Дожим

Что приводит к сложностям в
закрытии сделки?
• Плохой контакт - клиент не доверяет тебе;
• Не сформирована потребность - ради чего тратить столько денег и
усилий?
• Не сформирована ценность продукта - зачем покупать услуги, если
можно сначала попробовать самостоятельно?
• Нет срочности - не делай сегодня то, что можно отложить на завтра :)
• Некачественная презентация - нет «языка выгод», нарушена структура,
недостаточно доказательств;
• Неправильно изложены гарантии;
• Ошибка в озвучивании цены;
• Неправильный оффер;
• Отсутствие техничности во время «дожима»

3.

Методики закрытия сделки
• Мнимая альтернатива (Выбор без выбора):
- Вам удобнее получить консультацию сегодня или завтра?
- Вы хотите оплатить полностью или по частям?
• Метод сократа (Да х3):
- В целом наша методика Вам подходит? (Да)
- По обязанностям врачей и юристов всё понятно (Да)
- Главное - понимаете, что это не лотерея, а закономерный результат?
(Да)
- Тогда оформляем договор? (ДА)
• Шаг назад: вернуться на ранний этап, искусственно усложнить
ситуацию, чтобы ценность продукта и срочность возрасли.

4.

Методики закрытия сделки
• Уступка:
- Хорошо, если я согласую для Вас скидку, мы заключим договор?
- Я попробую согласовать для Вас индивидуальные условия оплаты, мы
сможем заключить договор сегодня?
• Закрытие на возражении:
- У меня нет денег
- Понимаю, вопрос оплаты важный, мы обязательно его обсудим.
Подскажите, финансовая сторона вопроса - единственное, что Вас
отделяет от сохранения года жизни?

5.

Методики закрытия сделки
• Нет вопросов:
- Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?
- Да
- Хорошо, раз вопросов больше нет, я подготовлю договор.
• Суммирование:
- Итак, Вы получаете: в полное своё распоряжение 24/7 команду врачей,
команду юристов и мобильное приложение. Экономию времени,
безопасность, комфорт, а главное - *глубинная потребность*. Всё это со
скидкой в 10 тысяч рублей и в рассрочку без единой копейки переплат.
Достойное предложение?
- Да
- Я тоже так считаю. Сейчас вам придёт код, сообщите мне его, чтобы
подписать договор с банком.

6.

Методики закрытия сделки
• Маленькие шаги:
- Окей, я согласен, что спешить не стоит, при этом и откладывать нельзя,
поэтому давайте я по-тихоньку подам заявку в банк, это Вас ни к чему не
обяжет. А вы в это время, как и хотели, всё обдумаете и зададите
вопросы. Можете также почитать образец договора и отзывы.
Приступим?
• Закрытая дверь:
- Хорошо, я услышал Вашу позицию, спасибо за открытость :) Пойдемте
попьем чай. ... Иван, надеюсь информация, которую я дал, будет Вам
полезна. Окажите мне небольшую услугу, чтобы я работал лучше скажите честно, что я сделал не так, почему Вы не купили?

7.

Инструменты закрытия сделки
• Договор
Обязательно обращай внимание клиента, что мы работаем не на честном
слове или рукопожатии. Мы работаем строго по договору, который
прекрасен своей прозрачностью и не имеет мелких шрифтов или пунктов
со звездочкой! Укажи на это.
• Гарантийное письмо
Это наши строгие обязательства. Зачем нам брать их на себя, если бы мы
сами сомневались в том, что поможем? Как давно бы мы обанкротились,
если бы хотя бы каждому десятому выплачивали сумму, бОльшую, чем
он заплатил нам при том, что часть бюджета потрачена на обслуживание?
Задай эти вопросы клиенту :)
• Опыт
Свыше 160к человек получили помощь за 15 лет работы - это огромный
результат! Обращай на него внимание клиентов.

8.

Инструменты закрытия сделки
• Эмпатия, сотрудничество и сервис:
Это нормально, что клиент не может решиться. Скажи, что ты его
понимаешь. И не забудь напомнить, что вы с ним на одной стороне и ты
здесь для того, чтобы помочь ему решить проблему. Предложи ему
помощь в переговорах с родителями или в поиске работы. Будь
настоящим супергероем!
• Экспертность - твой козырь:
- Я, как эксперт, с уверенностью могу заявить, что откладывать рискованно;
- Как профессионал, со всей ответственностью говорю, что в Вашей
ситуации я уверен в успехе;
- Я давно здесь работаю и точно знаю, что имеет значение асболютно
каждый час запаса по времени - это не преувеличение».

9.

10.

Инструменты закрытия сделки
Искусственный дефицит:
• Меняются законы;
• Меняется расписание болезней
• Меняется цена
• Меняются способы оплаты
• «Точечный» дефицит
• Действия военкомата
• Действия призывника
• Внутренние регламенты
• Пропускная способность

11.

Главное - настрой!
• Уверенность в себе, уверенность в
компании, уверенность в продукте;
• Мы здесь только для того, чтобы
закрывать - за остальное не платят ;)
• Закрытие - цель и продавца, и
покупателя;
• Отпустил клиента подумать = украл
у него год жизни;
• Продажники не сдаются!

English Русский Правила