Регистрация проектов_регламент (1)

1.

Регистрация проектов
Регламент 04.10.2024

2.

Дисклеймер
Для тех, кто «в танке», или просто для
новеньких, кто не сталкивался с системой
регистрации проекта
Компания Axe-tech является производителем интерактивного оборудования, мы
производим и продаем оборудование только в зарегистрированные проекты.
Клиент (конечный заказчик или дилер), зарегистрировавший проект первым,
получает самые выгодные условия и остальные дилеры не могут продать в этот
проект наше оборудование.
Данная система регистрации проектов используется всем IT рынком, чтобы клиенты
не устраивали демпинг, и позволяет сохранить начальную маржинальность проекта.
Регистрация проекта с точки зрения ФАС ограничивает свободную конкуренцию на
рынке и особенно в конкурсных процедурах, поэтому по телефону про регистрацию
проекта разговариваем только с проверенными дилерами, клиентами и т.п.,
стараемся не писать ничего подобного в открытых источниках, по почте.
Далее будет приведен примерный скрипт разговора с клиентами, чтобы обосновать
им необходимость регистрации проекта и получения ИНН конечного заказчика.
Конечный заказчик - это организация, которая будет непосредственно
эксплуатировать оборудование, а не просто покупать для перепродажи (как дилеры)
или для передачи (как благотворительные фонды).

3.

Правила регистрации
При выставлении КП
обязательно уточняем ИНН
конечного заказчика
* В случае больших организаций, например, с большим количеством
филиалов, корпусов и т.п., обязательно уточняем конкретное место
(филиал, корпус) размещения оборудования
Проверяем поиском по всей базе
CRM наличие проектов с таким
ИНН
Обратите внимание, где
находится поиск по всей базе, а
не по конкретной воронке
* Смотри скриншот

4.

Правила регистрации
• Вносим ИНН в нужное поле в
сделке, только если такого ИНН
нигде больше нет. На данном
этапе уже должен быть точно
определен перечень
оборудования (количество, тип,
наименование) под проект
• Регистрация проекта - это
регистрация продажи именно
конкретного перечня
оборудования, а не «закрепление»
конечного заказчика за
определенным дилером или
менеджером

5.

Пересечения
• Если ИНН в CRM уже есть, и есть похожие позиции оборудования в
сделке (по количеству, типу, наименованию), то это считается
«ПЕРЕСЕЧЕНИЕМ»
• По истории изменений в сделке можно достоверно определить кто
первый зарегистрировал проект (внес ИНН в CRM)
• В случае если такой проект с таким ИНН уже зарегистрирован, то КП
клиенту выставляем только по согласованию с РОП
• Если вы выставили КП клиенту, не проверив ИНН или не согласовав
пересечение проектов, то РОП оставляет за собой право не согласовать
договор на поставку такого товара.
• Если товар все-такие был реализован, было участие в конкурсной
процедуре по такой сделке и т.п., без согласования с РОП, это считается
грубейшим нарушением правил работы компании и может повлечь
наказание вплоть до увольнения

6.

Уточнения к пересечениям
• При запросе на пересечение уточняем у первого дилера актуальный
статус по проекту, с каким оборудованием он в проекте участвует, причем
на данном этапе не говорим, что работа по проекту ведется либо еще с
одним дилером, либо с конечным заказчиком. Если проект неактуальныйспокойно даем пересечение второму дилеру или конечнику
• В случае актуального проекта, и если есть возможность предложить
похожее оборудование, но с другими тех.характеристиками (развести по
ТЗ), уведомляем дилера, первого зарегистрировавшего проект, что будет
сделано предложение другому дилеру, но на более дорогое
оборудование, чтобы у первого оставались преференции
• В случае аукционов обязательно спрашиваем дилера минимальный
порог падения, после которого, если посчитаем нужным, в аукционе
примет участие Axe-tech

7.

Скрипт разговора про ИНН
• Конечный заказчик
Мы фиксируем ваш ИНН в системе и оставляем подобранное вам
оборудование именно за вашей организацией, так как мы производитель
оборудования, и, если к нам обратится наш дилер для перепродажи вам,
мы ему уже не будем давать дилерскую скидку, чтобы сохранить для вас
специальную цену этого проекта.
• Дилер
Вы обязательно регистрируете проект по ИНН конечного заказчика, чтобы
сохранить специальную цену проекта для вас и вам не приходилось
конкурировать с другими поставщиками по цене. Вы можете быть уверены,
что другие дилеры не полчат возможность продать это же оборудование
данному клиенту по дилерской цене, что позволит вам сохранить полную
маржинальность проекта даже при участии в аукционе или другой
конкурсной процедуре.