Партизанское усиление продаж

1.

Добро пожаловать!
Партизанское
усиление
продаж
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
1

2.

Две минуты о себе
• Консультант, наставник, бизнес-тренер
• Эксперт по партизанскому маркетингу
• Три школы маркетинга – .RU, .US, .IL
• Израиль — без пиджака и галстука
• «Что?Где?Когда?» и боевые искусства
• «Характер скверный. Не женат»
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
2

3.

Ученик Джея Левинсона
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
3

4.

Автор бестселлера – 2012
• Реклама
• Продажи
• Сумма чека
• Цены
• Лояльность
• Издержки
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
4

5.

Для тех, у кого смартфон
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
5

6.

Для тех, кто в соц. сетях
facebook.com/alex.levitas
alex_levitas.livejournal.com
Twitter: @ that_levitas
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
6

7.

Как поднять продажи
Система
гарантий
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
7

8.

Риск = сложная продажа
• Клиент боится рисковать
• Превращает простую продажу в сложную
• Факторы риска:
− Финансовый риск – для собственника
− Репутационный риск – для менеджера
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
8

9.

Как избавиться от риска?
• Минимизировать риск – сделать 90% дела
• Есть два основных пути снижения риска
• «Нога в двери»:
− продать малую часть вместо целого
• «Огонь на себя»:
− создать систему гарантий
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
9

10.

Базовые виды гарантий
• Гарантия возврата денег
− «Точка невозвращения»
• «Приём необычного кафе»
− Два основных варианта
• «Приём монтёра Мечникова»
• «Приём фотографа из Уфы»
• «Лучше-чем-без-риска»
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
10

11.

Гарантия возврата денег
• «Недовольны? Тогда
мы_вернём Вам деньги!»
• Условная и безусловная
• Чем дольше, тем лучше
− Гарантия L. L. Bean
• Риск чаще окупается,
чем не окупается
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
11

12.

«Точка невозвращения»
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
12

13.

Приём странного кафе - 1
• Цена указана
• Клиент может
не_согласиться
• Продавец обязуется
принять любую
цену клиента
• Где уместно?
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
13

14.

Приём странного кафе - 2
• Цена вообще
не_указана
• Клиент платит
сколько хочет
• Продавец согласен
на_любую цену
• В чём разница?
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
14

15.

Приём монтёра Мечникова
• «Утром деньги –
вечером стулья.
Вечером деньги –
утром стулья. Но
деньги вперёд!»
• Всё наоборот
• «Сперва стулья –
потом деньги»
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
15

16.

Приём фотографа из Уфы
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
16

17.

«Лучше-чем-без-риска»
• Подарок / бонус
− Лучше – мешок
• Гарантия возврата
− Или «приём монтёра»
• Бонусы всегда
остаются у клиента
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
17

18.

Чтобы гарантии работали
Секретный
усилитель
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
18

19.

«Переговорная лесенка»
• «Не ходите с ножом на перестрелку»
• Запасный вариант у дипломатов
• «Переговорная лесенка» у коммерсантов
• Подготовить систему гарантий
• Давайте проверим, как это работает
• Обратили ли Вы внимание..?
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
19

20.

Выгодны ли гарантии?
А это
не_слишком
опасно?
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
20

21.

Давайте посчитаем
• Допустим, что продажа = $100 прибыли
• А возврат приносит $200 убытка…
1%
2%
3%
5%
10%
20%
30%
40%
10%
8%
6%
3%
-1%
-12%
-34%
-56%
-78%
20%
18%
15%
13%
8%
-4%
-28%
-52%
-76%
50%
47%
44%
41%
35%
20%
-10%
-40%
-70%
100%
96%
92%
88%
80%
60%
20%
-20%
-60%
200%
194%
188%
182%
170%
140%
80%
20%
-40%
500%
488%
476%
464%
440%
380%
260%
140%
20%
1000%
978%
956%
934%
890%
780%
560%
340%
120%
2000%
1958%
1916%
1874%
1790%
1580%
1160%
740%
320%
3000%
2938%
2876%
2814%
2690%
2380%
1760%
1140%
520%
www.levitas.ru
21
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас

22.

Давайте посчитаем ещё
• Допустим, что продажа = $30 прибыли
• А возврат приносит $200 убытка…
1%
2%
3%
5%
10%
20%
30%
40%
10%
3%
-5%
-12%
-27%
-63%
-137%
-210%
-283%
20%
12%
4%
-4%
-20%
-60%
-140%
-220%
-300%
50%
40%
30%
20%
0%
-50%
-150%
-250%
-350%
100%
87%
73%
60%
33%
-33%
-167%
-300%
-433%
200%
180%
160%
140%
100%
0%
-200%
-400%
-600%
500%
460%
420%
380%
300%
100%
-300%
-700%
-1100%
1000%
927%
853%
780%
633%
267%
-467%
-1200%
-1933%
2000%
1860%
1720%
1580%
1300%
600%
-800%
-2200%
-3600%
3000%
2793%
2587%
2380%
1967%
933%
-1133%
-3200%
-5267%
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
22

23.

Чтобы обезопасить себя
Тестовый прогон №1 – «лишь первые 100»
Аналитика и статистика возвратов
Оценка рентабельности – продолжать?
Тестовый прогон №2 – «первые 1,000»
Тестовый прогон №3 – «только в августе»
Работает? Будем использовать постоянно!
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
23

24.

Технологии были полезны?
Это далеко
не всё…
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
24

25.

Мы даже не затронули…
Вирусный и провокационный маркетинг
«Женскую стратегию» в маркетинге
«Долларизацию» и «временизацию»
«Воронку продаж» 2-го рода и 3-го рода
«Метод хвоста павлина» и пакетирование
Партизанский контрперехват клиентов
И т.д., и т.п.
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
25

26.

Хотите больше идей?
Как узнать
больше
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
26

27.

Спасибо за внимание!
• Читайте мою книгу «Больше денег…»
• Заходите на сайт: www.levitas.ru
• Читайте блог: alex-levitas.livejournal.com
• Подписывайтесь на электронные газеты
• Приходите на другие мои семинары
• Жду рассказов об успехах!
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
27

28.

И помните главное
Ваш бизнес может
приносить Вам
больше денег
Copyright © 2004-2013 Александр Левитас
www.levitas.ru
28