Продажа юр.услуг (1) (2)

1.

КАК ВЕСТИ КЛИЕНТА
ОТ ЗАЯВКИ ДО СДЕЛКИ

2.

1
Спикер
Айрат Мухаметшин
Работаю в компании «Этажи» 5 лет, из них
4 подтверждаю статус эксперта, вхожу в
топ-10,закрыл более 300 сделок.
Средний доход ~350.000рублей

3.

КАК ВЫ ДУМАЕТЕ,КТО ЭТО?

4.

ИНВЕСТИРУЙТЕ В ЯРКИЕ ЭМОЦИИ!

5.

ПОЛЕЗНЫЕ ЗНАКОМСТВА
-ДЛЯ МЕНЯ НЕТ ГРАНИЦ В
КОММУНИКАЦИИ
-ОБМЕН КОНТАКТАМИ ВСЕГДА И ВЕЗДЕ
- НЕ УСЛОЖНЯЙТЕ
-ВАЖНО БЫТЬ ИНТЕРЕСНЫМ
СОБЕСЕДНИКОМ
-ТЫ - ЭТО ТВОЙ КРУГ ОБЩЕНИЯ
-МОЙ ОРИЕНТИР – СОБСТВЕННИКИ
БИЗНЕСА

6.

5
Мои инструменты
1.
Соцсети - личный и профессиональный контент
2.
Аватарка и личный бренд. Для клиента Вы - лицо
компании
3.
Кружочки
4.
Видео-созвон
5.
Нетворкинг - делитесь пользой
6.
Обучение
7.
Будьте собой

7.

6
Темы для обсуждения
1.
Продажа
2.
Консультация. Айсберг
3.
Работа с возражениями
4.
Подведение итогов

8.

7
Основные
Этапы
Продаж

9.

8
Зачем клиенту платить?
Надежность (цена ошибки = стоимость
груза)
2. Риски минимизированы и застрахованы
3. Экономия времени
4. Качество. Делегируйте профессионалам!
5. Возможность контролировать процесс
1.

10.

9
Айсберг
Что клиент видит
Наша работа на
самом деле

11.

10
Структура консультации с целью продажи договора
1. Установление контакта
2. Какую задачу решаем? (Потребность в
сотрудничестве)
3. Как МЫ решаем подобные задачи (Презентация
сотрудничества)
4. Почему надо доверить НАМ (Снятие возражений)
5. Подписание договора

12.

Какие возражения чаще
всего вы встречаете?

13.

11
Работа с возражениями
Не хотят платить (не понимаю за ЧТО)
Страх
1.
Найти проблему клиента (SPIN продажи)
2.
Сформулировать пути решения
3. Презентовать встречу (усилить
желание, проговорить ход
встречи, минимизировать страх
неопределенности)
4.
Зафиксировать договоренности

14.

12
СПИН
MIN
Уточнение
А что если?
Подвести к
решению
Ситуационные
Проблемные
Извлекающие
Направляющие
Информация по ситуации
Выяснение “боли” - потребности
- Если не заняться решением этого
Если мы сделаем это, то.. (отсыл к
(наводящими вопросами можно
клиента
вопроса, что произойдет?
решению основного вопроса).
усилить ощущение проблемы. Че
Какова будет цена ошибки?
ВАЖНО! Клиент должен озвучить
как вообще?)
ВАЖНО! Клиент должен осознать
САМ
все возможные НЕГАТИВНЫЕ
последствия (НО! не запугиваем!)

15.

13
Основные пять этапов
01
02
#Первый
#Второй
Знакомство с клиентом и его
ситуацией
Проговорить возможные риски

16.

14
03
04
05
#Третий
#Четвертый
#Пятый
Дать экспертную оценку
Рассказать как мы решаем
подобные ситуации
Предложить услугу

17.

15
Резюме
Что полезного вы узнали?
Что вы готовы использовать?

18.

21
СЧАСТЬЕ ЭТО НЕЧТО
ГОТОВОЕ.
СЧАСТЬЕ ЗАВИСИТ
ТОЛЬКО ОТ ВАШИХ
ДЕЙСТВИЙ!