B2B в логистике: особенности работы с корпоративными клиентами

1.

B2B в логистике: особенности
работы с корпоративными
клиентами
B2B (Business-to-Business) – это модель коммерческих отношений, где
покупателем и продавцом выступают юридические лица (компании, ИП,
госучреждения). В отличие от B2C, здесь клиентами являются организации,
мотивированные экономической выгодой, а не эмоциями.
В логистической сфере B2B-отношения проявляются через поставку
транспортных услуг для производителей, аренду складских помещений и
внедрение специализированных IT-решений. Эти взаимодействия
характеризуются долгосрочными контрактами, многоэтапными переговорами
и значительными бюджетами.

2.

Типы B2B-клиентов в логистике
Производители
Заводы и фабрики, нуждающиеся в сырье, оборудовании и логистических услугах
для обеспечения производственного процесса.
Дистрибьюторы и оптовики
Компании, занимающиеся перепродажей товаров розничным сетям и требующие
эффективных логистических решений.
Госучреждения
Государственные организации, проводящие тендеры на поставки логистических
услуг согласно регламентированным процедурам.
Сервисные компании
IT-фирмы и другие сервисные организации, закупающие облачные решения и
логистические услуги для своей деятельности.

3.

Ключевые характеристики B2B-клиента
Коллегиальное принятие решений
Вовлечение отдела закупок, финансового директора и CEO
Ориентация на выгоду
Снижение издержек и повышение эффективности
Потребность в индивидуальном подходе
Персонализированные условия и гибкие тарифы
В отличие от B2C-клиентов, корпоративные заказчики редко принимают решения единолично. Процесс согласования может
занимать недели или месяцы, так как требуется одобрение нескольких отделов. Экономическая целесообразность всегда стоит
на первом месте, а стандартные предложения часто требуют адаптации под конкретные нужды бизнеса.

4.

Основные потребности B2Bклиентов в логистике
Надежность
Гибкость
Точное соблюдение сроков доставки
Способность логистического
и обеспечение сохранности груза
оператора адаптироваться под
являются критически важными
сезонные колебания спроса и
факторами для бизнес-клиентов.
изменения в бизнес-процессах
Даже небольшие задержки могут
клиента. Возможность быстро
привести к значительным убыткам.
масштабировать услуги высоко
ценится.
Прозрачность
Внедрение TMS-систем для отслеживания грузов в режиме реального времени.
Клиенты хотят иметь полный контроль над перемещением своих товаров и
доступ к актуальной информации.

5.

Этапы продажи в B2B-логистике
Выявление потребности
Детальный анализ бизнеса клиента, определение узких мест в его логистических
процессах и формирование понимания его реальных нужд.
Презентация решения
Демонстрация экономической выгоды от предлагаемых услуг, например, расчет
экономии при аутсорсинге логистики или внедрении новых технологий.
Работа с возражениями
Преодоление опасений клиента, связанных со сменой поставщика, рисками
интеграции новых решений и другими факторами неопределенности.
Заключение договора
Согласование условий сотрудничества, выбор между долгосрочным контрактом и
разовыми поставками, определение KPI и системы контроля качества.

6.

Классификация B2B-клиентов по характеру
Консерваторы
Не любят изменения, предпочитают
проверенных поставщиков, долго
принимают решения. Пример: завод, 10
лет работающий с одним перевозчиком.
Рационалисты
Анализируют ROI, требуют данных,
сравнивают предложения. Пример: сеть
супермаркетов, считающая стоимость км
пробега.
Новаторы
Открыты к экспериментам, внедряют
новые технологии, быстро принимают
решения. Пример: IT-стартап,
тестирующий дрон-доставку.
Эмоционалы
Руководствуются симпатиями, ценят
личный контакт, легко меняют
поставщиков. Пример: менеджер по
закупкам, выбирающий
«понравившегося» агента.

7.

Работа с консервативными клиентами
Характерные черты
Скептически относятся к
Рекомендуемая стратегия
нововведениям
Долго согласовывают договоры
Ценят стабильность и
предсказуемость
Делать акцент на надежности
Типичные ошибки
(«Мы 15 лет на рынке»)
Предлагать «революционные»
методы без доказательств
Приводить кейсы проверенных
Торопить с принятием решения
решений
Игнорировать их потребность в
Избегать давления и спешки
стабильности

8.

Работа с инновационными клиентами
Характерные черты
Рекомендуемая стратегия
Типичные ошибки
Инновационные клиенты активно ищут
При работе с новаторами следует делать
Основные ошибки при работе с новаторами
передовые технологии, быстро принимают
акцент на инновационности предлагаемых
– предложение устаревших решений,
решения и готовы к определенному риску
решений, использовать современную
затягивание с презентацией и
ради потенциальных преимуществ. Они
терминологию и предлагать пилотные
неспособность продемонстрировать
следят за трендами в отрасли и стремятся
проекты. Важно демонстрировать, как ваши
инновационность вашего подхода. Такие
быть первыми во внедрении новшеств.
технологии могут дать им конкурентное
клиенты быстро теряют интерес, если не
преимущество.
видят потенциала для развития.

9.

Работа с эмоциональными клиентами
Установление личного контакта
Регулярные встречи, звонки, неформальное общение
Эмоциональное вовлечение
Комплименты их бизнесу, признание достижений
Баланс эмоций и профессионализма
Дружелюбность в сочетании с деловым подходом
Эмоциональные клиенты выбирают поставщиков логистических услуг во многом по личным симпатиям. Они легко
соглашаются на встречи, но могут так же легко разорвать контракт из-за конфликта или недопонимания. При работе с такими
клиентами критически важно избегать чрезмерной формальности и не игнорировать их эмоциональные реакции на ваши
предложения.

10.

Работа с рациональными клиентами
Характеристика
Проявление
Рекомендуемый подход
Аналитический склад ума
Анализируют цифры
Предоставление детальных
(стоимость, сроки, KPI)
TCO-расчетов
Запрашивают детальные
Использование графиков и
расчеты и обоснования
сравнительных таблиц
Сравнивают 3–5 поставщиков
Предложение пробного
по объективным критериям
периода с измеримыми
Требовательность к данным
Сравнительный анализ
результатами
Избегание эмоциональных
Принимают решения на основе
Избегание размытых
решений
фактов, а не симпатий
формулировок и давления без
аргументов
Рациональные клиенты представляют собой особую категорию B2B-заказчиков, для которых ключевое
значение имеют объективные показатели эффективности. Они тщательно анализируют все предложения и
принимают решения только на основе конкретных данных, подтверждающих экономическую выгоду от
сотрудничества.