МК Жёсткие переговоры(4 часа Ялта) (1)

1.

«Академия гостеприимства»
Представляет:
«ЖЁСТКИЕ
ПЕРЕГОВОРЫ…»

2.

Ваш бизнес-тренер:
Имеет 15 летний опыт в сфере продаж и сервисного
обслуживания
Неоднократный лауреат премий среди лучших
руководителей отделов продаж
Сертифицирован международной школой бизнестренеров «ICBT»
Работает с флагманами отечественного и зарубежного
бизнеса
Приверженец исключительно практикоориентированного подхода в обучении
Ковтун Артём

3.

ПРАВИЛА
ТРЕНИНГА
1
Нет «хорошо или
плохо»
2
«Таблетки» не
существует, есть
инструменты
3
Звук мобильного
отключен, активность
на тренинге включена

4.

Взаимодейств
ие
ЧТО ТАКОЕ
ПЕРЕГОВОРЫ…
?
Борьба
…?
Результат

5.

Подготовка к переговорам
Прояснение
Выдвижение предложений
Этапы переговоров
Торг
Принятие решений
Закрепление договоренностей

6.

4 ОСНОВНЫХ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ
«WIN-WIN»
«WIN-LOSE»
?
«LOSE-WIN»
«LOSE-LOSE»

7.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ:
5
«Спор вместо результата»
1
«Думать за других, не
слышать»
3
«Надеяться на
импровизацию»
2
«Переговоры на чужой
4
«Уступки, вместо
компромисса»

8.

Мягкие
переговоры:
Жёсткие
переговоры:
• Сотрудничество
• Противостояние
• Предложение
• Угрозы, шантаж
• Гибкость
• «Танковый» курс
• Доверие и открытость
• Замкнутость и недоверие
• Взаимные уступки
• Только собственная выгода
• Поддержка партнёра
• Цель- СОГЛАШЕНИЕ
• Выведение из равновесия
• Цель- ПОБЕДА

9.

овки манипуляторов
«Чувства через край»
«Обесценивание»
«Шантаж, ультиматум»
егда носят негативный окрас)
«Здесь и сейчас»
«О вас такое говорят»
«Использование специфичных
терминов»

10.

11.

Оправдываться
ЧТО ДЕЛАТЬ НЕЛЬЗЯ?
Доказывать/убеждат
ь
Спорить

12.

«Непонятные термины»
«Обесценивание»
- Не делайте вид, что понимаете.
- Уточните, что имеется ввиду.
Пример:
- Предложите перейти на «общий
язык».
- Что за смешную рубашку ты сегодня
надел?
- Используйте контрнаступлениевопрос(!)
«О вас такое говорят»
- Побудить самого оппонента
доказывать правдоподобность
«запущенного» им слуха
- «Как хорошо, что у нас разные
мнения на этот счёт».
Что
делать
нужно?
------------------------------------------------------------------ Тебе не стоит прыгать на тренинге,
ты же не клоун!
-
«Спасибо, я подумаю над
этим».
-
«Да, я такой».
- Перевести в преимущество
«Чувства через край»
Пример:
«Шантаж, ультиматум»
- Предложить обсудить варианты.
- Поставить условия в ответ(!)
- Ответить, что ультиматумы на
- Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя?
Неужели так сложно быстрее согласовать все
условия?!
- Если вы действительно очень
торопитесь, мы можем выделить на

13.

«Нервный массаж»
ники КГБ в жёстких переговорах
«Конвейер»
На десерт…)))
«Передёргивание фактов»

14.

Мне важен Ваш отзыв
Ковтун Артём
+79003905905

15.

B2C
B2B
• Для бизнеса
• Для себя
• Долгий
• Короткий
• Факты, сухие цифры
• Эмоции
• Узкая
• Широкая
• На среднем уровне
• Максимальная