧ, масло
соус
РМ
ВегаМРГ
масло
ЛС
37,9
64,1
0,9
0,6
0,04
Спар Ритэйл
37,9
64,1
0,9
0,6
0,04
Розница
142,6 249,0
4,4
Бона Фиде
77,5
101,1
2,2
Сладкая Жизнь
плюс
65,1
147,9
2,2
Итого по
территории
Количествен
ная дистр., %
АКБ ЭФКО (декабрь 2023)
ВегаМНЗ Масло МНЗ Масло КТЧ
масло
МНЗ Масло КТЧ
Соус
РМ
МРГ
225
205
199
150
26
39
36
7
94%
92%
178
204
225
205
199
150
26
39
36
7
94%
92%
178
2262
1306
1013
130
16
116
9
58%
45%
706
229
121
14
62
9
31%
600
784
9
2
54
1511
1212
280
42
ВегаМНЗ Масло
масло
Соус
РМ
МРГ
169
26
41
32
18
82%
94%
204
169
26
41
32
18
82%
94%
688
631
108
19
272
6
30%
28%
10%
447
275
101
17
214
6
20%
12%
27%
35%
241
356
7
2
58
11%
16%
61%
49%
866
835
277
45
35%
34%
2262
180,5 313,1
0,9
5,0
0,04
2487
39
Предполагаемые причины невыполнения ЦП:
ДТ - дистрибьютор
АКБ – активная клиентская база
ЛС – локальные сети ОКБ – общая клиентская база
152
16
41
304
24
Мероприятия по устранению причин невыполнения ЦП:
ЦП – целевые показатели
9

10.

ФЕДЕРАЛЬНЫЕ СЕТИ
ОТЧЕТ ПО ПОКРЫТИЮ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК МЕРЧЕНДАЙЗЕРАМИ (RTM) –
ФЕДЕРАЛЬНЫЕ И ЛОКАЛЬНЫЕ СЕТИ
СЕТЬ
ОКБ
Вкусвилл
11
Ароматный мир
4
Ашан
1
Доброцен
12
Магнит
426
АКБ RTM
ОТЧЕТ ПО ПОКРЫТИЮ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК МЕРЧЕНДАЙЗЕРАМИ ЗА ДЕКАБРЬ – ФЕДЕРАЛЬНЫЕ И
ЛОКАЛЬНЫЕ СЕТИ
%
СЕТЬ
АКБ RTM
АКБ факт
%
100%
Ашан
0%
Магнит
9
2%
Перекресток
0%
Пятерочка
15
79%
Спар Ритэйл
0%
Итого по ТТ
1
9
15
6
48
79
1
9
15
5
40
70
100%
100%
100%
83%
83%
89%
Итого по времени (соответствие по
времени с учетом вакансий)
90 503
90 503
100%
0%
0%
1
Новый век
20
Перекресток
19
Победа (Гулливер)
2
Пятерочка
609
6
1%
Спар Ритэйл
225
48
21%
Общий итог
1329
79
6%
ПОКАЗАТЕЛЬ GMR НА ТЕРРИТОРИИ ПО ФЕДЕРАЛЬНЫМ СЕТЯМ ЗА ДЕКАБРЬ
СЕТЬ
Ашан
Лента
Магнит
Метро
Окей
Перекресток
Пятерочка
ЭТТ
Общий итог
Вегамасло
83%
Майонез
Масло
Кетчуп
Соусы
РМ
98%
98%
99%
97%
100%
99%
98%
99%
99%
98%
93%
81%
96%
100%
96%
90%
97%
94%
98%
95%
99%
99%
99%
97%
100%
100%
100%
89%
99%
100%
99%
97%
88%
98%
98%
97%
47%
77%
98%
96%
99%
100%
98%
Предполагаемые причины невыполнения ЦП:
92%
ПОКАЗАТЕЛЬ GMR НА ТЕРРИТОРИИ ПО ЛОКАЛЬНЫМ СЕТЯМ ЗА ДЕКАБРЬ
Маргарин
97%
77%
100%
82%
99%
74%
56%
84%
Сеть
Майонез
Масло
Кетчуп
Соусы
РМ
Вегамасло
Маргарин
Спар
Ритейл
ЭТТ
Общий
итог
99%
99%
95%
97%
99%
100%
92%
88%
96%
99%
58%
49%
100%
51%
99%
95%
99%
92%
96%
56%
81%
Мероприятия по устранению причин невыполнения ЦП:
.
95% и более
90%-95%
Менее 90%
АКБ – активная клиентская база
ОКБ – общая клиентская база
GMR- показатель качества выполнения
стандарта представленности в ТТ
10