Похожие презентации:
Эффективные переговоры
1.
ТРЕНИНГ: ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫили пошаговое руководство по успешным
переговорам
Тренер: Коваль Андрей
Тел. 00 000 000
E-mail: [email protected]
Skype: andrew.koval5
2. ТРЕНИНГ: ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
3. Взаимный процесс удовлетворения потребностей и ожиданий с получением выгоды
4. Любое общение с человеком – это ПЕРЕГОВОРЫ, цель которой «ПРОДАЖА»!
5. Этапы эффективных переговоров
Подготовка кпереговорам
Проведение
переговоров
Анализ итогов
встречи
6. Этапы эффективных переговоров
анализвстреча
подготовка
7. Этапы эффективных переговоров
- Самоподготовка- Клиент
- Предложение
Подготовка к
переговорам
Проведение
переговоров
Анализ итогов
встречи
8. 1 Подготовка к переговорам
самоподготовка1 Подготовка к переговорам
Отношение
(правило 3-х О)
Готовность (зона
комфорта, страх)
настойчивость
9. 1 Подготовка к переговорам
Правило 3-х ОЯ
Компания/продукт
Клиент
10. 1 Подготовка к переговорам
ГотовностьИдентифицировать
Хорошая подготовка
Практика, практика и ещё
раз практика
Страх
11. 1 Подготовка к переговорам
ГотовностьИзменить обычный порядок
дня
Взять на себя новые
обязательства
Поставить себе цель, которая
потребует больших перемен
Зона комфорта
12. 1 Подготовка к переговорам
НастойчивостьВолевое качество личности,
умение добиваться
поставленной цели,
преодолевая внешние и
внутренние трудности
13. 1 Подготовка к переговорам
КлиентПоиск
Привлечение
Приглашение
Планирование
14. 1 Подготовка к переговорам
Поиск (1й шаг - список знакомых)Составляем
Анализируем
Используем
Пополняем
15. 1 Подготовка к переговорам
Составление списка16. 1 Подготовка к переговорам
Анализ списка100% Да
-
100% Нет
-
50Х50
-
17. 1 Подготовка к переговорам
Привлечение (Анализ)1. Люди имеющие опыт сетевого бизнеса. Люди которые
занимались или занимаются МЛМ.
2. Люди имеющие малый бизнес.
3. Специалисты высокого класса (парикмахеры, визажисты,
косметологи , фитнес тренера, врачи и т.д.)
4. Профессиональные продавцы. Умеющие продавать.
5. Люди имеющие авторитет в своем окружении.
Влиятельные
18. 1 Подготовка к переговорам
Анализ спискаПродаем бизнес со статуса Золотой
Директор!
19. Золотой директор это:
Стабильный доход25 000 грн.
20. Золотой директор это:
25 00021. Золотой директор это:
Ежегодный отдых за счет компании22. Золотой директор это:
Участие во всех обучениях, фокус-группах, круглыхстолах, обсуждениях важных вопросов компании
23. Золотой директор это:
Участие в ежегодной итоговойконференции компании
24. Золотой директор это:
Профессиональное бизнес - портфолио25. Основные критерии:
ЛЗ – 50ББ2 Директора (в разных ветках до 3
линии)
экстра оборот 2 500ББ
26. 1 Подготовка к переговорам
Что мотивирует к действию (к «покупке»)Проблема
Потребность
Ценность
Решить
Удовлетворить
Увеличить
27. Этапы эффективных переговоров
- Самоподготовка- Клиент
- Предложение
Подготовка к
переговорам
Проведение
переговоров
Анализ итогов
встречи
28. 1 Подготовка к переговорам
Приглашение на встречуВиды звонков:
Звонки знакомым
Звонки по рекомендациям
«Холодные» звонки
29. 1 Подготовка к переговорам
Приглашение на встречуЦель: ДОГОВОРИТЬСЯ
Задача: ЗАИНТРИГОВАТЬ
(«продать» встречу)
Длительность – 3 минуты
Лучшее время: 10.00 – 12.00
30. 1 Подготовка к переговорам
Приглашение на встречуПлан звонка:
Приветствие/представление
Вопрос о времени
ПИК
(прелюдия+интрига+комплимент)
Назначение встречи
Завершение разговора
31. 1 Подготовка к переговорам
Планирование встречиОрганизация хода
встречи
Организация контекста
встречи
32. 1 Подготовка к переговорам
Планирование встречиВнешний вид, настрой
Место проведения
Инструменты
План разговора
33. 1 Подготовка к переговорам
Внешний видДля Вас
Чувство принадлежности
Уверенность в себе
Настрой на работу
Профессионализм
Встречают по одежке, а провожают по уму.
34. 1 Подготовка к переговорам
Внешний видДля клиента
Серьёзность компании
Вы и имидж компании
Доверие
Встречают по одежке, а провожают по уму.
35. 1 Подготовка к переговорам
Инструменты36. Этапы эффективных переговоров
Подготовка кпереговорам
Проведение
переговоров
Анализ итогов
встречи
- Установление
контакта
- Выяснение
позиции
- Презентация
возможности
- Отработка
возражений
- Создание
договоренностей
37. 2 Проведение встречи
Установление контакта(последовательность Вашей речи)
Приветствие
Малый разговор
Бриф
Закрепление ожиданий
Формулировка позиций
Мост для дальнейшей
коммуникации
38. 2 Проведение встречи
Установление контакта(последовательность Вашей речи)
Цель
Удерживать интригу
Сформировать интерес
Включить внимание
39. 2 Проведение встречи
Что мотивирует к действию (к «покупке)Проблема
Потребность
Ценность
Решить
Удовлетворить
Увеличить
40. 2 Проведение встречи
Выяснение позицииЯвные
Выявить
Скрытые
Сформировать
41. 2 Проведение встречи
Выяснение позицииИскусство задавать вопросы
Вопрос привязка.
Альтернативные вопросы.
Закрытые вопросы.
Открытые вопросы.
Вопрос – вовлечение.
Переключающие вопросы.
42. 2 Проведение встречи
Выяснение позицииСКРИПТ + ВОЛШЕБНЫЙ ВОПРОС
43. 2 Проведение встречи
Презентация возможности3 компонента презентации
характеристика
преимущества
выгода
44. 2 Проведение встречи
Презентация возможности3 компонента презентации
Кто такой ЗД
Почему с Юнайс лучше
Какой может быть
результат
45. Золотой директор это:
Стабильный доход от 10 500 грн. (средний от 26000 грн.)
Ежегодное признание от компании в виде
поощрительной поездки на лучший курорт мира
Статус позволяющий принимать участие во всех
обучениях, фокус-группах, круглых столах,
обсуждениях важных вопросов компании.
Участие в ежегодной итоговой конференции
компании
Профессиональное бизнес-портфолио
46. 2 Проведение встречи
Отработка возраженийПочему возражения возникают
Непонимание
Чувство не уверенности
Не желание быть обманутым
Негативный предыдущий опыт
…
47. 2 Проведение встречи
Отработка возраженийШаги работы с возражениями:
1.Выслушиваем
2.«Соглашаемся»
3.Присоединяемся
4.Уточняем
5.Аргументируем
6.Обратная Связь
48. 2 Проведение встречи
Отработка возраженийМетоды работы с возражениями
На потом
Прямое отрицание
Игра на опережение
Бумеранг
Компенсация
Третий не лишний
49. 2 Проведение встречи
Создание договоренностей50. Этапы эффективных переговоров
Подготовка кпереговорам
- Анализ встречи
- Самоанализ
- Планирование
Проведение
переговоров
Анализ итогов
встречи
51. 3 Анализ итогов встречи
СамоанализЧто получилось отлично?
Что необходимо улучшить?
52. 3 Анализ итогов встречи
Анализ встречиНасколько достигнута цель
переговоров?
Что помогло в достижении?
Что мешало?
Чем я помог собеседнику?
53. 3 Анализ итогов встречи
Планирование1 день =
1 встреча
20 рабочих дней = 20
встреч
Потенциальных ЗД
54. 3 Анализ итогов встречи
ПланированиеПотенциальных
ЗД/мес.
Потенциальных
ЗД/год
55. 3 Анализ итогов встречи
ПланированиеСтатус
бриллиантового
директора
56. 3 Анализ итогов встречи
Всего два действияДелай
сам
Научи
других
57. Этапы эффективных переговоров
- Самоподготовка- Клиент
- Предложение
- Анализ встречи
- Самоанализ
- Планирование
Подготовка к
переговорам
Проведение
переговоров
Анализ итогов
встречи
- Установление
контакта
- Выяснение
позиции
- Презентация
возможности
- Отработка
возражений
- Создание
договоренностей
58. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Принцип АВС – лучший метод работы в бизнесепрямых продаж
59. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Принцип АВС – лучший метод работы в бизнесепрямых продаж
Customer
(Клиент)
Advisor
(Специалист)
Bridge (Мостик)
60. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Принцип АВС – лучший метод работы в бизнесепрямых продаж
В с помощью А реализует цель по рекомендации
бизнеса для С
61. Ваша задача в период обучения
Началообщение,
управление
Одолжить
материалы
Помогать С
задавать
вопросы
Быть
помощником
Помогать А,
соглашаясь и
приводя
примеры
62. 3 категории А, силой которых стоит воспользоваться
1.Региональный менеджер2.Наставник, вышестоящие
лидеры
3.Мероприятия, тренинги